科技精品大放送活动各级工作人员培训手册18781.docx

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1、附件6: 培训手册(请印发至推广专员、导购主管、商场导购员、临时促销员、区域业务员等相关人员)科技精品大大放送现场场活动各级工作人人员培训手手册（本手册供供培训各业业务员和导导购人员，临临时促销小小姐等使用用）一、 活动目的 配合科龙集集团的活动动，促进容容声冰箱、科科龙冰箱在在旺季的销销售，容声声冰箱在确确保6万台台销量的同同时争取达达到8万台台；科龙冰冰箱达到22万台的销销量。 配合容声“精锐一族族”、科龙“天琴座”产品上市市，为下一一轮的产品品推广工作作做好铺垫垫，是承接接下一拨品品牌战略的的前奏二、 活动主题一、 科龙、容声声整合主题题科技精品大大放送，龙龙喜连环奖奖不停二、 单列主题

2、容声冰冰箱精锐一一族，新鲜鲜夏日乐逍逍遥科龙数数字冰箱天天琴座，与与您分享科科技喜悦三、 活动时间和和范围时间：20000年55月20日日至6月330日范围： 容容声：全国国21个分公公司所在地地的2888个城市，11347个直营营、可控的的零售商场场 科科龙：1335 个城城市,7887个商场场四、 活动内容细细则容声冰箱科龙冰箱第一重：皆皆大欢喜龙喜价针对容声新新品，包括括：精锐、精精明、精美美、精灵、宁宁静五大系系列产品 新品同时标标明原价和和龙喜价，龙龙喜价由商商家让利体体现，让利利由商家承承担（如商商家不愿意意让利，在在商场现行行零售价的的基础上将将原价标注注调高或者者直接标龙龙喜价

3、不标标原价）所有科龙冰冰箱产品 同时标明原原价和龙喜喜价，龙喜喜价由商家家让利体现现，让利由由商家承担担（如商家家不愿意让让利，在商商场现行零零售价的基基础上将原原价标注调调高或者直直接标龙喜喜价不标原原价）第二重：喜喜乐洋洋揭揭金标凡是购买了了容声冰箱箱产品(经典一族族除外)一一台的消费费者都可以以获得刮奖奖卡一张，中中奖率1000%：l 一等奖：刮刮中金色“容声冰箱箱”标志的可可获得现金金奖10000元(中奖率22%)l 二等奖：刮刮中金色“科龙电器器”标志可获获得电风扇扇一台（中中奖率300%）l 三等奖：刮刮中红色“科龙电器器” 标志的的可获得容容声T恤衫衫一件（中中奖率688%）。凡

4、购买科龙龙冰箱任何何产品一台台的消费者者都可以获获得刮奖卡卡一张，中中奖率1000%l 生态奖，刮刮中金色“科龙冰箱箱”标志，获获得现金奖奖888元元（中奖率率1%）l 科技奖，刮刮中金色“科龙电器器”标志，获获得价值2228元智智能CD盒盒一台（中中奖率399%）l 精品奖，刮刮中红色“科龙电器器”标志，获获得价值1128元自自动翻转万万年历一部部（中奖率率60%）第三重：喜喜临门大抽抽奖所有购买容容声冰箱产产品获得刮刮卡的消费费者，填写写刮卡后面面的个人资资料后即可可参加喜临临门大抽奖奖，抽奖分分两次进行行，奖品为为科龙空调调窗机一台台（全国共共345台台）： 第一次抽奖奖：6月111日全

5、国国范围内举举行第一次次抽奖，其其中21个个城市进行行户外抽奖奖活动（深深圳、宁波波、青岛和和大连只进进行本城市市抽奖，其其它城市在在分公司集集中抽奖），其其它省份在在分公司集集中抽奖，中中奖名单通通过6月115日报纸纸广告公布布，并且专专函通知获获奖者。 第二次抽奖奖：7月88日全国范范围内举行行第二次抽抽奖，在分分公司集中中进行，中中奖名单以以手绘海报报公布，并并且专函通通知获奖者者。所有购买科科龙冰箱产产品获得刮刮卡的消费费者，填写写刮卡后面面的个人资资料即可参参加喜临门门大抽奖。抽抽奖分两次次进行，奖奖品为科龙龙空调一台台（全国共共105台台） 第一次抽抽奖：6月月11日（仅仅在9个重

