试谈集点换物策略62258.docx

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1、第5篇、集集点换物物策略工具5：积积少成多多的集点点换物“集点换物物”概述：“集点换物物”又称积积分优待待，是另另一种先先消费后后获赠的的促销活活动。其其基本形形式就是是：消费费者需收收集产品品的购买买凭证，达达到活动动规定的的数量即即可换取取不同的的奖励。奖奖励可以以是现金金，也可可以是礼礼品，或或者是下下一次购购买的折折扣优惠惠券等。与其他促销销活动相相比，“集点换换物”的最大大目的在在于鼓励励消费者者重复购购买，培培养忠实实稳定的的消费群群。“集点换换物”活动中中，用以以累计积积分的凭凭证通常常为产品品包装上上的某一一特殊标标志，如如瓶盖、商商标贴、包包装袋等等，有时时企业会会专门印印制

2、刮刮刮卡之类类的卡片片，消费费者可以以收集这这些卡片片到指定定地点兑兑换赠品品，如果果这张卡卡片还可可以参加加抽奖活活动，就就有机会会赢取大大奖。“集点换物物”与“退费优优待”在作用用上的区区别是，前前者要求求次数消消费才能能得到奖奖励，而而后者大大多数情情况下为为一次性性的消费费，并且且，后者者通常以以现金作作为奖励励，而前前者主要要以实物物作为奖奖励。所所以后者者主要是是为了吸吸引消费费者做尝尝试性购购买，而而前者则则是为了了达到使使消费者者重复购购买的目目的。“集点换物物”的基本本套路：一、没有时时间限定定的“集点换换物”有什么么利弊？ 这这种方式式指的是是无论何何时，消消费者购购物后都

3、都可得到到积分兑兑换券，积积分券只只要积累累到一定定数量，就就可兑换换规定的的相应礼礼品，兑兑换礼品品的时间间也没有有限制。案例38：挑战“威凤凰凰”积分行行动案例内容：“威凤凰”波本威威士忌提提供了众众多的礼礼品吸引引消费者者投入到到此活动动中，在在任何销销售“威凤凰凰”的场所所，该产产品的消消费者都都可得到到一张积积分卡，卡卡上除了了有关活活动说明明外，另另有400个空格格。消费费“威凤凰凰”酒一杯杯，消费费者即可可得“威凤凰凰印花”1个，贴贴在积分分卡的空空格上代代表得11分；如如果消费费一瓶7750毫毫升的产产品则获获30个个印花，代表的30分。兑换从4分分起，可可得威凤凤凰扑克克1副

4、；积满88分可得得威凤凰凰咖啡杯杯1个；积满110个可可兑换时时尚别针针；其他他礼品还还有：高高尔夫球球帽、TT恤、运运动背心心、花梨梨木墨水水笔、飞飞镖、高高尔夫球球杆套、野野外手表表、打火火机、真真丝花领领带、牛牛仔恤、美美津浓高高级球杆杆、时尚尚真皮外外套等多多达288种高级级礼品。兑换没有时时间限制制，因此此消费者者尽可放放心收集集到足够够的分数数兑换高高档礼品品。案例点评：l 没有时间限限制的“集点换换物”，最大大好处是是可以提提供较高高额的礼礼品来吸吸引消费费者，另另外，不不限时间间本身也也可以让让消费者者打消顾顾虑，放放心参加加。因为为对于消消费量较较少的产产品，消消费者往往往会

5、因因短时间间无法鸡鸡肋到足足够多的的点数而而放弃参参加活动动。l 没有时间限限制的不不利之处处在于，活活动一经经宣布，公公司就不不得不常常年预留留该笔预预算，即即使绩效效不佳或或者公司司经营发发生变化化，都不不得轻易易中止，以以免使信信誉蒙受受不利影影响。二、有时间间限定的的“集点换换物”会不会会影响活活动的效效果？大多数的“集点换换物”活动都都会规定定一个时时限，即即在规定定的促销销期内消消费者购购物才能能得到积积分券，并并且只有有在规定定的促销销期内，消消费者把把规定数数量的积积分券交交给厂商商，才能能兑换礼礼品。如果超过了了规定的的促销期期限，消消费者不不但购物物得不到到积分券券，即使使

