XX公司各地工作站销售工作手册20424.docx

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1、目 录广州TUTT本日公司司各地工作作站销售工工作手册3销售管理系系统3一、售楼部部规范工作作制度3二、售楼人人员的行为为准则3三、销售部部组织架构构及岗位职职责5销售执行系系统6一、企业发发展战略的的把握6二、市场调调查和分析析6三、市场定定位、企划划方向的确确认6四、与建筑筑师协调沟沟通产品规规划特性7五、楼盘的的标识7六、销售现现场和促销销活动的场场地安排7七、接待中中心主要销销售道具7八、样品屋屋或实品屋屋的装修7九、印刷媒媒体的制作作7十、报刊媒媒体的制作作与安排8十一、广告告发布计划划8十二、价格格制定与价价格控制8十三、推出出时间计划划8十四、业务务训练计划划8十五、现场场销售执

2、行行8十六、房屋屋销售相关关9十七、促销销活动的主主题选择9十八、广告告效果和销销售状况分分析9十九、销售售总结9销售手册册目录9一、批文9二、销售资资料10三、售房的的具体操作作程序：10个案销售培培训计划11平面设计系系统12一、楼盘标标志12二、标准字字体12三、标准色色12四、象征图图形12五、组合系系统12六、VI应应用12七、VI特特点12广告执行系系统13一、广告执执行部门13二、前期分分析13三、广告阶阶段划分14四、广告费费用估算14五、广告计计划执行15六、效果测测定16现场设置系系统16一、售楼部部16二、客户动动线结构图图16答客问示范范（南京月月安花园）17一、地理位

3、位置17二、楼盘状状况17三、价格情情况19四、政策法法规20广州TUTT本日公司司各地工作作站销售工工作手册销售管理系系统一、售楼部部规范工作作制度1 员工必须关关心公司、执执行本职工工作、遵守守职业道德德。2 员工应准时时上班、不不准迟到、早早退和旷工工。3 员工在工作作时间应坚坚守工作岗岗位，接待待来访，业业务洽谈等等应在洽谈谈区内进行行。4 上班时间不不得吃东西西或吸烟，不不得高声喧喧哗、聊天天。5 切实服从上上司作安排排和调配，按按时完成任任务，不得得拖延、拒拒绝或终止止工作。6 必须按编排排表当值，不不得撞离职职守、个人人调离，调调换更值时时需经主管管或经理同同意。7 必须如实向向

4、上司汇报报工作，坚坚决杜绝偷偷盗、欺骗骗或阳奉阴阴违等不道道德的行为为。8 必须发挥高高效率和勤勤勉精神，对对所从事的的工作认真真、负责、精精益求精。9 员工必须遵遵守“守法、廉廉洁、诚实实、敬业”的道德。10 不得玩忽职职守、违反反工作、影影响公司的的正常运作作秩序。11 员工禁止索索取非法利利益。12 员工未经公公司批准不不得兼职。13 员工有义务务保守公司司的经营机机密。14 员工不得超超越本职务务和职权范范围开展经经营活动。15 禁止用公款款谋取个人人利益。16 员工对违反反本制度行行为有权向向本公司投投诉，所有有投诉严格格保密。17 对违反本制制度的，视视其对公司司造成的损损害程度等

5、等轻重给予予通报批评评、罚款、降降职、开除除处分。18 负有监督责责任的主管管人员疏于于职守的，视视情节给予予处分。19 违反制度给给公司造成成经济损失失的公司将将向其追索索赔偿。20 销售部员工工如遇工作作上的问题题，不得擅擅自与甲方方沟通，应应把问题上上报经理，由由经理统一一协调解决决。二、售楼人人员的行为为准则（一）售楼楼人员的行行为准则1服从公公司切实服从上上司的工作作安排和调调配，依时时完成任务务，不得拖拖延、拒绝绝或终止工工作。2。严于职职守员工必须按按时上下班班，不得迟迟到，早退退或旷工，必必须按编排排表当值，不不得擅离职职守，个人人调离、调调换更值时时需经得主主管同意。3。正直

