××电子股份有限公司商业计划书2552.docx

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1、盛维电子子股份有有限公司司商业计划书书指定联系系人 ： 米米 书 钦职务 ： 项项 目 经 理理电话号码码： 0229-88538840446传真机号号码： 0299-85538440477电子邮件件： mssq200081633.coom地址： 西西 安 市 长长 安 南 路路 1111 号号邮政编码码： 71100661网址： wwww.shhenggweiielee.coom.ccn时间： 220044 年 6 月月保密须知：本商业计划划书属商商业机密密，所有有权属于于盛维电电子股份份有限公公司。其其所涉及及的内容容和资料料只限于于已签署署投资意意向的投投资者使使用。收收到本计计划书后后

2、，收件件人应即即刻确认认，并遵遵守以下下的规定定： 1、若若收件人人不希望望涉足本本计划书书所述项项目，请请按上述述地址尽尽快将本本计划书书完整退退回；2、在没有有取得盛盛维电子子股份有有限公司司的书面面同意前前，收件件人不得得将本计计划书全全部和/或部分分地予以以复制、传传递给他他人、影影印、泄泄露或散散布给他他人；3、应该像像对待贵贵公司的的机密资资料一样样的态度度对待本本计划书书所提供供的所有有机密资资料。本本商业计计划书不不可用作作销售报报价使用用，也不不可用作作购买时时的报价价使用。商业计划编编号：0001授方：盛维维电子股股份有限限公司 受受方：签字： 签字：目 录第一章：执执行总

3、结结3第二章：公公司介绍绍4一、宗旨（任任务）4二、公司简简介4三、公司战战略51产品及及服务62客户合合同的开开发、培培训及咨咨询等业业务6四、技术61、专利技技术62、相关技技术的使使用情况况6五、价值评评估7六、公司管管理71管理队队伍状况况72外部支支持83董事会会9七、组织、协协作及对对外关系系9八、知识产产权策略略100第三章：市市场分析析10一、市场介介绍10二、竞争性性分析11三、竞争策策略或消消除壁垒垒11四、目标市市场12五、顾客的的购买准准则12六、销售策策略12七、市场渗渗透和销销售量13第四章；产产品与服服务133一、产品品品种规划划14二、研究与与开发144三、未来

4、产产品和服服务规划划14四、包装155五、实施阶阶段155六、服务与与支持155第五章 市场与与销售16一、市场计计划16二、销售策策略1661、实时销销售方法法1662、产品定定位166三、销售渠渠道与伙伙伴17四、销售周周期18五、定价策策略181、产品、服服务188六、市场联联络；191、贸易展展销会192、广告宣宣传193、新闻发发布会194、年度会会议/学术讨讨论会202005、国际互互联网促促销206、其它促促销因素素207、贸易刊刊物、文文章报导导2008、直接邮邮寄20七、社会认认证20第六章 财务计计划200一、财务汇汇总200二、资产负负债预计计表211三、现金流流量表22

5、第七章 融资方方案203一、资金需需求23二、今后三三年财务务预测24三、投资退退出方式式24四、结论25第八章 风险分分析205一、风险分分析25二、风险及及对策25第九章 创业团团队26第一章 执行总总结宗旨及商业业模式盛维电子股股份有限限公司的的宗旨：以中国国信息化化为己任任，保障障我国互互联网安安全运行行，提升升我国在在下一代代互联网网技术中中的国际际竞争力力。盛维电子股股份有限限公司是是一家处处于创始始阶段的的公司，其其法定经经营形式式是股份份有限公公司，法法定地址址：陕西西西安。本公司目前前主要代代理销售售清华紫紫光比威威网络技技术有限限公司生生产的IIPv44/v66双栈核核心的

6、BBitEEngiine1120000系列列路由器器。同时时,在满满足客户户需求的的原则下下,我公公司还代代理思科科,日立立等国际际知名品品牌的同同类产品品。现在盛维电电子股份份有限公公司处在在需要资资金的状状态下。为为实施我我们的计计划，我我们需要要总金额额为2000万元元的风险险投资，用用于IPPv4/v6双双栈核心心BittEngginee120000系系列路由由器的推推广及销销售。我们的产品品和服务务：盛维电子股股份有限限公司目目前代理理销售全全系列路路由器产产品。可可以满足足包括电电信运营营商、大大型企业业，以及及金融、财财政、税税务、政政府、教教育、公公安等各各大专业业用户在在内的

