广告培训促销工作管理手册5225.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.促销工作管理手册1促销计划的规定促销是销售的推进政策，为了使企业继续发展，公司上下应努力不懈于销售的促进。销售促进政政策的规规定一般般根据下下列各点点：（1）决定定销售促促进的商商品应先决定欲欲作销售售促进的的商品。这这可由下下述中选选定其一一将产品及及所有的的销售商商品当作作目标。以数种商商品为目目标以特定商商品为对对象（2）销售售目标数数量的决决定按所有商品品、数种种商品或或特定商商品决定定其销售售目标、数数量。（3）销售售目标金金额的决决定决定各种商商

2、品的单单价以决决定其销销售目标标金额。（4）促销销计划决决定毛利利目标额额（5）决定定销售促促进的预预算。（6）决定定销售促促进的期期间。（7）选择择决定广广告宣传传的媒体体与内容容。（8）决定定销售促促进部门门与负责责人。（9）销售售促进经经办人的的决定与与配置。（10）决决定销售售促进的的地区。2促销工工作的要要点（1）对经经销商的的销售促促进使经销商商对厂家家所制造造的商品品产生好好感。指导经销销商销售售员的销销售技术术经营管理理的协助助。商品的完完全销售售。（2）对消消费者的的销售促促进销售含有有教育消消费者的的意思。商品、品品牌、品品质、特特征、效效率等的的指导启启蒙。广告宣传传唤起

3、需需要。（3）公司司内部的的销售促促进活动动公司内部部行销活活动的确确立组织手续续的确立立。（a）确保保各部门门的通力力合作。（b）要彻彻底实施施。彻底地作作教育训训练。（a）对全全体推销销人员作作彻底的的培训。让推销员彻彻底了解解“推销第第一”。3促销活动动口号促销活动的的口号对对唤起消消费者的的购买欲欲有很大大的影响响，故需需按照计计划制定定强有力力的口号号。（1）厂家家的促销销口号厂家对从从事销售售业者的的销售促促进。系列化地将将口号强强而有力力地表达达出来，重重点放在在销售业业者的销销售技术术指导，使使之进步步并注重重利润的的提高。厂家对消消费者的的口号：要使用迎合合消费者者心理的的口

4、号。（1）对联联谊会、零零售业者者的口号号店铺开张张时。新开业、店店铺改装装、设立立分店、扩扩大营业业、临时时店铺等等。纪念性口口号。创立周年纪纪念、纪念念大拍卖时时。酬谢顾客、清清仓、年年终、节节日展览览会等活活动。3促销活动动的期限限订促销计划划时，要要决定促促销活动动的实施施期限，这这是促销销活动的的成败关关键。（1）年度度促销活活动若是厂家的的计划，大大多以一一年为期期，决定定每一季季、每一一月份的的促销政政策。（2）季节节性的活活动按照春、夏夏、秋、冬冬或岁末末初等在在23个月的的期限内内集中活活动的方方法。（3）月间间活动按照特定的的月份，利利用纪念念性大廉廉价或当当月有效效的大优

5、优惠等，按按月出售售的方法法。（4）旬月月活动在一个月的的上旬、中中旬、下下旬，决决定100天来作作促销活活动方法法，如果果以工薪薪阶层为为对象的的话利用下旬或上上旬比较较理想。（5）周间间活动当周有效或或几个星星期内有有效等，以以周为单单位，决决定促销销期间的的方法。（6）特定定日子的的促销活活动决定每个特特定日子子，作一一天大拍拍卖的方方法。（7）特定定时间的的促销方方法从时到时限定定时间的的方法，决决定上午午9点以前前或下午午1点钟开开始，11个小时时内有效效的优待待方法，以商商品种类类区别计计划。（8）联合合大拍卖卖有的联谊会会可能在在年底作作一次联联合大拍拍卖。3促销活活动的年年度主

6、题题1月新年大大拍卖、节节日优惠惠，冬季季清仓大大甩卖。2月节日大大拍卖、春春季大拍拍卖、春春季流行行商品展展销、春春季商品品展示会会等。3月妇女节节、春季季时装大大拍卖等等。4月郊游时时装发表表会，体体育用品品展销。5月劳动节节、母亲亲节、儿儿童用品品大拍卖卖、旅游游用品大大拍卖。6月儿童节节、端午午节、夏夏季流行行服饰、雨雨季用品品大拍卖卖等。7月节日大大拍卖、夏夏季商品品大减价价、海滨滨用品大大拍卖。8月夏季清清仓大拍拍卖，学学生用品品展销。9月教师节节酬谢顾顾客大拍拍卖、秋秋季商品品发布会会等。10月节日日庆典大大拍卖、冬冬季新产产品大拍拍卖、冬冬季服装装发表会会等。11月御寒寒用品、

