某股份公司销售运作管理手册99925.docx

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1、n 当前文档修改密码：8362839联合利华中中国股份有有限公司销售运作手手册二零零一年年八月简介该手册为11999年年12月的更更新版。此此版更新的的主要内容容在于区域域管理结构构的改变及及地区销售售队伍的重重组，此外外还有相关关政策的更更新，例如如：信用条条款，退货货政策，破破损处理等等。因此，该该手册旨在在覆盖最全全面最新的的销售运作作策略，诸诸如将不同同类型的分分销系统合合并为一个个联合利华华分销系统统。该手册适用用于分销渠渠道，并与与今年7月出版的区域运运作构架内内容相一致致。该手册分为为中文版和和英语版，并并可通过以以下网址查查阅。所有提及到到的运作方方法与最新新的政策是是相一致的

2、的, 它包括括:1. 信用条款2. 无退货政策策3. 现金处理政政策4. 收/送礼及及交际政策策5. 财务授权表表计划于20002年3月再次更更新此销售售运作手册册。正在进进行的新的的程序和运运作步骤将将以单独的的文件形式式与所有公公司职员沟沟通。欢迎提出任任何有关于于该手册的的意见和要要求。请将将您的意见见与要求直直接告知客客户发展董董事或撰写写至。主办人: 胡辛顿撰写人: 伍齐元译本: V22001008内容第一部分：分销商合合作伙伴关关系第1章：分分销商业务务关系阐述述5第2章：分分销商的义义务6第3章：联联合利华的的义务9第4章：与与分销商的的交易条款款10第5章：分分销商价目目表11

3、第二部分：分销商的的聘用和终终止第6章：新新分销商聘聘用程序和和步骤12第7章：保保证金流程程18第8章：信信用额度调调整程序20第9章：建建立新分销商商 22第10章：分销商协协议终止25第三部分：销售人员员的职能与与职责第11章：HPC分销销队伍28第12章：区域管理理队伍29第13章：地区销售售经理的职职责32第14章：联合利华华销售主任任的职责34第四部分：销售信息息的维护第15章：分销业务务信息维护护36第16章：周库存表表39第17章：二级库存存控制表41第五部分：分销商和和运作管理理第18章：订单44第19章：分销商业业务员(DDSR)日日销售报表表47第20章：固定拜访访计划和

4、永永久行程计计划48第21章：联合利华华销售主任任(USSS)永久行行程计划52第22章：分销商利利润管理554第23章：分销商仓仓储标准556第24章：分销商管管理项目核核查清单558第25章：销售拜访访报告及流流程60第26章：不退货政政策66第六部分：附录附录1、新分销销商申请表表-意向书2、新分销销商申请表表-业务详情情3、新分销销商聘用表表-HPCC中国4、增/减减信用额度度建议表5、HPCC-中国分分销商业务务计划6、对于联联合利华共共同原则的的认知7、分销基基础设施品品质检验清清单8、分销商商辞职凼9、分销商商协议终止止的确认10、分销销商协议终终止函11、书面面警告12、退货货

5、申请表13、不可可销售商品品损失补偿偿金申报表表14、逾期期帐款分析析/应收帐款款清帐报告告/破产报告告15、周库库存控制表表16、周期期库存控制制表17、客户户订单18、DSSR日销售售报表19、DSSR固定拜拜访计划20、USSS永久行行程计划21、分销销覆盖报表表22、市场场价格监控控表23、竞争争对手活动动报告24、分销销商投资回回报率分析析表25、协同同拜访报告告汇总表26、协同同拜访报告告27、协同同拜访报告告-改善重点点28、合同同AB店销售售台帐29、合同同AB店名单单30、分销销商合同AAB店销售售信息汇总总31、ABB店月销量量表-USSS填写32、ABB店合同签签署进程表

