聚鑫荣推广计划管理2513882422.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.前 言言此项目现状状条件皆不不如人意，所所以在整个个项目的产产品策略、包包装策略上上应跳出个个案推广塑塑造的界限限而从大方方向着手，借借势而发力力把未来远远景的前途途描绘充分分。只有地地块价值得得到深挖提提升，远景景得以认同同，才能实实行项目的的顺利销售售。而借势势重点在于于沿本案而而过的泉永永路的拓宽宽、改造。俗俗话说：“要致富、先先铺路”这一市政政建设将致致始致终贯贯穿于本案案成为营销销推广的主主要方向。充分利用所所有优势资资源，打造造具自身独独有魅力的

2、的产品内涵涵以区隔其其它竞争项项目是本案案销售成败败的关键 产品篇本案位于市市郊西街与与环城路的的交界处，区区域建筑陈陈旧，环境境脏乱，区区域形象及及商业价值值较差，交交通条件不不发达，商商业辐射面面窄，区域域物业升值值潜力不明明显。因此，本案案在具体的的操作中应应根据项目目周边现状状环境的优优劣势“扬长避短短”，充分挖挖掘周边综综合资源，摆摆脱项目周周边商业氛氛围不足的的影响，充充分利用与与西郊菜市市场以及周周边几大生生活社区的的人流优势势，特别要要充分借助助泉永路的的改造，来来引导目标标客户群体体对区域及及本案形象象与价值的的认同。一、产品定定位分析项目定位应应根据区域域范围内的的商业经济

3、济环境、客客户群体资资源和项目目所处的地地理位置等等综合要素素来考量。定定位准确与与否，直接接关系到项项目操作的的成败。专业市场是是以某一商商业行业为为经营特性性的市场，本本身有其内内在的“唯一性”与“权威性”。一般情情况下应具具备以下条条件：地理位置：地缘关系系较为广泛泛、密切，辐辐射面广的的区域；交通条件：交通便利利，便于车车辆行走，货货物运输；商业环境：有一定商商业沉淀，商商业辐射面面大，跨区区域、地市市甚至越省省；市场规模：须具备一一定的市场场规模形成成集合优势势，吸引目目标消费群群；政策扶持：必须得到到政府部门门的扶持，做做到一定条条件的免工工商税收等等方面的优优惠政策；市场配套：停

4、车场、仓仓库、物流流中心、经经营管理、广广告推广和和市场促销销等；而本案所处处区域的地地理位置、交交通环境、商商业辐射范范围以及市市场本身条条件等并不不具有足够够的做专业业市场的要要素，不能能充分体现现市场的优优越性。同时，做专专业市场还还必须涉及及项目后期期的市场招招商和经营营管理的问问题，而这这恰是房地地产业与“市场”结合运作作最大难点点所在，对对于本案仅仅三千多平平方米的商商业店铺而而言，经济济效益不佳佳。因此概念营营销这一操操作模式较较为适用本本案：1、概念营营销以其特特有模式在在泉州商业业物业普遍遍疲软的市市场大势下下，突出项项目的商业业定位，并并对项目未未来的商业业作出具体体的景象

5、描描绘，以塑塑造表现区区域地段的的发展前景景和物业的的增值潜力力，体现投投资与回报报良性关系系。化解目目标客户群群体对本案案潜在的投投资疑虑及及抗性提供供有利说辞辞。2、概念营营销在战略略的具体执执行中运用用灵活，进进可攻，退退可守，既既可视具体体情况在项项目的后期期采取不介介入行为，亦亦可在项目目的后期主主动介入市市场招商和和经营管理理，进行专专业市场的的营运。产品定位：（以烟、酒酒、茶及干干货类名优优特色产品品为主的商商业街）定位主题：名、优、特特产品商业业街商业街定义义：1、借势新新道改造亦亦为强调本本案的沿街街优势（所所有店铺均均为沿街独独立店）。2、打破专专业市场固固有的条条条框框，