7、保保暖器具具大拍卖卖、年终终大拍卖卖等。12月节日日大拍卖卖、新春春时装发发表会、展展示会、招招待会等等。4潜在顾顾客资料料卡的制制作与活活用（1）潜在在顾客资资料卡的的制作的的作法作成的资资料(a)电话话簿。（b）住址址。（c）选举举人名簿簿。（d）出生生名簿。（e）入学学名簿。（f）毕业业纪念册册。（g）同学学会名簿簿。（h）纳税税名单。（i）工会会名册。（j）职员员录。（k）公司司年鉴。（l）工商商名录。（m）家庭庭会名簿簿。（n）妇女女会名簿簿。（o）行业业界新闻闻。其它方法法。（a）顾客客的谈论论。（b）店面面待客时时。（c）宣传传单的反反应。（d）展示示会的反反应。（e）通讯讯调查

8、。（2）资料料卡的记记载事项项姓名。出生年、月月、日。住址、电电话号码码。职业。收入状况况。家庭状况况。兴趣。交友关系系。目前的存存货与品品牌。问卷。（3）使用用方法直接投选选广告。婚、丧时时致意的的函件。送生日礼礼物。访问店主主。寄私人问问候信给给店主。展示会等等的通知知。邮寄新问问世的商商品情报报与说明明书。5支援经经销商的的基本观观念（1）厂家家在支援援经销商商时基本本观念不不能发生生错误是否能和和经销商商保持良良好的关关系，其其根本问问题在于于厂家的的观念。厂家与经经销商通通力合作作、促进进完成的的销售。以以这种合合作精神神站在一一起的观观点支援援经销商商，才是是正确的的基本观观念。只

9、是站在在管理的的立场对对待经销销商，并并不能使使经销商商进步。自己强迫迫经销商商推行政政策，非非但不能能收到预预期的效效果，甚甚至会导导致彼此此间关系系的恶化化。厂家绝对对不可自自私。不尽力支支持经销销商，就就不可能能有好的的业绩出出现。因因此应努努力支援援经销商商。而且且无论发发生任何何情况，绝绝不可将将责任推推给经销销商，而而应由自自己承担担。（2）厂家家应实施施的事项项要明确地地宣布公公司的方方针。销售时，要要考虑到到经销商商的立场场才能获获得利润润。要让经销销商有自自主权，促促进经销销商的自自觉。不要让经经销商为为难。在景气好好的时候候，就应应该加强强管理。在言谈上上不可干干涉经销销商

10、。要在经营营与销售售方面指指导经销销商。要让经销销商产生生积极的的销售欲欲。与经销商商间要互互相了解解。应让经销销商有依依赖感，自自动地要要求支援援。认真了解解经销商商的问题题。继续不断断地鼓励励经销商商。（3）厂家家支持经经销商时时的基本本立场。厂家的营营业方针针能获得得经销商商的信赖赖。商品能经经常保持持市场上上的优越越地位。让经销商商觉得销销售此种种商品是是一种荣荣誉。6支援经经销商的的效果及及注意事事项（1）商场场上激烈烈的竞争争是从厂厂家间的的竞争到到销售系系列间的的竞争、经经销商间间的竞争争。（2）妥善善地使经经销商的的经营方方式现代代化，才才能在销销售竞争争中获利利。（3）销售售

11、促进的的方法之之一便是是支援经经销商，研研究整个个销售途途径，订订立促销销计划，以以增加经经销商的的销售额额。（4）支援援经销商商的效果果，有下下列几种种：能减少市市场开发发的成本本。能作详细细的市场场调查。容易订立立次期的的销售计计划。容易达成成分配的的销售额额。能确立厂厂家与经经销商间间的良好好关系。能增加销销售商的的销售意意欲。能促进完完全的销销售。能提高销销售额。能让经销销商专门门销售自自己公司司制品。（5）注意意事项：支援经销销商时，负负责的推推销员要要专心，并并解答经经销商提提出的问问题，绝绝不可干干涉经销销商的业业务。对于经销销商的指指导，必必须有计计划，有有组织、连连续地实实施

