金马商城行销企划书33611.docx

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1、目录壹、市场篇1一厦门市房地产形势1二客层来来源2貳、分析篇篇3一厦门市市高层房房地产分分析3二厦门目目前高层层的现状状3三酒店式式公寓的的现状44四市调个个案分析5叁、产品篇篇6一项目概概况6二项目经经济技术术指标66三项目周周边配套套情况66四项目SSWOTT分析7五产品定定位8六产品定定价9肆、行销篇篇11一总体策策略111二价格策策略111三行销通通路122四业务执执行133五行销架架构及人人员背景景221壹、市场篇篇一厦门市市房地产产形势1供需基基本情况况厦门市房地地产经过过多年得得发展，已已呈现出出快速发发展得态态势，市市场供需需两旺，房房地产开开发投资资快速增增长、房房屋销售售量

2、价齐齐升。220033年厦门门区域经经济出现现高开、高高走、高高增长得得“三高”态势，经经济发展展迅速。厦门房地产产市场是是以住宅宅消费为为主导。220033年上半半年来住住宅成交交量约占占总成交交量的881.665左左右，而而且住房房消费是是国计民民生大事事，未来来将会持持续稳定定发展。厦门市区房房地产开开发投资资情况表表类别2003年年同比增长房地产开发发投资（亿亿元）79.27727.188房地产施工工面积（万万）1290.1917.844商品房竣工工面积（万万）297.33236.055商品房实际际销售面面积(万万)265.99217.633%商品房预售售面积（万万）212.77116

3、.333（资料来源源：厦门门统计局局）2003年年厦门112900.199万商品房房施工面面积中住住宅施工工面积9918.22万万,占总总施工面面积的771.117%,由此可可见住宅宅物业是是房地产产开发的的热点。2厦门经经济环境境根据国家统统计局城城市调查查队昨天天披露今今年上半半年全国国35个个大中城城市城镇镇居民的的人均可可支配收收入最新新报告显显示,厦厦门人均均收入位位居全国国第七位位,因此此厦门整整体的经经济环境境是相当当不错的的,这为为厦门房房地产的的发展提提供了很很好的基基础条件件。二客层来来源A.厦门本本地客户户。如工工作了几几年的年年轻白领领,对现现有住房房不满意意需二次次购

4、房的的客户。B.外地来来厦购房房者。这这是一个个需要重重点关注注的群体体，因为为厦门770%的的房产是是有外地地客户消消化的，特特别是来来自泉州州的客户户。在外外地来厦厦购房者者中根据据用途又又可分为为自住客客与投资资客两种种。貳、分析篇篇一厦门市市高层房房地产分分析1总体状状况厦门的高层层分布较较为分散散，主要要散布在在湖滨南南路商业业区、思思北及沿沿海沿湖湖一带，另另外江头头一片也也有少量量高层建建筑。随随着房地地产的发发展以及及岛内土土地供应应量的匮匮乏，高高层目前前呈现越越来越多多的发展展趋势，由由此推断断厦门的的高层、小小高层住住宅将越越来越多多。多层层住宅只只会在岛岛外地价价相对较

5、较便宜的的地区才才会出现现。高层的销售售形式是是随着城城市的经经济发展展一步一一步占据据市场的的主流的的，这其其中有以以下几个个支撑因因素：A) 地价：城市市用地的的需求量量越来越越大，而而供应量量将严重重不足，高高昂的土土地价格格所能支支撑的住住宅物业业只有高高层这一一种。B) 人口：城市市人口的的急剧膨膨胀以及及土地的的匮乏使使市区必必然出现现更多的的高层C) 收入：目前前高层市市场逐渐渐升温，是是由于经经济的发发展使他他们的购购买力将将会有很很大的提提高二厦门目目前高层层的现状状厦门的高层层相对分分散，反反映了城城市泛CCBD商商业圈及及第二商商业带的的发达情情况有一一定水准准。从目目前

