美国动物保健品公司猪产品经销商管理制度2792789746.docx

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3、拟准人执行期2009-12-1120100-11-30拟准日期第一部分 总则一、范围、目目的1 辉辉瑞公司（下下称“公司”）所有的的猪产品经经销商2 经经销商，作作为公司重重要的战略略合作伙伴伴，在市场场开发、传传递产品核核心价值、创创造客户需需求、提升升客户生产产效益等方方面，均发发挥着重要要的作用。对对此，本制制度旨在激激励经销商商在积极推推广辉瑞产产品中，求求得与公司司同步发展展、壮大。3 积积极配合辉辉瑞公司的的重点客户户和大客户户策略，不不断提高产产品渗透率率。4 鼓鼓励经销商商配合公司司政策和专专业户团队队，为所属属区属内的的二级经销销商客户提提供最佳服服务。5 鼓鼓励经销商商追求

4、卓越越，成为当当地市场的的领导者。二、经销商商责权利1 权权利1）执行和和享受公司司规定的各各项政策，提提出各种建建议。2）共同参参与公司的的推广活动动和会议。2 义义务1）共同开开发市场，维维护市场正正常的价格格体系和客客户关系。2）积极协协助公司完完成“经销商管管理系统”的记录工工作。3）与公司司重点客户户团队和大大客户团队队业务人员员一起组织织客户会议议，如各类类研讨会等等。按下列标准准，共同支支付会议费费用：费用总额经销商至少少承担5,000005,000015,0002015,0000304) 不不可外公司司信息，保保护商业秘秘密。三、目标设设定1、年度销销售目标及及季度销售售目标，

5、依依各位经销销商所在地地市场之规规模大小及及潜力、历历史销售业业绩等不同同，由公司司认真计算算后提出预预算。销售售人员与每每年年初与与经销商进进行市场分分析，制定定销售计划划，并确立立年度的销销售目标。对对于有重点点客户或大大客户或专专业户的区区域，目标标分开制定定，各自单单独考核。2、经销商商年度销售售目标：是是指财政年年度内经销销商向进口口商、山东东工厂或苏苏州工厂（不不含税）购购买公司指指定产品之之全年进货货金额，所所有赠品一一律不计入入经销商销销售业绩，22010年年度不包括括瑞倍适旺旺的销售额额。销售目目标不但包包括全年总总金额，还还可以包括括各产品的的销售目标标。第二部分 管理理一

6、、管理1、经销商商应以销售售目标为导导向配置资资源，严格格执行公司司产品的市市场指导价价格和配合合公司的市市场推广策策略进行销销售，如有有特殊情况况，应与公公司事先书书面说明并并得到批准准。2、经销商商应根据市市场的大小小和潜力配配备足够的的业务人员员和技术服服务人员，以以满足共同同开发市场场的需要。3、对于同同时经营重重点客户或或大客户或或专业户市市场的经销销商，还须须遵守以下下规定：1）所有的的辉瑞产品品二级经销销商由推广广专员推荐荐，由区域域经理和一一级经销商商协商决定定，有异议议的由上级级经理确定定，最终决决定权在猪猪团队全国国销售经理理。2）保证辉辉瑞公司产产品的订货货和及时供供应，

7、保持持合理库存存。一级经经销商只能能对辉瑞公公司确定的的二级经销销商在二经经销商汇款款后尽快安安排发货，最最长不得超超过汇款后后3天（以以一级经销销商的发货货时间为准准）。3）未列入入专业户市市场的大包包装产品不不得销售给给二级经销销商和专业业户。未列列入大客户户市场的产产品不得销销售给大客客户（以确确认的名单单为准）。特特殊情况由由大区经理理负责协调调处理。4）一级经经销商原则则上不能直直接销售给给专业户，若若有特殊情情况需经专专业户市场场区域同意意后才能按按照当地的的零售价销销售，并记记入该专业业户所在地地的推广专专员的销量量中。5）准确完完成专业户户市场的数数据统计工工作，准时时传送各类