6、表-USSS填写33、ABB店月销量量表-办公室汇汇总134、ABB店月销量量表-办公室汇汇总235、ABB店合同签签署进程表表-办公室汇汇总第1章:公司与分销销商业务关关系阐述：公司：委托托方分销商: 代理方方分销商定义义- 分销商是公公司的代理理。- 分销商是一一家本地的的商业机构构(国有/私人合伙伙/私有)。联合利利华分销商商应是全权权负责联合合利华产品品销售，不不销售任何何竞争对手手的产品。- 分销商应买买卖联合利利华所有产产品。- 分销商从公公司购买产产品；将产产品储存其其仓库中，并并在公司指指定的地区区内销售。- 分销商只在在指定的地地理范围内内销售联合合利华产品品。分销商商与联合

7、利利华共同决决定分销计计划如网点点数、拜访访频率等。- 分销商销售售员须根据据公司当地地销售代表表(USSS)制定的的计划来拜拜访商店。- 分销商应根根据联合利利华建议客客户价转售售联合利华华产品。为为避免市场场价格波动动，分销商商必须严格格遵守联合合利华统一一价格政策策。- 分销商应雇雇佣充足的的人员来开开展上述工工作，工作作内容由联联合利华公公司具体规规定。- 作为对提供供上述服务务的回报，分分销商将从从公司得到到固定的扣扣率，以保保证其获得得充分的利利润。第2章:分销商的义义务分销商有义义务帮助增增加联合利利华产品在在市场上的的销量及提提高在市场场上的份额额。为实现现该目的，分分销商须履

8、履行以下主主要职责。1. 首要职责：- 资金：- 分销商应投投入足够的的资金以保保证业务的的正常运作作。- 人力资源：- 提供销售人人员及其它它人力资源源根据双方方商定的分销计计划在指定定区域深入入分销联合合利华产品品。- 基础设施：- 提供面积充充足，干净净，干燥及及通风设施施良好的仓仓库用于储储备库存。- 运输：- 提供在指定定地区分销销联合利华华产品所需需的运输车车辆。- 价格：- 严格遵循联联合利华价价目表中的的建议销售售价格。- 促销：- 保证1000%的促销销分配量进进入通路。- 拜访路线周周期：- 按拜访路线线周期开展展所有的促促销活动。- 定单：- 根据库存控控制表和订订单准备

9、每每个拜访周周期的4周定单。- 信息系统：- 将销售信息息有序地填填入联合利利华设计的的系统里，以以便对每天天、每周及及周期的销销售、收货货和库存进进行管理。- 分销：- 必须遵循拜拜访路线计计划在所有有零售和批批发网点实实现对相关关产品种类类在指定区区域内的预预定覆盖率率.- 产品种类：- 必须涵盖所所有联合利利华产品类类别内相应应产品。- 独立的业务务：- 分销商使用用单独的业业务单位操操作所有联联合利华产产品种类的的业务。因因此，分销销商是在一一个单独的的办公室(经营部)办公，有有一个专供供储存联合合利华产品品的仓库及及一名专门门负责联合合利华业务务的经理。- 信用额度：- 为客户提供供

10、适当的信信用额度。- 付款：- 严格遵循公公司的交易易条款。- 专营销售：- 严禁分销商商销售、促促销、鼓励励销售竞争争对手产品品。2. 次要职责：- 通过周报表表的形式向联合合利华汇报报有关库存存、信用及及二级销售售的信息。- 定期与联合合利华销售售人员沟通通有关销售售，促销及及其它运作作状况。- 清点送货及及签收送货货清单。- 与公司核对对及确认所所有的应收收帐款。- 分销商应向向所有联合合利华有关关人员提供供有关报告告和报表。- 分销商必须须周期性处处理过期或或临近过期期，破损及及非价目表表销售产品品。- 分销商必须须周期性向向公司申报报相关支持持费用，并并随附有关关支持的文文件。- 通

11、知公司所所有有关竞竞争对手及及市场动向向信息。- 营运业务时时应遵守当当地法律法法规。- 营运业务时时应遵守联联合利华的的商业准则则。3. 知识产权：- 未经公司允允许，分销销商不得将将公司的司司标和品牌牌标识用于于广告及它它用。- 分销商不得得向任何第第三方泄漏漏公司的商商业信息和和机密。- 汇报任何侵侵犯联合利利华知识产产权行为。第3章：联合利华的的义务联合利华有有义务在每每时每刻满满足任何地地方消费者者的需求。为为实现该目目标，联合合利华承诺诺通过与分分销商合作作伙伴关系系的建立使使联合利华华产品随处处可见随处处有售并且且：1. 协助分销商商获得具有有竞争力的的投资回报报率。2. 提供高