12、。除了对经经办人之之外，也也要对经经销商的的经营者者和管理理者作适适当的指指导与协协助。推销员绝绝不可以以作个人人性的销销售。推销员支支援经销销商时，要要实际示示范给销销售店员员看，并并对他指指导销售售方法，然然后让销销售店员员试试看看，以使使他产生生信心。与长辈或或业界的的前辈等等接洽生生意时，必必须更谦谦虚，更更有礼貌貌。7渠道推推销员的的任务渠道推销员员除了有有“销售”与“帐款回回收”的基本本任务外外，还应应负责指指导与支支援经销销商。（1）对经经销商的的广告的的实施传达厂家家的各种种方针。筹备与举举行经销销商会议议。举行新产产品的发发表展示示会或说说明书。举行和安安排讲习习会、研研究会

13、、观观摩会。发行与配配送公司司小册子子或指南南。（2）经营营、财务务方面的的指导协协助销售计划划、利益益计划等等专业计计划的建建立。经费管理理等各种种经营管管理的方方法。资金的调调动与运运用的方方法。确立与运运用帐簿簿、传票票等制度度的方法法。商品管理理的正确确方法。检查收益益性、健健全性的的方法。处理利益益金方法法。申报所得得税的方方法与税税务政策策。售货员的的配置、教教育训练练的方法法与指导导。帐款回收收、信用用调查的的方法与与协助等等。（3）销售售促进的的指导与与协助简单的市市场调查查的方法法。广告宣传传的方法法。橱窗和其其它陈列列的设计计。店铺的设设计、改改装，照照明的设设计。举行展示

14、示会、发发表会的的方法。陈列器具具、目录录、小册册子等销销售用具具的供应应与使用用的方法法说明。实施对经经销商的的巡回宣宣传。服务技术术的指导导。陪同销售售的实施施。安排指导导员。技术训练练的实施施。（4）推销销技术的的指导与与协助访问销售售技术的的指导与与协助。店面销售售技术的的指导与与协助。“分期付付款”销售方方法的指指导与协协助。10渠道道推销员员市场调调查的注注意事项项由渠道推销销员的日日常活动动所作的的市场调调查是掌掌握市场场变化实实况的最最佳方法法。这种正确的的情报具具有“结合顾顾客和消消费者”、“节省市市场开发发经费”的大作作用。应应掌握的的事项有有以下五五种：（1）对市市场本身

15、身市场的大大小（潜潜在需要要）。自己公司司在市场场的地位位。文化程度度。发展性。市场的特特性（习习惯性）。困难程度度。（2）对商商品适应性。顾客的不不满。各种商品品销售额额的好坏坏及其原原因。顾客层。知名度。购买动机机。相关商品品的市场场性。（3）对销销售业者者销售网的的适应与与否。销售地区区范围的的适当与与否。顾客的反反映。合作程度度（包括括价格维维持等的的问题）。销售额、库库存状况况。经销的地地理条件件。销售额的的分配适适当与否否。经销重点点的安排排方法。售货员训训练的适适当与否否。商品的反反应对经经销商的的影响。信用度。（4）关于于竞争商商店、竞竞争商品品市场占有有率的比比率。顾客的反反

16、映与不不满。和自己公公司的产产品作比比较。特征。价格。在地区内内的经销销商数的的变化。交易条件件的变化化。销售途径径的变化化。新产品的的动向。广告宣传传的方法法与知名名度。售后服务务的方法法。竞争商店店的售货货员水准准、人员员与动向向。（5）其他他广告媒体体的适当当与否。经销商间间的关系系。对自己公公司的销销售政策策的反映映。11处理理顾客不不满的程程序（1）倾听听顾客的的不满要注意所所有顾客客的不满满。要诚心、关关心地听听。不要被偏偏见（成成见）所所左右。记录问题题的重点点。（2）分析析顾客不不满的原原因要掌握中中心问题题。作重点式式排列。和前例作作比较。调查经销销商的方方针。先注意到到能否

17、立立即回答答或在权权限内能能否处理理。（3）寻求求解决方方法研讨是否否符合经经销商的的方针。若在权限限外，应应将案子子移交给给其它部部门。（4）传达达解决方方法要亲切地地告诉顾顾客，使使之了解解。若为权限限外的事事情，特特别要充充分说明明处理的的过程和和手续。（5）对结结果的研研若是自己己处理的的话要研研讨其结结果。若在自己己的权限限外，则则应调查查解决方方法的内内容和顾顾客的反反映。要检讨结结果对其其它经销销商的影影响。12购买买心理与与店铺的的促销机机能（1）顾客客的购买买心理（一一般而言言），可可分为下下列七个个阶段：第1阶段：看见注意。第2阶段：发生兴兴趣。第3阶段：联想。第4阶段：产