6、以以周边现成成人气市场场及商业模模式为支撑撑阐述新商商业街的繁繁华前景，而而降低概念念营销所遭遭遇的销售售抗性。3、与西街街及周边街街区连成一一片进行塑塑造，强力力提升其影影响范围及及商业价值值。产品定位支支撑点：1、民以食食为天。有有关吃的市市场最为庞庞大，而名名、优、特特农副产品品，在近些些年里备受受城里人的的喜爱，各各种山珍海海味制成的的干货，因因储存运输输的便利性性，更因其其较好的口口味和营养养价值在城城市里异常常走俏；2、目前泉泉州除了新新门街有自自发聚集在在一起的干干货商铺外外，还没有有真正的农农特产品的的专业市场场，而以泉泉州城市的的消费容量量，市场可可为空间巨巨大；3、本案与与

7、西郊、城城口菜市场场相邻，区区域商业氛氛围已具备备一定的基基础和规模模，其邻近近南安和3305省道道，具有资资源和交通通的优势，并并大有潜力力可挖；4、项目旁旁两大菜市市场每天带带来大量人人流，对本本案的人气气聚集有较较大的促进进作用；5、项目周周边围绕的的几大生活活社区，为为本案提供供足够的消消费支撑；6、西街是是老泉州农农副产品市市场最为集集中的区域域，是泉州州农贸市场场的发源地地，具有深深刻的行业业影响力。商业特色：专业经营全全国各地的的地方特产产（ 农副副产品），打打造泉州特特色商业，以以提升社区区商业物业业的价值形形象，并塑塑造属于本本项目独有有的“惟一性与与排它性”特征；核心功能：

8、提供便利，满满足市场及及城区居民民群众的日日常生活需需求；提升升商业物业业的价值；树立增强强投资者的的信心；运作方式：1、概念营营销：即虚虚实结合的的市场营销销概念定位位。2、实质运运作：即成成立专业市市场经营管管理机构，负负责项目后后期的市场场招商和经经营管理。主题定位塑塑造、操作作把握概念营销的的弱点在于于实质性操操作较欠缺缺，对于投投资者来讲讲容易产生生疑虑，信信心不足，所所以我们在在进行主题题塑造时要要针对于投投资者这种种心理，采采取虚实相相间的操作作手段。1、赋予项项目已定的的商业主题题，通过包包装的手段段，将项目目定位的内内涵具体形形象化；2、通过各各种传播媒媒介和“软性文章章”，

9、并结合合多种销售售道具，对对项目进行行 “炒作”，在塑造造提升项目目的形象与与知名度的的同时，使使项目的定定位深植人人心同时获获得市场价价值的认同同。表现手法：1、软性造造势（西部部热土，辉辉煌再现）进进行区域地地段的炒作作，以其击击破泉州人人对西部区区域的价值值偏见而对对这一区域域产生新的的期望与好好奇。2、通过前前期发放问问卷（名优优特产品商商业街咨询询意见）引引导泉州人人对这一区区域商业定定位的印象象，并形成成口碑流传传，为我们们后期的塑塑造埋下伏伏笔。3、资源借借助的深层层挖掘（地地域商业底底蕴 商业背景景 商商业支撑力力商业契机 新新商业形态态）推导，把把名优特产产品商业街街的可行性

10、性及必然性性合理展现现出来，形形成行业领领域聚焦。4、招商进进展的虚实实表现，专专业市场能能否形成，招招商工作至至关重要，对对于投资者者而言又是是树立其投投资信心的的强化剂，实实实在在的的意向商家家与虚拟数数字的结合合，制造抢抢驻专业市市场的势头头，贯穿于于夹报、软软性及硬性性广告当中中。5、作为名名优特产品品专业市场场，其所涵涵盖的面非非常之广泛泛；而对于于本案35500一一个卖场而而言，现没没有那么大大的容量也也无需门类类齐全，所所以针对于于属于本市市场内实际际操作性很很强的拳头头产品塑造造将是体现现这一市场场专业特色色的关键。6、经营管管理委员会会的组建方方案，由经经营商家推推选组成经经