6、诚诚实必须如实向向上司汇报报工作坚决决杜绝偷盗盗、欺骗或或阳奉阴违违等不道德德的行为。4勤勉负负责必须发挥高高效率和勤勤勉精神，对对所从事的的工作认真真、负责、精精益求精。（二）售楼楼人员的工工作态度1友善：以微笑来来迎接客人人，与同事事和睦相处处；2礼貌：任何时刻刻均应使用用礼貌用语语；3热情：工作中应应主动为客客人着想；4耐心：对客人的的要求应认认真、耐心心地聆听，并并耐心地介介绍、解释释。（三）售楼楼人员的举举止1站姿躯干挺直、头头部端正、面面露微笑、目目视前方，两两臂自然下下垂。2坐姿（1） 轻轻落坐，避避免扭臀寻寻座或动作作太大，引引起椅子乱乱动发出的的响声。（2） 接待客人时时，落

7、座在在座椅的11/3到2/3之间间，不得靠靠依椅背。（3） 落座时，应应用两手将将裙子向前前轻拢，以以免坐皱或或显出不雅雅（4） 。两手平放放腿上，不不要插入两两腿间，也也不要托腿腿或玩弄任任何物品。3交谈（1）与别别人交谈时时，必须保保持衣着整整洁；（2）交谈谈时，用柔柔和的目光光注视对方方，面带微微笑，并通通过轻轻点点头表示理理解客人谈谈话的主题题或内容（3）听客客人讲话时时，上身微微微前倾，不不可东张西西望或显得得心不在焉焉。（4）与人人交谈时，不不可整理衣衣着、头发发、看表等等。（5）在售售楼部内，不不得大声说说笑或手舞舞足蹈。（6）讲话话时，“请”、“您”、“谢谢”等礼貌用用语要经常

8、常使用，不不讲粗言秽秽语或使用用蔑视性和和污辱性语语言。（7）不得得以任何借借口顶撞、讽讽刺、挖苦苦、嘲弄客客人。（8）称呼呼客人时，要要用“某先生”或“某小姐、某某女士”，不知姓姓氏时要用用“这位先生生”或“这位小姐姐或女士”。（9） 何时候招呼呼他人均不不能用“喂”。4举止（1） 不得将任何何物件夹于于腋下。（2） 工作时不得得照镜子，涂涂口红等。（3） 不得随地吐吐痰及乱丢丢杂物。三、销售部部组织架构构及岗位职职责一、 组织架构 二、 岗位职责：1营销中中心：设总监一名名，统一指指挥并及时时协调、沟沟通各组关关系，负责责整个楼盘盘，从调研研、企划业业务推进等等全过程的的统率作业业，保证各

9、各项计划的的顺利实施施。2销售部部：（1） 负责现场客客户的接待待、介绍和和成交事宜宜。（2） 负责现场销销售控制及及人员的管管理。（3） 负责整个楼楼盘销售业业务计划的的规划与执执行。（4） 负责促销活活动的规划划与执行。（5） 负责销售现现场行政作作业及例行行报表作业业。（6） 负责其他销销售工作的的贯彻实施施。3综合组组：（1） 负责销售合合同的签订订、保管工工作。（2） 负责房源回回笼、按揭揭办理工作作。（3） 负责房源销销售的统计计分析。（4） 负责处理业业主投诉。（5） 负责客户资资源的统计计分析，档档案管理工工作。（6） 负责事物的的保管工作作。（7） 负责与政府府和行业相相关部

10、门的的联络、协协调工作。（8） 负责其他销销售内勤管管理工作的的贯彻实施施。（9）4市场策策划部：（1） 负责市场营营销推广的的策略设计计并组织实实施。（2） 负责市场调调研，提供供市场竞争争分析，整整理相关资资料，提出出销售决策策建议。（3） 协助制订销销售计划与与指导销售售业务、培培训销售人人员。（4） 编辑小区刊刊物。（5） 塑造企业品品牌形象，积积累无形资资产。（6） 根据销售各各阶段变化化及时制定定对应策略略并组织实实施。（7） 负责与平面面设计方的的联系沟通通及任务配配合。（8） 负责与媒体体建立良好好稳定的关关系。（9） 负责产品规规划的设计计修正建议议。（10）负负责销售前前期

11、和销售售期间的各各项作业。（11）负负责客户资资源的管理理工作。销售执行系系统一、企业发发展战略的的把握1. 公司已有的的业绩和目目前发展状状况2. 公司的中长长期发展归归划和财务务状况3. 公司所秉承承的企业理理念4. 本楼盘的利利润目标和和财务安排排二、市场调调查和分析析1. 市调本区域域范围内的的楼盘（11公里范围围内）2. 与同样价位位不同区域域的楼盘进进行比较3. 与目前正处处于强销期期的楼盘进进行比较4. 与未来即将将推出的楼楼盘进行比比较5. 与销售成功功的楼盘进进行比较三、市场定定位、企划划方向的确确认1. 楼盘的细分分市场定位位2. 楼盘的产品品定位，客客源定位3. 楼盘的竞