18、生欲欲望。第5阶段：作比较较。第6阶段：有确实实的信心心。第7阶段：决定。顾客产生注注意欲望阶阶段心理理表明展展示效果果大。顾客产生欲欲望决定阶阶段心理理表明达达到可期期望陈列列效果。（2）店铺铺的销售售促进机机能：为了促进进顾客的的购买心心理，首首先应将将店铺设设在能引引起很多多路人注注意的地地方，并并让他们们留下深深刻的印印象。店铺按照照业种、经经营规模模、地理理环境及及其它条条件而有有所不同同，但其其必备的的设施与与设备则则是相同同的。现在将店店铺的基基本机能能表示如如下：有有关经营营者方面面的机能能列在图图左侧，引引起顾客客的购买买心理的的机能列列在图右右则。招牌是建筑筑物外面面的装饰

19、饰，同时时具有宣宣传的机机能。招招牌可让让人知道道店铺的的存在及及店名、业业种、出售的商品品等。13招牌牌（1）店名名决定店名的的3要素：容易念。容易记。容易想起起来。（2）招牌牌的种类类屋外招牌屋顶的招招牌。突出招牌牌。店面招牌门上招牌牌。放在地上上的招牌牌。店内招牌悬吊在店店内的招招牌。（3）屋顶顶上的招招牌要考虑与与建筑物物是否协协调。要充分研研究形状状、文字字、色彩彩、材料料等。应先考虑虑耐用年年限，然然后才计计划。计划时的的注意事事项。（a）暴露露在风雨雨中，不不易变色色、变质质的材料料。（b）用不不着修补补或保养养的坚固固材料。（c）安装装时，不不会损坏坏建筑物物。（d）消耗耗费（

20、电电费等）少少。（e）容易易修理。（4）突出出招牌对引起顾顾客购买买心理的的影响力力相当的的强。要充分研研究设备备的适当当场所。应先研究究邻接的的障碍物物件，再再决定场场所。会遮蔽招招牌的物物件。（a）邻接接店铺。（b）邻接接店铺的的招牌。（c）电线线杆。（d）街树树等等。要注意招招牌的高高度。其他的注注意要点点与屋顶顶上的招招牌一样样。（5）门上上的招牌牌指安置在店店铺入口口上面的的招牌。具有使顾客客知道店店名、业业种、出出售商品品等功用用，并且且使能引引起顾客客购买欲欲的机能能具体化化。（6）放在在地上的的招牌是突出招招牌的一一种，但但未固定定在建筑筑物上，大大多数是是放在入入口处，随随时

21、能移移动的招招牌。要放在路路人视线线最能集集中的高高度，约约离路面面1公尺高高比较有有效。这种招牌牌对行人人流动性性高的地地区有强强大的引引起购买买欲的影影响力。缺点是容容易损坏坏。也会受到到道路交交通法的的限制。种类有：（a）A字字型招牌牌。（b）使用用玻璃板板、塑料料板的制制品。（c）金属属品。（d）装置置照明设设备的招招牌。（e）会旋旋转的招招牌。（f）利用用宠物的的形状作作成的招招牌，如如兔子、象象、狗等等。（7）店内内的招牌牌悬吊的招招牌（悬悬空挂贴贴招牌）。挂在每个个陈列区区的招牌牌。为加强橱橱窗或展展示台等等的展示示效果的的招牌。14店面面店面是利用用招牌等等作宣传传，引起起顾客

22、买买欲，使使购买行行动具体体化的重重要场所所。其中中类约可可分为开开放型、半半开放型型、闭锁锁型3种。（1）开放放型在店面放放着廉价价货台、特特价货台台等吸引引顾客。陈列台有有箱型、马马车型、塔塔型等多多种多样样。（2）半开开放型在门中放放置玻璃璃橱窗当当作屏风风。这种方式式可以减减少店头头人数，也也能提高高客户的的购买额额，对自自助式的的商店（譬譬如超级级市场）和和出售普普通商品品的商店店最适合合。这种方式式可以使使顾客清清清楚楚楚地看到到店面，具具有开放放感，但但是又要要限制其其出口与与入口。（3）闭锁锁型使用玻璃璃或其他他材料，制制造成为为有自动动开关装装置的门门。使用这种种方式的的，大

