管理方法-客户资料建立办法(doc14)60102.docx

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1、管理方法 客户户资料建立立办法(一)本公公司业务员员须于第一一次交易完完成后，依依客户资资料卡所所列项目，调调查后填写写之。(二)老客客户于新状状况发生时时，须立即即增补修订订。(三)各分分公司主管管应协助和和监督业务务员做好客户资料料卡的建建立工作。 (四)总公司将不定期抽查，列入考核。 业务务员拜访日日报表填填写办法(一)分公公司经理及及干部必须须严格督促促每一位业业务员逐日日填写业业务员拜访访日报表。(二)各分分公司须将将全体员工工的拜访日日报表每周周传真一次次回总公司司：(三)营业业部经理和和总经理批批阅后，转转送有关部部门处理相相关事宜。 主管管拜访日报报表填写写办法(一)主主管拜访

2、日日报表适适用对象与与状况：1.营业部部经理陪同同分公司人人员拜访客客户。2.分公司司经理、干干部陪同业业务员拜访访客户。3.分公司司经理、干干部单独拜拜访客户。(二)营业业部经理、分分公司经理理、干部陪陪同业务员员拜访时，须须于主管管拜访日报报表注明明业务员姓姓名。同时时业务员亦亦须于业业务员拜访访日报表注明何人人陪同拜访访(三)营业业部经理须须于结束出出差返回总总公司后，将将主管拜拜访日报表表呈总经经理批阅。(四)各分分公司的主管拜访访日报表每周传真真一次回总总公司。其其时间同业务员拜拜访日报表表。(五)营业业部经理和和总经理批批阅后，转转送有关部部门处理相相关事宜。 销售目目标(一)每月

3、第115天应应达成当月月销售目标标的25%。(二)每月月第6110天应达达成当月销销售目标的的20%。(三)每月第1115天应达成当月销售目标的15%。(四)每月第1620天应达成当月销售目标的15%。(五)每月第2125天应达成当月销售目标的15%。(六)每月第2630天应达成当月销售目标的10%。(一)若销销售价格低低于公司规规定的售价价，业务员员须事先填填写价格格核定表一式三联联经分公司司副经理核核签后，第第一联送会会计存，第第二联送分分公司副经经理存，第第三联业务务员存。(二)若因因故无法事事先呈报价格核定定表，可可在交易前前以电话向向分公司经经理报告，事事后补办手手续。 货款回回收办

4、法(一)各分分公司出货货给建材行行的货款须须于出货次次月1日起起至20日日止全部收收回。(二)票期期规定：出出货次月11日起算三三个月。(三)凡票票期开立出出货次月11日起算七七日内者扣扣货款5%。(四)各分分公司须于于每月255日将该分分公司全部部货款缴回回总公司。 越区销售管制办法(一)营业业人员须查查明使用地地点，若使使用地点非非本分公司司的辖区，应应婉转建议议客户向使使用地点所所在分公司司采购。(二)万一一无法避免免越区时，作作业方式如如下：1.出货的的分公司应应先填写越区销售售管制表，将使用用地点、工工程名称、品品名、数量量、单价、交交期、使用用者等资料料填写完整整，传真给给使用地点

5、点所属分公公司经理签签名同意后后，再由使使用地点所所属分公司司传真一份份回总公司司作为交货货凭证；另另传真一份份给出货的的分公司存存档。2.代销销佣金分分配：使用用地点所属属分公司占占1/3，出出货的分公公司占2/3。3.由出货货的分公司司负责收款款及全部风风险。若发发生呆滞时时则使出货货地点所属属分公司无无代销佣佣金。(三)若未未按上列规规定而擅自自越区销售售被查获时时，其业绩绩与代销销佣金均均划归使用用地点所属属分公司；且风险由由出货的分分公司负担担。 营业主主管陪同业业务员拜访访客户办法法为提高营业业部绩效，特特订定主任任陪同业务务员拜访客客户办法。(一)自即即日起，主主任每月须须陪同各

