电信校园推广策划书1293641291.docx

《电信校园推广策划书1293641291.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《电信校园推广策划书1293641291.docx（34页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.目录一、前言22二、中国移移动通信、宽宽带消费市市场概况及及分析.22（一）背景景分析2（二）目标标消费市场场武汉高校校的地域状状况.6 （三）目目标消费市市场中国电电信和目标标对手品牌牌分析.7 （四）中中国电信产产品的优劣劣势分析.14 （五）结结论.17三、中国电电信产品校校园营销推推广策略117 （一）产品品定位.18（二）销售售对象.18（三）市场场目标.18（四）品牌牌运作的平平台18（五）营销销策略.18四、20112年中国国电信武汉汉高校推广

2、广方案19（一）第一一阶段：暑暑期占领.20（二）第二二阶段：开开学迎新.21（三）第三三阶段：市市场强化244五、总结.25六、附件（调调查问卷及及数据分析析）.26一、前言自从国家22008年年实施新一一轮电信体体制改革，中国电信信以11000亿收购中中国联通CCDMA网网（包括资资产和用户户）和20009年初初发放第三三代移动通通信（3GG）牌照。中国电信信集团公司司迎来了全全业务经营营和 3GG发展的新新机遇和新挑战。虽虽然中国电电信这几年年经过投入入巨资进行行轰炸式推推广，取得得了一定的的成效，但但也还存在在着某些方面的不不足。从调调查研究中我们们可以看到到，在移动动通信领域域中国电

3、信信天翼手机机的市场份份额相比其其他两大运运营商还有有很大差距距，消费者者对天翼手手机的认识识度也不高。在在宽带领域域，中国电电信作为龙龙头老大占占据着最大大的市场份份额，但在在有线宽带带方面，中国联通通仍旧虎视眈眈眈；无线宽带带方面，中国移动动带来巨大威威胁。如何何唤起公众对中中国电信产产品的关注注并吸引武汉高高校目标消消费群的积积极消费，就就是本营销销推广方案案的主要任任务。而本本策划书的的目标是通通过一系列列的营销推推广策略使使中国电信信在武汉高高校移动通通信和宽带带领域提高高知名度和和占据更大大的市场份份额。二、移动通通信、宽带带消费市场场概况及分分析1、背景分分析1）宏观环环境移动通

4、信市市场：产业业化大发展展，手机用用户高速递递增到20100年年底，三三家电信企企业报告手手机用户总总数8.442亿，相相当于644%的渗透透率。但在在中国有220%30%的用用户持有两两张以上SSIM卡，因因此预计有有效渗透率率只有455%50%，低低于上述名名义渗透率率。预估20115年和20220年的手手机用户数数量会分别别从之前的的12.33亿和14.7亿上调调至14亿和18亿。因因此，20015年和和20200年的渗透透率预估值值分别从之之前的899%和104%升至1011%和127%。 3G市场：行业高速速增长触发发蓝海争夺夺20111年底，我我国3G用用户达1.28亿，33G渗透

5、率率为13%。根据全全球3G市市场的发展展规律，当当3G用户户渗透率超超过10%时，将进进入高速增增长期。我我国的3GG用户渗透透率已超过过13%，因因此20112年3GG市场将进进一步高速速增长，预预计20112年我国国3G用户户数或将超超过3亿，而而3G渗透透率则将超超25%。从市场结构看，2011年底三家运营商在3G市场基本上处于三分天下的格局，这种格局将继续延续至2012年。根据三家运营商工作会的部署，预计未来3G市场将上演精彩的蓝海争夺大戏。中国电信目标是坚定不移地规模化发展，2014年底达2亿天翼用户；中国联通早已明确3G是其发展的第一驱动力，将继续通过网络优化、终端销售和终端布局

6、实现3G的规模性拉动。而中国移动则通过大力布局WLAN热点弥补网络短板，实现未来三年新增600万个AP的目标。 宽带市场：国家战略做大行业蛋糕 工信部公布的数字表明，截至2010年年底，宽带用户数总计1.26亿，相当于32%的家庭渗透率。今年我国已经提出“宽带中国”战略，在我国战略性新兴产业“十二五”规划和信息产业“十二五”规划中，也明确提出实施宽带中国战略和启动宽带中国工程。未来国家将研究制定并实施该战略，加大国家引导性投入。宽带上升到国家战略的层面无异对于行业是巨大的好消息，在国家政策及资金的支持下，未来我国宽带市场的总体盘子将毫无疑问地进一步扩大。 预计未来宽带市场上电信仍然将雄踞行业老