6、把过去去积累的的规定数数量的积积分券交交给厂商商，也不不能兑换换礼品。案例39：“波力”收集高高手，特特别回报报案例内容：凡购买“波波力”食品，凭凭4个不不同产品品的外包包装袋（其其中必须须有1袋袋是900克的“波力”花生卷卷），就就可在指指定时间间、地点点兑换1148克克鲜果口口味“波力”心动果果冻1袋袋。其中时间限限定为：8月222日、223日，99月5日日、6日日上午110:000至下下午5:00在在指定的的10家家店兑换换。案例点评：l 有时间限制制的“集点换换物”促销活活动，是是期望消消费者在在短期内内增加购购买次数数或购买买金额，而而且，对对企业来来说较易易于控制制活动的的预算，这

7、这比前一一种方法法更为厂厂商乐于于采用。l 不足的是，如如果活动动的宣传传效果有有限，或或消费者者反应滞滞后，限限定时间间内来参参加活动动的人不不多，就就违背了了厂商的的促销本本意。所所以，限限定时间间的“集点换换物”，要注注意事先先有效地地宣传，并并且，参参加活动动的难度度不能太太大，毕毕竟消费费者为此此准备的的时间有有限。l “波力”的的这个促促销还有有一个目目的就是是通过“集点换换物”推广其其产品“心动”果冻的的免费品品尝。由由于要凭凭四个不不同旧包包装，还还必须有有花生卷卷这一指指定品种种，条件件这么多多，最后后免费换换来的却却是只含含4个“心动”果冻（337克*4个）包包装的产产品，

8、消消费者会会不会认认为不值值呢？如如果感受受上打了了折扣，“波力”公司以后再举办类似活动，还会有多少人参加呢？三、集点换换物的礼礼品，仅仅仅是品品种越多多就越会会吸引消消费者吗吗？ 为为免使礼礼品“众口难难调”，厂商商常常提提供多种种礼品，以以供不同同选择。案例40：“皇室麦麦片”开心跨跨世纪礼礼品送不不停案例内容：在活动期间间，剪下下“皇室麦麦片”外包装装上万种种的标志志，并填填妥包装装袋内的的活动报报名表，便便可到挂挂有“皇室麦麦片奖品品兑换点点”标志牌牌的商店店换取奖奖品。奖品包括：集1个个标志可可换取11副扑克克牌或11个转动动杯；集集3个标标志可换换取1个个化妆包包或1顶顶帽子或或1

9、把雨雨伞；集集5个标标志可换换取1个个保温瓶瓶或1盏盏应急灯灯或1件件风衣。案例点评：l 这个案例中中，每一一个兑换换层次都都有两三三种礼品品可供选选择希望望能满足足不同消消费者的的需求，赢赢得更多多人的参参与。毕毕竟礼品品是吸引引消费者者参加活活动的一一个重要要因素。l 然而，能否否成功地地举办“集点换换物”促销活活动的另另一要素素是兑换换是否方方便，这这一点极极有可能能制约消消费者投投身其中中。在本本例中，举举办者并并未在广广告中详详细说明明兑换的的地点，而而仅仅要要求消费费者到挂挂有皇室室麦片标标志牌的的商店换换取奖品品。于是是，消费费者极有有可能对对此广告告一看了了之，而而不会予予以重

10、视视。l 皇室麦片推推出的这这个活动动，意喻喻“开心跨跨世纪”是因为为活动从从19999年11月起降降到20000年年1月底底才截止止。活动动时间这这么长，为为了不至至于冷场场，能持持续地吸吸引消费费者来参参加，比比价有效效的方法法是要不不断更换换引人的的礼品。否否则，某某些礼品品一旦满满足了部部分消费费者的兴兴趣，他他就不会会再来集集点换物物。毕竟竟对这一一类活动动感兴趣趣的充其其量就这这么一些些“热心”的顾客客。所以以，皇室室麦片应应该分批批推出不不同的礼礼品，有有可能比比一次推推出较多多的礼品品为好。案例41：“嘉士伯伯”存瓶盖盖，换奖奖品案例内容：“嘉士伯”啤酒规规定其产产品不同同的瓶

