超市采购管理手册2294.docx

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1、超市采购管管理手册 目 录第一章 岗岗位职责1、采购部部职责2、采购经经理职责3、部门采采购经理职职责第二章 采采购基础常常识1、采购的的定义2、采购三三大原则3、采购基基本要求4、采购思思维模式5、新品注注意事项6、自然码码与店内码码7、常用采采购名词8、采购结结算方式9、采购促促销的种类类10、毛利利、加价率率与综合利利润11、商品品分类定价价第三章 采采购的工作作步骤1、市场调调查2、确定商商品结构3、再调查查4、确定商商场结构表表5、再市场场调查6、草签合合同第四章 采采购谈判的的特点与原原则1、采购谈谈判的特点点2、采购谈谈判的原则则第五章 采购谈判判的基本内内容1、商品的的品质2、

2、商品的的数量3、商品的的包装4、商品装装运5、商品检检验第六章 还还价的控制制及其策略略1、比照还还价法2、含蓄表表达法3、暗示表表达法第七章 谈判准备备1、信息准准备2、市场因因素3、决策准准备4、规定谈谈判策略5、谈判时时机第八章 采采购谈判过过程1、开局阶阶段2、摸底阶阶段第九章 报报价（还价价）磋商1、报价时时应注意的的问题2、根据双双方的心理理报价和还还价第十章 磋磋商阶段1、双方的的分歧2、合理让让步3、让步的的原则4、中止谈谈判第十一章 成交阶段段1、注意成成交信号2、认真进进行最后的的因故分析析3、价格谈谈判确认4、最后一一次报价5、确认成成交第十二章 签约阶段段第十三章 采购

3、部十十项原则第十四章 采购部谈谈判十要点点1、宣传公公司介绍2、产品目目录及报价价单3、销售方方式4、销售情情况及促销销计划5、供应商商的性质6、供应商商企业性质质7、相关证证件8、零售价价、毛利率率9、条码状状况、包装装10、供货货时间、供供货周期第十五章 谈判的技技巧第十六章 采购部样样品管理制制度第十七章 厂商需带带齐的证件件第十八章 谈判流程程第十九章 商品分类类原则第二十章 招商方案案1、招商范范围2、招商对对象及条件件3、合作方方式4、招商程程序第二十一章章 供应商商促销收费费标准第二十二章章 关于供供应商馈赠赠第二十三章章 相关协协议合同1、商品采采购立项报报告书2、供货商商合同

4、书3、联营合合同书4、户外广广告协议5、堆头端端架摆放协协议书6、促销协协议单7、反贿赂赂协议8、柜台租租赁合同第一章 岗位职责责一、采购部部职责：、完成公公司年度/季度/月月份考核指指标和工作作指标。、执行公公司的各项项规章制度度，建立与与采购部门门有关的作作业流程与与制度。、执行公公司的价格格策略和制制定毛利率率政策，进进行市场调调查，根据据公司市场场定位，确确品组合和主导导商品，及及时制定最最有竞争力力，又有合合理利润的的售价。高高速商品建建议定价，送送信息中心心。、根据营营运部的促促销计划完完成相关商商品的准备备工作。、供应商商的开发和和商品采购购，滞销商商品的淘汰汰，对门店店经营提出

5、出建议或意意见，及时时处理有关关商品方面面的问题。、.全部内容容：、负责自自有品牌商商品的开发发，灯箱广广告出租。、负责各各项商品进进、销、存存管理。、负责商商品库存金金额和供应应商未结款款控制。、与营运运合作，拓拓展业绩并并达成毛利利目标。、负责部部门固定资资产的管理理。、完成公公司领导交交办的事项项。二、采购经经理职责 、商品结结构的制定定。 、超市整整体定价计计划及价格格竞争策略略。 、目标利利润制定。、.全部内容容： 、新产品开开发。 、滞销商品品淘汰计划划。 、确定与供供应商的最最终合作方方式（签字字）。 、对部门采采购经理及及分类采购购员的培训训、管理及及谈判。、超市采采购计划的的

