成功企业家运用的21项权力定律—杰·亚伯拉罕10153.docx

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1、 成功企业家运用的21项权力定律杰亚伯拉罕（Jay Abrahan） 杰杰亚伯伯拉罕 JJay Abrrahaam 。 更多多资料请请查看：htttp:/wwww.aali1100886.ccom/qq htttp:/m 杰亚伯拉拉罕（JJay Abrrahaan） 世世界第一一行销大大师 杰杰亚伯伯拉罕JJay Abrrahaam 简简介 被被誉为世界上上最伟大大的商人人并拥拥有营营销鬼才才、独一无无二的零零售专家家等盛盛名的杰杰亚伯拉拉罕，在在 255 年的的营销生生涯中，曾曾协助超超过4000多种种产业、上上家公司司，如IIBM、微微软、花花旗银行行、ATT&T等等解决企企业成长长所遇到

2、到的瓶颈颈，不仅仅为客户户创造了了几十亿亿美元的的财，也也成为世世界上收收费最高高的营销销顾问，一一天小小时的顾顾问费用用为 00477.5美美元。名名列比比世(Forrbess)杂志志的美国国经理主主管人员员教练排排行榜名名列第一一的杰亚亚伯拉罕罕，最擅擅长的事事就是找找出或开开发企业业隐藏、可可利用的的资产和和资源，并并创造新新的价值值和商机机，为企企业赢得得最大的的利润。 杰.亚伯拉拉罕累积积过去的的专业和和实战经经验，不不仅举办办一系列列叫好叫叫座的企企业训练练课程和和研讨会会，还出出版各式式各样的的营销报报告和影影音教材材，让想想要赚赚大钱的个人人与企业业，可运运用技巧巧如愿以以偿。

3、 更更多资料料请查看看：htttp:/m/qqq hhttpp:/wwww.yhhtaoo.coom 成成功企业业家运用用的211项权力力定律杰杰亚伯伯拉罕（JJay Abrrahaan） 成功企业业家运用用21 项权权力定律律 注注意!首先先请提起起您高度度集中的的精神! 这这是您绝绝无仅有有的一次次机会! 您您必须用用心去发发现,才才能挖掘掘出蕴含含的 “金金矿” 为您您提供的的学习价价值, 足足以将您您打造成成一位“百百” 请请牢牢地地抓住这这次人生生的机遇遇! 因因为，下下一位“百百”的诞诞生将会会是您! 马马上点击击这里去去开采你你的“金金矿”吧吧: 更更多资料料请查看看：htttp

4、:/m/qqq hhttpp:/wwww.yhhtaoo.coom 成成功企业业家运用用的211项权力力定律杰杰亚伯伯拉罕（JJay Abrrahaan） 目目 录录前言：1第一条 ：不要抑你你的客户户购买2第二条 ：使用试验验市行销销学来最最大化你你的销售售成果 9第三条 ：提出独特特的销售售主张（UUSP），并并从中获获益 11第四条 ：在推荐中中成长 133第五条 ：逆转风险险，推动动销售 166第六条 ：将质量放放在第一一位 199第七条 ：让企业与与强大的的合作伙伙伴携手手并进 211 第八条 ：仅根据业业绩来支支付报酬酬 255第九条 ：英名的管管理你的的资产 311第十条 ：借用

5、成功功策略 344第十一条 ：主动推销销比被动动推销效效果更好好 36第十二条 ：使用“非非宣传”广广告 388第十三条 ：将一次性性客户转转变为终终身买家家 39第十四条 ：发现并利利用你的的帐外资资产 41第十五条：成功推推销的77个关键键因素 433第十六条：抢先优优势 455第十七条：借助他他人的资资金运作作 477第十八条：事半功功倍 499第十九条：采用直直邮但但要正确确使用 511第二十条：开发多多项收入入来源 555第二十一条条：了解解你的特特殊领域域（Niichee）58礼物：易货货交易， 促进销销售59 前 言 这这篇报告告列出了了21项项“权力力定律”，每每项都有有自己的