6、重点城市进进行本城市市的抽奖），通通过现场抽抽奖活动进进行。中奖奖名单通过过6月166日报纸广广告公布，并并且专函通通知获奖者者。 第二次抽奖奖：7月88日全国范范围内举行行第二次抽抽奖，在分分公司集中中进行，中中奖名单以以手绘海报报公布，并并且专函通通知获奖者者。户外活动及及幸运热线线颁奖同时在211个城市举举行户外活活动（其中济南南、长沙、重重庆、天津津、石家庄庄、南昌、宁宁波、郑州州、沈阳、福福州、大连连、青岛112个城市市活动费用用预算由容容声冰箱承承担。）同时在211个城市举举行户外活活动（其中广州州、深圳、杭杭州、成都都、北京、南南京、武汉汉、哈尔滨滨、昆明99个城市费费用预算由由

7、科龙冰箱箱承担，并并在9个重重点城市活活动中颁发发“科龙冰箱箱幸运热线线活动”6月111日前抽出出的幸运奖奖项。）科龙冰箱幸幸运热线及及抽奖活动动通过电话热热线和商场场填答问卷卷两种形式式，吸引消消费者参加加幸运抽奖奖，每周抽抽出一名幸幸运者，免免费送科龙龙数字生态态冰箱天琴琴座一台（只只在科龙冰冰箱个重重点城市进进行）。五、执行人人员架构 1、人人员架构按按照现有模模式运行，分分公司全体体人员必须须共同参与与本次促销销活动，并并作出明确确的工作分分工。2、人员分分工明细表表：人员职责工作内容分公司经理理负责分公司司整体促销销活动统筹筹安排 向各级主管管传达方案案的整体思思路 活动整体监监控及

8、管理理推广专员负责分公司司整体促销销活动 对各级人员员培训 编制活动执执行方案及及预算，并并负责督促促二级代理理及分公司司人员执行行 对活动整体体进行监控控及管理 向传播执行行科上报活活动执行情情况业务员活动商场促促销工作的的落实及跟跟进 负责与商场场的沟通及及协调。 检查各商场场样机摆放放、POPP张贴、宣宣传物料的的张贴悬挂挂 活动场地落落实 现场布置的的监控 商场促销情情况监控导购主管所属直接零零售商的促促销人员管管理 培训导购员员（培训内内容如下） 所辖店的导导购员管理理及监控 向促销主管管报表导购员所在商场的的促销活动动 商场现场布布置 对消费者进进行宣传、导导购、兑奖奖 做好相关记

9、记录及奖品品管理 及时反映商商场促销情情况六、活动各各阶段准备备工作（一） 活动前期准准备阶段1、卖场布布置陈列（活活动开始的的两天前必必须完成） 样机如何摆摆放 现场POPP如何陈列列及张贴（海海报、立牌牌、龙喜价价牌、活动动标志、主主题横幅） 现场奖品如如何陈列 各品牌的宣宣传物料必必须贴上本本次活动“科技精品品大放送”的小标志志，使各品品牌的活动动统一在这这个主题中中，并通过过这个标志志统一各品品牌活动的的视觉备注：具体体布置及陈陈列细节见见所附现场场VI规范范手册2、人员培培训 活动方案介介绍和现场场布置VII规范 导购员职责责明确（各各分公司的的目标销量量一定要层层层分解至至每个导购

10、购员） 对导购员的的促销技巧巧（具体内内容见后） 培训时应充充分使用现现场模拟演演练的方式式对导购员员、业务员员进行有效效的指导 业务员必须须娴熟本次次活动的执执行程序及及操作规范范 至少要有22次培训，才才能保证培培训质量，因因为所有的的销量都靠靠导购员来来完成，因因此导购员员是否明了了活动的各各种推销手手段、方式式直接影响响到活动执执行的质量量（二） 活动执行阶阶段1）导购员员的分工人员任务站立位置宣传指引小小姐 派发活动宣宣传单张 告知商场内内促销活动动地点商场门口人人流量较大大的地方或或产品陈列列区旁人流流量大的地地方导购小姐 对消费者进进行现场产产品推介 告知直接促促销利益点点 鼓励