7、大地位，在其工作会上明确提出规模化发展宽带，将全面加速网络升级，实现2012年底宽带用户1亿的目标；而联通会不断跟进规模扩展紧随其后，在2012年中国联通的宽带将实现全面升级，城市区域将全面普及4M及以上速率产品，并在有条件的区域推出10M、20M产品，从而扩大宽带的规模发展；而中国移动业将不甘寂寞，今年的工作会已将加强全业务储备，形成全业务发展的后发优势提上议程，预计未来将会通过与铁通的合作发展宽带来分一杯羹。2）微观环境中国市场格格局比较独独特，占主主导地位的的运营商中中国移动受受到TD技术劣劣势的困扰扰，这为中中国联通和和中国电信信提供了重重新洗牌的的机会。不不过，“三足鼎立立”的格局是

8、是全球范围围内对运营营商而言最最有利的竞竞争格局。三大运营商商各月累计计3G用户户量增长情情况鉴于中国联联通和中国国电信相较较于中国移移动的3GG技术优势势，预计长长期内中国国联通和中中国电信将将赢得更多多市场份额额。20115年移动动、联通和和电信的市市场份额比比例将从20010年的的69%、20%、11%变为为57%、25%、18%，到到20200年将变为为52%、27%、21%。其其中的基本本假设是：中国移动动在净增用用户总数的的市场份额额将从20010年的的53%降至至20155年的33%，到20220年将进进一步降至至29%。由此，预计计移动、联联通和电信信的移动业业务收入市市场份额

9、格格局将变得得更平衡：20155年预计为为59%、24%、17%，20200年预计为为54%、26%、20%，相相比之下22010年年为77%、14%、9%。 EMBEED ETT.Chaart.66 再加上强劲劲的宽带增增长，估计计移动、联联通及电信信的总收入入市场份额额比例在22015年年将变为447%、26%、27%，20200年变为433%、28%、29%，相相比之下22010年年为55%、20%、25%。要要指出的是是，联通的的收入市场场份额提升升幅度更显显著，预计计联通在国国内高端用用户市场将将赢得不小小的份额。在在用户市场场份额看中中国电信是是更大赢家家，但其收收入市场份份额增幅

10、将将不及中国国联通，原原因在于：联通收入入有更大一一部分是来来自增长较较快的移动动业务；联联通的盈利利能力更强强（主要得得益于WCCDMA价价值链支撑撑更好），能能在移动市市场赢得高高端客。3）机会分分析、A中国手手机的普及及和渗透力力不断提高高，为中国国电信开拓拓市场提供供了很好的的机遇随着国民经经济的可持持续发展，人民消费水平的提高，中国移动通信市场将不断扩大，手机用户普及率不断增加，市场十分可观。庞大的、消费潜力的巨大市场是移动通信运营商生存的基础。B3G、互互联网业务务的不断发发展，带来来移动通信信市场的巨巨大变革近年来科技技的不断进进步，高端端通信电子子产品的不不断出现，带带来了移动

11、动通信领域域的一场新新的消费革革命，人们们不断淘汰汰旧的通信信工具，更更新设备，与与时俱进。中中国电信作作为移动通通信的后起起之秀和宽宽带的领域域的龙头老老大，在网网络、技术术设备、服服务、财力力等方面有有巨大的优优势，特别别是3G一一直和其它它运营商处处于同步或或者领先地地位。C、移动通通信和宽带带网络市场场还没有也也很难形成成行业绝对对垄断 中国国移动一直直是2G移移动通信市市场的龙头头老大，占占据着巨大大的市场份份额。但在在3G市场场，三大运运营商各有有千秋，照照目前的发发展趋势，大大有联通和和电信领先先移动的趋趋向。宽带带网络方面面，电信占占据龙头老老大地位，但但移动在无无线网络，联联

12、通在有线线网络都取取得的不小小的成绩。因因此，在这这两个行业业都还没有有形成绝对对的垄断，这这位电信的的发展提供供了很好的的契机。2、 目标标消费市场场武汉高校校的地域状状况1）、市场场概况武汉作为华华中地区最最大都市及及中心城市，是长江江中下游地地区重要的的产业城市市和经济中中心，中国国重要的文文化教育中中心之一，也也是中国重重要的交通通枢纽。武武汉人口众众多，高校校林立，22010年年末共有常常住人口9978.554万，其其中在校大大学生人数数20099年统计为为104万万，在校大大学生人数数全国第一一。随着人们经经济水平的的提高，信信息通讯业业日益发展展完善，网网络渐渐深深入人们的的生活

