经销商管理综合手册17542.docx

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1、经销商完完全手册第一章：经经销商重塑塑市场定位位话题一、经经销商到底底是不是搬搬运工在大多数企企业的新品品上市计划划中，通路路促销是必必不可少的的主要内容容，怎样在在上市之初初充分调动动经销商和和各级批发发商的经销销意愿成了了产品能否否上市成功功的关键之之着。 考查一下国国内制造商商的销售费费用会发现现，企业每每年投入于于通路的促促销费用(进货奖励励、价格折折扣、返利利等)远远远高于企业业对消费者者的促销投投入，厂家家一再让利利、费尽心心机的也是是如何确保保产品的价价格秩序让让各级老板板都能赚到到钱只要每每位通路老老板都愿意意卖我的产产品，销售售量就会节节节上升！ 某世界领先先饮料企业业初进入

2、中中国，按照照以往的营营销经验，在在大笔投入入市场推广广费用的同同时跳过国国内的流通通主渠道批发市市场，迅速速斥巨资组组建直销队队伍，将产产品直接从从厂家分销销至零售店店和卖场，意意图贯彻“通路扁平平化，增加加厂方市场场掌控力”的营销思思路。市场场教育了这这些洋专家家，在亏损损多年之后后该企业不不得不调整整营销方向向，将主要要精力放至至批发市场场上去。通通过广泛设设立经销点点来扩大产产品的覆盖盖面，最终终取得成功功。至于厂厂方的直销销队伍，依依然设立，不不过这支队队伍的任务务不再是以以销售产品品为主导，而而是以提高高铺货率，增增强产品的的终端陈列列、生动化化表现为主主要目标。据据统计，在在饮料

3、的销销售旺季，该该企业斥巨巨资组建的的厂方直销销队伍所销销售的产品品占该企业业整体销售售额的5%弱，经销销、批发环环节的建设设，使该企企业增加了了95%的的销量！ 为什么中国国的批发通通路如此重重要？ 受经济、文文化、商业业机制导入入时限等因因素的制约约，中国的的消费者不不够成熟理理性，品牌牌忠诚度不不高，容易易受炒作现现象的影响响市场上上流行什么么(实际是是商家流行行卖什么)我就买什什么！这一一行的“老法师”都明白，想想一个产品品快速上市市成功，一一是要迅速速形成有视视觉震撼效效果的铺货货率创造流流行气氛；二是要维维持着这种种铺货率，维维持流行趋趋势。 但是，在中中国，公路路运输成本本高，地

4、域域广阔，真真正有消费费能力的消消费群并不不集中，超超市量贩等等大型卖场场才刚刚诞诞生，很大大一块销量量来自于数数以千万计计的小零售售店。靠厂厂家的力量量去对这么么多售点铺铺货，并维维持物流，一一定会“赔死”。没有各各级批发商商的踊跃参参与，厂家家不可能创创造流行、维维持流行！ 这也就是国国内市场(尤其是消消费品市场场)的特点点。 1、消费者者不够理性性，市场上上流行卖什什么就买什什么。 2、售点分分散，不靠靠批发环节节的力量没没办法覆盖盖销量的主主要来源，数数以千万计计的终端售售点，更无无法创造流流行来引导导消费者。 制造厂想立立足于市场场，必须将将产品通过过经销商、批批发商分销销，扩大产产

5、品的覆盖盖面，能否否有效于通通路合作调调动各级经经销商、批批发商的积积极性，很很大程度上上决定了企企业能否生生存在中国国，批发通通路的力量量不可回避避，不可阻阻挡，无法法替代！ 正是由于制制造商的这这种需求奠奠定了批发发商、经销销商的生存存基础和商商业价值。 批发商的价价值其实并并非销售，产产品从厂仓仓搬到批发发商仓库、搬搬到终端售售点仓库，实实际上只是是一个库存存的转移，并并未形成实实际销售。批批发商的职职责正是物物流的拓展展，实现终终端售点的的配送、分分流过程。 有些批发商商抱怨经销销利润低时时说：“我们这些些人出的是是牛马力，挣挣的是分分分钱，做的的是搬运工工的活，赚赚的也只是是一点可怜

6、怜的搬运费费”。 不幸言中！从社会分分工的角度度来看，批批发商也正正是商业流流通中的搬搬运工，价价值在于分分流而非销销售，所谓谓分销，分分是目的，销销是形式。 话题二、为为什么批发发商的日子子越来越难难过？时势造英雄雄。 不少商户凭凭当年胆子子大、下手手早、吃苦苦多进入批批发领域，在在计划经济济体制下享享受差价利利润，很快快脱贫变成成大户，到到了今天手手上有几百百万上千万万的资金，十十几个品牌牌的代理权权，有人、有有车、有钱钱，却发现现生意一天天比一天难难做，钱一一天比一天天难赚。 什么原因？ 其一，制造造商的需求求已经发生生了变化。 80年代，制制造商对经经销商的要要求只有三三点：接货货、回

