雅客食品KA门店管理手册171153.docx

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1、 雅客食品KA门店管理手册目 录第一部分 雅客食品品KA门店价价值链介绍绍2第二部分 KA门店店价值链运运作4第一章 KKA门店选选择确定4一、 选择择确定KAA门店4二、 建立立KA门店档档案5三、 制定定KA门店巡巡访计划7第二章 进进场品项组组合8一、 优化化KA门店SKUU组合8二、 落实实KA门店销销售目标8三、 开展展KA门店入入码谈判8第三章 门门店高效配配送9一、 开展展KA门店巡巡访销售9二、 分析析KA门店流流量10三、 跟踪踪KA门店订订单11四、 提升升KA门店配配送能力11第四章 产产品陈列理理货13一、 制定定KA门店陈陈列计划13二、 开展展KA门店陈陈列谈判13

2、三、 执行行KA门店陈陈列14第五章 门门店助销提提升15一、 导购购员管理15二、 终端端媒体化15第六章 门门店促销执执行17一、 规划划KA门店主主题促销开开展模式17二、 执行行KA门店主主题促销活活动17三、 总结结KA门店主主题促销活活动19第三部分 考核KA门店表表现21附表： KA门店信信息表理货员固定定行程计划划KA门店SSKU进店店计划KA门店销销售目标分分解表KA门店巡巡访卡散装导购员员销售周报报表定量装导购购员销售周周报表-省部部-月月销售台帐帐-省省部落20005年销销售目标分分解表第一部分 雅客食食品KA门门店价值链链介绍雅客KA运运作价值链链，即KAA系统运作作的

3、关键业业务包括：KA策略略规划、KKA关系建建立、KAA策略谈判判、KA产产品供应及及KA门店店单店销量量提升；KA门店管管理价值链链针对“KA门店店单店销量量提升”关键业务务展开，包包括门店选选择确定、进进场品项组组合、门店店高效配送送、产品陈陈列理货、门门店助销提提升、门店店促销执行行几个次级级关键业务务。图1： 雅雅客食品KKA门店价价值链示意意图根据20005年度KKA系统合合作和门店店管理的要要求，对22004 年度1441门店进进行升级和和优化，具具体分为三三类：1. 2005年年141门门店特指雅雅客城市营营销攻略门门店，简称称“攻略门店店”，是在22004年年度1411门店基础

4、础上选择出出的，作为为20055年度雅客客城市营销销攻略的平平台；2. 直接合作KKA门店指目前前福建雅客客食品有公公司已经或或正准备与与之直接合合作的KAA系统的各各地门店；3. 非直接合作作KA系统KA/A店指除直直接合作以以外KA系系统的各地地A类门店店；以上三类门门店统称为为20055年度KAA门店。在在20055年度KAA门店管理理中，以省省部经理指指导，区域域经理和城城市主任主主导，涉及及不同部门门岗位的具具体工作关关系表如下下：KA门店管管理工作关关系表攻略门店直接合作KA跨区域域门店非直接合作作KA跨区域域门店销售管理部部1.门店费费用审批核核销1.门店费费用计划审审批2.与K

5、AA管理部交交流KA信信息KA管理部部1.与KAA总部业务务沟通，评评估直接合合作价值2.与销售售管理部、品品牌企划部部交流KAA信息1.与KAA总部沟通通信息、签签订三方合合同、商定定促销规划划2.向省部部下达直接接合作KAA门店销量量，指导、监监督合同执执行3.评估省省部上报的的主题促销销活动1.与KAA总部业务务沟通，评评估直接合合作价值2.指导协协调省部跨跨区域KAA业务4.与销售售管理部交交流KA信信息5.向品牌牌企划部反反馈KA信信息6.对省部部开展KAA信息调查查7.对省部部上报的突突发事件进进行指导并并协助处理理品牌企划部部1.向省部部经理和区区域经理传传达攻略门门店选择标标准