6、的一套理理论，但但是它们们共同的的主题是是： 它们都旨在在帮助你你的企业业赚取更更多的钱钱并赢得得更多的的客户！我能向向你保证证，我的的权力定定律绝对对可以做做到这一一点。将将近255年来，我我已经使使用这些些原则帮帮助了数数千家企企业拓展展销售并并增加利利润，很很多几乎乎是一夜夜实现的的，而一一些案例例的成功功程度简简直让人人难以置置信。 这这些原则则并非理理论教条条。它们们都是价价值得到到验证并并被广泛泛采纳的的具有实实践意义义的方法法。这些些原则可可以成功功用于像像“Moom aand Popp”那样样的小型型企业，也也同样可可以用于于大公司司。无论论你是牙牙医还是是设计师师、是“行行业

7、领路路人”还还是面临临重重阻阻造碍的的初创企企业负责责人，这这“211 项原原则”都都能为你你带来同同样为其其它企业业带来的的巨大好好处帮助你你个人与与企业迈迈向更大大成功。 更多资料请请查看：htttp:/wwww.aali1100886.ccom/qq htttp:/m 成成功企业业家运用用的211项权力力定律杰杰亚伯伯拉罕（JJay Abrrahaan） 权权力定律律第一条条： 不不要抑你你的客户户购买！ 在在担任了了24年年的广告告企业负负责人与与专业人人士后，我我发现了了令人震震惊的事事实：大大部分企企业都或或多或少少地限了了客户与与自己开开展业务务。企业并并非有意意这样，但但是因为

8、为上述做做法的破破坏力极极大，所所以好像像是企业业房间安安排的。无无数笔能能带来巨巨大赢利利的销售售流失掉掉，无数数客户没没有机会会接受全全面且令令人满意意的服务务，而无无数能够够促成业业务增长长和个人人成功的的机会被被白白浪浪费。 这这种错失失良机实实在令人人挽惜。幸幸运的是是，我没没有让我我的企业业客户掉掉入这个个怪圈。这这就是为为什么我我能让大大家此时时手拿这这份报告告听我演演讲。我我不希望望你失掉掉每一个个能拉近近你与客客户距离离的机会会，并与与他们开开展更多多业务！这些客客户是你你的最重重要的资资产。他他们也是是你可以以立即利利用的资资产，你你只须创创造更多多机会让让他们购购买你的的

9、产品并并且更加加频繁地地购买。促促成这一一流程的的理论就就是我所所称的“221项权权力定律律”。让让我们仔仔细探求求一下原原则之一一最大程程度地刺刺激客户户的购买买欲望：为他们们提供无无法拒绝绝的产品品和服务务要使客客户无法法抗拒你你所提供供的产品品和服务务，最简简单的方方法就是是确保所所提供的的产品和和服务真真正满足足其所需需。告诉诉他们，即即使他们们的需求求得不到到满足，那那么要为为此承担担损失的的也是你你，而不不是他们们。这就就是“风风险逆转转”。 第第二种方方法就是是所谓的的“勾画画未来”（ffutuure paccingg）的方方法。这这一方法法就是让让人们先先体验一一下，一一旦他们

10、们拥有了了你的产产品或服服务，他他们的生生活将发发生怎样样的变化化。记住住，你并并非真正正的销售售一款产产品或一一项服务务。你是是在销售售一种成成效、利利益、成成果和优优势，或或者一种种保护、改改进、或或信誉。 比比方说，我我正在竭竭力向你你销售我我的环境境绿化服服务。我我会向你你描述未未来的前前景在你你驾车回回实时，当当大门打打开的一一刻，你你将看到到郁郁葱葱葱、美美观而生生机勃勃勃的草坪坪和灌木木！其间间点缀着着色彩斑斑阑的花花卉、翩翩翩起舞舞的蝴蝶蝶和蜜蜂蜂。而你你的孩子子们就在在其中追追逐嬉戏戏。非常常美的一一幅画卷卷。 晚晚饿前的的黄昏时时分，你你可以坐坐在家门门外，在在这幅画画卷中

11、惬惬意轻松松地读着着报纸，将将作一天天的紧张张和疲倦倦一扫而而空。周周末，你你还可以以坐在这这里，为为庭园做做一些基基本的修修复作，也也会使你你得到放放松。它它会将你你和大自自然融为为一体。你你能够想想象我所所描绘的的情景吗吗？ 首首先为你你的客户户描绘未未来的情情景。然然后将其其与风险险逆转相相结合。如如果你的的客户说说：“这这听起来来当然非非常诱人人，但如如果未来来不是这这样的，那那怎么办办？”你你可以这这样回答答：“如如果未来来不能如如此，那那我将承承担一切切损失，而而不是你你。如果果我们没没能实现现这种最最起码的的承诺，那那么我也也不会期期望你保保留我们们的产品品。我不不会让你你承担任

