XX通信股份有限公司商业计划书9834.docx

《XX通信股份有限公司商业计划书9834.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《XX通信股份有限公司商业计划书9834.docx（63页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、商 业 计计 划 书 目 录 第一章 企业业概况 -1-基本情况历史沿革组织机构及及人员业务模式股东结构业务现状经营状况第二章 编制依依据 -8-第三章 未来来发展纲纲要 -9-指导思想战略目标市场策略资本策略未来五年经经营状况况预测第四章 FTTTH工工程概要要-111-FTTH工工程的背背景国内外技术术发展状状况第五章 市场场需求与与业务规规划 -155-市场需求分分析业务规划第六章 竞争争与策略略-119-市场竞争情情况竞争策略第七章 技术术与装备备-224-FTTH驻驻地网建建设原则则FTTH驻驻地网建建设技术术方案网络管理及及计费第八章 FTTTH工工程实施施方案-288-投资建设规

2、规模第九章 投资资估算-330-固定资产投投资估算算流动资金估估算项目总投资资第十章 资资本营运运与资金金筹措 -32- 设设备融资资租赁与与银行信信贷 引引进战略略/策略投投资 企企业上市市第十一章 经济济分析 -441-基本数据财务评价指指标第十二章 劳动动定员与与人员培培训 -45-劳动定员人员培训培训计划第十三章 风险险与对策策 -477-政策风险市场风险财务风险技术风险投资管理风风险第一章 企企业概况况1.1基本本情况公司名称 ： XXXXX通通信股份份有限公公司 法法定地址址 ： 注注册时间间 ： XXXX 注注册资本本 ： XXXX法人代表 ： 资产总额 ： XXXXX经营业务

3、： 用户户驻地网网（CPPN）、互互联网接接入服务务（ISSP）、互联网信息息服务（ICP）、代办市话综合业务邮政编码 ： 联系代表： 传传真号码码 ： 咨询电话 ： 网 址 ： 1.2 历历史沿革革XXXX通通信股份份有限公公司是一一家从事事用户驻驻地网投投资、建建设和运运营的专专业化公公司。公公司在用用户驻地地网的建建设和运运营方面面具有长长期运营营的经验验，公司司创立的的“XX模模式”为国内内用户驻驻地网市市场的开开放闯出出了一条条新路。 1998年年，创办办了“XX省XXX通信信有限公公司”，主要要经营通通信工程程施工、通通信业务务的代办办代销、通通信设备备和通信信器材的的销售等等。1

4、9998年年6月与中中国联通通XX分公公司签署署了 市话合合作协议议 ，由由联通公公司正式式授权，作作为联通通公司的的一个项项目部进进行用户户驻地网网的投资资建设和和电信业业务的代代销、代代办、代代管。2001年年8月，信信息产业业部在全全国133个城市市（包括括XX在内内）进行行开放宽宽带用户户驻地网网市场试试点工作作。为实实现发展展成为新新兴电信信运营商商的目标标，经XXX省人人民政府府批准，公公司股东东迅速投投资组建建了“XXXXX通信股股份有限限公司”，注册册资本331488.38875万万元，专专业从事事用户驻驻地网和和增值电电信业务务的经营营以及基基础电信信业务的的代办、代代销、代

5、代管业务务。 2001年年以来，“XX通信”先后获得了国家政府主管部门颁发的宽带用户驻地网（CPN）、计算机国际互联网业务（ISP）、计算机互联网信息服务（ICP）经营许可证。与中国电信、中国联通、中国铁通、中国网通、中国移动在XX省乃至全国范围内建立了长期、良好、优势互补的合作关系。1.3组织织机构及及人员1.3.11 组织机机构1.3.22 人员员情况1.3.22.1 公司员员工公司设有111个职职能管理理部门、17个分公司，全公司120人：其中大专以上人员 38 人，占 32 %；中专和获得专业培训结业证书的人员34 人，占 28 %；其它人员48人，占40 %。1.3.22.2 管理团