6、和活动动形式2.与KAA管理部交交流KA信信息，研讨讨攻略门店店活动并通通知KA管管理部3.门店活活动执行/省部经理1.向品牌牌企划部和和KA管理理部上报门门店资格评评估及活动动评估报告告2.向销售售管理部上上报活动费费用资料3.门店活活动现场核核查1.向销售售管理部上上报门店费费用计划2.向KAA管理部上上报KA工工作执行情情况和KAA信息3.向区域域经理下达达门店目标标、并指导导、培训、考考核4.协同经经销商对KKA分部或或总部谈判判区域经理1.向省部部经理上报报门店资格格评估2.门店活活动目标下下达、指导导、培训、考考核3.门店活活动谈判、活活动执行配配合4.协助经经销商当地地公共关系系

7、协调，确确定活动人人员、产品品、物品和和配送事宜宜5.向省部部经理上报报活动费用用单据和活活动评估报报告6、确定负负责雅客业业务的理货货员和导购购员，并对对其进行考考核、培训训1.向省部部经理上报报KA信息息及KA费费用计划2.向城市市主任下达达门店目标标，并指导导、培训、考考核3.确定负负责雅客业业务的理货货员和导购购员的考核核方法4.协助经经销商对直直接合作KKA门店 SKU入入码规划、进进场、特殊殊陈列谈判判支持4.协助经经销商对跨跨区域KAA门店 SSKU入码码规划、 进场、特特殊陈列、主主题促销谈谈判支持城市主任1.与经销销商落实门门店活动辅辅助活动、人人员落实培培训2.门店巡巡访、

8、活动动执行配合合3.向区域域经理上报报活动总结结报告1.向区域域经理上报报KA信息息2.对门店店开展巡访访，进行促促销及陈列列谈判3.和经销销商业务沟沟通4.对理货货员与导购购员开展定定期培训 经销商客情维护、促促销配合配送结算、门门店谈判第二部分 KA门店店价值链运运作第一章 KKA门店选选择确定一、选择确确定KA门门店1. 工作要求 时间：项目启动后后2周内，评评估负责区区域门店等等级，确定定具体雅客客KA门店店。 内容：职位工作内容城市主任1. 统计负责区区域内所有有终端门店店，并上报报区域经理理区域经理1. 根据门店分分类标准对对20044年1411门店重新新评估,调调整终端门门店分类

9、类类别2. 根据门店分分类标准对对区域内其其它终端门门店评估,确定终端端门店类别别3. 根据选择KKA门店指指导思想与与参考标准准，确定负负责区域内内适合雅客客的KA门门店4. 将确定的雅雅客KA门门店上报省省部经理省部经理1. 审批区域经经理上报确确定的KAA门店并报报销售管理理部备案2. 操作工具工具1：终终端门店分分类标准门店类别门店业态城市等级门店面积A大卖场/购购物广场/量贩店/仓储超市市/会员店店A类80000m2B类50000 m2C类30000 m2B标准超市/百货超市市/传统副副食店A类10000 m2B类600 m2C类400 m2C中小型超市市/便利店店/传统副副食店/杂

10、杂货店A类60 mm2B类40 mm2C类20 mm2D杂货店/流流动摊点A类60 mm2B类40 mm2C类20 mm2说明：a) 为便于理解解与操作，凡凡属各KAA系统的门门店，在表表达门店类类别时，称称为：KAA/A店、KKA/B店店、KA/C店；不不属于KAA系统的终终端门店，称称为：A店店、B店、CC店、D店店；b) 各省部在对对辖区内所所有终端门门店按上述述标准进行行分类时，遇遇到对部分分门店的分分类有所疑疑惑而无法法确定其级级别，请用用下述工具具进行单店店分析(详详见exccel表，各各省部只需需按下表内内容进行评评估，电脑脑会自动生生成该门店店的类别调调整意见）。表1：门店店分

11、类综合合评估表说明：a) 门店所处商商业区等级级从高到低低分为中心心商业区、中中心次商业业区、区域域商业区、区区域次商业业区及非商商业区五等等；b) 区域经理和和城市主任任要从经销销商或门店店处获得阿阿尔卑斯和和徐福记上上年的销售售额数据，并并汇总分析析。工具2： KA门店店选择指导导思想及参参考标准 KA门店选选择指导思思想1) 涵盖直接合合作KA跨跨区域门店店；2) 关注发展区区域性KAA销售靠前前的门店；3) 门店级别包包括所有经经评估确定定的KA/A店。 KA门店选选择参考标标准(我总总感觉这句句话会给人人误会)1) 选择当地零零售市场销销售份额最最高的门店店；2) 选择当地糖糖果销售

