培训学校市场开发与招生管理教材26606.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.培训学校市场开发与招生管理第一节：市市场开发发学校市场调调研学校市场营营销阶段段性规划划量身定做的的营销策策略学校发展策策划思路路学校品牌推推广步骤骤传单、海报报、横幅幅、KTT板、家家长会应应用说明明软文炒作说说明短信推广方方案社区活动完完整策划划书中(高)考考讲座策策划书QQ群广告告模式招（留）生生秘籍-如何让让你的学学生源源源不绝小学或幼儿儿园合作作协议学生调查问问卷第二节：咨咨询管理理学员报名须须知咨询登记表表学员试听表表试听回访记记录表课程顾问工工

2、作流程程课程顾问必必备技能能提高电话营营销签约约率的技技巧提高当面咨咨询签约约率的技技巧课程顾问疑疑难情景景解决方方法咨询日报表表月度咨询量量记录表表咨询报名汇汇总分析析表第一节 市场开开发(一)本地地区整体体外语培培训市场场调研：1 、调研研目标：90%a. 本地地整体外外语培训训市场的的容量和和市场周周期；b. 本地地区各外外语培训训机构的的特征和和优势/劣势；为制定定本培训训中心的的市场计计划提供供参考。2、 调研研内容：t1) 本本地外语语培训市市场的发发展历程程；市场场最初和和曾经的的领导者者；(aa. 市市场发展展的高潮潮和低谷谷；b. 当地地政府(教育行行政单位位)对于于外语培培

3、训的重重视程度度；2) 整体体市场容容量：a.目前每每年接受受培训的的人数；b. 总营营业额；接受培培训的用用户人群群；本地外语培培训产品品特点：a. 产品品培训周周期；b. 费用用；c. 服务务项目；4) 本地地主要外外语培训训机构及及其特点点：a. 公立立中小学学b. 民办办私立中中小学c. 专业业培训机机构(二)竞争争对手调调研和分分析：竞争对手概概念界定定：与本本校目标标用户、产产品类型型、价格格定位相相似的培培训机构构；目标标用户：年龄岁岁，1调研内内容：u 年培训学员员数量；u 主打外语培培训产品品；u 师资力量构构成；u 学员基本来来源构成成；u 每月广告投投放量；u 媒体软文、

4、广广告设计计和宣传传口号；u 经常使用的的优惠措措施；u 学员结业后后的培训训效果；2 竞争争对手分分析：a. 盈利利估计；b. 市场场投入占占盈利的的比例估估计；c. 竞争争对手的的强弱点点分析；d. 对本本校的市市场规划划的指导导意见。-?3V999?3R(三)本本地区学学生市场场的调研研：1、调研目目标：了了解本地地区学生生市场的的容量和和规模2、调研内内容：(1) 本本地区学学生对英语培培训的需需求：a. 各中中小学学学生数量量；b.学生培培训费用用的平均均价格(2) 本本地区英英语培训训的主要要渠道：a. 本地地各中小小学私人人家教； b. 培训训学校(四)本地地市场宣宣传方式式调研

5、1、调研目目标：了了解本地地可进行行市场宣宣传的各各种渠道道和手段段，为市市场启动动计划的的制定及及市场的的后期拓拓展打下下基础；2、调研内内容：(1)本地地媒体情情况(名名称、费费用、版版面、发发行/发发布规律律等)：a. 报纸纸；b. 网站站；c. 电视视台；d. 广播播电台；杂志；f. 报纸纸夹页；(2) 其其他宣传传方式调调研(形形式、费费用、特特点等)：a. 目标标学员集集中地(如QQQ群、网吧等)b. 学校；cc.户外外广告；,d*m(五五)市场场调研总总结报告告1、本地区区整体外外语培训训市场调调研总结结；2、竞争对对手调研研总结和和分析结结论；3、 本地地区人才才市场的的调研总

6、总结；市场营销阶阶段性规规划1、市场进进入计划划采取先办学学先招生生，等生生源达到到一定数数量的时时候正式式注册。学校将招生的范围先限定七年级、八年级、九年级及高中一、二、三年级。教育培训的科目先限定为英语。推广方式是“承诺招生”(本地首家)2、市场扩扩展计划划在成功进入入市场后后，在此此基础上上进一步步地拓展展业务空空间。2.1 市场渗渗透教育培训市市场是一一块大的的“甜饼”，这块块“甜饼”虽然诱诱人垂涎涎欲滴，但但难以轻轻松“入口”。本中中心不必必急于求求成，而而是采用用稳中求求胜，立立足长远远的策略略。在前前期发展展的基础础上开设设一些优优惠活动动及部分分的免费费服务来来吸引客客户，争争

