传统营销转型会议营销29195.docx

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1、传统营销转型会议营销“广告费越来越高、老百姓疑虑难消；经销商非常难招，难伺候药店商超。”这个顺口溜是很多健康产业和药品行业面对传统营销模式无奈的写照。保健品、药品和保健器械在传统营销模式上的运作是越来越难了，无论是广告拉动还是终端推动都难以显效，国家相关法规对这类广告管的严谨，4层以上的中间环节层层拨皮，终端门槛越来越高。在这个时候，有一种倡导亲情般爱心服务和1对1销售为主的营销模式如火如荼的展开，为各大先入为主的企业和商家谋取了大量财富。我们称这种以会议卖货为主的营销模式为会议营销。会议营销也叫服务营销，也有叫数据库营销或者叫FTF（面对面）营销，就是企业建立消费者数据库，邀约目标消费者参加

2、会议，运用产品演示、病理讲座等方法，进行有针对性的销售的一种营销模式。这种模式始于90年代中期，成熟于90年代末期，在2000年 2004年进入最辉煌的发展期，珍奥、夕阳美、中脉、天年等众多企业运用了这种模式，在国内城市先做试点，接着复制经验，然后遍地开花，形成全国性的规模。笔者在此不是宣扬会议营销是保健产业的“救世主”，会议营销推广速度慢、适用人群狭窄、行业发展不规范等因素也制约了这个行业更深入的发展，但是对于一些在传统营销模式上至今未能显示身手的企业，或者由于资金、人力资源等方面有局限而一直未能做大的企业，不妨换个营销模式，将传统营销模向会议营销模式转型，在“变”中求发展。我们来看一个“变

3、”得非常成功的案例。珍奥，会议营销起死回生四年前，做传统营销模式的大连珍奥集团遇到了危机，南方周末刊登了整版报道“解开核酸骗局”文章，文章指出：核酸是毫无营养价值的普通食品，在人类七大营养的范畴之外，其营养价值和粉丝差不多，文章直接针对当时核酸行业的领军品牌珍奥核酸，并斥责核酸在广告中冒用38位诺贝尔获得者进行广告宣传。跟以往的三株常德事件，以及最近的巨能钙双氧水事件如出一辙，媒体之间仿佛联合起来进行疯狂抨击，短短几天时间，就让这个曾经在保健品中出足风头的宠儿喘不过气来，保健品传统营销模式的弊端就是这样，企业对经销商、药店和消费者的制控力非常薄弱，一旦生产企业遭遇致命的打击，首先消费者退货，然

4、后是药店退货，然后是经销商要求退货，先是部分经销商，然后是所有经销商推倒一个布诺骨牌，所有的布诺骨牌全部坍塌。在半年的时间内，珍奥撤回所有药店和商超的货，本来要在沉默中等待复出，但是媒体没有偃旗息鼓的意思，加上原有渠道的管理已经元气大伤，要在传统营销模式上复出已经回天乏力了，传统营销的模式只能作罢，要突围，珍奥核酸就必须要有新的营销模式。珍奥核酸在这种背景下借鉴并摸索了一套行之有效的营销模式会议营销，说他借鉴是因为他向当时中脉、天年学习了会议营销的操作要领，说他摸索是他根据珍奥核酸的产品特色，摸索了一套非常健全的会议营销体系，可以说，珍奥在会议营销的操作上青出于蓝，更甚中脉和天年一筹。四年磨一

5、剑，如今的珍奥核酸年销售突破15个亿，稳坐会议营销三甲的位置，在保健品传统营销模式越来越难卖货的今天，珍奥核酸成功的从传统营销模式转变成会议营销，走的稳健，步伐从容。 传统营销和和会议营营销的区区别 一个个做传统统营销模模式的企企业要在在转型的的关口深深度分析析两种营营销模式式的各自自优点和和缺点，然然后才考考虑是否否可以转转型，总总得来说说，传统统营销和和会议营营销主要要有100个区别别，见下下表：通过上表，我我们不难难发现，传传统营销销和会议议营销具具有本质质上的差差别，要要想进行行营销模模式上的的转型，决决非是一一朝一夕夕的事情情，笔者者认为至至少需要要经过以以下几个个操作步步骤。传统营

6、销如如何过度度到会议议营销？1、学习习会议营营销的成成功企业业某会议议营销企企业通过过一次区区域性会会议销售售了800万，仅仅这个成成功的案案例来说说，就有有许多值值得转型型中企业业学习的的地方，他他们是如如何邀请请到目标标消费群群的？他他们是在在哪里开开展会议议的？他他们会议议内容有有哪些？他们是是如何促促进会场场氛围的的？他们们用什么么方式达达成销售售的？学学习会议议营销模模式不是是一天两两天就能能掌握的的，毕竟竟两种营营销模式式存在很很大的区区别，企企业中高高层管理理人员要要深度学学习会议议营销的的操作要要领。一一个学习习型企业业才是一一个发展展型的企企业。2、整合合传统营营销的资资源优

7、势势传统营营销的资资源可以以用在会会议营销销上的，主主要集中中在三块块，经销销商，媒媒体，和和终端业业务员，原原有的经经销商继继续维护护好了，等等转型成成功后极极有可能能还成为为我们的的经销商商；媒体体资源也也可运用用，尤其其是在会会议营销销现场展展示媒体体发表过过的文章章，用以以证明产产品实力力或企业业背景，具具有很强强的说服服力；原原有终端端业务员员里面，对对于企业业的忠诚诚度比较较高、工工作能力力比较强强、产品品知识了了解比较较多的业业务人员员，可转转型做会会议营销销的健康康代表，节节省了大大量的招招聘和培培训时间间。3、挖掘掘会议营营销的各各路人才才除了企企业里面面的人需需要转型型外，

