市场计划-管理制度表格28292.docx

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1、营销管理工作目 录第一章 市场营销销管理岗位位设计与工工作事项一、市场营营销管理岗岗位设计模模板（一）市场场管理岗位位设计模板板第二章 营销计划划制订细化化执行与模模板一、营销计计划制订流流程与工作作细化（一）营销销计划制订订工作流程程二、营销计计划制订执执行工具与与模板（一）公司司年度销售售计划表（二）区域域年度销售售计划表（三）月商商品销售额额计划表（四）区域域客户销售售计划表（五）商品品销售费用用计划表（六）销售售账款回收收计划表（七）营销销计划书写写作框架三、费用预预算制订执执行工具与与模板（一）销售售预算计划划表（二）销售售资金预算算表（三）区域域费用估计计表第三章 市场调研研与预测

2、细细化执行与与模板一、市场调调研流程与与工作细化化（一）市场场调研工作作流程二、市场调调研执行工工具与报告告（一）市场场调研计划划表（二）竞争争对手调查查表（三）购买买行为调查查表（四）市场场调研报告告书三、目标市市场细分执执行工具与与模板（一）市场场细分竞争争分析表（二）市场场细分作业业单四、市场预预测执行工工具与报告告（一）市场场容量预测测表（二）市场场占有率预预测表第四章 产品开发发与定价管管理细化执执行与模板板一、品牌引引进流程与与工作细化化（一）品牌牌引进管理理流程二、品牌引引进执行工工具与模板板（一）品牌牌引进差异异分析表（二）公司司品牌引进进记录表三、产品开开发执行工工具与模板板

3、（一）新产产品开发计计划表（二）新产产品评审意意见表（三）新产产品开发进进度表四、产品定定价执行工工具与模板板（一）竞品品价格调查查表（二）产品品价格估算算表（三）产品品定价分析析表五、产品包包装管理执执行工具与与模板（一）产品品包装规格格表（二）产品品包装使用用表第五章 营销策划划与广告管管理细化执执行与模板板一、营销策策划流程与与工作细化化（一）营销销策划管理理流程二、营销策策划执行工工具与模板板（一）营销销策划执行行计划表（二）营销销策划方案案审查表三、广告管管理执行工工具与模板板（一）年度度广告计划划表（二）广告告预算分配配表（三）广告告综合预算算表（四）广告告效果分析析表四、品牌管管

4、理执行工工具与模板板（一）产品品品牌调查查表（二）品牌牌维护计划划表五、新产品品上市执行行工具与模模板（一）新产产品潜在客客户追踪表表（二）新产产品广告实实施报告表表第六章 销售管理理细化执行行与模板一、销售政政策制订流流程与工作作细化（一）销售售政策制订订工作流程程二、销售政政策制订执执行工具与与模板（一）销售售政策总表表41三、销售业业务管理执执行工具与与模板（一）销售售日报表（二）销售售计划表（三）销售售分析表四、订货管管理执行工工具与模板板（一）商品品订货单（二）订货货登记表（三）订货货统计表五、发货管管理执行工工具与模板板（一）商品品发货单（二）商品品装箱单（三）发货货日报表（四）发

5、货货月报表六、回款管管理执行工工具与模板板（一）催款款通知单（二）收款款通知单（三）回款款计划书（四）应收收账款表（五）应收收款分析表表七、销售合合同管理执执行工具与与模板（一）销售售合同评审审表（二）销售售合同统计计表（三）合同同履行跟踪踪表八、销售费费用控制执执行工具与与模板50（一）销售售费用预算算表50（二）销售售费用分析析表50第七章 渠道管理理细化执行行与模板52一、渠道管管理流程与与工作细化化52（一）渠道道管理工作作流程52二、渠道管管理执行工工具与模板板53（一）营销销渠道开发发进度表53（二）渠道道成员注册册登记表54（三）渠道道关系加强强对策表55三、零售管管理执行工工具