8、类统计报表表。6）各团队队的共做产产品平时可可以相互调调剂，但每每个季末须须订货补缺缺，保证各各个团队的的库存数量量不得为负负数。7）公司促促销的配套套赠品在活活动期结束束后如有库库存，应继继续发放直直至发完。在在收到二级级经销商赠赠品后就及及时通知区区域经理，按按照区域经经理提供的的发放明细细在接到最最早的二级级经销商订订货时同时时发放。22010年年度1000毫升得米米先和1000毫升瑞瑞倍适-旺旺的二级经经销商赠品品全部从一一级经销商商承担，按按照区域经经理提供的的发放明细细进行发放放，其它二二级经销商商赠品由辉辉瑞公司承承担，每半半年通过一一级经销商商发放一次次。8）保存和和运输要求求

9、：疫苗和和兽药产品品按照标签签要求妥善善保存，疫疫苗产品在在保存中使使用温度记记录仪定期期检查，在在运输过程程中必须放放置于保温温箱内，放放入冰袋或或冰瓶，应应安排客运运或送货，如如安排物流流公司发运运的，需经经区域经理理和二级经经销商同意意。由一级级经销商承承担再包装装和运输费费用，并协协调运输中中出现的问问题。4、一般处处罚条例：1）对于发发生的一般般窜货事件件，发现一一次根据程程度不同扣扣罚2-88万赠品，并并予以书面面警告。2）对于违违反专业市市场的规定定，每一次次根据程度度不同扣罚罚1-5万万赠品，并并予以书面面警告。3）对重点点客户或大大客户，严严格按照辉辉瑞公司和和客户达成成的价

10、格政政策执行；对于各类类推广活动动，须保证证全部提供供的销售单单据准确无无误，对于于弄虚作假假者，根据据情节轻重重扣除部分分至全部促促销赠品。5、有下列列情况的，公公司在进行行资质审核核后，有权权取消经销销商资格：1）违反国国家规定，或或弄虚作假假获得公司司经销商资资格的。2）连续两两个季度或或两个嫉妒妒平均达成成率未及880（不含者者）；或任任一个季度度未达到550者。3）发生严严重恶性窜窜货事件一一次以上者者，或一年年内发生一一般窜货事事件3次以以上者。4）应配备备而长期未未配备业务务人员者。5）其它严严重扰乱市市场的事项项。第三部分 奖励励办法1、产品、价价格、包装装、赠品比比例详见价价

11、格表2、订货要要求 1）经经销商定货货可采取组组合定货的的方式，但但数量必须须是整箱（盒盒/包/套套）的倍数数，不得拆拆零定货。 2）各各团队分开开订货，分分别核算，单单独考核。 3）进进口产品使使用中牧订订货合同，向向北京汇款款。每次订订货金额不不得少于33万元人民民币，疫苗苗类和化药药类分别核核算，原富富道产品由由于库存有有限，暂定定20100年第一季季度每次订订货金额不不得少于11万元。低低于最低订订货金额者者，在计算算季度赠品品时扣除22的赠品。 4）山山东厂生产产的产品，请请用山东厂厂合同订货货，并向济济兴只要汇汇款；苏州州厂产品请请用辉瑞苏苏州动保的的合同订货货，并向辉辉瑞苏州动动

12、保汇款。山山东和苏州州厂，每次次订货金额额不得少于于1万元人人民币。3、重点客客户团队和和大客户团团队的季度度赠品季度度销售达成成率计算，分分别核算（参参见下表）四个季度的的销售目标标分别为全全年目标的的20、25、25、30，此目标标不含瑞倍倍适和瑞倍倍适旺的目目标，特殊殊情况另行行申请。瑞瑞倍适和瑞瑞倍适旺的的目标为22009年年度每月平平均订货额额可销售月月额，在售售完后再按按季度销售售达成率的的标准考核核。订货要求（按按先后顺序序考核） 一级经销商商只有在准准确、及时时的通过经经销商管理理系统报回回销售数据据，方可获获得赠品。 在每个季度度的第一第第二个月分分别不得低低于当季销销售目标