12、额额排名前五五位的门店店；a) 糖果整体销销量排名前前五位的门门店b) 定量装糖果果排名前五五位的门店店c) 散装糖果销销售额排名名前五位的的门店3) 当地徐福记记销售最好好的门店；4) 当地阿尔卑卑斯销售最最好的门店店；5) 当地门店人人气最旺的的门店；6) 当地门店位位置最好的的门店。二、 建立立KA门店店档案1. 工作要求 时间：确定KA门门店后一个个月内，建建立KA门门店档案。 内容：职位工作内容城市主任收集信息1. 采集KA门门店位置信信息， 2. 收集KA门门店终端布布局信息 3. 分季度整理理（或拍照照）KA门门店货架产产品配置信信息4. 收集KA门门店信息，填填写KAA门店信息

13、息表并上上报省部助助理，每半半年更新一一次省部助理分析处理信信息1. 根据城市主主任提报资资料协助绘绘制KA门门店EXCCEL版地地略图，并并上报KAA管理部信信息专员2. 根据城市主主任提报KKA门店布布局信息，绘绘制KA门门店EXCCEL版终终端布局图图，并报KKA管理部部信息专员员3. 根据城市主主任提报资资料，协助助绘制KAA门店EXXCEL版版货架产品品配置表，并并上报KAA管理部信信息专员4. 汇总城市主主任上报的的全省KAA门店信息息表，报KKA管理部部和销售管管理部备案案KA管理部信息专员建立KA 门店档案案1. 汇总全国所所有KA门门店地略图图2. 汇总全国所所有KA门门店终

14、端布布局图3. 汇总全国所所有KA门门店货架产产品配置表表4. 将KA门店店信息表与与KA门店地地略图、KKA门店终终端布局图图、KA门店货货架产品配配置表链接接，建立完完整的分区区域、分城城市、分系系统档案2. 操作工具工具1：KKA门店地地略图图2：KAA门店地略略图说明： a) 在绘制地略略图时，应应标明东南南西北方向向，并标明明主要道路路及其它显显著标志（如如大厦等），以以方便识别别；b) 地略图不需需非常精确确，它的主主要作用是是帮助雅客客相关人员员能方便地地找到该门门店。工具2： KA门店店终端布局局图图3：KAA门店终端端布局图说明：a) 必须为每一一个KA门门店制作或或拍照建立

15、立终端门店店布局图；b) KA门店终终端布局图图上应详细细标明该终终端门店的的整体布局局、糖果品品类布局、糖糖果主要竞竞品分布；c) 必须标注门门店中雅客客产品正常常货架陈列列和常年固固定特殊陈陈列位置、常常年终端媒媒体化和导导购人员位位置等信息息；d) 当雅客产品品销售旺季季来临时或或终端门店店布局有大大的调整时时，应在一一个月内及及时更新该该门店的终终端门店布布局图并重重新上报。工具3：KKA门店货货架产品配配置表表2：货架架产品配置置表区域: 城城市: 网点名名称: 填表表人:类别: 品品项总数: 19 货架规规格: 生效效日期:说明：a) 本表适用于于货架、端端架、端头头等各种陈陈列形

16、式；b) 产品配置表表要以一座座货架/端端架/端头头为规划基基础，原则则上一张表表格代表一一座货架/端架/端端头；c) 只需把货架架/端架/端头规格格（高、宽宽、深）、编编号、条码码、排面、产产品售价填填制在表格格上即可，每每季度调整整一次。工具4：KKA门店信信息表KA门店店信息表（见见附表1）。三、 制定KA门门店巡访计计划1. 工作要求 时间：确定KA门门店后2周周内，制定定负责区域域KA门店店巡访计划划。 内容：职位工作内容省部经理1. 关注所负责责区域KAA门店巡访访执行,审审核区域经经理增加临临时理货人人员的申请请并报销售售管理部审审批区域经理1. 选择纳入巡巡访计划的的KA门店店

