某公司年度工作总结及年度工作计划12233.docx

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1、 香水湾2011年度工作总结暨2012年度工作计划Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.香水湾2011年度工作总结暨2012年度工作计划时至岁初年年末，回回顾20011这这一年来来，作为为小产权权房，香香水湾即即拥有过过辉煌，也也经历了了坎坷，在在此对香香水湾220111年的全全年工作作做总结结分析，促促使我们们在新的的一年里里，扬长长避短进进一步提提高业务务水平，也也为20012的的全年工工作打好好坚实的的基础。一、香水湾湾项目现现状： 1、项目基基本情况况：香水湾小区区规划99栋住宅宅，房源

2、源共计7796套套，截止止20111年底已售售4477套；底商商共计445套，已已全部售售罄；剩剩余房源源共计3349套，公公司及关关系留存存47套套，剩余余可售房房源3003套，其其中： 三室房房源剩余275套，占占剩余可可售房源源总量的的91%； 两室房房源剩余20套；占剩余余可售房房源总量量的7%； 一层纯纯阴面一一室户型型余有77套，占占剩余可可售房源源总量的的2%；截止20111年底底香水湾湾累计合合同销售售总额为为161145669588元，实实际回款款151118777766元，未未回款项项1022691182元元。 分 析：据上述数据据，并参参考卖场场客户反反馈分析析，两室室户

3、型一一直领跑跑走向，多多层销售售情况要要好于高高层，先先期成交交的客群群，主力力销费群群为周边边村民、厂厂房单位位职工及及十里八八乡的拆拆迁户，此此类客户户对村证证并不算算太排斥斥，但考考虑自身身房屋拆拆迁后会会得到实实物补偿偿，所以以投资房房源多为为经济型型房屋。在此后工作作中，所所余三室室房源将将是以后后销售重重点也是是销售难难点，在在日后的的销售工工作中，重重心要偏偏向于此此类房源源。主力力客户群群拆迁户户仍为不不可忽视视的工作作重点，在在争取最最大限度度的拆迁迁户份额额的同时时，要努努力拉动动市区客客户及周周边县区区客户销销费势头头。2、截至220122年1月底月度度销售情情况： 自2

4、0100年111月199日至220122年1月月底销售售情况统统计：2010年年11月月份，当当月实际际成交：1700套；2010年年12月月份，当当月实际际成交：35套套；2011年年 1 月份，当当月实际际成交：25套套；2011年年 2 月份，当当月实际际成交：10套套；2011年年 3 月份，当当月实际际成交：25套套；2011年年 4 月份，当当月实际际成交：26套套；2011年年 5 月份，当当月实际际成交：24套套；2011年年 6 月份，当当月实际际成交：22套套；2011年年 7 月份，当当月实际际成交：20套套；2011年年 8 月份，当当月实际际成交：29套套；2011年

5、年 9 月份，当当月实际际成交：33套套；2011年年10月月份，当当月实际际成交：20套套；2011年年11月月份，当当月实际际成交：6套； 2011年年12月月份，当当月实际际成交：3套；分 析：截止20111年112月底，平平均每月月销售332套，如如不包含含开盘当当月销售售套数，平均每月销售套数为20套。从上述数据来看，春节前后的成交量明显下滑，平时的成交量平均在25套左右，在房市黄金月成交量也并不明显浮动，甚至还有所下滑，市场调查结果显示，周边的小产权房的成交也遵循此规律，究其原因不难看出，一则有些微市场因素影响，二则与小产权房的客户群体及购买主因有很大关系。受房市影响响，100月份

6、中中后期香香水湾的的成交率率有所下下滑，另另由于周周边竞争争楼盘的的价格优优势直接接影响香香水湾的的成交。目目前香水水湾的消消费主力力为周边边村民，进入11月份周边村镇的拆迁进行的如火如荼，也直接导致了消费群体重心的偏移，这也是影响成交的主因。二、20111年香香水湾媒媒介推广广反馈：香水湾20011媒媒体推广广渠道主主要为搜搜房网、银银河网、报报纸、短短信、道道旗、单单页和看看房团活活动等，经统计计来电共计14899批，来访访共计2104批次。具具体详情情如下：来电媒介报广短信朋友介绍网络DM单看房团道旗周边合计382160342863943255461389来访途径报广短信朋友介绍网络DM