12、质量量的产品用用于销售。3. 公司以统一一的价格及及统一的分分销折扣供供货。4. 提供直接或或间接的支支持，以帮帮助分销商商实现共同同的远景、目目的和目标标。5. 提供广告和和促销支持持以增加销销量和市场场份额。6. 提供分销商商和分销商商业务员所所需的基础础培训, 传递专业业知识，提提高其作业业水平。7. 配备销售主主任(USSS)以协协助分销商商改进销售售及效率。8. 提供专营区区域供分销销商开展联联合利华业业务。9. 创新开发与与消费者有有关的产品品。10. 提提供电子化化或手工操操作系统以以协助分销销商管理其其有效的业业务。第4章：与分销商的的交易条款款：1. 目的：- 使分销商获获得

13、良好的的利润和投投资回报率率。- 维护全国范范围内统一一的批发和和零售价格格。- 禁止低价销销售及跨区区抛售。2. 定价原则：- 消费者价格格是受市场场的驱策并并且依据产产品市场定定位而定价价的。- 公司公布给给分销商统统一的客户户价。- 公司提供给给分销商建建议批发价价以转售至至批发市场场。3. 定价方法：- 在客户价基基础上公司司提供给分分销商固定定折扣作为为利润。- 依据不同的的产品种类类制定不同同的分销折折扣。4. 提前付款折折扣：- 提前付款折折扣适用于于分销商在在15天内付付款。5. 信用额度：- 在正常情况况下，联合合利华提供供相当于44周销量的的信用额度度。- 联合利华有有权在

14、对分分销商风险险评估基础础上降低其其信用额度度。- 公司将对分分销商信用用额度做季季度回顾，主主要依据分分销商的销销售业绩及及付款情况况对其信用用额度作评评估。第5章：分销商价目目表- 统一、稳定定的市场价价格给分销销商提供了了有效开展展业务的环环境，而且且有利于分分销商驾驭驭市场以不不断提高分分销量和利利润。- 作为合作伙伙伴方的分分销商有义义务依照公公司价目表表销售联合合利华产品品(或公司针对对不同通路路及批发市市场的建议议的价格)，联合利利华销售主主任(USSS)有责责任在当地地监督实施施。- 设定具有竞竞争力并为为分销商创创造利润的的转售价格格是联合利利华的权利利和责任。设设定的价格格

15、应适应产产品的分销销及品牌策策略。- 公司定期提提供更新的的客户价目目表给分销销商从而使使分销商能能以统一的的价格将产产品转售给给客户。每每份致分销销商的客户户价目表都都需有各区区域总经理理的签字。- 经核准的价价目表是份份重要的运运作文件，因因此：- 每位销售主主任须随身身携带价目目表。- 分销商办公公室需备有有注明日期期的价目表表文件。第第6章：新分销商聘聘用程序和和步骤1. 甄选分销商商：必须按下列列标准甄选选分销商：- 资金：- 对方必须拥拥有经营目目前和将来来业务所需需的充分资资金。通常常来说，分分销商需备备有相当于于2周联合利利华业务销销售的运作作资金。该该资金状况况必须通过过所有

16、可能能的途径进进行查验，例例如银行帐帐户，目前前业务状况况和通过市市场调查所所获得的信信息等等。- 态度：- 对方必须拥拥有积极的的态度并愿愿意亲自参参与日常的的业务运营。- 声誉：- 对方必须在在市场中拥拥有良好的的业务关系系。简述：必须须和对方仔仔细讨论以以下细节- 公司：- 规模，结构构，品牌，作作业风格及及商业准则则。- 业务：- 预期的销售售量和销售售额。- 与市场的关关系：- 对不同通路路的业务须须有丰富的的经验及重重视，与各各市场有良良好的业务务关系。- 评估：- 联合利华业业务规模，联联合利华业业务占其所所有业务的的份额。- 专营联合利利华业务。- 评定市场的的销售潜力力和分销