6、制定。三、部门采采购经理职职责 、本部门商商品结构的的制定。 、部门定价价策略。 、部门利润润制定。 、部门促销销策略。 、部门产品品开发。 、滞销商品品淘汰。 、部门供应应商的合作作方式。 、商品市场场调查及情情报。、部门采采购计划的的制定。、供应商商谈判（包包括价格、付付款方式、退退换货、数数量等）。、部门销销售额及毛毛利润。、对营运运部同事的的商品知识识培训。、制定促促销计划。第二章 采购基础础常识一、采购的的定义：有目的、有有选择、有有目标地采采集、选购购。 形象解解释：象采茶式地地有目的地地采，不是是全采，零零售企业采采购切忌乱乱采或全采采，来者不不拒就是盲盲目采购。现现代零售企企业

7、提倡定定向采购（定定位采购）是是针对该区区域的市场场需求，满满足大多数数消费者为为目标，针针对性有目目的地进行行。为什么么采购不叫叫购货，采采购部为什什么不叫购购货部就是是这个道理理。二、采购购三大原则则：零售业界是是高密集、高高劳动强度度、繁忙、琐琐碎的行业业，尤其采采购系统，采采购业界不不仅繁琐、任任务重、要要求高，而而且有机动动性强、灵灵活多变等等特点因此，需需要我们不不仅要有专专业素质，还还要有行业业精神，也也叫敬业精精神。它要要求采购员员自觉、高高效、认真真细致、吃吃苦耐劳、精精诚团结 团队敬敬业：.全部内内容： 保守商商业机密：同行间最最容易沟通通，现代的的零售企业业需要借鉴鉴同行

8、的优优秀经验，取取长补短。但但切忌，非非工作往来来不谈公事事，所谓闲闲谈不涉业业务，尤其其是商业机机密，正所所谓两军交交战，各为为其主。保保守商业秘秘密这是基基本的行规规。 廉洁奉奉公：这是是采购业界界最根本的的要求，徇徇私舞弊是是采购界的的大忌。三、采购基基本要求 形象礼礼仪：要求求采购员衣衣着得体，不不穿奇装异异服，提倡倡着职业装装，讲究行行业作风及及专业精神神。着装应应以大方得得体为主，不不必过于考考究，也不不应太过寒寒酸，讲究究礼仪、礼礼节、礼貌貌，言谈举举止落落大大方，有礼礼有节，不不亢不卑。 精神面面貌：精力力充沛、富富有朝气，充充满活力、满满怀信心、富富有激情、充充满斗志，随随时

9、进入状状态，以轻轻松自如应应对复杂而而艰苦的采采购运作。 专业素素质：要求求熟悉相关关的业务运运作及工作作流程，具具备一定的的实作经验验、写作能能力和谈判判水平。 虚心进进取：超市市业态是一一门永续学学科（也称称边缘商业业学科），是是一门博大大精深的学学问，它不不墨守陈规规，随时代代的发展而而不断变化化，永无止止境，能顺顺应潮流，迎迎合时代，它它不仅灵活活多变，更更是推陈出出新，不断断更新换代代，超市业业态永无止止境，真正正体现做到到老，学到到老采购部各岗岗位要做好好工作计划划及分工安安排，应划划分A、BB、C、DD级供应商商，最高负负责人分管管A类，小小组经理、主主管分管BB类，采购购员及采

10、购购助理分管管C、D类类，做好分分工协作，负负责人不是是全管，也也不是都不不管，正所所谓普遍撒撒网，重点点抓鱼。应应逐级做好好摊派分工工，做到责责任明细化化，分工明明朗化。四、理性思思维： 认识、了了解一个产产品，不单单要看外包包装、质量量、价位，还还要分析其其主要成分分，仔细查查看产品检检测报告，了了解产品成成分，并核核算其生产产成本（通通过检测报报告了解产产品成份及及占比，通通过其主要要成份来核核算生产成成本），只只有了解生生产成本，才才能准确把把握进价及及零售价，不不能光凭报报价单的数数据来衡定定商品的价价值。进价价的核算有有两种常规规方法：一一 是通过过进价核算算；二是通通过市场价价核

11、算。 预测产产品市场潜潜力，首先先要分析该该产品是否否属民生必必须品，主主要针对哪哪些消费层层次，有无无季节性等等特点，并并推算该产产品的导入入期、成熟熟期、发展展期及衰退退期。 换位思思维：把自自己当做消消费者，换换了我自己己，该种产产品，此等等价位，我我是否会买买？ 逆向思思维：万一一该产品出出现问题，如如质量问题题，会有什什么后果？会否影响响公司的品品质形象？价位太高高、太低、价价格带不合合适会否影影响公司的的价格形象象？（凡事事要往最糟糟的方面设设想，反过过来想，会会怎么样？）五、新品注注意事项：.全部部内容：六、自然码码与店内码 条形码码是厂家向向国家有关关部门申请请的一种商商品排序