7、网网络需求求，也可可为小型型分支机机构或中中小型企企业提供供应用灵灵活、高高性价比比的解决决方案。我们的主导导产品BBitEEngiine1120000 系系列IPPv4/v6双双栈路由由器。IIPv44/v66双栈核核心路由由器BiitEnnginne1224166是目前前国内独独一无二二的，BBitEEngiine1120000 系系列IPPv4/v6双双栈路由由器也是是国内第第一个完完全通过过信息产产业部入入网测试试的核心心路由器器。其他他公司如如华为、中中兴在该该系列产产品问世世后一段段时间内内还未有有同类产产品上市市。市场定位：我们把我们们的市场场定位在在路由器器销售，根根据市场场调

8、查显显示，去去年这个个市场的的销售额额大约为为20000万元元；根据据信息产产业部的的推测显显示，该该市场到到20110年将将发展到到5亿元元。资金需求：我们正在寻寻求2000万元元的风险险投资，这这笔资金金用于新新产品的的推广及及销售。我我们采用用公司支支付，公公开上市市、利润润分红或或二次融融资的方方法，在在1年之之内偿还还这笔投投资。资金筹措方方法：项目总投资资估算约约5000万人民民币资金金筹措渠渠道主要要有企业业自筹，风险投资。 资资金来源源包括： 11、公司司股本金金3000万人民民币 22、风险投投资2000万人人民币 在11年内我我们将偿偿还资金金，方法法是公司司支付，公公开上

9、市市，利润润分配，二二次融资资等等。第二章 公司介介绍一、宗旨（任任务）我们的目标标是将盛盛维公司司变成国国内路由由器的主主导销售售商，全全面代理理国内外外路由器器制造商商产品在在中国的的销售。以以及将我我们的品品牌发展展成为市市场著名名品牌，达达到与蜂蜂星电讯讯和中域域手机同同名，成成为行业业三甲。我们立志于于在销售售领域恪恪守信誉誉、提高高声望。为为达到此此目标，我我们会密密切注视视市场趋趋势和需需求，以以过硬的的产品、合合理的价价格来实实现。为贯彻我们们的目标标和既定定方针，我我们决心心以诚信信的态度度对待资资金监护护人、顾顾客及社社会其他他团体。这这些单位位都会相相信我们们的公司司，因

10、为为我们之之间都是是互利互互助的。为实现我们们的目标标，盛维维电子有有限公司司需要更更多的资资金支持持。二、公司简简介 盛维电子子股份有有限公司司成立于于20004年006月，其其业务范范围包括括基于IIPV66技术的的路由器器产品的的销售以以及其他他网络产产品的销销售及售售后服务务和提供供技术支支持提供供项目解解决方案案。商业业法定名名称是盛盛维电子子股份有有限公司司，法定定地址是是陕西西西安。本公司是一一个股份份有限公公司，我我们的主主要办办办公地址址位于西西安市长长安南路路1111号鼎盛盛大厦111层。三、公司战战略由于本国有有着丰富富的IPP地址资资源，美美国一度度对IPPV6技技术颇

11、为为冷淡。但但几乎就就在中国国政府正正式启动动下一代代互联网网示范工工程的同同时，220033年6月月，美国国国防部部也发表表了IPPV6备备忘录，宣宣布美国国军方将将投资3300亿亿美元进进行基于于IPVV6技术术的下一一代互联联网的建建设。根根据美国国国防部部的时间间表，到到20008年，美美国本土土将基本本过度到到下一代代互联网网。中国的IPPV6研研究起步步是比较较晚的。到到目前为为止，清清华紫光光比威公公司基本本还是孤孤军作战战。国内内其他的的著名网网络设备备厂商，如如华为、中中兴等，在在这方面面的步伐伐多少有有些滞后后。到目目前为止止，它们们都还没没有成熟熟的产品品问世。与此相对的

12、的，是各各电信运运营商对对IPVV6的热热衷。据据介绍，中中国网通通、中国国电信、中中国联通通、中国国移动等等都开始始了下一一代互联联网的实实验工作作。在北北京、重重庆等地地相继出出现了一一些IPPV6实实验区。有有数据显显示，在在未来55年内，各各电信运运营商在在IPVV6路由由器上的的投资，将将达到1150亿亿元人民民币。这这是个巨巨大的市市场，也也是对我我国自主主知识产产权IPPV6路路由器的的一个挑挑战。从上面的数数字可以以看出，在在未来的的几年内内，基于于IPVV6协议议的路由由器市场场前景是是多么美美好，因因此我们们要抓住住机遇，迎迎接挑战战。路由器市场场形式十十分复杂杂，我们们的