7、款、把把货发给下下游的大批批户。随着着市场经济济的成熟，尤尤其是国际际知名企业业的进入，导导入了高水水平的市场场竞争手段段，制造商商纷纷开始始强调终端端销售，密密集分销也也成了大家家“追捧”的营销改改革方向。从从最早的代代理制到后后来的经销销制、助销销制再到密密集分销、设设经销户，乃乃至最后厂厂方直接设设办事处和和销售分公公司，制造造商的手越越伸越长，经经销商的垄垄断经销区区域越来越越小，垄断断经销的优优势越来越越弱，厂方方的密集经经销思路抢抢走了经销销商的财路路！ 其二，流通通行业的结结构发生了了变化。 多年来，中中国市场的的销售主渠渠道是批发发市场、大大型商厦和和零售店。 而批发市场场在流

8、通渠渠道的上游游，各大商商厦、终端端售点在这这里拿货，消消费者的计计划性消费费整箱购购买也在这这里实现。 批发市场商商品品种多多、价格低低，但信誉誉差，服务务差、环境境差、产品品质量无保保障。 大商厦有质质量保证、环环境好、服服务水平相相对较高，但但品种不全全、价格高高，柜台营营业员的怠怠慢和喋喋喋不休的热热情同样让让人恼火。 超市就是在在消费者这这种爱恨交交织的情绪绪中诞生了了。既有好好的购物环环境、服务务和质量保保证，又有有低价格、多多品种的特特点，而且且商品明码码标价、开开架售货，便便于选择。是是顺时而生生的产物。 一个大卖场场火起来，方方圆几里地地的零售店店老板叫苦苦连天：“它的售价价

9、比我们进进价还便宜宜，又是开开架售货，我我的生意全全被它抢了了”。于是十十几平方米米的小店也也“揭竿而起起”、砸门卸卸窗、买自自选货架、延延长营业时时间便利店店如雨后春春笋，自发发成长。 受商品价格格高、品种种不全、柜柜台式销售售等劣势所所限，988年以来，全全国各大城城市大商厦厦的倒闭已已不再是新新闻，转型型成为超市市似乎成了了大商厦的的改革方向向。 自选式大卖卖场提供充充足的货品品和低价优优质服务，224小时便便利店深入入居民区提提供生活便便利，两者者结合一统统零售业天天下已成不不可阻挡之之趋势。 超市量贩快快速成长，成成了批发商商的另一个个竞争对手手！ 大型超市市量贩根本本不会理会会批发

10、商，他他们在制造造商面前也也霸气十足足。 精明的消消费者以前前是去批发发市场整箱箱购买的方方便面、卫卫生纸等，现现在都跑到到了超市。 零售店、小小超市老板板也开始转转移进货渠渠道，大超超市、量贩贩店的价格格也很便宜宜，品种又又齐全。 更有麦德德在等超级级量贩直接接打出会员员制销售，整整箱贩卖，超超低价格，规规格之大，价价格之廉，品品种之多，管管理之严格格，服务水水准之高，批批发市场毫毫无竞争优优势！ 批发市场再再不是风景景这边独好好的龙头老老大，把握握流通渠道道最上端的的优势逐渐渐消失，市市场地位岌岌岌可危。 制造商“过过河拆桥、背背信弃义”、量贩店店“来势汹汹汹、横刀夺夺爱”！ 新的市场游游

11、戏规则给给批发商提提出了新的的生存课题题。 前有强敌（制制造商的密密集分销直直营政策），后后有追兵（异异军突起的的超市渠道道），我们们以后怎么么办？ 话题三、批批发商请反反省自己的的健康状态态！在营销界摸摸爬滚打了了这么多年年，看到很很多批发商商从兴盛到到衰落，而而另一部分分批发户却却日渐兴旺旺的例子，奥奥妙何在？ 为什么有些些大户已有有十几年的的经销历史史、资金充充裕，生意意却一天比比一天萧条条？ 为什么有些些商户入市市时间短，资资金相对薄薄弱，却做做的有声有有色，财源源滚滚？ 差别只有一一个：意识识！不同的的经营理念念、经营思思想就会产产生不同的的经营状态态，不同经经营状态的的商户在遇遇到

12、市场风风暴时自然然会有不同同的命运。 目前批发商商的经营状状态大致分分为以下几几种： 一、按经营营理念分类类 1、当年之之勇型 我入这一行行当经销商商已经十几几年了，这这么多年下下来，现在在手里有人人、有车、有有钱，我的的网络很大大（实际上上是在周边边各县各市市认识几个个大户）。前前几年生意意做的轻松松，厂里货货来了，打打几个电话话，周边市市场的大户户就能开着着车上门提提货。由于于资金大(一次提货货量大)手手中大客户户多(入行行早)，曾曾倍受厂家家青睐！这这几年厂里里把我的下下线市场客客户都挖走走了。让我我做超市？不去！他他们不现结结，压钱太太多。送零零店？不去去！跑半天天路卖一箱箱货，不够够