6、与模板板55（一）店铺铺销售明细细表55（二）销售售情况月报报表55（三）店铺铺绩效评分分表55四、直销管管理执行工工具与模板板56（一）直销销人员申请请表56（二）重点点行动目标标表57（三）每周周行动计划划表57五、代销管管理执行工工具与模板板58（一）代理理申请表58（二）代理理店调查表表59六、连锁加加盟管理执执行工具与与模板60（一）连锁锁加盟申请请表60（二）连锁锁店装修审审批表60第八章 促销管理理细化执行行与模板61一、促销方方案制订流流程与工作作细化61（一）促销销计划制订订工作流程程61二、促销方方案制订执执行工具与与模板62（一）促销销工作计划划表62（二）促销销活动申请

7、请表62（三）促销销活动计划划表63三、促销管管理执行工工具与模板板63（一）促销销成本分析析表63（二）促销销活动总结结表63第九章 客户服务务管理细化化执行与模模板65一、大客户户管理流程程与工作细细化65（一）大客客户管理工工作流程65二、大客户户管理执行行工具与模模板66（一）大客客户意见调调查表66三、客户关关系管理执执行工具与与模板67（一）客户户信息调查查表67（二）客户户增减分析析表67（三）客户户区域分析析表67四、客户投投诉管理执执行工具与与模板67（一）客户户投诉登记记表67（二）客户户投诉调查查表68（三）投诉诉处理记录录表68（四）投诉诉处理通知知单68（五）投诉诉处

8、理报告告表69（六）客户户投诉统计计表69五、售后服服务管理执执行工具与与模板69（一）产品品维修报告告单69（二）产品品退换货汇汇总表70第十章 区域市场场管理细化化执行与模模板71一、区域市市场构建流流程与工作作细化71（一）区域域市场构建建工作流程程71二、区域市市场构建执执行工具与与模板73（一）区域域市场规划划表73（二）分公公司设立申申请书73三、区域市市场管理执执行工具与与模板73（一）分公公司/办事事处开户计计划表73第十一章 营销人人员招聘与与培训细化化执行与模模板75一、营销人人员招聘管管理流程与与工作细化化75（一）营销销人员招聘聘管理工作作流程75二、营销人人员招聘管管

9、理执行工工具与模板板76（一）人员员需求申请请表76（二）应聘聘人员登记记表77（三）试用用期考核表表78三、营销人人员培训管管理执行工工具与模板板80（一）员工工培训需求求申请表80（二）部门门培训需求求申请表80（三）参加加外部培训训申请表80（四）培训训效果评估估调查表81第十二章 营销人人员绩效与与薪酬管理理细化执行行与模板82一、营销人人员绩效考考核流程与与工作细化化82（一）营销销人员绩效效考核工作作流程82二、营销人人员绩效考考核执行工工具与模板板84（一）绩效效面谈记录录表84（二）员工工绩效改进进表84（三）销售售人员绩效效考核表85（四）营销销部经理绩绩效考核表表86三、营

10、销人人员薪酬管管理执行工工具与模板板87（一）员工工调薪表87（二）业绩绩奖金核定定表87（三）员工工奖励审批批表88第一章 采销中心心岗位设计计与工作事事项一、市场营营销管理岗岗位设计模模板（一）市场场管理岗位位设计模板板市场管理岗岗位设计图图人员编制总经理总经理1人人市场管理副总经理副总经理11人广告主管信息主管采销经理采销经理44人市场管理11人广告主管11人信息主管11人品牌经理营销策划专员广告专员促销专员品牌经理44人营销策划11人广告主管11人信息专员11人相关说明以农机事业业部组织架架构为指导导下的岗位位设计第二章 营销计划划制订细化化执行与模模板一、营销计计划制订流流程与工作作

11、细化（一）营销销计划制订订工作流程程工作目标知识准备关键点控制制细化执行流程图1规范营营销活动2为营销销活动提供供依据3企业的的营销目标标进行分解解1营销计计划的内容容2营销预预算的编制制程序3营销计计划编制程程序1设定公公司目标公公司高层设设定公司的的目标公司目标8编写营销计划书7编制营销费用预算6明确营销计划程序5生成营销策略和行动计划4设定营销目标3进行SWOT分析2开展内部和外部市场研究1设定公司目标2开展内内部和外部部市场研究究21 组织开展展针对国家家补贴相关关政策、行行业、竞争争对手等相相关外部市市场研究22 组织开展展针对企业业历史数据据等内部市市场的研究究活动3进行SSWOT