17、商商初始投资资：- 人口：- 依据中心地地区的人口口数及联合合利华家居居及个人护护理产品的的人均消费费量。依照照一个城市市中心地区区联合利华华家居及个个人护理产产品的人均均消费额为为每年RMMB15元元。- 假设该中心心地区人口口为20万，那那么该地区区的年销售售额应该是是：RMB155 x 2200,0000 = RMBB 3,0000,0000或 RMBB 2500,0000 /月- 我们要求分分销商投资资相当于115天销售售额的资金金。因此对对于一个月月销售额为为人民币2250,0000地区区，分销商商需投资人人民币1225,0000。- 例如：市区人口 = 2000,0000预计销售额

18、额 = 250,000元元/ 月资金需求 = 1225,0000元注释：这里里指的家居居及个人护护理产品的的人均消费费是综合大大多数城镇的的平均数。你你也可以采采用当地政政府机构发发布的相关关数字。或或是可以根根据城镇规规模从100元至15元中选选择适当的的参考数值值,在你不很很确定时建建议采用较较低的数据据。- 信用额度：- 通常信用额额度等于44周的销售售额。然而而对于新分分销商在试试用时期，其其信用额度度等于3周的预计计销售额。- 保证金：- 保证金为11周的销售售额。新分分销商的保保证金须于于第1批发货前前汇入公司司帐户。联联合利华提提供给分销销商保证金金存放奖励励,按年度计计算。-

19、指定销售范范围：- 每个分销商商都有其指指定的销售售范围。必必须共同商商定，并在在地图上标标明该销售售范围的具具体方位，以以避免任何何混淆和误误解。- 分销车辆：- 分销车辆的的种类(大型货车车，小型货货车，三轮轮车等)取决于销销量，路程程远近及该该城/镇的性质质。譬如天天津，按照照它的销量量及路程远远近，需要要安排大型型货车；又又如扬州这这样的小城城市就只需需要三轮车车。总而言言之，尽可可能选择最最合适、最最经济的分分销车辆。- 对新分销商商无费用补补贴支持。- 仓库：- 分销商必须须按每吨产产品3平方米的的标准提供供单独的仓仓库。仓库库的堆放和和维护应严严格遵照规规定。参见见仓储规则则明细

20、。- 对于通路的的信用：- 根据当地市市场惯例及及要求,分销商应应给予零售售及批发通通路一定的的信用额度度。对零售售及批发通通路信用额额度的尺度度由分销商自己己决定，同同时，分销销商也应承承担相应的的风险。- 人员需求：- 对于人员的的需求取决决于其指定定区域内网网点数及网网点类型。以以下是期望望达到的拜拜访频率：AB店：8/每天 1 DSR 2 次拜访/周/店CD店：40/每天天 1 DSSR 1 次拜拜访/周/店批发：440/每天天 1 DSSR 2 次拜拜访/周/店- 营业执照：- 分销商应当当具备以其其公司名注注册，并能能经营联合合利华产品品类别的营营业执照。聘用准备事事项：当所所有细

21、节讨讨论完毕，同同时其结果果也基本令令人满意时时，请负责责该地区的的USS填写写“新分销商商申请表”提出正式式申请。- “新分销商商申请表”需得到区区域总经理理的核准。- 对于市区人人口1百万，区区域总经理理在核准前前必须先亲亲自拜访该该分销商。- 对于市区人人口1百万，区区域总经理理在核准前前必须由地地区销售经经理或副经经理拜访该该分销商。- 申请核准后后，分销商商与公司需需签署分销销商合同。- 只有在所有有上述文件件被签署以以及实地考考查过后,该新分销销商才能被被供货。- 只有当分销销商聘用的的销售员，送送货员，租租用的仓库库及分销车车辆准备就就绪，并由由公司将所所有相关表表格送至分分销商