12、任何损失失。我也也不会认认为此项项交易已已经结束束。我会会期望继继续与你你合作，或或者退款款给你，或或者将部部分款项项退还给给你，令令你满意意。”扩扩大企业业业务只只有三种种途径你可以拓展展新客户户，或者者，增加加当前客客户的购购买频率率，或者者，给当当前客户户更多机机会，增增加他们们的购买买量 。当当企业销销售不知知不觉受受到限而而无法得得到突破破时，往往往是由由于企业业所有者者一直通通过管道道（而不不是通过过漏斗）来来看待其其行销方方法所造造成的。 企企业A为为其客户户提供的的选择太太少，价价格空间间太少。企企业A所所有者没没能意识识到客户户希望有有更多选选择并且且希望更更频繁地地购买！我

13、的观观点是企企业的不不断发展展无法突突破单一一的直线线型策略略。你必必须从几几何的角角度来思思考这一一问题。 我先举举一个例例子： 假假设你目目前的企企业规模模较小，或或者你从从父辈那那里继承承了一份份产业。他他的几乎乎所有广广告宣传传都是通通过黄页页（Yeelloow PPagees）进进行的。当当你接管管后，你你就继承承了该传传统。 结果：业务务状况平平平，你你和员的的收入也也没有发发生大的的变化。 但是，随随着时间间的发展展，一家家竞争对对手正准准备吞并并你的企企业！他他所经营营的业务务领域与与你完全全相通，但但与你不不同的是是，他通通过不只只一种渠渠道与其其客户进进行交流流，经常常听取

14、他他们的意意见，并并为他们们提供不不只一种种或两种种购买选选择！你的竞争对对手意识识到，如如果他们们时刻注注意创新新和突破破，那么么其现有有客户从从他们那那里购买买的产品品数量将将不可计计数！因因此，他他始终保保持与客客户的这这种沟通通，并对对销售信信息不断断进行反反复的检检验。他他不怕尝尝试：电电视、直直邮任何可可以利用用的行销销渠道。同同时他也也在做另另外一件件事情这也也是我希希望你立立刻开始始着手的的事情： 计计算出一一位客户户在购买买生命周周期中对对你企业业的价值值除除去所有有广告宣宣传、行行销和服服务费用用外，每每位客户户能够为为你带来来的总盈盈利！如如果你从从未计算算过上述述数字，

15、那那么务必必要尽快快开始。这这项实践践从技术术角度被被称为评评估单个个客户的的“收益益净值（.marrginnal nett woorthh）”一种种以平淡淡、书面面化的方方式描述述足以令令人吃惊惊的发现现。你会会惊奇的的发现。你你的客户户对你意意味着多多大的价价值！考考虑以下下这个假假设的例例子： 每每位新客客户第一一次购买买平均带带来755美元的的盈利，每每年还要要购买三三次，平平均每个个订单为为3000美元（每每个订单单会为企企业带来来1500美元的的毛利润润）。按按照这样样计算，如如果每位位客户的的购买时时间为两两年，那那么每位位新客户户的价值值就是9975美美元！而而且记住住：我们们

16、所讨论论的只是是已经成成为客户户的群体体这这些人是是我们已已知的已已经输入入计算机机数据库库和邮寄寄单的客客户！我我们还没没有涉及及如何留留住新客客户的问问题。许许多商务务人士将将资金用用于“广广告”或或“销售售费用”。但但这样做做并没有有依据。如如果有人人说“我我打算将将5的的销售额额用于宣宣传，或或者每个个月、或或每季度度、或每每年投入入20，0000美美元。”或或者“我我打算给给我的销销售人员员月薪22，0000美元元，或按按总销售售的3给他开开资。”那那这只是是根据臆臆测做出出的决定定。 这这些具体体数字背背后并没没有任何何实际原原因。一一旦你了了解到一一位新客客户每年年将给你你的企业

17、业或业务务带来多多少交易易利润，你你就会据据此进行行投入来来赢得该该新客户户，那么么接下来来几年中中，你就就不会再再把资金金浪费在在广告宣宣传上，而而是将其其投资在在增加销销售额上。你你浪费的的资金会会因此减减少约990！ 一旦旦你明确确了如何何对客户户的收益益净值进进行量化化，那么么你就必必须根据据该数据据采取措措施。如如果你了了解到一一位客户户会带来来9755美元的的价值，而而要赢得得该客户户需要支支出300美元，那那么你所所支出的的30美美元就价价值9775美元元。如果果你不增增加广告告预算来来赢得更更多300美元成成本的客客户，那那么你就就太不明明智了。从从理论上上讲，你你最多可可以投