12、号号码，经有有关技术监监督部门及及工商管理理部门检验验合格，并并统一排序序、确认为为合格商品品的编号，相相当于合格格商品的身身份证号码码。国内条条形码为十十三位数的的号码，前前三位为国国际统一编编排的前缀缀码，后四四位为厂商商码，紧接接着的五位位是商品编编码（商品品货号），最最后一位是是校验码（识识别码），一一般区分为为：非食品品前缀码为为690、休休闲食品前前缀码为6691，常常规食品前前缀码为6692。 店内码码：各零售售企业根据据实际需要要，为方便便管理商品品，按商品品的属性或或进货先后后顺序进行行统一排序序的号码，一一般以六位位数为基准准。七、常用名名词 商品描描述：指各各商品详细细的

13、名称、规规格、产地地、生产日日期、保质质期限及条条形码。 并板：把两个或或两个以上上卡板上的的商品，有有条理地合合并在一个个卡板上。 拉排面面：商品没有有摆满货架架的时候，利利用先进先先出原则，将将商品向前前排列，使使排面充盈盈、丰满。 拾零：捡回顾客客遗弃在各各角落的零零星商品。 端架：货架两端端的位置，也也是顾客在在卖场回游游经过频率率最高的地地方。 先进先先出：先进进的货物先先销售。 理货：把凌乱的的商品整理理整齐。 堆头：即“促销区”，通常用用栈板、铁铁筐或周转转箱堆积而而成。 码货：整齐地堆堆放商品。 改价：更改价格格。（变换换价格） 条码：用以表示示一定商品品信息的符符号。分为为：

14、自然码码、店内码码。 店内码码图示：以以六位数为为基准，。 自然码码图示：也也称条形码码；国内条条形码为十十三位数。 价格卡卡：也称价价签，用于于标示商品品售价并作作定位管理理的标牌（图图示） 价格牌牌：标示价价格的POOP牌 栈板：木制放货货的卡板。 补货：理货员将将缺货的商商品，依照照商品各自自规定的陈陈列位置，定定时或不守守时地将商商品补充到到货架上去去的作业。 促销员员：厂商为为了更好销销售、宣传传其商品，而而派驻商场场的该单位位员工。 试吃：对一些促促销食品进进行现场加加工，并让让顾客现场场品尝。 清货：.全部部内容： 过磅：对需进行行第二次加加工包装为为商品的称称重。 稽核：为防止

15、顾顾客遗漏商商品，在其其离开时对对其所购商商品的核对对。 三防；防火、防防盗、防工工伤。 货不对对板：指实实物和标示示上的商品品描述有差差别的现象象。 称重标标签：称重重商品特用用的标签。（一一般符带条条码） 滞销：指商品销销售效果不不明显或很很难卖出的的现象。 销货明明细单：指指顾客购物物结帐后给给顾客的付付款凭证。 手推车车：顾客购购物用的小小车。 报废：由于变质质或破包、损损坏而不能能销售，需需按废品处处理的商品品。 盘点；定期对店店内商品进进行清点，以以确实掌握握该期间的的经营绩效效及库存情情况。 精品：主要指体体积小、价价格高的商商品。 上架：把商品摆摆放在货架架上。 库存：指尚未销

16、销售出去的的商品。 促销试试品：用来来促进销售售用的试用用（吃）商商品。 赠品：为刺激销销售，对购购买商品达达一定量的的顾客，给给予馈赠的的商品。 供应商商编号：零零售企业为为方便管理理而为供应应商所编的的号码，一一般为五位位。 订单号号码：每批批订货单的的编号。 叉车（手手动）：用用来运送货货物的工具具。 负库存存：帐面上上的销售量量大于帐面面上的库存存量，通常常因为输入入的错误所所致。 POOS：（PPOINTT OF SALEES）销售售信息管理理系统，其其基本构件件是：商品品条码、PPOS收银银台系统、后后台电脑。 EOOS：（EELECTTRONIIC OORDERRING SYSS