7、单看房团道旗周边合计10358126892648629210862104成交套数报广短信老带新网络DM单看房团道旗周边合计3110282462152238446分 析：经上述数据据统计，广广告宣传传渠道收收效较好好的依次次为DMM单、报报广、网网络、短短信、道道旗、周周边和朋朋友介绍绍，而从从实际上上客来看看效果最最好的应应当属周周边客户户，其次次分别为为DM单单、道旗旗、朋友友介绍、报报广、网网络、看看房团和和短信。从从实际成成交来看看周边的的客户为为主力客客群，成成交量2238套套占已成成交总量量的533%，其其次是DDM单、道道旗、报报广、老老带新、网网络、短短信和看看房团。在今后的广广

8、告宣传传中也应应按此规规律来决决定各类类广告渠渠道投放放比重。三、竞争楼楼盘详情情：1、东方红红：开发商：石石家庄长长安区西西兆通村村基建电 话：03111-88530017777，88530027777位 置：项目位位于东二二环和平平路交叉叉口东行行8000米路南南。概 况：总占地地56亩亩，建筑筑面积112万平平方米， 4栋板板式高层层，1#楼和22#楼为331层。33#楼和和4#楼楼为277层，户户型以一一室、两两室、三三室为主主，面积积从600平米到到1222平方米米之间。价 格：均价42000元/，全款款优惠5500元/，分期付付款优惠惠3000元/，最低起价338888元/mm。其

9、 它：交房时时间为220133年5月月31日日，现手手续为小小产权房房手椟，但但按市证证推广。2、国风：开发商：石石家庄润润石房地地产开发发有限公公司电 话：03111-88583378888、8588379999位 置：长安区区和平路路与东二二环交口口东行115000米路北北（东方方红对过过）概 况：国风占占地4.22公公顷，建建筑面积积为18800000m，总户户数17700户户，由88栋高层层组成，其其中1#、2#、3#、5#、6#号楼为为25层层高层，77#、88#、99#号楼楼为333层高层层。面积积区间990 mm1200m，二室室、三室室房源，项项目预计计于20012年年3月11

10、日开工工，竣工工时间为为20114年112月331日。 价 格：曾于220111年111月底对对外宣传传均价331000元/m，后期期只在网网络上宣宣传，但但未注明明价格。其 它：项目手手续于东东方红如如出一辙辙，同样样为小产产权房，按市证房对外宣传。3、枫林小小镇：开发商：石石家庄市市长安区区西兆通通村基建建处电 话：03111-88590060001、8599060002 位 置：石兆街街与1007辅线线北行2200米米路西，石石丰路以以北概 况：一期规规划2330亩，近近30万万平米低低密度花花园社区区，其中中包括223栋66.5层层电梯花花园洋房房和6栋栋18层层小高层层，20114年

11、交交房，面面积区间间在644 -1660 之间，配套双气气入户，地地暖，小小区设55万平临临街商业业。4、观天下下：开发商：南南石家庄庄村委会会开发电 话：03111-88980086001、8988086602位 置：长安区区东二环环与北二二环交口口北行1100米米路东十十里铺大大街概 况：项目分分两期，一一期2栋栋高层和和四栋多多层，已已经封顶顶，交房房时间已已推到220122年3月月底，一一期只剩剩1333平的三三室房源源，付款款方式是是一次付付清。二二期四栋栋27层层的高层层，现在在刚刚开开槽，户户型区间间是677-1133平，交交房时间间是20013年年底。价 格：起价是是36000

12、元/，均价价是38800元元/，一次次性付款款优惠550元/，现在在以团购购的形式式销售，交交一万顶顶3万。其 它：于20110-99开盘，于于 20011-11交交房，总总户数共共计4550户，现现在销售售是村证证，口头头承诺两两年以后后转市证证。5、天洲视界城城：开发商：河河北壹州州房地产产开发有有限公司司电 话：03111-88506692222，88506693333位 置：长安东东二环和和北二环环交口十十里铺村村委会以以北（十十里铺旧旧城改造造）概 况：项目分分三期，共共三十几几栋楼，一一期共113栋楼楼，户型型两室888平和和97平平，三室室是1115平，一一期交房房时间是是201