7、取竞争争者的顾顾客“倒戈”，通过过我们优优质的服服务赢得得客户的的认可，并并且吸引引潜在的的消费群群体。2.2 新的市市场开发发无论多么大大的“甜饼”都会有有分完的的时候。新新市场的的开发，将将给学校校注入新新的血液液，推动动学校的的进一步步发展。本本学校将将把招生生的范围围扩大到到小学和和幼儿阶阶段，并并可尝试试着招收收社会人人员；然然后科目目扩大到到数学、物物理、化化学、历历史、地地理及成成人商务务英语培培训及机机关实用用英语。2.3 多角化化发展(1)水平平多角化化针对现有市市场和现现有顾客客，在已已有的信信誉基础础上，扩扩大业务务范围，例例如增加加家庭教教育咨询询指导、学学生学习习生涯

8、规规划、学学生个人人发展设设计指导导服务等等。由于于已经有有了一定定的客户户群，在在推广这这些新业业务时就就相对比比较容易易。(2)综合合多角化化本学校以新新业务进进入新市市场，将将业务扩扩大到成成人英语语培训。2.4 连锁经经营方式式在经过前面面的发展展阶段后后，学校校已经树树立了相相当的社社会和品品牌知名名度。通通过连锁锁经营的的方式可可以增大大市场占占有率，同同时也解解决了本本校在拓拓展业务务范围时时的大量量资金投投入的问问题。3营销策策略现有服务整整个生命命周期的的营销战战略服务生命周周期营销战略导入期成长期成熟期衰退期营销目标打造本学校校的知名名度，激激发受众众最大限度地地占有市市场

9、分额额业务革新，巩巩固市场场分额，争争取利润润最大化化减少损失，挤挤取收益益战略服务提供一个主主要服务务业务扩展，提提供优质质的产品品、服务务、担保保品种的多样样化，建建立品牌牌忠诚度度逐步淘汰疲疲弱服务务价格成本加成市场渗透价价格能较量、击击败竞争争对手的的价格削价营销选择性推广广密集性广泛泛推广更密集广泛泛的推广广收缩、淘汰汰促销吸引试听扩大、提高高知名度度，减少少促销费费用强调品牌的的区别和和利益，推推出鼓励励购买的的措施维持坚定的的忠诚者者3.2 定价策策略(1)定价价原则：瞻前顾顾后，审审时度势势，灵活活调整。(2)价格格制定依依据：我们的服务务具有很很高的知知识含量量，因而而我们的

10、的服务定定价策略略是一种种排他策策略，从从而实现现市场渗渗透。在在制定价价格的时时候主要要考虑的的因素：la服务务成本lb服务务的竞争争力lc遵守守物价局局的价格格制定规规定ld同行行的价格格le服务务的知识识技术含含量lf目标标顾客的的接受度度(3)价格格调整需求：掌握握市场行行情，合合理调整整价格。竞争对手：密切留留意竞争争对手品品牌、价价格、策策略的变变化，及及时作出出相应的的调整措措施。消费者收入入水平：随着消消费者能能力水平平的变动动而进行行调整。服务成本：随着本本学校规规模的不不断扩大大，品牌牌知名度度的不断断提高，服服务的单单位生产产成本将将会进一一步降低低。3.3 推推广策略略

11、我们主要是是通过免免费公开开课、广广告宣传传、社区区汇报演演出来推推广(1)免费费公开课课在市场调研研的基础础上针对对目标客客户开展展免费的的公开课课，通过过公开课课让他们们了解本本学校及及相应的的培训业业务。(2)广告告宣传针对学生目目标顾客客以发放放,张贴贴宣传单单,海报报、喷绘绘广告为为主.张张贴宣传传单、海报、喷喷绘广告告时选准准每个学学校的黄金宣宣传位置置点,重复,阶段性性的进行行宣传,强调低低价格.每次宣宣传单、海报、喷喷绘广告告都要以以统一的的形象出出现.(3)促销销优惠团体优惠,二次优优惠。学生集集体报名名的(以以5人为为一个单单位)给给予8。88折优惠惠，第二二次报名名的给予

12、予8折优优惠。(4)社区区汇报演演出定期(每个个月)到到市区(县城)各主要要社区及及联合麦麦当劳、肯肯得基餐餐厅、电电器城、超超市、电电影院、做做学员汇汇报演出出，以此此来让家家长知道道和了解解我们学学校的办办学质量量。量身定做的的营销策策略一、五种营营销策略略：1、定位营营销：集中招招生对象象，锁定定目标群群体，以以初中、高高中差生生为主2、差异营营销：重点宣宣传自身身教学特特色、师师资力量量、软硬件件设施等等，突出出承诺招招生，成成绩不达达标马上上1000%退费费。3、数据营营销：通通过公立立学校老老师获得得学生的的家庭电电话、地地址，建建立生源源数据库库的形式式，与准准生源近近距离接接触