17、TEM）电电子订货系系统。主要要功能是运运用于商店店的订货管管理和盘点点。基本构构件是：价价格卡、掌掌上型终端端机、数据据机。 退货：顾客或商商场按有关关规定对所所购商品退退回商场（厂厂商）。 换货：顾客或商商场按有关关规定对所所购商品和和商场（厂厂商）的交交换。 POOP：（PPOINTT OFF PPURCHHASE ADVVERTIISINGG）销售点点广告：指指超市卖场场中能促进进销售的广广告，也称称作销售时时点的广告告。在零售售店内将促促销讯息，以以美工绘制制或印刷方方式，张贴贴或悬挂在在商品附近近或显著之之处，吸引引顾客注意意力并达成成刺激销售售之目的。 DMM商品：泛泛指店促及及

18、快讯商品品。 垂直陈陈列：同类类货品集中中垂直陈列列于上下多多层货架。 平行陈陈列：同类类货品平行行陈列于多多行或同一一层货架。 产品生生命周期：.全部部内容： 商品台台帐：即商商品目录，将将每项商品品基本资料料（如品名名、品号、规规格、单位位、成本、售售价、供应应商等）详详细整理成成册称之。 端架陈陈列：指利利用整排货货架的两端端，作变化化性的陈列列，一般陈陈列的作法法为：A、大大量陈列；B、低价价位；C、季季节感；DD、广告促促销。 并连陈陈列：也称称关连陈列列，指据某某项目的，而而将相关连连之商品陈陈列在同一一地区或附附近。 棚板：.全部部内容： 价格带带：.全部部内容： 比较陈陈列：把

19、相相同商品，依依不同数量量予以分类类，然后陈陈列在一起起供顾客选选择。 黄金线线：指商品品陈列时，最最容易让顾顾客看到或或拿到之区区域，一般般指肩膀以以下至腰部部以上之区区域，高度度约在0.8511.20米米左右，可可陈列对店店铺利益贡贡献较佳之之商品。 ABBC：将商商品依畅销销排行（由由第一名排排至最后一一名），计计算出每一一项商品营营业构成比比及累计构构成林，而而以累计构构成比为衡衡量标准，在在累计构成成比在800%以前之之商品属AA级品，累累计构成比比在81%-955%之商品品B级品，累累计构成比比在96%以后之商商品属C级级品。A级级品可列为为重点管理理、陈列面面扩大、不不可缺货。C

20、C级品则列列为淘汰对对象。 棚割表表：日语名名词，中文文译为“陈列配置置表”。即把商商品的排面面在货架上上作一个最最有效的分分配，以书书面表格规规划出来。 永续订订单：.全部部内容： 大陈列列量：.全部部内容： 来客数数：指店内内收银机所所统计之某某一端时间间交易客数数。 客单价价：指由店店内收银机机所统计之之某一段期期间总营业业额除以该该期间之总总来客数，得得出平均每每人购买金金额。 陈列定定位管理：.全部部内容： 耗损率率：指商品品在买进卖卖出过程中中，因管理理不当或疏疏忽所造成成之损失，其其损失金额额占营业额额之比例。 SPP（SaleesProomotiion）：既“促销”之意。 80

21、020法则则：系重点点管理之原原则，其意意义为：重重要掌握住住事物的重重点（即其其中最重要要的20%）即可产产生大部分分的功效（即即成果的880%）。例例如：商店店内80%的业绩系系由20%的品项所所达成；也也称8.22原则。 货号：为商品依依类别所编编之号码。 陈列：货品柜设设之方式。 毛利：商品销售售总额减商商品进价总总额。 日平均均售量：DD.M.S(DaailyMMeanSSaless)单项货货品日平均均售量数。 周转率率：.全部部内容： 建议订订单：.全部部内容： 紧急订订单：紧急急缺货时，采采用手写订订货传真（FFAX）给给厂商，也也叫应紧订订单此订单单越少越好好。八、采购结结算方

22、式：.全部部内容：九、促销的的种类 促销种种类一般分分为：A 奖购（购购买价值达达多少，奖奖价值多少少），作用用：刺激购购买欲，提提高客单价价。B 赠购（买买一送一，或或买多少送送多少）作作用：刺激激单品销售售量。C 捆绑量量贩（二捆捆一或三捆捆一或整箱箱出售）特特点比单价价销售优惠惠。作用：适用于需需要走量的的商品。D 返还：.全部部内容：E 换购：.全部部内容： 特价类类型：A 爆炸牌牌特价：用用于促销普普通产品，价价格降幅不不大，力度度不足。B POPP特价：.全部部内容：C 惊爆价价：（海报报放大）一一般用于主主流产品，降降价幅度较较大，能调调动消费者者之购买欲欲。D 震憾价价：.全部