17、数量，包包括区域内内所有A类类门店2. 应优先保证证A类门店的的巡访时间间，并结合合下月A类门店促促销执行情情况，适当当增加对计计划开展促促销活动的的KA门店巡巡访次数3. 明确城市主主任和经销销商雅客专专职理货员员是门店巡巡访的执行行者4. 与经销商充充分沟通，确确定专职负负责雅客品品牌的门店店巡访理货货人员和店店内服务导导购人员5. 根据实际巡巡访门店数数量和销售售季节需要要，可提前前向省部经经理申请增增加临时理理货人员6. 每月制定经经销商雅客客专职理货货员的固定定行程计划划，并指导导和检查理理货人员固固定行程计计划执行效效果7. 依据每周工工作计划考考核城市主主任终端门门店巡访成成效城

18、市主任1. 制定每周工工作计划，强强化城市主主任对于终终端门店管管理和维护护的灵活性性，充分发发挥城市主主任的终端端管理积极极性和主动动性2. 每周日制定定下周工作作计划，并并报区域经经理审核备备案3. 每月考核理理货员和导导购员的工工作成效2. 操作工具理货员固固定行程计计划（附附表2）第二章 进场品项项组合选恰当的商品、用适当的组合、摆最亮的POSE、创最高的销量！一、 优化化KA门店店SKU组组合1. 工作要求 时间：确定雅客KKA门店后后2周内，确确定KA门门店SKUU组合。 内容：职位工作内容区域经理直接合作KA1. 配合执行KKA管理部部统一谈判判进场的SSKU，如如需补充其其它S

19、KUU，向省部部经理报批批非直接合作KA2. 应结合区域域消费习惯惯、KA门店竞竞争状况、季季节性产品品销售走势势等选择SSKU组合合，必须销销售SKUU应遵循22005年年度品牌企企划部SKKU规划2. 操作工具KA门店店SKU进进店计划表表（见附附表3）。二、 落实实KA门店店销售目标标1. 工作要求 时间：确定雅客KKA门店后后2周内，确定KAA门店销售售目标。 内容：职位工作内容省部经理直接合作KKA门店及及攻略门店1. 将KA管理理部下达的的每个门店店年度目标标传达至区区域经理(KA管理理部只把目目标下达到到省部)2. 协助区域经经理分解销销售目标及及规划门店店费用3. 将每个门店店

20、的分解销销售目标上上报KA管管理部(由由各省部自自行分解到到单店单月月单品项)区域经理1. 与经销商充充分沟通，明确界定(确认)每个直接合作KA跨区域门店和攻略门店的年度(单店单月单品项)销售目标，并分解到每个月份、每个品项，上报省部经理2. 围绕每个直直接合作KKA跨区域域门店和攻攻略门店阶阶段性分解解的销售目目标，规划划费用计划划，包括费费用比例、额额度、项目目、使用时时间等省部经理非直接合作作KA/AA店1. 下达门店年年度目标至至区域经理理2. 协助区域经经理分解销销售目标及及规划门店店费用区域经理1. 与经销商充充分沟通，明明确界定各各门店年度度销售目标标，并分解解到每个月月份、每个

21、个品项2. 围绕每个非非直接合作作KA跨区区域门店的的阶段性分分解销售目目标，规划划费用计划划，包括费费用比例、额额度、项目目、使用时时间等3. 将每个门店店的分解销销售目标上上报KA管管理部备案案2. 操作工具KA门店店销售目标标分解计划划表（见见附表4）。三、 开展展KA门店店入码谈判判1. 工作要求 时间：根据SKUU进店计划划，开展KKA门店入入码谈判。 内容：职位工作内容省部经理1. 统一协调指指导区域经经理入码谈谈判，并及及时向KAA管理部汇汇报谈判结结果区域经理1. 制定谈判策策略；1) 根据销量目目标确定需需入码SKKU总数量量，这也是是KA门店店入码谈判判的核心2) 明确谈判

22、的的目标，如如入码数量量、陈列位位置、陈列列面积等3) 分析雅客、经经销商和KKA门店三三方实力对对比，提炼炼雅客品牌牌和产品优优势，提高高谈判地位位2. 协同经销商商开展入码码谈判3. 针对直接合合作KA门门店及攻略略门店的入入码谈判，需提前征征得省部经经理同意，并并在谈判后后一周内报报省部经理理备案(直直接合作KKA,城市市攻略店,省内重点点KA新品品进店时必必须上报新新品价格单单,审批后后方可谈判判)城市主任1. 协同经销商商实施促销销谈判，并并监督实际际费用谈判判结果第三章 门门店高效配配送适当的商品-在适当的时间-以适当的方式-送到适当的地点门店的高效配送是渠道物流的最终考验！一、