13、工本钱！咳！生意意越来越难难做，大厂厂家纷纷跟跟我拜拜，我我只能去找找到些实力力不够，不不能精耕市市场要靠大大区代理商商卖货的厂厂家合作了了，反正钱钱我有的是是，还怕没没人找我？ 2、被动接接受型。 现在不一样样啦！厂家家要的不仅仅是销量，还还有铺货率率、生动化化，还要开开发外围市市场扩大覆覆盖面！ 说实话，我我知道做超超市、做零零店能促进进市场成长长。 但我得算算算自己的帐帐啊！ 跑零店！做做超市？可可以！你厂厂家得给支支持啊！说说到底产品品是你的，不不是我的，超超市三费你你厂家要掏掏，要我给给超市赊销销你也得给给我赊销才才行！零售售店我可以以送货，但但一次要不不够五箱我我划不来去去送除非你

14、你给我配送送补助！我我出力不怕怕，但我做做生意为的的是赚钱不见兔兔子不撒鹰鹰，算盘子子一拨拉，没没利润的买买卖坚决不不做！ 不过要想在在批发市场场上立足，还还就得代理理厂家的牌牌子，在这这一行想做做大必须靠靠厂家扶持持，所以有有时候厂家家追的紧了了我也得铺铺铺货，送送送货做做做样子，过过的去就行行了！没必必要那么实实在！ 3、主动进进取型 现在不一样样啦！厂家家的手越伸伸越长，靠靠以前走批批发走大户户是不行啦啦，现在你你必须手里里有几千家家零售店的的网络，再再跟当地的的大超市、大大餐饮都有有固定业务务来往，才才有筹码跟跟厂家讨价价还价，这这一方面我我已经下了了不少功夫夫，专门招招人跑不同同渠道

15、：有有零售业务务组、有批批发业务组组、还有商商超餐饮业业务组、还还有专门跑跑外县的！识时务者者为俊杰，厂厂家越来越越重视终端端表现已成成定局了，只只要下个狠狠心哪怕赔赔上一两年年，把这些些售点网络络都抓到手手里，再不不断维护，以以后这个市市场老大可可就是我了了，现在苦苦点儿，赔赔点没关系系，要紧的的是以后有有饭吃，想想做的更稳稳更大，就就得下点本本钱打基础础！ 另外，超市市这几年可可是越来越越厉害，我我手里有这这么多品牌牌，这么多多产品，在在库里放着着也是放着着，过一段段只要经销销店的生意意上了正轨轨，我也筹筹钱开个超超市，不过过这可不是是个简单活活，到时得得请专业人人士当经理理！ 二、按管理

16、理状态分 1、夫妻店店型 根本没有库库存管理，库库房也乱七七八糟，过过几天一看看库存，哎哎哟！空了了一半了，好好！去进货货！进什么么货？进多多少？也没没个准数儿儿！反正做做了这么多多年生意，心心里大概有有了谱，跟跟着感觉走走！货进回回来往库里里一扔，然然后就卖货货！一清理理库房，啊啊呀！康师师傅绿茶都都断货好几几天啦！糟糟糕！这还还有三十箱箱前年的可可口可乐已已过期了！哎！下次次注意，下下次注意！ 卖的怎么样样？就那样样儿啦！一一天大概卖卖多少钱我我知道，但但每天每个个品种卖多多少？利润润率是多少少？就不知知道！反正正钱都是我我们两口子子管，卖货货收钱往抽抽屉里一扔扔，月底盘盘账看是赚赚是赔就

17、行行了！谁有有功夫天天天算细帐。帐帐款？有！但不多，我我很少给别别人赊销，宁宁可少做生生意，我也也懒得冒那那个险，费费那个心思思，就这还还白扔了好好几万呢？ 业务员？有有两个，一一个是我侄侄子，一个个是我外甥甥，请别人人不放心，但但这两个家家伙也不老老实，出去去送货净跟跟人家吵架架，还拿我我的货换烟烟抽，唉，头头痛！ 2、事心躬躬亲型 累呀！这么么大的生意意就忙了我我们俩，我我老婆是库库管，兼会会计，兼出出纳，我天天天坐店，联联系业务招招呼客户。 库管管什么么？招呼厂厂家的车下下货，留心心库房断货货呀！平时时从仓库往往店头拿货货谁去？有有时是我们们自已去，有有时让店里里的伙计去去，丢货？他敢！

18、偷也只敢敢偷一两件件，多了我我肯定能发发现！出库库单？入库库单？没有有，咱不搞搞那些虚套套子。 会计管什么么？管钱呀呀，每天卖卖货记流水水帐，晚上上点钱存起起来，进货货时拿钱记记大帐。收收支两条线线？利润报报表？唉，哪哪有那功夫夫。 我干什么？联系业务务呀，四邻邻八乡的客客户都认我我，给谁多多少价我最最清楚，别别人不行，我我老婆更不不行，这家家伙老跟人人吵架，人人家不认她她。 业务员？有有！好几个个呢！有亲亲戚也有招招来的，我我对他们可可不错，管管吃管住，有有底薪，另另外卖1千千元钱我给给提成5元元，不拿钱钱来刺激不不行！这帮帮家伙就见见了钱跑的的快。 帐款，别提提了，前几几年贪功冒冒进，放出