22、处后后，公司才才会对分销商商供货。- 如果一私人人合伙制的的分销商合合作方变更更，则应重重新填写新新分销商申申请表。这这意味着公公司将停止止对原分销销商供货，直直至新聘用用合同签定定后才恢复复供货。- 在一个地区区聘用新分分销商之前前，应从原原分销商处处先收回应应收帐款。2. 分销商聘用用步骤：初选：通过当地个个体经商者者或零售商商来搜集人人选。如有有必要,还可以通通过报纸广广告的方式式搜集.任何人，只只要拥有充充足的人员员并有兴趣趣扩大经营营范围或进进行多种经经营，便可可通过培训训成为优秀秀的分销商商。复选：收集好候选选名单后，则则缩小范围围进行进一一步甄选，禁禁止聘用为为竞争对手手服务的人

23、选选。建议分销商商形象：a) 私营/联营营企业。b) 优先考虑曾曾经从事过过家居及个个人护理产产品分销的的企业，但但并非唯一一的选择。c) 可以是批发发商，但必必须有独立立的机构。愿愿意为联合合利华工作作，办公地地点远离批批发市场。d) 不能是竞争争对手的分分销商，二二级分销商商，或指定定批发商。竞竞争对手为为：- 宝洁- 高露洁- 花王- 当地洗发类类，洗涤类类，香皂或或护肤品领领导品牌面谈：首次次面谈应由由联合利华华销售主任任或地区销销售经理/副经理组组织进行。面谈流程：- 了解该人选选在家居及及个人护理理产品行业业背景，对对行业的看看法及个人人的经营兴兴趣。- 核查其经济济实力，信信誉及

24、资源情况况。- 介绍联合利利华公司及及产品。- 做好充分的的准备工作作，并清晰晰地阐明公公司如下要要求：a) 所需资金b) 所需人力资资源c) 所需仓库要要求d) 网点覆盖要要求e) 覆盖网点及及拜访频率率f) 其它所需提提供服务要要求，如市市场信用度度等g) 遵守公司价价格政策，信信用政策，提提前付款折折扣h) 明确指定所所负责的地地区范围i) 明确分销商商所需的投投资回报率率地区销售经经理亲自拜拜访：如果销售员员对某家或或多家候选选者满意，应应尽快将这这些名单推推荐给地区区销售副经经理或地区区销售经理理。若该地地区人口1百万，区区域总经理理应尽快拜拜访，并参参照上述标标准安排面面谈，然后后

25、作出决定定。达成共识：- 讨论合同 - 分销销商协议- 确定开始运运作日期- 收回“意向向书”，“申请表”- 收集以下复复印件：- 营业执照- 税务登记证证- 企业代码证证- 任何其它书书面协议- 填写“新分分销商聘用用表”聘用：- 区域总经理理核准“新分销商商聘用表”。- 在公司系统统中建立客客户编号。保证金：在接受周期期定单之前前，确认保保证金金额额已被认可可，并已汇汇入公司帐帐号。供货：对新分销商商开始供货货必须满足足下列条件件：- 分销商所有有实施设备备已就绪- 所需人力资资源已到位位- 有独立的办办公场所- 分销车辆配配备就绪- 已建立办公公室档案系系统- 已商定销售售员固定路路线拜

26、访计计划- 已提供给分分销商联合合利华价目目表及所有有信息表格格- 符合标准的的干净的仓仓库如未满足上上述要求，不不要急于给给分销商发发货。见附件格式式:1. 意向书2. 申请表3. 新分销商聘聘用表第7章：保证金流程程1. 在接受定单单之前要求求分销商交交保证金，然然后提供给给新分销商商相应的信信用额度。2. 保证金金额额取决于预预计销售量量，总的原原则，保证证金是1周的预计计月销售额额。- 举例说明如如何在新分销商商聘用表中中商定保证证金额：该城镇的家家居及个人人护理产品品年人均消消费水平为为:RMB 115该指定销售售范围内市市区人口是是：150,0000预期年销售售额为：15 x 15

27、0,000 = RMMB 2,250,000预期月销售售额 = RMB 187,500- 在“新分销销商聘用表表”中总计需要投投入资金 = RMB 94,0000 (至少)预期月销售售额 = RMB 187,500信用额度(3周销售售额) = RMBB 1300,0000保证金额 (1周销销售额)= RMBB 444,0000注释：3个月正常常运作后，公公司将依据据信用政策策对信用额额度进行回回顾。正常常情况下，信信用额度等等于4周销售额额。信用额度是是与保证金金是联系在在一起的，通通常两者间间的比率为为100信用用额度=225保证金金。当察觉该分分销商在业业务经营上上有很大的的风险时，公公司