11、营管理委委员会，负负责专业市市场统一经经营管理，推推广事宜，对对商家及投投资者而言言就是一颗颗定心丸，亦亦是促进项项目顺利销销售及招商商的最有较较途径。专业市场主主导内容：优质粮油总汇海味参茸特区茶文化长廊地方特色产品大观园尖端产品展示区名烟名酒专卖专业市场经经营：经营管理的的良性运作作是为市场场成功之本本。针对于于主题式专专业市场定定位的卖场场更需要系系统性经营营方针，以以保持专业业特色定位位的延续性性及发展。1、经营商商家淘汰制制，商家质量量严格把关关，定期审审核并淘汰汰不合格者者，维护消消费者权益益，维持整整体市场及及商家形象象，以保持持名优特特特色。2、市场推推广制：定定期组织订订货会

12、、展展示会，新新产品发布布会、服务务日、促销销周、NPP广告、DDM直销以以促进专业业市场动态态经营。3、定期把把脉制：商商会定期进进行经营总总结推广会会议与商家家群策群力力，把握市市场脉搏分分析市场动动态，真正正做到共荣荣共赢。4、立体营营销空间：网络推广广、聚鑫荣荣期刊、聚聚鑫荣商会会中心、名名品集中展展示空间、定定期组织参参加贸洽会会。5、推广基基金制：“巧妇难为为无米之炊炊”作为本专专业市场亦亦不例外，每每年固定的的推广基金金是保证，是是专业市场场推广及发发展壮大的的根本，可可由经营管管理委员会会牵头市场场内所有商商家，各出出一份力，成成立推广基基金，共同同把市场搞搞活。专业市场操操作

13、重点在在于两个方方面：即前前期的招商商及后期经经营管理；目前我们们正处于前前期招商阶阶段中，所所以招商工工作的虚实实表现及合合理性解说说是整个专专业市场能能否兴旺起起来的前提提，抓住实实质性意向向商家大做做文章，加加上虚拟数数字结合达达成量的表表现来吸引引观望商家家，后期经经营管理主主要在于经经营管理委委员会的成成立及运行行，并以此此来稳定商商家信心，保保障专业市市场正常运运作。招商思路因本案无实实行售后返返租的营销销模式，亦亦无进行真真正的市场场经营招商商活动，如如何消除客客户在购买买店铺时的的疑虑，是是本案至关关销售成败败的根本性性问题。所所以贯穿于于销售阶段段当中的招招商信息发发布成为实

14、实质性办市市场及打消消客户疑虑虑的首要措措施。招商途径：1、利用销销售海报或或招商专用用手册，对对本省各地地的名优特特产品专业业市场及产产地市场，进进行“拉网捕鱼鱼”，“直效招商商”。2、通过招招商广告的的发布，进进行本项目目招商信息息的发布，利利用“广而告之之”的效果，以以达到招商商的目的。3、在项目目销售过程程中，亦可可实现并达达到部分的的招商工作作与效果。4、通过IInterrnet进进行网上招招商，以实实现跨区域域的远程招招商活动的的进行，并并可有效节节省一定的的招商费用用。招商优惠措措施：1、免半年年物业管理理费2、工商管管理费一年年减免3、统一形形象策划、包包装与制作作4、协办营营

15、业执照及及相关手续续目标客户群群体定位潜在目标客客户群体的的特点：1、区域性性强是本案案客户群体体主要特征征，以周边边客户为主主，外来客客户为辅；2、除投资资型客户外外，非投资资型（自营营）客户也也占相当一一部分；3、由于职职业性格等等特征，心心理承受价价位较低。根据目标客客户群体特特征、项目目定位及商商业形象价价值等综合合要素，在在项目推广广过程中应应遵循以下下原则：把握主力目目标客户群群体目标主力客客户群体把把握准确与与否，是本本案成功的的根本保障障！项目推推广应瞄准准目标主力力客户群，有有针对性地地进行广告告宣传和销销售传播，以以最大限度度提高项目目推广效应应。挖掘和利用用区域内商商业资