11、购买产产品 现场兑奖产品陈列区区注明：对直直接零售商商场中只有有1名促销销小姐的商商场，宣传传指引小姐姐、导购小小姐一人兼兼任，该小小姐站立区区为产品陈陈列区2）导购员员的促销程程序与规范范步骤项目角色动作规范用语1派发单张宣传指引小小姐发现消费者者，迎上前前送单张您好，邀请请您参加容容声冰箱的的“科技精品品大放送”活动，会会有特大惊惊喜等着您您，地点在在商内某处处2介绍促销地地点同上3迎宾介绍活活动内容及及参与方式式导购小姐发现消费者者手拿活动动宣传单张张，主动上上前，面带带微笑您好，欢迎迎参加科龙龙/容声冰冰箱的现场场促销，让让我为您介介绍一下这这次活动的的内容及参参加方法。（特特别强调百

12、百分百中奖奖）4介绍产品功功能同上向有购买意意向的消费费者推介科科龙、容声声冰箱。这台冰箱有有以下几点点功能5发放刮奖卡卡同上向购买冰箱箱的消费者者（已付款款）发放刮刮卡一张。感谢您购买买科龙/容容声冰箱，这这是你的刮刮奖卡，请请现在刮奖奖，希望您您能中大奖奖。6兑奖同上指导获得刮刮奖卡的消消费者兑奖奖和复印发发票。兑奖的顺序序是这样的的.7发放奖品同上向刮中奖的的购机者兑兑现相应奖奖项（见活活动内容细细则）。恭喜，您中中了我们的的一/二/三等奖，送送您一份礼礼品8指导参加抽抽奖同上对所有获得得刮奖卡的的购机者（包包括已中奖奖和未中奖奖者），指指导其填写写卡后的用用户资料，并并当场回收收刮奖卡

13、，以以备集中抽抽奖。填好后，您您还有可参参加我们的的大抽奖，有有机会获得得科龙空调调一台，希希望您再得得好运。9做好相关记记录表和台台帐同上做好“奖品品发放登记记表”，保管好好所有刮奖奖卡和相关关凭证。10反馈信息同上及时上交相相关报表，对对于工作中中出现的问问题及时反反馈。3）业务员员的促销程程序与规范范步骤项目内容1户外（商场场）活动场场地使用G场地联系、落落实2卖场监督检检查G样机摆放G宣传物料张张贴G气氛布置3协助商场促促销活动 协助对区域域内商场导导购员的培培训 促销活动开开展前与商商家联系，向向商家介绍绍活动内容容，并签订订一等奖现现金垫付（退退机款）协协议，争取取商家对促促销活动

14、的的支持 礼品分发到到各活动商商场 确保礼品摆摆放到明显显位置 协调处理商商场促销出出现的问题题4户外活动现现场布置的的监控 抽奖舞台搭搭建 音响、电路路安装 展架、样机机摆放 悬挂巨幅、横横幅 现场两旁布布置彩旗 气球升空 充气拱门摆摆放 新产品单页页、活动单单页到位5礼（奖）品品的发放管管理 礼品发放监监督、检查查 现金奖的结结算 奖项发放凭凭证（卡、票票）的回收收6活动情况上上报G相关记录及及台帐的收收集G突发事件及及处理的反反馈7活动见证材材料收集G动态新闻稿稿、活动现现场拍照、摄摄像8活动总结G参与活动的的效果评估估七、活动注注意事项1. 要求导购人人员在导购购时，不能能把本次活活动

15、描述为为“降价促销销”，一定要要说明本次次活动是为为了回报消消费者一贯贯的支持，使使更多的消消费者可以以享受到高高科技带来来的优质生生活。2. 本次活动的的重点是“龙喜价”活动，导导购人员在在导购时必必须突出龙龙喜价活动动。3. 现场拍照必必须包括：活动的全全景、现场场布置（横横幅、立牌牌、海报等等）、产品品展示、现现场咨询、消消费者购机机等等各种种场景。4. 本次刮卡活活动为1000%中奖奖（应重点点宣传）：只要购买买容声冰箱箱/科龙冰冰箱就可获获得刮卡一一张，1000%中奖奖，同时填填写好刮卡卡背面的个个人资料后后，交回导导购员，可可参加第二二轮的抽奖奖活动。5. 导购员要告告知用户填填写