13、，根根据生源源的外语语基础，有有针对性性宣传，以以达到终终端拦截截的目的的。4、电话营营销：即在建建立数据据库的基基础上，运运用电话话营销，进进一步与与目标人人群接触触沟通。5、现场营营销：把有入入学需求求的，填填写数据据库的学学生及家家长请到到学校，通通过举办办“公开开课”的的形式，以以实景、实实例、实实效，打打消生源源顾虑，激激活报名名动机，引引爆招生生现场。具体方案：1、定位营营销：改变单单纯撒低低品质宣宣传单的的宣传模模式，以以学校为为中心，根根据地理理位置，合合理布局局，设立立十个宣宣传咨询询点，一一对一宣宣传，咨咨询，讲讲解。人员统统一标识识，批授授带，挂挂条幅，立立展板，通通过视

14、觉觉的刺激激和有效效的沟通通，达到到造势的的目的并并吸引咨咨询者，对对咨询者者派发宣宣传单的的同时，详详细了解解生源信信息，并并留下学学生姓名名、所在在学校及及班级、家家长姓名、工工作单位位、联系系电话等等详细资资料，建建立详细细的准生生源。2、差异营营销：广广告语：承诺提提分(横横幅+展展板)。注注意广告告语要少少要突出出要有震震撼力！3、电话营营销：在在详尽的的数据库库基础上上，组织织电话营营销人员员，进行行岗前培培训，强强调此环环节的重重要性，分分类整理理收集到到的资料料，明确确分工，进进行电话话二次沟沟通，表表示对孩孩子的关关爱，塑塑造美好好形象。 4、现场营营销：通通过前期期的数据据

15、库的建建立，电电话信息息的传达达与邀请请，精心心组织策策划的一一场“大大型免费费外教公公开课”势势必会有有多数准准生源家家长及学学生关注注，现场场会引爆爆招生。公公开课定定于 _月_日日 举办办，内容容如下：1、 校方方代表做做教学优优势报告告，解惑惑答疑。 2、 聘请请专家和和外教介介绍某特特色教学学法。3、 学生生与家长长一起听听公开课课，体验验本校教教学特色色，由本本校老师师和外教教主讲。 4 、学生生代表现现身说法法，声情情并茂。 5 、家长长参观学学校，软软硬件设设施。 6 、派发发小礼品品(印有有某标识识字样的的太阳帽帽、扇子子等)。 7、 现场场报名优优惠政策策，设立立抽奖活活动

16、。8、每堂公公开课为为一个半半小时，上上午初中中组，下下午高中中组。学校发展策策划思路路一、定位策策划定位是是招生策策划的起起点和依依据，也也体现着着招生的的目标和和方向。其其实，任任何一项项事业、一一所学校校、一个个人的生生存与发发展，都都有一个个定位的的问题。定定位准确确、目标标明确、发发展方向向清晰，对对于成功功与发展展起着重重要的基基础性作作用。对对一所学学校来说说，首先先应该有有一个整整体的定定位，比比如学校校的发展展定位、目目标定位位、市场场定位、规规模定位位、质量量定位、宗宗旨定位位、价值值定位、管管理定位位、专业业定位、等等等。招招生定位位与其整整体定位位是紧密密联系在在一起的

17、的，是建建立在其其整体定定位的基基础之上上的。当当然，招招生定位位策划具具有自己己独特的的内容，招招生定位位是否准准确清晰晰，直接接关系着着招生的的数量和和质量。 一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容。一是定位生源地和招生目标群。这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的，是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群。是面向农村，还是面向城市；二是定位招生规模和生源质量。招生规模并非越大越好，招生必须有一定的质量要求，决不能来者不拒，捡到篮子里即是菜。办学、招生决不能搞一锤子买卖，尤其是同一层次的学生，必须有一个统一的

18、质量定位要求。入学不把质量关，反倒严重影响了以后的招生。三是定位生源特色和招生优势。一定要找到本校的个性特点和优势，可以面向特殊的生源群体，可以多层次分类别招生，应该善于剑走偏锋、标新立异、错位发展。二、市场策划一般说来，民办学校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。因为民办学校的生源配置主要依靠市场调节，招生必须进行市场策划。所谓招生市场策划，主要是指对招生市场进行分析和预测，从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标，找到招生的努力方向，为学校争取到尽量多的市场份额。市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的基本形势和发展趋势，掌握有关招生的基本数据，并且，进行必要的统计分