11、盖盖数或拉拉环数可可以兑换换不同的的礼品，如如：35个瓶盖盖或拉环环可换肯肯德基礼礼券100元；70个瓶盖盖或拉环环可换联联华超市市礼券220元；150个瓶瓶盖或拉拉环可换换嘉士伯伯雨伞；170个瓶瓶盖或拉拉环可换换联华超超市礼券券50元元；4000个个瓶盖或或拉环可可换便携携式激光光唱机11台；150000个瓶盖盖或拉环环可换手手提电话话机1部部。案例点评：l 显然这是个个针对餐餐饮点客客户举办办的集点点换物活活动，因因为，一一般的消消费者是是不可能能集得如如此之多多的瓶盖盖的。其其实，嘉嘉士伯公公司也很很想针对对消费者者开展“集点换换物”，只是是集点数数量少的的话，较较难找到到既便宜宜又具

12、吸吸引力的的奖品，所所以，这这儿并没没有设计计2个瓶瓶盖可换换什么东东西的项项目。l “嘉士伯”与“皇室麦麦片”的案例例比较，还还有一个个区别是是，“嘉士伯伯”集点换换物的奖奖项设计计的比较较多，高高达133个。问问题是，“集点换物”的奖项，究竟是不是越多越好？实际上，“山不在高，有仙则灵”，奖项的设置也不在多，只要抓住几个关键的诉求吸引点即可。l 对此，企业业可采取取在推出出第一批批奖项以以后，根根据实际际兑现情情况的反反馈，作作奖项的的优化组组合。尝尝试成套套礼品逐逐件换取取，不是是为吸引引人的办办法。案例42：“百事可可乐”过把金金牌瘾案例内容：“百事可乐乐”于19996年年开展了了一次

13、比比较成功功的“过把金牌牌瘾”的促销销活动，该该活动由由两部分分组成。第一部分为为“想做赢赢家真容容易”的兑奖奖活动，消消费者在在喝百事事、七喜喜、美年年达、激激浪促销销包装饮饮料，只只要在拉拉环、瓶瓶盖或纸纸杯边缘缘上印制制的366个不同同运动项项目下，揭揭中“金牌”、“银牌”、“铜牌”等字样样，即可可获得相相应奖项项。奖项包括：“金牌”字样得得50000元现现金；“银牌”字样得5500元元现金；“铜牌”字样得得百事礼礼品装饮饮料1箱箱；“赠饮”字样可可得相同同容量百百事系列列饮品11份。活动的第二二部分为为“兴趣收收集，新新潮手表表等您领领”的集点点换物活活动：消消费者可可凭拉环环、胶瓶瓶

14、瓶盖、玻玻璃瓶内内垫收集集满8个个（也可可将三者者混合在在一起计计数），且且内中的的运动项项目相同同，即可可于规定定日期后后的逢周周六、周周日到指指定地点点换领新新潮休闲闲手表11只。活动还规定定，每位位消费者者每天兑兑换数量量不超过过5只。手手表数量量共计8800000只，领领完为止止。奖项项宗旨超超过人民民币3000万元元。案例点评：l 从这个案例例中可以以反映，“集点换物”足可反客为主，使得促销主题曲带品牌主题，成为一段时间内广告宣传的主题。本活动在长达半年的活动时段内，消费者的反响及在社会上所造成的影响也大大超出百事公司的预料，烈日骄阳下，各个兑换点前人山人海，80000只手表在短短一

15、个月内即被换领一空。百事公司不得不及时追加投入80000只手表。l 通过这个案案例，进进一步说说明“集点换换物”的关键键点还是是在于礼礼品，而而且礼品品的品种种不在于于多，而而在于把把握准。正正因为消消费者对对百事的的新潮手手表趋之之若鹜，才才致使本本案例“集点换换物”的大大大超过了了金、银银、铜牌牌的揭奖奖活动，使使本次活活动主题题“过把金金牌瘾”与实际际影响名名不符实实。l 消费者往往往对“保证拿拿得到”要比“凭手气气才能拿拿到”更感兴兴趣，然然而这“保证拿拿得到”的投资资业是相相当高的的，这也也是厂商商更愿意意举办“抽奖”活动的的原因之之一。不不过，从从本例中中，我们们可以得得到这样样的