16、刮卡背背面的个人人资料，以以参加第三三重抽奖活活动（要指指引用户填填写，同时时准备笔）。6. 导购员兑奖奖后要将刮刮卡收回，不不论用户是是否愿意填填写刮卡背背面的个人人资料。任任何刮奖卡卡都不能让让消费者带带走，也不不能离场再再刮奖。八、导购人人员常见问问题应答技技巧1、科龙电电器是不是是就是科龙龙空调啊？答：科龙空空调只是科科龙电器旗旗下“科龙品牌牌”的一个产产品，科龙龙集团作为为中国最大大的制冷企企业，旗下下共拥有“科龙”、“容声”、“华宝”以及“三洋科龙龙”四个品牌牌。其中科科龙又有科科龙空调、科科龙冰箱、科科龙洗衣机机三类产品品，容声则则有容声冰冰箱、华宝宝有华宝空空调，三洋洋科龙有三

17、三洋科龙冷冷柜，这些些都是科龙龙电器旗下下的产品。2、为什么么搞这次促促销？是不不是因为产产品滞销呢呢？答：当然不不是啦！我我们科龙电电器的产品品一直都受受到消费者者的欢迎，从从来没有发发生过产品品滞销的现现象，去年年我们旗下下四个品牌牌都完成了了销售任务务，并且连连去年在内内，容声冰冰箱已经连连续9年全全国销量第第一。这次次促销的原原因是，今今年是科龙龙集团成立立16周年年的大好日日子，适逢逢千禧龙年年，在这种种特别的日日子里，为为了感谢消消费者多年年来对科龙龙集团的支支持，我们们将近百款款产品以“龙喜价”发售，主主要目的是是与消费者者共同分享享这一喜悦悦的时刻。另另外凡是购购买了科龙龙集团

18、的产产品，还可可以参加“揭金标”和“喜临门大大抽奖”活动。3、优惠的的产品是不不是不好的的产品？答：这次活活动中以“龙喜价”发售的产产品绝对不不是不好的的产品，相相反这些产产品都是科科龙电器的的一些高科科技精品，用用“龙喜价”出售，是是为了使更更多的消费费者能够享享受到高科科技产品带带来的高品品质生活。4、什么叫叫与龙有关关？答：只要您您是“龙的传人人”，您就能能以龙喜价价购买到您您喜欢的产产品。我们们生长在中中国，中国国人一向就就把自己称称为“龙的传人人”，龙的传传人就是指指中国人。5、是不是是所有人都都能购买特特惠产品？答：对了，本本来这次活活动就是面面向全体消消费者的，只只是由于今今年是

19、千禧禧龙年，所所以为了使使活动更有有趣味性一一点，我们们才设定了了“龙的传人人”才能购买买的条件，其其实这个条条件适用于于每一位中中国消费者者。6、你们这这次降价促促销活动举举行多久？答：首先我我们这次活活动并不是是降价促销销，而是我我们科龙集集团为了回回报消费者者对我们的的支持，同同时使更多多的消费者者享受到高高科技产品品带来的高高品质生活活，科龙电电器将近百百款高科技技精品以“龙喜价”发售。活活动时间是是从5月220日到66月30日日，在此期期间购买指指定产品除除了可以享享受优惠幅幅度很大的的“龙喜价”，还可以以参加“揭金标”和“喜临门大大抽奖”的双重抽抽奖，这就就是“龙喜连环环奖不停”的

20、含义。66月30日日之后，这这次以“龙喜价”发售的产产品将恢复复到原来的的价格，有有部分产品品的价格还还会上调，因因此这次活活动机会难难得，请您您好好把握握。7、科龙冰冰箱和容声声冰箱哪一一种更好？答：科龙冰冰箱和容声声冰箱都是是科龙电器器的产品，这这两种冰箱箱都采用了了目前国内内领先的技技术、采用用世界上最最先进的生生产线生产产，因此两两种冰箱都都是好冰箱箱。只是科科龙冰箱的的设计风格格更具未来来感，在多多年之后仍仍能跟上时时代潮流，而而容声冰箱箱的设计风风格则富于于现代感，更更加符合现现阶段消费费者的审美美观点，您您喜欢哪一一个牌子的的冰箱，全全看您个人人的喜好。（附：科龙龙/容声刮刮奖卡