19、析，提出科学的论证报告。然后根据自己学校的实际情况，细分招生市场，确定本校招生的努力方向，确定招生市场开发的策略与战术，确定投入的人力、物力和财力。 其次，招生市场策划必须了解人才市场的状况，了解社会、市场对人才的需求。将直接影响着民办学校的专业设置和课程安排，影响着招生的数量和质量。三、形象策策划形象是是一所学学校的门门面，更更是一所所学校核核心价值值观的体体现。所所谓招生生形象策策划，其其涵义有有两个方方面，一一方面是是通过招招生宣传传把学校校的形象象展示出出来，这这与学校校的整体体形象密密切相关关，是建建立在学学校整体体形象基基础之上上的；另另一方面面，是指指招生过过程的形形象展示示，包

20、括括构思设设计招生生过程中中的一系系列形象象及其如如何运用用，如何何展示。比比如，广广告诉求求语、屏屏幕形象象、宣传传画册、招招生资料料、招生生咨询场场所人员员形象等等等。招招生形象象往往是是社会、家家长、学学生等接接触到的的第一印印象，是是能够直直接影响响学生是是否选择择上某所所学校的的首要因因素。形象象策划能能否成功功，能否否在招生生过程中中把学校校的形象象有效地地展示出出来，宣宣传出去去，关键键是能不不能成功功地建立立起学校校的形象象识别系系统，使使受众能能够迅速速地将某某校从众众多的学学校或者者纷繁的的背景系系统之中中识别出出来，并并且形成成一种积积极的印印象和认认识，感感受到学学校的

21、勃勃勃生机机和发展展前途，感感受到学学校的个个性特色色和明显显优势。学校形象识识别系统统的支柱柱性要素素主要有有三个，这这也是我我们进行行招生形形象策划划的切入入点和着着力点。一一是理念念识别系系统，指指学校的的价值观观体系，包包括办学学理念、学学校文化化、战战略目标标、宣传传口号等等等。二二是视觉觉识别系系统，指指运用视视觉设计计和行为为展示，将将学校的的理念和和特征视视觉化、规规范化、鲜鲜明化，形形成学校校在人们们那里的的视觉形形象特征征，例如如学校的的校徽、标标示牌之之类，以以提升学学校在市市场竞争争中的识识别度，进进而实施施有效的的信息传传播。三三是行为为识别系系统，主主要指学学校的整

22、整体行为为、组织织行为、员员工行为为等，学学校行为为识别系系统一般般集中体体现在学学校内外外举办的的招生咨咨询活动动、文化化活动、社社会公益益活动以以及学校校的管理理行为之之中。 四、公公关策划划就就学校而而言，公公共关系系主要指指学校与与社会公公众的交交往、认认识和了了解的相相互关系系以及这这种关系系的发展展过程，它它主要包包括学校校与社会会组织的的关系，学学校与社社会公众众的关系系。常用用的公共共关系活活动类型型一般分分为宣传传型、服服务型(提供免免费服务务)、交交往型、公公益型、尊尊重型(征求社社区及学学生家长长的意见见)、维维护型等等若干类类。一般说来，公公共关系系所产生生的效果果是其

23、它它任何形形式都不不能代替替的。招招生需要要宣传，需需要公关关，需要要进行公公共关系系策划。民民办学校校必须充充分发挥挥公共关关系在招招生过程程中的作作用，精精心构思思设计各各种类型型的公关关活动，高高度重视视交往传传扬、沟沟通协调调，排忧忧解难、畅畅导理解解，信息息传播、教教育引导导等各种种公关渠渠道，积积极为招招生工作作出力献献智。招生生公关策策划主要要表现在在以下三三个方面面。一是是公共关关系传播播策划。传传播是公公共关系系的基本本要素之之一，也也是公共共关系活活动的主主要手段段，它是是一个完完整的信信息交流流过程。招招生公关关策划应应该紧紧紧围绕由由谁传播播、传播播什么、通通过什么么渠

24、道、传传播给谁谁、产生生什么效效果五个个要素进进行。二二是公共共关系工工作程序序策划。它它一般由由调查研研究、确确立目标标，编制制计划、设设计方案案，策划划实施、传传播沟通通，评估估结果、反反馈调整整等几个个步骤组组成。三三是公共共关系专专题活动动策划。例例如，学学校成就就展览会会，社会会赞助活活动，招招生咨询询会，参参观考察察等等五、广告策策划现阶段段，广告告是民办办学校招招生的基基本手段段。有的的学校甚甚至在招招生广告告方面不不惜重金金、大量量投入。所所以，做做好招生生广告策策划显得得十分重重要。招招生广告告就是有有计划地地通过媒媒体向招招生目标标群传递递有关学学校、专专业、招招生数量量、