13、BEE120000 IPVV4/IIPV66系列双双栈核心心路由器器产品在在路由器器市场未未来两年年内的状状况是抢抢占市场场先机，具具有完全全自主的的知识产产权，为为特殊部部门提供供安全保保障。新技术的全全面应用用将使我我们的BBE1220000 IPPV4/IPVV6系列列双栈核核心路由由器产品品扭转第第五代路路由器市市场局面面。所以以，我们们的产品品有在当当今路由由器市场场上有占占领先机机的机会会。第五代的市市场战略略是将本本公司变变成第五五代路由由器的主主导销售售商，配配合强大大的研发发及技术术支持,可使我我们的顾顾客享受受更快更更好的售售后服务务。第五五代路由由器将在在下一代代互联网网

14、以它的的完全自自主的知知识产权权去支配配特殊机机构的路路由器市市场，包包括政府府、军队队等由特特殊要求求的部门门。目前前BE1120000 IIPV44/IPPV6系系列双栈栈核心路路由器具具有战略略性的生生产线被被认为有有能力占占领目标标市场及及政府、军军队等由由特殊要要求的部部门。全全部生产产线以严严格的质质量把关关及市场场潜在商商机的方方式构成成了全部部股份。1产品及及服务：BE120000 IPVV4/IIPV66系列双双栈核心心路由器器代表着着新第五五代路由由器市场场的一个个侧面，该该产品可可以解决决产品市市场上缺缺少自主主知识产产权的问问题，并并且可以以广泛地地反映出出全部目目标客

15、户户对服务务需求。在这项产品品的市场场前景中中可看出出美国有有3000亿美元元的市场场，中国国本土有有1500亿人民民币的市市场。我我们只要要能够占占据一小小部分的的市场就就能实现现巨大的的盈利目目的。3客户合合同的开开发、培培训及咨咨询等业业务：我公司目前前已同清清华紫光光比威公公司签订订了独家家代理推推广销售售BE1120000 IIPV44/IPPV6系系列双栈栈核心路路由器合合同，正正在和思思科公司司、JUUNIPPER等等具有第第五代路路由器产产品生产产能力的的公司讨讨论具体体的代理理销售合合同及方方案。这这项工程程将给我我公司第第五代路路由器推推广项目目带来可可观的效效益，将将帮助

16、我我公司与与清华紫紫光比威威公司建建立正常常的相互互关系，以以保证BBE1220000 IPPV4/IPVV6系列列双栈核核心的路路由器产产品技术术和服务务得以实实施。四、技术1、专利技技术：我们的产品品属于代代理清华华紫光比比威公司司的BEE120000 IPVV4/IIPV66系列双双栈核心心路由器器产品，并并对下列列范围的的权益加加以保护护BE1120000 IIPV44/IPPV6系系列双栈栈核心路路由器产产品，同同时实行行规范的的技术转转让方针针。2、相关技技术的使使用情况况（技术术间的关关系）：我们 BEE120000 IPVV4/IIPV66系列双双栈核心心路由器器产品的的自主知

17、知识产权权，BEE120000 IPVV4/IIPV66系列双双栈核心心路由器器产品技技术有很很大的应应用范围围： 我公司已经经与其它它影响力力较大的的科研中中心，包包括清华华大学建建立了关关系，本本公司同同时还是是清华紫紫光的大大学认证证项目的的参与者者，拥有有BE1120000 IIPV44/IPPV6系系列双栈栈核心路路由器产产品的原原始编码码专利。“大学认证项目”首先给我公司提供任何衍生项目的工业化生产的权利。我们的技术术开发包包括路由由器及交交换机等等网络器器材项目目。这些些工作包包括清华华紫光比比威公司司和项目目参与者者的努力力。公司司有权利利将BEE120000 IPVV4/II