12、争争定位4. 楼盘的设计计基调、设设计风格确确定5. 广告基调和和广告风格格的确定四、与建筑筑师协调沟沟通产品规规划特性1. 产品功能规规划的沟通通2. 产品总体规规划、细部部结构、公公共配置的的沟通3. 产品外立面面的沟通4. 产品内部三三维空间处处理的沟通通5. 产品内部单单元房型设设计的沟通通6. 产品的面积积配比、格格局配比的的沟通7. 产品建材设设备选择确确认的沟通通五、楼盘的的标识1. 楼盘的命名名2. MARK和和LOGOO TYPPE的设计计3. 标准字体的的设计4. 标准颜色的的确认六、销售现现场和促销销活动的场场地安排1. 接待中心的的选址2. 接待中心至至工地现场场沿线景

13、观观美化3. 接待中心风风格定位、设设计、施工工和室外空空间企划、设设计、布置置4. 放置标示牌牌、广告围围板、各类类旗帜、灯灯光照明、引引导看板5. 公开酒会或或其他促销销活动现场场的选址、设设计和布置置七、接待中中心主要销销售道具1. 交通位置图图，区域环环境图2. 鸟瞰图、透透视图的绘绘制3. 墨线图、家家具配置图图的绘制4. 建筑模型的的制作5. 室内室外灯灯光选择和和灯箱制作作6. 接待中心销销售道具的的布置与安安排7. 接待中心销销售道具使使用注意事事项八、样品屋屋或实品屋屋的装修1. 样品屋或实实品屋的户户型选择2. 实品屋的楼楼层、景观观选择3. 室内装潢的的设计、施施工和实施

14、施4. 室内灯光照照明，日常常生活什物物摆设5. 清洁卫生和和监护工作作九、印刷媒媒体的制作作1. 说明书企划划、设计、文文案、完稿稿、印刷2. DM企划、设设计、文案案、完稿、印印刷3. 海报企划、设设计、文案案、完稿、印印刷4. 平面图册企企划、设计计、文案、完完稿、印刷刷5. 请柬的设计计、文案、完完稿、印刷刷6. 各类印刷物物封套的设设计、完稿稿、印刷十、报刊媒媒体的制作作与安排1. 新闻报道的的安排、撰撰写和发稿稿2. 报纸广告企企划、设计计、文案、完完稿、发布布3. 杂志广告企企划、设计计、文案、完完稿、发布布4. 电视影片的的企虹、撰撰写、设计计、拍摄5. 广播广告的的企划、撰撰

15、稿、制作作、发布十一、广告告发布计划划1. 不同种类、不不同时间、不不同篇幅的的报纸广告告的选择2. 不同种类、不不同时间、不不同篇幅的的杂志广告告的选择3. 不同电台、不不同时间、不不同栏目的的电视广播播广告的选选择4. 不同地区、不不同时间、派派报夹报的的方式5. 不同媒体的的发布组合合安排6. 发布数量、发发布节奏的的安排和控控制十二、价格格制定与价价格控制1. 基价和差价价系数的确确定2. 底价价目表表与表价价价目表的拟拟订3. 付款方式的的确定4. 优惠折扣的的条件和方方式5. 销售人员、销销售经理等等各级人员员的让价空空间和权责责范围十三、推出出时间计划划1. 依天气状况况、季节特

16、特性而定2. 依民情民性性、财政情情势而定3. 依施工进度度、资金状状况而定4. 依准备工作作、市场状状况而定5. 销售人员的的体能训练练十四、业务务训练计划划1. 销售人员房房地产基本本知识教育育2. 答客问的制制作3. 答客问的反反复演练及及修正4. 销售人员制制服、名牌牌、名片的的设计制作作5. 销售状况表表的设计、完完稿、制作作6. 销售队伍的的组织编派派和奖金制制度的拟订订十五、现场场销售执行行1. 电话接听，电电话追踪2. 现场来访客客户接待，介介绍楼盘3. 带看楼盘实实地，详介介楼盘、环环境4. 客户追踪、拜拜访5. 收取大定、小小定，直到到最后签约约6. 各类报表的的填写7.