13、，手手机、电脑等等已成为一一种生活必必需品。据据初步调查查统计，基基本每一位位在校师生生都拥有一一部或两部部以上手机机。而目前前大半在校大大学生都拥拥有自己的的电脑，但但很多学生生在通信及及网络设备备的选择上上存在不确确定性和盲盲目性，这就就为中国电信品品牌的打入入提供了契契机。近几年，武武汉各高校校都在搞信信息化，建建数字化校校园，这样样更为电信信的网络优优势提供了了得天独厚厚的发展机机遇。大学学生是未来来消费的主主体，从长长远的角度度来看，掌掌握高校消消费市场，在在大学生心心中树立良良好的形象象和口碑，做做好电信的的校园营销销，将为电电信产品的的长期良好好发展打下下坚实基础础。2）、消费费

14、群体简介介及分析 当代大大学生多为为90后，他他们个性张张扬，视野野开阔，喜喜欢新鲜事事物，追寻寻潮流。但但毕竟还没没有工作，他他们手头上上的资金不不算充足，因因此对产品品服务价格格比较敏感感，追求高高性价比。 （武汉汉大学生每每月生活费费） （大学生生每月手机机费用支出出）3、 目标标消费市场场中国电信信的目标对对手品牌分分析1） 中国移动业绩盘点：传统优势势地位逐步步弱化，语语音业务依依赖亟待降降低 武汉高高校的市场场占有率受受到联通、电电信的强烈烈冲击尽管对比比中国电信信和中国联联通，中国国移动在收收入和利润润绝对值上上仍是行业业老大。但但盛世之下下有隐忧，中中国移动在在2G时代代的绝对

15、领领先地位正正在逐步弱弱化。移动动用户份额额自08年年以来一直直呈现逐年年走低的趋趋势，从773.9%降到20011年的的66.66%（如AA图）；而而收入份额额也从20007年的的56.44%降到22011年年的52.8%（BB下图），在在部分地区区甚至跌破破50%。A图：三家家运营商移移动用户份份额变化B图：三家家运营商收收入份额变变化 除此之之外，中国国移动的AAPRU已已连续4年年负增长，从从20077年的899元降至22011年年平均APPRU为770元（如如下图）。目目前中国移移动70%左右的收收入来自语语音及相关关业务。随随着移动用用户市场饱饱和度的增增加，用户户的语音收收入空间

16、潜潜力收窄，加加之移动互互联网带来来的各类免免费语音聊聊天软件的的冲击，中中移动亟待待减少对语语音业务的的依赖，找找到新的收收入增长点点。中国移动AAPRU变变化趋势未来工作重重点：夯实实传统优势势能力，积积极扩展新新兴领正因为22G优势的的弱化和语语音潜力空空间的收窄窄，中国移移动在此次次工作会上上的新提法法相比电信信和联通更更加明显。如如“建立移移动互联产产业的主导导地位”为为首次明确确提出，体体现了移动动互联网发发展是其工工作的重中中之重，也也凸显了其其大力发展展移动互联联网的坚定定决心。而而“加快形形成全业务务后发优势势”也是其其首次重点点提出。由由此可以看看出中国移移动已意识识到要减

17、小小对语音业业务的依赖赖，未来需需要谋求新新的增长曲曲线。其重点工工作一共分分为三大块块，第一继继续巩固并并扩大传统统优势，如如网络优势势、质量优优势和服务务优势。例例如服务方方面未来在在电子渠道道、统一门门户和全网网客户服务务体系的建建设上将有有新动作。第第二大力发发展移动互互联网，包包括加强WWLAN的的建设，实实现未来33年新增6600万个个AP、加加大四网协协同、发展展内容平台台聚合产业业链、加强强终端运作作等。第三三是加快形形成全业务务的后发优优势，将进进一步加强强全业务资资源储备，并并在部分地地区通过与与铁通的合合作来发展展宽带等。小结：武汉汉高校作为为移动通信信和网络宽宽带的一个

18、个重要的市市场，中国国移动势必必不会拱手手让给电信信和联通，会会对这块市市场加大关关注和投入入，利用它它的产品、渠渠道、服务务和终端优优势来占领领市场！ 2） 中国联通3） 业绩盘点：逐步摆脱脱发展困境境，实现33G宽带双双轮驱动武汉高校市市场占有率率取得新的的突破，营营业额大增增自从008年重组组以来，中中国联通与与网通的融融合经历了了一个痛苦苦的磨合期期，内部组组织架构流流程融合不不畅、公司司的执行力力较弱等对对其市场表表现均有不不良影响。但但自去年能能欣喜地看到，联联通已经逐逐步摆脱了了发展困境境，其收入入与利润增增速逐步攀攀升：其中中收入增长长率升至22011年年的24%左右；而而利润