18、PV66系列双双栈核心心路由器器产品用用于工业业化扩大大发展。清华紫光比比威公司司目前正正致力于于第五代代路由器器的研究究工作，这这项工作作将对扩扩大生产产提供条条件。五、价值评评估增加收入额额20%增加毛利额额15%提高生产效效率0%降低信息技技术成本本30%减少库存110%降低员工数数10%降低了额外外支出，增增加了利利润额，提提高了市市场竞争争力。六、公司管管理1管理队队伍状况况盛维电子股股份有限限公司拥拥有一支支世界级级水平的的管理队队伍，他他们在工工业生产产、市场场营销、专专业市场场、资讯讯收集、公公共关系系、人事事关系、各各种有影影响的岗岗位上具具有直接接的技术术与丰富富的经验验。

19、主要要体现在在：业务负责人人和关键键雇员董事长 姓名 曹曹童 性别别 男 年龄 37 籍贯 中国 联联系电话话 0110-88854488888 学历 博士士 学学位 博士 所学学专业 计算机机 职职称 高级工工程师 毕业院校 伦伦敦大学学 户口所所在地 奥奥地利 主要经历和和业绩：曹童博博士是英英国伦敦敦大学的的毕业生生，取得得计算机机工程学学硕士学学位，并并曾在乌乌克兰基基辅大学学和俄罗罗斯莫斯斯科国家家科学院院作访问问学者，在在基辅大大学取得得经济学学博士学学位。在在盛威公公司成立立之前，曹曹童博士士曾是OOPP公公司的网网络实验验室和产产品开发发部任负负责人。曹曹童博士士现为奥奥地利公

20、公民，长长期驻在在中国北北京。 总经理 姓名 米书书钦 性别 男 年龄 22 籍贯 河北 联系系电话 0299-85538440466 学历 本科科 学位 学士 所学学专业 通信工工程/工工商管理理 职称 工程师师 毕业院校 西安邮邮电学院院 户口口所在地地 西安 主要经历和和业绩：有丰富富的相关关经验。技术开发负负责人 姓名 王鹏鹏飞 性别 男 年龄 21 籍贯 北京 联系电电话 0299-85538443100 学历 本科科 学位 学士 所学专专业 计算机机 职称称 工程程师 毕业院校 西安邮邮电学院院 户口所所在地 北京京 主要经历和和业绩：有丰富富的相关关经验。 市场营销负负责人 姓名

21、 李文文武 性别 男 年龄 23 籍贯 哈尔滨滨 联系电电话 0299-85538441455 学历 本科科 学位位 学士 所学专专业 市场营营销 职称 高级营营销师 毕业院校 西安邮邮电学院院 户口所所在地 西西安 主要经历和和业绩：有丰富富的相关关经验。 财务负责人人 姓名 蓝丹丹丹 性别 女 年龄 22 籍籍贯 河北 联联系电话话 0299-85538449933 学历 本科科 学位位 学士 所所学专业业 财务务管理 职称称 注册册会计师师 毕业院校 西西安邮电电学院 户户口所在在地 西安安 主要经历和和业绩：有丰富富的相关关经验。股份分配：本公司已发发行了3300万万普通股股，还有有2

22、000万普通通股尚未未发行。下下列人员员或组织织是公司司的重要要股东：目前公司主主要股东东情况： 股东名称出资额出资形式股份比例联系人联系电话甲方100万现金20%王鹏飞029-88538843110乙方100万现金20%李文武029-88538843110丙方100万现金20%米书钦029-88538840446风险投资200现金40%2外部支支持：我们目前已已与下列列外部顾顾问机构构发展了了业务关关系：会计师事务务所律师事务所所顾问及咨询询公司。3董事会会：我们公司的的董事会会由称职职的商业业及工业业专业人人士和专专家组成成。这个个董事会会协助我我们的管管理层制制定切实实可行的的决策，执执

23、行最有有效率的的任务。但但是，董董事会对对管理的的决策不不负任何何责任。七、组织、协协作及对对外关系系：我公司已经经同第五五代路由由器生产产厂商行行业中的的主要公公司发展展了重要要的利益益关系。联合营销协协议：本公司在下下列大型型的巩固固的业务务方面建建立了重重要的互互惠协作作战略伙伙伴关系系：清华紫光比比威网络络技术有有限公司司20000年77月成立立，是依依托清华华大学强强大的技技术实力力创建的的高新技技术企业业，在公公司成立立的短短短的三年年里，清清华紫光光比威推推出了一一系列基基于自主主知识产产权操作作系统BBWOSS研发和和生产的的全系列列网络产产品和网网络安全全设备。强强大的技技术