21、操作作细则）附附：科龙/容声声刮奖卡操操作细则一、 刮奖卡类别别：1. 科龙冰箱红红色刮奖卡卡刮卡后后印有“科冰”字样印章章，用于科科龙冰箱的的活动商场场第二重刮刮奖和第三三重集中抽抽奖活动；2. 容声冰箱红红色刮卡刮卡后后印有“容冰”字样印章章，用于容容声冰箱一一二级零售售商场第二二重刮奖和和第三重集集中抽奖活活动；3. 容声冰箱绿绿色刮奖卡卡刮卡为为绿色，用用于容声三三四级批发发商场进行行第二重刮刮奖活动和和第三重集集中抽奖活活动（由批批发商收回回或分销商商寄回分公公司）。（容声绿色色刮奖卡操操作由推广广专员和区区域批发业业务员按“容声三四四级方案”操作方法法执行）二、 红色刮奖卡卡的分发

22、l 总部分发：红色刮奖卡卡由集团统统一印制，分分别由两个个品牌科按按照分配表表及操作要要求进行分分发。1. 容声冰箱刮刮奖卡（红红色）：分分别将刮奖奖卡按一等等奖2，二二等奖300，三等等奖68的比例分分配成100张一捆（与与奖品分配配比例一致致），然后后按各分公公司分配刮刮奖卡总数数量打包，邮邮递到各分分公司。2. 科龙冰箱刮刮奖卡：分分别将刮奖奖卡按一等等奖1，二二等奖399，三等等奖60的比例分分配成100张一捆（与与奖品分配配比例一致致），然后后以活动城城市的刮卡卡总数量为为单位分别别包装，再再以分公司司总刮卡数数量为单位位邮寄。（吉林、大大连、苏南南、青岛、海海南五个地地区与所在在分

23、公司分分开邮寄）l 分公司分发发：1. 分公司必须须在对活动动商场目标标销量分解解的基础上上进行奖品品（刮卡）分分配，以力力求奖品（刮刮卡）分配配准确合理理。2. 每个（城市市）商场所所分配的奖奖品总数量量必须与刮刮奖卡总数数量相同，且且二三等奖奖的奖品分配大大致成相应应比例，即即：n 科龙CD盒盒：翻转年年历=399：600，现金金奖按实际际发生兑现现；n 容声电风扇扇：T恤衫衫=30：68，一等奖奖按实际发发生兑现（TT恤衫实际际收到的数数量相对会会更大）。3.个别商商场的二三三等奖如出出现奖品与与刮卡细微微差异，由由区域业务务员在同一一区域内进进行奖品调调换。三、 科龙与容声声红色刮奖奖

24、卡的区分分为避免分发发和刮奖过过程中出现现混淆，每每张冰箱刮刮奖卡背后后上均分别别印有“科冰”、“容冰”两印章，以以区分科龙龙冰箱的刮刮奖卡和容容声冰箱的的刮奖卡。在整个活动动过程中，科科龙、容声声的刮卡必必须保持分分开，包括括刮奖卡的的查收、分分发、刮奖奖、兑现、回回收、抽奖奖，以及活活动结束后后的汇总审审核，都必必须将两种种刮奖卡对对应分开。四、 红色刮奖卡卡的操作（商商场导购员员）1. 商场导购员员活动前必必须经过刮刮奖操作培培训，清楚楚刮卡的使使用规则和和对应的奖奖品内容。2. 活动期间，有有刮卡箱（用用抽奖箱代代）的商场场将刮卡分分别置于容容声（科龙龙）的刮卡卡箱内，由由购机用户户（

25、已付款款开票）抽抽取一张容容声（科龙龙）刮卡。没没刮卡箱的的商场由导导购员发给给购机用户户（已付款款开票）一一张容声（科科龙）刮奖奖卡（也可可由购票用用户选取）。3. 要求购机者者现场立刻刻刮卡对奖奖，过后不不补发刮卡卡和对奖。4. 商场导购员员必须严格格执行“买一台容容声（科龙龙）冰箱，抽抽（领）取取一张容声声（科龙）刮刮奖卡，消消费者现场场刮奖对奖奖，填写卡卡后资料，马马上回收刮刮奖卡并区区分保管”的程序。5. 刮卡操作流流程：导购购解说购机开付款款单付款开发票票抽（领领）取一张张刮卡对奖发奖填写卡卡后资料回收刮刮奖卡（二二三等奖“科龙电器器”）登记汇汇总将已刮刮出卡交业业务员收回回交分公