13、的的25或提前达达到，可以以获得全部部的应得的的赠品。如如未能满足足月度订货货要求，该该季度赠品品按应得季季度赠品的的百分率*90执行。季度销售达达成率应得季度赠赠品百分率率=100010099-9909089-880808060季度赠品每每季度核算算，每季度度发放一次次。 如年度达成成105以上而某某个季度未未全部1000达成者，年年底按每季季度1000达成计算算赠品。 所有赠品（包包括套装赠赠品、季度度赠品、年年度赠品及及其他赠品品）一律不不计入经销销商销售业业绩，且不不得享受促促销活动的的额外赠品品。4、对于专专业户团队队，季度未未达成1000的一级经经销商扣除除0.5本季度赠赠品，达成

14、成100以上的一一级经销商商多奖励00.5本季度赠赠品，季度度考核季度度发放。5、年度奖奖：1000完成或超超过年度销销售目标，才才可享受本本奖励计划划。应付货款超超过信用期期或超过信信用额度的的，有跨区区（集团采采购除外）销销售、串货货、恶意扰扰乱市场的的经销商不不在奖励范范围内。1）年度经经销商奖：按照年度度销售目标标（不含瑞瑞倍适和瑞瑞倍适）为为标准分组组，包括重重点客户团团队和大客客户团队的的总销量，评评定1000达成总的的销售目标标的各组经经销商达成成率最高的的前三名，参参照下表金金额，按一一级经销商商进货价格格折算成等等值产品发发放。单位元分组第一名第二名第三名600万万组3000

15、002000001000003006600万组组1500001000005000300万万组100000700030002）单项产产品奖（设设易速达，瑞瑞可欣、富富道伪狂犬犬苗、富道道喘气苗等等四个产品品）：根据据重点客户户团队和大大客户的总总销量，单单项产品销销售额超过过100万万的第一名名可获得单单项产品奖奖，奖励赠赠品一万元元。3）重点客客户市场年年度最佳配配合奖：根根据一级经经销商的达达成率和工工作配合情情况（由全全国销售经经理和产品品经理打分分），两项项各占500，评出年年度最佳配配合经销商商一名，奖奖励赠品22万元。4）专业市市场年度最最佳配合奖奖：根据一一级经销商商达成率和和工作

16、配合合情况（由由全国销售售经理和产产品经理打打分），两两项各占550，评出年年度最佳经经销商一名名，奖励赠赠品22万万元。动物保健品品部中国公司章程内容2009年年度美国辉辉瑞动物保保健品有限限公司二级级经销商管管理方法2008年年12月11日-20099年11月月30日批准人：生效期1、目的 保证公司司整体销售售业绩高速速稳定地增增长。 扩大目标标客户范围围，提高公公司与产品品的品牌知知名度及美美誉度。为中国广广大的养猪猪专业户提提供真正的的价值产品品，提高养养猪业的附附加价值。2、二级经经销商的定定义及招募募方法 定义：二二级经销商商是指任何何从辉瑞公公司一级经经销商处进进货，并销销售给最

17、终终用户的个个或者公司司，具备兽兽药经营许许可证。例例如：畜牧牧兽药站，饲饲料公司，个个体兽药经经销商，畜畜牧兽医站站的专职兽兽医，兼职职雇员，等等等。招募和更更换：二级级经销商候候选人的招招募和更换换工作由各各地区推广广专员和一一级经销商商推荐，原原则上不设设地市级经经销高，根根据情况立立县级或乡乡镇经销商商，在新市市场优先使使用原有的的二级经销销商。以二二级经销商商候选扔的的专业服务务能力和诚诚信度为主主要依据，最最后由区域域经理提议议报大区经经理批准，由由后填表提提交到公司司并上书面面通知一级级经销商。3、二级经经销商的运运营和管理理经公司初初步确认的的二级经销销商，才能能以现款向向一级