17、销售检讨会会8. 现场考勤值值日、卫生生保洁十六、房屋屋销售相关关1. 大、小定金金收据2. 内外销商品品房预售合合同3. 内外销商品品房销售合合同4. 房屋租赁合合同5. 签定相关文文书的注意意事项十七、促销销活动的主主题选择1. 新产品说明明会2. 房地产投资资捷径讲座座3. 儿童绘画比比赛等亲情情活动4. 影星、歌星星联谊晚会会5. 大家乐有奖奖竞答游戏戏6. 促销活动计计划、实施施、效果评评判和费用用安排十八、广告告效果和销销售状况分分析1. 各种媒体来来电状况分分析2. 各种媒体来来人状况分分析3. 每周每月实实际成交分分析4. 每周每月退退户情况分分析5. 每月销售情情况总体分分析

18、6. 下一阶段销销售计划安安排与建议议十九、销售售总结1. 销售结束总总结报告2. 总结报告审审核并存档档3. 工地用品及及销售道具具清理完毕毕公司收存存4. 计算销售人人员的奖金金，激励士士气5. 举办庆功活活动，奖励励参与作业业人员销售手册册目录一、批文1. 公司营业执执照2. 商业房销售售许可证二、销售资资料1. 开发商简介介2. 统一说辞3. 房源销控表表4. 购房程序5. 房型平面图图6. 主要户型图图7. 价目表8. 付款方式9. 认购房付款款一览表10. 交房标准11. 客户资料表表12. 办理产证的的有关程序序、税费13. 入住程序及及收费明细细表14. 预定书15. 预售合同

19、标标准文本16. 个人住房抵抵押合同17. 个人住房公公积金借款款合同18. 个人住房商商业性贷款款合同19. 按揭办理办办法20. 利率表21. 物业公司的的简介、管管理公约三、售房的的具体操作作程序：1房源表表（1） 售房前核对对房源表，开开房位确认认单，待客客户交定金金并经财务务确认后，在在售楼大厅厅的房源表表处贴上红红五角星表表示售出。（2） 及时通知销销售人员房房位认购情情况，督促促其填写房房源表。2销售统统计（1） 将销售房位位按楼栋、户户型、面积积、楼层、价价格分别进进行统计（具具体表格见见后），售售房后及时时更新有关关数据，并并编制销销售日报表表，及时时反馈销售售情况。（2）

20、对销控房位位作出统计计，根据销销售情况和和客户意向向对销控比比例进行适适当调整，可可采用滚动动释放保留留房方案。3售动态态及广告效效果监控（1） 对每天的来来人来电量量作出统计计，及时反反馈客户关关注问题，并并据此编制制销售日日动态表；（2） 通过对来人人来电量的的统计，为为广告效果果测评提供供参照，从从而适时调调整广告投投放的方式式、媒体、区区域和节奏奏。4客户资资源管理（1） 将客户信息息系统化，编编制业主主登记表、意意向客户统统计表，有有利于业主主情况的查查询和客户户追踪情况况的反馈；对业主签签约进行登登记，及时时反映契约约签署和资资金回笼情情况。（2） 对客户的职职业、经济济收入水平平

21、、文化层层次、居住住区域、了了解产品的的渠道、消消费心理等等方面进行行统计分析析，使目标标客户群的的定位更明明晰，有助助于适当调调整营销策策略，有的的放矢，从从而扩大目目标市场占占有率。个案销售培培训计划日期时间课程内容所需资料一、致词（企企业简介）二、销售部部工作流程程及行为规规范1、 销售员行为为准则2、 销售部内部部分工3、 接待、签约约流程4、 销控及回款款销售部行行为准则销售部架架构及岗位位职责签约流程程三、统一说说辞1、 专用名词解解释。2、 规划设计内内容及特点点：包括景景观、立面面、建筑组组团、容积积率等。3、 平面设计内内容及特点点：包括总总户数、总总建面、总总单元数、单单套

22、面积、户户型优缺点点、径深、面面宽、层高高等。总平面、户户型图、景观效果图图4、 个案的优劣劣势分析。5、 营销策略包包括价格、付付款方式、策策略定位、销销售目标、推推广手段。优劣势分析析表、价目目表、付款款方式、销销控表、平平面设计四、竞争对对手优劣势势分析竞争楼盘调调查表五、工程知知识六、物业管管理包括公公司简介、管管理架构、管管理公约解解释等七、销售员员须知1、 办理按揭及及计算2、 入住程序及及费用3、 合同说明4、 其它法律文文件八、销售技技巧1、 电话接听技技巧2、 推介产品技技巧3、 销售谈判及及成交技巧巧4、所需填填写的各类类表格5、销售售手册（附附件五）九、销售员员礼仪要求求