23、多多给人高高级的感感觉但有有一种隔隔的感觉觉。（一一些专卖卖店如此此）以上，第一一种消费费者经过过的流速速最快，第第三种消消费者经经过的流流速最慢慢16店内内的通道道店内的通道道是决定定促销机机能的重重要关键键。通路路的好坏坏对顾客客的购买买与选择择有限大大的影响响。一般的店铺铺都将重重点放在在商品的的配置上上，但是是通路能能让顾客客走近商商品，用用手翻动动或拿起起来看，在购买过程中肩负着重要的任务。因此，店铺应该重视通路的设计，使销售活动容易进行。通道应该具具备的基基本条件件：（1）平坦坦易走。（2）地上上不会滑滑。（3）通路路最好能能环绕整整个陈列列区。（4）不要要悬挂陈陈列品等等障碍物物

24、。（5）可让让两个人人擦身而而过的宽宽度（最最少900公分）。（6）地面面的颜色色有刺激激性。（7）若不不能保持持充分的的宽度，要要在适当当的地方方设计最最宽的通通路，以以便利顾顾客。（8）通路路的形状状最好有有适当的的变化，不不要只采采用单调调的直线线型。（9）要注注意顾客客的视线线与照明明的关系系，不要要让顾客客在选择择商品时时有眼花花缭乱的的现象。（10）由由于业种种不同，有有时必须须将店员员与顾客客的通路路分开。（11）顾顾客与商商品的距距离要适适当（大大型商品品要放远远些，（通通路教宽宽）小型型卖点要要利于接接近，最最好是能用手拿拿起来看看的地方方）。18陈列列柜（1）陈列列柜是用用

25、来陈列列商品的的，对购购买的诱诱导有重重要影响响。（2）视商商品的不不同，陈陈列柜虽虽然也互互异，但但其基本本必备的的条件如如下：陈列柜的的下限是是2030公分分。上限是11802000公分。陈列台下下的隔板板会使陈陈列物有有区别感感，商品品看起来来较美观观。最易看到到的高度度是1330公分分。：把把产品陈陈列在最最易见到到的高度度（约8801300公分），能能够充分分引起顾顾客的购购买欲，可可用来陈陈列压缩缩机和预预溶装置置。手容易拿拿到的最最佳高度度是1550公分分。手伸得到到的范围围1800公分。19售货货处的数数字（1）数字字的印象象（详见见图1003所示）。（2）售价价的末尾尾数字排

26、排了2个相同同数字，印印象会比比较深刻刻。（3）末尾尾1个数字字的使用用频度（如如图1004所示）（4）几个个特殊的的数字889/776/44320POOP广告告POP（PPOINNTOFFPURRCHAASEAADVEERTIISINNG）广广告，在在经销商商的店面面或店内内，以消消费者为为对象所所作的广广告。由于厂家是是经过经经销间接接地与消消费者联联络，为为了弥补补这项弱弱点应加加强POOP广告告。POP广告告大多是是厂家提提供给经经销商的的广告，也也有经销销商自己己做的广广告。（1）在销销售通路路中扮演演的角色色厂家的PPOP广广告能使使经销商商的销售售工作活活泼化。要使POOP以外外

27、的广告告及经销销商的销销售活动动产生效效果。让专卖店店推销我我们公司司的商品品。能促使顾顾客产生生冲动性性的购买买。能成为教教育消费费者的手手段。也可当作作教育经经销商的的手段。（2）POOP本身身所扮演演的角色色容易引起起顾客的的注意。使经销商商易于说说明商品品。介绍新产产品。说明商品品的使用用方法。强调商品品的特色色。能促进销销售额。可作为经经销商的的装饰。提供因联联想而引引起的愉愉快印象象。完成宣传传、广告告的任务务。21POOP广告告的种类类（1）根据据使用目目的分类类为了“展展示”所作的的广告。为了“说说明”所作的的广告。为了“引引起注意意”所作的的广告。为了“提提高销售售效率”所作

28、的的广告。为了“宣宣传”所作的的广告。为了“教教育消费费者”所作的的广告。（2）根据据广告期期间分类类长期间的的广告。短期间广广告。（3）根据据广告的的场所分分类橱窗的广广告。天花板上上的广告告。放在地上上的广告告。柜台上的的广告。放在陈列列柜上的的广告。墙壁上的的广告。其他的广广告。（4）一般般的种类类各种招牌牌。霓虹灯、日日光灯。小册子。装饰棚架架的框子子。烟灰缸、火火柴。旗子等。海报、宣宣传单。陈列器具具。商品的模模型。商品的样样子。包装材料料。门口的垫垫子。22渠道道推销员员和POOP广告告（1）POOP广告告，要靠靠经销商商的活用用才发挥挥效果。（2）渠道道推销员员要记住住自己的的态