16、源区域内商家家和商业资资源的把握握，是本案案操作的要要点。如果果能将周边边商家资源源迅速转化化为本案的的客户群体体，将大大大促动本案案的销售。制定合理的的价格销售售策略根据潜在目目标客户群群体的特征征及心理价价位承受能能力，建议议本案应先先以较低价价位导入，以以吸引投资资者待整个个势头销售售能量凝聚聚起来再逐逐步调高价价位，实行行“低开高走走”策略。本案所处区区域周边的的杂乱，初初级现状，而做为主力力客户群体体的周边居居民对这一一地块的商业业价值心理理价位不高高且观念根根深蒂固，所所以打破固固有价值观观念，借势势发挥极限优优势，塑造造新形象，为为投资者营造一幅繁繁荣热闹的的商业画面面，以提升升

17、本地域商业业价值，是是本案包装装策略所要要把握的重点点 包装策略本案主导性性商业利基基：新商业形态表现，地域价值提升旧305线拓宽改造，周边优势资源整合，新商机注入西部开发正热，西湖地块以呈明显涨势依此方向推推导包装策策略重点在在于紧扣这这条沿案而而过的财富富金线来展展开诉求。案名：聚鑫鑫荣行销主题：泉州首家家名、优、特特产品商业业街主打广告语语：做大道店店东，揽八八方钱财视觉形象主色调：灰灰咖啡、浅浅黄色核心意向：繁华、商商机、传统统特色主打形象：满载的喜喜悦人物现场布置：售楼处 项目目气质的浓浓缩体现装修材质：主 金属质质感 辅 玻璃，清清秀视觉VI区：LLOGO表表现，项目目营销主线线售

18、楼处吊旗旗、看板：表现形象象、利基现场罗马旗旗：表现LOOGO与项项目形象户外看板：在售楼处处侧墙面整整幅的看板板，表现项项目形象与与投资利基基。工地围墙：油漆上色色暨喷绘看看板组合，表表现项目利利基。印刷品：名名片、夹报报、投资专专栏、小吊吊旗、手提提袋效果图：西西部区域规规划图、外外街效果图图、内街效效果图广告印象：传承老泉州州农贸市场场发源地的的荣耀，以以政府巨资资打造西部部财富金线线为契机，周周边两大集集市，十万万人生活消消费圈为依依托，掀起起新一轮的的西部繁荣荣。1、西部热热土开发正正酣，西湖湖地块已呈呈明显涨势势。2、旧3005线换新新颜，与新新华北路并并架共筑西西部商业主主动脉。

19、3、两大集集市，十万万人消费群群体人气拱拱照。4、泉州唯唯一的名、优优、特产品品商业街，底底蕴深厚，商商机汇聚，市市场空间巨巨大。5、中国第第四届特产产文化节在在泉州召开开，泉州特特产文化地地位提升。掘起西部热热土第一桶桶金首付 元，买繁繁华商业街街 零公公摊独立沿沿街金店赚市场商机机、赚升值值差价项目推广思思路：泉州投资客客关注点 （1）现现时的繁荣荣景象 （2）未未来的增值值保障本案从地段段、商业形形态、地域域形象来看看都不甚理理想。由于现时的的老城区破破旧状况，泉泉州人对这这一区域固固有的价值值偏见，所所以在项目目推广当中中应注意把把握以下三三点：1、新形象象塑造跳出个案塑塑造的界限限小