23、1、 外表形象要要求2、 个人的主动动交际能力力3、 与同事、上上司相处的的礼仪十、市调竞争楼盘调调查表注：培训中中的日期与与时间可适适时而定。平面设计系系统 一、楼盘标标志1. 楼盘标志（彩彩色图形，黑黑白正形，黑黑白负形）2. 楼盘标志网网格图二、标准字字体1. 楼盘中文名名称标准字字体2. 楼盘中文名名称标准字字体网格图图3. 楼盘中文名名称指定印印刷体4. 楼盘英文或或拼音名称称标准字体体5. 楼盘英文名名称标准字字体网格图图6. 楼盘英文名名称指定印印刷体三、标准色色1. 标准色（XX种）2. 辅助色（XX种）3. 标准色与辅辅助色的色色质转换四、象征图图形1. 象征图形（彩彩色图形

24、，黑黑白正形，黑黑白负形）2. 象征图形网网格图五、组合系系统1. 标志、标准准字体、标标准色基本本组合2. 基本组合3. 组合禁忌六、VI应应用1. 办公类名片、胸卡卡、信纸、便便笺、传真真用纸，邀邀请函，贺贺卡。2. 销售服务大众传媒广广告，户外外广告，印印刷广告，电电子广告，礼礼品广告，售售楼处，样样板房，展展示会。3. 售后服务楼盘管理文文件，楼盘盘标识门牌牌，住户专专用信封，住住户停车证证，会员卡卡等。4. 其他直通车装饰饰，销售人人员及楼盘盘管理人员员服装。七、VI特特点1. 标志突出楼盘特特征，寓意意准确，个个性鲜明2. 象征图形是标志的扩扩展，线条条要求流畅畅，构图优优美象征图

25、图形可单独独独用，在在彩稿中象象征图形放放入标志组组合使用。3. 用品设计名片尺寸55590MMM（竖式，材材料1600克左右艺艺术纸）胸卡尺寸55590MMM（横式，材材料2500克白卡塑塑封）信笺传真笺笺210290MMM（80克白色色双面胶版版纸）4. 设计标准：对称均衡衡，变化统统一，视觉觉大气。5. 版面设计个性化的统统一设计，独独特的风格格与其他楼楼盘广告版版面明显的的区别开，便于受众识识别，并于于一段时间间内集中出出现在各种种媒体上，使使受众注意意力由分散散趋于集中中。广告执行系系统一、广告执执行部门1、广告管管理部门建建立营销中心销售部市场部综合部部市场场调研推广策略略文案平面

26、设计计二、前期分分析1.市场分分析（1） XX区周边边市场地理理位置及区区域人文状状况（2） 楼盘分析产品品定位分析析；消费者接接受度分析析（3） 近期市场分分析产品特色色找寻最最与众不同同最具竞争争力特点；消费者购购买动机类类型及对竞竞争个案印印象，可能能购买原因因。2.项目条条件分析（1） 地理位置分分析（2） 规划分析（3） 设计分析（4） 价格分析（5） 竞争楼盘分分析三、广告阶阶段划分1. 第一阶段（内内部认购正式认认购）此阶段广告告宣传以建建立知名度度及美誉度度为主，以以聚集人气气，为正式式开盘打下下基础，奠奠定楼盘在在特定消费费层中形象象。此阶段段广告投入入较大。2. 第二阶段（

27、正正式认购首期交交楼）此阶段广告告宣传投入入也较大，以以便启动及及促进销售售。3. 第三阶段（首首期交楼二期完完工）此阶段以品品牌维持为为目的，稳稳定楼盘品品牌形象，投投入相对较较少。4. 第四阶段（二二期工程小区建建成）广告任务维维持小区良良好口碑，并并以此带动动销售完成成尾盘工作作。此阶段段广告费用用投入为中中等。四、广告费费用估算1、广告预预算费项目目单项内容广告调查费费用广告前期市市调，广告告效果调查查，广告咨咨询费，媒媒介调查费费广告制作费费用照相，制版版，印刷，录录音（摄影影，录像，文文案，美工工，礼品等等）广告媒体费费用报纸及杂志志版面，电电视及电台台播出频道道及时段，户户外看板

