汇德邦家装运营手册69614.docx

《汇德邦家装运营手册69614.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汇德邦家装运营手册69614.docx（25页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、汇德邦家装装运营手册册一、 需求决定策策略：1、 家装公司需需求：“鱼与熊掌掌要兼得”；鱼：材料返返点熊掌：顾客客满意（注：我们们在本文中中提到的“家装公司司”，即包含含了“公司采购购”又包含了了“设计师”采购，有有特别说明明的除外。）我们对家装装需求认识识的三个误误区：误区一：家家装公司掌掌握材料采采购的决策策权在日常工作作中，因为为我们和家家装公司沟沟通的机会会比较多，家家装公司经经常跟我们们强调自己己推荐的重重要性，日日积月累，我我们就以为为：家装公公司就是材材料采购的的决策者。实际上，大大部分的产产品购买决决策权仍然然掌握在业业主手中，22005年年春季房交交会，我们们乔装顾客客走访家

2、装装公司，我我们发现家家装公司在在发布自己己装修价格格时，往往往只报装修修费用，并并强调主材材由业主自自己购买，当当然，他们们往往又补补充说，有有需要的话话，家装公公司可以义义务陪同。家家装公司为为了证明自自己的清白白，往往会会将主材采采购权放给给业主，家家装公司只只是适当引引导。对我们的启启发：1、 家装公司可可以对顾客客购买产生生重要影响响，我们要要尽力争取取；2、 顾客才是购购买的最后后决策者，我我们提供的的产品价值值必须具有有真正的竞竞争力。误区二：家家装公司可可以对顾客客购买产生生重返点，谁谁的返点高高就推荐谁谁的品牌在日常工作作中，家装装公司为了了返点，经经常跟我们们讨价还价价，而

3、且经经常拿其他他品牌的高高返点跟我我们对比，并并不时威胁胁：“如果不提提供更高返返点，我就就推荐其他他品牌”，逐渐的的我们就认认为：家装装公司只看看重返点，谁谁的返点高高就推荐谁谁的品牌。实际上，家家装公司在在对着我们们谈返点的的同时，对对实际的产产品质量，品品牌和价值值也表现出出相当关注注，原因有有两个：一一是基于公公司业务发发展的需要要，追求“顾客满意意”，为今后后能够争取取到更多的的客户打基基础；二是是基于设计计师自己职职业发展的的需要，力力求做出好好的作品，树树立良好的的个人品牌牌。同时，家装装公司在考考虑推荐哪哪个品牌时时，除了考考虑返点和和顾客满意意外，还要要顾及感情情因素，顾顾及

4、自己与与营业员或或业务员的的关系，毕毕竟关系好好的话，会会让自己的的返点操作作容易些，同同时自己又又能够得到到情感的愉愉悦。当我我们与家装装公司有了了一定的情情感基础，就就会增加我我们的点扣扣价值。家装公司在在最后评估估点扣价值值时，还要要计算点扣扣的真实性性，即每次次是不是能能够拿到承承诺的点扣扣，还要计计算点扣的的风险性，即即拿完点扣扣后，会不不会有顾客客投诉等待待。对我们的启启发：1、 家装公司对对点扣有明明显需求，我我们要提供供有竞争力力的点扣；2、 我们要努力力保证点扣扣价值，一一是稳定价价格，努力力实现点扣扣承诺，二二是规范操操作，让顾顾客不起疑疑心。3、 设计师在关关注返点时时也

5、很关注注产品的实实际价值，我我们在向顾顾客传播和和创造产品品价值时，也也别忘了对对设计师传传播和创造造产品价值值。4、 设计师对人人际关系也也有需求，我我们要加强强培养与设设计师的人人际关系。误区三：顾顾客完全独独自决策选选购，家装装公司作用用不明显随着市场的的发展，家家装公司利利润逐渐暴暴光，顾客客对家装公公司不信任任感将越来来越强，有有些人就简简单的认为为：顾客将将会自主采采购，不再再相信家装装公司。实际上，顾顾客在选购购材料时，永永远会受到到家装公司司特别是设设计师的影影响，而且且这种趋势势会越来越越明显，原原因是：顾顾客不是专专家，他不不懂设计、不不懂装修也也不懂材料料，这种信信息的不

6、对对称，就迫迫使顾客要要听取家装装公司和设设计师的意意见。但是，这并并不表示，家家装公司拿拿返点会越越来越严重重，恰恰相相反，基于于竞争的原原因，家装装公司逐步步把返点，让让出来，并并且向顾客客提供更为为真实的信信息，顾客客也会偏向向于更有竞竞争意识的的家装公司司。对我们的启启发：1、 顾客完全独独自决策采采购没有基基础，家装装公司推荐荐仍然是主主流。2、 家装公司拿拿出返点参参与竞争的的局面会越越演越烈，我我们要思考考变局中的的新策略。综合结论：家装公司司需要的是是综合价值值，主要指指：顾客满满意与材料料返点的综综合。经过我们对对多名设计计师进行跟跟踪观察和和深入访谈谈，我们发发现，设计计师