16、启发发：适当当设置一一点难度度的“保证拿拿得到”不失为为一个折折中的办办法四、怎样通通过“集点换换物”，达到到成套礼礼品逐件件换取的的目的？ 所所谓成套套礼品逐逐件换取取是指厂厂商提供供的礼品品是一个个系列或或一整套套的，消消费者积积累到相相应分数数时只能能兑换得得其中的的一件，若若要获得得一套礼礼品，就就需积累累更多。案例43：“芬达”橙献，劲劲爆飞车车案例内容： 可可口可乐乐公司的的“芬达”饮料在在推出其其新包装装的同时时，开展展了如下下活动：消费者者只要集集齐8个个新“芬达”3555毫升罐罐装拉环环，即可可免费换换取“芬达”MATTCHBBOX迷迷你劲爆爆飞车11款。88款连环环送出，集

17、集齐1套套，纵横横赛场，还还可投入入精彩“芬达”劲爆飞飞车棋盘盘图，限限量派送送，送完完为止。换换领为室室内外441个指指定兑换换点。案例点评：l 有时候“集集点换物物”的凭着着收集方方式会影影响到整整个促销销效果。比比如，麦麦片用的的是外包包装的一一部分作作为凭着着，消费费者（尤尤其是少少年儿童童）如果果特别喜喜欢某样样礼品，回回一下子子够来110袋麦麦片，然然后，先先把外包包装某标标记剪下下拿去兑兑换，而而包装内内的食品品则有待待慢慢消消化了。这种产品的囤积对厂商来说，并不是所希望的良性循环。而饮料类产品，只要一拉拉环，商品就没法囤积。因此，先期兑换的促销要求并不会影响日后产品的正常销量。

18、l 这个案例的的目标对对象是一一年轻人人为主，要要集齐11套车模模必须每每月喝116罐“芬达”，这其其中又设设计目标标对象的的消费能能力问题题。所以以，一个个月后，芬芬达在推推出同一一活动时时，把换换物的条条件放宽宽了1倍倍，改为为，只要要4个拉拉环或瓶瓶盖即可可兑换飞飞车1辆辆，美其其名曰：庆祝新新学年，限限时送大大礼。案例44：“佳得乐乐”盖世球球技，盖盖是奖励励案例内容：“佳得乐”饮料在在夏季的的6月、77月，推推出了其其代言人人乔丹为为主题的的系列促促销推广广活动，在在这段时时间消费费者收集集“佳得乐乐”瓶盖，就就可以到到指定地地点换取取印有乔乔丹形象象的礼品品。不同数量的的评估可可以

19、换去去不同的的礼品，如如凭3个个瓶盖66月份可可换取乔乔丹相框框，7月月份可换换乔丹襟襟章；凭8个瓶盖盖6月份份可换乔乔丹水壶壶，7月月份可换换乔丹立立卡日历历；并且，凭11个瓶贴贴，在66月份可可参加飞飞地毯的的抽奖，在在7月份份可参加加迷你冰冰桶的抽抽奖。案例点评：l 这是个典型型的设计计比较完完美的案案例，换换奖品种种不多，但但很突出出，并且且每个月月更新不不同的换换将品种种，此外外，还能能参加抽抽奖，本本例中基基本上兼兼顾了“集点换换物”索要注注意的各各个要素素。l 明星是使礼礼品增值值的有效效方法，而而且这是是特有的的，因为为是公司司花费巨巨资请来来的品牌牌代言人人。设计计制作印印有

20、明星星形象的的礼品开开展促销销活动，是是整体营营销计划划中的一一个组成成部分，可可以使乔乔丹的广广告效果果如虎添添翼。l 本里唯一不不足之处处是“佳得乐乐”在设计计奇奇偶偶氮的礼礼品过程程中，如如果能兼兼顾礼品品的成套套性，将将对年轻轻人更具具激励性性。而本本次活动动的礼品品中，彼彼此的关关联性不不强，如如果某人人对6月月份的礼礼品不感感兴趣，即即使他手手上有瓶瓶盖，也也会等到到7月份份再换，而而不是66月份争争取了礼礼品，到到了下个个月还想想争取。l “集点换物物”的赠品品数量往往往难以以估计，准准备多了了会积压压浪费，准准备烧了了又不够够兑现，为为了解决决这一棘棘手问题题，“佳得乐乐”在广