28、等等其他相关费费用与广告活动动有关的公公共活动，SP，直效营销等费用2、广告计计划拟定假设某楼盘盘7月中旬开开盘，其具具体推广内内容安排如如下：（忽忽略淡季）按销售时段段划分引导期时间段宣传内容投入费用5月中旬6月中旬新闻发布；营销中心心开张；楼楼盘综合报报道最高6月中旬7月初提示内部登登记较少7月初88月初提示开盘日日及相关宣宣传较多强销期8月100月以系列宣传传为主，如如规划篇，景景观篇，价价格篇等较多延续期11月22月挖掘工地部部分已完工工项目题材材适中2月5月月小区实景实实物；充分分展示现房房优势适中1引导期期，以下列列手段进行行初期信息息传播。（1） 户外看板：设置于客客流较大地地带

29、作明显显引导（尺尺寸依实际际需求为准准）。（2） 现场看板，于于工地现场场搭设围墙墙看板，塑塑造现场气气氛。（3） 宣传挂旗：工地附近近及市区主主要繁华地地带。（4） 报纸：当地地发行量第第一、二大大报纸，大大力宣传。（5） 电视：当地地有线电视视台房产专专栏或无线线电视台黄黄金档。（6） 电台：AMM及FM频道播播放广告。2. 强销销期（1） 广告推出（2） 大力度刊登登报纸广告告（3） 派发海报其其中穿插DDM（4） 电视、电台台广告力度度加大3延续期期此段广告以以配合工地地实物及继继续贯穿主主题巩固已已有客户，并并以老客户户来带动新新客户。五、广告计计划执行1广告目目的（吸引引注意；使使

30、人理解；有些好感感；产生认认同）2形式表表现“沙漠风风暴”以大篇幅幅于推盘之之际进行强强势轰炸，通通常用以十十万M2以上大盘盘开盘。“麻雀战战”以小小篇广告天天天见报，广广告期与销销售期都拉拉得较长，通通常用以尾尾盘销售。“连续剧剧”以相相同面积风风格每次讲讲述一个话话题，或是是景观，或或是智能篇篇一次一变变。通常用用在大幅调调价之后，以以制造新卖卖点。直观表现现以实景景照片或效效果图表现现广告背景景配以文案案，通常针针对不甚成成熟市场。抽象表现现以与房房产不相干干画面为背背景诱人看看盘，通常常针对较成成熟市场，针针对特定消消费层。3传播阶阶段硬性及软软性配合传传播在整个个广告阶段段中，软性性

31、广告应于于硬广告相相配合产生生整体的社社会效益，促促使经济效效益的产生生。媒体选择择条件a、销售重重点；b、向谁传传播；c、消费者者购买原因因；d、具体那那一种媒体体能满足以以上各点，效效率如何。4广告文文案写作要要素（1）广告告语一句简明扼扼要的口号号性语句向向顾客传达达一种长期期不变观念念。通常独独立于正文文。（2）标题题是最能引起起受众兴趣趣信息通常常在广告文文案最前面面。（3）正文文文字中传达达的大部分分广告信息息。（4）随文文（附文）发展商，地地址、销售售中心、电电话等一般般在广告结结尾、5广告局局部策划（1）楼盘盘与消费者者分析（2）广告告策略 基本策策略策略注注重点 广告主主题（

32、地段段，价位，品品质，物管管，区位，智智能，景观观）（3）媒体体安排媒体：XXX报XX版，刊刊登日期：XX年XX月XX日（4）费用用预算媒体费用：A+B+CTOTAAL元 (A、B、C、表示单单项广告投投入)设计费用：X元（5）设计计制作：A.注意意力：报纸纸版面面积积越大，广广告注意率率越高，但但支出越大大。第一版版位置广告告效果最佳佳，刊登在在其他各版版位置逐减减。杂志广广告注意力力大小依次次为封面，封封底，封二二，封三，扉扉页，底扉扉，正中内内页。B 印刷刷品：主要要有楼书及及宣传单张张（一般为为彩色），在在设计时除除考虑开本本大小，还还须考虑用用纸和印刷刷、工艺、纸纸张等主要要为铜版纸

33、纸、亚粉纸纸和艺术纸纸，楼书封封面一般用用210300克纸，内页页及单张一一般用1228210克纸张。正规开本组别十六开三十二开六十四开787110921882260130118492122685011156203228014022031011137C 制作作品：主要要有展板、灯灯箱、看板板、旗帜、手手袋及车身身广告。展展板主用于于悬挂在售售楼处或展展销会展台台标准展板板面积为990120CCM，灯箱箱分室内和和市外两种种，以聚酯酯材料，PPVC材料料和有机玻玻璃等为主主；看板画画面可用颜颜料油漆绘绘制，应考考虑夜间照照明；手提提袋，主要要是用于赠赠送给前来来看房或房房展会公众众；车身广广告包