23、部内容：E 限时特特卖（版头头）主要用用于应季产产品或生鲜鲜类，泛指指在某一时时段（一般般安排在销销售低谷期期）降价幅幅度特大，能能在销售低低谷时段吸吸引客流，做做到淡季不不淡。所有特价形形式均以吸吸引人气、刺刺激消费、提提升销售量量为目的，所所特价商品品应配合堆堆头、特色色陈列并配配以POPP标识，重重点推介，贡贡献度较大大之商品应应大力推介介。 毛利类类型：.全部部内容：十、毛利、加加价率与综综合利润 加价率率俗称顺加加： 利润加价率= %生产成本（进进价） 利润毛利率= % 零售售价 各大类类综合利润润换算：在该大类商商品选利润润排行前110名之单单品利润润排行中间间10名之之单品+利利

24、润排行倒倒数10名名之单品之之平均利润润为综合利利润。 原进价价顺加点和和零售价的的核算： 进 价零售价 = 1 - 顺顺加点十一、分类类定价根据经营需需要，将商商品划分为为主力商品品、一般商商品、敏感感商品、紧紧俏商品和和促销商品品，分别制制定不同的的加价率。在进价基础上，按加价率得出商品基准价，通过对基准价的审核和调整，确定商品零售价。 主力商商品：主力商品即即销售中的的骨干商品品，是商品品销售额和和利润额的的主要实现现者，一般般采用较低低的加价率率。 一般商商品.全部部内容： 敏感商商品.全部部内容： 紧俏商商品 紧紧俏商品由由于形成供供不应求的的购、销格格局，一般般采用较高高的加价率率

25、，其中的的敏感商品品则坚持低低价位。第三章 采购的工工作步骤一、市场调调查 通通过调查，了了解到一定定范围内或或一些具有有代表性的的商场、超超市、专业业批发市场场的商品，了了解到商品品的品种、规规格、样式式、功能、厂厂家联系电电话等信息息。填制市市场调查表表（内容容略）调查查时，不管管商品是否否重复，都都要详细调调查。 对对每类商品品在调查出出新材料、新新功能、新新式样的产产品以及发发展趋势，产产品是否是是一个新产产品，是处处于销售的的最高峰期期，还是处处于衰退期期。它是否否畅销，畅畅销的原因因，它定价价的策略如如何，对我我方有何影影响。二、确定商商品结构表表要求填写写内容详细细、准确，有有参

26、考性，便便于日后分分析。三、再调查查：是与厂家的的初步洽谈谈，也是调调查工作的的深入，把把供应商作作为我们的的教师，因因为每个供供应商或厂厂家它对其其商品最了了解，对市市场的销售售情况和下下步发展趋趋势比我们们了解得多多得多，同同时也会把把一引起同同类产品竞竞争情况告告诉我们，通通过洽谈我我们还可了了解到很多多有用的资资料。此时时，应做好好记录并填填谈判记记录表，为为日后分析析其真伪之之用。四、确定商商场结构表表：.全部部内容：五、再市场场调查：手头上有了了很多原始始资料，对对资料进行行分析、对对比，找出出其优劣势势，找出哪哪些是为我我所用的商商品，对其其市场行情情、交易前前景、报价价是否含有

27、有水份，做做了估计，再再做针对性性的调查，调调查内容更更详细、更更深入，应应包括其它它商家的进进价，某一一时期的真真正销量，同同时分析这这一时期的的供需因素素，季节因因素，当地地的消费习习惯及习俗俗的影响。 市市场调查时时，选择一一些自己的的竞争对手手作为调查查对象，内内容包括调调查他做了了哪些产品品，销售价价格如何，商商品摆放在在什么位置置，摆放了了多少量，怎怎样摆放的的。对你计计划要做的的商品是怎怎么做的，对对供应商有有何种要求求，是通过过什么渠道道进入其卖卖场，对其其情况掌握握越细越好好，越周越越好。 通通过这次调调查，要确确立一个谈谈判目标，是是通过谈判判要达到的的目的，并并采取一些些