6、开工工的楼盘盘看，由由于岛内内土地稀稀缺，所所以开工工的楼盘盘几乎是是高层与与小高层层建筑。这这从另一一个侧面面说明了了厦门的的高层建建筑将会会呈放量量增长的的一个态态势。三酒店式式公寓的的现状“酒店式公公寓”属于投投资性物物业，在在时下商商铺投资资火热的的时候，“酒店式公寓”依靠其居住投资特色占据房地产市场一席之地。由于受开发发商的追追捧，“酒店式式公寓”最近成成为楼市市的一匹匹黑马。位位于火车车站和莲莲坂一带带的裕发发和官邸邸领一时时之先，两两家的楼楼房在今今年春节节前后开开盘，每每平方米米售价在在60000元以以上，至至今都已已售出660以以上。 市场是最好好的导师师，紧随随裕发和和官邸

7、之之后，莲莲坂附近近目前已已有不少少开发商商开始圈圈地，目目标直指指“酒店式式公寓”。集酒店、公公寓和写写字楼于于一体的的“酒店式式公寓”，让正正在起步步或发展展阶段的的境内外外创业型型公司、白白领阶层层对它情情有独钟钟。商务人流量量是决定定“酒店式式公寓”是否兴兴建的最最重要的的条件。据据统计，每每年厦门门铁路到到发总量量达5449万人人次，航航空进出出总人次次达4225万，每每年来厦厦的国内内外游客客总计超超过10000万万人次，其其中商务务精英超超过200万人次次。 因此，“酒酒店式公公寓”周边必必须有成成熟的商商务环境境，交通通方便，人人流旺盛盛。裕发发和官邸邸能抢先先一步，引引领厦门

8、门“酒店式式公寓”的潮流流，正是是因为他他们都处处于厦门门的“黄金地地段”。裕发广场地地处繁华华的富山山商圈中中心，湖湖滨南路路、厦禾禾路、嘉嘉禾路、莲莲前大道道交汇于于此，好好又多、假假日商城城、未来来的明发发MALLL等商商业巨头头聚集，引引来游人人如帜。其其次，国国贸大厦厦、莲富富大厦、聚聚泰商业业城盘踞踞于此，高高端写字字楼里企企业林立立、白领领荟萃。 而官邸位于于厦门火火车站市市中心的的位置，毗毗邻灿坤坤3C、世世贸商城城等商业业机构，是是厦门火火车站富富山商圈圈龙头重重地，紧紧邻梧村村长途汽汽车站、火火车站，是是厦门交交通重地地。 四市调个个案分析析(附市调表表)从市场调查查得出的

9、的结论来来分析，目目前厦门门城市的的均价在在45000到555000之间。其其中湖滨滨南路，思思北一带带的房价价由于交交通便利利，配套套齐全，所所以价格格要领先先厦门全全市，几几乎都在在50000以上上，面湖湖面海的的房价更更高，一一般都要要高出均均价7000到110000元一个个平方。另另外火车车站及江江头一带带的房价价在45500到到50000之间间，个别别案子由由于小区区配套较较高，均均价稍高高。比如如汇丰家家园虽然然也处于于金榜公公园边上上，不过过由于小小区规模模大，配配套齐，所所以售价价比同处处金榜公公园附近近的美新新广场高高出近110000元一平平米。厦门高层的的单体数数量较多多，

10、基本本不部置置社区环环境，即即使有也也很简单单。较突突出的是是汇丰家家园，内内部设立立了运动动场、游游泳池等等。而这这种社区区环境和和配套很很大程度度上吸引引了众多多的消费费者，增增加了楼楼盘的卖卖点。说说明高层层住宅同同样需要要高档次次的配套套来满足足消费者者娱乐休休闲的需需求。叁、产品篇篇一项目概概况本项目位于于湖滨南南路与后后江埭路路交汇处处，处于于厦门繁繁华商业业区中心心区域内内。项目目周边有有多条公公交线路路经过，此此外距火火车站不不足4公公里，交交通便利利。项目的周边边形成了了多个居居住小区区，如聚聚祥广场场、繁荣荣广场、新新嘉园等等都是非非常成熟熟的居住住社区，房房地产已已有多年