24、实力力、优秀秀的产品品性能、合合理的网网络解决决方案得得到了来来自政府府、教育育、公安安、金融融、交管管、电力力、保密密局等行行业用户户的一致致好评和和认可，并并多次获获得了媒媒体、行行业机构构、国家家的不同同奖项，成成为业界界的典范范企业。Ciscoo Syysteems, Innc. 思科系系统公司司是全球球领先的的互联网网解决方方案提供供者，其其设备和和软件产产品主要要用于连连接计算算机网络络系统。Junipper网网络公司司致力于于实现网网络商务务模式的的转型。作作为全球球领先的的联网和和安全性性解决方方案供应应商，JJuniiperr网络公公司对依依赖网络络获得关关键基础础设施的的客

25、户一一直给予予密切关关注。我们已同以以上公司司进行了了接触，和和一家公公司已达达成营销销协议，这这使我们们抢先竞竞争对手手一步进进入市场场。第三方协议议：我们同为数数众多的的供应商商建立了了战略伙伙伴关系系。填补补了采购购方面的的委托空空白，以以便购买买第五代代路由器器产品，他他们同意意在我们们成为中中国地区区销售的的总代理理。合作开发:本公司与清清华紫光光比威网网络技术术有限公公司的合合资经营营是我们们建立的的另一类类战略伙伙伴关系系。我们们会对他他们新的的第五代代路由器器产品及及相关产产品投入入研究开开发基金金。由于于我们的的参与，使使他们已已经研发发了一段段时间的的第五代代路由器器产品及

26、及相关产产品的研研发时间间缩短了了一半。通通过利用用他们的的具体设设备及人人员优势势，我们们有能力力避免支支出工资资以外的的主要费费用。由由于他们们对该商商品研发发是否取取得的成成功起过过重要作作用，我我们同意意支付具具体数额额的权利利费。八、知识产产权策略略本公司对我我们厂商商的核心心专利技技术实行行严格的的保护措措施。这这项工作作需要依依靠有关关法律的的帮助。如如版权法法，商标标法，商商业机密密保护法法规等等等。同时时还需要要有对有有关商品品制定的的合同限限制条款款，以便便保护厂厂商们的的知识产产权。第三章 市场分分析一、市场介介绍我们将参与与竞争下下一代互互联网的的支持路路由器的的销售。

27、根据信息产业部及CCID两大权威机构对我国路由器市场的分析数据，我国路由器市场每年增长速度超过40%，预计2005年将达到84万台，在这个领域中，发展前景最广泛的区域是IPV6路由器。根据因特网多功能路由器的特点及市场定位，我们计划2004年全年的销售量达到3000台，利润达295万；预计2007年销售量可以达到5万台，利润超过5300万元。 根据信息产产业部研研究结果果显示，到到20110年，该该市场将将会发展展到1550亿元元。我们们希望在在此期间间市场中中的竞争争局面应应是维持持发展。影影响这种种变革的的主要力力量来自自第五代代互联网网的过度度完毕计计算机应应用越来来越普及及。我们的市场

28、场定位是是发展大大型网络络运营商商,政府府部门,教育部部门等具具有特殊殊要求的的单位的的网络产产品。在在过去的的几年中中，这个个市场已已经处于于发展状状态当中中。网络络产品研研发专家家赵有健健博士预预测，该该领域未未来三年年的产值值为200亿元。最有发展前前景的区区域是支支持第五五代互联联网市场场的IPPV6路路由器产产品。盛维电子股股份有限限公司由由于自身身所具有有的优势势，最有有能力使使支持第第五代互互联网市市场的IIPV66路由器器产品与与我公司司的灵活活多变的的销售渠渠道相互互合作共共同打入入现有的的销售行行业中。这这种合作作具有产产销结合合提高效效率和效效益的优优势。目目前，在在该领

29、域域的销售售单位面面对着挑挑战，比比如进入入市场的的时间压压力大,劳动成成本高效效率低下下等。二、竞争性性分析在这个市场场中，与与我们竞竞争的公公司有：与我公公司具有有相同销销售产品品和类似似销售渠渠道的其其他公司司，一些些路由器器生产厂厂家自己己已有的的销售渠渠道。其其中前者者是直接接竞争对对手，后后者是潜潜在竞争争对手。因因为在销销售量达达到一定定规模后后，我公公司可以以超过其其自身销销量的承承诺使其其专门向向我们供供货，从从而消灭灭潜在竞竞争对手手。竞争者同我我公司一一样，在在同样的的贸易刊刊物上使使用同样样的方法法登过广广告。但但是我们们的产品品是独一一无二的的，而且且我们最最早进入入