6、业业务员拜访访客户200天。(二)主任任陪同业务务员拜访客客户的目的的共有下列列10项：1.示范推推销技术。2.收逾期催收款。3.业务员开拓新客户，已做好前半段铺路工作，主任前往促成交易。4.协助业务员解决业务上的困难点。5.处理客户抱怨。6.与客户培养感情。7.探询客户对本公司印象。8.探询客户对本公司业务员印象。9.收集：被客户质问的题目，增列入标准推销术。10.协助业务员销售新产品。 营业主主管辅导业业务员成绩绩追踪表(一)单独独拜访大客客户，推销销本公司产产品。(八)协助助业务员推推销新产品品。(九)协助助业务员招招揽促销活活动。(十)收集集被乡镇经经销商质问问的题目，增增列入标标准推

7、销术术。(十一)与与业务员开开会指导下下列事项：1.本月迄迄今甲类产产品销售种种类太少?2.本月迄迄今忽略哪哪几种产品品?3.本月迄迄今业绩太太差。4.本月迄迄今各产品品订货件数数太少，可可见无大量量货。5.以A.B.C.分析与业业务员谈客客户数量不不足，A级级客户太少少?6.单独拜拜访大客户户推销本公公司产品后后向业务员员质问?7.单独拜拜访，收逾逾期催收款款后向业务务员询问?8.扮演各各种不佳角角色。(十二)其其他_。 营销营营业所查核核办法(一)业绩绩进度。并并由营业所所主管报告告本月业绩绩展望。(二)巡回回路线表。(三)业务员拜访日报表。(四)客户资料卡。(五)库存管理。(六)由营业所

8、主管报告竞争厂牌动态。(七)档案管理。(八)会议记录。(九)总公司最近制定的政策执行结果。(十)传达总公司的重要新政策。(十一)查看该营业所全体人员的情绪、士气、工作效率。(十二)由营业所全体人员提出一切问题点。行销部门主管能当场解答就解答，否则就带回总公司研究。 地区总总经销辅导导办法(一)公司司建立各地地区总经销销的A级客客户资料。公公司营业和和企划主管管定期拜访访A级客户户，了解并并掌握其动动向。(二)公司司订定地区区总经销管管理办法。(三)公司代招考、训练地区总经销的业务员。(四)公司定期训练各地区总经销(经营者)。(五)公司与各地区总经销区共同举办该地区客户联谊会。(六)公司编印各地

9、区总经销对其客户的标准推销术。(七)针对达成率太差地区总经销，做专案研究，找出病因，对症下药。 (八)公司协助各地区总经销研拟针对其客户的促销办法。(九)公司辅导地区总经销人事制度，订定合理工资办法，降低流动率。(十)公司成立专线：接受各地区总经销及其重要客户的咨询，解答各类经营问题。(例如：会计、所得税申报。)(十一)公司各级主管定期视察各地区总经销。 店面接接待客人的的方法(一)对待待客人，不不可因客人人的身份、服服装等而有有不同态度度，应以和和蔼、机敏敏的态度来来对待。(二)当客客人进店时时，应立刻刻与其打招招呼。打招招呼可用点点头示意，亦亦可用简单单的您好好欢迎迎光临等等寒暄用语语。(

10、三)要尽尽可能记住住客人的特特征、个性性，尤其是是耐性不佳佳、不易应应付的客人人特别要用用心对待，设设法与之谈谈成交易。(四)即使客人进店时默不作声，亦应积极趋前问候需要些什么？要不要拿什么给您看？等等。(五)在拿商品给商人时，须留心处理步骤，如步骤有误，应立即说非常抱歉等。但是，如果因为工作关系使某些客人被怠慢，应向其打声招呼：很抱歉，请您稍候，事后还要再次表示歉意。(六)服务台处的服务负责人员应该尽量多几人，不要使人觉得店面空无一人。(七)对于有特别交易往来的客人应注意不可怠慢，但是也不可以特别礼遇动作，让其他客人觉得差别待遇。(八)对于客人的姓名、住址、长相应尽快熟记，至少长相应尽早记住