23、开展展KA门店店巡访销售售1. 工作要求 时间：确定KA门门店巡访计计划后立即即执行，开开展KA门门店巡访销销售。 内容：职位工作内容城市主任1. 制定理货员员固定行程程计划，维维护KA门门店客情、分分析KA门门店流量并并实地指导导和检查理理货员KAA门店巡访访和服务成成效理货员2. 执行固定行行程计划，填填制KAA门店巡访访卡2. 操作工具工具1：理理货员固定定行程计划划流程图固定行程计划流程每日工作前的准备1、 上次拜访情况回顾2、 业绩达成回顾3、 公司策略了解4、 资料准备客户访问1、 店内检查2、 店内理货3、业务交流4、填写门店巡访卡5、拜访跟进结束当日的工作1、 巡访分析汇报2、

24、 门店巡访卡上报231图4：固定定行程计划划流程图工具2：城城市主任巡巡访工作流流程图每日门店巡访流程每日工作前的准备1、 上次巡访情况回顾2、 业绩达成回顾3、 公司策略了解4、 资料准备客户访问1、 门店检查，填写门店巡访卡3、与理货员、导购员交流2、 门店业务洽谈3、 处理突发事件5、巡访跟进结束当日的工作1、 巡访分析交流2、 上报门店巡访卡231图5：城市市主任每日日门店巡访访流程图工具3：门门店巡访卡卡（见附附表5）二、 分析析KA门店店流量1. 工作要求 时间：每月月初，分分析KA门门店上月流流量。(加加月度销售售报表,细细到品项) 内容：(另另外,所有有报表的时时间上要和和其它

25、手册册保持一致致)职位工作内容城市主任1. 平时根据销销售任务分分解表、门门店巡访卡卡、导购员员销售周报报表、促销销评估表掌掌握KA门门店流量2. 每月2号，根根据经销商商门店送货货单及结算算对帐单，统统计上月KKA门店流流量并报区区域经理区域经理1. 平时根据销销售任务分分解表、门门店巡访卡卡、导购员员销售周报报表、促销销评估表掌掌握KA门门店流量2. 每月3号，根根据城市主主任上报的的经销商KKA门店流流量数据，分分析上月KKA门店流流量并报省省部经理省部经理1. 根据区域经经理上报的的KA门店店流量分析析全省KAA门店流量量2. 每月5号，根根据区域经经理上报的的经销商KKA门店流流量数

26、据，分分析上月KKA门店流流量并报KKA管理部部3. 操作工具KA门店流流量分析工工具流量分析工工具填写者工作内容说明经销商门店店送货单经销商仓管管人员准确了解经经销商实际际出货情况况 每个月初确确定 是结果性并并以此为准准经销商结算算对帐单经销商财务务人员准确了解门门店实际库库存情况和和销售情况况KA门店销售任务分分解表区域经理实时掌握KKA门店销销售额达成成率动态平衡KKA门店费费用投入方方向和阶段段 是门店过程程性分析工工具 为送货单及及对帐单的的辅助性表表单 两部分表单单应能互相相印证门店巡访卡卡理货员第一时间掌掌握KA门店货货架库存协助做好KKA门店配配送准备导购员销量量周报表导购员

27、定期了解KKA门店雅雅客销售走走势和库存存水平为旺季销售售预测提供供最有效的的依据KA门店促促销效果综综合评估表表城市主任准确评估每每次KA门店促促销活动的的各方贡献献率客观测算雅雅客促销费费用投入的的合理性和和有效性省部KA销销售台帐省部经理汇总辖区KKA门店流流量三、 跟踪踪KA门店店订单1. 工作要求 时间：全过程跟踪踪KA门店店订单，保保证KA门门店订单最最大满足率率。 内容：职 位工作内容城市主任KA门店自动下单1. 指导经销商商订单员对对订单及时时跟踪2. 加强经销商商对送货清清单和KAA系统对帐帐单跟踪3. 加强门店货货架进销存存管理和周周转仓、分分仓、总仓仓库存管理理，提高销销