6、团队1.4 业业务模式式随着中国电电信改革革的深入入，电信信市场的的竞争格格局虽已已经形成成，但是是居于主主要业务务的固定定通信，垄垄断还未未从根本本上打破破，公平平、公正正的竞争争环境还还未形成成。其突突出表现现在“最后一一公里”的通信信网路一一旦被某某一家通通信业务务运营商商抢先占占有，就就只能使使用这一一家的通通信信息息业务，用用户没有有自由选选择权。XX通信以以市场需需求为导导向，集集成以运运营商为为核心的的整体价价值链，积积极开展展与各基基础电信信运营商商和广电电网络运运营商的的多方位位的合作作，成功功地创造造了既适适合中国国国情，也也适合自自己发展展的用户户驻地网网运营的的崭新模模

7、式，被被业界誉誉为“XX模模式”。“XX模式式”在全国国产生了了积极的的影响，受受到新华华社、中中央电视视台、光光明日报报、中华华工商时时报、221世纪纪经济报报、中国国消费者者报、通通信产业业报、中中国房地地产报、西西部观察察、经济济观察、光光纤在线线、新浪浪网、搜搜狐网等等几十家家著名新新闻媒体体的广泛泛关注，并并给予了了充分的的肯定和和积极的的评价。“XX模式式”的特点点：由XX通信信公司搭搭建小区区用户驻驻地网网网络平台台，然后后将网络络完全开开放给各各电信、广广电、多多媒体业业务运营营商平等等接入，共共同使用用，构成成完整的的服务平平台，形形成多赢赢的运营营模式，从从而实现现用户业业

8、务提供供商的自自由选择择。“XX模模式”简单描描述，就就是“网络开开放共享享、平等等接入；业务运运营商直直达、用用户自由由选择”。“XX模式式”有效地地解决了了如何打打破“最后一一公里”的垄断断，如何何避免重重复建设设，如何何开放电电信用户户驻地网网市场又又能更好好地保证证电信网网的统一一性和专专业性等等重大问问题，从从而赢得得了有关关专家和和政府部部门的赞赞赏和好好评。1.5股东东结构股东名称 所持股股份（股股） 占占股本的的比例（%）XXXXXXX1.6 业业务现状状1.6.11 网络业业务平台台规模1、 已建建成或基基本建成成用户驻驻地网小小区5000余个个，20000余余栋楼宇宇。6

9、建成或基本本建成小小区业务务集中接接点机房房60个，其其中中心心接入机机房4个，接接入设备备容量112万端端口（线线）。3、已建成成6222M/22.5GGSDHH光传输输1600余公里里；PDDH光传传输链路路2588余公里里。4、已建成成营账计计费综合合业务平平台一座座。5、已建成成互联网网网站及及社区信信息服务务平台一一座。1.6.22 现有业业务及市市场份额额1、现已开开 展 的 业 务：网网络元素素的出租租、用驻驻地网窄窄带通信信接入业业务、互互联网接接入服务务、社区区信息服服务、网网站空间间出租、网网上游戏戏服务等等。2、公司占占有的市市场份额额：接入入进网的的固定电电话用户户近2

10、00万户；接入进进网的因因特尔用用户近110万户户。1 7经营状况况历年主要财财务指标标（单位位：万元元）年 度 总资产产 净资产产 销售售收入 税税后净利利润 2002 662900.355 551088.011 229722.433 8551.3332003 883788.733 665566.133 448855.788 14448.122004 1107554.551 880044.255 990288.877 23385.26历年主要财财务比率率年度 每每股净资资产 净资资产收益益率 资产负负债率 每每股净现现金2002 1.662元 116.667% 18.80% 0.994元20

11、03 2.008元 222.009% 21.75% 1.555元2004 2.554元 229.880% 25.57% 2.886元2 编制依据1 中华人民共共和国信信息产业业部关关于开放放用户驻驻地网运运营市场场试点工工作的通通知。2 中华人民共共和国信信息产业业部关关于加强强电信管管导和驻驻地网建建设管理理等有关关问题的的通知3 XX省通信信管理局局关于于开放宽宽带用户户驻地网网运营市市场的管管理办法法。4 CNNICC等权威威机构的的数据预预测。5 XX通信历历史资料料。6 相关厂家技技术资料料。 第三章 未来来发展纲纲要31指导导思想建立以用户户为中心心、以市市场为导导向、以以效益为为