11、。如果客人已多次来店而店员仍不认识，将会令客人感到失望。只来店二三次却能以10年交易的态度对待对方，是经营成功的秘诀。(九)在接待客人的途中有必须起身接电话或办理其他重要事，须以眼神向客人示意，并示歉意。(十)如果客人询问起制造厂商或其他代理店的位置，或邮局、银行所在等等其他无直接交易关系的问题，店员不可表示不悦，应亲切告知，但如果自己也不甚清楚，也不可敷衍了事，应请教其他人员。遇到自己能力范围外，无法帮忙的事也应慎重地拒绝。(十一)如客人无特别事由，不可任其进入柜台内部。为防患各种意外，必须留心这一点。(十二)在店面中，不可有部分店员聚集亲昵闲聊，亦不可对部分的二、三人有特别待遇等举动。对客

12、人，要留心对待，不可使对方觉得难堪，例如，不可大声喊叫：付款请到那边去等等。在事务繁忙时如遇有唠叨之客，应有要领地中止彼此的对话。(十三)当客人离店时，应向他打招呼，尤其当他通过身边时，应向他说再见、非常谢谢、让您久候了等等。即使不是自己接待的客人，当客人靠近时，在旁的服务人员也应以上列方式接待。(十四)在卖场上要使用公司规定暗语(表示商品价格、等级的特别用语)，目的是为了顾全客人的讳忌及保守店内的秘密。 旅店注注意要点(一)在店店面中，店店员同事彼彼此之间须须切记不可可闲聊、谈谈笑或交头头接耳。尤尤其切记不不可谈论私私事或批评评顾客等等等。(二)即使使有重要事事务待办，亦亦不可全部部离岗。用

13、用餐、上洗洗手间及办办外务应尽尽量利用店店里较不忙忙时，彼此此轮流。要要离开自己己的岗位时时，应向其其他人员交交待清楚后后再离去。(三)在工工作上，有有时候有的的人会很忙忙，有的人人却很闲，这这时，闲着着的人应尽尽量设法去去帮助忙不不过来的人人。(四)对于于客人的店店名、所在在、所购买买的商品种种类及对方方是店主或或店员(是是什么地位位的店员)等应特别别留心注意意，在将物物品交给对对方时，应应适时推荐荐合于该店店的商品。(五)不太太忙的人员员或注意到到卖场、店店面有不清清洁者，应应随手将之之打扫干净净，不要让让纸屑、灰灰尘到处堆堆积。(六)要随随时留意桌桌上保持清清洁，室内内清洁及电电灯的开关

14、关等等事项项，不可让让室内有尘尘埃，地板板脏污，另另外器具及及备品也必必须随时留留心整理。(七)在客客人有紧急急事件，同同时也不妨妨碍店 里里的业务的的情况下，可可将电话借借给客人使使用，这时时仍不要忘忘记以亲切切的态度来来接待。(八)如客客人委托保保管携带物物品，除了了危险物品品及价格昂昂贵的贵重重物品之外外，应乐意意地接受。另另外，客人人委托留言言时，可将将其内容写写在留言板板上或写在在便条纸上上，届时传传达给该当当事者。如如对方没来来或本人没没来取回寄寄放的东西西，公司应应该打电话话通知、提提醒对方或或等他下次次来店时交交还该物品品。(九)客方方停放在店店前的自行行车、轿车车上如放有有物

15、品，服服务人员应应在人多时时帮忙留心心看守，或或督促客人人留心，以以免遭窃、遗遗失或拿错错。 出示商商品的处理理方法(一一)店头贩贩卖时，出出示商品动动作须迅速速、正确，这这是促进销销售最重要要的地方，务务必谨记。(二)对于于商品的陈陈列位置，有有无库存，应应尽快设法法牢记。为为使自己牢牢记，应尽尽量利用空空闲时间巡巡视货架，经经常记得补补充物品及及整理货物物架。(三)商品品陈列负责责部门每天天早上至少少要巡视一一次店内所所有的陈列列架。(四)如收收到顾客的的提货单时时，应迅速速辨认物品品是否为库库存品，如如为库存品品应立即自自货架上取取下，交给给客人。如如果发现取取货人与往往日不同，应应与对