11、年的发展展，人气气相当足足。二项目经经济技术术指标1. 项目用地面面积：446199平方米米2. 建筑占地面面积：441266平方米米3. 总建筑面积积：6445499平方米米4. 店铺面积：91119平方方米5. 住宅面积：430052平平方米6. 地下室：1123778平方方米7. 汽车停车位位：2119辆三项目周周边配套套情况1 学校：大同同小学，厦厦门外语语学院，厦厦门教育育学院2 商业设施：诚达购购物广场场，禾祥祥西路商商业街3 邮局、银行行：市邮邮政营业业厅，中中国银行行，建设设银行，商商业银行行4 医院：中山山医院5 公交线路：周边公公交线路路众多，处处于商业业中心，交交通发达达

12、。公交线路包包括湖滨滨南路上上：23路 莲花五五村中山路路99路 金山小小区轮渡35路 西堤码码头厦大白白城禾祥西路上上:56路 轮渡新店镇镇25路 江头小小区中山路路 96路 江头建建材市场场海滨大大厦1路 厦厦大文灶 28路 岭兜兜小区鹭江道道四项目SSWOTT分析优势（S）：1. 地处CBDD商业圈圈，人气气足，交交通发达达。2. 周边商业及及居住气气氛浓厚厚，有利利于提高高本项目目产品的的价值。3. 生活机能配配套齐备备，形成成良好的的居住氛氛围，属属厦门最最繁华的的地段。4. 全钢结构，在在厦门这这种结构构的产品品是唯一一的，目目前只有有东方时时代广场场裙楼部部分选用用了和本本项目相

13、相同的结结构。5. 小户型，总总价低，客客户置业业门槛不不高。劣势（W）：1. 烂尾楼的形形象，购购房者容容易产生生抗性。因因为厦门门购房者者更注重重使用年年限。2. 湖滨南路是是一条交交通要道道，而禾禾祥西路路又是商商业街，项项目南北北都比较较嘈杂。3. 为高高层建筑筑，缺乏乏一般小小区住宅宅之环境境配套。机会（O）：1. 附近缺少新新开工的的楼盘，相相近的楼楼盘都已已进入销销售尾期期。2. 泉州单身公公寓投资资持续升升温，而而厦门外外地客户户中泉州州客户占占了700%。3. 属于厦门最最优地段段，交通通发达、升升值潜力力巨大。威胁（T）：1. 厦门采取新新的购房房入户制制度，由由原先购购4

14、5平平米即可可入厦门门户口提提高到1150平平米才可可办理户户口，如如果本项项目不能能享受原原有入户户政策将将流失掉掉一部分分客户。2. 房价升温，二二手房对对市场的的冲击加加大。3. 房产政策的的变化，使使投资客客数量减减少。4. 厦门政府现现在大力力支持岛岛外开发发,会分分散客户户投资岛岛内的注注意力。五产品定定位根据资料显显示厦门门购房者者中有42.26%选择预预支未来来，按揭揭购买满满意的房房子，究究其原因因主要是是因为目目前的购购房主力力军的都都是参加加工作没没几年的的年轻人人,这些些人的资资金积累累一般不不会很足足,一次次性付款款有很大大的难度度或者说说是不可可能,但但这些年年轻人

15、的的购买欲欲望特别别强烈,还有就就是这些些人手头头上都握握有按揭揭购房所所需的首首付款,而且他他们的收收入普遍遍比较高高,按揭揭后还款款压力不不会很大大,因此此作为购购房付款款的一种种主要方方式-按按揭就得得到了这这些人的的青睐。另有331.225%的的人选择择小户型型作为过过渡房，因因为小户户型房子子虽然并不不能满足足购房者者的实际际居住需需求,但但也能满满足购房房者拥有有产权的的重要传传统观念念,而且且一但经经济条件件许可,就可以以随时把把它出手手,再购购买自己己满意的的房子,所以持持有这种种置业观观点的人人也不在在少数!而从目目前购房房者的购购房目的的分析，投投资购房房的比例例正有节节节