28、收取的的保证金应应高于以上上所列。正常运作是是指：频繁的购买买，准时付付款，没有有纠纷。3. 保证金奖励励：- 公司每年将将依据分销销商所交纳纳保证金总总额的100%作为鼓鼓励性奖金金。- 必须说明这这是奖励而而非利息。- 奖励于每季季度支付一一次。- 一旦公司与与分销商之之间终止“分销商合合同”，所有保证证金额将在在调整应收收帐款后,返还给该该分销商。第8章：信用额度调调整程序：1. 给予分销商商信用额度度的原则- 在正常情况况下，信用用额度等于于4周正常销销售额。- 新分销商前前3个月的信信用额度等等于其3周正常销销售额。33个月后根根据其信誉誉及销售业业绩进行调调整。- 当地的销售售主任

29、(UUSS)有有责任依据据分销商的的应收帐款款及时支付付情况，分分销商仓库库的库存水水平，及二二级销售情情况来管理理其信用额额度。2. 信用额度调调整- 信用额度的的调整包括括增加和减减少两部分分。销售主主任可通过过递交“增/减信用额额度建议表表”来调整分分销商的信信用额度。信用用额度的调调整需得到到区域总经经理和销售售商务经理理核准。- 信用额度的的提供是基基于该分销销商的信誉誉度。公司司通过定期期的内部信信用额度回回顾以及外外部信用调调查后调整整分销商的的信用额度度。- 除了对财务务风险做评评估之外，公公司还将考考虑分销商商对联合利利华产品资资金投入情情况来作信信用调整。具体解释如下：1.

30、 库存存金额 (建议2周销售额额)2. 投入入市场的信信用 (建议维维持2周的销售售额)3. 联合利华应应收帐款 (建议维维持2周的销售售额)投入的运作作资金 = (1) + (2) (3)适当的运作作资金是115天或以以上.注释：- 上述程序显显示出可能发发生的其它它问题，而而这些问题题在许多情情况下不能能光靠调整整信用额度度来解决。例举问题：- 业务运作资资金不足，- 库存过高，- 库存结构不不合理，- 市场债务过过多，- 拖欠联合利利华应收帐帐款。附录表格：4. 增增/减信用额额度建议表表第9章：建立新分销销商：1. 在当地建立立分销商如如同审核一一个有潜力力有资格的的分销商一一样重要。

31、2. 实地工作是是在一个新新指定区域域内创建分分销。良好好的开端是是极其关键键的，同时时也要求销销售主任和和地区销售售经理倍加加关注。3. 初始阶段：供货前收收齐保证金金- 商务和后勤勤安排- 清楚地与分分销商沟通通核准事项项：- BPCS系系统中客户户代码- BPCS系系统中信用用额度- BPCS系系统中注册册保证金- 后勤排期表表中设定的的发货时间间表- 与分销商签签署分销合合同- 分销商运作作资金到位位- 基础设施准准备就绪- 到现场视察察其现有基基础设施是是否达标：- 仓库- 运输车辆- 三轮车- 办公场地- 分销商名牌牌- 库存记录和和二级销售售信息等档档案系统- 培训分销商商经理/

32、办公室管管理的建立立及操作- 面对面的培培训：- 价格，促销销，费用核核销的程序序和方法- 发票，货物物签收单及及库存控制制- 应收帐款的的支付，贷贷记凭证，提提前付款奖奖励- 过期，破损损产品处理和和无退货原原则- 固定路线拜拜访计划，销销售目标及及达标控制制- 介绍联合利利华产品及及传授其它它邻近地区区的销售经经验- 给联合利华华的常规报报表的使用用- 分销商办公公室员工及及业务员(DSR)的职能与与职责- 护肤品柜台台业务的操操作及维护护- 促销小姐，理理货员职能能、职责和和管理- 劳保或团购购处理- 业务目标和和分销商的的分销计划划- 介绍公司的的政策并从从分销商经经理处得到到签收：-