16、方客客户单位照照会一下，并并通知主管管。(五)如果果客人为代代理商，应应请其出示示对方的签签帐卡后再再将物品交交给他。如如发现有任任何可疑之之处，立即即找主管商商量处理。(六)如果果对方所要要的物品目目前没有库库存，商品品负责单位位应直接告告知客人此此事，请对对方到订货货受理负责责人的地方方去填写订订货单，或或者请进货货厂商立即即送货过来来等等，这这时应该跟跟客人说明明：目前前此物品已已无库存，我我们立即请请厂商送来来，届时我我们会为您您送去，如果您不不急，我们们先帮您叫叫货过来，改改天取货或进货货的厂商是是，因因为送货需需要花些时时间，在日时之之前，物品品将可送到到等等，让让客人心里里有个底

17、。(七)如果果客人急着着要该物品品，可建议议他：如如果你急着着要的话，可可否请您直直接到进货货厂商去取取货。如如果客人同同意，请他他前往取货货。(八)签帐帐卡与银行行存折具有有相同意义义，处理时时应慎重。如如发现客人人有可疑之之处，应立立刻向主管管报告，采采取适当的的对策。(九)平日日对于报纸纸及商业界界新闻的商商品广告要要仔细研究究，或者平平常要留心心现有产品品，尽可能能记住商品品的制造处处及价格，这这样如果遇遇到不明确确的订货，才才能迅速、确确实地予以以更正。(十)如果果取货的种种类及数量量很少，可可以集中二二三个客人人的提货单单一起取货货，或者当当商品为同同一制造商商的同一物物品时，也也

18、可集中二二三张提货货单一起取取货，这样样将有助于于提高取货货的效率。(十一)从从陈列架上上取出的物物品一定要要逐一插入入客人的提提货单，然然后立即交交给单据负负责人员。(十二)对对于签帐的的顾客，除除了平日信信用良好的的客人之外外，凡付款款、购物情情况有可疑疑之处者，应应向主任报报告，以斟斟酌交货内内容或数量量。如果主主管亦认同同该客人在在信用上不不保险，必必须再与总总务部协议议，以决定定交易的对对策及处理理态度。 商商品的陈列列办法(一)代理理店必须确确实掌握销销路好的商商品，并尽尽量备齐多多种品种，以以迅速回应应顾客的要要求与满足足其需要。(二)取货人员的取货效率完全决定在商品陈列的好坏，

19、即陈列的位置、分类及整理是否做得彻底、周全。(三)出货量最多的物品应该陈列在比较容易拿得到的地方，量少者依序远放。另外，取货最多的种类应尽量集中在同一处。(四)同类商品固定陈列在架上的固定部分，这样不但能够提高取货的效率，如有新开业者或零售店问及畅销商品的种类时，可以让他们参观该货架，即可一目了然。(五)空闲时应经常巡视陈列架，随手整理，这样可方便后来的取货。例如，商品颠倒摆放者，都应随手加以整理。(六)服装仪容要经常保持清洁，以免弄脏物品，手脏时要随时以肥皂清洗(每天至少清洗二三回)。(七)取放商品时须谨慎，留心不要使其掉落地面，沾到水或放在火炉旁边，放在不干净的地面上。另外，还要避免放在阳