19、增长长率更是从从最初的-73%提提升至20011年的的4%，实实现了由负负到正的历历史性转变变（如下图图）。可以以说联通最最困难的时时期已经过过去，目前前也正处于于发展正轨轨的上升通通道上。中国联通收收入及利润润增长率变变化图在收入方面面，联通的的3G及宽宽带业务成成为最主要要的发展驱驱动 因素素。截止22011年年底，联通通3G用户户达40002万，33G业务在在自身收入入增量的贡贡献中一直直稳居第一一位，已成成为发展第第一驱动力力（如下图图）。宽带带用户达55565万万，市场份份额为422%，宽带带业务对收收入增量的的贡献也一一跃上升至至24%。（如如下图）中国联通收收入增量贡贡献结构图图

20、未来工作重重点：决策策思路简单单明了，33G宽带架架构三管齐齐下已经摆摆脱发展困困境的中国国联通也处处在一个上上升发展通通道上，因因而联通顺顺势而为便便能走得更远。正正因如此，联联通在今年年的工作会会在战略上上没有新的的提法，延延续前两年年的“3GG领先与一一体化创新新战略”，继继续发扬33G作为发发展第一驱驱动力的优优势。在此此明确的战战略下，其其工作会最最大的特点点就是决策策思路十分分简单，总总共提出三三条策略，由由此判断未未来的重点点工作为：首先先，强化33G领先优优势，规模模发展3GG，通过网网络优化、终终端销售和和终端布局局实现3GG的规模性性拉动；第第二，夯实实基础规模模发展宽带带

21、和融合业业务：宽带带进一步提提速，并加加大宽带提提速营销实实现规模拓拓展。第三三，简化组组织架构提提升运作效效率：联通通将压缩管管理层级，减减少资源的的逐层损耗耗，改革营营销体系等等加强组织织架构对前前端市场的的支撑。小结：中国国联通最近近几年不断断侵蚀武汉汉高校市场场，以其优优惠的价格格、多样的的产品组合合，高端的的产品服务务和灵活的的营销策略略赢得了不不少消费者者的信赖。尝尝到甜头的的联通不会会轻易放弃弃高校市场场份额，相相信会用更大的营销力度度推广联通通产品。联联通将会是是电信在校校园的头号号竞争对手手，因此电电信不得不不加大对其其自身业务务服务的优优化来赢得得广大学生生消费者的的青睐。

22、3）中国电电信业绩盘点：用户规模模化成绩初初现，全业业务体系结结构均衡武汉高校营营销取得一一定成效，营营业额有所所提高近两年来来，中国电电信的移动动用户的规规模化发展展取得了有有目共睹的的成就：移移动一直保保持10%左右的高高速增长。22011年年底，电信信的移动用用户已突破破了1.226亿，相相比20110年一季季度实现翻翻番；而33G用户达达到36229万，相相比20110年初翻翻了5倍（如如下图）。中国电信移移动用户及及3G用户户发展情况况 出规模化化发展小有有成就外，电电信的业务务结构也逐逐步优化。今今年来电信信的移动业业务收入逐逐年递增，移移动业务收收入占比从从20099年的122.

23、5%升升至20111年的225.9%，接近三三分之一，而而该年固网网语音收入入占比为222.0%，固网数数据收入占占43.55%，形成成了“固网网语音+固固网数据+移动业务务”的三驾驾马车，达达到一个较较为均衡的的全业务发发展体系状状态（如下下图）中国电信近近三年收入入结构图此外，宽宽带和数据据流量已成成为最其主主要的收入入增量贡献献部分：22010年年上半年电电信总收入入为10775.522亿，20011年上上半年为11201.1亿。中中间的收入入增量由固固定语音，宽宽带、移动动语音和流流量构成。其其中流量收收入增量为为87.991亿，居居首位，宽宽带收入增增量为633.2亿居居其次。收收入