7、在推荐荐产品时大大都“顺势而为为”，他们只只是根据顾顾客的需求求和想法进进行适当引引导，他们们希望让顾顾客感觉到到他们在材材料采购中中没有赚取取到任何收收入，他们们一般不强强行推荐某某些品牌和和某些产品品。当然也也有很少一一部分惟利利是图的家家装公司或或设计师为为达目的，强强行推荐顾顾客并不怎怎么接受的的产品或品品牌，但是是我们也可可想而知，这这种家装公公司或设计计师的名声声会越来越越差，客户户也会越来来越少，最最终，要么么改变作风风，要么被被市场淘汰汰。家装公司推推荐谁的品品牌是综合合“顾客的需需求”、“返点的高高低”以及“与材料商商人际关系系”等多方面面的因素，让让这几个方方面达到一一个均

8、衡点点。家装公司推推荐主材的的操作流程程一般是这这样的：在在顾客购买买前，向顾顾客推荐几几个即符合合顾客需求求，又符合合自己返点点需求和人人际关系需需求的品牌牌，希望对对顾客造成成造成先入入为主的影影响，在选选购中，家家装公司再再结合返点点高低和人人际关系好好坏，以设设计和装修修需要为借借口，向顾顾客引导，但但一般这种种引导都非非常的侧面面，而且家家装公司会会充分观察察顾客根据据自己对产产品和品牌牌的感觉再再结合家装装公司的推推荐来确定定，很少有有顾客完全全听从家装装公司，也也很少有家家装公司只只推一个品品牌。从上面，我我们可以看看到，顾客客虽然是自自己做主购购买材料，但但是从始至至终都受到到

9、家装公司司的影响，即即使顾客不不信任家装装公司，但但因为信息息的不对称称，逼迫顾顾客或多或或少的要从从家装公司司哪里选择择的听取一一些意见，最最终导致：顾客自主主购买材料料，家装公公司推荐是是关键，家家装公司在在推荐时，又又要顾及顾顾客心理，有有技巧的顺顺势而为，从从而获取顾顾客信任，达达到顾客满满意，为自自己今后的的业务发展展和职业发发展打下基基础。2、顾客需需求：“品牌与价价格要兼得得”；品牌：顾客客对品牌的的认知（放放心度）价格：产品品价值与价价格的对比比（性价比比）我们对顾客客需求认识识的三个误误区：误区一：顾顾客花高价价购买品牌牌陶瓷，主主要是为了了心理满足足根据现在流流行的营销销学

10、理论，品品牌带给顾顾客的价值值主要为形形象价值，即即顾客购买买品牌让自自己得到心心理满足，让让自己变得得与众不同同。但是在实际际的陶瓷营营销中我们们发现，陶陶瓷产品不不同于一般般的产品，它它使用后没没有商标显显现，不能能有效的为为顾客带来来形象价值值；但是我们发发现顾客对对陶瓷产品品的品牌关关注度比决决大部分的的消费型产产品都高，因因为一次装装修是一辈辈子的事，而而对于这么么重要的东东西，顾客客因为无法法直观的看看到产品的的质量差异异，只有通通过品牌强强弱区分质质量差异。基于以上原原因，我们们发现：顾顾客愿意高高价购买品品牌陶瓷，主主要不是为为了心理满满足，而是是基于一个个最基本的的理由-放放

11、心。对我们的启启发：1、 品牌是决定定顾客的重重要因素，我我们要努力力打造好品品牌；2、 陶瓷品牌的的作用是让让顾客放心心，不是个个性也不是是文化，我我们在品牌牌传播中只只要使用大大规模的“知名性”广告，突突出我们的的“大”或“强”就可以了了。误区二：我我们的目标标客户群，比比较看重品品牌，哪个个品牌好就就买哪个。在我们的设设想中，顾顾客搞装修修是一辈子子的事情，每每个人在装装修之前，都都会说：“我的装修修要用一辈辈子”，在现实实生活中，顾顾客也往往往会超出自自己最初的的预算，去去购买更好好的品牌，品品牌无疑对对顾客具有有吸引力。顾客虽然在在超出自己己的承受范范围去购买买品牌，但但是我们还还是