16、上升升的趋势势，而在在投资的的选择上上来看，地地段好总总价低的的小户型型正越来来越受到到购房者者的青睐睐，极有有超越商商铺投资资的苗头头。结合合本案地地段极佳佳的先天天优势，若若定位成成SOHHO型的的酒店式式公寓，既既能满足足家庭办办公的需需要，又又兼顾到到了投资资小户型型的市场场需求，如如此一来来对本案案的顺利利推广会会打下一一个坚实实的基础础。六产品定定价鉴于本项目目烂尾楼楼的客观观存在，而而独栋大大楼在配配套方面面又无法法做出规规模，因因此建议议在大楼楼内部的的配套方方面做到到精益求求精，同同时通过过精装修修的品质质来淡化化烂尾楼楼的影响响，而在在售价方方面则应应体现出出高资态态。考虑

17、虑到厦门门买卖房房产中习习惯于打打折的消消费习性性，我们们可采用用抬高表表价而在在实际销销售中却却给于客客户一定定折扣的的方法，相相信会给给产品的的去化带带来不小小的好处处。从本本案实际际情况考考虑,由由于大厦厦楼高330层,1到44层是商商场部分分,所以以起价楼楼层设定定在五楼楼。目前前处于莲莲坂商圈圈的裕发发广场的的均价定定在62250一一线，装装修标准准在8000左右右，而即即将公开开的九龙龙城虽然然定在668000一线，但但由于它它是挑高高四米五五的产品品，所以以把这个个因素考考虑在内内其毛坯坯均价也也在55500左左右，这这两个项项目都处处于繁华华商圈之之内，在在地段上上与本案案有可

18、比比性，倘倘若本案案在自身身配套方方面做到到更加精精益求精精，如智智能化管管理，楼楼宇自动动化等参参照五星星级酒店店标准制制定，那那么在售售价方面面则能取取得更强强的支撑撑。另外外离本案案最近的的楼盘丽丽水华庭庭的价格格在53300到到55000之间间,由于于本案的的产品是是小户型型,考虑虑到总价价的因素素每平方方可比其其高2000元,再加上上五星级级精装修修的品质质,每平平方又可可加上约约1500018000元,同时考考虑到项项目位置置处于黄黄金商业业地段，项项目本身身全钢结结构的贵贵族气息息，都在在一定程程度上提提升了大大楼本身身的品质质，并在在售价上上可获得得相应的的支撑。所所以我们们考

19、虑本本案的均均价可定定在7220078800一一线,倘倘若均价价所在的的楼层设设在十六六层,每每层的楼楼层差价价为600-80元元一平米米的话,那么五五层的起起售价约约为63300元元一平方方米。我我们认为为均价若若考虑在在72000元78800一一线，并并在销售售中采用用低开高高走的策策略，应应当是符符合当前前的市场场局势。肆、行销篇篇一总体策策略入市时机：结合本案的的实际情情况，推推案的时时间宜定定在20004年年九月份份，因为为这个时时候一方方面关于于房产的的新政策策都已明明朗化，同同时十一一长假也也在这个个阶段，容容易通过过厦门周周边客户户的来访访积聚人人气。分阶段的销销售进度度先推住

20、宅带带动楼盘盘的人气气，塑造造湖滨南南路商业业中心高高档次精精装修楼楼盘的形形象，为为商场的的推广作作准备。二价格策策略（一）、定定价策略略的基本本原则1、订价策策略关系系全案的的销售速速度与成成败；2、订价与与成本策策略互动动；3、认清产产品价格格与效益益认知不不一定一一致；4、订价策策略必须须配合市市场区隔隔与竞争争；5、对品牌牌形象的的认同与与信赖；6、遵循循循序渐进进原则；（二）定价价的方法法执行“一房房一价，好好房优价价，特房房特价”1、座向2、楼层3、边间4、周遭环环境5、产品型型态6、广告户户（广告告策略的的运用）7、同区段段竞争个个案的价价格8、销售速速度的快快慢（适适时加价价