25、规格格要求、学学校优势势、特色色等信息息，以介介绍、说说服、提提醒为目目标，起起到唤起起注意、引引起兴趣趣、启发发欲望、导导致行动动等作用用。好的的招生广广告应该该真实性性强，信信息量大大，针对对性强，符符合消费费心理，符符合道德德规范。 广告策划可以划分为宏观和微观两类。宏观广告策划的任务是从市场调查到广告发布的全过程策划，应该遵循市场调查、目标定位、广告定位、战略战术定位、经费预算、执行时间安排、效果评估、战略战术调整的基本程序。微观广告策划是对广告制作与发布过程的策划，是对宏观广告策划的落实。无论是宏观广告策划，还是微观广告策划，都要遵循目标性、系统性、灵活性、创造性和可行性的基本要求。

26、招生广告策策划的关关键在于于创意。好好的创意意应该简简捷、突突出、独独特、联联想、凝凝神、形形象、时时尚。广广告媒体体的选择择也很重重要，主主要应该该考虑其其经济性性、针对对性和适适合性。常常用的媒媒体主要要有报纸纸、杂志志、电视视、广播播、网络络、宣传传品、户户外广告告牌、车车体广告告、展览览会、公公益性社社会活动动等。还还要注意意报刊版版面的环环境选择择，电视视广告的的时间选选择，频频率的变变化，而而且，学学校也可可以自行行设计一一些恰当当的活动动或传播播性工具具来发布布学校招招生信息息。另外外，还要要注意软软性广告告的运用用，它对对目标公公众的渗渗透力有有着极其其重要的的作用。六、管理策

27、策划管理策策划在民民办学校校招生策策划中也也具有相相当的地地位。所所谓管理理，是协协调集体体活动以以达到预预定目的的的实践践过程。招招生也是是一个集集体活动动的过程程，为了了完成招招生任务务，实现现招生目目标，必必须对招招生活动动进行计计划、组组织、激激励、协协调和控控制。招生生管理策策划，首首先应该该对招生生工作的的机构、人人员进行行策划安安排，确确定建立立精干、高高效的组组织系统统，选择择配备热热爱、熟熟悉招生生工作的的人员。其其次，策策划建立立科学、高高效的指指挥协调调机制，优优化配置置各种招招生资源源，努力力以最少少的投入入取得最最大的效效益。要要遵循管管理的原原则，把把众多的的招生人

28、人员组织织在团队队之中，形形成群体体大于个个体相加加的合力力和团队队精神。第第三，制制定科学学高效的的激励政政策，形形成良性性的激励励机制，也也是招生生管理策策划的重重要内容容，要充充分运用用环境、报报酬、奖奖惩、精精神、文文化等多多种要素素调动招招生人员员的积极极性、主主动性和和创造性性。要通通过管理理策划使使民办学学校的招招生工作作有条不不紊、有有序竞争争、规范范展开、高高效进行行。七、渠道策策划招生工工作有多多种渠道道，尤其其是当代代，已经经进入网网络时代代，招生生渠道正正在呈立立体化发发展的趋趋势。所所谓招生生渠道策策划，就就是谋划划形成属属于自己己学校的的招生网网络和多多种渠道道，并

29、且且，确保保其畅通通高效。招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。目前常用的招生渠道主要有以下几种：一是学校的老生带新生，学校全体教职工充当招生人员，四处拉学生。二是聘请招生信息员、招生代理，往各主要生源地派驻招生机构、招生代表。三是参加各级各类招生咨询会、展览会、进行宣传推销。四是到生源地学校开展各种联谊活动，进行公关。五是新闻宣传，树立形象。六是各种媒体广告、实物广告。七是聘请著名专家、知名教授作顾问，对学

30、校作出正面评价。八是邀请教育行政部门、教育科研机构的领导专家到学校视察指导八、项目策策划一般说说来，项项目是一一种一次次性的工工作，它它应当在在规定的的时间内内，由为为此专门门组织起起来的人人员完成成，充分分利用一一定的资资源范围围，去实实现一个个明确的的预期目目标。项项目可以以是建造造一栋大大楼，也也可以是是组织一一次活动动，解决决一项课课题等。所所谓招生生项目策策划，是是指以招招生过程程中具体体的项目目活动为为对象的的策划，例例如文娱娱活动、节节庆活动动、比赛赛活动、评评奖活动动、咨询询活动、博博览活动动、旅游游活动、教教学活动动、德育育活动、经经济活动动等等。它它能够提提高和推推广学校校