12、不要忘忘了，这种种超范围不不是无止境境的，这种种超范围只只能是达到到：让本来来购买低档档产品的顾顾客购买中中档产品，让让本来购买买中档产品品的顾客购购买高档产产品，顾客客心中仍有有个价格底底线。同时，我们们也要注意意，这种消消费档次的的上移，并并没有改变变“金字塔”，式的消消费结构，高高端产品消消费比例还还是比较少少，中低档档产品消费费比例仍然然占大部分分的份额。基于以上分分析，我们们发现：顾顾客虽然在在超出自己己的承受范范围去购买买更高品牌牌的产品，但但是也存在在一个价格格临界点，顾顾客并不是是无止境的的追求品牌牌，同时，如如果我们的的品牌还没没有达到我我们预期的的时候，这这个价格临临界点可

13、能能还要下移移。对我们的启启发：1、 我们进入市市场的第一一件事，就就是要确定定我们的品品牌定位，即即我们要与与哪些品牌牌竞争，我我们的品牌牌将站在哪哪个位置，我我们要吸引引哪些顾客客群。2、 根据品牌定定位，我们们在设定产产品价格时时，要考虑虑有多大规规模的客户户群能够接接受，能不不能支撑我我们的销售售和投入。3、 在入市初期期，我们的的品牌没有有上来之前前，我们的的价格不具具备与竞争争对手竞争争的竞争力力时，我们们到哪里寻寻找销售，渡渡过“导入期”，保证生生存。误区三：我我们的目标标客户群，比比较看重价价格，哪个个价格低就就买哪个。我们在日常常工作中，总总是听到顾顾客对比价价格，并不不时受

14、到顾顾客威胁：“如果你的的价格比*高，我我就不买你你的产品”，我们就就总以为顾顾客看重价价格。但是如果我我们仔细分分析，我们们就不难发发现：顾客客在购买陶陶瓷产品首首要考虑的的两个因素素是：一、“符不符合需求”，二、“质量有没有保证”。其次顾客才关注价格，而且这种价格关注的深层次的需求并不是盲目的对比低价，而是：“顾客希望用最低的价格买到自己理想的产品”。面对这种价价格关注，我我们的向顾顾客推荐的的过程中，只只要向顾客客强调两点点就能解决决问题，一一是我们产产品完全符符合需求，这这种需求包包括，质量量的、花形形的、价格格的、放心心的、心理理的等待，二二是对于同同类产品，我我们保证提提供的是市市

15、场上最实实惠的价格格，但这种种价格并不不是完全的的低一点，同同等价格，我我们的价值值比竞争对对手高一点点。基于以上分分析：我们们认为，“符不符合合需求”和“质量有没没有保证”是顾客最最关注的问问题，顾客客关注价格格，是关注注自己能不不能用最低低的价格买买到自己理理想的产品品。对我们的启启发：1、 顾客购买产产品的先决决条件是，符符不符合需需求，这种种需求是可可以引导的的，如果我我们要更多多的顾客买买我们的产产品，我们们就需要更更好的引导导技巧。2、 顾客找到需需求产品后后，就开始始评估，产产品是不是是有保证，这这种保证一一方面来自自品牌，另另一方面来来自销售人人员的可信信度。3、 如是顾客进进

16、门就问价价格，并被被“高价格”吓走的人人，这部分分顾客就不不是我们的的目标顾客客，我们的的价格超过过他的临界界点，我们们不要可惜惜；4、 如果顾客开开始选择我我们的产品品，我们只只要在传播播与创造价价值方面比比竞争对手手到位，他他多半会买买，价格是是次要因素素。综合结论：顾客购买买的是综合合价值，主主要指：产产品价格与与产品价值值的综合。根据有关统统计资料显显示，买房房和装修是是中国人最最舍得花钱钱的两个方方面，的确确在现实中中，我们也也发现决大大多数顾客客都会超出出预算300%50%购购买主材。建建材产品的的高端顾客客群，可能能比任何一一个消费品品类的高端端顾客群都都要大得多多。只要品品牌上

17、档次次，产品有有价值，就就会有超出出预想的价价格接受度度。但是我们也也不能无止止境的设定定一个高价价，我们要要考虑竞争争对手的情情况，要考考虑价值与与价格对比比的情况，而而且这种考考虑，即要要结合现在在，又要联联想将来。价价格定高了了，顾客不不接受，影影响品牌发发展；价格格定低了，与与品牌形象象不符，同同样影响品品牌发展。我们谈顾客客主要谈产产品，产品品包括：价价值和价格格。从上面面的分析，我我们可以知知道，顾客客购买材料料首先评价价性价比，即即价值，然然后，综合合自己的经经济能力，以以自己最能能承受的底底线价格购购买性价比比高的产品品。这就要求我我们，一方方面要提供供更高价值值的产品，这这个