12、分分析：识别公司司、产品的的优、劣势势以及面临临的机会和和威胁4设定营营销目标：根据SWWOT分析析的结果设设定营销目目标营销目标5生成营营销策略和和执行计划划51 确定产品品、价格、促促销和渠道道策略52 根据营销销策略编制制具体的行行动计划6明确营营销计划程程序61 制订营销销计划的具具体内容，主主要包括销销售总额计计划、销售售费用计划划、广告宣宣传计划、教教训培训计计划、货款款回收计划划62 明确各项项营销计划划的具体组组织、执行行1、制定全全程计划书书。2、明明确达成目目标。3、进进行费用预预算。4、与与采销经理理确定行动动方案。5、对计划划和行动进进行评估。66、书面存存档报告7编制

13、营营销费用预预算根据整体的的营销策略略和企业年年度财务预预算编制销销售变动费费用和固定定费用预算算营销费用用预算8编写营营销计划书书根据以上的的内容编制制营销计划划书，报总总经理审批批后执行营销计划划书二、营销计计划制订执执行工具与与模板（一）公司司公司年度度销售计划划表地区： 单位：元项 目销量销售金额利润（净利利润）备注说明目标达成目标达成目标达成上年度完成成本年度计划划事业部子公公司集团任务目目标集团任务盈亏平衡点点基准财务数据竞争对手直接竞争对对手备注经理： 主主管： 填表表人： 制表表日期： 年 月 日日（二）品牌牌年度销售售计划表项目内容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月1

14、1月12月合计销售量上年实际本年预测销售额上年实际本年预测账款回收率上年实际本年预测交易客户数上年实际本年预测补贴办理实际发生（三）销售售账款回收收计划表月份赊款总额回收计划合计客户赊款余余额回收率无法回收率率现金45天内45天以上上12312（七）营销销计划书写写作框架名称营销计划书书拟稿审批编 号日期一、计划主主题二、营销形形势分析1产品类类别分析（1）产品品类别市场场主要包括市市场规模、销销售历史、各各品牌的市市场份额、相相关产品的的发展形势势等。（2）产品品类别的主主要活动主要包括广广告、促销销、分销渠渠道、价格格变动、新新产品上市市速度及表表现、主要要的市场异动情况等。（3）销售售成

15、本、毛毛利变化（4）国家家补贴对产产品的销售售和利润产产生的影响响（5）当地地市场实际际销售环境境，农机部部门的办事事效率和合合作方式（6）产品品类别对市市场的吸引引力2销售历历史分析：主要包括括各市场销销售数据和和市场贡献献份额、公公司的总体体份额、各各市场的盈盈利能力、发发展潜力和和趋势、各各品中的销销售数据等等。3竞争品品牌分析（1）分析析品牌力、产产品力、执执行力、管管理能力、产品的优劣、价格对比情况。（2）分析析主要的市市场销售数数据、营销销投入、执执行结果、策策略的优劣劣。4消费者者/客户分析析（略）三、营销目目标与选择择的战略1营销目目标（1）公司司整体目标标 （2）各市市场分目

16、标标 （3）营销销目标：重重点是计划划达成的重重点，一般般是农机的的销售量和和销售金额额和市场占占有。2选择的的策略四、目标市市场与市场场细分1目标市市场2市场细细分：当地地农机市场场的概况，影影响的重点点因素，客客户群体的的喜好，当当地的购买买力，农机机保有情况况。五、商品定定位六、商品策策略七、定价策策略八、通路策策略九、推广策策略1广告策策略2促销策策略十、计划的的控制方法法：确定关键键的指标控控制法十一、可能能的其他方方案以及关关键问题出出现的应对对方法：备备选方案备注三、费用预预算制订执执行工具与与模板（一）销售售预算表 部门 年 月 填写写人 月份差旅费广告费招待费推广费礼品费其他

