营销管理处操作手册（DOC 38页）175220.docx

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1、 营销管理处处操作手册册(合作伙伙伴制营销销系统完全全手册)目录1. 营销管理处处的机构设设置与职能能1. 1关于在分分公司设立立营销管理理处的目的的1. 2营销管理理处在公司司管理机构构中的位置置2. 营销管理处处的工作职职能2.1营销销管理职能能2.2人事事管理职能能2.3行政政管理职能能2.4财务务管理职能能2.5培训训教育职能能3. 各级人员工工作职责3.1营销销管理处主主任的工作作职责3.2特渠渠专员的工工作职责3.3促销销专员的工工作职责3.4公关关专员的职职责3.5市场场信息专员员的职责3.6人事事行政文员员的职责3.7财务务文员工作作职责4.营销处处主要操作作流程及说说明4.1

2、销量量分解流程程4.2重点点零售促销销执行流程程4.3全国国深度分销销促销流程程4.4当地地深度分销销促销流程程4.5广宣宣品管理发发放流程4. 6公关活动动执行流程程4.7每周周信息上传传流程4.8新员员工招聘流流程4.9新员员工入职流流程4.10自自动离职流流程4.11辞辞退、调动动离职流程程4.12费费用申请审审核流程4.13费费用报销审审核流程 免费的的商务管理理资料平台台1.营销管管理处的机机构设置与与职能1.1. 关于在分公公司设立营营销管理处处的目的l 身处第一线线的健力宝宝销售人员员业代处处的主任及及业务代表表的核心工工作是日常常直接面对对市场、面面对客户实实际操作工工作，设立

3、立营管处的的最主要目目的是向业业代处的同同事提供指指导和支持持，使业代代处的同事事可以专注注日常的具具体工作任任务和解决决各种实际际问题。n 营管处需要要站在整个个业代处甚甚至是分公公司全局的的高度，对对市场进行行有效的分分析和制订订全面的生生意策略，使使得业代处处的工作更更为有效。业业代处的同同事是难以以抽出大量量时间来进进行这些工工作的。n 营管处需要要调动不同同业代处的的人力、物物力，以协协调配合完完成一些跨跨地域范围围的工作。n 总部中央计计划系统向向各地提供供的各种计计划只能够够是根据全全国大局制制定出来的的比较统一一的计划及及指标，营营管处需要要将这些计计划与分公公司、各业业代处的

4、具具体情况结结合，制定定出可以由由各业代处处具体执行行的执行方方案。n 总部需要根根据各地的的实际市场场情况制定定全国生意意计划，营营管处需要要收集、整整理和分析析本地的市市场信息，并并且提供给给总部的中中央计划系系统。l 上面这些工工作范畴，业业代处都没没有时间精精力和相应应的位置、资资源来完成成，必须设设立专门的的营销管理理处负责。从从这个角度度讲，营销销管理处相相当于地区区分公司的的营销规划划部和市场场部的角色色1.2. 营销管理处处在公司管管理机构中中的位置l 营销管理处处是分公司司的职能管管理部门，是是总公司与与业代处联联系的中间间管道，总总公司的各各项管理措措施通过营营管处贯彻彻到

5、业代处处，业代处处的信息通通过营管处处反馈到公公司。l 营管处在渠渠道发展、促促销、信息息收集等方方面根据本本地区的情情况，制定定策略，直直到各个业业代处的实实际工作开开展，相当当于分公司司的营销规规划部和渠渠道管理部部。业代处主任片区业代分销主管 分销员直营业代特渠业代中央计划系统分公司营管处业代处分公司经理营管处主任人事行政文员财务文员行政司机公关专员信息专员促销专员特渠专员广告部公关活动组/媒体信息组渠道部深度分销组渠道部重点零售组销售公司 人事行政部销售公司 财务核算部以下是营管管处与上下下各部门之之间的连接接关系示意意图：2. 营销管理处处的工作职职能2.1. 营销管理职职能l 分解

6、公司销销售指标，落落实各业务务代表处销销售计划l 贯彻公司销销售政策，监监督各业务务代表处执执行l 结合本省情情况制定促促销方案，上上报审批后后贯彻执行行l 业务表格的的管理及数数据采集，统统计与分析析l 媒体的选择择、投放、设设计、实施施及监控2.2. 人事管理职职能l 负责省公司司所有人员员的行政人人事管理工工作l 负责省公司司所有人员员的工资奖奖金考评及及分发2.3. 行政管理职职能l 负责与公司司行政管理理部的对接接和联系l 所有行政文文件的收发发、上传与与下达l 行政、人事事表格的收收集管理l 省公司所有有的行政文文秘工作2.4. 财务管理职职能l 省公司销售售费用的申申报、统计计与