18、价值来来源于多方方面：实际际产品功能能和花色、品品牌推广、店店面形象、人人员素质、设设计师推荐荐等，所有有这些能让让顾客感觉觉与众不同同、放心、省省心的所有有细节和环环节都能创创造价值。另一方面我我们还要制制定策略性性的价格，策策略性体现现三个方面面：一是我我们的价格格要有“针对性”，做到“高价中的的实惠价”，同档次次产品，我我们的价格格要略低；二是我们们的价格要要有“战术性”，价格要要有高、有有低，高价价的是特色色产品，市市场没比较较，较低价价的是常规规产品，有有竞争对手手比较的产产品；三是是我们的价价格要有“灵活性”，即能满满足现在的的需求，也也能满足未未来的需求求；根据品品牌定位确确定产

19、品的的正常价格格，树立标标高，着眼眼于未来；根据现实实需求，制制定促销价价格，争取取销售，着着眼与现在在的生存。二、 策略迎合需需求策略核心：兼顾产品“价值”与“价格”，达到强强有力的产产品“吸引力”利用有竞争争力的“设计师返返点”形成设计计师促进销销售的“推动力”，推动力+吸吸引力=销销售力1、产品组组合策略要点：形象象产品，树树立形象-打造标杆杆；大众产品，着着眼竞争-立足市场场；促销产品，拉拉动销售-确保生存存；工程产品，留留足空间-保证折扣扣；产品系列产品类别形象产品澳洲金沙石石大众产品微粉、超白白促销产品澳洲金沙石石拿出一款款促销，达达到大众产产品价位微粉、超白白拿出35款促销销，达

20、到中中档产品促促销价位工程产品将普通渗花花砖，提升升到略低于于微粉砖的的价格，不不做促销图示：澳洲金沙石石工程-渗渗花微粉、超白白促 销 导 导 2、价格定定位策略要点：1、高高价位产品品树立形象象，瞄准：诺贝尔、斯斯米克、欧欧神诺2、中价位位产品正常常销售，瞄瞄准：嘉俊俊、马可波波罗、蒙纳纳丽莎3、高价位位、中价位位产品促销销后，拼抢抢市场，瞄瞄准：中档档品牌的促促销产品4、保留足足够的利润润空间给家家装公司类别价位系列最低零售价价竞争对手价价格（最低低零售）形象产品高金沙石180诺贝尔最高高价位：1182斯米克最高高价位：1190欧神诺最高高价位：1168东 鹏 最最高价位：190大众产品

21、中微粉超白102130嘉 俊 微粉最最低零售价价：1044马可波罗微微粉最低零零售价：1109蒙纳丽莎微微粉最低零零售价：1101嘉 俊 超白最最低零售价价：1255马可波罗超超白最低零零售价：1109蒙纳丽莎超超白最低零零售价：1120促销产品促销微粉超白5060新南悦微粉粉促销价：60郎高微粉促促销价：440萨米特微粉粉促销价：30新南悦超白白促销价：70郎花绿绿高高微粉促销销价：500萨米特微粉粉促销价：40工程产品工程渗花100高低澳洲金沙石石微粉、超白白促 销诺贝尔、斯斯米克、欧欧神诺嘉俊、马可可波罗、蒙蒙纳丽莎新南悦、郎郎高、萨米米特，促销销产品树形象打市场求生存3、价格控控制策略

22、要点：1、稳稳定最低零零售价格，尽尽量保证家家装利润；2、留出谈谈价空间，尽尽量抓住零零售顾客；项目权限说明营业员初报报价85%营业员权限限80%店长权限75%家装拿取正正常返点经理权限70%家装公司自自己让点，我我们不予补补贴；如果我们主主动要求让让点，我们们补贴一部部分。总经理特批批低于70%完全扣减家家装返点4、家装利利润策略要点：1、利利润具备竞竞争力2、针对不不同的产品品类别，提提供不同的的点扣；产品类别点扣形象产品、工工程产品点扣大众产品、工工程产品35%促销产品10%高低澳洲金沙石石微粉、超白白促 销35%25%10%5、品牌推推广策略要点：1、用用新产品推推广作为产产品入市的的

23、“切入点”；2、用各类类家装联谊谊会作为销销售推进的的“重要线”3、用关键键性、战略略性路牌拓拓展品牌影影响的“覆盖面”一、启动动“澳洲金沙沙石推广方方案”原理：顾客客不容易记记住品牌名名称这种虚虚无漂缈的的东西，而而“澳洲”、“金沙石”都是我们们可以利用用和发挥的的由头。理论支持：用特色产产品，提高高整个品牌牌的产品形形象，最终终提升品牌牌形象。1推广卖卖点澳洲金沙石石30%的的原料是采采用澳洲进进口的金沙沙石，金沙沙石是一种种优质的原原料硬度很很高，是普普通大理石石好几倍。金金沙石原料料的加入使使产品大大大的增强了了抗污、耐耐磨的功能能。澳洲金沙石石是通体的的金沙石产产品，品质质优良，一一