33、 商业准则- 收/送礼及及交际政策策- 现金处理政政策4. 第一批定单单及发货- 确保所有保保证金已汇汇入公司。- 确认分销商商代码及信信用额度。- 在发第一批批货物至分分销商之前前使用“分销基础础设施品质质检验清单单”以确认其其所有的重重要基础设设施已就绪绪。5. 初始操作阶阶段：第一一周期中的的运作- 集中于人力力资源就绪绪，销售记记录，分销销商办公室室员工,业务员和和助手的培培训。- 在分销商办办公室记录录业务员和和助手的个个人档案。- 介绍联合利利华产品- 介绍对ABB店，CD店及批批发市场固固定拜访运运作要求。- 介绍正确的的销售记录录方法- 向分销商业业务员解释释公司的要要求及奖惩

34、惩制度。- 设定目标和和标准：- 二级销售额额- 有效的拜访访率- 每条固定路路线的销售售- 陈列质量- 首次在市场场上固定路路线的拜访访：- 联合利华销销售主任在在分销商业业务员进行行第一次固固定路线拜拜访时作实实地指导。- 介绍联合利利华分销商商应提供给给固定拜访访路线上各各网点的服服务内容。- 分销商办公公室信息系系统运行：- 建立一套所所有销售及及库存信息息文档系统统。- 建立分销商商办公档案案系统。- 初始2个周周期与分销销商经理讨讨论信息资资源的准确确性。附录表格：5. 分销销商业务计计划6. 对于联合利利华共同原原则的认知知7. 分销基础设设施品质检检验清单第10章：分销商协议议

35、终止：1. 终止的理由由- 联合利华提提出：- 足够的书面面证据证明明分销商有有违反分销销商协议条条款。- 违反公司商商业准则。- 分销商出现现财务状况况不稳定面面临破产。- 分销商提出出：- 业务多样化化。2. 主要注意事事项：管理分销商商是一项日日常业务工工作，联合合利华销售售主任是获获得分销商商有关财务务状况和有有效分销等等重要信息息的第一线线人员。因因而更有效效的方法应应是USSS(销售主主任)有效管理理和解决分分销商业务务问题以避避免因资金金问题而不不得不突发发终止合同同。以下事事项需销售售主任提高高警惕与预预防的。- 分销商资金金状况：- 裁员或减少少拜访频率率- 市场上时间间过长

36、和过过多的帐款款- 过少的库存存及过少的的产品规格格- 定单的无规规律性- 不断增加无无“充分”支持文件件的费用申申请- 频繁降价- 拖欠其销售售人员的工工资- 第三方对其其信用情况况的调查- 绩效报告-销售额- 连续多月无无销售- 销售额减少少- 月销量小于于RMB1100,0000- 连续数月处处于销售额额排名榜的的最后位置置- 绩效效报告-应收帐款款- 超期帐款- 定单时常不不能被通过过- “银行汇票票”时常出错错3. 终止合同步步骤 - 准备材料料- 销售员负责责清算并收收集应收帐帐款。区域域总经理必必须亲自核核实清算数数目以确保保公司利益益。- 区域商务经经理须保存存所有相关关分销商

37、聘聘用及终止止文件的复复印件。- 无论何时我我们想要终终止与分销销商协议时时，我们都都希望在尽尽可能的情情况下得到到分销商给给我公司的的中止合约约信声明他他们希望终终止协议。我我们应尽可可能的执行行该步骤。建建议选用附附录表格中中“分销商辞辞职凼”。- 当我们收到到“分销商辞辞职凼”时，必须须尽快认可可此信并确确保公司财财产和文件件安全。建建议使用附附录中“分销商协协议终止的的确认”。区域总总经理会给给予分销商商回复信件件，同时抄抄送各相关关人员如AASM/SSE/USSS/区域域商务经理及及销售商务务经理。- 在分销商未未给公司退退约信的情情况下，我我们必须发发一份中止止协议信给给分销商。建