30、市场，进进入市场场的速度度也比较较快，为为顾客提提供了最最满意的的产品和和服务，从从而形成成了名牌牌产品效效应和良良好的信信誉度。因因而我们们具有更更大的竞竞争优势势。在该行业中中，我们们的供货货商在业业内具有有良好的的口碑，可可提供高高效的产产品供应应和优质质的售后后服务。当当前，竞竞争威胁胁来自其其它公司司策略关关系方面面。该市场份额额没有同同任何竞竞争者分分享。竞竞争是存存在的，但但它只存存在于具具体行业业的一个个方面。三、竞争策策略或消消除壁垒垒与其它产品品同时销销售最基基本的产产品并不不是困难难的。因因为，我我们不仅仅有优良良的品质质保证还还有良好好的售后后服务。由由于我们们的产品品

31、或服务务的可行行性，公公司具有有蓬勃发发展的美美好前景景。要想在IPPV6路路由器上上消除壁壁垒，主主要工作作是及时时形成市市场垄断断，迅速速生产出出新产品品，快速速进入市市场。有有了时间间因素就就能使本本公司产产品尽快快进入市市场。据据估计，本本公司将将提前112个月月领先于于所有竞竞争对手手。四、目标市市场当前我们产产品的典典型客户户是为了了获得一一个全球球唯一的的IP地地址而选选择第五五代互联联网的人人。我们们可以激激发他们们购买我我们产品品的激情情，原因因是我们们的产品品价格合合理,品品质优良良并提供供即使优优厚的售售后服务务和强大大的技术术支持。这这些信息息是我们们从客户户的反映映，

32、广告告调查等等渠道了了解到的的。同时时我们还还感到，我我们的顾顾客发现现我们的的产品质质量稳步步提升，经经济先进进，任何何一种明明显的特特性都使使你的产产品立于于不败之之地。IPV6路路由器的的市场定定位是根根据第五五代路由由器的零零售价的的范围来来划分的的。这类类商品的的大部分分销售业业务由具具体的授授权机构构授理的的，而一一少部分分则使用用具体确确定价格格方法的的方式进进行。本公司当前前产品处处于未能能大量上上市的不不利状态态，造成成这种不不利局面面是第五五代互联联网正处处于实验验阶段，在在未来五五年以内内我们有有能力扭扭转本公公司产品品市场份份额较低低的形势势，此后后，各种种劣势会会大大

33、降降低。五、顾客的的购买准准则目前购买本本公司产产品最典典型的顾顾客是在在网络中中为了有有一个自自己的IIP地址址正在使使用第五五代互联联网产品品的人。六、销售策策略盛维电子股股份有限限公司的的销售部部门计划划通过不不同的渠渠道销售售我们的的产品或或服务。这这些渠道道都很起起作用，因因为：客户分布面面广地域关系相相对集中中季节性变化化影响不不大我们的竞争争对手也也使用同同样的销销售渠道道。不过过，相比比之下，我我们的销销售策略略更有效效，这是是我们得得以胜过过竞争对对手的优优越条件件。价格：IPPV6路路由器采采取积极极灵活的的定价方方式，本本着先跟跟随，后后超越的的原则；即先跟跟随其它它同类

34、产产品的价价格做到到比它们们低200-300%，。清华紫紫光比威威网络技技术有限限公司已已同我们们签订了了专门的的销售协协议书，在产品获得市场认同后采取变换机型提高价格来提高利润率。 促销：针对对产品特特点通过过专业媒媒体（如如网上销销售、计计算机报报等）和和大众媒媒体进行行宣传，在在各省市市招聘一一名业务务代表专专门负责责促销，组组织专业业展会等等形式。 销销售渠道道：通过过公司销销售人员员直接接接触客户户争取订订单，并并建立渠渠道进行行销售，以以达到迅迅速扩大大销售，拉拉动市场场需求的的目的，而而主要精精力放在在渠道建建设和管管理上。 技技术壁垒垒：该产产品的开开发需要要同时具具备软件件和