24、般产品很很难比拟。澳洲金沙石石花纹独特特时尚、极极富个性化化和艺术化化。2推广好好处将专卖店进进行分区域域展示。分分为新产品品区、推广广区、常规规区和特惠惠区四个区区域。利用用小广告吊吊牌进行标标识。把澳澳洲金沙石石作为主要要推广产品品，作为重重点展示。使使进店的顾顾客很明确确的看到哪哪些是新产产品，哪些些是优惠的的产品，方方向明确，心心中有数。门门市人员在在导购的过过程中更加加能洞察出出客户的需需要，成功功推动销售售。业务员无论论是在小区区或是在装装饰公司进进行宣传的的时候就更更加方向明明确，大力力推广正在在主推的产产品，而不不是盲目的的说出所有有的江德邦邦玻化石系系列，让对对方感觉模模糊不

25、清。在汇德邦的的系列产品品当中澳洲洲金沙石最最有市场竞竞争力，因因其在花色色和工艺方方面，市场场上少有相相似的产品品，而其他他系列是市市场上几乎乎每家品牌牌都有的微微粉砖，渗渗花砖、超超白砖等。另另外欧神诺诺等品牌大大概在6、77月份则会会应市场需需要推出半半抛光的产产品，汇德德邦在目前前推出是一一个良好的的时机。达达到“你无我有有，你有我我新”的目的。市场上需要要有特色的的产品，设设计师对特特色产品表表现出极大大的兴起，而而澳洲金沙沙石风格独独特正好满满足了设计计师和市场场的需要。3推广方方式分区重点展展示，横幅幅，宣传单单张，X叉叉架跟上。横幅内容：汇德邦澳澳洲金沙石石辉煌上市市！A设计师

26、激激励：推广期间推推荐购买澳澳洲金沙石石的设计师师可以获得得40%的的返利，推推广期过后后则恢复正正常返利。解释高返利利理由：汇汇德邦总公公司为加大大对长沙汇汇德邦的支支持，特对对长沙的设设计师予以以特别感谢谢，加大产产品推广力力度。B员工的激激励：业务员带装装饰公司、设设计师或是是小区业主主本人来店店购买澳洲洲金沙石的的按5元/片提成。（不不另计提成成）4推广价价格标价2400元/片。门门市报价88折，最低低成交价格格7.5折折.二、开展展“多形式家家装联谊活活动”要求：活动动尽量融合合互动的形形式理论支持：人际关系系也是一种种价值1、 优秀设计师师季度评奖奖联谊会（方方案待定）2、 公司对

27、公司司的团队联联谊会（方方案待定）3、 个人对个人人的三、抢占占“路牌广告告制高点”理论支持：陶瓷产品品的品牌作作用在于放放心，品牌牌只要做到到知名度的的时候，“让顾客放放心”的功能就就能体现，而而大型路牌牌、车体等等户外平面面广告是打打造知名度度最好的媒媒体要求：先强强占建材市市场的广告告制高点，待待知名度达达到一定程程度后，抢抢占整个市市区的制高高点。三、方向决决定方法1、家装业业务方向方向：在家家装业务模模块，我们们将以发展展“设计师关关系”为主，在在不影响“设计师关关系”的前提下下，发展“公司关系系”为补充。在家装业务务模块，有有两种业务务模式，一一是公司统统一采购，公公司拿取返返点，

28、公司司确定几个个品牌，并并规定设计计师，只能能在这几个个品牌中去去推荐和选选择，大公公司一般采采用这种模模式。二是是设计师主主导采购，设设计师拿取取返点，这这种情况主主要为小公公司的设计计师（也就就是老板）。和大公司的的设计师自自己私下做做的私单一一般属于这这种模式鉴于目前装装饰公司与与装饰公司司之间竞争争很激烈，因因此他们肆肆无忌惮的的要求材料料商定期或或是不定期期的资助他他们的广告告、交纳产产品展示等等待。既是是如此也未未必能达到到预期的效效果。再则则，汇德邦邦陶瓷是一一个新的品品牌若按照照传统的方方式去开拓拓和建立与与装饰公司司建立好几几年关系的的陶瓷品牌牌。我们决决定采用“发展设计计图