13、14年底底，二期期三期暂暂未定。价 格：目前一一次性均均价是440000元/平平，贷款款均价是是42000元/平。其 它：之前团购购价一次次性付款款最低价价35550元/，分期期或贷款款38550元/，项目目是十里里铺旧城城改造项项目，正正规产权权。6、永邦天汇开发商：河河北永邦邦房地产产开发有有限公司司电 话：03111-8999409999、8999406666位 置：长安北北二环与与东二环环交口西西南角（土土贤庄旧旧城改造造）概 况：总占地地3300亩，总总建筑面面积近770万平平米，共共22栋栋高层住住宅、22栋写字字楼和约约10万万平米的的商业组组成，首首推户型型为二室室和三室室，面

14、积积区间是是89-1344平米，220133年年底底交房。价 格：一次性性付款均均价43300元元/，贷款款及分期期付款均均价4660050000元/。其 它：项目由由于地处处二环以以内，规规划地铁铁5号线线途径小小区，因因此永邦邦天汇的的口碑不不是不错错的，且且其价格格在无论论是相对对于市证证还是村村证都是是比较有有优势。7、御景东东城：开开发商：石家庄庄市东五五女开发发公司电 话：03111- 88606610000、8600690000位 置：长安区区和平东东路与东东三环高高架桥西西行3000米概 况：小区共共17栋栋多层分分两期开开发，一一期7栋栋已经交交房，二二期100栋于22011

15、1年5月月开始销销售，220122年的77月1日日交房，户户型一室室66平平，两室室83-990平，三三室1001平、1114平平和1227平。价 格：起价223300元/平平，均价价是25580元元/平，一一次性打打9.66折。其 它：项目也也可以分分期，分分期分三三次，首首付400%，于于20112年33月再付付40%，于220122年7月月1日交交房前交交清剩余余的200%，项项目也是是村证，但但对外承承诺以后后可以办办市证。调研分析：周边主要竞竞争项目中，除天洲视界城城和永邦天汇是正规市证证外，其它它项目均均为村证证手续且且除香水湾湾外都敢敢以市证证手续对对外承诺诺。按与香水湾湾的竞争

16、争力强弱弱划分，在房地产市场不景气的时候，天洲视界城与永邦天汇会很大程度瓜分香水湾客户，按上述两项目售价，买个最低价的市证和买个村证相差无几，而就算是目前客户反馈情况，两室的量远高于三室走量，投资三室村证的价格比投资两室市证的价格还要高，这样村证就失去了总价低的优势，更何况天洲视界城和永邦天汇能贷款，而且现在只需交50%，剩余明年再办贷款，无形之中把交款战线拉长了，这势必会影响香水湾的销售。观天下一一期已售罄罄，二期期价位还还未定，但目前观天下对外承诺二期为村证，且村民内部价已低至2300元/左右；国风的的价格比比香水湾湾还要低低，而位位置比香香水湾要要强，这这也是香香水湾很很大的竞竞争对手手

17、；年后新上市市的枫枫林小镇镇于香香水湾项项目南侧侧，规模和和户型都都远优于于香水湾湾，目前前其价格格还未明明确，但但据小道道消息和和售楼部部透露，价价格应该该在40000元元/平以以里；东方红、柠檬郡郡价位相对对来说要要高一些些，但其其均承诺诺市证，这这需要我我们进一一步引导导客户的的消费，给客户准确做出理性分析，炒作香水湾的未来发展和将来的升值潜力；御景东城城虽说价价格偏低低且承诺诺市证，但但位置较较远暂不不作为主主力竞争争对手。四、项目SSWOTT分析： 1、项目优优势（Strrenggthss）： （1）、准准现房发发售，投投资风险险较低；（2）、与与正定新新区隔河河相望，所所谓近水水楼

18、台先先得月，未未来发展展前景良良好，投投资潜力力大。2、项目劣劣势（Weaakneessees）：（1）、小小产权的的弊端；（2）、剩剩余房源源单一，三三室居多多（占剩剩余房源源总量的的90%），总总价偏高高，不利利于成交交； （3）、小小区的停停车位比比较紧张张，不足足10%，且为为地上停停车位，中中高端客客户较为为关心此此类问题题； （4）、交交通条件件较差，公公交不便便捷且道道路状况况太差，周周边环境境也较为为恶劣；（5）、周周边配套套不完善善，购物物、就医医、入学学、金融融很不齐齐全。 3、项目机机会（Oppporttuniitiees）：（1）、东东、西兆兆通旧城城改造进进入拆迁迁后