24、增量的的结构往往往预示着未未来的发展展情况，这这说明未来来中国电信信收入增长长的动力来来自宽带和和数据流量量，也恰好好切合了技技术演进的的大方向和和行业发展展的大趋势势。毋庸置置疑，中国国电信已成成功从一个个固网运营营商转型为为综合信息息服务商，步步入了一个个良性健康康的全业务务发展轨道道。2011年年中国电信信收入增量量图未来工作重重点：战略略思路统一一清晰，规规模化成为为发展主题题正因为为中国电信信目前已达达到较为均均衡稳定的的全业务体体系状态，处处在一个健健康的发展展轨道上， 因此20012年的的战略延续续了以前王王晓初提出出的“新三三者”，并并延伸出一一条主线、两两大策略、四四种能力和

25、和六项重点点工作。由由于电信的的集团的战战略执行力力是三家中中较强的，集集团公司对对各省公司司的控制力力也较强，因因此其战略略能在全公公司上下达达成统一共共识。此外外电信每年年工作会的的战略框架架和逻辑性性特点明显显，从战略略到主线，再再分解到策策略、能力力和重点工工作，环环环相扣，清清晰明确（如如图）。中国电信工工作会主要要内容值得注意意的是，工工作会中“规规模”二字字反复多次次出现，既既是主线，又又是策略，同同时处于六六大工作之之首，可见见其突出的的重要地位位。工作会会上王晓初初提出“不不唯预算唯唯市场”也也更加坚定定了全公司司规模化发发展的决心心。由此判判断中国电电信未来的的重点工作作集

26、中在移移动市场和和宽带市场场的规模化化方面。在移动动市场上，电电信将加大大中档3GG智能手机机的引领作作用，加强强与社会渠渠道的深度度合作，加加大与e99套餐融合合捆绑实现现规模发展展。其目标标是每年新新增30000万移动动用户，114年底达达2亿天翼翼用户。在在宽带市场场上，电信信将借势国国家的宽带带中国战略略，加大规规模化拓展展：通过低低端（2MM以下）抢抢份额，主主流（4MM）融合提提速，高端端（8M以以上）树品品质的策略略，实现22012年年底宽带用用户1亿的的目标。小结：武汉汉高校作为为武汉市一一个重要的的消费市场场，抢占这这个市场非非常有必要要。在校大大学生作为为宽带和33G的消费

27、费的主力军，谁谁能占领这这个市场就就意味着占领领了未来市市场的主导导地位。电电信作为移移动通信的的后起之秀秀和网络宽宽带的龙头头老大，竭竭尽全力在在市场上取取得有利地地位是必要要的。4、中国电电信产品优优劣势分析A、优势分分析1）、品牌牌优势 中国电信是是国内历史史最悠久，运运营经验最最丰富的电电信运营商商，百年老老店，铸就就了令人信信赖的品牌牌。中国电电信也是最最早开展宽宽带业务的的电信运行行商，已经经拥有超过过十年的宽宽带运营经经验，技术术成熟、服服务到位，电电信用户数数目今年剧剧增。2）、网络络优势 中国电信信作为中国国主体电信信企业和最最大的基础础网络运营营商，拥有有世界第一一大固定电

28、电话网络，覆覆盖全国城城乡，通达达世界各地地，成员单单位包括遍遍布全国的的31个省级级企业，在在全国范围围内经营电电信业务。2011年3月31日，中国电信天翼移动用户破亿成为全球最大CDMA网络运营商。中国电信已经大规模部署了宽带无线网络，可以通过WiFi、天翼3G网络实现有线无线的全覆盖，用户可以随时随地接入电信宽带网。在3G通信领域，天翼3G所占市场份额与其他两大运营商同步，并且还具有优势。（如下图，武武汉高校三三大宽带运运营商所占占比例）3）、服务务优势 首先，中中国电信有有10年的宽宽带运营经经验，有遍遍布全省的的营业网点点，40000多名专专业的运维维及服务队队伍，可以以高效、迅迅速

29、地处理理故障；其其次，中国国电信提供供了全国统统一的100000客客户服务专专线，提供供7244在线服务务；然后，电信信用户可以以登录电信信网上、掌掌上、短信信营业厅，办办理充值缴缴费、综合合查询、业业务办理业业务，更加加快捷与方方便。最后后，对于电电信e家用户，还还可提供差差异化的尊尊享服务，对对于在网时时间较长的的客户，提提供业务积积分，可以以进行礼品品兑换及带带宽提速。4）、全业业务优势 中国电信不不仅拥有全全国最好的的有线、无无线宽带网网络，全国国最大的固固话市场，还还推出了针针对了移动动通信领域域的天翼系系列产品。产产品多样，质质量领先，价价格优惠，目目标顾客覆覆盖各个阶阶层的消费费