7、核销l 合作伙伴往往来帐务的的统计与管管理l 省公司人员员工资、奖奖金的发放放2.5. 培训教育职职能l 培训文件、教教材的下发发与培训实实施l 考核与教育育信息的整整理反馈l 组织各业务务代表处交交流学习3各级人人员工作职职责3. 1营销管理理处主任的的工作职责责目标具体工作内内容总体生意管管理l 负责营销管管理处的基基本建设和和规范化管管理l 协助分公司司经理对辖辖区内战略略执行和销销售预算的的分解l 协调辖区内内各业代处处的日常工工作l 统一调配辖辖区内所有有促销资源源区域内促销销、公关活活动的执行行方案分解解与执行管管理l 负责初步审审批辖区内内重点零售售渠道、分分销渠道的的促销方案案

8、及公关活活动执行方方案l 负责监控及及协调辖区区内重点零零售渠道、分分销渠道的的促销计划划和公关活活动的开展展信息收集与与分享l 负责上级有有关政策措措施的传达达、贯彻l 协助特渠专专员及促销销专员完成成对各自渠渠道的信息息搜集工作作l 监督、协助助公关专员员完成对公公关活动执执行记录及及效果反馈馈评估l 监督、协助助市场信息息专员完成成周、月信信息汇总上上传，以及及渠道管理理规划部下下达的调研研任务分公司人事事行政及财财务管理l 负责指导业业务代表处处的人员招招聘、业绩绩考核及人人员培训等等各项工作作l 协助财务专专员开展对对公司的销销售费用进进行预算和和核销的管管理组织管理与与建设l 营管

9、处团队队的建设3.2特渠渠专员的工工作职责目标具体工作内内容C类KA客客户开发及及日常管理理l 执行和分解解营销本部部下达的关关于重点零零售管理的的政策和计计划l 协助分公司司经理进行行C类KAA客户的产产品卖入、促促销卖入，确确定贸易条条件l 协助分公司司经理对CC类KA客客户进行客客户渗透促销实施与与计划l 执行总部渠渠道管理部部重点零售售组下达的的促销方案案l 根据本地区区零售市场场状况，制制定有针对对性的促销销方案客户信息收收集与分享享l 收集和分析析辖区市场场内重点零零售市场的的运作信息息l 收集辖区重重点零售市市场内竞品品的活动信信息组织管理与与建设l 协助业代处处主任建立立并管理

10、特特渠业代队队伍3.3促销销专员的工工作职责目标具体内容渠道促销计计划的执行行与监控l 分解和执行行营销本部部渠道管理理部分销组组下达的统统一渠道促促销计划l 根据开展的的促销活动动的实际效效果,生成成促销报告告l 对辖区市场场下各地区区业务代表表处的渠道道促销活动动进行指导导和监控l 根据本地区区市场分销销状况,制制定有针对对性的渠道道促销方案案,经分公公司经理呈呈报渠道管管理部信息收集l 收集和分析析本省市场场各分销渠渠道业务的的市场信息息3.4公关关专员的职职责目标具体内容公关活动的的执行与监监控l 执行和分解解总部广告告部公关活活动组下达达的关于公公关活动的的计划和政政策l 对本省市场

11、场各地区业业务代表处处的公关活活动进行指指导和监控控l 公关活动执执行的总结结与回顾l 负责当地公公关活动所所需的广宣宣物料的设设计与制作作地区性的媒媒体投放建建议l 根据本地的的媒体状况况向总部广广告部媒体体信息组提提供媒体投投放建议l 对公司在当当地的媒体体投放进行行监控和效效果评估信息收集l 收集和分析析本省市场场公关活动动市场信息息，并向渠渠道管理部部汇报3.5市场场信息专员员的职责目标具体内容市场信息收收集n 收集和分析析本省市场场销售相关关数据上传传渠道管理理部n 收集并汇总总本省各业业代处销售售日报表，周周、月报表表，上传渠渠道管理部部n 执行渠道管管理部下发发市场调研研任务客户

12、信息存存档n 本省各类客客户信息的的收集及存存档3.6人事事行政文员员的职责目标具体内容日常人事行行政管理l 省级销售分分公司人员员招聘计划划及协助执执行；l 办理销售分分公司人员员的离职手手续；l 省级销售分分公司人员员的绩效考考核工作；人力资源管管理l 执行和分解解营销本部部下达的人人力资源管管理和行政政管理计划划和政策；l 省级销售分分公司人员员培训计划划及协助执执行；文件管理l 省级销售分分公司的公公文收发流流程管理；l 资料档案管管理；3.7财务务文员工作作职责目标具体内容管理分公司司财务l 执行销售公公司的财务务制度，配配合销售公公司财务核核算部的财财务管理工工作；l 根据本部门门