19、期和和补偿安安置前期期，大批批量的待待购房户户为项目目带来大大量客源源；（2）、220122年中旬旬香水湾湾交房临临近，客客流量的的增加也也会为增增强老带带新政策策的落实实； （3）、220111年2月月21日日出台了了“限购令令”，原则则是“限二禁禁三”，即本本市市民民严禁购购买第三三套住房房，截至至时间为为今年112月331日。但但国家层层面已经经明确表表示明年年房地产产市场将将会继续续加强调调控，很很多实施施“限购令令”的城市市已明确确即将继继续，石石家庄是是否继续续这项政政策已悬悬念很小小，如预预测属实实市证房房的限购购势必会会使村证证房分流流中长期期房产投投资的客客户；（4）、在在2

20、0111年33次加息息、6次次上调银银行存款款准备金金率，金金融政策策调整的的密度以以及严厉厉程度在在历年来来屈指可可数。经经过20011年年三度上上调存贷贷款利率率后，55年期以以上的贷贷款基准准利率由由年初时时的6.40%调至当当前的77.055%，而而在年末末石市四四大银行行已相继继实施了了利率上上浮100%的政政策，部部分股份份制银行行也个数数上浮，并并且多家家银行都都表示利利率上浮浮多少会会根据申申请贷款款人的具具体情况况来定，不不一定是是10%，也有有可能是是20%，且二二手房贷贷在基准准利率基基础上已已上浮了了20%30%，再结结合限购购令政策策，按揭揭购房者者首付、月月供双双双

21、增长，购购房者不不仅要考考虑首付付款的压压力，更要考考虑月供供给日后后生活的的窘迫，这这也迫使使一些刚刚性购房房者向小小产权房房转移。4、项目威威胁（Thrreatts）：（1）、限限购令的的续期造造成房价价的下滑滑，市场场不景气气致使市市证房价价的下跌跌，永邦邦天汇和和天洲视界城城会继续续抢占底底端市场场份额，与与香水湾湾的抗衡衡会一直直延续，直直至市场场回暖；（2）、兆兆通城中中村改造造，明年年如果以以低资态态面市，也也势必会会瓜分有有限市场场资源； （3）、同同属性楼楼盘国风风及观天天下二期期明年正正式开售售后对香香水湾的的冲击可可畏；（4）、兆兆通旧城城改造、十十里铺旧旧城改造造、南石

22、石家庄改改造、凌凌透改造造周边环环境恶劣劣，直接接会影响响投资类类客户信信心。5、20112年房房产市场场预测： （11）、限限购令：限购令可谓谓是历史史以来最最严历的的楼市调调控。虽虽然石家家庄版限限购令难难称严厉厉，限购购范围仅仅限于市市内五区区及高新新区，同同时放宽宽了户籍籍政策，相相当于弱弱化了限限购令的的部分效效果，但但仍然对对楼市成成交量产产生了明明显的抑抑制效果果。此轮房地产产调控最最核心的的政策就就是以限限制性购购买为特特征的措措施，所所以限购购短期不不存在放放松的可可能。在在年前召召开的中中央经济济工作会会议把调调控目标标由“遏制房房价过快快上涨”升级为为“促进房房价合理理回

23、归”，“合理回回归”将是中中央明年年的调控控方向。112月初初，住建建部日前前知会地地方政府府，对于于限购政政策于220111年年底底到期的的城市，地地方政府府需在到到期之后后对限购购政策进进行延续续，因此此石市房房价在220122年上半半年房价价上涨不不会太顺顺利，或或者说是是预计涨涨幅不会会太大。（2）、石石家庄房房价走势势：据国家统计计局数据据，20011年年112月月份，石石家庄新新建商品品住宅价价格环比比涨幅分分别为00.8%、0.2%、00.9%、0.2%、00.2%、0.2%、00.2%、0%、0.1%、-0.22%、-0.22%、-0.33%，从从数据来来看，从从4月份份开始，