20、框框而而重拳塑造造地区的未未来前景，借借势西部地地区的市政政规划及近近在咫尺的的西湖片区区已成事实实的升值状状况来强力力提升此一一地块的升升值空间，打打破固有的的成见，树树立全新形形象，从大大方向引导导投资者对对该地段价价值的重新新定位。2、专业市市场塑造我们这一主主题定位从从模式来讲讲属于概念念营销，但但我们必须须做到虚实实相间，扯扯虎皮做大大旗，门面面工作要做做足，而让让投资者感感觉到这里里做名优特特产品是最最适合不过过的，而且且非做不可可，市场凝凝集力及扩扩张力都有有可行空间间，尽量弥弥补概念营营销给投资资者的信心心不足。3、入市方方式及价格格提升策略略从泉州人固固有的地域域价值偏见见及

21、市场上上竞争对手手状况，（目目前新建项项目来看底底层几乎都都规划成尚尚街店面或或者是内店店面，而从从销售情况况来看都不不容乐观，有有的基至打打出返租模模式）。以以及我们这这个项目的的销售在周周边的无可可比性，决决定着我们们应参照于于周边目前前店面租金金状况来推推算，以目目前市调资资料显示周周边店面平平均租金在在30多元元/，而而以我们现现在的定价价以18年年为回收期期来算要445多元/的租金金保本，做做为本案的的主力客户户群体的周周边居民，很很清楚这笔笔帐，这就就决定着我我们的入市市价格要适适当。待周周过居民对对本项目价价值认同后后再逐步提提升。推导主线：通过专业市场的假戏真做，来提升这一地段

22、的商业价值。通过旧305线的改造为重大导线来树立区域新形象。集合现有的优势资源，以及西湖地块已呈明显涨势的现状，来打破现有的低价值观念。1）新形象象塑造因为我们这这个项目所所处区域的的现时状况况较差，未未来远景模模糊，而店店铺销售的的市场竞争争又非常激激烈，制造造区隔于其其它同类产产品，树立立我们所特特有的形象象气质，避避免直接竞竞争至关重重要。通过过软性、硬硬性相结合合方式把新新形象公开开并予以合合理引导，以以打破固有有成见，形形成新形象象授知、认认同。2）产品品品质塑造面对日趋理理性的投资资者，产品品力的竞争争早就摆在在头等位置置，塑造产产品独有的的“唯一性”和“排它性”的特征，是是许多开

23、发发商花重金金，下大力力气所不惜惜的。本案案目前的产产品优势不不明显，通通过个优势势资源的充充分挖掘、提提炼，把前前期塑造起起来的新形形象进行细细化、展开开以打动投投资者，吸吸引属于我我们的投资资客户群体体。3）综合品品牌塑造综合所有优优势资源加加以提升，步步入推广宣宣传的高境境界，品牌牌塑造，这这当中就包包含开发商商、产品、市市场经营管管理三个方方面的实力力来展现，来来达成品牌牌树立目的的，介时我我们所卖的的就不是一一个钢筋、水水泥建筑物物，而是一一种产品文文化、开发发理念，投投资者买到到的也不单单单是一个个店铺，而而是一笔财财富，一种种荣耀，也也会为自己己伸为本项项目业主而而骄傲。行销计划

24、进进度安排阶 段销售进度（以预订面面积计算）主要媒体应应用目 的的主要工作内内容预热期销售进度220%当期广告投投入额度225万1、软性报报道；2、问卷发发放；3、夹报；4、报纸广广告。以软性做为为先导，开开始地块炒炒作，加温温而问卷走走访形成口口碑聚焦为为开盘积蓄蓄能量。1、软性报报道的撰写写发布；2、问卷的的设计、发发放；3、销售中中心培训，熟熟悉说辞，并并一始走访访摸底；4、策划部部门备齐现现场销售用用道具及工工地现场气气氛。公开期开盘后600天内1、报纸广广告；2、围墙及及户外定点点看板；3、软性报报道； 4、夹报；5、投资专专栏。项目形象全全面公开，硬硬性广告，软软性报道全全面宣传，