34、括车车身内外广广告，所使使用车辆类类型主要是是出租车和和公交车，以以双层巴士士最为理想想。六、效果测测定1、单一时时间段测定定成交区域域分析效果测定来人来电线线性分析阶段性广广告成交统统计2、整合测测定区域分析整合测定定业主职业业类型分析析购买力分析析 竞争个案案投入分析析反修馈正现有广告策策略现场设置系系统一、售楼部部装饰简洁突突出楼盘特特性，设置置样板屋，楼楼盘模型，有有条件可设设置景观模模型，售楼楼部门面处处配合相关关主题景观观园艺，创创造美好形形象。售楼楼部门口还还应考虑相相应停车位位及指示牌牌。目的：增进进客户对欲欲购楼盘认认识，引发发其购买欲欲内容：1）充充分展示楼楼盘魅力，增增加

35、客户对对商品的了了解。2）运运用现场媒媒介影响客客户对楼盘盘的再次评评估。二、客户动动线结构图图大厅入口楼盘盘信息厅样板板房厅销控厅大厅A、整个售售楼中心分分为四个部部分：入口口，信息厅厅，样板房房，销售洽洽谈厅。舍舍去传统的的销控台，购购房者信息息获得主要要来自前三三个厅。B、销售中中心置一高高级音响，滚滚动播放柔柔美音乐。C、每个单单元厅在220M2左右。l 大厅入口面积约约2030M2，简洁明明快的设计计，挑高无无压抑感，大大厅入口处处设迎宾小小姐向来宾宾分发单张张宣传资料料，加深参参观者好感感。l 楼盘信息厅厅1/1100或1/2000大模型型置于最显显著地方，四四周布置楼楼盘各种信信

36、息挂牌。如如有条件可可设电脑触触摸屏或投投影放映机机滚动放映映楼盘介绍绍，及有关关重点说明明，本厅将将派几名小小姐到场，统统一解答参参观者问题题。l 样板房厅样板房房空间大小小及平面配配置均按原原建筑设计计，设计原原则，充分分显示房型型优势及生生活实用性性，风格简简洁，如有有条件可设设计两套样样板房，同同时销售主主力将集中中于此，藉藉此向参观观者详细说说明，趁热热打铁，以以激发消费费者购买欲欲。l 销售洽谈厅厅看房者者由入口，信信息厅，样样板房厅再再踏入销售售厅满脑已已充满本案案商品印象象，大大减减少销售人人员对商品品再说明负负担，此处处销售人员员重点在于于坚定地回回答购买困困难点质询询。答客

37、问示范范（南京月月安花园）一、地理位位置1、 基地所处哪哪个省市、区区县、具体体地理位置置如何？答：月安花花园地处南南京建邺区区（河西开开发区）江江东南路与与应天西路路（原纬七七路）交汇汇处西侧3300米。2、 基地的东西西南北与什什么相邻？答：东邻悦悦达新寓，西西侧为新世世纪水上乐乐园，南向向正对月安安花园B片，北对对积善小区区地块等级级为三类（住住宅用地）七七级（地块块商业价值值）地块。地地块内有“原生态”树木，并并保留小块块闭合水体体。3、 基地距离市市中心、火火车站、飞飞机场等主主要地标有有多少公里里？交通状状况如何？答：小区距距市中心约约6公里，可可以乘411路；距飞飞机场约335公

38、里，可可由环城高高速（江东东大道）直直上机场高高速抵达；距南京西西站约100公里，可可以乘399路；距南南京站约115公里，可可以乘822路汉中商商场再转113路。4、 基地周围主主要交通设设施有哪些些？具体情情况如何？答：所街有有82路、14路总站站。新大成成家具城有有39路、41路车站站。5、 基地周围的的公共汽车车的车别、班班次情形，各各路线的起起始站及其其经过的路路线？答：主要有有4条公交线线路。14路：所所街 建校 应天路 虹苑新寓寓 爱达花园园 银桥市场场 集庆门 殷高巷 长乐路 武定门 大树城 养老虎 土城头 卡子门39路：南南京西站 热河南路路 南医二附附院 农贸中心心 三汊河