24、房房价环比比上涨的的幅度均均低于22%，这这是否也也变相反反映着，石石家庄房房价也受受到了政政策控制制？而从从20111年110月份份开始直直到122月份，房房价环比比三个月月连续下下降，112月份份石家庄庄楼市成成交量更更是创下下年内最最低，量量价齐跌跌，也预预示着石石家庄楼楼市正式式步入调调整期。面对惨淡的的楼市成成交，开开发商失失去了往往日随意意提价的的底气，而而是通过过各种手手段来消消化存量量房源。总总体来看看，目前前石家庄庄楼盘停停涨和打打折暗降降已经成成为主流流。无论论是公司司操作的的几个楼楼盘还是是市调楼楼盘，要要么封盘盘不动，要要么以低低房价缓缓解暂时时资金压压力，要要么采取取

25、打折优优惠促销销等。但但从老百百姓的感感受来看看，目前前还并未未感受到到房价出出现明显显下降，老老百姓持持币观望望的姿态态看来是是不容易易打破的的。预计计20112年第第一、二二季度石石家庄楼楼盘的打打折范围围还将进进一步扩扩大，而而打折力力度将进进一步加加强，一一些新楼楼盘更是是会采取取超低价价，甚至至会不计计成本以以低于成成本价的的方式来来回笼资资金。五、20112年度度营销策策略广告告推广计计划：目前香水湾湾剩余房房源3003套，其其中两室室房源剩剩余200套，三三室房源源余2775套，在220122年三室室房源怎怎么推广广以及怎么么去应变变楼市政政策给香香水湾带带来的影影响会是是贯穿全

26、全年的重重中之重重！1、 人员定岗安安排： 销售经经理1名名：杜 飞副 经 理理1名：杜 薇薇 置业顾顾问6名名：王君君燕、王王佳、王王敬、刘刘颖、高高志刚、任任玉玲2、 销售任务分分解l 住宅销售任任务计划划月 份套 数合同额（万万元）回款额（万万元）212400200328100050042810006005281000600 628100010007281000700 8281000700 9301000700 100301000700 111281000700合 计256940064003、目标客客户定位位主要竞争楼楼盘：天天洲视界城城、永永邦天汇、枫林小镇、国风、观天下二期、东方红等

27、。产品定位：为多层电梯梯花园洋洋房，板板式阳光光高层。2012年年度可售售房源主主力户型型为高层层三室二二厅二卫卫房源。客群定位：北望正定新新区、滹滹沱河，秀秀美风景景乡里乡乡亲区域改改善性、拆拆迁过渡渡性客户户区域升级商业发发展潜力力未来发发展愿景景投资客客户年龄范围：3555岁岁职业特征：周边西西兆通、东东兆通改改造拆迁迁户，投投资客户户。置业目的：改善型型自住、拆拆迁过渡渡性客户户，投资资客户。来源区域：以区域域性客群群为主4、营销推推广策略略4.1营销销策略分分析香水湾周边边的竞争争楼盘是是越来越越多，从从最初的的观天下下到御景景阁，又又从御景景阁到东东方红，又又从东方方红到御景景东城

28、永邦邦天汇天洲洲视界城城，到最最后的国国风、枫枫林小镇镇，每一一个楼盘盘无论是是从价格格上还是是承诺上上都远强强于香水水湾，而而本案在在竞争楼楼盘当中中就相当当于鸡立立鹤群，比比谁都努努力但收收效却甚甚微。本项目将来来要面对对的现实实困难主主要有：A、村证与与市证的的抗衡；B、与同类类竞争楼楼盘价格格的抗衡衡；C、客源单单一，以以周边拆拆迁户为为主及部部分投资资类客户户为辅；D、地处市市区远郊郊，交通通、配套套、环境境不完善善对购房房心理的的障碍；E、剩余房房源单一一，且多多为高层层三室房房源，总总价较高高。总结分析，这这五大困困难在推推广中至至为关键键，在后后期运作作中应当当逐一弥弥补：（1

29、）、抢抢占先机机： 在东、西兆通通、凌透透、南石石家庄和和十里铺铺整体改改造前期期以多渠渠道广告告投放，诸诸如道旗旗、DMM单大量量派发等等抢占市市场，增增强市场场熟知度度； 考虑是是否在繁繁华地段段设销售售大厅，一一则售楼楼部可做做一种长长期的固固定广告告渠道，二二则也可可以扩大大消费群群层面，扩扩大市内内投资类类客户及及低端消消费群体体； 在进出出兆通和和十里铺铺的交通通要道设设固定宣宣传点，增增大消费费者广告告获知途途径。（2）、贷贷款政策策考虑： 以1年年及2年年期无息息贷款来来吸引客客户选择择村证，一一则为定定房初期期，资金金紧张的的客户提提供缓冲冲期；二二则在日日后的广广告宣传传上