28、售预测KA门店手动下单1. 协同经销商商业务人员员、理货员员、导购员员强化对订订单的跟踪踪2. 指导巡访人人员固定巡巡访执行及及门店巡访访卡的使用用3. 指导巡访人人员与KAA门店理货货员、仓管管员的客情情维护4. 指导巡访人人员在下单单后对相关关人员的及及时通知，避避免重下、漏漏下5. 发挥雅客门门店导购人人员优势，强强化巡访过过程中的订订单提醒2. 操作工具工具1：常常规订单与与促销订单单下单技巧巧 常规订单下下单技巧争取单单批订单数数量大，少少批多量； 促销订单下下单技巧促销前前首批送货货量争取量量大，而促促销临近结结束时控制制送货量。四、提升KKA门店配配送能力1. 工作要求 时间：全

29、过程，指指导和协助助经销商对对KA门店店高效配送送。 内容：职位工作内容城市主任1. 协助经销商商确定KAA门店配送送方式2. 指导和协助助经销商开开展具体配配送执行3. 培训雅客经经销商业务务团队，逐逐步提高KKA门店订订单满足率率2. 操作工具经销商业务务团队培训训内容培训内容目 的KA门店固固定行程计计划力求经销商商团队对雅雅客产品的的更多关注注KA门店巡巡访卡确保巡访卡卡填写正确确、清晰并并上报及时时KA门店建建议订单确保订单满满足率旺季销售预预测争取销售预预测的有效效性促销期销售售预测保证库存的的合理性KA门店订订单处理流流程、产品品供应流程程明确各自责责任及处理理方法指导经销商商分

30、析单品品销售，建建立安全库库存保证安全库库存，提高高周转率第四章 产产品陈列理理货陈列让你的产品出尽风头，而理货就是为了保持这种优势地位！一、 制定定KA门店陈陈列计划1. 工作要求 时间：雅客产品KKA门店进进场或需强强化陈列表表现时 内容：职 位位工作内容省部经理对直接合作作门店陈列列重点关注注，统一协协调指导区域经理制定基于流流量及费用用考虑的陈陈列计划，力力求全面细细致、具有有可操作性性2. 操作工具KA门店陈陈列计划参参考工具表表内 容(概念或者者简单说明明如何陈列列和注意事事项)说 明明目 的品牌宣传、产产品展示、拦拦截竞品、维维护客情陈列品类销量最大的的品类、新新品类、有有做广告

31、的的品类、有有推广资源源的主推品品类陈列品项销量最大的的品项、销销量最小的的品项、品品类下所有有品项、知知名度最高高的品项、包包装颜色最最鲜艳的品品项陈列位置靠近进门口口或结帐处处、主通道道中央/尽尽头/拐角角处、糖果果区前部、主主竞品相邻邻陈列面积KA门店糖糖果区经营营面积、雅雅客进场SSKU数、竞竞品SKUU数及陈列列面积陈列形式陈列形式：端架、端端头、堆头头、纸架、收收银台、挂挂条、雅客客岛、包柱柱陈列组合：排位、排排序、排面面陈列时间时间长度、期期间（节假假日、促销销期）陈列费用规规划基于SKUU流量分析析陈列费用用效率（陈陈列期间销销量增长额额与陈列费费用之比）二、 开展展KA门店陈

32、陈列谈判1. 工作要求 时间：按照与KAA系统门店店陈列谈判判的时间约约定。 内容：职位工作内容省部经理1. 对直接合作作KA门店店重点关注注，并及时时与KA管管理部沟通通信息区域经理1. 协助经销商商开展日常常特殊陈列列谈判和年年货陈列谈谈判，并跟跟进谈判结结果城市主任1. 协助经销商商理货员开开展店内货货架调整谈谈判2. 操作工具a) 趁热打铁：借助促销销活动争取取优惠陈列列条件或优优势陈列位位置；b) 趁胜追击：以销量占占比、品牌牌地位、品品类的独占占性来抬高高陈列谈判判筹码；c) 乘虚而入：利用其它它品牌下架架、清场的的契机，向向门店要求求扩大陈列列面积。三、 执行行KA门店陈陈列1.