39、 金盛百货货大市场 北圩路 裕国宾馆馆 管子桥 金盛装饰饰城 江东门 金陵装饰饰城 白鹭花园园 所街41路：新新街口 三元巷 张府园 建邺路 朝天宫 水西门 莫愁湖 大士茶亭亭 茶南 江东门 白鹭花园园 兴隆陶瓷瓷城82路：小小天堂 天堂村 石门坎 装饰大世世界 光华门 大光路 通济门 白下路 张府园 建邺路 朝天宫 汉中商场场 金陵大厦厦 莫愁新寓寓 鱼苗塘 康怡花园园 江东门 金陵装饰饰城 白鹭花园园 所街6、 基地周围的的商场多少少及其营业业状况如何何？答：小区周周边规划有有商贸中心心。7、 基地周围的的学校多少少及其地点点交通如何何？答：小区内内有建邺实实验幼儿园园月安分园园（预计22

40、002年年9月投入使使用）；小小区周边规规划有石鼓鼓路小学月月安分校；附近有南南京5中分校（上上新河中学学）。8、 基地周围的的医院多少少及其地点点交通如何何？答：汉中门门有省中医医院，南湖湖路有省中中医二院，莫莫愁路有建建邺区卫生生院。小区区周边规划划有医院。9、 基地周围的的其他公共共设施、游游乐场设施施如何？答：新大城城家具城、金金陵装饰城城、利德隆隆超市、银银桥市场、新新世纪水上上乐园。10、 地理环境对对本楼盘有有什么有利利的因素和和不利的因因素？答：有利：无污染；属新区，易易整体规划划；未来升升值空间较较大；未来来交通情况况较好。不利：目前前配套不完完善，交通通不便；文文脉不佳。二

41、、楼盘状状况11、本楼楼盘的发展展商是谁？由哪几家家共同投资资？答：开发商商：南京河河西房地产产综合开发发有限公司司。12、本楼楼盘是由谁谁设计的？承建商是是谁？答：设计单单位：由中中国建筑设设计研究院院和南京建建筑设计研研究院共同同设计。承建商 ：江苏省省邗建集团团有限公司司南京分公公司（一级级）； 高邮市市第二建筑筑工程公司司（二级）； 仪征市市建筑安装装工程公司司（二级）。13、本楼楼盘是由谁谁进行物业业管理的？承销商是是谁？答：物管顾顾问：新加加坡怡安物物业（上海海）管理有有限公司； 全全程策划营营销：广州州TUT本日日市场策略略设计有限限公司； 南京方迪迪房地产有有限公司。14、本基

42、基地的土地地总面积为为多少平方方米？总建建筑面积为为多少平方方米？容积积率、覆盖盖率分别是是多少？答：小区占占地10.08公顷顷，建筑总总面积100.89万万平方米，容容积率1.08，绿绿化率555。15、内销销房、外销销房、还是是桥汇房？答：是是涉外销售售心。16、国有有土地使用用证？使用用年限？起起始年月？答：国国有土地使使用证年限限是70年，即即20000.4.11920700.4.118。17、房屋屋所有权？答：有有。18、建设设用地规划划许可证？建筑工程程规划许可可证？商品品房预售许许可证？答：有有。19、本基基地的规划划情形如何何？住宅，办办公，商住住，别墅答：小小区规划建建设20

43、幢，其其中17幢多层层，3幢小高层层。其功能能为住宅。20、本基基地各栋建建筑物的面面积、层数数、高度、正正面宽度及及深度，相相互间距是是多少？答：每每幢均为77层，楼高高一般都在在21米，楼楼间距为11：1.2。21、本建建筑在造型型、设计上上的突出之之处是什么么？答：建建筑立面设设计为现代代欧式风格格，主要通通过外立面面构筑物、法法式阳台及及飘窗体现现建筑外立立面通过红红、黄、蓝蓝三种本色色与灰色相相搭配，形形成每幢楼楼的个性化化色彩，使使业主所属属物业有认认知感和归归属感。22、何时时开工、完完工及工作作天数？现现在进度如如何？答：交交房时间：13幢在20001年8月28日；4、5幢在20001年10月28日；68幢在20001年12月28日。当当前进度：1-3幢年年底结构封封顶23、依规规划类别不不同分别有有多少户？现在进度度如何？总总户数如何何？答：总总户数为11000户户，其中一一期推出3321户，二二期正在规规划设计中中。24、每一一个楼面有有几户人家家？答：不不同楼栋户户数不一样样。（标准准层大多为为八户，其其余为六户户与十户）。25、