21、帮助现现场促销销）9、每户的的总价感感觉（产产品型态态相同，而而面积不不同）10、销控控的运用用（利用用价差促促销特定定产品）（三）调价价策略接受预定前前不公开开正式价价格，利利用准备备期试探探价格反反映。公公开期间间价格为为72000元/，而而后视实实际业务务销售状状况结合合销售阶阶段调高高售价。三行销通通路大众传统媒媒体：CF：面对对厦门市市及周边边城镇客客源。选选用媒体体:厦门门电视台台NP：面对对厦门地地区客源源；选用用媒体:厦门日日报，厦厦门晚报报，海峡峡导报面对泉州地地区; 选选用媒体体:泉州州晚报, 车体广告：选择经经过人流流量大的的车次，广广告的效效果较好好。网络平台：面对厦厦

22、门地区区及泉州州地区的的白领、私私营业主主等高素素质客户户。选用用媒体：厦门房房产联合合网，福福建房产产网。标志性工地地现场：LOGGO墙、工工地围板板、接待待中心、现现场看板板影响性广告告载体：大型户外看看板、引引导旗、灯灯光广告告牌、SSP活动动四业务执执行概述：市场场对消费费的要求求已经跳跳脱了原原有的框框架，充充分挖掘掘区域内内外存在在的客层层，使产产品迅速速去化成成为可能能。（1）销售售现场业业务执行行原则1）塑造气气势l 强势引导广广告。l 造成准客户户之耳语语（口碑碑）。2）利用客客户有利利可图之之心理：l 让客户觉得得先买先先赢，有有利可图图。l 由于现阶段段为买方方市场，可可

23、利用样样品屋方方式保留留 议价价空间，让让客户有有不买可可惜的感感觉，制制造销售售佳绩。3）提高成成交比，降降低退户户率加强现场人人员专业业技能，确确切掌握握客户动动向，以以提高成成交比。销销售人员员要做到到以下几几点：l 统一整齐的的制服，仪仪表端庄庄，微笑笑迎人。l 以真诚的心心接待每每位来访访者。l 有秩序的作作息，适适当的应应对礼貌貌。l 了解本案的的细节：规划特特色、内内外建材材、公共共空间、周周边环境境、室内内设施、楼楼盘设施施，并能能耐心、详详细的解解说给客客户。l 主动了解客客户需求求及退户户状况，随随时检讨讨对策。4）提供确确实资料料给客户户，使其其买得安安心，用用的放心心没

24、有受受骗上当当情形，保保证业主主及销售售三赢。5）强化现现场人员员组训：l 案前销售讲讲习l 销售控制演演练l 来电接听的的技巧l 现场销售道道具的运运用l 现场SPl 逼定的技巧巧每一阶段销销售，不不断反复复演练，以以达到知知无不言言，言无无不尽，发发挥业务务销售专专长。 凝聚现现场人员员气势、士士气、强强化作战战能力，以以团体方方式达成成即定目目标。 专案及及现场销销售人员员定期讨讨论及分分析接待待客户的的状况，专专案能及及时向公公司提出出现场业业务报告告及有关关客户的的情况。 现场销销售人员员对自己己所接待待的客户户应详实实填写客客户资料料表。 拟定已已买客户户及公司司过去行行销售客客户

25、介绍绍费计划划，并寄寄发邀请请函给客客户，现现场销售售人员以以电话持持续联络络。6）强势引引导动源源：本案为中心心向外幅幅射沿伸伸，妥善善配合媒媒体运用用，让区区域内（外外）之客客源较易易抵达，塑塑造方便便处。（2）销售售道具透视：立面面图，交交通线路路图，生生活机能能图 模型：表现个个案详细细状况 样品屋屋装潢：让顾客客能感受受未来的的家 销售平平面图：附尺寸寸，让顾顾客了解解实际意意义上的的尺寸概概念 销售海海报：针针对性的的介绍及及个案特特色强调调 楼书：销平销销海的精精华浓缩缩，较为为精致质质感较佳佳 业主业业绩：灯灯箱方式式表现，增增加客户户信赖 区域行行情比较较表：让让客户了了解附