21、告告中列出出了赠品品的总数数，这的的确为可可能出现现的断货货准备了了合适的的说法。但但这样做做，未必必能真正正站在消消费者的的立场解解除可能能缺货的的窘境，因因为没有有消费者者明白8830000份奖奖品可以以满足多多少天的的兑现。比比较负责责的做法法是在报报纸中缝缝刊登兑兑奖动态态，一方方面随时时公布所所剩奖品品的数量量，便于于参加活活动者掌掌握，另另一方面面也可借借此渲染染活动气气氛。五、同一品品牌不同同规格的的产品，是是否应该该有不同同的换物物标准？ 企企业同一一品牌的的产品常常会有不不同规格格的包装装，它们们又有不不同的售售价，为为了推动动整个产产品线的的销售，究究竟采用用相同的的标准还

22、还是不同同的标准准来换取取相应的的礼品呢呢？案例45：“高仕”集盖赢大大奖案例内容：消费者在饮饮用“高仕”啤酒后后，收集集瓶盖或或铁环，即即可兑换换不同礼礼品。如如4个瓶瓶盖或22个铁环环可换打打火机11个；110个瓶瓶盖或55个铁环环可换棒棒球帽11顶；其其他礼品品还有广广告衫、旅旅行包、茄茄克衫等等。其中铁环的的换领标标准只需需瓶盖的的一半。（特别说明明，“高仕”啤酒有有两种规规格的包包装，一一种是普普通啤酒酒盖，而而另一种种是用特特制的铁铁环瓶盖盖。）案例点评：l 本例中，“高仕”啤酒的的两种规规格的产产品由于于售价不不同，所所以“集点换换物”的标准准也不一一样。而而在“芬达”案例中，其

23、其不同规规格的产产品都采采用一样样的礼品品兑换标标准，包包括玻璃璃瓶小包包装、5500毫毫升、11.255升、22升塑料料瓶包装装、易拉拉罐等，虽虽然这些些不同规规格产品品的售价价并不相相同，但但瓶盖都都无差异异，因此此难以执执行不同同的兑换换标准。高高仕啤酒酒的先天天条件，便便能弥补补芬达的的不足。l 是技术能够够，集点点兑换的的礼品价价值应是是与产品品规格的的销售额额呈正比比，否则则，会产产生销量量不平衡衡的情况况，比如如，芬达达的案例例中，同同样4个个瓶盖可可以换辆辆车模，消消费者肯肯定会冲冲着5000毫升升的瓶盖盖而来，因因为它的的价格/数量比比最低。所所以，企企业还是是应该根根据不同

24、同规格产产品的销销售额配配置不同同的兑换换标准。l 另一种情况况是，企企业为了了主推某某一规格格的产品品，有意意设计不不平衡的的标准。比如，啤酒有罐装和瓶装两种规格，显然罐装比大瓶装便宜，但是大多数啤酒公司的瓶盖和拉环兑换礼品的标准是完全一样的。因为啤酒公司都鼓励多消费罐装啤酒，那是基于罐装产品的利润高于瓶装。l “集点换物物”的兑换换标准，只只有让消消费者明明确无误误地一目目了然，才才能产生生相应的的吸引力力。有些些企业的的这类活活动在宣宣传时，与与其非常常吃力地地用文字字说明其其兑换标标准，还还不如向向高仕学学习，用用简洁直直观的图图示。要要记住：消费者者是没有有耐心来来研究活活动的参参加

25、办法法，一张张广告如如果不能能在一眼眼扫过的的几秒钟钟内引起起他的兴兴趣，参参加的概概率就会会降低。六、什么是是针对性性更强的的“集点换换物”形式？ 针针对性更更强的“集点换换物”形式，那那就是在在俱乐部部会员中中开展“集点换换物”，它可可作为对对俱乐部部会员们们的一种种奖励优优惠促销销，由于于是针对对会员开开展的活活动，较较易控制制成本投投入，也也较易管管理，因因此可以以适当将将活动的的时间延延长一些些。案例46：“蕴露”会员享享受积分分回馈案例内容：德国威娜化化妆品公公司同时时在北京京、上海海、天津津、南京京、石家家庄5个个城市开开展了为为期3个个季度的的积分回回馈活动动，凡购购买“蕴露（