33、 工作要求 时间：在雅客产品品进场的KKA门店管管理全过程程，确保按按陈列要求求展示雅客客产品。 内容：职位工作内容理货员1. 货架布置、产产品陈列、检检查库存、宣宣传品/促促销品的维维护、情报报收集、客客情关系2. 关注特殊陈陈列档期及及陈列位置置能否保证证，有导常常情况及时时向城市主主任上报3. 填写门店店巡访卡城市主任1. 检查理货员员工作成效效2. 操作工具工具1：KKA门店陈陈列标准 货架陈列：a) 集中陈列：店内雅客客产品所有有SKU按照照分品牌、分分品种、分分品项完全全集中陈列列；b) 垂直陈列：店内雅客客产品所有有SKU部分分垂直和完完全垂直陈陈列；c) 明星产品货货架陈列占占

34、比至少达达30%；d) 店内每个SSKU价格格遵守零售售价格分布布标准；e) 保持货架陈陈列饱满。 特殊陈列：a) 执行20005年雅雅客食品终终端产品陈陈列指导手手册 强调明星产产品端架、端端头、堆头头、纸架陈陈列； 增加定量装装产品的组组合陈列表表现（分一一节货架、一一节半货架架及两节货货架陈列，绘绘示意图）。b) 包柱陈列示示意图、多多点陈列示示意图。工具2：理理货执行程程序第一步：检检查货架，并并与上次理理货情况比比较；第二步：按按陈列标准准要求整理理货架；第三步：统统计数据并并做记录；第四步：与与同类产品品促销人员员攀谈； 第五步：同同门店理货货人员沟通通，了解雅雅客产品和和竞品销势

35、势情况； 第六步：同同门店业务务负责人沟沟通，了解解进货、补补货及竞品品运作情况况 ；第七步：业业务处理及及紧急事件件反馈。 第五章 门门店助销提提升全方位创造购物气氛，立体化刺激即兴购买！助销主要有有导购与终终端媒体化化两种形式式，它们可可以创造购购物气氛，引引导冲动型型购买，从从而提升销销量。一 、导购购员管理1. 工作要求 时间：导购员进场场期间全过过程 内容：职 位工作内容城市主任1. 与经销商充充分沟通，确确保KA门门店雅客岛岛每年92月至少少有2人，338月至少少有1人(定量装?)2. 负责对KAA门店导购购人员的招招聘3. 由卖场管理理考勤，但但经销商、城城市主任、理理货员可通通

36、过实地检检查，及时时了解其上上下班时间间，并据此此对导购员员进行考核核4. 指导监督填填写导购购员销售周周报表5. 考核：以考考勤、销售售周报表和和销售额达达成率为主主要考核指指标区域经理1. 负责与经销销商共同确确定对导购购员的考核核制度2. 明确雅客食食品选择导导购员的标标准3. 设立雅客导导购员竞赛赛计划4. 培训导购员员产品知识识、基本技技能、雅客客企业文化化5. 培训工作技技能：产品品介绍、产产品陈列、订订单收集、销销量统计、临临时促销、产产品调换货货、客诉处处理6. 评选优秀导导购员7. 评选指标包包括陈列水水平和创意意化陈列、销销售额、服服务态度、产产品知识、对对雅客的归归属感等

37、8. 根据销售管管理部制定定的评选标标准提名优优秀导购员员报省部初初评省部经理1. 关注区域导导购员管理理工作，评评议优秀导导购员资格格2. 操作工具工具：选择择导购员的的标准女性，455岁以下，初初中以上毕毕业，具备备理解和填填写相关销销售报表的的能力；持有B级以以上健康证证；门店所在地地人或会当当地方言；要求有一年年以上食品品行业工作作经验或导导购经验，性性格外向，热热情，能吃吃苦，责任任心强。工具2：散散装糖导购购员销售周周报表（见见附表6）及及定量装装导购员销销售周报表表（见附附表7）二、 终端端媒体化1. 工作要求 时间：节庆日、促促销期或其其它需要强强化终端表表现时，创创造购物气气