18、入入9755美元来来赢得一一位新客客户，但但这只是是收入和和支出持持平。换换句话说说，你每每赢得一一位客户户“可以以允许的的最高成成本”就就是每位位9755美元。 下下面我给给你举一一个特殊殊的例子子： 我我认识的的一位先先生销售售额从1100美美元增加加到5000美元元。他以以前从不不了解“可可以允许许的最高高成本”。当当他意识识到，在在分析了了一位客客户对他他的真正正价值（而而不是第第一次销销售，而而是最差差情况下下的平均均销售额额）后，他他就会期期望在该该客户的的有效期期内收回回投入于是是意识到到，他可可以允许许的投入入是他过过去为赢赢得新客客户而投投入资金金的3倍倍。一旦旦他意识识到这

19、一一点，他他就会将将可以允允许的赢赢得客户户的预算算增加两两倍。广广告预算算和“赢赢得客户户”预算算之间有有所差异异。观念念有所不不同。广广告宣传传具有投投机性。不不仅浪费费，而且且无法预预测效果果。 赢赢得客户户的预算算中可以以允许的的最高成成本意味味着你了了解可以以投入多多少来赢赢得客户户，而使使每位客客户带来来的利润润至少与与可允许许的最高高成本持持平。 我的一一位朋友友按照上上述所说说那样做做了，然然后他的的业务量量骤然提提高了44倍。换换句话说说，如果果其它人人认为你你的目标标只是宣宣传，而而你知道道你的目目的是只只要能够够在投入入不超过过X美元元的情况况下增加加一位新新客户，那那么

20、你就就可以每每天购买买客户。当当你的竞竞争对手手由于其其任意投投入的广广告宣传传无法发发挥作用用而停止止在其上上继续投投入时，你你仍可以以不断进进行广告告投入，你你可以在在其它各各种类型型的刊物物上进行行宣传，而而你的竞竞争对手手已经无无力支付付这笔宣宣传费用用，因为为你知道道哪些投投入是可可以允许许的我最最终的目目的是希希望你赢赢得每一一位客户户，那么么我为什什么要竭竭力劝你你投更多多资金呢呢？因为为这是在在短期内内赢得更更多新客客户的最最有效的的方法。不不久只后后你就可可以削减减每赢得得一位客客户需要要支出的的成本，这这可能需需要几个个月的时时间。 收收益净值值(maargiinall n

21、eet wwortth)这这一概念念是指每每位客户户在其光光顾你企企业期间间所带来来的平均均总利润润包括括除完成成全部宣宣传、行行销和产产品或服服务所需需用之外外的其它它全部销销售额。假假设你企企业每位位新客户户第一次次购买平平均为你你带来775美元元的利润润。而他他/她每每辑年还还要再购购买三次次，平均均每次定定购量3300美美元，而而每3000美元元的定单单你能够够获得1150美美元的毛毛利润。 如如果每位位新增客客户的保保持期为为两年，那那么每位位新客户户的价值值就是9975美美元。这这9755美元是是通过每每年另外外三次购购买（每每次购买买利润1150美美元）和和两年相相乘（客户保保持

22、期），然然后在将将其与775美元元的最初初利润相相加得出出的。如如果你现现在还没没有计算算过你的的收益净净值（mmargginaal nnet worrth）,你可以以依据以以下步骤骤： 步步骤1：计算你你的平均均销售额额和你每每次销售售的平均均利润。步步骤 22： 通通过确定定客户的的回购次次数，计计算一位位客户能能够给你你带来的的额外利利润。要要采取保保守计算算。不准准3：通通过将你你的行销销预算除除以这笔笔预算所所带来的的客户数数量，精精确计算算增加一一位客户户所需的的成本。步骤4：以以相同的的方法计计算增加加一位潜潜在客户户所需的的成本。步骤5：计计算这些些潜在客客户能够够给你带带来的