25、整整合各项媒媒体优势，炒炒热项目为为销售积蓄蓄人气。1、投资专专栏设计制制作并发布布；2、户外定定点看板设设计制作；3、夹报设设计；4、软性报报道；5、开盘活活动安排；6、密切关关注案情发发展及竞争争项目动向向；7、销售中中心说辞强强化训练，实实行有效销销控。强销期工程主体封封顶销售进度440%当期广告投投入额度110万1、报纸广广告；2、夹报、派派报；3、户外看看板延续；4、软性报报道。由节日活动动炒作形势势进入热销销期，强化化项目的回回报价值，扩扩大前期战战果，为销销售最高潮潮加温；以以积累销售售势头，有有效销控，促促进难消化化户型。1、举办活活动，报纸纸、现场销销售道具配配合；2、各种媒

26、媒体组合出出台；3、售楼处处来人来电电过滤追踪踪；4、实施销销售控制。促销期外装修完成成销售进度660%当期广告投投入额度110万1、报纸广广告；2、夹报、派派报；3、定点看看板延续。通过未成交交客户分析析、追踪，对对保留产品品优惠回馈馈促销；同同时加强老老客户沟通通，以带来来新客户成成交。1、客户反反应统计分分析；2、媒体反反应统计分分析；3、电开、走走访、派报报。延续期交房销售进度880%当期广告投投入额度55万1、派报；2、报纸；3、定点看看板。此阶段主要要针对产品品形象做宣宣传，增强强客户信心心，以小额额利益促进进剩余难销销铺位的销销售。1、潜在客客户再过滤滤；2、对未成成交客户加加强

27、攻势。3、全力巩巩固销售成成果；4、尾盘答答谢促销。各阶段推广广执行及费费用安排：阶段主 题项目规格期数单 价价 格预热期“西部财富开启在即新掘金热潮已渐升温”东南早报半版套红11188011880泉晚1/4套红预告12629426294问卷发放夹派4万0.520000软性造势（泉晚1/3）12000020000公开期新形象面世，“政府巨资打造西部商业动脉，名优特产品商业街，开创西部商业新版图”。软性报道（泉晚）21500030000泉晚1/3套红开盘13505935059泉晚1/6套红形象22035040700海都1/4套红3450013500东南1/4套红2691213824夹报4万0.5

28、20000投资专栏5千0.42000强销期针对本期节假日较多展开项目利基，诉求“做大道店东，赚满钵钱财”，首付 买繁华商业街零公摊独立沿街金店。赚市场商机、赚升值差价泉晚1/6套红利基诉求22035040700海都1/4套红利基诉求3450013500广电1/4彩色拜年版11127111271拜年卡11依客户数量定东南早报1/4套红年后启动版169126912东南早报1/4套红利基诉求2691213824投资专栏区域性派发2万份0.714000工地现场POP（工程形象，拜年）160006000促销期以小额利益回馈为宗旨，促进销售进度、推出“沿街零公摊独立金店，现房发售”，优惠措施。泉晚1/6套

29、红促销版32035061050海都1/4套红促销版3450013500东南1/4套红促销版3552916587工地现场POP（促销信息）330009000延销期产品利基维持性诉求东南1/4套红促销版（尾盘促销）4552922116泉晚1/6套红促销版（答谢版）12035020350工地现场POP（答谢版）120002000各阶段主线线把握整个项目推推广过程中中应注意跳跳出个案塑塑造的小圈圈圈，把整整个地域的的塑造提升升做为重点点，打破固固有的项目目弱势达成成地域价值值提升，从从而推动项项目的销售售，而在操操作策略中中采取针对对性营销手手法与调整整销售策略略两个方面面来促进销销售。1、预热期期（