26、LLIFEETEXX）”头发护护理用品品，即可可加入LLIFEETEXX俱乐部部，获得得会员卡卡，参加加当年的的积分活活动。在每个季度度内累计计购买产产品满4400元元者，凭凭积分卡卡即购买买凭证可可在指定定时间内内到指定定商场，换换取价值值1000元左右右的产品品1份。本季度内未未满4000元者者，可继继续积满满4000元后，参参加下一一季度的的换领活活动；在本季度消消费者超超过4000元部部分，不不可计入入下一季季度的换换领活动动；连续三季积积满4000元者者，年底底另可获获得新年年特别礼礼物。案例点评：l 这是一种通通过会员员制的形形式相对对锁定目目标消费费群，然然后在其其中开展展“集点

27、换换物”，馈赠赠和巩固固老顾客客的案例例。其实实，不少少日用易易耗消费费品都可可以开展展这种形形式的活活动，以以在竞争争激烈的的市场中中争夺消消费者。l 企业举办“集点换换物”活动还还得洞悉悉竞争对对手的动动向。如如果当时时竞争对对手是在在举办“即买即即送”形式的的赠品活活动时，则则“集点换换物”活动的的应对效效果不佳佳。因为为观念绝绝大部分分的人没没有耐心心也不愿愿意只为为了换得得一个赠赠品而慢慢慢地等等待、收收集，他他们要的的是立即即满足。l 因此，你必必须在竞竞争对手手开展“即买即即送”的活动动之前推推出本项项活动。而而消费者者一旦参参加了你你的“集点换换物”活动，就就轻易不不会中途途推

28、出，放放弃自己己好不容容易积攒攒起来的的点数，此此时“集点换换物”可尽显显魅力。七、“集点点换物”的工具具分贝有有哪些长长处和不不足？优点：1、这种方方法可以以建立其其消费者者多次购购买行为为，一培培养消费费者的品品牌忠诚诚度。 消消费者需需要多次次购买或或多量购购买，才才能收集集到兑换换凭证以以兑换奖奖品，在在这个重重复过程程中，通通过行为为对意识识的影响响，就会会养成使使用该产产品、购购买该产产品的习习惯。2、活动成成本低。 相相对于“赠品促促销”、“折价促促销”以及“免费样样品试用用”等来说说，“集点换换物”的成本本还是比比较低的的。一方方面所提提供的奖奖品成本本可以分分解到多多次购买买

29、的商品品中，另另一方面面不少人人在手机机了积分分券后，由由于种种种原因却却没有去去兑换赠赠品。3、可选赠赠品的范范围较大大。 相相对于“单一赠赠品”促销，“集点换换物”的可选选择赠品品能够随随着点数数的增加加而扩大大，不想想随货赠赠品那样样受成本本限制而而捉襟见见肘。4、能作为为广告宣宣传的主主题，并并以此造造成差异异化。 的的确，大大众消费费品的差差异化越越来越难难找，而而普通的的广告并并不能引引起目标标受众的的注意。“集点换物”需持续一段较长的时间，如果赠品优秀，足可作为宣传的诉求点。5、提高产产品的竞竞争力。 一一旦参加加了活动动的消费费者，一一般不会会轻易退退出而转转向竞争争品牌，因因

30、此对竞竞争品牌牌是一种种遏制。缺点：1、这种活活动更是是用于购购买频率率高、消消耗量大大的产品品，而对对一些使使用周期期长，不不经常购购买的商商品，如如领带、台台灯、电电话机等等则会毫毫无用处处。2、“集点点换物”活动费费时较长长，是对对消费者者耐心的的一种考考验，会会使很多多消费者者对它丧丧失兴趣趣，除非非积点数数量要求求低，赠赠品又特特别吸引引人。3、兑换的的难度直直接降低低了消费费者的参参加热情情。兑换换点不是是很方便便，兑换换手续的的繁琐等等都会增增强兑换换的难度度，直接接导致消消费者对对活动缺缺乏兴趣趣，甚至至会使已已经参加加活动的的消费者者中途退退出活动动。因此此，“集点换换物”的