17、费用合计第三章 市场调研研与模板一、市场调调研流程与与工作细化化（一）市场场调研工作作流程工作目标知识准备关键点控制制细化执行流程图1了解农农机或汽车车市场现状状和市场动动态，为公公司营销提提供依据2了解公公司营销活活动的作用用和产品的的市场状态态1掌握市市场调研的的相比较信信息，如市市场调研的的方法、过过程等2掌握信信息收集、数数据统计、分分析等方面面的知识1确定调调研种类市场调研人人员根据公公司各项工工作的需要要，确定调调研的种类类11编写调研报告10调研信息分析整理9实施调研8调研的准备7编制市场调研计划表6编制调查费用预算5确定调查人员4明确调研方法3明确调研的目的2确定调研的内容1确

18、定调研种类2确定调调研的内容容市场调研人人员确定本本次调研的的内容，确确定是市场场需求调研研、市场环环境调研还还是营销事事务调研3明确调调研的目的的明确为什么么要进行此此项调查；通过调查查要了解哪哪些问题；调查结果果的具体用用途是什么么4明确调调研方法41 确定调查查地点、调调查对象条条件、调查查对象样本本数目42 确定用什什么方法进进行调研5确定调调查人员及及人数51 确定对调调查人员进进行培训的的内容6编制调调查费用预预算合理估计调调查的各项项费用开支支调研费用用预算表7编制市市场调研计计划表71 编制工作作进度日程程表工作进度度日程表72 编制工作作进度的监监督检查表表工作进度度的监督检

19、检查表73 根据以上上内容编制制市场调研研计划表8调研的的准备81 市场调研研人员准备备市场调研研需要的工工具，如调调查问卷等等市场调研研问卷82 对配备的的调研人员员进行适当当的培训，以以保证调查查任务准确确完成9实施调调研市场调研人人员根据调调研计划实实施市场调调研，并相相互配合完完成调研任任务市场调研研计划表10调研研信息分析析整理调研人员对对对收集到到的调研信信息进行统统计、整理理和分析11编写写调研报告告调研人员根根据调研信信息分析的的结果，编编写市场调调研报告，并并将报告提提交给市场调研研报告二、市场调调研执行工工具与报告告（一）市场场调研计划划表编号： 日期： 年 月 日调研地区

20、调研时间调研目的影响调研效果的因素素分析调研方法设设计预定调研进进度时间安排进度情况调研预算调研人员安安排（二）竞争争对手调查查表调查区域调查人姓名名调查时间企业基本情况公司名称企业性质主要经营品品牌主要销售模模式人员基本情况负责人年龄当地社会关关系其 他产品情况产品种类代理区域销量评估市场占有率率售后能力评评估补充说明（三）购买买行为调查查表 商商品样本收割机拖拉机小农机农用车工程车备注自主购买农机系统推推荐按揭比例购买集散地地（四）市场场调研报告告书文本地区农农机市场调调研报告书书调研人时间一、调研目目的1初步了了解样本市场主主要农机市市场的现状状，分析市市场整体情情况。2收集样样本市场主

21、要要农机品牌的的市场分布布，销售价格格、销售状状况以及同同一品牌的的产品分类类、销售价价格、销售售状况，并并进行对比比分析。寻寻找最佳突突破点。3了解样样本市场农农机投资者者对农机的需求求情况、品牌牌认知程度度。 4了解样样本区域的的农机组织织架构和对对当地市场场的影响力力大小（非非常重要）。二、调研方方法1大型农农机市场的的走访和调调研。2部分品品牌代理的的访谈调研研。3当地保保有客户的的访谈调研研。4与当地地农机系统统人员的拜拜访和接洽洽。5网上查查找资料进进行补充。三、调研概概况：略四、调研内内容：略五、结论：略备注拟稿审核批准第三章 品牌引进进与定价管管理细化执执行与模板板一、品牌引引

22、进流程与与工作细化化（一）品牌牌引进管理理流程目标知识准备关键点控制制细化执行流程图1为有针针对性地开开展营销活活动提供依依据2为产品品选择最优优的客户群群，增加销销量1掌握市市场营销和和品牌引进进相关的基基本理论知知识2掌握产产品的特点点、市场的的现状和动动态3熟悉公公司相关的的管理制度度1市场调调研11 对同类产产品和替代代产品的市市场现状，如如占有率、价价格水平等等进行调研研。12 对选定的的目标市场场和潜在客客户进行调调研。13 公司对竞竞争对手进进行调研，并对当地的农机流通领域的组织架构及农机系统的人脉分布对当地的购买影响力进行调查4确定产品定位3内部分析与定位2目标市场定位1市场调