29、师关系系”为主，一一方面介入入很容易，而而且在这个个模块，没没有很强的的竞争对手手。2、操作方方式方法根据装饰公公司的规模模或单量将将装饰公司司分为A、BB、C、DD类。而这这四个类中中又分为11类和2类类。（如AA1类和AA2类。BB1类和BB2类）1类表示目目前可以直直接和设计计师合作的的装饰公司司，即装饰饰公司不包包主材而且且不强烈要要求与材料料商签定书书面协议的的装饰公司司。如自在在天、北京京阔达、深深圳玉兔等等公司。2类公司表表示目前不不能直接和和设计师合合作的公司司，即装饰饰公司包主主材而且强强烈要求材材料商与其其签定书面面协议的公公司。如点点石、美迪迪、东易日日盛等公司司。一以1

30、类类公司为主主，以2类类公司为辅辅助分析：以团团体突破和和单个突破破两种方式式相结合，突突破1类公公司，与其其建立良好好的合作关关系。让11类公司的的设计师逐逐渐的逐个个的尝到拿拿到全额返返点的甜头头。通过11类公司设设计师影响响2类装饰饰公司设计计师，另外外装饰公司司之间的设设计师流动动性很大，通通过这种自自然的流动动而相互传传播和渗透透。因此首首先以1类类公司为主主，实施全全面拓突破破，2类公公司前期不不作重点突突破，待时时机相对成成熟再一起起兼并。二实施策策略第一步成立汇德邦邦设计师俱俱乐部。设计师推荐荐汇德邦产产品成交额额达到50000元以以上即可成成为汇德邦邦的会员，可可以获得汇汇德

31、邦会员员卡一张。会员卡权限限和优势：A、 会员卡可以以累计积分分，按返利利后的金额额10元积积一分。B、 一个月内积积分达到55000分分者，可以以获得价值值20000元的如手手机一部。C、 连续3个月月积分都达达到50000分者，（未未按月领取取礼品者）可可获得价值值80000元的手提提电脑一部部。D、 每一个季度度进行一次次设计师沙沙龙活动，邀邀请销售金金额前500100名名的设计师师参加，并并在沙龙活活动上颁发发设计师积积分奖品。与与会的设计计师均可获获得精美礼礼品一份。E、 不定期的举举办小规模模的设计师师沙龙活动动，以维护护和巩固与与设计师的的关系。第二步设立设计师师VIP卡卡。在设

32、计师关关系建立到到一定程度度，如有3300名汇汇德邦俱乐乐部会员。可可以通过VVIP卡加加强维护和和巩固设计计师关系。提提高设计师师对汇德邦邦的真诚度度。VIP权限限和条件：A、 设计师推荐荐汇德邦产产品成交额额满10万万元的即可可获得汇德德邦VIPP卡一张。B、 VIP卡在在原来返利利的基础上上，另有55%的返利利。（促销销产品除外外）（此时时VIP卡卡常规产品品的实际返返利为288个点）C、 推行VIPP卡的同时时结合市场场对汇德邦邦的部分产产品进行相相应调整。四、组织保保证执行1、岗位架架构品牌经理业务员业务员营业员小区主管门店店长家装主管2、岗位定定编岗位名称所在部门岗位性质岗位定员部

33、门编制最低人均岗岗位价值品牌经理汇德邦经营营部高级管理11力争完成年年度目标门店店长门店一级管理16销售10万万/人门店营业员员普通5家装主管家装部二级管理16销售10万万/人家装业务员员普通5小区主管小区部二级管理16销售5万/人小区业务员员普通53、汇德邦邦门店管理理市场第一一；4、汇汇德邦人员员素质市场场第一；具体要求1、 完成汇德邦邦销售任务务；2、 展区陈列整整齐，样板板一尘不染染，地面干干净卫生，桌桌面光滑如如镜，标贴贴端正统一一，没有多多余的杂物物，没有多多余的产品品，没有陈陈旧的标贴贴，没有破破烂的桌椅椅，没有残残缺的产品品。3、 所有销售人人员，礼仪仪礼貌职业业，产品知知识专

34、业，推推荐技巧娴娴熟，市场场现状了解解。4、 市场反应迅迅速，产品品组合合理理，陈列调调整及时，价价格制定具具有策略性性。5、 产品备货合合理，滞销销品消化及及时。6、 注意节俭，随随时关注资资源使用情情况，在不不影响销售售的情况下下，尽量节节约费用。具体工作1、 负责对汇德德邦品牌运运作进行整整体思考，制制定相关经经营策略。2、 负责对汇德德邦店长进进行监督和和指导，保保证门店有有效运作；3、 负责对汇德德邦家装主主管进行监监督和指导导，保证家家装拓展的的有效性；4、 负责关注员员工成长。并并及时给予予培训和指指导，并成成为员工在在工作中的的后盾；5、 负责组织市市场调查，根根据市场情情况及