29、度，对对POPP广告的的效果有有很大的的影响。（3）应对对经销业业者的店店主与售售货员充充分说明明POPP广告的的机能与与重要性性，以加加深他们们的了解解。（4）除了了提供经经销商PPOP广广告以外外，还要要对其利利用法作作充分的的指导。（5）要经经常研讨讨经销商商对POOP广告告的利用用法和效效果。（6）要主主动访问问经销商商对POOP广告告的利用用法和效效果。（7）渠道道推销员员站在消消费者和和经销商商的立场场作POOP广告告的提案案。（8）当经经销商自自己作PPOP广广告时要要给予协协助与指指导。（9）将PPOP广广告视为为访问经经销商时时的最大大礼物，要要有信心心地行动动。23经销销商

30、独有有的POOP广告告（1）若店店员一直直缠着消消费者，必必会引起起反感，故故应利用用POPP广告，向向消费者者介绍商商品。（2）如果果只依靠靠厂家所所提供的的POPP广告，这这家经销销商的生生意一定定不太兴兴隆。（3）经销销商若能能将自己己的销售售政策，有有创意地地作成PPOP广广告，方方能直接接达到引引起顾客客购买欲欲望的目目的。（4）对于于厂家提提供的PPOP广广告，零零售商要要经过选选择以配配合自己己的销售售政策。（5）制作作POPP广告时时，要将将整个店店当作一一个主体体以求统统一。（6）要限限制广告告的要点点（以免免顾客的的印象散散漫）。（7）以单单一的商商品说明明为对象象的POO

31、P广告告最为有有效。（8）用笔笔直接写写的POOP广告告，能够够配合消消费者的的欲望，并并且使人人产生亲亲切感。（9）作PPOP广广告时，不不可用杂杂乱的文文字、不不易了解解的表现现法或使使用错字字，以免免产生相相反效果果。（10）经经营者与与店员都都事先学学习简易易的制作作POPP广告的的技术。（11）经经销商要要制作独独有的PPOP广广告时，应应将如何何书写、如如何表现现的方法法整理如如下：（a）要让让顾客知知道商品品的售货货处。（b）说明明商品的的使用法法。（c）指出出商品的的特征。（d）让顾顾客了解解商品的的品质优优良。（e）促使使顾客购购买有关关的商品品。（f）告诉诉顾客价价格便宜宜

32、。（g）利用用顾客的的优越感感。（h）利用用流行心心理。（i）要介介绍店内内的设备备。（12）零零售店应应用自己己的方法法，以顾顾客的需需求为依依据，把把商品所所有的机机能与价价值作成成容易让让人了解的POOP广告告，以引引起顾客客们的购购买欲。24邮寄寄广告的的特点邮寄广告是是广告主主按照目目的，选选择特定定的多数数顾客或或潜在顾顾客，将将自己商商店所作作的销售售情报等等印刷物物直接邮邮寄出的的广告。（1）因能能自由选选择广告告对象，所所以能正正确地将将销售情情报寄出出。（2）因为为能随时时作广告告，所以以可以配配合自己己商品的的销售政政策，随随机应变变，快速速地展开开广告宣宣传活动动。（3

33、）能按按照预算算，自由由选择印印刷物的的形状、大大小、色色彩等，因因此能充充分制造造创意，选选择表达达的方法法。（4）因为为是直接接的广告告，能使使受函者者产生亲亲切感和和优越感感。（5）因为为能明确确地掌握握广告对对象，所所以易于于把握广广告的效效果。（6）作DDM时若若能附赠赠品，或或作调查查时能附附带某些些优惠的的条件，即即可提高高调查资资料的回回收率。（7）因为为能迅速速获得对对调查对对象的反反应，因因此选用用的样品品与资料料也较适适当。（8）能将将赠品与与样品同同时寄出出。（9）明确确地掌握握寄出信信件的数数目，能能减少印印刷与邮邮费的浪浪费，易易于编列列经费预预算并较较为经济济。2

34、5邮寄寄广告的的计划（1）以什什么为计计划的主主题新产品的的介绍。自己的商商品所推推销的商商品的介介绍。招待展示示会、发发表会等等。折扣收购购旧货。廉价大拍拍卖。配合节庆庆等的拍拍卖。开幕或新新装修的的纪念性性销售。中秋、岁岁末、圣圣诞节大大拍卖。庆祝入学学、毕业业、就职职的销售售。利用每个个月的特特色作宣宣传。其他。（2）如何何决定邮邮寄广告告的类型型明信片型型（最便便宜、利利用度最最高）销售信函函（用信信函的形形式，使使顾客有有亲切感感）。小册子目录。（3）注意意事项信封可说说是邮寄寄法的成成功关键键，因此此特别讲讲究形状状与图样样，使顾顾客产生生拆开信信封的兴兴趣。文字上，巧巧妙地强强调