28、谈判措施施及实施手手段来与供供应商进行行进一步谈谈判。 这这次要清楚楚供应商的的目的，确确定供货方方式、付款款方式、售售后服务、风风险承担、货货物的退换换、保修、促促销等经营营中可能出出现的一系系列情况。六、草签合合同：.全部部内容：第四章 采采购谈判的的特点与原原则一、采购谈谈判的特点点 采购谈谈判对象的的广泛性和和不确定性性 作作为卖者，其其商品销售售范围具有有广泛性，作作为买者其其采购商品品的选择范范围也十分分广泛。采购谈判对对象在市场场竞争和多多变的条件件下又是不不确定的。采购谈判所所遇环境具具有的多样样性和复杂杂性。 谈判条条件的原则则性与可伸伸缩性采购谈判的的目的在于于各方面都都要

29、实现自自己的目标标和利益，具具体体现在在各种交易易条件下，这这些交易条条件，有一一定的伸缩缩性，但其其底线往往往是谈判人人员必须坚坚守的原则则。 内外各各方关系的的平衡性这一特点，要要求采购谈谈判人员应应具有综合合分析能力力，系统运运筹的能力力和公关的的能力，要要求语言表表达和文字字表达具有有一致性。二、采购谈谈判的原则则.全部部内容：第五章 采购谈判判的基本内内容一、商品的的品质 商商品品质可可用规格等等级、标准准、样品、品品牌或商标标等方法表表示，在制制定品质条条款应注意意：一是品品质必须明明确具体，切切忌使用含含糊不清，模模棱两可的的词句；二二是要根据据商品的不不同特性正正确地选用用品质

30、的表表示方法，并并在条款中中明确规定定；三是优优质优价按按质论价，四四是根据需需要和可能能，合理地地规定品质质条款。二、商品的的数量 商商品的重量量、个数、长长度、面积积、容积等等的数量。三、商品的的包装 包包装分为运运输包装和和销售包装装。四、商品装装运运输方式的的选择、运运费的计算算、装运时时间和交货货单的确定定。五、商品检检验 规规定商品检检验的具体体内容和方方法、确定定商品检验验的时间和和地点、明明确商品检检验机构和和检验证明明。六、谈判的的指导思想想 谈谈判的对手手是朋友，是是问题的解解决者。 谈谈判的目标标是取得胜胜利，达成成协议。 把把人与问题题分开。 对对人温和，对对事坚持。

31、把把信任与否否放入谈判判过程。 着着眼于利益益而不是立立场。 提提出建议寻寻找利益。 提提出互相得得益的多种种选择的条条件。 探探讨多种方方案而后做做出决策。第六章 还还价的控制制及其策略略一、比照还还价法 比比照还价法法是指采购购谈判的一一方通过对对对方报价价的分解分分析，对比比参照报价价，按照一一定的升降降幅度进行行还价的策策略方法。 运运用这一方方法的主要要条件是： 弄清对对方为何如如此报价，即即对方的真真正期望。 检查对对方报价的的原因和根根据。 询问如如此报价的的原因和根根据。 对方在在各项主要要交易条件件上有多大大的灵活性性。二、含蓄表表达法 含含蓄指不直直接表露，所所谓含蓄表表达

32、法是指指采购谈判判者不明说说自己的真真实意图，而而是通过委委婉语句启启发引导对对方领悟，并并提示对方方采取成交交行动的意意图。 使使用含蓄表表达法注意意： 掌掌握好含蓄蓄的分寸，制制造有利的的成交气氛氛。 要要有针对性性地使用含含蓄。三、暗示表表达法 暗示表达达法一般有有三种形式式： 语言的的暗示：用用含蓄的语语言引导提提示。 行为的的暗示：以以姿态面部部表情眼神神动作等的的提示。 媒介物物，情景的的暗示：如如以文件电电报、幻灯灯片，参考考资料环境境和时间，东东西的摆设设位置座位位的安排等等提示。 使使用暗示表表达法应注注意的问题题： 应使用用适宜的提提示媒介物物，并注意意传递手法法和时机。

33、必须善善于分析谈谈判对手，视视不同的谈谈判对手而而采用。 行动暗暗示应自然然生动逼真真，应与暗暗示目的保保持一致。第七章 谈判准备备一、信息准准备信息准备的的要求：准准确、全面面、适用、及及时。 我方因因素：了解解自己的实实力，做到到有备无患患增强信心心，谋划谈谈判的策略略与目标，确确定最大的的让步和最最高目标，明明确实现自自己目标的的最佳方案案及替代方方案，确定定商谈的战战术措施，和和心理上的的准备，要要有遇到强强硬对手的的心理准备备，做好谈谈判破裂的的心理准备备，准备各各种应变措措施，事先先考虑好新新的谈判对对手。 对谈判判有关资料料的准备。 主主要包括谈谈判资料的的搜集整理理、分析并并加