31、兑换换工作需需组织严严谨，方方便消费费者兑换换。4、“集点点换物”，对吉吉利经销销商、零零售店增增加经销销业绩的的帮助不不大，因因为他们们更喜欢欢能够直直接兑现现的促销销方式。5、同样，“集点换物”的方式对于吸引新客户使用产品的效果也较差。八、如何掌掌握“集点换物物”促销的的分寸？“集点换物物”活动是是生产商商为了以以较低的的成本提提供更具具吸引力力的赠品品的方式式之一。与与“赠品促促销”来比较较，由于于日用消消费品的的售价都都不高，一一般才几几元钱，假假设零售售价为330元/瓶的洗洗发水举举办了一一个“买一送送一”的赠品品促销活活动，即即使按110%作作为赠品品成本，也也只有33元钱，而而成

32、本在在3元钱钱之内的的礼品很很难选择择，消费费者也会会对此“小”礼品觉觉得去足足轻重，不不足以吸吸引他因因赠品而而购买产产品。何何况这个个10%的促销销投资还还未包括括广告、PPOP、推推广人员员等诸多多费用，能能够负担担得起成成本如此此高昂的的促销活活动的企企业并不不多。而如果赠品品可以在在30元元之内选选择，则则范围要要广得多多了，甚甚至可以以专门设设计、定定制带有有品牌标标识的赠赠品。于于是，企企业可以以在消费费者购买买产品暂暂不给予予赠品奖奖励，而而是待消消费者积积累了若若干数量量的标志志以后，即即可按活活动规定定，换到到某样价价值较高高的，自自己喜欢欢的奖品品了。像像这种将将消费者者

33、的奖励励积少成成多，统统一兑换换的方法法，也是是的促销销活动更更加丰富富多彩了了。然而，要真真正有效效地充分分发挥出出“集点换换物”的优势势，还是是需要小小心操作作。1、奖励的的金额折算方式要要简单可可行，一一目了然然。如，11元就是是一个点点数，或或1个瓶瓶盖就积积1分。所所设置的的兑换比比例也要要明白易易记母，如如以5、110等大大家习惯惯的整数数位换算算单位，并并按相应应比例递递增。奖励耕是要要实实在在在，不不能愚弄弄消费者者，若把把一些积积压商品品当做奖奖品，到到头来只只会产生生销售、商商誉俱损损的局面面。在兑换数量量的设计计上，一一定要顾顾及到“轻轻松松松即可可换得”的原则则，设计计

34、几个只只需销量量的基粉粉就可得得到的赠赠品，以以增加消消费者的的信心。至于奖品的的选择原原则可参参见“附送赠赠品”促销中中的赠品品选择原原则，当当然，“集点换换物”活动对对赠品的的要求更更高。2、活动的的时间 活活动的时时间不宜宜过短，遗遗留给消消费者足足够的时时间收集集，一般般来说，“集点换物”不能像其他促销活动只有2个月左右的活动时间，又是一个组织严密，筹划周详的大规模“集点换物”活动需耗时半年，甚至1年的时间。3、操作原原则举办“集点点换物”特别需需注意一一切以方方便消费费者为原原则，才才能减少少活动本本身可能能存在的的种种不不利因素素。如兑兑换地点点、兑换换时间的的选择，应应充分考考虑

35、消费费者的实实际可操操作性。同样，集点点凭证也也应是消消费者方方便得到到的，如如产品包包装上的的某一标标志，只只要消费费者购买买产品，即即可得到到标志，而而无需另另行索取取。由于兑换工工作既繁繁琐又耗耗时长，牵牵涉到工工作人员员的安排排、兑换换凭证的的回收、礼礼品的补补充与存存放、与与兑换店店店主的的协调等等等，都都比须事事先周密密计划，确确保活动动能有条条不紊地地开展。消消费者一一旦不能能满意地地兑换到到礼品，机机会造成成兑换点点秩序混混乱，更更有可能能导致声声誉受损损。总的来说，“集点换换物”最大的的作用在在于鼓励励消费者者重复购购买，建建立产品品的稳定定顾客群群，由于于该活动动对消费费者的吸吸引力有有限，因因此强势势品牌开开展此活活动效果果较佳，而而对于吸吸引新消消费者尝尝试或推推介新产产品，则则作用不不甚明显显。当然，活动动成效如如何与赠赠品的吸吸引力、兑兑换手续续的简繁繁，及广广告宣传传力度等等因素息息息相关关。