26、公司推广专专员。6. 当购机者刮刮出现金大大奖（金色色容声冰箱箱10000元，金色色科龙冰箱箱888元元），导购购员在填写写卡后资料料后，亲自自到收款台台办理退款款手续，将将现金奖送送给中奖者者。7. 现金奖退款款手续包括括：凭发票票和填好的的中奖卡办办理，发票票复印件及及该中奖卡卡留在商场场收款处，商商场收款处处在中奖卡卡上加盖公公章后留待待结算使用用。8. 当商场不同同意以退款款方式垫付付奖金时，导导购员应立立刻联系区区域业务员员，由业务务员立即到到现场代支支解决，后后与分公司司结算。9. 不允许购机机用户将刮刮卡带走，不不允许只凭凭刮卡（非非现场购机机）到商场场对奖。五、 业务员的操操作

27、要求：1. 业务员必须须在活动前前与活动商商场进行友友好沟通和和协商（见见“科龙（容容声）冰箱箱促销活动动通知书及及协议”），要求商商场配合好好此次活动动，并争取取与商场签签订以退机机款方式代代垫一等奖奖（现金奖奖）的协议议。2. 如商场不同同意代垫现现金奖，业业务员必须须做好自行行代垫现金金奖的准备备。3. 科龙冰箱抽抽奖卡收集集：业务员员分别在66月10日日前（仅99个重点城城市）和77月7日前前分两次收收回已刮出出的科龙冰冰箱奖刮卡卡（刮中一一等奖的卡卡除外），交交回分公司司参加第三三重抽奖（其其中深圳市市的第一次次抽奖在深深圳举行，抽抽奖后刮卡卡再汇总到到广州参加加第二次抽抽奖）。4.

28、 容声冰箱抽抽奖卡收集集: 业务务员分别在在6月100日前和77月7日前前分两次收收回已刮出出的容声冰冰箱奖刮卡卡（刮中一一等奖的卡卡除外），交交回分公司司参加第三三重抽奖（其其中深圳、宁宁波、青岛岛和大连的的第一次抽抽奖直接在在本城市现现场活动进进行，第一一次抽奖后后的刮卡再再汇总到各各自分公司司参加第二二次抽奖）。5. 业务员于77月7日前前与商场办办理现金奖奖结算手续续，包括收收回现金中中奖卡、中中奖购机发发票复印件件、商场收收据，加上上与商场签签订的“现金奖促促销活动协协议”，交由推推广专员汇汇总，以便便日后冲抵抵商场货款款。六、 抽奖过程的的抽奖卡管管理1. 所有回收参参加抽奖的的刮

29、卡由推推广专员保保管。2. 所有回收参参加抽奖的的刮卡保留留在抽奖箱箱内（第一一次已抽出出中奖的除除外）。3. 第一次抽奖奖未抽中的的刮卡继续续参加第二二次抽奖。七、 刮奖卡的回回收及管理理1. 总部分配的的全部刮奖奖卡在活动动结束后必必须全部回回收，包括括经过刮奖奖和抽奖的的刮奖卡和和未刮出的的刮奖卡。2. 所有刮卡（刮刮出、未刮刮出）、奖奖品（送出出、未送出出）及记录录数据必须须全部吻合合。3. 推广专员对对分公司全全部刮卡的的分发、回回收、保管管及管理过过程，并负负责相关问问题的解释释。4. 如遇到刮卡卡操作上的的问题，分分公司推广广专员不能能解释或决决定的，请请即致电推推广执行科科杨红春，电电话：07765-666237707或00765-66288338-20355。注：6月111日进行行大型现场场活动的221个城市市包括：1.科龙冰冰箱9个重重点城市：广州、深深圳、杭州州、成都、北北京、南京京、武汉、哈哈尔滨、昆昆明2.其它112个重点点城市：济济南、长沙沙、重庆、天天津、石家家庄、南昌昌、宁波、郑郑州、沈阳阳、福州、大大连、青岛岛（完）