31、的知名名度，给给招生学学校带来来满意的的效果和和实际的的效益。进行招生项项目策划划首先应应该进行行项目调调研，系系统地搜搜集、分分析和报报告有关关项目的的信息，研研究影响响项目进进展的各各种环境境因素。招招生面对对的生源源是活生生生的人人，在项项目策划划中一定定要十分分注意学学生以及及家长的的心理规规律和情情感规律律，使他他们作为为情感体体验的主主体，对对策划项项目产生生积极或或消极、肯肯定或否否定的评评价。另另外，招招生项目目策划还还要注意意时效、创创新和价价值；注注意项目目细分、项项目选择择和项目目定位三三个环节节。项目目细分是是项目策策划的基基础和前前提，项项目选择择和项目目定位是是项目

32、细细分的深深化和继继续；没没有细分分的选择择和定位位必然是是盲目的的，而没没有目标标选择和和定位，项项目细分分也就失失去了意意义。好的项目必必然会给给招生带带来机遇遇和实效效，它总总是人们们梦寐以以求的。但但是，天天上不会会掉馅饼饼，好项项目必须须依靠策策划者去去思考、去去寻找。在在思考寻寻找的过过程中，可可以适当当注意以以下几点点：一是是与众不不同，在在招生项项目和手手段同质质化倾向向越来越越明显的的今天，与与众不同同的项目目必然会会产生奇奇效。二二是巧搭搭便车，四四两拨千千斤，借借力发力力，巧妙妙地借用用其它行行业、企企业的手手段和力力量，为为自己的的招生打打开局面面。三是是拾遗补补缺，在

33、在招生市市场上总总有一些些不被人人看重的的冷门或或专业，抓抓住了，一一样可以以使之有有价值、高高效率。四四是填补补空白，由由于多方方面的原原因，尽尽管招生生的学校校越来越越多，但但还是有有一部分分需求暂暂时无法法满足或或者满足足的代价价很高。哪哪个学校校如果能能够满足足这部分分需求或或者降低低满足这这部分需需求的代代价，则则一定能能够取得得成功。总之，招生策划是一种很重要的谋略活动，是一项复杂的系统工程。以上主要从宏观的角度对民办学校招生策划的八个方面进行了分析，这也是招生策划的基本内容。需要指出的是，招生策划应该从每一所学校的实际情况出发，具体问题具体分析，而且，要真正落实到具体细致的招生策

34、划方案之中，提供一份独特的、高质量的，供决策者决策、实施的蓝本。学校品牌推推广步骤骤一、具体方方法第一，编写写一本家家长完全全手册。在在这本手手册里，把把培训概概况、举举办者的的背景、办办学理念念、办学学特色、收收费标准准、入学学须知等等做一详详细的介介绍。若若有家长长来咨询询时，送送上一本本。第二，做几几块展版版，搁在在外面，以以便家长长前来咨咨询时参参看。第三，印一一些彩页页，在周周边小区区、家长长出入必必经地发发放。第四，做一一些横幅幅，挂挂在小区区主要出出入口，以以及城市市主要街街道上。第五，在自自己门口口，挂一一个横幅幅，以引引起大家家的注意意。第六，依据据自己的的经济实实力，有有选

35、择地地在当地地媒体，通通常是电电视台、报报纸、室室外广告告牌上做做宣传第七，必须须全面招招生，时时间持续续两个月月。第八，找学学校老师师二、家长咨咨询1、介绍教教学特色色；2、问讯学学生情况况；3、三分钟钟倾听(说三分分听十分分)4、接待人人员要微微笑，耐耐心，细细致，善善意承诺诺5、登记学学生名字字及相关关情况三、宣传阶阶段宣传主要分分三个阶阶段，每每个阶段段都是对对消费人人群进行行一次有有效的过过滤，筛筛选目标标人群，然然后重点点攻坚，刺刺激其就就读需求求，实现现春季招招生计划划。第一阶阶段为“预热”，通过过 学生生成绩展展活动，为为春季招招生播种种希望，并并将后期期重点活活动有效效地托起

36、起；第二阶阶段为“高潮”，通过过咨询活活动，唤唤起目标标人群的的愿望，最最大限度度地刺激激目标消消费者的的消费需需求；第三三阶段为为“收获”，进行行生源的的最终过过滤活动有效地地推动招招生活动动开展和和延伸，同同时有效效地封杀杀竞争对对手的攻攻击。如如果试点点成功，下下次招生生活动就就可以将将成功经经验快速速复制。但但前期筹筹备阶段段，运筹筹帷幄，筹筹备先行行 制制定策略略，规划划流程，预预算金额额，掌控控时间，权权责到位位，绝对对执行，刻刻不容缓缓。四、教师选选择教师以大学学生为主主，也在在考虑请请退休的的老教师师优秀老师必必须具备备以下几几点职业业素质：1要有非非常深厚厚的理论论功底，现现