23、研2目标市市场定位对目标投资资群属性、投资者行为为特征、目目标市场的的竞争情况况进行分析析与定位，当当地农机保保有情况。3内部分分析与定位位产品的适用用性，厂家家人员是合合作态度和和能力，厂厂家的长期期发展规划划。4确定品品牌引进二、品牌引引进执行与模板板（一）品牌牌引进差异异分析表产品名称： 产品种种类：对比项目引进产品竞争产品差异描述质 量价 格知名度售后服务补贴额度补贴办理方方式销售方式代理区域商务政策销售任务指指标结 论 签名日期（二）公司司品牌引进进记录表编号： 名名称： 年 月 日产品品牌产品系列代理区域投资额品牌经理引进人审核三、新产品品推广执行行与模板（一）新产产品开发计计划表

24、项目内容销售及推广计划产品基本情况名称代理区域补贴情况其他目标市场地区销售方式销售网点价格略促销策略广告策略销售预测目标销量挑战销量毛利率要求求费用投入人员数量人员分工组组织总负责签字执行人签字备注（二）产品品价格分析析表产品名称规 格经销区域补贴额度产品定位成本分析成本项目小计采购成本运输成本管理成本仓储成本资金占用售后成本合计竞争状况竞品品牌产品名称定位等级售价预计销量市场占有率率备注1234订价分析厂家要求市场标准竞品标准公司标准价 格 体体 系统一报价建议售价最低售价团购价二网批价内购价备注第五章 营销策划划与广告管管理细化执执行与模板板一、营销策策划流程与与工作细化化（一）营销销策划

25、管理理流程工作目标知识准备关键点控制制细化执行流程图1为公司司的各项营营销活动选选择合理的的策略、时时间、方式式等，提高高公司利润润2提高公公司知名度度和信誉1精通市市场营销的的基本知识识2掌握营营销策划的的方法、过过程1确定策策划内容和和目标8策划方案实施效果评价7策划方案实施与改进6策划方案沟通优化5编制营销策划费用预算4设计策划方案3资料分析2资料收集1确定策划的内容和目标 2资料收收集：筹划划需要资料料3资料分分析4设计策策划方案：选择最佳佳效果的资资源配置与与行动方案案营销策划划方案5编制营营销策划费费用预算6策划方方案沟通优优化61 召集人员员进行沟通通讨论62 根据讨论论结果，进

26、进行优化，并并上报领导导审批烽火轮7策划方方案实施与与改进71执行行营销策划划方案，并并反馈到营营销策划部部门72根据据反馈信息息，进行营营销方案改改进交付子公司司或事业部部直接操作作8策划方方案实施效效果评价对执行效果果进行客观观的评价以活动的结结果进行方方案评估二、营销策策划执行工工具与模板板（一）营销销策划执行行计划表序号策划任务工作形式执行部门执行要点执行时间执行评价调整要点备注开始结束（二）营销销策划方案案审查表审查人审查内容审查时间修改建议签名三、广告管管理执行工工具与模板板（一）年度度广告计划划表媒体广告形式单位成本有效篇幅频率日常月份广告预算旺季月份广广告预算其他配合促促销预算

27、合计平常旺季总计市场部经理理意见财务部经理理意见总经理意见见（二）广告告预算分配配表项目说明具体内容费用设计制作费费市场调研费费印刷费媒体使用费费电视广播报纸墙体广告其他方式服务费机动费总 计（三）广告告综合预算算表项 目开支内容费 用执行时间市场调研费费1文献调调查2实地调调查3研究分分析广告设计费费1报纸2杂志3电视4电台广广播5其他广告制作费费1印刷费费2摄制费费3工程费费4其他广告媒介租租金1报纸2电视3电台4杂志5其他促销与公关关费1促销市场A市场B市场C2公关其它费用机动费用其他杂费开开支管理费用总 计（四）广告告效果分析析表地区： 期间： 年 月 日到 年 月 日媒体类别媒体名称