30、增大大卖点；三则对对也对明明升暗降降的价格格策略提提供概念念支持，具具体策略略如下： 在现现有销售售价格表表的基础础上上调调50元元/，即均均价33300元元/； 一次性性付款，在在现有价价格基础础上最多多可优惠惠2000元/，一年年期贷款款最多可可优惠1100元元/，两年年期贷款款不予优优惠。 一年期期货款，价价格不优优惠首付付50%，剩余余房款按按月支付付，122个月付付清全款款，付款款比例按按交首付付后次月月支付剩剩余房款款的1%，每22、3个个月各付付剩余房房款的22%；第第4、55个月各各付剩余余房款的的4%；第6、77个月各各付剩余余房款的的5%、第第8、99个月各各付剩余余房款的

31、的10%；第110、111个月月各付剩剩余房款款的155%；最最后一个个月付清清剩余房房款的227%。 两年期期货款，价价格不优优惠首付付50%，剩余余房款按按月支付付，244个月付付清全款款，付款款比例交交首付后后第1、22、3、44个月各各付剩余余房款的的1%；第5、66、7、88、 99、100、111、122个月各各付剩余余房款的的2%；第133、144、155、166个月各各付剩余余房款的的4%；第177、188、199、200、211、222、233、244个月各各付剩余余房款的的8%； 注：贷贷款客户户需签订订借款协协议，需需提供单单位工作作证明约约定还款款日期、还还款金额额及违

32、约约责任，凡凡是正常常按月还还款的客客户均可可按时交交房，在在所有房房款未付付清前不不办理产产权证，在在所有房房款付清清后3个个月内办办理房屋屋产权证证（小产产权证）。（3）、样样板间：装修三室房房源样板板间两套套，两种种风格，以以强有力力的视觉觉冲击引引导客户户消费走走向。（4）、购购房有礼礼：销售价格上上调1000元，所有购购房者签签约付款款后均赠赠礼品，并并承诺所所有付清清全款客客户均可可在6月底参参加抽奖奖活动，名名次设定定特等奖奖（1名名）、一一等奖（55名）、二二等奖（110名）、三三等奖（全全员奖），以礼品赠送的方式缩短客户犹豫期，促使成交。 （5）、扬扬长避短短： 面对竞竞争楼

33、盘盘本身可可肆意承承诺或本本身手续续齐全的的优势，后后期客户户接访时时必须充充分挖掘掘自身优优势与特特点，加加强业务务勤练兵兵，把小小产权房房与市证证房的差差距概念念性缩小小，重点点以投资资市证房房的购买买费用、前前期办证证费用、中中期使用用费用、后后期转让让费用结结合当前前国家政政策对市市证房的的影响，进进而弱化化市证房房的优势势，突现现市证房房所不具具备的村村证房的的优势。 以投投资风险险及期房房投资失失败案例例来宣扬扬现房优优势，以以客观数数据分析析来证明明现房与与期房本本身价值值的差。 （6）、以以项目未未来前景景，营造超超前生活活概念： 以正正定新区区、地铁铁1号55号线、兆兆通整体

34、体改造成成大型生生活区、880000亩兆通通商贸城城、高档档别墅园园区、链链接正定定通市区区的新城城大道和和天山大大街快速速路、进进出市区区的高速速出入口口（对比比京珠高高速裕华华路出入入口带动动周边的的升值）等等，以未未来规划划前景来来掩盖目目前周边边配套的的不足。 （7）换位位使用者者分析利利弊： 香水湾多层层比高层层销售好好，两室室比三室室销售好好的主因因有五：第一，得得房率多多层比高高层要高高；第二二，高层层楼层高高出行不不便利，更更担心高高层停电电，影响响出行；第三；考虑高高层日后后换电梯梯的费用用；第四四，低端端客户考考虑投资资风险，因因此选择择易出手手的两室室房源；第五，拆拆迁户