19、出去几十万万的帐，现现在只剩一一堆欠条了了，帐款追追讨？哪有有那么容易易呀！帐款款分析？唉唉！欠条一一大堆，具具体哪个人人欠的长哪哪几个人欠欠的短，我我也记不住住了。反正正要一分是是一分吧，哎哎，以后决决不办这傻傻事了。 为啥这么累累，不雇人人干呢？唉唉，咱这么么小个店摆摆什么谱吗吗？再说了了，钱呀，货货呀的，交交到外人手手里，能放放心？ 3、企业化化管理型 我跟厂家打打交道一是是做生意，二二是跟人家家学，学人人家怎么开开拓市场，怎怎么管人，怎怎么管货、怎怎么管钱。 我店不算大大，可是总总有一天要要把他做大大。 我早就开始始企业化运运作了。 我这儿有库库管、有财财务、有销销售经理，每每项制度健

20、健全、报表表系统严密密、嘿嘿！都是慢慢慢学的。为为这我还专专门从厂家挖了了一个人过过来。 现在我干什什么？ 当老板啊！大事我参参与，平时时他们就自自己运作了了，销售有有销售经理理，出货有有库管，当当天营业额额当天交给给出纳，会会计有帐，给给哪个客户户放欠款，财财务先找我我批，然后后按我批的的欠款最高高额和最长长时间给他他批赊销出出货单我出去一一两个月店店里出不了了大乱子。 我出去干什什么？学习习呀，拓展展其它市场场啊！全国国走走看还还有没有什什么新产品品，新项目目可以做啊啊！ 问我感到最最主要的是是什么？管管理！不管管你是大公公司还是小小企业，管管理是关健健，管理是是生存问题题也是发展展问题，

21、我我的心思一一半在寻找找新的商机机，另一半半还在加强强管理上！ 以上几种类类型，谁优优谁劣显而而易见。 扪心自问，对对号入座看看看自己的的经营、管管理处于哪哪种状态，再再对照一下下同行中的的领先者，差差距不难找找到。 想知道自己己的批发部部三年五年年以后是逐逐渐兴旺还还是被淘汰汰吗？审视视一下自己己现在的经经营管理现现状，反思思一下自己己的经营思思路在向哪哪个方向发发展结果其其实已经昭昭然，未来来之路决定定于今年明明年做的事事情。 营销永远是是有因有果果的行为，思思路不同出出路就不同同。 浑浑噩噩过过日子，走走一步看一一步不行。坐坐忆当年风风流，牢骚骚满腹，怨怨天尤人也也没用。游游戏规则的的转

22、变，市市场发展的的趋势谁也也阻挡不了了，逃避不不了。想有有饭吃，想想做大，想想做好，要要害的是你你能否真的的接受这些些观念，改改变自己的的意识并付付诸于行动动。 话题四、搞搞清楚自己己是谁？想想想自己该该往哪里去去！首先让我们们回顾一下下上面的内内容： 批发商是什什么？从社会分分工的角度度来讲，批批发商就是是搬运工，其其工作目的的在于分流流配送而非非销售。 批发商的职职责是什么么？是将产产品从制造造商仓库搬搬到方便消消费者购买买的地方。 批发商的生生存基础是是什么？中国通通路特有的的售点分散散的特点，以以及制造商商要将产品品“搬运”至售点实实现实际销销售的需求求。 批发商的生生存基础发发生了什

23、么么变化？通路特特点发生了了变化，超超市量贩等等异军突起起，其销量量和市场占占有率迅速速飚升。制制造商的需需求也发生生了变化，纷纷纷执行密密集分销直直营政策，取取消大户代代理制，同同时对终端端建设的重重视程度日日渐加强。 批发商的经经营现状如如何？一部分商商户积极响响应生存环环境变化，走走出店堂做做行商，构构建终端销销售网络并并提升自身身管理素质质，内部深深挖潜力，外外部寻找商商机。另一一部分被动动接受环境境对自己的的驱动。还还有一部分分客户仍躺躺在以往的的老黄历里里，满腹心心酸、两泡泡泪水、指指责市场不不公平。 身为批发商商户，面临临生存环境境的变化，首首要任务是是搞清楚自自己是谁（自自己的

24、经营营现状），自自己打算往往哪里去（市市场环境的的分析和自自己的重新新定位）。出出路何在、机机遇何在，其其实市场已已经指明。 1、终端建建设 密集分销已已成为各厂厂家市场角角逐的必经经之路，产产品终端表表现将是各各厂家以后后的长期竞竞争焦点。制制造商将不不再需要批批发商做大大区代理，而而更多的希希望寄托在在广设经销销户、密集集分销、强强化终端管管理、争夺夺终端市场场空间（铺铺货、陈列列）的方向向上。批发发商靠垄断断经营、走走大户、吃吃差价的生生存方式已已成历史，而而对终端市市场的直接接掌控能力力，将成为为经销商和和制造商谈谈判的必备备筹码。经经销商欲在在明天的市市场上不被被制造商抛抛弃，不被被