20、光直射的地方。 单据处处理办法(一)在填填写交货单单时，须先先将物品依依照客户别别区分，一一一对照商商品与订货货单是否符符合？住址址、品名、价价格、数量量等等是否否无误？切切记不要漏漏填，如有有漏填，只只要对照传传票内容与与现物的数数量，立刻刻可以察觉觉。另外，顾顾客的签帐帐卡上一定定要记住填填入单据号号码。(二)单据据乃一切计计算的根据据，所以要要谨慎保管管。(三)客户户住址原则则上须依照照签帐卡及及单据上的的资料填写写，如果遇遇有住址不不明确、未未登记或同同音错别字字、而且对对客人容貌貌不熟者，应应问明商品品负责人或或主任、或或客人本身身后再写，以以求谨慎无无误。(四)单据据上的文字字应尽

21、量以以楷书或行行书填写，字字体除了要要力求端正正之外，对对于容易搞搞错的数字字应特别注注意(例如如：7与99、6与44、3与55、2等等等)，另外外，位数也也要留心不不可弄错。(五)在将将单据递交交给客人时时，应迅速速对照物品品与单据记记载内容，同同时不要忘忘了跟客人人说：先生(小姐)，让让您久候了了、非非常谢谢等等寒暄暄话。 (六)将将单据交给给客人时，须须立刻(几几乎是同步步)请客人人在填单据据号码。如如果对方是是代理人，则则请其签上上代代理。最后再再将这些填填入内容与与传票做一一最后的对对照。(七)单据据负责与取取货负责应应由固定人人员专任，负负责联络事事宜。这样样对客户的的交货不但但能

22、公平、正正确，还能能提高各人人的效率。当当然，单据据方面的工工作份量不不一，工作作量较少的的人理当有有意义帮忙忙。(八)卖场场中的商品品，如已做做好交货单单据，除有有特殊公务务之外，没没有主任及及科长的认认可，不得得携带到店店外或其他他部门。 商品补补充办法(一)陈列列架上陈列列的商品应应该经常补补充，补充充时应注意意不可有遗遗漏，这些些都是店头头贩卖的重重要工作。(二)负责责补充商品品的人员，每每天应该找找合适的时时间，查巡巡陈列货架架上的数量量，并与库库存目录表表、货品补补充卡做一一对照，查查清订货种种类及数量量后做成单单据，交给给订货受理理部门。以以上例行工工作应随时时进行，以以确保货量

23、量的齐全、充充足，即使使是店务繁繁忙之际，也也一定要利利用傍晚的的时段做好好上述工作作。但，如如果定货数数量超出目目录规定数数量时，必必须取得主主任的认可可始得进行行。(三)负责责人员对于于库存目录录上的商品品的更新、订订正与废除除都应与主主管协议，并并随时注意意订正各项项商品的库库存量。(四)对于于以往即无无库存但销销路很好的的商品、应应迅速向主主任报告，设设法进货经经销。(五)负责责补充商品品的人员应应经常阅览览库存目录录表，将内内容牢记。为为了帮助记记忆，可在在工作不忙忙的时候，将将陈列货架架上的商品品与库存目目录表做一一对照，排排列使其顺顺序一致。(六)顾客客在订购无无法退货的的补充商

24、品品时，店员员应向顾客客说明这个个规定，让让顾客做完完考虑后再再决定是否否定货。(七)订货货申请的手手续一定要要让主管经经手，或取取得其认可可后再进行行。负责人人员绝不可可以独断专专行。(八)经销销商品除非非有特别指指示，否则则应依照下下列标准来来补充。(A级)特特别畅销者者(B级)销销路尚佳者者(C级)不不甚畅销者者，但是必必须停止经经销或有必必要退货的的种类，以以下列名称称来处理，应应将之明示示于各必要要场所：(S级) 须中止经经销者(R级) 须退货者者(九)销售售人员应随随时巡视商商品陈列架架，设法发发觉滞销的的产品，当当发现S级级及级商商品时，应应与主管协协议，迅速速处理退货货事宜及订订正目录、准准备更换其其他商品等等。(十)如发发现商品有有变色、污污损、破损损等现象，应应迅速将该该商品换掉掉。至于有有必要退货货或更换产产品者，也也应迅速办办理处理手手续。