13、的具体情情况，拟订订实施销售售公司财务务制度的工工作细则及及具体规定定，报领导导批准后实实施；l 参与制订本本部门的财财务预算，监监督、反馈馈预算的执执行情况；l 监督、反馈馈本部门的的资金使用用情况，确确保资金的的安全完整整；l 对本部门的的报销凭证证及资料进进行收集、整整理及审核核；l 对本部门的的款项收付付及经费收收支进行核核算，准确确及时的做做好本部门门的帐务处处理工作，正正确登记各各明细帐；l 根据销售公公司的要求求，做好各各项费用的的统计及报报表出具工工作；l 负责与销售售公司往来来账的核对对工作；l 做好财务资资讯及评价价工作，向向领导、财财务部提供供及时、可可靠的财务务信息和有

14、有关的工作作建议；l 做好财务资资料的收集集、汇编、归归档等的管管理工作。4营管处处主要操作作流程及说说明操作流程图图导读：l 由于营管处处工作是跨跨业代处、跨跨部门的操操作，因此此本手册流流程图采用用跨部门流流程图的形形式体现。l 流程图中的的每一个列列代表一个个部门或者者职位人员员，该列中中包含的任任务框表示示该部门或或人员在该该阶段所需需要完成的的任务。l 各工作步骤骤之间使用用连接线说说明先后关关系。连接接线上所附附的是在部部门或人员员之间工作作交接时同同时交接文文件材料。41销销量分解流流程销量分解流程 分公司经理 营管处主任 业代处主任 销量分解表 根据业代处状况，对销量分解提出意

15、见根据业代处提出建议，再次分解销量根据分解销量开展工作根据分解销量开展工作按区域按渠道分解销量接收大区分解后的分公司销量 42重重点零售促促销执行流流程特渠专员 业代处主任 特渠业代 公关专员卖入广宣品需求费用申请单准备 实施总结 费用明细及单据 分解促销计划（如管户为门店采购）向客户卖入促销计划（如客户为联采）向客户卖入促销计划与财务部自理促销费用促销总结监控促销撤场促销实施：l 现场管理l 数据记录促销入场促销资源准备：l 促销货品l 广宣品l 促销人员与门店落实执行计划安排广宣品送达各地特渠业代（如需要）向渠管部申领广宣品（客户为门店采购）沟通特渠门店采购建议促销订单（客户为联采）沟通特

16、渠总部采购建议促销订单通知财务对特渠客户支付促销相关费用制定广宣品使用计划制定费用计划，并由分公司经理审批 免费的的商务管理理资料平台台43全全国深度分分销流程 全国统一分销渠道促销流程 渠道管理部 促销专员 业代处主任 直营业代/分销主管 分公司内勤/片区业代 各业代处执行计划 各业代处广宣品使用计划 各地执行报告 安排促销用品送达各地特渠业代（如需要）向行销服务部申领促销用品制定促销用品使用计划制定全国渠道促销计划汇总、分析、存档制定费用计划，并由分公司经现审批（如需要）向合作伙伴卖入促销计划分解促销计划汇总分公司促销执行情况及效果分析记录促销执行情况及效果分析制定本地执行计划（如需要）向

17、分销商卖入促销计划制定本地执行计划 4.4.当当地深度分分销促销流流程 各地分销渠道促销流程渠道管理部 促销专员 业代处主任 直营业代/分销主管 分公司内勤 /片区业代 各业代处执行计划 （通过） 业代处广宣品领用计划 各地执行报告 分公司执行报告 制定本地执行计划制定本地执行计划 内制定费用计划，并由分公司经理审批上传渠道管理部审批促销计划制定本地具体执行计划制定促销用品使用计划发布至各业代处（如需要）向行销服务部申领促销用品安排促销用品送达各地特渠业代执行计划安排促销用品送达各地特渠业代记录促销执行情况及效果分析汇总分公司促销执行情况及效果分析汇总、分析、存档45广广宣品管理理发放流程程广

18、宣品领用流程特渠业代/片区业代/分销主管 营管处主任 公关专员 营销服务部 （否） 广宣品申请明细表 （是） 广宣品物资成 收货凭证审批提交广宣品使用申请分公司库存是否足够安排发运安排发运更新库存记录收货使用广宣品，并填写广宣品使用报告46公公关活动执执行流程全国统一公关活动执行流程 渠道管理部 公关专员 分公司内勤 业代处主任 直营业代/分销主管/片区业代 各业代处执行计划 广宣品使用计划 各地执行报告从广告部获得公关活动计划分解公关计划制定本地执行计划制定费用计划，并由分公司经理审批制定广宣品使用计划（如需要）向渠管部申领广宣品安排广宣品送达各地特渠业代执行本地公关活动记录公关活动情况及效