30、者。例如如，使用电电信宽带，加加入我的ee家套餐后后，可以实实现手机、宽宽带、固话话缴费一单单完成，既轻轻松又便捷捷，减去消消费者奔波波于多家运运营商的麻麻烦。如果果加入e99套餐，还还可享受网网费变话费费，手机套套餐打折、全全家互相拨拨打免费等等，是一套非非常经济实实惠的业务务服务。 5）资金金优势电信作为全全球5000强，国有有企业，拥拥有雄厚的的实力基础础，具有良良好的科技技实力，稳稳定的资金金来源和可持续的的业务收入入。这样可以为为中国电信信的后续发发展提供良良好的资金金支持，为为电信抢占占市场提供供最大的便便利，给予消费者者最大的实实惠。6）价格优优势电信天翼校校园卡的资资费相对于于

31、移动、联通有很很大诱惑力力，相比之下下天翼手机机打电话更更便宜，全全国漫游接接听免费，发短短信和手机机上网费用用更低。电信具具有强大的的价格优势势。 消费者使使用电信天天翼的理由由7）CDMMA网络优优势CDMA网网络作为世世界上最先先机的通信信服务网络络，具有通通话稳定性性好，手机机辐射小，通通话保密性性强，不断断网，网络络速度快，世世界普遍使使用的优点点。是一个个绿色、环环保、健康康的网络平平台，适合合时代发展展的潮流。B、劣势分分析1）电信作作为通信行行业的后起起之秀，失失去了先机机电信08年年收购联通通的CDMMA网络和和用户后，采采取多种营营销策略取取得了很大大的成效，但但由于起步步

32、比移动和和联通相对对较晚，所所占市场份份额并不大大，并且受到来自移移动、联通通的打压。2）电信手手机不能和和传统的移移动、联通通手机兼容容电信手机所所采用的CCDMA网网络决定了了天翼手机机只能采用用电信特制制的手机，这这就限制了了很多潜在在的消费者者需求。消消费者不想想为了换卡卡而更换掉掉自己的手手机，认为为如此会损损失自身利利益。3）电信在在客服方面面做得不够够到位中国电信相相对于移动动而言，电电信的业务务服务显然然没有移动动的贴心周周到。电信信的营业点点不够多，客客服人员水水平有待提提高，产品品服务不周周全。4）消费者者对电信原原有品牌根根深蒂固，缺缺乏新了解解 消消费者对电电信的品牌牌

33、了解不充充分，仍旧停留在在原有的水水平，导致致对不断改改进的电信信产品有误误解。 5）电信信在天翼手手机产品服务不不够细致，品品种不多移动、联通通的业务经过过多年来的的不断发展，已已经实现了了手机服务务品种的多多样化，而而电信的手手机服务品品种相对较较小，没能能满足消费费者多样化化需求。6）电信手手机样式不不够新潮，手手机种类不不多相比移动、联联通的手机机，电信在市场场上售卖的的手机，在在款式、功功能、品种种、价格等等方面都比比较少，未未能满足消消费者多样样化的需求求。5、 结论论 通通过以上的的分析了解解，我们可可以得出电电信在宽带带网络方面面具有巨大大的优势，不不仅体现在在市场占有有率、营

34、业业额、基础础设施、网网络设备、网网络性能等等方面，还还有它的科科研实力、优优惠政策和和资金支撑撑。因此，电电信在宽带带网络方面面需要努力力的就是巩巩固市场份份额，进行行市场维护护，不时开开拓新的市市场，提高高服务质量量，开发新新的优质产产品，降低低产品价格格。 在天翼手手机方面，电电信的市场场份额和营营业额相对对较低，因因此要从提提高市场占占有率和品品牌知名度度方面入手手，学习移移动做好客客服、联通做好好手机终端端，同时更更要突出自自己的网络络服务优势势。电信的校园园推广可以以从以下的的方面入手手：1）加大中中国电信的的品牌宣传传力度，改变变人们的传传统理念，突突出新电信信与时俱进进的、优质

35、服务务的新形象。2）大力宣宣传CDMMA网络的的优势，改改变人们的的思想观念念。（从该该网络的稳稳定性、辐射小、资费低、通话保密密性、不断网、速度快、最新、最最潮等方面面着手。）3）开展针针对大学生生的购机优优惠、充值优惠惠、送电信手手机的促销销活动。4）积极开开展校园服服务形象建建设，提高高电信的品品牌形象，争争取得到师师生的好感感。（主要要从校园文文化建设，社社会公益，人人员服务着着手）5）联合手手机厂商，推出新型、潮流、时尚智能手机。（多品牌、价格多样、形式多样）6）推出多多品种的手手机优惠套套餐的业务务服务，主打打3G网络络服务。7）开展对对移动、联联通的反营营销策略，争取能垄断校园市