38、氛。 内容：职位工作内容区域经理根据费用率率及推广阶阶段的要求求，制定终终端媒体投投放计划省部经理合理调配省省部资源，审审核区域经经理上报的的终端媒体体化投放计计划，上报报销售管理理部2. 操作工具工具1：制制定终端媒媒体投放计计划参考工工具表内 容说 明明使用目的卖场形象提提升、销量量提升、吸吸引客流量量、客情关关系投放形式包柱、雅客客岛美化、散散糖价格牌牌、特价牌牌、挂牌、灯灯箱、招贴贴画、围幔幔、货架贴贴、跳跳卡卡、挂旗、PPOP、售售点电视、售售点喇叭、广广播等投放位置门口、结帐帐处走廊、货货架、拐角角投放时间时间长度、设设立期间（节节假、促销销）费用计划基于KA门门店形象建建设的终端

39、端媒体化费费用效率分分析工具2：特特殊支持终终端媒体化化申请流程程1) 申请：区域域经理申请请；2) 审核：省部部经理审核核后报销售售管理部；3) 费用率审核核审批：销销售管理部部对区域销销售费用率率把关，若若有包柱、灯灯箱、喷绘绘、售点电电视、车体体广告等终终端媒体投投放计划，需需将此申请请送品牌企企划部审批批；4) 合理性审核核审批：品品牌企划部部对终端媒媒体形式（包包柱、灯箱箱、喷绘、售售点电视、车车体广告）合合理性把关关，应充分分考虑投放放形式的统统一性；5) 设计制作：由品牌企企划部设计计室统一设设计，区域域外包制作作；6) 发布：由KKA系统在在相应门店店发布执行行；7) 稽查：由

40、区区域经理、省省部经理、销销售督导负负责稽查。第六章 门门店促销执执行策略开展主题促销，总结提炼复制成功！一、 规划划KA门店店主题促销销开展模式式1. 工作要求 时间：在KA门店店本档期主主题促销谈谈判开始前前三天，规规划确定门门店促销活活动。 内容：部门/职位位工作内容品牌企划部部规划攻略门门店主题促促销活动KA管理部部规划直接合合作KA门门店的年度度主题促销销活动省部经理规划直接合合作KA门门店的平时时主题促销销活动区域经理规划非直接接合作KAA门店主题题促销活动动2. 操作工具主题促销活活动开展模模式内 容说 明促销目的为什么要搞搞这次促销销?要达以以什么目标标?促销主题以什么主题题向

41、消费者者、终端展展示？促销产品促销哪个/些SKUU？促销档期什么时间做做？持续多多久？促销地点在哪个KAA，哪个KKA门店，在在店内还是是店外？促销形式采用什么形形式？（抽抽奖、积分分、买赠、降降价等）促销道具需要哪些道道具？（海海报、礼品品等）促销的执行行办法与步步骤执行时要采采取什么步步骤，要点点是什么？促销费用预预算要花多少钱钱？（人员员费用、终终端费用、道道具费用等等）二、执行KKA门店主主题促销活活动1. 工作要求 时间：按KA门店店主题促销销活动确定定的档期，执执行主题促促销活动。 内容：职 位工作内容城市主任1. 促销之前强强化与经销销商的促销销配合事宜宜，包括促促销品、助助销品

42、、首首单配送、补补货、人员员配备2. 销之前落实实KA门店店的促销配配合事宜，包包括场地、位位置、首单单下单、产产品上架、人人员进场3. 对KA门店店促销活动动全程跟进进、监督执执行区域经理1. 使用门店促促销活动执执行核查表表，核查直直接合作KKA跨区域域门店和攻攻略门店的的促销执行行落实情况况，并上报报省部经理理省部经理1. 使用门店促促销活动执执行核查表表，核查直直接合作KKA跨区域域门店和攻攻略门店的的促销执行行落实情况况，并结合合区域经理理上报的门门店促销活活动执行核核查表，上上报KA管管理部2. 操作工具表4：门店店促销活动动执行核查查表区域 城市 零售系统名名称门店名称促销活动谈谈判主体 雅客KKA管理部部与KA总部谈谈判 雅客团团队和KAA门店谈判判 促销活动主主题原定： 实际：差异说明：促销活动档档期原定：月月日月日日 实实际：月月日月日日差异说明：促销形式原定： 实际：差异说明：促销品项原定： 实际：差异说明：促销价格原定： 实际：差异说明：促销力度原定： 实际：差异说明：赠品原定： 实际：差