18、经销销商进货并并销售给最最终用户。新确定的的二级经销销商在最初初的3个月月内的药品品订货可以以退货，但但疫苗不得得退货。二级经销销商必须以以现金形式式向一级经经销商进货货，单次进进货金额最最低为人民民币2，0000元（个个别品种另另有要求的的除外），如如通过银行行汇款的由由二级经销销商承担汇汇款费用，一一级经销商商承担保存存运输服务务。（如果果一级经销销商同意，也也可先货到到后款，但但此决定圈圈完全由一一级经销商商掌握并承承担相应责责任，辉瑞瑞公司不承承担与此相相关的任何何责任和义义务）。订货和退退货的产品品，其有效效期必须大大于6个月月，二级经经销商接收收一级经销销商提供的的产品时，应应当场

19、验收收，如有破破损问题立立即寻找相相应的责任任方解决，由由一级经销销商负责处处理破损事事宜。疫苗苗产品必须须在到货当当天提货，因因延迟提货货造成的缺缺失由二级级经销商负负责。二级经销销商的店铺铺管理： 张贴贴辉瑞海报报于明显位位置 辉瑞瑞产品陈列列于明显位位置 优先先宣传和推推广辉瑞产产品 做好好销售统计计工作二级经销销商需保持持当地市场场的稳定： 执行行辉瑞公司司的价格体体系，不得得代价倾销销 不得得跨区域销销售 不得得销售给大大客户（以以辉瑞公司司提供的名名单为准）对二级经经销商的技技术支持 定期期培训二级级经销商 定期期召开技术术研讨会4、二级经经销商的奖奖惩方案对达成销销售目标和和积极

20、配合合辉瑞公司司政策的二二级经销商商予季度奖奖励赠品（部部分促销赠赠品除外）。其其中1为销售目目标达成情情况，5为是否遵遵守此管理理方法。年度奖励励方法各区域可以以根据实际际情况和一一级经销商商拟定本区区域的二级级经销商奖奖励办法，报报全国经理理批准后执执行。年度处罚罚方法1、二级经经销商进行行窜货和销销售到大客客户的行为为，首次给给予警告处处分并取消消评奖资格格和季度赠赠品，再次次发生取消消经销商资资格。2、每季度度对二级经经销状况和和配合度进进行评估，由由推广专员员提出意见见，经理决决定是赤继继续作为辉辉瑞公司的的二级经销销商。二级经销商商合作协议议经销合作协协议（以下下称“本协议”）由美

21、国国辉瑞动物物保健品有有限公司（以以下称“甲方”）和 （以下称称“乙方”或“经销商”）订立。双方达成协协议如下：1、对方间间的关系按照本协议议之条款及及条件，甲甲方制定乙乙方为甲方方在 区域域的指定二二级经销商商。乙方接接受该授权权，为甲方方的产品提提供经销服服务。2、销售合合同为确保乙方方销售的产产品的质量量和真实性性，甲方将将指定上一一级经销商商。乙方保保证公从指指定的一级级经销商进进化，并公公在双方商商定的区域域内按照统统一的零售售价格销售售。乙方有有义务维护护上述产品品在所负责责区域市场场销售价格格的稳定，遵遵守甲方的的价格管理理规定和二二级经销商商管理办法法，否则则甲方有权权立即终止

22、止本协议的的执行。3、非利益益冲突乙方不为任任何国际性性公司的相相同或类似似产品提供供市场推广广和/或覆覆盖和/或或类似的服服务。相同同或类似产产品指：用用于防治同同类疾病或或发挥类似似功效的产产品。4、执行甲甲方的营销销政策乙方应执行行甲方规划划的市场营营销计划，包包括：执行行产品促销销政策：在在店摆放张张贴甲方提提供的终端端陈列物品品，包括但但不限于指指定铜牌、店店内海报张张贴、店内内空盒展示示、展示柜柜展示：向向客户派发发材料：组组织相关培培训、会议议及促销活活动。5、营销支支持乙方可根据据本地情况况拟订培训训、促销和和会议等营营销活动并并向甲方申申请支持。在在获得甲方方同意后，甲甲方可