25、同行淘汰汰，自身终终端网销建建设是必经经之路。 终端建设，从从开发到管管理到形成成固定的网网络需要很很大的投入入和较长的的时间，这这个过程中中也许经济济效益不佳佳，但这是是对企业未未来核心竞竞争力提升升的一种投投资，是一一个必然经经历的过程程，在这个个过程中需需要勇气、需需要恒心、更更需理智和和决心因为这是是市场环境境发展的要要求，无法法回避。 2、正视周周边市场的的开发 批发商不能能局限于自自己所在的的城市，也也不能把拓拓展周边市市场理解为为找几个大大户做下线线。厂方是是在奉行深深度分销政政策，但能能够全面精精耕市场，在在所有二三三级城市、农农村市场都都执行深度度分销，广广开经销户户，甚至设

26、设直营办事事处、分公公司的企业业毕竟不多多，大多数数厂家还是是需要经销销商来覆盖盖农村市场场。所不同同的是厂家家现在要求求的已经不不仅是销量量，更多的的是终端表表现！所以以，对周边边市场的开开拓，要做做到： 1)寻找当当地的合作作伙伴做固固定的下线线分销商，帮帮自己管理理市场； 2)自己的的业 务人人员对该市市场形成固固定拜访； 3)对该市市/县各渠渠道重点客客户熟悉； 4)能协助助该下线分分销商管理理市场，掌掌握终端。 真能做到这这几点你才才算掌握了了周边商场场。也许因因此你就能能更多的保保留（或争争取到新的的）大区代代理权。 3、超市渠渠道的竞争争力 超市将成为为重要的零零售业态，国国外市

27、场和和国内的发发达城市已已经验证了了这一规律律。能否在在超市渠道道拥有自己己稳定强大大的客户网网络，良好好客情关系系和有力的的业务部队队，对于批批发商以后后的销售成成长会产生生深远影响响。 4、前向发发展与后向向发展 前向发展：走郎酒、金金利来等品品牌的道路路，经销商商自己创立立品牌（贴贴牌生产）淡淡化制造商商的功能使使其降格为为生产加工工车间。（注注：需注意意的是此举举有一定的的投资风险险和实力要要求，无充充分把握不不可轻为。） 后向发展：建立自己己的终端销销售店，（如如：乳品经经销商设奶奶站、售奶奶亭；消费费品大批商商开超市）是是一个不错错的想法，但但这种做法法势必分散散你的注意意力，而且

28、且会带来新新的经营管管理难度，执执行要点是是首先要摆摆正主副关关系，其二二要在自己己的确有余余力的情况况下实施。 市场风浪之之中能未雨雨绸缪，及及时调整竞竞争方向顺顺应市场潮潮流的方为为赢家，在在流通领域域内成为积积极适应市市场变化，不不断革新、不不断进步的的“搬运公司司”、“搬运企业业”，当为新新一代批发发商的市场场定位！强强化终端网网络，扩大大销售覆盖盖区域，增增强自己在在超市渠道道的竞争力力，考虑可可否前/后后发展，当当为新一代代批发商在在生存环境境巨变之时时的战略方方向！ 商场变化多多端，身为为商人，因因循守旧就就会坐以待待毙。闻风风而动，自自我剖析，努努力改进才才是精明之之举。 批发

29、商面对对生存环境境的变化，动动比不动好好，早动比比晚动好，主主动比被动动好！ 第二章：经经销商如何何在厂商交交易中立于于不败之地地话题一、为为什么厂家家要执行经经销制经销商都希希望获得一一个知名厂厂家的独家家经销权，而而且经销区区域越大越越好，时间间越长越好好。 深度分销喊喊了这么多多年，可是是厂家为什什么还执行行大区经销销制？为什什么厂家不不一步到位位，振臂一一呼年薪百百万招销售售总监，年年薪20万万招销售主主管招上三三五千人全全面铺开，广广开经销户户，乃至设设直营办事事处、分公公司？为什什么还要隔隔着代理商商、经销商商、批发商商多层环环节做市场场呢？ 钱不是问题题，发工资资的钱对很很多企业

30、来来讲还是拿拿的出来的的。 问题是能否否招到这么么多销售精精英。即使使招得到，厂厂家本身的的管理能力力能否管得得了这么大大的销售队队伍。 因盲目扩张张致死的例例子太多了了。 企业没有足足够的能独独立开发、管管理市场的的业务队伍伍是企业执执行经销制制的首要原原因。 试想一个北北方企业，冒冒然在南方方城市成立立分公司，他他的销售人人员对当地地人文、地地理、文化化环境一无无所知。当当地方言也也听不懂，当当地批发市市场门向哪哪边开也不不知道，怎怎么会不心心存恐惧。 开发一个新新市场，没没有成熟的的销售网络络，注定了了要承担较较长期的“预赔”过程，这这个费用厂厂家可否承承担。 那么多知名名品牌靠代代理制