35、时想想销售副总总建议价格格策略、市市场策略、产产品策略、渠渠道策略、推推广策略等等。6、 负责品牌拓拓展，及时时与总经理理沟通相应应的市场推推广策略和和广告策略略。7、 负责管理汇汇德邦的新新品上柜、并并向公司提提出滞品消消化及产品品促销的建建议。8、 负责协助售售后部主持持处理所有有与汇德邦邦有关的售售后服务与与投诉。9、 负责对重点点的家装业业务或公司司进行直接接的联系和和跟踪。10、负责责协助超市市经理，处处理与汇德德邦有关的的超市业务务。11、负责责协助分销销经理，处处理与汇德德邦有关的的分销业务务定期工作1、 每天早上88：00，组组织汇德邦邦所有员工工，召开早早会，时间间510分钟

36、钟；2、 每周一早上上召开整个个经营部的的周例会；3、 每月组织员员工进行市市场调查，并并填写竞竞争对手调调查表，于于每月1日日交给业务务助理。4、 每周二和每每月3日，签签字审阅家家装部周报报表、月报报表；岗位权利1、 有权力协调调并处理汇汇德邦的所所有问题。2、 有价格调整整的建议权权，以及控控制营业员员报价的权权力。3、 对部门人员员有直接处处罚权，直直接奖励权权，直接选选择权，建建议任免权权。4、 对部门内员员工有自主主安排权，对对不服从安安排的员工工有直接处处罚权。5、 在处理对外外业务过程程中，“业务准备备费用”之内的开开支可先自自行处理，然然后书面向向公司汇报报。6、 在处理门店

37、店的客户投投诉过程中中，不超过过10000元，可先先行处理。门店店长工工作说明书书：岗位名称门店店长所辖人员5人所属部门汇德邦经营营部岗位定员1人直接上级汇德邦经理理直接下级营业员、收收银员工作概要管理门店业业务工作目标1、 力争门店店店面管理市市场第一；2、力争争单店销售售市场第一一；3、力争人人员素质与与形象市场场第一；44、力争团团队执行力力公司第一一；具体要求1、 业务员凝聚聚力强，团团队合作性性强、忠诚诚度强；2、 业务员纪律律性强，对对公司的制制度和守则则，执行力力度强；3、 所有业务员员都能够达达到公司要要求，能够够达到公司司设定的平平均岗位价价值；4、 重点公司合合作紧密，从从

38、总经理到到设计师都都强烈主推推我们的产产品；5、 80%的AAB类公司司都必须与与我们有密密切的联系系，我们的的品牌进入入主推范围围；6、 我们没有盲盲点和死点点公司，没没有强烈反反对我们的的公司；具体工作1、 在自己权限限范围内，处处理家装公公司相关事事宜，超出出权限请示示汇德邦经经理；2、 组织业务员员，有步骤骤的拓展家家装业务，并并划定相关关业务范围围；3、 协助业务员员处理重要要业务；4、 对业务员进进行管理，必必要时进行行指导；5、 组织家装部部对新公司司进行拓展展，并根据据报备的先先后，对新新公司进行行分配；6、 负责联系公公司其他各各部门，处处理家装部部与其他各各部门的协协调沟通

39、；7、 负责组织业业务员进行行市场调研研，了解竞竞争对手动动态，并制制定相应策策略；8、 组织执行公公司各项制制度和守则则；9、 协助售后部部处理与本本部门有关关的售后服服务；10、 时时关注市市场，对市市场变化作作出及时反反应；定期工作1、 每周一8：00和每每周六199：30召召开部门员员工例会。2、 每天早上88：00列列席，各小小组组织的的早会。3、 每周二和每每月3日，签签字审阅业业务员周报报表、月报报表和重点点客户分析析表，并对对问题及时时回复；4、 每月组织业业务员填写写家装竞竞争品牌调调查表，并并于每月11日交给业业务助理岗位权利1、 对本部门员员工有直接接处罚权、建建议奖励权

40、权、建议调调动权、建建议任免权权。2、 在不明显违违背规则的的前提下，对对业务员在在门市的计计量和对装装饰公司的的返点，有有认可和确确定的权力力。3、 在处理装饰饰公司业务务过程中，“业务准备费用”之内的支出，可以自做主，但需要书面说明理由。五、制度保保证协同1、门店与与家装配合合管理守则则解决什么问问题门店与家装装配合存在在一定障碍碍操作守则：1、 装饰公司带带客户来到到门店选择择产品时，由由营业员负负责接待，装装饰业务员员不要参与与，即使业业务员当时时在场，也也要选择合合适的接触触方式（或或不接触），避避免顾客产产生怀疑。2、 如果顾客和和装饰公司司有关人员员，在门店店未达成销销售，提出出