38、建议使用附附录中“分销商协协议终止函函”。该信由由区域总经经理签发并并抄送各有有关人员如如ASM/SE/UUSS/区区域商务经经理及销售售商务经理理。- 若分销商违违反分销商商协议，区区域总经理理应立即签签发“书面警告告”致分销商商。根据分分销商协议议，及时签签发警告信信致分销商商将有利于于与其终止止分销商协协议。建议议选用附录录中“书面警告告”。该警告告信由区域域总经理签签发并抄送送各有关人人员如ASSM/SEE/USSS/区域商商务经理及及销售商务务经理。4. 终止止合约步骤骤 采取行行动- 提出终止也也就意味UUSS须及及时为公司司收回所有有的应收帐帐款，可从从以下几方方面着手: 处理新

39、新鲜产品退退货，应收收帐款, 知识产权权及信息。- 新鲜产品退退货：- 在任何情况况下，我们们都不赞成成退货。并并且只有在在与分销商商讨论并同同意解决所所有应收帐帐款后，我我们才接受受退货。护护肤类新鲜鲜产品指保保质期244个月或以以上，其它它类别产品品保质期188个月或以以上。所有有书面协议议须有分销销商签字及及公章，该该点是极其其重要的。- 在提出退货货申请前，USS必须现场审核退货产品的数量。- USS应根根据公司相相关政策申申请新鲜产产品退货及及残损费用用核销。- 残损费用和和新鲜产品品退货申请请须得到区区域总经理理和区域商商务经理核核准。- 清帐：- 根据分销商商协议，UUSS须填填

40、写清帐报报告交给区区域商务经经理。(参考附录录中“逾收帐款款分析/应收帐款款清帐报告告/破产报告告”)。- USS是收收集应收帐帐款的主要要负责人。- 区域总经理理根据公司司有关政策策及授权程程序核准新新鲜产品退退货申请及及清帐报告。- 客户发展董董事批准诉诉诸法律行行为。- 在正常情况况下，公司司凭贷记凭凭证解决所所有费用核核销及保证证金余额，分分销商则通通过银行将将所有应收收帐款汇入入公司帐号号。- 若只是单方方面公司欠欠分销商款款项，公司司将通过银银行汇票的的形式将余余额汇给分分销商。- 整个处理过过程中无现现金操作。- 知识产权和和信息：- USS必须须取回下列列文件：- 库存控制表表

41、- 价目表和促促销档案- 通路的销售售数据- 库存帐目- 支持核销费费用的文件件- USS必须须亲眼目睹睹分销商销销毁下列物物品：- 联合利华分分销商名牌牌- 联合利华所所有的标识识附录表格：8. 分销销商辞职凼凼9. 分销销商协议终止止的确认10. 分分销商协议议终止函11. 书书面警告12. 退退货申请表表13. 分分销商不可可售商品损损失补偿金金申报表14. 逾逾期帐款分分析/应收帐款款清帐报告告/破产报告告第11章：HPC分销销队伍：1. 将来的规模模：销售队伍是是完成公司司任务第一一线的执行行者。我们们的任务是是: 通过建建立低成本本分销以实实现联合利利华产品在在任何时间间，在中国国

42、市场中任任何地方随随处有售，并并且创造利利润以满足消费费者的需求求。- 分销：- 不断改进分分销商的利利润率，以以便其能将将资金用于于对基础设设施再投资资,提高业务务量。- 不断提高分分销质量，借借助显着的的陈列广告来提提高覆盖率率。 - 店内内：- 不断提高对对主要网点点的有效分分销。- 不断改善在在商店内有有效的促销销执行和从从购买终端端促进产品品销售。2. 操作重点：销售人员是是在市场实实地操作。衡衡量销售员员工作业绩绩的标准应应是：分销销覆盖网点点内分销执执行质量和和销售业绩绩，而此处处的销售业业绩应是“一级”和“二级”销售的权权衡。具体体包括:分销陈列货架终端销售的的要点商店覆盖率率位置位置堆头次数永久行程计计划质量陈列面有竞争力的的价格分销商投资资回报率标示标示辅助销售材材料(POOSM)的的使用市场价格控控制促销执行第12章：区域管理队队伍1. 责任任：整个中国市市场被划分分成不同区区域，由各各区域总经经理负责管管理其负责责区域内销销售运作，汇汇报给客户户发展董事事。区域管理队队伍的责任任：- 达成业务增增长- 达成利润贡贡献度- 管理