23、销销售额（即即成为客客户的潜潜在客户户所占的的比例）。步骤6：通通过将你你期望在在一位客客户保持持期内从从该客户户身上获获得的利利润减去去赢得（或或转变）该该客户所所需的成成本，计计算出一一位客户户的收益益净值（mmargginaal nnet worrth）。我我的建议议？通过过增加与与你刚刚刚赢得的的客户的的业务量量来增加加你的业业务量。为为那些已已经对你你表现出出忠诚的的客户提提供更多多产品或或服务选选择，更更多价位位选择和和更多组组合。记记住Chhrisstmaastiime上上的零售售规则： “我我们会销销售与此此相同的的产品。或或者，我我们可以以为你打打包，为为你发运运，并在在辑其

24、到到达后让让人替你你接受，以以使客户户满意！” 推荐一一个相关关产品往往往会提提高销售售的效果果。一个个“附属属品”。与与高尔夫夫球杆搭搭配的高高尔夫衬衬衫。便便携式摄摄像机的的专业包包。新冲冲浪板的的装备箱箱（taacklle bbox）。新新复印设设备一年年的复印印纸耗材材。附属属品和“向向上销售售”（uupseelliing）能能带来十十分广阔阔的商机机。它们们会使你你的业务务呈指数数增加。 权利定定律第二二条： 使使用试验验市行销销学来最最大化你你的销售售成果 你能能从试验验和重新新试验一一件简单单如标题题的事中中所学到到的东西西绝对是是惊人的的。我曾曾经见过过大标题题中的一一个单字字

25、的修改改带来了了50,0000 和2250,0000 的销销售额差差异！那那是刊登登在华尔尔街日报报上的一一则稀有有硬币的的广告。 我想要要你们采采纳同样样的追根根究底的的思维方方式：永永远不要要停止调调查顾客客的反馈馈。所花花费的正正是你自自己的钱钱，而一一则5000元的的广告将将花费你你5000元，不不论你是是否从中中得到550则反反馈，或或是5000则。 如果果你在一一份报纸纸上买了了两个广广告位，而而一则比比一则更更具有吸吸引力，尝尝试着找找出其中中的原因因。这两两则广告告驱策读读者采取取了怎样样的行动动？在最最重要的的大标题题上使用用了怎样样的字眼眼？每一一则出现现在哪一一页，而而又

26、是哪哪一天？ 一些些别的事事也是如如此：在在你的分分析只后后告诉自自己哪一一则促销销，大标标题或是是副本效效果最好好给你你带来了了最大的的商机然后看看看你自自己是否否能够更更上一层层楼!明明白了吗吗？试验验和重新新试验，无无论你使使用什么么媒体来来使你的的信息传传递给公公众。持持续不断断的在广广告原稿稿上的改改进是影影响市行行销学最最迅速的的方法之之一。仅仅仅通过过每则广广告，行行销信件件，促销销和行销销程度的的变量，你你将会提提高市行行销成本本的效率率和增加加自己的的效益。同同时你的的行销消消费也会会降低。 因此，试试验一个个价位相相对于另另一个的的效果（或或两个或或三个）。或或者增加加抵押

27、，来来看看有有抵押时时的效果果和无抵抵押的效效果比较较会是怎怎样的。试试验一个个广告车车位相对对于另一一个的效效果。如如果你采采用特别别醒目的的广告，试试验一个个尺寸相相对于另另一个的的效果。在在你行销销学计划划中参杂杂着许多多因素。方方式中的的每一个个步骤，每每个要素素的变量量都需要要交叉试试验。如如需要更更多的高高效标题题，请参参照我的的特别作作品“337百元元标题”）同同样重要要的是试试验“正正确”的的价位。对对同一产产品而言言不同的的价位有有时会产产生巨大大的差异异。我曾曾经见过过同样的的促销2295元元胜于1195元元，而119元以以3000远胜胜于255元。 我我不明白白这是怎怎么

28、回事事，坦白白的说，这这就是我我为什么么鼓励你你们试验验和重新新试验的的原因。这这是找到到“正确确”价位位唯一的的方法。你你们会仅仅因为不不同价位位间产生生的效益益和总订订单而感感到惊讶讶。永远远，让市市告诉你你正确的的价位，不不要尝试试猜测价价位，因因为它会会消耗你你的巨大大资金。 权利定律第第三条： 创创建并从从“USSP”中中得益 是什什么使你你的商机机或专业业实践与与同样领领域的人人相区分分？更进进一步，关关于你的的商机什什么是真真正独特特的一些些特别的的元素，一一些你的的竞争者者就是无无法提供供或不提提供的元元素？价价位？产产品的耐耐用性？便利时时段？良良好的售售后服务务？无论论是什