36、场。三、中国电电信产品校校园营销推推广策略 1、 产产品定位在人们心目目中，中国国移动是高高端品牌和和高质量的的代表，联联通处于中中下端，以以低价格吸吸引消费者者；中国电电信的产品品定位应该该避开这两两个极端，产产品定位采采取灵活策策略，以高高质量，低低价格，优优质服务抢抢占市场。 2、 销销售对象： 武汉高校校全体师生生 3、 营营销推广目目标： 1.品牌牌宣传，提提高电信在在该区的品品牌知名度度 2.抢占占市场，提提高电信在在该区的市市场占有率率 4、 品品牌运作的的平台 武汉汉中国电信信公司营销销团队和各各高校的营营业厅等 5、 营营销策略 A、价价格策略（低低价格，优优服务，高高性价比

37、） B.、公关策策略（校园园公关和零零售商公关关） C、排排他策略（排排斥联通和和移动在校校园的营销销活动） D、产品策策略（主打打天翼飞YYoungg套餐）天翼飞Yooung套套餐月基本费（元元）套餐内套餐外市话主叫(分钟）短信(条）Wifi上上网(小时时）手机上网(MB)赠送增值业业务手机上网阶阶梯资费（元元/KB）20MB-200MMB200MBB196060620来电显示+七彩铃音音0.0000150.000006391801801820说明：399元档仅限限对高校在在校学生群群体销售销销（1）、本本地接听免免费，套餐餐外拨打本本地长市一一口价0.15元/分钟，WWiFi上上网0.00

38、3元/分分钟，手机机上网单次次不足1分分钱按1分分钱计，短短信和漫游游执行标准准资费。（2）、校园可可选包（仅仅限对高校校在校学生生群体销售售）：校园园VPN：0-3元元，校园VVPN网内内市话免费费。校区包包：1元/月功能费费,校园内内拨打长市市话一口价价0.088元/分钟钟。另送本本地手机上上网1000M。亲情情包：2元元/月功能能费，可在在全国范围围内指定11个网内号号码（固网网、小灵通通电话或CC网）号为为亲情号，送送长市主叫叫200分分钟。天翼翼宽带包：15-550元包含含不等的校校内有线宽宽带上网时时长，具体体资费详询询当地校园园营业厅或或拨打100000咨咨询。E、销售渠渠道和辅

39、助助策略（校园营业业厅、加盟盟店，活动动促销）F、终端促促销实施策策略联合手机厂厂商，推出出新型、潮潮流、时尚尚智能手机机。（多品品牌、价格格多样、形形式多样）开开展购机优优惠，0元元购机等活活动。G、 推广广策略(电信3GG时代路演演，3G网网络嘉年华华系列活动动)四：20112电信校校园推广方方案第一阶段：暑期占领领（6月初初-99月初）推广目标：提前预热、感感知。我对大学校校园充满期期待，天翼翼3G让我梦梦想飞扬。搞好校园公公关，占领领先机具体安排:一）、建立立电信校园园嘉年华网网站，并下下设各大高高校子网页页，加大媒媒体宣传力力度网站功能定定位：主推推相应时期期的校园活活动，同时时包含

40、天翼翼产品介绍绍，宽带、电电信3G业业务介绍网站风格定定位：形式式大胆新颖颖、板式简简洁明快网站形式定定位：大主主题套小活活动，主题题站嵌活动动站二）、高考考考点服务务推广具体实施：高考期间间，在武汉汉各大高考考考点设立立服务点，给给考生和家家长提供矿矿泉水，遮遮阳休息服服务，并分分发电信天天翼，宽带带宣传册，宣传电信产品，赠送印有电信天翼的小礼物。三）、电信信暑期大促促销具体实施：电信各大大营业点开开始进行购购机送话费费，套餐优优惠，和针针对武汉准准大学生们们的凭高考考录取通知知书购机66.8折优优惠促销活活动。四），加大大校园公关关力度，争争取垄断校校园市场 五）、促销销策略：7月份代学学