34、以熟悉悉谈判资料料。获取资资料的方法法有：统计计分析法、实实地直接观观察法、询询问法、实实地调查法法。信息准准备的程序序有：（11）确定信信息搜集的的内容；（22）选择信信息搜集的的来源和方方法；（33）调查情情况的处理理；（4）提提出报告。 对方因因素： 只只有摸清对对方的情况况，才能对对症下药，相相应制定谈谈判策略，要要了解对方方经济实力力和资信，对对方的真正正需求，对对方谈判要要达到的目目的及可能能接受的最最低界限等等内容，了了解对方谈谈判人员的的权限，对对此次谈判判的诚意。二、市场因因素采购谈判的的市场因素素，指与谈谈判内容有有关的市场场方面的信信息资料，主主要包括：商品市场场分布情况

35、况、供需情情况、商品品销售情况况、竞争情情况。相关关的环境因因素包括：法律方面面、社会文文化方面、商商业习惯方方面。三、决策准准备.全部部内容：四、规定谈谈判策略谈判策略是是谈判者在在洽谈过程程中，为了了达到目的的而采取的的一些行动动和方法，它它包含两种种含义：一一是有关于于谈判的原原则的、整整体的、方方针性的方方法和措施施；二是针针对具体的的时机、场场合和状况况所采用的的手段和对对策。对待不同的的谈判对象象，不同谈谈判焦点，和和所处的谈谈判阶段而而采取不同同的策略，如如而针对性性格直率的的对手采用用幽默措施施、诱惑报报价，求庇庇还价，情情绪协调，象象征让步，激激将法，赞赞美法等策策略面对面面

36、和婉转的的对手则坦坦诚相待主主动报价。反反攻还价，利利益协调，压压力缓解，积积极让步等等策略。五、谈判时时机、地点点的选择 选择择谈判时机机时应注意意以下原则则： 处于较较有利的购购买时机，适适当提前购购买时间并并注意季节节的重要性性，也就是是要提前进进行谈判，不不要过早地地暴露采购购时间。 居于基基本平等的的谈判地位位，要有起起码的心理理准备和物物质准备。 选择自自己有较充充沛有精力力的时候，避避免把时间间安排在身身心处于低低潮时谈判判，避免产产生思维迟迟钝。 谈谈判地点是是影响谈判判最终结果果的一个不不可忽视的的因素。谈谈判地点分分为主场谈谈判、客场场谈判和中中立谈判。 主主场谈判，即即在

37、自己所所在地谈判判，由于自自己一开始始就很熟悉悉谈判环境境，从而在在心理上有有一种安全全感和优越越感。 客客场谈判，即即到对方所所在地进行行谈判，在在客场谈判判时要保持持头脑冷静静，与对方方保持一定定的距离，记记住自己的的使命，因因为过分的的款待和接接受款待及及娱乐活动动，会使谈谈判者失去去斗志。 谈谈判环境的的布置力争争幽雅、舒舒适，不受受干扰，同同时注意谈谈判座位的的安排，注注意掌握对对等的原则则，面对面面而坐，谈谈判负责人人或主谈人人坐中间。第八章 采采购谈判过过程一、开局阶阶段： 建立谈谈判气氛 谈谈判气氛就就是谈判双双方人员进进入谈判场场所的方式式、目光、姿姿态、动作作、谈话等等一系

38、列有有声和无声声的信号，在在双方谈判判人员大脑脑中迅速得得到反映。 谈谈判气氛的的类型：冷冷淡的气氛氛、对立紧紧张的气氛氛、缓慢旷旷日持久的的气氛、热热烈积极友友好的气氛氛、平静、严严肃、严谨谨的气氛。 总总的来说，热热烈、友好好、积极、建建设性的谈谈判气氛有有着诚挚、合合作、轻松松和认真的的特点，以以严肃负责责的态度，积积极主动地地搞好采购购谈判，力力争交易实实现。 建建立良好的的谈判气氛氛的方式： AA径面步入入会场，以以开诚布公公、友好的的姿态出现现。衣着庄庄重干净、利利落、大方方、得体或或稍考究，符符合礼仪要要求。伸出出右手毫不不迟疑地相相握，握手手和第一次次目光接触触，要表现现出可信