35、硬件件的开发发能力，因因此，具具有非常常高的技技术难度度，跟进进的竞争争者很难难仿制，此此外公司司还非常常重视新新产品的的研发工工作，保保证了产产品的先先进性和和技术优优势七、市场渗渗透和销销售量直接（或间间接）销销售计划划五年年计划我们将在五五年内使使本公司司产品占占到200%的市市场占有有率，销销售额由由现在的的10000万增增长到11亿元人人民币。使公司的规规模进一一步扩大大！抢占占国外市市场。打打造出自自己的品品牌！加加大宣传传力度，在在报纸，电电视，网网络等媒媒体上投投放广告告。借助助一些出出版物进进行更广广泛的宣宣传。有效销售率率（%）：70%实际完成率率（%）：68%市场份额（%

36、）：220%潜在的购买买者/用用户（每每年数量量）：2200000商家家每个购买者者的购买买量：11200部总销售量：10000000部平均购买价价格：1180000元第四章 产品与与服务我公司提供供以下方方面的服服务：产产品销售售，售后后服务，技技术支持持，方案案提供。 一、 产品品种规规划 如果将将现在的的上网速速度提高高10000至11万倍，这这样的互互联网会会不会让让你心跳跳？2004年年3月119日，中中国第一一个下一一代互联联网主干干网CERRNETT2(第第二代中中国教育育和科研研计算机机网)试试验网在在京宣布布开通，绵绵延60000公公里的网网络以22.5GG-100G比特特秒

37、的的传输速速率连接接了全国国2000余所高高校。 CEERNEET2专专家委员员会主任任吴建平平介绍，此此网络采采用IPPv6，是是目前世世界上所所知规模模最大的的采用纯纯IPvv6技术术的下一一代互联联网主干干网络。除除了提高高速度，IIPv66还可以以解决目目前IPP地址资资源不足足的危机机。目前前，中国国的互联联网和全全球其它它地区一一样，采采用的是是IPvv4。110年前前，中国国第一个个IPvv4主干干网也是是由CEERNEET建成成。 CERRNETT2的出出炉还颇颇费周折折。20002年年，中国国50余余名两院院院士联联名上书书国务院院，力举举启动我我国下一一代互联联网发展展计划

38、。220033年8月月，国务务院作出出正式批批复，国国家发改改委、科科技部、信信息产业业部、国国务院信信息化工工作办公公室、教教育部、中中国科学学院、中中国工程程院、国国家自然然基金会会等8部部委联合合牵头的的“中国下下一代互互联网示示范工程程”CNNGI，CChinna NNextt Geenerratiion Intternnet浩然启启动。119日亮亮相的CCERNNET22则成了了该计划划实施中中，第一一个开通通的核心心主干网网。此次工工程中，采采用的网网络设备备主要购购自清华华比威和和思科。 我我们的产产品规格格现阶段段采用双双IPVV6/IIPV44双核心心技术以以实现两两代互联联

39、网的平平滑过度度，当下下一代互互联网改改造基本本完成时时，将采采用单独独的IPPV6核核心。二、 研究与开发发当今中国正正处于一一个信息息变革的的时代，人人们对于于网络的的认知已已经远远远超过了了最初简简单的网网络联接接，网络络应用的的增加和和普及加加快了中中国信息息化建设设的步伐伐，作为为中国全全系列网网络设备备、网络络安全设设备和解解决方案案的主流流提供商商之一，清清华紫光光比威网网络技术术有限公公司有责责任、也也有义务务为加快快中国的的网络信信息化建建设作出出他应有有的贡献献。清清华紫光光比威网网络技术术有限公公司20000年年7月成成立，是是依托清清华大学学强大的的技术实实力创建建的高

40、新新技术企企业，在在公司成成立的短短短的三三年里，清清华紫光光比威推推出了一一系列基基于自主主知识产产权操作作系统BBWOSS研发和和生产的的全系列列网络产产品和网网络安全全设备。强强大的技技术实力力、优秀秀的产品品性能、合合理的网网络解决决方案得得到了来来自政府府、教育育、公安安、金融融、交管管、电力力、保密密局等行行业用户户的一致致好评和和认可，并并多次获获得了媒媒体、行行业机构构、国家家的不同同奖项，成成为业界界的典范范企业。这这些成绩绩的获得得除了得得益于我我们无与与伦比的的技术和和产品，更更离不开开广大用用户和系系统集成成商、行行业合作作伙伴的的大力支支持和协协助，清清华紫光光比威公