30、积蓄造造势）商业街的销销售与经营营的成功，首首要因素还还在地段价价值是否得得到认同，因因此本案的的推广计划划将以软性性报道先期期进行地块块商业炒作作，以拉开开整个媒体体推广计划划的序幕，为为公开期预预热。通过这一阶阶段的软性性造势为地地块及项目目加温，把把焦点聚集集此一区域域，使民众众对此一地地域产生好好奇并开始始重新认识识，销售现现场封锁价价格，制造造神秘气氛氛把好闸门门，也为我我们调查摸摸底进行调调整做准备备，同时激激发投资者者心痒难忍忍的关注欲欲望。2、公开期期（借势发发挥，新形形象塑造）开闸放水，把把前期积蓄蓄能量充分分释放，新新形象全面面展露并细细化，通过过软、硬性性相结合，新新形象

31、塑造造，来强力力提升地块块商业价值值，以迅速速，大气魄魄展开及繁繁华远景的的描述来给给大众营造造一幅美丽丽的画卷，以以给投资者者信心。3、强销期期（组合传传达新形象象优势，弱弱化销售抗抗性因素）针对年度节节假日较多多，我们可可借助时机机通过各种种渠道组合合，把项目目优势直接接传达至目目标客户，强强化公开期期媒体取得得的效果，把把客户期望望值抬至最最高以弱化化对现实状状况的抗性性。4、促销期期（现房形形象新鲜出出炉针对难难消化单元元进行促销销）主体封顶的的新形象在在整个区域域占有绝对对先机，前前期塑造画画卷初露倪倪端，此时时重点在于于挖掘那些些观望，犹犹豫不决的的投资者以以观房优势势诉求及小小额

32、利益回回馈相结合合来促进销销售进程。5、延销期期（项目维维持性诉求求，尾盘促促销）此阶段的主主要媒体将将体现座落落成的建筑筑及开工的的新道路改改造工程，我我们将借势势进行尾盘盘答谢及最最后一轮的的促销。整个推案过过程应按照照“底开高走走”的价格策略,重点在于于积蓄势头头，顺势而而上，借势提提高的把握握。 销售售篇 介于泉州人人固有的地地域价值偏偏见及“底开高走走”原则我们们当把内街街先期推出出并预以销销控（内街街一部分是是以低价入入市姿态出出现，一部部分为价值值提升预备备）通过与与客户的性性价比的细细微差距及及包装炒作作手段达成成逐步引导导，逐步提提高的目的的，不致于于离客户心心理价值差差距太

33、大造造成冷场而而跌势。随随后跟进的的是客户最最为接受的的沿街店面面，通过沿沿街的推出出把销售势势头抬至最最高，此时时内街部分分预留单元元提价渗入入这高潮阶阶段顺势销销售以提升升其附加价价值。而沿沿菜市场一一侧店面在在前面势头头已升起且且经营最易易引导的前前提下推出出，充分挖挖掘其附加加价值而实实现超值销销售目的。内 街沿街、内街沿菜市场侧推案顺序：整个推案策策略重点在在于积蓄势势头，顺势势而上，借借势提高的的贯穿延续续。1、积蓄势势头：在项项目未开盘盘之时严密密封锁价格格，软性、问问卷开始造造势，现场场接受登记记但不透露露价格，增增强其好奇奇咨询而把把谜底延至至开盘揭晓晓，为我们们市场摸底底提

34、供有利利空间，亦亦为开盘现现场的开闸闸积蓄能量量。2、顺势而而上：沿着着“低开高走走”的原则开开闸放水，现现场释放能能量并逐步步把销售势势头拉高快快至极限时时，而放出出最为抢手手之产品，以以制造整个个销售进程程的高潮并并顺势引导导难消化有有抗性单元元去化。3、借势提提高：借着着高潮销售售势头引导导以抬高后后续单元的的价格实现现利益最大大化。推案方向整个推案方方向分为44个阶段，针针对个阶段段不同特征征展开并锁锁定目标以以做到有效效出击。1）通过宣宣传造势来来聚焦热点点，开闸放放水，形成成尽量多的的大众授知知效应。此此阶段方向向在于全面面铺开、扫扫荡。2）组合传传达项目优优势，针对对主力客户户群