37、在的学学生爱钻钻研，爱爱提些“刁钻古古怪”的问题题，老师师要想回回答就要要不断地地提高自自己的理理论水平平；2要有行行之有效效的教学学方法，就就是说，教教师应该该让学生生通过不不同的角角度去理理解知识识，不应应只拘泥泥于传统统的教学学模式；3要善于于与学生生交流，与与学生互互动，传传统的那那种老师师不考虑虑学生的的感受，只只顾自己己闷头讲讲课，所所谓的“填鸭式式教学”时代过过去了；4讲课时时要有性性格魅力力，那些些在授课课中非常常投入的的老师总总是能让让课堂气气氛“激情澎澎湃”，学生生们听得得如痴如如醉。具体要求：1、要用最最快的时时间吸引引学生们们的注意意力，激激发学生生的学习习兴趣；2、要

38、能够够帮助学学生在最最短的时时间内归归纳和梳梳理知识识要点，并并且教会会他们如如何自己己来做这这种最有有意义的的事情；3、一定要要重视备备课、授授课内容容以及列列举的例例题既要要非常典典型又要要独具创创意；4、讲课时时注意理理论联系系实际，这这样的课课堂内容容也深受受学生的的喜欢。新新东方成成功的地地方固然然很多，但但，讲究究课堂气气氛，讲讲究调动动学生高高昂的学学习状态态，在枯枯燥的英英语学习习中注入入幽默、笑笑话、知知识、人人生激励励，把苦苦行僧般般的生活活变成追追求人生生目标的的一个有有趣过程程，把新新东方营营造成为为努力、奋奋斗、成成功的精精神象征征。5、除了日日常授课课还应施施行班主

39、主任坐堂堂管理制制度，班班主任和和学生们们坐在一一个课堂堂上听课课。这样样一来，班班主任掌掌握了考考勤情况况，消除除了家长长们在孩孩子出勤勤问题上上的顾虑虑；班主主任了解解学生的的听课情情况，及及时与家家长沟通通，让他他们掌握握自己孩孩子的听听课状况况；班主主任和同同学们经经常做交交流，向向学生传传授一些些学习心心得，家家长们一一定会很很放心的的。6、施行电电话家访访制度。其其主要目目的不是是为了告告学生的的状，主主要是了了解学生生和家长长对辅导导、管理理、服务务等方面面有什么么意见和和好的建建议。只只要意见见正确学学校就一一定要改改进，只只要建议议合理学学校就一一定要采采纳,这这样才会会了解

40、需需求,发发展的更更好.五品牌扩扩张：很多学生家家长因为为路途太太远担心心孩子的的安全问问题，学学校在这这种情况况下应该该扩大学学校规模模，增加加新的教教学地点点。坚持持多层次次的教育育方式，开开展多元元化的教教育模式式，眼于于目前的的教育培培训市场场的发展展情况，发发展方向向应该坚坚持现在在多层次次的教育育方式，在在原有的的精英班班、实验验班、提提高班的的基础上上开设精精英晚班班、精品品小班、特特色班等等，进一一步提高高教育服服务质量量，借鉴鉴重点中中学的优优秀管理理模式和和教学手手段，结结合培训训学校自自身发展展的特点点，实行行“以学生生为本”的教育育方针，开开展多元元化的教教育模式式，坚

41、持持“学习也也是一种种娱乐”这一教教育口号号，注重重学习的的实用性性，向素素质教育育靠拢。让让学生不不仅是得得高分的的应试天天才，更更是素质质教育下下的栋梁梁人才六总结说说明：校外辅导机机构要将将品牌、口口碑、师师资等因因素综合合考虑，首首要考虑虑的是口口碑和社社会信誉誉。师资资是否是是名校的的名师固固然重要要，关键键是要考考虑这个个学校的的老师是是否适合合自己的的学习程程度。找找出学生生最弱的的科目，选选择与学学生程度度相应的的课程对对时间宝宝贵的学学生来说说是比较较合理的的办法。另另外，学学校办学学稳定性性也是考考量学校校办学质质量和水水平的关关键因素素，频繁繁变换地地点也有有一种难难以令