41、校向新生生邮政录取取通知书，夹夹寄中国电电信天翼手手机卡和宣宣传单。（重点关注注：禁止校校方将新生生录取名单单提供给竞竞争对手。）第二阶段：开学迎新新（8月底底-9月初）推广目标：青春飞YYoungg，年轻活活出样，我我就要天翼翼3G！推广重点：迎新为表表，促销为为主，拉新新生入网具体活动：一）、网络络迎新：校校园论坛、BBBS、博博客、QQQ群等；充分利用高高校校园论论坛、BBBS、博客客、QQ群群等网络平平台，营造造良好的电电信品牌形形象，对联联通、移动动实行反面面营销战略略，为电信信创造良好好的舆论环环境。二），地面面迎新：迎迎新生活动动、促销配配合；1、迎新使使者包装内容：“迎迎新使者

42、”在在活动中统统一穿着天天翼T恤，佩佩带胸牌。人员：由校校方团委学学生会组织织的迎新志志愿者，和和地市分公公司相关工工作人员共共同构成本本次活动的的“迎新使使者”。时间：8月月下旬99月中旬 （具体体视各高校校开学时间间而定）目的：给新新生留下易易识别的、整整齐的、活活力的、青青春的、积积极的良好好形象，借借此建立对对天翼的初初步感知。物料：天翼翼T恤、胸胸牌2、 车站接送内容：联合合校方，在在各地火车车站、汽车车站设立接接待站迎接接学生；租租用公交车车辆接送学学生（车站站送至各大大高校）时间：8月月下旬99月中旬 （具体体视各高校校开学时间间而定）地点：各大大火车站、长长途汽车站站服务人员：

43、若干“迎迎新使者”目的：让外外地来的学学生和家长长一下车就就感受到天天翼对他们们的帮助与与关怀。场景模拟：“迎新使使者”热情情的微笑、体体贴的问候候，送上冰冰凉的矿泉泉水将一身身旅途劳累累一扫而空空； 专用用车将学生生和家长送送入大学，在在这段心情情异常激动动的时间里里，天翼助助他前行，驶驶向未来的的彼岸。物料：帐篷篷、柜台、遮遮阳伞、饮饮水机/纸纸杯、条幅幅、座椅、地地图、报纸纸、手持牌牌、公交车车辆3、 学校迎新内容：迎新新当天在各各高校校园园内设立“新新生接待站站”。时间： 88月下旬9月中中旬 （具具体视各高高校开学时时间而定）形式：（1）高校校门口 内容容：“*大学新生生接待站” 赞

44、赞助给学校校使用； 目的的：使新生生产生对学学校的第一一印象的同同时也能感感受到天翼翼的热情； 物料料：帐篷、柜柜台、遮阳阳伞、饮水水机/纸杯杯、升空汽汽球、手持持牌（2）各院院系集中报报到区 内容容：赞助大大量帐篷供供各院系使使用，并派派专人给新新生派发天天翼手机和和进行充值值活动。目的：所有有院系统一一使用天翼翼帐篷，对对整体进行行包装。物料：帐篷篷（3）各院院系集中报报到区旁内容：“天天翼新生服服务站” 目的：来自自电信“迎迎新使者”热热情的微笑笑，以及冰冰凉的矿泉泉水将报到到办理各种种手续的辛辛苦和忙碌碌都一扫而而空；桌面面IP保平平安电话给给家乡亲人人一声平安安，给朋友友熟人几句句问

45、候；手手机充电器器为大家充充电助力物料：帐篷篷、柜台、遮遮阳伞、饮饮水机/纸纸杯、桌面面IP报平平安电话、手手机充电器器、天翼长长折页（4）售卖卖区地点：学校校指定区域域内容：现场场派发天翼翼宣传折页页、讲解天天翼品牌知知识、礼品品展示、定定制手机展展示、办理理入网等相相关业务物料：帐篷篷、柜台、遮遮阳伞、饮饮水机/纸纸杯、笔记记本电脑、横横幅、宣传传折页、天天翼SIMM卡、礼品品、定制手手机、立架架、展架、液液晶电视（5）指示示系统 设置各种种天翼形象象指示牌，引引导新生办办理各种入入学手续；（6）横幅幅 在校园园主干道、广广场、礼堂堂、宿舍、教教学楼、校校园医院、操操场等醒目目位置悬挂挂欢迎条幅幅。（7）迎新新专用手写写海报 统一设计计迎新专用用手写海报报，可结合合当地学校校具体情况况，手写欢欢迎类、提提醒类、服服务类、活活动类等信信息。可张张帖于校内内公告栏、宿宿舍楼下、食食堂、操场场等位置（实实例附后）；（8）校方方导报咨询询员 对学校及及各社团组组织的校园园服务、咨咨询和引导导、管理人人员以赞助助天翼T恤恤的方式进进行包装（如如有其他非非校方但在在校园活动动的群体也也可进行包包装，但注注意管理