23、给予予技术和资资料支持。有有关费用的的分担由双双方协商确确定。甲方可指定定 代表表配合乙方方进行市场场营销活动动和/或对对乙方人员员进行培训训。6、信息的的提供乙方应保证证其代表对对目标客户户进行日常常拜访，了了解产品在在客户的使使用情况并并收集客户户的反馈意意见。乙方方有义务按按照甲方的的时间和格格式登记填填写销售报报表等文件件。7、销售额额双方确定，在在指定区域域内，双方方确定如下下销售额，并并以此作为为甲方获得得全部二级级经销商赠赠品和参加加年度评奖奖的依据（如如每月确定定，在季度度格内用逗逗号分开即即可，单位位：万元，人人民币）： 2010年年度第一季度第二季度三季度第四季度合 计销售

24、额销售额以从从上一级经经销商的实实际进货量量为住所，价价格以二级级经销商价价格为准。二二级经销商商赠品季度度考核，半半年发放。8、年度奖奖励年进货500万元以上上，占全国国的销售额额前10名名的获得55000元元的等值货货品和奖牌牌。9、遵守法法律及法规规乙方及其员员工应在销销售产品方方面严格遵遵守中国现现行有效的的工切法律律法规。如如因乙方及及其员工的的任何作为为或不作为为造成其违违反或不符符合法律法法规而由此此导致任何何出发，乙乙方应自行行负责。10、期限限及终止本协议自22009年年12月001日至22010年年11月330日一年年内有效。此此后任何一一方于300天书面通通知另一方方终止

25、本协协议，否则则本协议将将自动延展展一年。不论前款如如何规定（1） 如非因甲方方的原因，导导致销售额额在时间进进度上未按按期达到甲甲方规定要要求，甲方方有权单方方面决定即即时终止本本协议。（2） 任何一方未未能履行本本协议的任任何义务，且且未能在收收到相应通通知的100天内改正正错误时，另另一方可以以随时发出出通知给违违约方即时时终止本协协议。（3） 在任一方进进入清算、资资不抵债、申申请破产，或或当大部分分资产或股股权发生转转移时，另另一方保留留可以随时时发出通知知给对方即即时终止本本协议的权权利。（4） 任何一方可可以提前990天书面面通知对方方终止本协协议而无需需任何理由由。（5） 在协

26、议终止止后甲方有有权利立即即收回甲方方授权乙方方的终端陈陈列物品。11、更改改本协议的任任何变动或或更改，只只有以书面面形式作为为并经双方方之授权代代表签署，方方可生效。12、生效效本协议在双双方授权人人签字后生生效。本协协议一式两两份，双方方各执一份份。甲方：美国国辉瑞动物物保健品有有限公司 乙方：甲方授权代代表签字： 乙方授权权代表签字字： 签署日期： 签署日期： 绩效评估表表-销售代代表/主任任-20009年度Perfoormannce EEvaluuatioon Salees Reep./SSaless Exeecutiive-22009姓名：部门：主管姓名：年中评分 Midd-Yea

27、ar RRevjeew年底评分 Yeaar-Ennd RRevjeew项目Itemss评估标准EEvaluuatioon Crriterria权重Weighhtingg自评经理评分最终得分权重评分分自评经理评分最终得分权重评分分财务目标 Finaance Ob jjectiive80个人销售指指标完成率率Saless Tarrget50本团队销售售达成率Team Salees TaargettSwinee团队：本本大区域达达成率占115，Swiine团队队整体达成成率15计算；其其他团队按按本团队整整体达成率率计算30能力目标 Commpeteence Objjectiive20PAH中国国能

28、力名称称能力级别描述Profeessioonal behaaviorr职业行为遵守辉瑞商商业平均为为准则与各各项规定，按按时参加公公司活动尊重他人的的工作、想想法与观点点，平息与与化解矛盾盾诚实正直，准准时与如实实提交业务务与财务报报告，费用用报销符合合规定在各种场合合，着装、语语言、行为为体现公司司价值观与与职业形象象4Businness Techhnicaal Exxperttise精通业务与与技术第一级别：形成阶段段掌握公司使使命与价值值观、辉瑞瑞动保在中中国的发展展概况、业业务单位设设置、关键键客户与竞竞争对手产产品。了解解各类产品品的特点与与用途，并并能对常见见问题给予予回答通过各种