42、人人信赖的的感觉。学生人数多多少才能能达到最最佳的教教学效果果？人数数少的小小班，可可以使得得学生和和老师之之间的互互动比较较及时，老老师会分分析学生生本身的的情况，来来制定一一套学习习计划根根据计划划来安排排学习根根除“病因”。大概概三、四四十人的的班级课课程，则则有利于于学生间间的有效效互动，激激发学生生的学习习灵感，增增强学生生间的沟沟通能力力。不过过，近百百人的大大班教学学就不适适合补习习的学生生了，但但是定期期举行大大型讲座座，也会会有意想想不到的的结果。 由于学学生的需需求是多多元的，这这也决定定了目前前课外培培训方式式的多元元。目前，中学学生的课课外辅导导主要包包括预初初到高中中

43、辅导等等多个方方面。预预初是小小学毕业业即将升升入初中中的学生生提前预预习初一一课程的的辅导；初中辅辅导则主主要针中中考；高高中可分分高中辅辅导以及及高复班班。根据据学生的的实际情情况还分分为基础础班、补补习班和和强化班班。注重外部宣宣传的前前提应该该是把内内部做好好、把教教育质量量提高。现现在有些些培训机机构，急急于扩张张、占领领市场、建建立分校校，这样样做的前前提是什什么？就就是价格格战，以以低廉的的价格吸吸引家长长和学生生。我认认为，教教育是不不能打折折的。进行价格战战的最终终结果是是，学生生在学校校不能学学到应有有的知识识，不能能达到预预期效果果。拿着着宣传单单来培训训机构的的和经过过

44、口碑相相传来培培训机构构的，哪哪个效果果更好些些，大家家都知道道答案。所以说，大大家在进进行招生生时，首首先要在在内部质质量上下下工夫，没没有必要要总是大大打价格格战，这这样做的的结果只只能是让让培训市市场更混混乱，让让我们的的教育质质量大打打折扣。好的学校并并不是广广告打出出来的，而而主要是是靠学生生的口碑碑一拨儿儿一拨儿儿传下来来的。一一个好的的口碑形形成一个个良性循循环，促促进了学学校的发发展，学学校也越越来越注注重创造造学校品品牌，维维护和发发展学校校品牌。品品牌要实实实在在在地搞，要要做出特特色，做做出成绩绩来，这这才是办办学的根根本。传单、海报报、条幅幅、KTT板、家家长会应应用说

45、明明第一节 传单传单的形式式1单纯的的有关学学校信息息的宣传传单；2社会公公益内容容(如共共建卫生生城市等等)与学学校相关关信息结结合的宣宣传单；3与其他他培训机机构(如如音乐、美美术等)联合制制作的宣宣传单；4校报：定期以以报纸形形式印刷刷出版的的宣传单单。常用用来刊登登学校的的新闻、发发展、近近期举办办的各项项活动，以以及学校校的师资资、明星星学员等等内容，从从而让人人对学校校有更多多的了解解。传单设计原原则：色色彩要醒醒目、内内容要简简洁、主主题要突突出；必须避免的的情况：内容过过多、颜颜色过杂杂传单发放时时间及地地点周一至周五五： 8:000-111:000,十字字路口、沿沿街、周周围

46、家属属区 11:000-122:000,学校校门口 14:000-116:000,十十字路口口、沿街街、周围围家属区区16:000-177:300,学校校门口周六、周日日及大型型节假日日：9:00-12:00,15:00-19:00, 商场场、十字字路口、超超市、公公园等人人流量较较大的地地方传单发放时时间及地地点 十字路口：上下班班时间十十字路口口人流量量比较大大，宣传传效果好好。注意意:容易易招至环环卫工人人、执法法人员的的干涉，要要求宣传传员即要要眼疾手手快，又又要注意意自身安安全。 沿街：按照照一定路路线有计计划的向向路边门门面房及及行人发发放。注注意:此此种宣传传方式不不易监察察。

47、学校门口：宣传员员在放学学前200分钟到到岗(一一般情况况下接学学生的家家长下午午比上午午多，周周四、周周五比平平时多)，到学学校门口口发放传传单，针针对性最最强，因因此应坚坚持在每每周周一一至周五五学生放放学时间间到所在在分校宣宣传区域域内的小小学、幼幼儿园附附近发放放传单。注注意:传传单应发发放给家家长，不不要发给给学生本本人。 大型商场、超超市、公公园门口口：双休休日、节节假日期期间是商商场和公公园人流流量比较较密集的的时间，由由于流动动人员不不局限于于商场公公园居住住人员，影影响力比比较大，有有利于增增加学校校品牌含含金量。注注意:容容易招至至环卫工工人、执执法人员员的干涉涉，要求求宣传员员要眼疾疾手快，协协调好关关系。 周围家属区区：各分分校周围围家属区区是稳定定的生源源来源地地，发放放校报