41、要离开门门店时，门门店应在115分钟内内通知业务务员，让业业务员跟踪踪或电话形形式了解装装饰公司人人员的情况况，业务员员禁止与业业主联系，此此项工作由由营业员跟跟进。3、 在业务完成成之后，营营业员要在在“FD申请请表”上认真填填写装饰公公司的业务务员名称，（如如果是公司司采购行为为，营业员员也应填写写公司与业业务员名称称，不能写写特批或其其他名称）。4、 业务手续办办完后，营营业员应在在15分钟钟通知业务务员，业务务单已做成成。5、 营业员要在在业务处理理过程中，委委婉的询问问装饰公司司是否有业业务员一其其进行接洽洽，以确定定对方是否否认识我方方业务员。一一般询问的的途径有二二种：一是是业务

42、处理理过程中，在在比较方便便的场合，不不会引起轰轰动顾客怀怀疑的前提提下，可以以委婉询问问；二是业业务处理完完成后，设设计师留下下电话，营营业员通过过电话询问问：“谢谢关照照，有没有有认识的业业务员，我我们将安排排业务员为为您办理返返点。”三是在拿拿返点时，营营业员从侧侧面委婉询询问，同时时主管经理理进一步沟沟通。6、 如果业务人人员与对方方认识，装装饰公司人人员，来公公司拿FDD时，即时时的通知业业务人员。业业务人员发发短消息或或打电话表表示感谢。7、 如果业务人人员与对方方认识，业业务人员要要尽量赶回回公司，在在黄总与罗罗峰的安排排下，与对对方进行接接洽，公司司要求拿出出业务人员员返点的5

43、50%作为为应酬费用用。8、 业务人员不不准批价，只只能向黄总总或家装经经理申请批批价。违章条款取消当单业业务计量涉及相关部部门家装部、门门店、财务务部涉及主要人人员黄总、张总总、家装经经理、家装装业务、门门店营业员员守则制定人人员罗峰守则制定时时间2005年年5月1日日2、 家装业务报报备守则解决什么问问题家装业务员员报备计量量规范性1、 家装业务必必须报备才才能参与业业务员计量量。2、 家装业务员员在与家装装公司接触触过程中，了了解到购买买意向信息息后，要密密切跟踪，确确定购买时时间，并及及时向公司司报备。3、 装业务员报报备必须填填写详细家家装业务报报备表，客客户地址、设设计师姓名名、电

44、话、大大致购买产产品或面积积等相应部部分都要填填写准确无无误，否则则无效。（当当天上门的的紧急报备备除外，紧紧急报备用用电话通知知门店主管管，报备的的内容与报报备表内内容相同，并并用短信确确认已经紧紧急报备，短短信内容为为：“*客户户紧急报备备”）4、 东鹏的家家装业务报报备表，必必须一次递递交给两个个门店，新新南悦则只只须递交给给新南悦。5、 报备表中中提到的客客户上门时时间，必须须要确定在在7天之内内，即报报备表只只有7天的的有效期。6、 报备表超超过约定时时间，客户户未上门，业业务员可以以与设计师师沟通后，根根据实际，以以补报备的的形式，重重新约定客客户上门时时间。7、 补报备，必必须确

45、定在在3天之内内，即：补补报备，只只有3天的的有效期。8、 补报略必须须在报备备表的右右上方注明明“补报备”，如果公公司发现，同同一个客户户重复报备备，又不标标注“补报备”的当单做做无效处理理。9、 补报备后，客客户仍未上上门的，业业务员不能能再使用报报备的形式式，只能是是了解详细细的顾客上上门信息，在在顾客上门门当天通过过电话以紧紧急报备形形式通知门门店。10、 报备表需需要门店主主管或经理理、家装经经理的签字字否则无效效。（紧急急报备的除除外）11、 报备表超超过有效期期或客户已已经上门后后，门店主主管要在报报备表上上填写“报备结果果”。12、 报备表超超过有效期期，客户未未上门的门门店主

46、管要要即时通知知业务员，业业务员要对对无效报备备进行跟踪踪，严禁对对业主跟踪踪，业主跟跟踪由营业业员完成。13、 门店收银员员每天在交交帐时，要要将已经成成交的报备备表和超过过有效期的的报备表一一同交给业业务助理，业业务助理要要对报备表表存档。14、 每月的1日日5日，业业务助理整整理报备备表的有有效率（客客户上门即即为有效），业业务员报备备有效率高高于90%的奖励550元，低低于60%的处罚1100元。违章条款不计量涉及相关部部门家装部、门门店、财务务部涉及主要人人员张总、黄总总、李总、家家装经理、家家装业务员员守则制定人人员家装经理守则制定时时间2005年年5月6日日3、家装业业务员计量量管理守则则解决什么问问题业务员计