19、果分析汇总分公司活动执行情况及效果分析转交广告部47每每周信息上上传流程每周信息上传流程 渠道管理部 大区总监 分公司经理 信息专员 业代处主任 时间要求 l 月报：每月2号下班前完成 业代处周/月报l 周报：每周一下班完成业代处层面 l 月报：每月3号下班前完成l 周报：每周二下班完成 分公司月报分公司层面 l 月报：每月4号下班前完成 大区月报阶段 分公司周报 l 周报：每周三下班完成 总部层面汇总业代处本周销量进度信息及区域市场信息，形成业代处周/月报分公司周/月报汇总各业代处周/月报，形成分公怀、司周/月报阅读制定、修正区域生意区上传至渠道管理部阅读并汇总为大区月报整理为全国销售工作周

20、/月报提交公司主要管理层48新新员工招聘聘流程招聘流程下级用人单单位人事行政专专员分公司经理理营销大区总部人事部部公司总经理理提出书面申请开始人员招聘（求职人员登记表，面试评价表，录取通知书）回复下级用人单位，并通知招聘填写申请表确认通知分公司人事确认并加具意见审核回复营销大区批准49新新员工入职职流程入职流程 新入职人员员分公司人事事分公司营管管处分公司业代代处总部人事部部带齐身份证、学历证原件、半年内的体检报告、相片2张，到分公司营管处报到办理相关入职手续新员工入职培训员工履历表表职员保证书书复印新聘员员工证件资资料复印新聘员员工求职登登记表面试评价表表安排新员工作获取相关人事资料410自

21、动离职职流程离职人员直接主管分公司人事事行政专员员分公司经理理/大区总总监/总部部人事部/总经理提出书面申请填写申请表办理交接手续离职申请表表交接清单与申请人确认辞职信离职申请表表交接清单辞职信提交各级上级主管审批 离职申申请表 (以审批批通过)通知离职人员离职申请表表交接清单通过逐级审批辞职信 免费的的商务管理理资料平台台4.11.辞退、调调动离职流流程离职人员直接主管分公司人事事行政专员员分公司经理理/大区总总监/总部部人事部/总经理办理交接手续执行工作考核 执行工作调动确定被辞退、调动的人员名单填写人员异动申请表人员异动申申请表提交各级上级主管审批人员异动申申请表（已经通过过审批）通知离

22、职人员通过逐级审批人员异动申申请表412费用申请请审核流程程序号流程工作内容1编制部门顾顾算l 预算分专项项费用预算算及业务费费用预算l 专项费用预预算应取得得相关部门门的确认l 专项费用指指由总部统统一策划支支出的费用用l 业务费用指指日常经营营活动中支支付的办公公、差旅等等费用l 专项费用按按相关职能能部门确认认的费用项项目进行编编制l 业务费用按按销售公司司财务部确确立的费用用核算项目目进行编制制2销售公司审审批l 专项费用由由相关职能能部门审批批报总经理理批准；l 业务费用由由财务部门门审批报总总经理批准准。3审批拔款l 财务部根据据审批预算算拔款4执行预算l 按审批预算算执行本部部门

23、费用l 专项费用专专项核销，编编制专项费费用执行情情况表l 业务费与专专项费分开开，编制预预算执行情情况及对比比表l 做好相应的的帐务处理理及凭证的的收集整理理审核工作作5销售公司审审核l 按审批预算算、公司标标准审核发发生费用的的真实性、合合法性、完完整性6冲帐l 根据销售公公司的审批批结果冲减减预算借款款l 做好相应的的帐务处理理413费用报销销审核流程程序号流程工作内容1经办人报销销l 取得合法有有效的报销销凭证l 按要求粘贴贴报销凭证证l 按要求填写写报销单据据2财务审核l 审核报销凭凭证的合法法性l 审核费用发发生的合法法性、合理理性及真实实性l 审核报销单单据填写规规范性l 审核报销单单据粘贴的的规范性l 完善原始凭凭证3部门经理审审核l 审核确认费费用发生的的真实性及及合法性4大区总监审审核l 审核确认费费用发生的的真实性及及合法性l 大额支出须须签字确认认真实性及及合法性5财务部会计计审核l 审核报销凭凭证的合法法性l 审核费用发发生的合法法性、合理理性及真实实性6财务部经理理审核l 审批费用发发生的合法法性、合理理性及真实实性7总经理审核核l 审批费用发发生的合法法性 免费的的商务管理理资料平台台