41、公司将继继续秉承承我们：“网络之之道，质质上之选选”的经营营目标，以以及满足足不同用用户在通通信领域域不同需需求的永永久信念念，充分分发挥清清华大学学强大的的科研力力量，结结合清华华紫光集集团雄厚厚的市场场实力，为为中国的的网络用用户提供供高速的的、高效效的、安安全可靠靠的、互互动式的的网络架架构，来来满足更更多用户户的不同同网络需需求，为为中国的的网络建建设奉献献清华紫紫光比威威毕生的的精力！三、未来产产品和服服务规划划为适应市场场需求，我我们计划划扩大具具体产品品的生产产，内容容包括扩扩大研发发力度，扩扩大生产产规模。此外还计划划开发下下一代产产品，包包括更完完善的软软硬件。四、包装我们的

42、产品品出厂包包装原则则是简洁洁，明快快，安全全。我们们的竞争争者也使使用相对对的包装装方式，但但是我们们的产品品有别于于他们的的包装形形式。包包装工作作是制造造过程中中的最后后一道工工序，也也是非常常关键的的一环，它它可在顾顾客的心心目中建建立十分分理想的的形象。五、实施阶阶段产品的问世世是达到到顾客满满意的一一个重要要组成部部分。我我公司利利用中铁铁现代物物流科技技股份有有限公司司来监控控和管理理产品的的储运，制制定单证证，日常常养护和和保险，这这样可令令顾客满满意，实实现销售售的持久久性。我们的实施施方案可可以满足足未来的的需求。六、服务与与支持对顾客的服服务： 产品品销售，售售后服务务，

43、技术术支持，方方案提供供。反馈与调节节政策：我公司提供供全面的的售前和和售后技技术支持持与服务务。售前前活动主主要由位位于现场场的系统统工程师师来做。售售后活动动主要是是通过设设在设备备所在地地的专业业人员及及热线来来完成的的。有了了这两种种服务体体系保证证了我们们的技术术可以成成功应用用，并使使顾客满满意。这这些机构构提供对对我们全全线产品品的技术术支持，可可以保证证技术的的成功使使用和快快速解答答顾客问问题。我我公司的的产品主主要采用用电子方方式进行行服务与与支持的的，这样样可以有有效地节节约时间间，降低低日常开开支。这这些服务务包括：使用电电子邮件件，传真真反馈和和电子邮邮递技术术服务，

44、还还包括产产品更新新或改革革方面的的自动电电子邮件件确认服服务。第五章 市场与与销售一、市场计计划我公司的产产品的市市场总计计划是以以下列因因素为基基础的：本公司将致致力于建建立全球球化的销销售网络络。投资资于全球球网络销销售方式式的销售售组织将将对市场场产生积积极影响响。本公公司已开开始建设设一个具具体销售售形式网络销销售组织织，以支支持产品品/服务务的实施施战略。直接销售方方式已委委托出去去了，原原因是我我公司产产品的高高价位，在在美国，公公司没有有雇用当当地的销销售人员员。目前前公司在在本国正正在当地地开设了了销售机机构。二、销售策策略1、实时销销售方法法 IPV66路由器器应视为为一种

45、长长期销售售的商品品。2、产品定定位顾客对我们们的IPPV6路路由器评评论是很很好。我我们产品品的质量量上的优优点吸引引了顾客客，得到到客户的的很高评评价。就市场定位位而言，我我们能利利用生产产目标来来满足不不同顾客客的要求求。多层次的销销售策略略：我们的销售售步骤分分具体分分三步，首首先是市市场渗透透。第二步是注注意网络络销售渠渠道。传传统客户户是我们们产品的的主要目目标。公公司目前前正同某某个公司司商谈以以OEM方式式进行销销售的可可能性。第三是注意意发展合合作伙伴伴关系。公公司目前前正同某某些公司司开展传传统意义义上的合合作，以以便开展展业务上上的相互互帮助。三、销售渠渠道与伙伙伴我们的销售售渠道包包括以下下几种：分销商：确定分销商商是我们们市场计计划中的的重要环环节。我我们将首首先选择择那些从从前就已已经建立立起来的的销售渠渠道，这这些销售售渠道相相对来