26、近近的个案案行情 室内设设计图：绘制多多种装潢潢建议，让让客户了了解参考考 施工标标准流程程图：让让客户买买的放心心，住的的安心 销售FFILEE夹：价价目表、利利率表、佐佐证资料料、剪报报资料等等（3）销售售流程迎接客户样品屋介绍远景说明图表运用恭送客户媒体效果查询建立联络档案开立预约单特性印象再加强资料赠与相关资料佐证控制台开放栋别产品机能介绍标的产品介绍障碍处理建立信任感订购诱导销控台（4）业务务执行阶阶段（一）、个个案准备备期1. 执行时间：正式推推案前22个月2. 主要任务：完成公公开销售售以前的的各项准准备工作作，引起起市场有有效关注注。3. 业务执行：1) 人员到位，开始组织销售

27、人员培训、销售讲习。2) 市场调查：市调竞竞争楼盘盘，同价价位不同同区域的的楼盘；处于强强销期的的楼盘；未来即即将推出出的楼盘盘；3) 现场售楼处处布置修修改。4) 销售道具制制作。5) 订价策略拟拟订。6) 企划工作与与进度检检讨、修修正、定定案。7) 销售文件，报报表的完完成8) 销讲的制作作9) 销售道具完完成：10) 在个案未推推出前期期，利用用先期搭搭建好的售楼楼处，现现场看板板，工地地展板等等吸引区区域周边边客户前前来，有有意向的的可以先先登记，但但不收订订金，这这样试探探一下市市场对价价格的反反应，同同时积累累客户，等等开盘时时集中引引爆。11) 宣传资料的的制作：12) 报刊媒

28、体的的制作与与安排：施行要点：1、 此阶段的重重点是人人员培训训、销售售道具的的完成，为为下一阶阶段做好好准备。2、 做好登记客客户的意意向分析析。（二）、个个案酝酿期1. 执行时间：正式推推案期前前122个月2. 主要任务：各项销销售准备备工作就就绪，预预热市场场，积累累客户。3. 业务执行：1) 人员进场销销售（接接受预定定）。2) 针对市场进进行回访访及讨论论。3) 对有意向的的买家给给予优惠惠的条件件促成交交易完成成。4) 分析登记的的客户资资料，了了解他们们的关注注点，来来自什么么区域，对对楼盘接接受程度度，及时时发现问问题，调调整销售售说辞。5) 现场制作生生活机能能示意图图；商业

29、业机能示示意图，拉拉近本案案与市区区的距离离。6) 选择部分较较差的房房型，以以较低的的价格推推荐给客客户，利利用其贪贪便宜的的心理促促使成交交，但要要先比较较价差的的原因。7) 进行销售演演练，同同时发现现售楼处处的动线线安排是是否合理理。施行要点：1.在此此阶段主主要推广广发展商商的背景景及实力力，可对对项目做做宣传，但但不透露露销售的的资料(如售价价和付款款办法等等等)。在在媒体上上展开软软性广告告。2.在此此阶段可可以进入入内部认认购，付付定金作作登记。若若买方在在正式公公开销售售之前要要退，可可以马上上退还定定金（不不含利息息）。3.向参参观的买买家送小小礼品，吸吸引客户户到访。推推

30、出优惠惠计划吸吸引第一一批买家家。（三）、个个案公开开期1. 执行时间：正式公公开的一一周内2. 主要任务：开始正正式收取取定金，同同时通过过开盘活活动将楼楼盘信息息广泛推推广，全全面塑造造本案整整体产品品风格和和品牌形形象。3. 业务执行：1） 现场利用业业务员扮扮成假客客户，制制造卖场场火爆气气氛，吸吸引路过过的客户户进来。2） 告诉客户开开盘一星星期后将将涨价2200到到3500元/，逼迫迫客户尽尽快购买买。3） 公开期内下下订的客客户可享享受一定定的折扣扣。4） 针对厦门买买卖房产产习惯于于打折的的特性强强调正式式开盘后后将取消消打折的的优惠待待遇来逼逼其下订订。5） 小订客户，补补足