31、、经经销制起步步，最终获获得成功，榜榜样的力量量对众多厂厂家也产生生了巨大影影响。 如前文所述述，厂家的的竞争焦点点已转移到到终端表现现上，可国国内市场售售点数量之之多，分布布之稀散，让让人质疑：厂家直营营是否有赢赢利的可能能？ 种种因素制制约着厂家家。 制造商经过过一番盘算算，凭现在在的实力（人人力、物力力、财力、管管理能力、市市场熟悉程程度等）直直接在新市市场执行密密集分销、直直营的销售售方式不划划算：风险险太大！成成本太高！这时企业业就想到了了经销商。 经销同拥有有什么资源源？ 经销商在当当地市场有有较好的经经营实力，有有人、有车车、有门点点、有资金金。 经销商对当当地的市场场充分熟悉悉

32、，在当地地拥有成熟熟的客户网网络。 如果给予经经销商独家家经销权，他他会有比较较好的品牌牌忠诚度。 经销商可以以让我的产产品迅速在在市场上铺铺开，产生生销量，而而不需要我我冒太大风风险或花费费太多投入入。 当我实力不不足时，当当我对这块块市场还不不够熟悉时时，我就选选择大户代代理独家经经销制！ 话题二、厂厂家和经销销商到底是是什么关系系？厂家真正想想从经销商商身上得到到那些东西西？ 每一位批发发商、经销销商都知道道厂家现在在的竞争方方向是什么么！ 直营也也许只有一一部分大企企业才能做做到，但密密集分销是是势在必行行，靠大户户代理销售售的厂家是是不可能在在市场上长长久立足的的。 于是：代理理制经

33、销制深度分销销、广开经经销户直营 从厂方业代代不定期拜拜访代理商商（洽谈供供货结款事事宜） 厂方长驻驻业代（协协助经销商商开拓市场场）厂方直营营销售办事事处、分公公司成立。 制造商的市市场直控力力量越来越越强！经销销商的垄断断经营地位位日渐下降降，垄断经经销区域日日渐缩小。 用批发商的的话讲“深度分销销就是灭大大户！就是是断我的财财路！”仅从结果果上看，的的确如此！ 批责厂方背背信弃义吗吗？愤愤不不平吗？ 没什么意义义。 存在的就是是合理的。 制造商和批批发商本来来就是两个个独立的经经济个体，利利益不同，想想法自然不不同。 制造商和厂厂商关系到到底是什么么？ 鱼水关系吗吗？没那么么简单！ 对制

34、造商而而言，经销销商的网络络、人力、资资金可以给给厂家带来来“产品低成成本进入市市场创造销销量和利润润”的效益，在在此期间经经销商就是是厂家的销销售经理。 经销商是一一个独立的的经济实体体，经销商商的想法往往往和厂家家相悖。 厂家希望经经销商经销商希望望厂家先款后货先货后款，赊赊销铺底经销独家给我独家经经销权但我我不会经销销独家以低利润高高销量形成成更大的市市场占有率率更高经销利利润绝对配合厂厂家促销活活动往往想侵吞吞促销利润润全品项推广广只销有赚钱钱把握的产产品从这个角度度讲，经销销商又是制制造商的对对手，是坐坐在谈判桌桌前的甲乙乙方。 厂家在不同同的市场阶阶段，会有有不同的市市场策略，深深

35、度分销是是绝大多数数厂家的必必走之棋，在在产品刚刚刚进入新市市场时，厂厂家迫于种种种因素制制约，选择择了大户代代理，而随随着当地销销量和利润润的成长及及厂家在当当地业务队队伍的逐渐渐成熟，大大代理商注注定成为阻阻碍厂方市市场发展的的“绊脚石”。 总结一下，对对厂家而言言： 经销商是是一块敲门门砖：因为为他可以让让我的产品品低成本入入市，所以以新到一块块市场大经经销商代理理制必不可可少。 经销商是是销售经理理：市场开开发培养阶阶段，经销销商和厂家家并肩作战战，共同的的利益使大大家齐心协协力，没有有经销商的的努力，厂厂方的销售售策略无法法推行，没没有厂方支支持经销商商也无法壮壮大，这时时的厂商之之

36、间就是“鱼水关系系”，厂方必必须对经销销商大力支支持，使经经销商成功功，然后自自己成功，所所谓厂商双双赢。 经销商是是对手：经经销商有他他自己的利利益和想法法，其中不不乏与厂方方利益相悖悖者。厂家家的任务是是如何协调调和牵制经经销商的力力量向有利利厂方的方方向发展，于于是，鱼水水关系之中中又掺杂了了一幕幕斗斗智斗勇的的故事。 大经销商商终究是跳跳板：出于于市场环境境所迫、企企业生存发发展的需要要，大户代代理终究要要废除，密密集分销势势在必行，否否则企业将将无法长远远立足于市市场。 这就是厂商商关系的实实质。 厂家期望从从经销商身身上得到的的也正是如如上内容。 话题三、批批发商在厂厂商交易之之中