35、对顾顾客的好好处。文案最为为重要，是是顾客决决定为不不要的关关键，因因此应当当使用具具有吸引引力的标标题，传传达销售售的要点点。26广告告单的特特点与制制作对零售业、服服务业者者说，广广告单是是对以自自己的商商店为中中心的地地区的消消费者采采取直接接宣传方方式的广告媒体。（1）广告告单计划划上的注注意要点点它必须是是消费者者目前最最需要的的“有利购购物情报报”。需先将商商品、陈陈列、PPOP广广告等准准备好。发发行广告告单，如如果广告告单与店店的实况况不相符符合，必必定会导导致顾客客的不满满。要有好的的计划，才才能作出出好的广广告单。如果只介介绍某些些种特别别吸引顾顾客的商商品，广广告单是是不

36、会发发生威力力的。故故计划时时要考虑虑特定的的商品样样。（2）广告告单的特特征作法较简简单广告单单的形状状能自己己选择，色色彩与印印刷也没没有限制制，故可可充分发发挥创意意。（3）制作作广告单单的顺序序目的（内容容的研讨讨）立案设计（销销售主体体、引文文、本文文、在广广告单上上印图案案）印刷发行。（4）构成成广告单单的三要要素文案主题（口号号或大拍拍卖的名名义）。图案图画、照片片、漫画画等必须须有崭新新的感觉觉。设计设计的好坏坏对广告告有很大大的影响响。（5）文案案的写法法要想出易易讲的口口号。要有清楚楚的节奏奏感。要充分地地考虑文文案与图图案的关关联。考虑文案案的时候候，要选选用容易易明了的

37、的文案类类型。（a）消息息型例如：今年年的空调调机会涨涨价。（b）询问问型例如：“太太太！年年终奖金金的用途途决定了了吗？”（c）实证证法例如：为何何物品的的爱用者者越来越越多。（6）广告告单制作作时的注注意要点点要决定主主题与目目标商品品，并且且明确地地区分主主要商品品、次要要商品。如如果作笼笼统性的的广告是是不会发发生效用用的。要充分地地研讨后后才决定定标题或或口号。因因为标题题是广告告单的生生命。图案、照照片对欣欣赏非常常重要，故故应充分分地准备备。要活用创创意。崭崭新的设设计会引引起顾客客的注意意，因而而纸张形形状、大大小也应应当精心心的设计计。要明显地地标示价价格。绝对不可可作夸大大

38、的广告告，失去去的信用用是不能能再度获获得的。店名、店店址、电电话号码码等要注注意宣传传技巧，便便于顾客客记忆。印刷时，不不一定要要采用多多种色彩彩。有时时候，单单色反而而能收到到更好的的效果，所所以色彩彩应视计计划而定定。27色彩彩的常识识（1）色彩彩的三大大要素眼睛对色彩彩的感觉觉是按照照下列的的三要素素决定的的：色相：就就是对颜颜色的区区别，如如红色，黄黄色等，也也就是所所谓的色色调。明度：是是指颜色色的明亮亮度。从从最暗的的黑色到到最明亮亮的白色色为止。彩度：是是指颜色色的鲜艳艳度。（2）色彩彩的性质质各种颜色都都有不同同的性质质，如红红色有温温暖感，青青色有寒寒冷感等等。若能能充分了

39、了解此种种性质，做做店铺装装饰、陈陈列、PPOP广广告时便便能活用用色彩。（3）色彩彩的远近近感看起来好好象在附附近的颜颜色。黄色、橘红红色，红红色（这这是波长长较长的的颜色，也也就是所所谓的前前进色）。看起来好好象在远远方的颜颜色。青色、青绿绿色（波波长较短短的颜色色，也就就是所谓谓的后退退色）。（4）利用用效果若想让顾顾客觉得得店铺较较深可在正正面放着着青色或或蓝色的的商品。若想让顾顾客觉得得店铺较较浅可在店店铺里的的正面布布置成红红色系统统，这样样就可吸吸引顾客客到里面面去。（5）色彩彩的感情情效果色彩的感情情效果，有有下列各各种感觉觉：暖寒感（a）暖色色会使使人觉得得温暖的的颜色。联联