29、么么，确保保这个独独特的品品质（我我们称它它为你的的独特卖卖点，或或是“UUSP”）处处于你行行销方案案的中心心。否则则你将不不必要的的失去在在任何商商业配置置中最牟牟利的行行销武器器之一：唯一性性。USSP可能能的数目目实际上上没有限限，但是是一旦你你确定了了你自己己的并并使它成成为你的的市行销销的基础础请定定期检讨讨自己，通通过确保保基于你你的USSP 许许下的承承诺一直直到兑现现。 例如如：如果果一直无无法提供供给顾客客快速服服务就请请勿承诺诺它。（那那就是FFedEEX的致致胜法宝宝“当当它绝对对要准时时”）同同时不要要给出广广泛的选选择如果果你的库库存只有有一种或或两种产产品。我我的

30、意思思是顾客客将视你你一诺千千金，即即使他们们不会因因为得知知你失言言了而嚷嚷嚷或是是直到周周二你因因为货车车还在店店里而无无法运送送。顾客客们期待待着承诺诺会兑现现。他们们需要结结果。他他们一定定对你的的货车或或它的毛毛病毫无无兴趣。如如果你使使强大而而“安静静”类型型的顾客客失望了了太多的的次数，他他们只会会将商机机转移到到别处！ 你不不想这事事发生，我我也是。如如果你需需要些帮帮助来鉴鉴定自己己特别的的“USSP”,请尝试试这个小小练习： 在一一张纸上上写下这这句话： 我的的行业大大部分企企业作了了。但但我做了了。”正正如空白白处所示示，我想想要你写写下在同同一方向向或实践践领域能能将你

31、和和别人区区分开的的任何事事物你你所做而而他们不不做或不不能做的的。那就就是你的的独特销销售方案案。也许许你有以以旧换新新的计划划而别的的公司没没有提供供。或者者也许你你为一个个特定的的年龄层层服务而而其它公公司忽略略了。重重要的是是辨认出出那个特特长，然然后使用用它！ 权利定律第第四条： 在在推荐中中成长 你也也许会为为从你最最好的客客户，病病人或顾顾客那儿儿要求推推荐而犹犹豫不决决，但请请别不好好意思做做它！一一个推荐荐可以是是一剂商商业的强强心针，尤尤其推荐荐的人是是有名的的或人们们言听计计从而尊尊敬的人人物。你你的推荐荐不需要要是著名名或大学学主席来来传达敬敬意；在在你的社社区商业业活

32、动中中抛头露露面的人人物即可可！ 同样，推推荐的字字眼无需需（事实实上是不不应该）千千篇一律律。它可可以说许许多不止止是“简简经营着着一间极极好的发发廊，请请光临来来亲身体体验一下下”。推推荐是可可以有创创意的，惹惹人关注注的真真的新奇奇。 推荐荐可以由由直接的的邮寄，电电信活简简单的私私人信件件来传达达。我一一直是使使用推荐荐来赞许许新的有有潜质的的客户我发现现它促进进了反馈馈并为销销售信息息提供了了即时的的信用。这是一一个生活活中的实实例：当当一位律律师请求求更多的的生意，他他去找他他的会计计并要他他寄一封封推荐信信给该位位会计最最好的客客户。这位会会计不假假思索的的答应了了。这就就是那封

33、封信上所所写的： “我我很少写写信，在在别的领领域关于于别人的的则更少少。但是是我此举举想和你你谈谈我我的律师师，Joohn Schhmiddlapp,并给给你说说说他对我我做过的的一些好好事。”（在在此处这这位会计计提到了了律师的的建议曾曾经为他他节约资资金的几几件事。然然后到了了最有创创意的部部分）“因因为我感感激您对对我们会会计公司司这么多多年来的的忠诚，我我想过给给你的办办公室送送花，或或是一个个礼盒，但但是我觉觉得我能能为您做做的最高高尚的事事就是赠赠您我的的律师一一个小时时的咨询询时间！我已经经做了安安排，对对您而言言没有任任何费用用或义务务来再次次使用！这期间间不会花花您任何何一