35、多多为买过过渡用房房，因此此选两室室居多。 解决方案： 着重诉求小小高层益益处，钢钢筋混凝凝土结构构（高层层）与砖砖混结构构（多层层）相比比，无论论是从抗抗震还是是使用年年限高层层都拔得得头筹（可可列举震震后案例例），另另外从通通风、采采光、视视觉等日日常使用用的角度度来对比比，论出出行，一一梯两户户和两梯梯三户那那个更便便捷？ 拿目前小高高层与其其它小区区高层对对比，得得房率、电电梯的更更换等，投投入费用用较高； 投资客着重重从投资资回报率率来进行行解说，投投资大小小与回报报高低成成正比； 以未来正定定新区与与市区的的缓冲区区带来的的升值前前景为契契机； 以拆迁安置置房的与与香水湾湾三室的的

36、户型布布局对比比来强化化本案三三室房的的宜居特特性。 4.2营销销推广手手段选择择 根据20111年香香水湾广广告投放放效果反反馈情况况分析，结结合竞争争楼盘情情况及220122年石家家庄房地地产市场场预测，对对20112年广广告主要要投放渠渠道做如如下安排排：（1）、DDM单投投放： 派单是香水水湾一直直比较见见效的宣宣传方式式，全年年度继续续贯彻执执行，增增大派发发频率及及广告覆覆盖区，周周边为重重中之中中，驻点点派发及及企业派派发也作作为1-6月份份重要日日程安排排。 （2）、固固定条幅幅悬挂： 拆迁村悬挂挂条幅，拆拆迁村在在后期阶阶段，村村民进村村比较零零散，条条幅可以以很好的的弥补发

37、发单的不不足。另另外在拆拆迁村民民聚集地地悬挂条条幅也可可以做到到补充宣宣传的作作用。（3）、驻驻社区一一对一宣宣传： 在一些较为为陈旧及及拆迁户户租房居居住的社社区设点点宣传，尽尽最大限限度的提提高拆迁迁户的覆覆盖面，同同时对陈陈旧社区区的居民民做好宣宣传增大大销费客客群面。 （4）、叉叉河广告告张贴 在体育大街街桥底下下及京珠珠高速桥桥底下合合适的部部位张贴贴宣传广广告（暂暂时考虑虑为即时时贴、户户外喷绘绘布，条条幅受地地方局限限），此此部位客客户均为为周边人人群，对对位置上上来说比比较认可可，且对对叉河景景观比较较欣赏，此此类客户户作为延延伸客户户更容易易沟通。（5）、报报广及网网络宣传

38、传：重点炒作未未来的发发展前景景，低价价格、现现房也将将是香水水湾的主主要宣传传口号。网络宣传时时间：11-6月月份 广广告投放放媒体：搜房网网 短信投放时时间：11-6月月份，每每月1-2次，月月投放条条数200万条报广投放时时间：11-6月月份，每每周1次次，重要要投放媒媒体燕赵赵晚报精精品分类类如下述的贷贷款方式式成立，在在1-66月份报报广、短短信及网网络宣传传力度应应适当增增大。（6）、老老带新政政策： 强化老带新新政策，针针对已成成交客户户及售楼楼部到访访客户，宣宣传老带带新政策策，在市市场不景景气的情情况下，老老带新政政策，第第一能做做好客户户保温，第第二能促促进成交交。（7）、

39、道道旗更换换： 香水水湾目前前石兆街街道旗颜颜色及版版式已显显陈旧，方方案也需需要更新新，建议议在颜色色及版式式上做一一调整，以以强有力力的视觉觉冲击去去吸引更更多人的的关注。（8）、换换取竞争争楼盘客客户资料料： 找寻周周边竞争争楼盘的的客户资资料，以以短信群群发及逐逐一回访访的方式式在此客客群中筛筛选有效效客户资资源，定定能起到到事半功功倍的效效果。 5、20112年月月度营销销推广执行行计划2012年年111月月份计划划完成房房源总套套数的990%以以上（共计2771套），具具体细分分如下： 1月份，月月度销售售量3套，实实际销售售面积约约3488，实实现销售售回款778万余余元；当月客