8、适适当的在在成功的的会议营营销企业业里挖掘掘一些行行业人才才也非常常关键，不不仅可以以把别的的企业长长处带过过来，对对于原有有的老队队伍也是是一种鞭鞭策和激激励。尤尤其是对对于已经经从事服服务营销销长达33年以上上的业务务经理级级别的中中、高层层管理人人员，他他们在激激励员工工士气、布布置会前前会场、制制造卖货货氛围、促促进定单单数量、掌掌握拜访访技巧等等方面非非常擅长长，聘请请这方面面的人才才比自己己摸索可可以更快快地看见见效应。4、选择择会议营营销的主主推产品品不是每每个产品品都适合合做会议议营销，适适合做会会议营销销主要是是药品、保保健品和和保健器器械，他他们主要要针对老老人睡眠眠差、肠

9、肠道功能能弱、免免疫力低低、血脂脂异常等等老人常常见症状状而起作作用的产产品，譬譬如核酸酸产品，主主要提升升老人的的免疫力力，中脉脉的床上上用品主主要是针针对老人人的睡眠眠，还有有的各类类的离子子水机产产品主要要是调节节肠道功功能的产产品。该该类产品品必须具具备以下下几点：1、对老人人的健康康是能够够切实起起到作用用的2、不是在在传统终终端轻易易能买到到的3、能够不不间断的的长期使使用或食食用的44、具具有科技技背景或或者科技技含量的的5、做出出会议营营销的样样本市场场如果企企业的决决策者有有过3年年以上的的服务营营销经验验则另当当别论，否否则就一一定要做做样本市市场，它它是检测测产品、管管理

10、、员员工等各各方面是是否适合合做会议议营销的的必要阶阶段，不不明确会会议营销销的各个个操作流流程，不不知道如如何建立立数据库库？如何何展开会会议营销销？光有有一个项项目在手手上，就就大面积积涉足会会议营销销行业是是非常危危险的，所所以在全全国启动动之前，塌塌塌实实实做一个个样板市市场是非非常有必必要，不不仅可以以练兵，还还可以摸摸索经验验。如果果样本市市场启动动的非常常好，全全国招商商的时候候直接拿拿样本市市场做典典范，也也容易说说服经销销商加盟盟。6、创造造会议营营销的自自我特色色5年前前，当一一个老人人被邀请请参加“关关于心脑脑血管如如何预防防”的专专家会议议时，他他会很荣荣幸地参参加，然

11、然后很高高兴地抱抱回一大大堆东西西。但是是随着会会议营销销各路诸诸侯的介介入，这这个市场场的游戏戏规则越越来越不不规范，很很多鱼目目混珠的的企业采采取骗术术销售高高价位的的产品，圈圈一票就就跑的例例子时有有发生。老老百姓被被骗怕了了，现在在一听到到要参加加某个“健健康会”就就赶紧捂捂紧自己己的钱包包，我亲亲耳听到到一个老老人抱怨怨说，在在一个礼礼拜六的的上午有有6个电电话找她她听课，有有2个小小姑娘和和1个小小伙子上上门骚扰扰她的休休息。在在操作会会议营销销的每个个流程里里，创造造一套属属于自我我特色的的东西出出来非常常关键，如如果是模模仿，很很难塑造造自己的的品牌，而而创新不不仅能吸吸引老百

12、百姓前去去听课，而而且可以以吸引老老百姓首首次购买买产品。只只有创新新，才是是会议营营销的最最终出路路。7、复制制会议营营销的成成功经验验当样本本市场略略有赚头头的时候候，就可可以考虑虑全国或或全省市市场的招招商了，制制定好明明确的招招商计划划，原有有的经销销商可以以加盟的的优先考考虑，有有会议营营销经验验的经销销商也要要重点考考虑，在在这个当当口，是是要给经经销商承承诺的时时候，经经销商不不仅关心心利润方方面，也也非常关关心企业业给予的的支持，包包括培训训支持和和广告支支持等。将操作样本市场的成功经验教会经销商，派人辅助经销商将会议营销顺利开展下去，这里所耗费的精力将是巨大的，而收获也将是巨

13、大的。这个转型少少则半年年时间，多多则两年年时间，它它是痛并并快乐着着的转型型，当然然，选择择任何一一种营销销模式都都不能确确保企业业一定能能赚银子子，任何何一块地地都需要要辛勤耕耕耘才能能得到收收获，市市场的游游戏规则则尤其简简单，而而营销模模式的选选择，只只能说让让企业主主找一块块更适合合自己的的地，至至于能不不能收获获庄稼，要要看个人人的道行行了。徐荣华，北北京华泰泰策划公公司策划划总监，连连续9年年从事国国内外著著名品牌牌的广告告运作，尤尤其擅长长中小型型企业的的整合营营销传播播，在专专业媒体体发表论论文500多万字字，成功功服务的的品牌有有：脑白白金、海海王金樽樽、创维维彩电、中中脉集团团、永和和堂国际际集团、美美国科勒勒卫浴、日日本住友友化学等等，能提提供给客客户266项常规规服务（55项免费费），尤尤其擅长长电视广广告制作作、报纸纸广告制制作、招招商计划划制定、活活动策划划、软文文写作等等。- 9 -