28、广告次数时间或篇幅幅费用（元）每次接触人人数总接触人数数每人次成本本广告选择性性广告效果评评价备注合计四、品牌管管理执行工工具与模板板（一）产品品品牌调查查表 测试内容容地区销量消费者接受程度知名度与竞争品牌牌对比情况况其他过去3年未来3年（二）品牌牌维护计划划表品牌名称： 计划时间间：年 月 日到 年 月 日项目地区维护方式实施时间费用预算效果评估备 注五、新产品品上市执行行工具与模模板（一）新产产品潜在客客户追踪表表编号： 日日期： 年 月 日编号商品名称潜在客户预计采购时时间预计采购量竞争对手备注姓名电话特点一月内三月内半年内（二）新产产品广告实实施报告表表编号： 日期： 年 月 日产品

29、名称销售重点目标选用媒体实施方法费用预算付款方式广告代理商期间签约金额备注第六章 销售管理理细化执行行与模板一、销售政政策制订流流程与工作作细化（一）销售售政策制订订工作流程程工作目标知识准备关键点控制制细化执行流程图1规范市市场销售行行为，完善善营销服务务网络2在维护护销售商利利益的同时时，实现双双赢1熟悉销销售政策制制订的原则则2明确销销售政策制制订的方法法3熟悉销销售政策的的构成4清楚销销售政策制制订的流程程1市场环环境分析销售部在制制订销售政政策前，需需对企业和和产品面临临的市场环环境进行分分析，包括括社会经济济、政治、行行业环境等等产品销售售政策汇总总表1市场环境分析2制订产品政策3

30、确定渠道政策4制订价格政策5明确服务支持政策7制订销售制度8形成完整的销售政策6确定客户服务政策2制订产产品政策销售部根据据市场环境境分析的结结果确定产产品销售政政策，包括括产品组合合销售、产产品线销售售政策等产品销售售政策3确定渠渠道政策31 销售部需需要拟定渠渠道成员加加入的条件件，包括注注册资金、客客户资源、商商业信用等等渠道成员相相关资质材材料32 销售部根根据国家行行政区域的的划分标准准，综合各各地经济发发展水平的的差别，划划分代理级级别设定代代理权限33 销售部根根据“双赢”的原则，综综合地区差差异，确定定具体的，可可供选择的的合作方式式渠道政策策4制订价价格政策销售部负责责编制价

31、格格政策，包包括商品名名称、渠道道成员价、建建议销售价价、双方维维护价格政政策的义务务等价格政策策5明确服服务支持政政策销售部拟定定的服务支支持政策包包括提供产产品支持、营营销与广告告支持、信信息平台支支持等服务支持持政策6确定客客户服务政政策销售部拟定定客户服务务政策包括括发货和回回款等内容容客户服务务政策7制订销销售制度销售部制订订具体的销销售制度以以保证上述述政策的施施行销售制度度8形成完完整的销售售政策销售部负责责将上述政政策整理成成具体的文文件，按照照销售政政策制订控控制程序的的要求，由由销售部经经理签字后后，交总经经理办公会会讨论后施施行销售政策策制订控制制程序二、销售政政策制订执

32、执行工具与与模板（一）销售售政策总表表生产厂商功能概述进价零售价渠道政策服务支持目前促销活活动三、销售业业务管理执执行工具与与模板（一）销售售日报表 月月 日品名规格单价数量金额备注合 计（二）销售售计划表地区： 单位：元产品编号产品名称产品规格产品单价上月完成量量本月计划量量备注数量金额数量金额合 计主管： 填填表人： 制表日日期：（三）销售售分析表销售员姓名名本年销售目目标第一季度第二季度第三季度第四季度金额比重（%）金额比重（%）金额比重（%）金额比重（%）合 计四、订货管管理执行工工具与模板板（一）商品品订货单订单号码客户名称客户地址品 名规 格批号等级订货数量分批交货数数量用 途包 装完成日期出货日期色 号箱 数箱 号毛 重净 重总 计主管： 制制表人：（二）订货货登记表接单日期制造单号客户名称产品名称数量单价金额预定交货日日期信用情况生产日期装运押汇