31、造势势。6） 启动所有媒媒体的第第一波攻攻势，引起全全市百姓姓的引颈颈以待，、电电视台CCF、报报纸NPP、引导导旗、户户外看板板、网络络平台及及车体广告，采采用同一一诉求重重点，对对产品及及案名作作强烈表表现。7） 现场配合SSP活动动。施行要点：1.承接接酝酿期期市场反反应，对症下下药，在在把前期期没有信信心，未未能了解解清楚项项目项目目的买家家，通过过样板间间及工地地的视察察促成成成交。2.SPP活动主主要在营营造良好好的销售售业绩之之现场气气氛，促促使客户户成交。（四）、强强销期1执行时时间：正正式推案案2个月月内2主要任任务：全全案公开开接受订订购和签签约，强强势销售售，营造造热销场

32、场面，楼楼盘信息息的广泛泛推广，全全面塑造造本案整整体产品品风格和和品牌形形象。3业务执执行：1) 以楼别或方方位较差差之产品品，压低低订价或或底价，做做为广告告中来吸吸引人潮潮或制造造话题。（户户数不能能只有11户）2) 利用现场订订价的调调整，制制造涨价价的想象象空间及及压力来来压迫客客户成交交或减少少客户考考虑的时时间，促促进成交交速度。3) 老客户介绍绍新客户户来购买买成交的的给予介介绍奖金金或享受受优惠条条件。（减免免入户费费用）4) 利用现场销销控技巧巧，集中中力量于于部分楼楼层，同期期积累有有意向购购买其他他部分楼楼栋的客客户。达达到快速速销售的的目的。5) 根据小高层层的销售售

33、情况，及及客户对对物业管管理费的的抗性，可可以适当当的减免免物业管管理费。6) 邀请主管部部门领导导来参观观楼盘，提提升项目目知名度度。施行要点1、 关注来人量量和成交交比例，对对难卖的的户型适适当给予予业务员员奖励，以以促进成成交。2、 签约工作应应与开发发商密切切配合。（五）、延延续期1执行时时间：强强销期后后233个月2主要任任务：卖卖点调整整与深度度挖掘，主主要单元元强势推推广，扩扩大本案案市场认认识力度度。3业务执执行1) 对于少量媒媒体延续续攻击市市场，加加速去化化。2) 追踪有望客客户。3) 少量赠品SSP活动动。4) 全力完成客客户签约约动作。5) 客户介绍客客户、口碑相相传。

34、使使项目1100去化施行要点：用户是最好好的推销销员，让让他们为为剩下的的单位作作宣传推推广，好好的口碑碑除了能能完成1100%销售更更能为下下一个项项目打好好良好的的基础。五行销架架构及人人员背景景执行部门门所有的现场场业务执执行均由由星观达达阵业务务部完成成。人员员架构详详见下表表：职务编排：主 委：全全案销售售策略拟拟定，广广告策略略拟定，产产品定位位检讨，人人员教育育训练。业务专案：相关厂厂商发包包、请款款、业务务策略执执行、广广告策略略执行、SSP操作作、会议议联络召开开。足签签销控、报报表制作作、零用用金管理理、请款款、价目目表制作作、业绩绩表填写写。副 专 案案：来人人、来电电登记、分分析，人人员的排排休、环环境区域域编排、执执行外场场业务。星观达阵房房产企划划公司案案场人员员架构示示意图协助部门门业务部门案案场的推推案过程程中，公公司研展展部和企企划部会会全利配合合案场的的业务执执行需要要，展开开相关工工作，随随时为业业务的推推进、评评判和检检讨提供供必要的的支持。相相互工作作关系如如下表：企划部门业务部门研展部门-26-