29、途途径学习产产品与技术术知识，在在内部技术术（销售）测测试与讲解解中获得好好评围绕公司业业务目标设设定与完成成自己的绩绩效目标4Custoomer Focuus专注客户第一级别：形成阶段段掌握销商订订立内客户户基本信息息，及时建建立与更新新SFE要要求的客户户档案不断提高与与客户沟通通的频率与与效率，能能通过“销售探寻寻技巧”准确了解解客户业务务、关键负负责人情况况与业务需需求对客户询问问有问必答答运用“同理理学”安抚客户户情绪，平平息客户抱抱怨4Initiiativve annd Suustaiin主动与支持持第一级别：形成阶段段在被客户与与经理要求求之前主动动沟通自我驱动型型，能独立立完成

30、不需需催促与监监督积极面对问问题与拒绝绝，用“可以解决决”的态度积积极想办法法4Commuunicaationn andd Selllingg skiills第二级别：运用阶段段坚定与友善善，在困难难情况下仍仍能保持理理性与得体体的言行善于通过提提问与引导导的技巧，有有效地确认认客户要求求、处理客客户异议，使使销售会谈谈讨论出双双赢或多赢赢的解决方方案。在介绍产品品与讲演时时，能引用用“数据”、“专家意见见”、“举例”、“与听众互互动”等技巧增增强说服与与影响，一一贯得到好好评。4总分绩效评估表表-大区经经理/ -20099年度Perfoormannce EEvaluuatioon Regii

31、onall Salles MManagger-22009姓名：部门：猪团队主管姓名：年中评分 Midd-Yeaar RRevjeew年底评分 Yeaar-Ennd RRevjeew项目Itemss评估标准EEvaluuatioon Crriterria权重Weighhtingg自评经理评分最终得分权重评分分自评经理评分最终得分权重评分分财务目标 Finaance Ob jjectiive70本大区销售售指标完成成率Saless Tarrget50本团队销售售达成率Team Salees Taargett30能力目标 Commpeteence Objjectiive20PAH中国国能力名称称能力

32、级别描述绩效导向Drivee forr Perrformmancee第二级别：运用阶段段不利情形下下表现出战战胜困难的的决心并在在逆境中坚坚持完成任任务主动分析绩绩效障碍并并积极帮助助困难员工工采取有效效的解决方方案，促进进部门绩效效完成本区域的绩绩效在各种种行情下都都能成为本本业务部门门的典范5Plan and Orgaaniziing计划与组织织第二级别：运用阶段段在压力下也也能根据业业务的长期期目标分清清工作项目目的轻重缓缓急；为团队制定定年度/季季度的市场场与人员发发展策略，重重点客户发发展规划并并根据行情情变化灵活活实施；使本团队的的业务报告告简单实用用，符合公公司规定定期有效地地组

33、织团队队会议与PPOA5沟通与说服服技巧Commuunicaationn andd Perrsuadding skillls第二级别：运用阶段段鉴定与友善善，在困难难情况下仍仍能保持理理性与得体体的言行善于通过提提问与引导导技巧，有有效地确认认客户需求求、处理客客户异议，使使销售会谈谈订座出双双赢或多赢赢的解决方方案在介绍产品品与讲演时时，能引用用“数据”“专家意意见”“举例”“与听众众互动”等技巧增增强说服与与影响，一一贯得到好好评。5编导与发展展员工Coachh andd Devvelopp peoople第二级别：运用阶段段确保每一位位员工清晰晰地理解绩绩效目标与与标准，安安排一对一一面谈回顾顾绩效表现现及时与具体体地表扬好好的行为与与指出待发发展的行为为，使用TTIPS辅辅导表明明确发展计计划与跟踪踪时间安排学习与与培训活动动确保知识识与想法在在团队中分分享，并在在培训结束束后予以监监督执行关注优势，灵灵活运用情情景领导、TTIPS辅辅导表帮帮助不同发发展阶段10Teamwwork团队合作第二级别：运用阶段段在团队讨论论与辩论中中以积极双双赢的方式式表现有效化解员员工之间，员员工与客户户、经销商商间发生的的冲突在本团队与与其他团队队中广泛征征询意见与与建议积极安排部部门团队建建设活动，增增加凝聚力力5总分