37、能得到到什么？了解了厂商商之间的关关系实质，再再谈这个问问题就更客客观。 首先不要抱抱希望象以以前一样，做做大区代理理，接大货货、走大户户安安稳稳稳日进斗金金赚差价。 如果你手头头正有这个个产品，恭恭喜，但那那一定是暂暂时的。 厂家不再需需要坐商大大户。 他们需要经经销商走出出门去，强强化产品终终端表现，开开拓市场疆疆域。 这就是批发发商能从厂厂家身上得得到的第一一件东西网络。 网络并不意意味着你认认识几个外外地大客户户。 仅靠利润差差价和酒肉肉之交维系系的客户也也不能称之之为网络，有有奶就是娘娘，是他们们对你的回回报。 网络形成靠靠你对网点点详细背景景资料的充充分熟悉，靠靠你纯熟的的销售管理

38、理技术，靠靠你的信誉誉和服务创创造的客户户忠诚度。具具体表现为为以下三点点： 1、能否对对所在区域域内可能多多的终端售售点，形成成固定周期期性拜访，掌掌握各终端端售点的分分布图、地地址、电话话、重点人人物（联系系人、仓管管、会计）等基基础资料。在在与这些售售点的长期期交易、服服务中逐渐渐掌握他们们的进货量量、进货周周期、信誉誉情况、付付款能力相关信息息。 2、建立你你的批发部部在各售点点中的知名名度、美誉誉度： 这家批发发部的产品品质量有保保证，偶尔尔出现什么么问题老板板也会负责责更换赔偿偿。 这家批发发部的价钱钱很公道，没没有欺生客客，宰人现现象。 这家批发发部的服务务很好，打打个电话货货立

39、即送到到，还帮我我们上架、陈陈列、整理理库存。 这家批发发部守诺言言，说每周周五来拜访访我，不管管刮风下雨雨一定会来来，来了就就帮我们做做陈列、点点库存、写写订单、送送货上门，我我们只需要要卖货收钱钱就行了。 这家批发发部老板很很有眼光，他他们推的新新产品一般般都能卖起起来，这几几年跟着他他赚了不少少的钱，偶偶尔个别产产品滞销，他他们也能帮帮忙退货或或促销消化化，很让人人放心。 这家批发发部的老板板很义气，我我们超市每每年帮他卖卖了不少货货，可我们们店里搞活活动，他总总是慷概解解囊。 3、在自己己企业内部部操练出一一支出色的的售点拜访访、售后服服务及客户户管理队伍伍，通过长长期的实践践总结和不

40、不断学习摸摸索自己的的人员培训训、人员管管理、销售售结算、售售点配送等等体系化的的市场运作作方法。 未来的市场场谁真正拥拥有了稳定定的销售网网络，谁就就掌握了通通路，谁就就是赢家。 厂家往往是是你构建自自己销售网网络最有力力的支持者者。 制造商也许许会淘汰你你的经销权权，也许会会缩小你的的经销区域域，但在合合作过程中中，出于自自身的利益益要求，有有实力的厂厂家会不遗遗余力帮你你建立终端端销售网络络：厂方业业代替你拜拜访零店拿拿订单、和和你合作开开发酒店超超市客户并并作促销、合合作搞批发发户进货奖奖励、厂方方业代和你你的业务人人员一起开开拓周边空空白市场，乃乃至提供资资金支持（赊赊销）等等等。厂

41、方的的种种市场场投入，都都是在你的的协助之下下执行，在在此期间如如果你真是是有心人的的话，当充充分利用厂厂方的资源源去提升自自己批发部部的知名度度、客情、客客户资料、销销售网络。 即使仅从厂厂商交易的的角度看，网网络实力也也可使你在在谈判桌上上更主动： 如果在共共拓市场网网络的过程程中，你很很主动，把把网络牢牢牢抓到自己己手中，厂厂方即使想想有所动作作也会心存存忌惮。 如果你真真的能在自自己的市场场内积极配配合厂方做做的有声有有色，就更更有可能保保住自己的的经销权（厂厂家想密集集分销无非非是想要更更好的市场场效果） 即使合作作一段时间间之后，厂厂方和你分分手（也可可能是你淘淘汰了厂家家），你借

42、借助厂家力力量给自己己构建的销销售网络，可可以帮你争争取到更多多更诱人的的经销权，提提升自己企企业的竞争争力。这比比你售卖产产品得到的的利润更实实在。 真的有实实力、有恒恒心的话，有有一天你的的销售网络络足够成熟熟，足以独独立完成市市场开发管管理工作，到到时自创品品牌让厂家家代加工，将将厂方降格格为生产加加工车间也也未必不可可能。 批发商能从从制造商身身上得到的的第二件东东西销售管管理经验。 不管怎么讲讲，制造商商在规模、销销售能力、人人力资源、管管理能力各各方面优于于批发商是是一个事实实。 大多数批发发商在物流流、资金管管理、销售售队伍建设设上是凭直直觉做事，由由于所付薪薪资有限，各各位员工