35、体市场场重拳出击击，重点方方向放在周周边老市区区、西郊、北北峰、南安安、浮桥等等属于本案案一级目标标客户市场场。3）以产品品内涵的深深层次挖掘掘来展开二二级目标客客户市场的的拓展工作作，重点针针对晋江、永永春、惠安安及石狮等等次级目标标客户市场场。4）巩固销销售成果，综综合优势提提升以稳定定投资者信信心，并形形成良好口口碑拉拢那那些尚在观观望犹豫的的客户。行销方式:1、直销方方式：广泛收集各各类企业名名单，寄发发DM或电电开，关搭搭配销售人人员直接登登门拜访，此此方式以公公开期为主主，旨在训训练销售人人员反应能能力及客户户后续追踪踪工作，地地区的选择择以泉州西西郊为主，其其余地区视视DM反应应

36、而定。 名单单搜集 寄寄发DM、电电话联络 反应应 直接拜访访 是是 否否 客户户订单 客客户资料建建立资料检讨分分析2、间接方方式：在本案公开开期及强销销期，发布布各类媒体体广告或举举办促销活活动，销售售人员依据据广告的反反应或购买买者的来访访，统计分分析客源情情况，采取取相应的销销售动作，以以促成交。 媒体体广告 反应 洽谈、拜拜访 是 否 客户户订单 客客户资料建建立资料检讨分分析1、老客户户介绍新客客户：做好好售后服务务，与客户户间建立良良好的沟通通，及时向向客户报告告工程的进进展程度，以以增进老客客户介绍亲亲友的信心心，依据介介绍客户之之情形，登登门拜访，以以促成交。2、介绍费费方式

37、：促促进外围网网络（物业业公司、各各行业工作作人员把客客户介绍给给销售部，销销售人员依依据介绍人人提供的资资料，拜访访客户，以以促成交。3、销售人人员客源：每个销售售人员在销销售其他项项目时，有有一批成交交客户，销销售人员可可以通过原原有的客户户，挖掘出出有实力客客户再购买买或介绍朋朋友购买。3、售楼处处业务执行行1、销控（1）销售售时专案做做好销售控控制，分区区销售再利利用价差及及时调整策策略，做好好全面性销销售，并稳稳定已购客客户信心，必必要时分区区销控。（2）安排排副控人员员，协助销销售，适时时促销，造造成销售热热潮，提高高现场成交交率。（3）销售售人员案前前销售训练练，以增加加销控人员

38、员与销售人人员之间默默契配合，达达到良好沟沟通，加速速固定动作作。（4）现场场造势：利利用电话和和客户，全全体销售人人员协作配配合，制造造现场热销销场面，促促使现场客客户下定。（5）销售售部制定奖奖惩制度，增增加业绩佳佳者的福利利，充分调调动销售人人员的积极极性，强调调客户服务务精神。（6）对户户型进行有有目的性的的销控，制制造销售佳佳绩。2、销售编编组、任务务分组：（1）现场场销售人员员分组，每每组二人互互相搭配支支援，原则则上男客户户由女业员员接洽，女女客户由男男业务员接接洽，操闽闽南语客户户由会闽南南话的业务务员接洽。（2）进行行分组业绩绩检讨竞赛赛，提高积积极性，刺刺激成交率率提高升。（3）每日日召开检讨讨会，适时时修正销售售技巧及广广告企业划划路线。（4）每日日资料统计计分析，了了解来人、来来电，已购购客户动向向，来源区区域及对象象，并检讨讨媒体效果果，研讨最最新企划方方针。（5）现场场来电登录录分类，做做最有希望望客户电话话联络或直直接拜访。2002年年10月225日11.25.202223:5123:51:5322.11.2511时51分11时51分53秒11月. 25, 2225 十一月 202211:51:53 下午23:51:532022年11月25日星期五23:51:53