39、和和自信。 BB 行动和和说话要轻轻松自如，语语调适中，不不吞吞吐吐吐，行动速速度适中，不不慌不忙，举举止文雅。 CC 让座后后，互递名名片，注意意递名片时时，双手递递送身略前前倾，接名名片时，口口称谢谢，然然后认真看看清名片上上的内容。开开始，可适适当讲些非非业务性，中中性话题，然然后自然地地引入业务务性洽谈。防防止开始冷冷场，千万万不要在开开局时讲有有分歧的问问题。在开开场时，双双方能站着着谈效果会会更好。 DD 在开局局阶段研究究对方，主主要是通过过对对方的的行为观察察了解对方方有谈判经经验，谈判判策略和谈谈判技巧等等信息。 建建立谈判气气氛的行为为忌讳： 11、缺乏自自信而举止止慌乱；

40、 22、急于接接触实质性性问题； 33、过早地地对对方的的意力形成成固定的看看法，高明明的谈判能能手一开始始就要置对对方意图于于不顾而不不断地去改改变它，保保证己方利利益的实现现，而不会会通过自己己的衣着、动动作、语气气、表情、行行为过早地地表露出某某些信息给给对方，以以争取洽谈谈的主动。二、摸底阶阶段 陈述 良良好的谈判判气氛建立立以后，就就进入双方方陈述阶段段，这是一一个双方摸摸底的过程程，通过交交谈，相互互了解各自自的观点和和意图，捕捕捉对方的的最迫切的的要求，做做到知己知知彼知境，搞搞清最终成成交的大体体轮廓，为为下一步谈谈判创造条条件。 陈陈述的基本本内容： AA 我方认认为这次谈谈

41、判应涉及及的主要问问题，陈述述时要突出出目标，明明确重点，简简明准确地地阐述我方方的立场，表表明对哪些些问题关心心和重视，有有何希望和和担心，以以及我方关关于谈判内内容的控制制范围。 BB 陈述我我方的利益益，即通过过谈判我方方应取得的的利益，想想让对方考考虑你的利利益，就要要向对方解解释你的利利益是什么么，使对方方明确你的的利益是多多么重要，多多么合理，同同时，强调调我方的首首要利益，说说明哪些方方面对我方方来说是至至关重要的的。 陈述的的基本方式式： 谈谈判的陈述述采用横向向铺开法，不不是纵向深深谈陈述中中的事项不不做解释，陈陈述要商业业味十足，以以诚挚和轻轻松的方式式表达出来来，而且是是

42、挑战性。 在在听对方陈陈述时，不不要把注意意力花在寻寻找对策上上，应思考考其关键的的问题，细细心倾听对对方所说的的每一个字字，留意对对方表达的的措词和方方式，以及及语气，声声调等。发发现对方的的谈判线索索，调查对对方陈述背背后的动机机和目的。如如不清楚就就立即提问问。自己陈陈述时，应应是独立的的，不要受受对方陈述述的影响，只只阐述自己己的立场，表表明自己的的利益。第九章 报价（还还价）磋商商报价和磋商商是谈判过过程中的两两个核心，很很大程度上上决定了生生意能否成成功，另一一方面一旦旦成交，还还将很大程程度上决定定是否盈利利。一、报价时时应注意的的问题：.全部部内容：二、根据双双方的心理理报价和

43、还还价 A 卖方心心理分析：主要依据据卖方对成成交的重视视程度和出出售迫切程程度，为确确定报价和和还价的时时机和程度度。卖方价价格决定时时间早，心心理准备充充分价格可可调幅度小小，价格资资料准备充充分，价格格信息准确确，对商品品价格估计计全面。当当己方商品品市场供应应紧张价格格适中，估估计成交可可能性大。存存货不当，卖卖不掉也不不影响大局局且价格合合适。如遇遇对方时间间紧迫，或或对方谈判判力量较弱弱等，都可可先行报价价。B 买方心心理分析：主要依据据买方求购购心情的迫迫切程度来来选择报价价或还价的的时机。在采购商品品时，应充充分考虑以以上原因，不不要暴露出出自己的真真实目的，采采取相应谈谈判措施和和技巧，化化弱势为优优势。先报价的优优势，一般般来说，后后报价（还还价）更具具影响力，它它为谈判结结果设定了了上（下）限限且在整个个谈判过程程中，或多多或少地支支配对方的的期望