40、想到火火的颜色色红色、橘橘红色，黄黄色等。（b）寒色色会使使人觉得得寒冷的的颜色。联联想到水水的颜色色青色、青青绿色、青青紫色等等。兴奋、沉沉着感会令人兴奋奋的颜色色、阴森森的颜色色。（a）暖色色系（纯纯红色、橘橘红色）明明度与彩彩度的色色彩，有有兴奋作作用。（b）寒色色系（青青色、青青绿色）明明度与彩彩度低的的色彩，有有沉着的的感觉。其他还有强强弱感、明明暗感、阴阴森感等等。色彩彩的感情情效果可可从专门门书籍中中获，如如桃红色色有增加加食欲的的效果等等。28店头头的照明明与色彩彩店铺的主角角是商品品，故应应使用会会引起顾顾客购买买欲的展展示法。为了达到此此种目的的，除了了陈列与与照明应应加以

41、注注意以外外，色彩彩与装饰饰也应起起到补充充作用。（1）照明明与色彩彩的任务务店面会吸吸引顾客客的注意意力，然然后让顾顾客走入入店里。吸引店内内的顾客客，引起起其购买买欲。让顾客能能够看清清楚商品品的形状状与色彩彩等。要配合各各阶层的的顾客情情绪。（2）店面面的照明明与色彩彩最重要的的是要让让顾客知知道商店店的存在在，所以以突出的的招牌有有很重要要的任务务。店面照明明一定要要明亮，但但是如果果比店内内明亮的的话，顾顾客就不不会进入入店内。根据试验验的结果果，使用用灯泡照照明，除除了主要要作店面面生意的的情况以以外，据据说多会会发生反反效果。若在店面面吊有陈陈列品，为为了看清清楚价格格，需要要明

42、亮的的照明时时，要在在店面前前通路的的屋顶下下装置灯灯泡。（3）橱窗窗的照明明与色彩彩照明要按按照商品品的陈列列调整，使使下方明明亮。橱窗可说说是商店店的外表表，故橱橱窗给人人的印象象会影响响端商店店的生意意。陈列在橱橱窗的何何种高度度才会使使顾客注注目，最最好是比比眼睛的的高底稍稍低些，其其次是这这个高度度以下，然然后才是是这个高高度以上上。吊在天花花板的日日光灯，无无法照亮亮下方的的商品，为为了弥补补这个缺缺点，可可用强力力灯朝地地面照射射。若背景过过于华丽丽，陈列列品会相相形失色色。为了了使有颜颜色的商商品更出出色，背背影可使使用商品品的对比比色。要要注意对对比色正正确的使使用法。（4）

43、店内内的照明明与色彩彩为了将顾顾客吸引引入店内内，故店店内要比比店面明明亮，越越深入里里面，必必须越明明亮。如要只用用日光照照明觉得得单调时时，可用用强力灯灯补充。内部要陈陈列红色色系列的的华丽商商品，利利用红色色的近色色性，使使顾客觉觉得距离离很近。商店的照照明使用用日光灯灯，并沿沿着通路路一直地地排列，主主要是为为了诱导导顾客及及照亮两两侧陈列列品。颜色重要要的商品品，要用用染色性性好的日日光灯或或日光灯灯与普通通灯泡混混合使用用。（5）陈列列棚照明明在陈列棚棚里，因因为光线线不易平平均照射射，故照照明相当当困难。若想照亮亮下方的的商品，只只要让在在陈列棚棚的13高处的的照明杆杆往前伸伸就

44、可以以了。两侧都能能使用的的陈列棚棚，虽然然用的灯灯数较多多，但因因两侧均均装设照照明装置置，因此此收效较较大。墙壁常会会变成商商品的背背景，因因此要先先考虑商商品的色色彩，再再决定墙墙壁的颜颜色。29推销销员教育育课程的的编制按照促销计计划的决决定，必必须把经经办促销销的管理理者与推推销员的的训练编编成教育育课程。换句话说，要要决定教教育科目目的构成成和各科科目的具具体内容容，也要要编制日日程等。教育训练至至少要在在促销计计划实施施期间完完成。（1）管理理者用课课程订立促销销计划的的方法利益计划划和经营营分析的的方法。销售促进进的方法法。销售方法法。一般广告告的方法法。推销员的的精神与与待客的的方法陈列、展展示法。市场调查查的活动动。（2）促销销员用课课程促销员的的精神。顾客的创创造与开开拓（精精神与技技术）。访问销售售计划的的订立方方法与实实施。名片的使使用法。待客用语语。电话的接接听方法法。销售心理理。交易完成成法。处理顾客客的反对对与不满满的方