43、的的专业素质质也有待提提升。 制造商的经经验不能照照搬，适合合他的未必必适合你！但可以借借鉴。 自己有这个个能力更好好。否则，最最好求助于于制造商的的工作人员员。 不少厂企现现在把“给客户做做专业顾问问”作为一项项客户服务务内容提出出来，这又又是一个机机会。 请厂家的销销售主管给给你的员工工培训不同同渠道的客客户开发管管理技巧。 请厂家的销销售经理帮帮你建立库库房管理制制度、销售售结算制度度、销售管管理制度。 可能未必完完全适用，还还需自己慢慢慢摸索、校校正。 聘请一位知知名厂家资资深人员加加盟你的企企业帮你建建立一套体体系也许见见效更快！ 要紧的是你你自己真正正吸收这一一套管理体体系的内容容

44、，有朝一一日你的企企业完全可可以抛开外外聘人员，独独立运作这这些体系并并对其修正正改良。 批发商从制制造商身上上得到的第第三件东西西不同产产品不同收收益。 批发商都知知道，产品品分为两种种： 知名品牌销销量大，利利润薄 不知名品牌牌销量相对对小，但利利润高。 知名品牌带带给批发商商的是什么么？ 1、资信度度：你代理理了可口可可乐和宝洁洁的产品，你你就会发现现其他同类类品牌厂家家纷纷上门门找你谈合合作事宜。 2、客源：对于旺销销品牌，如如可口可乐乐几乎家家家批发点、零零售店都在在卖，做这这些产品的的总经销你你会发现自自己的客户户网络在不不断增大，而而这个网络络中的你可可以销售的的产品却不不只是可

45、口口可乐。 3、强大的的市场支持持，安全感感：知名品品牌不会给给你大额赊赊销，更不不会长期让让你做大区区代理，但但他有强大大的市场推推广力量和和良好的信信誉。经销销这种产品品你不但可可以从中学学习更多的的市场经验验，而且风风险不大，不不会出现积积压几百箱箱货过期的的结果。 客源、资信信度、风险险小、知名名品牌带给给经销商的的都是间接接利益。 有了这种想想法才不会会为利润低低所困扰，更更好的利用用知名品牌牌给你带来来的价值！ 不知名品牌牌带给你的的是什么？ 1、利润： 这种产品一一般都有较较高的单位位利润，只只是在市场场上影响较较小，流速速较慢。 首先在接手手这个产品品之前应该该了解他的的产品特

46、性性、品牌个个性、价格格、包装等等要素。并并和同类产产品做到对对比，看是是否有机会会在当地市市场立足。（行行销是在地地行为！一一个产品在在甲地滞销销、乙地旺旺销是常事事）。根据据自己的市市场分析(必要时可可请专业人人员协助讨讨论)找出出它可能在在本地市场场成功的理理由、细构构上市方案案，真能做做起来，利利润自然可可观。 2、支持 实力越小的的厂家越要要仰仗经销销商的力量量来开发市市场，知名名企业对经经销商的支支持多为广广告投入、售售点助陈物物投放，陈陈列买位费费等市场推推广费用。而而不知名厂厂家对经销销商的支持持会更多的的是二批订订货会、进进货奖励、高高额折扣、赊赊销、铺底底等。 对经销商而而

47、言，与小小企业合作作弊在于产产品知名度度不高，推推广难度较较大，但一一旦产品选选择合适，推推广得当往往往可获得得可观的短短期利益，而而在产品推推广过程中中，厂方的的大力支持持对经销商商自身在财财力、物力力的上短缺缺大有裨益益，同时这这种可以短短期见效的的生意也是是经销商带带动下线二二批一起赚赚钱“回报客户户”的好机会会。 精明的商人人做事总是是行为为目目的服务。 他们很清楚楚自己想要要什么，因因此需要做做什么。 如果想再混混一两年就就收手、退退休或转行行。 那么大可不不必管以上上所讲的内内容，着手手于眼前利利润，挣一一分是一分分。 否则，请注注意： 利用厂家家的支持全全力构建自自己真正有有含金量的的“销售网络络”； 走出夫妻妻店的小圈圈子，学习习制造商物物流、资金金流及人员员管 理、销销售经验等等，并运用用于自身经经营中，与与将批发店店企业化运运作； 针对不同同性质的产产品，以不不同的经营营方向和赢赢利模式操操作。 这才是在在厂商交易易之中批发发商正真可可以得到的的有价值的的东西。 话题四：如如何选择一一个好厂家家？如何回回避厂商交交易之中因因厂家原因因造成的经经销商经营营风险？一、制造商商可能给经经销商带来来的经营