34、个子子儿，而而是您可可以使用用它来谈谈论你想想讨论的的任何话话题，不不管是信信托课题题，还是是合约谈谈判或或别的任任何事。我我对Joohn推推崇备至至。这是是他的号号码。就就说您是是我已经经购买一一小时咨咨询时间间的那个个人。”看看，那就就是推荐荐！非常常好的一一份，顺顺便提一一句。大大部分收收到推荐荐信的人人的确去去见了JJohnn Scchmiidlaap律师师，不是是一次而而是几次次！律师师的生意意急剧增增加，而而会计的的生意同同样受益益，通过过一部分分介绍费费。你的的顾客或或客户提提供的推推举可能能就是另另一个有有效的商商机创建建者一个你你会发现现我经常常在每月月的新闻闻稿中谈谈论的课

35、课题，“商商机突破破”。也也请记住住这点：竞争者者实际上上能帮你你增长你你的生意意。这是是要点： 去找找一家竞竞争者并并表示如如果他们们已经失失去了一一位顾客客，这实实际上是是他们需需要一笔笔勾销的的成本。告告诉他们们如果顾顾客不想想从他们们那儿购购买产品品，他们们仍然能能够通过过将顾客客介绍给给你而赚赚一笔。那那样双赢赢了。 到竞竞争者那那儿说，“给给我一个个机会来来拜访你你那些消消极的顾顾客，而而非那些些新的，积积极的。”或或者告诉诉他们，“给给我一位位你的销销售员来来致电给给你的老老顾客并并说，你不想想从我们们这儿买买东西，我我知道。我我们已经经损失了了你的友友善，但但是我们们想把你你介

36、绍给给一些我我们尊敬敬的人。我我们认为为我们是是优秀而而卓越的的，但如如果你不不想和我我们做生生意，让让我给你你介绍大大开眼界界的买卖卖。我们们真的重重视这些些人。”如如果你真真的这么么做了，平平均定律律表示你你将获得得30到500的老老顾客来来与你交交易。 支付付第一次次交易的的全部介介绍费给给竞争者者。让他他们看看看你能够够给他们们开一张张成千上上元的支支票，这这样他们们能够来来登广告告来吸引引的顾客客，支付付加薪，增增加设备备，或雇雇佣销售售人员。在在他们惊惊讶于一一个竞争争者竟然然愿意和和他们做做生意之之后，许许多都会会同意你你的计划划。如果果他们不不同意并并告诉你你要自力力更生，也也

37、别惊讶讶。告诉诉他们，如如果别人人来给我我说这些些我也会会说同样样的东西西。但是是我想澄澄清一点点：你已已经损失失了好多多资产。你你花了上上千，甚甚至几百百元来打打造他们们。这些些老顾客客现在不不买你们们的帐了了而且可可能将不不再会。每每个星期期，每个个月，每每年你和和他们不不相往来来，这是是一笔在在逐渐减减少的损损失资产产。如果果你能将将一名中中的一千千个介绍绍给我而我愿愿意支付付你第一一笔盈利利的全部部我能能给你开开张200元或2220元元或2，0000，0020元元的支票票。你觉觉得怎么么样？” 权利定律第第五条： 逆逆转风险险，推动动销售 通通过向潜潜在顾客客承诺从从你这里里购买的的所

38、有东东西都有有保障，以以次来逆逆转风险险是克服服“客户户顾虑”的的一种非非常好的的方法。然然而有相相当一部部分小型型企业主主和专业业人士不不愿承担担全部有时甚甚至是部部分交易易风险。这这正事目目光短浅浅的表现现。这对对于客户户来说不不公平。我我们可以以这样考考虑：如如果商家家对其所所销售的的产品与与服务考考虑不周周，那顾顾客又凭凭什么购购买他的的产品呢呢？客户户凭什么么在付出出后又要要承担该该交易所所带来的的所有风风险呢？通过将将风险从从客户身身上转移移给你自自己，你你的推销销建议将将会更加加有力，更更具有吸吸引力，更更易被接接受，从从而说服服越来越越多的客客户使用用你的产产品。公公司如果果采

39、取了了“风险险逆转”策策略，其其销售额额不难实实现两倍倍甚至三三倍的增增长。当然，一少少部分客客户会利利用你的的保证钻钻空子，但但重要的的是更多多的人会会来购买买你的产产品，这这就会使使退货成成为小问问题。而而且即便便你真的的被要求求退货，将将这些意意见和要要求变成成利润也也并非难难事。对对上一句句话是否否表示怀怀疑？那那么来看看一下这这个例子子：我曾曾和一个个客户签签约，他他的主要要产品质质量比较较低劣。而而事实上上，他从从该产品品上所得得到的回回报与其其销售额额几乎相相同。为为此他非非常的头头痛。 得得知这一一情况，我我写了一一封信，为为如此低低劣的产产品质量量表示真真诚道歉歉，并为为每一