40、群：主力客客群以走走亲串友友的流动动客户及及过年回回乡的周周边客户户为主；广告投放：DM单单发放、道旗、围围档、口口碑传播播及网络络辅助宣宣传；营销策略：老带新新政策宣宣传，现现房、未未来前景景、升值值潜力炒炒作。 2月份，月月计划任任务122套，计划划销售面面积约113000，计计划实现现销售回回款约2200万万元；当月客群：主力客客群以旧旧城拆迁迁户为主主，走亲亲串友的的流动客客户为辅辅； 广告告投放：DM单单发放、报广、道道旗、短信、围围档、口口碑传播播及网络络宣传； 营销销策略：装修三三室户型型样板间间，以装装修效果果图强有有力的视视觉冲击击引导客客户购买买，贷款款政策初初期宣传传也定

41、能能给售楼楼部带来来不小的的上访量量，另继继续贯彻彻落实老老带新政政策，炒作现房房、未来来前景和和升值潜潜力。l 媒体投放排排期表月份广告媒体位置数量执行日期2月1新售楼部布布展区域发展规规划位置置图、展展板 22月15日日前 2道旗和平路至售售楼部2月份完成成3售楼部西延延2月份完成成4条幅周边重点拆拆迁点整月5派单周边重点拆拆迁点整月 3月份，月月计划任任务288套，计划划销售面面积约333000，计计划实现现销售回回款约5500万万元； 当月客群：主力客客群以周周边拆迁迁户为主主，以市市区投资资客户及及县区进进市定居居客户为为辅； 广告告投放：DM单单发放、报报广、道道旗、短短信、围围档

42、、口口碑传播播及网络络宣传； 营销销策略：贷款政政策初见见成效也也对市区区投资及及暂时资资金紧张张的客户户的落定定产生促促进作用用，在3月115日前前价格上上调100元元（剩余余面积约约410000，上调调总额约约4100万元），宣传香香水湾业业主答谢谢活动，并承诺自3月15日起所有购房者签约付款后均赠送电压力锅一台，并承诺所有付清全款客户均可在6月底参加抽奖活动，名次设定特等奖（1名）奖品为价值4万元QQ轿车或同等价值面包车一辆、一等奖（5名）奖品为价值约10000元的液晶电视、二等奖（10名）奖品为价值约5000元的家用冰箱或苹果4S手机、三等奖（全员奖）奖品为价值约500元的小家电，继续

43、宣扬老带新政策，炒作现房、未来前景和升值潜力。 （注：本次次活动总总预算包包含购房房当时赠赠送礼品品、活动动奖品、宣宣传费用用及活动动布置费费用共计计约500-600万元左左右。如如活动反反响较好好可定期期举行此此类活动动，如成成效较小小价格上上调部分分可做为为购房赠赠礼品的的费用或或加大优优惠力度度使用。）l 媒体投放排排期表 月份广告媒体内容形式数量执行时间3月1网络广告搜房网1整月2报广燕赵晚报4每周一期3活动礼惠全城“欢乐颂颂”抽奖活活动开始始4贷款促销活活动5看房团活动动16短信内部客户资资源7海报、条幅幅周边重点区区位、节节点整月8派单周边重点拆拆迁点 整月 4月份，月计划任务28

44、套，计划销售面积约3300，计划实现销售回款约600万元；当月客群：主力客客群以周周边拆迁迁户为主主，以市市区投资资客户及及县区进进市定居居客户为为辅； 广告告投放：DM单单发放、报报广、道道旗、短短信、围围档、口口碑传播播及网络络宣传； 营销销策略：样板间间装修完完毕并对对外开放放，以实实景样板板间的视视觉效果果及因地地制宜的的生活场场景展示示来促使使客户落落定，运运用各种种媒介宣宣扬购房房有好礼礼活动及及6月底底举行的的抽奖活活动，通通知老客客户此活活动时间间及奖项项设置，为为避免老老客户心心理失衡衡可增加加老带新新奖励，除除正常的的每套奖奖励10000-15000元外外，每介介绍成交交一套，新新客户除除享受正正常礼品品待遇的的同时，老老客户也也可获得得同等待待遇，另外现房房、未来来前景及及升值潜潜力应继继续炒作作。 l 媒体投放排排期表月份广告媒体内容形式数量执行时间4月1报广燕赵晚报4每周一期2精装样板间间三室户型2套3网络广告活动搜房网1整月4样板间开放放活动15老带新优惠惠活动整月6短信看房团活动动17短信周边竞争客客户资源源8海报、条幅幅周边重点区区位、节