40、位位购买了了劣质产产品的顾顾客提供供了补偿偿，即以以超低的的批发价价格提供供我们精精选出的的部分同同类优质质产品。我我们让客客户直接接打电话话告诉我我们他们们需要哪哪个或哪哪些产品品。我们们向客户户保证即即时发货货，并且且对其所所付帐款款也会相相应做出出调整，如如将差额额退还或或从其签签帐卡（ccharrge carrd）上上扣除多多出的余余额。 客户对对我们非非常满意意。他们们有着惊惊人的购购买力，并并且会选选择他们们真正需需要的优优质的产产品。所所有人包括我我的客户户在这这次经历历中都是是赢家。 标标准的客客户保障障是如果果客户在在三十天天内退货货，商家家要为其其退款。更更有力的的保障就就

41、是让客客户免费费适用，330 天天期满后后再付款款。更有有力的客客户保障障就是“产产品有效效再付款款”的保保障：只只有当你你的产品品或服务务为客户户带来价价值（如如产品的的价值是是价格的的五倍）时时，他们们才会付付钱。 我的一一个客户户，在新新英格兰兰州从事事业范围围的地毯毯清洗作作，通过过使用风风险逆转转策略，其其业务得得到了飞飞速的发发展。他他说服了了一家家家具连锁锁店，让让他进行行市调查查，调查查的内容容是为所所有售出出的家具具提供“终终身”室室内装潢潢清洁。 此此举立即即奏效，并并产生了了惊人的的效果。在在此期间间，家具具的销售售量大幅幅提升，而我的的朋友获获得了各各种新增增业务和和周

42、边产产品销售售。他没没花一毛毛钱做广广告（是是家具供供应商把把终身清清洁服务务写在了了他们自自己的广广告中。）我我的朋友友告诉我我，这一一策略结结合了风风险逆转转和联合合风险投投资，并并且对他他来说除除行销成成本外不不花一分分钱，使使他三个个月的业业务量超超过了前前一年整整年的业业务量。当当然，一一部分人人会利用用你保障障钻空子子，而更更多的人人会由于于你提供供的保障障而购买买你的产产品。他他们喜欢欢这种保保障带给给他们的的安全感感和掌控控劝。 但但如果你你由于为为客户提提供了这这种保障障而感到到不安，那那么你可可以自问问： “在在一周之之内我的的顾客、客客户或病病人有多多少人对对我的产产品或

43、服服务公开开地表示示不满？在一个个月之内内？一年年之内？” 如果你你的产品品或服务务使优质质的，那那么这个个数字应应该非常常低甚至至可以忽忽略不计计。因此此，如果果你的客客户基本本满意，你你就无需需担心！提供无无风险保保障。其其意显而而易见。例例如：如如果你在在使用我我们设备备的过程程中遇到到任何问问题，我我们将在在24小小时之内内派人上上门维修修。能还还可以做做出更加加强有力力的保证证，并在在你的宣宣传中对对此加以以强调。 权利定律第第六条： 将将质量放放在第一一位 在在刚刚听听我讲完完的一位位客户及及其问题题产品的的故事之之后（上上述的权权利定律律），恐恐怕你们们对我发发出下面面的呼吁吁便

44、毫不不惊讶了了：在任任何时候候，尽最最大的可可能使你你销售的的产品和和服务以以及为你你作的每每位员的的作达到到最高的的质量！对这个个要求必必须毫不不松懈。如如果你的的产品非非常棒，但但是你的的客户代代表却不不懂与人人良好沟沟通、常常常漠不不关心或或者不能能留意到到一些他他们能够够给客户户带来价价值的新新方法，那那么在你你的企业业内呼无无意间形形成一道道“质量量”鸿沟沟，并给给你的竞竞争对手手创造了了销售的的立足点点！ 我我希望你你们能够够下定决决心使“高高质量”成成为你“独独特卖点点”（UUPS）中中不可缺缺少的一一部分。在在一本非非常出色色的书TThe Staart Upp Enntreepreeneuur中中，我以以前的客户、电视视行销专专家Jiim CCookk写到，要要成为一一名成功功的企业业家，“你你必须先先成为一一