12、目标的的协调高高效的流流程和组组织管理理体系，致力于成为中国极富竞争力的新兴电信运营商。32战略略目标以现存近220万户户接入用用户驻地地网（CCPN）用用户为基基础，全全力实施施光纤到户（FFTTHH）工程程，在55年内（至至20110年止止），建建成覆盖盖500000个个以上小区，100000幢以上楼宇，接入用户500万户以上全光纤用户驻地网，实现年年销售收收入500亿元以以上，年年利润110亿元元以上。33市场场策略市场策略重重点在抢抢占整个个电信、广广电网络络的“最后一一公里”。建立立以XXX为中心心，以北北京、沈沈阳、上上海、广广州、武武汉、西西安为重重点的七七大战略略区快，即即西南

13、区区、华北北区、东东北区、华华东区、华华南区、华华中区和和西北区区。以新新开发市市场为主主，保持持新区220%以以上的市市场份额额，同时时争取一一定规模模的存量量高端用用户。3.4资本本策略 实施施资本营营运战略略和国际际化战略略，充分分利用引引进战略略和/或策略略投资者、银团信信贷、企企业上市市等金融融工具，扩扩充资本本金实力力，确保保20006年6月30日前前引进战战略和/或策略略投资不不低于550000万美元元，20007年年6月30日前实现在在美国纳纳斯达克克全国资资本市场场（Nassdaqq Naatioonall Caapittal）上市。35未来来五年经经营状况况预测未来五年主主

14、要技术术经济指指标预测测表序号名 称单位数量备 注1产品方案接入普通电电话用户户万户10 接入FTTTH用用户万户497接入宽带上上网用户户万户188发展VODD点播用用户万户2232营业收入亿元76.4666年合计3股东新增总总投资额额万元5000固定资产新新增投资资亿元66.95年投入流动 资资金万元126664经济指标利润总额亿元34.56年合计贷款偿还期期(含设备租租赁)年3年平均投资回收期期年2财务内部收收益率%132所得税后营业利润率率%45.155计算期平均均第四章 FTTTH工程程概要4.1 FTTTH工程程的背景景所谓“FTTTH工工程”，即全全光纤到到户工程程。随着电信用用

15、户和互互联网用用户的高高速增长长，新型型宽带应应用不断断涌现，以以高速互互联网业业务：网网上办公公、电子子政务、电电子商务务、在线线游戏、视视频点播播、可视视电话、图图像文件件处理、数数字娱乐乐、远程程教育、远远程医疗疗、动画画下载、远远程监控控等为代代表的宽宽带新业业务正快快速走进进人们生生活，用用户对信信息通信信的要求求变得越越来越高高,对接入入网的压压力在不不断增加加，许多多用户已已经对更更高速的的接入手手段产生生了现实实的需求求。长期以来，FTTH被专家们一致认为是一种一劳永逸的接入解决方案，是未来宽带接入网发展的最终形式。FTTH 作为一种全新的、“三网融合”的驻地网接入模式,是现阶

16、段光电子信息产业发展的最高目标和最新趋势。与传统、单单一的AADSLL（电话话线）、LAN（基于五类双绞线的局域网）和有线电视铜轴电缆比较, FTTH 具有如下优点：1：高带宽宽（户均均带宽可可达上千千兆）、高高可靠性性和高抗抗干扰性性等优点点；2：利用一一根光纤纤实现了了传统的的语音、数数据及有有线电视视信号的的同时传传送，可可以满足足多运营营商和多多业务接接入的需需求；3：FTTTH用户户驻地网网系统建建设，涉涉及光纤纤缆线、光光传输终终端、光光电转换终端、多多种业务务合成与与分离设设备、网网络管理理系统的的软硬件件、电源源、电池系统、远远端数模模交换系系统等一一系列工工业产品品，将使使制

17、造企企业获得得广阔的市场发发展空间间，进而而拉动光光电子产产业的发发展，扩扩大就业业；4：丰富的的带宽资资源，可可以非常常方便地地实现多多种综合合宽带应应用业务务的无限限叠加，从从根本上上避免重重复投资资和造成成资源的的浪费。总之，采用用FTTTH接入入,可以彻彻底解决决最后一一公里的的传输带带宽瓶颈颈，从而而带动各各项综合合宽带应应用业务务的快速速发展，同同时，建建立了一一个开放放共用，平平等接入入，满足足用户自自由选择择需求和和“三网融融合”的用户户驻地网网建设的的新模式式.4.2 国国内外技技术发展展的概况况 4221国际FTTTH发发展简况况近几年，世世界各发发达国家家如美国国、法国国

18、、日本本等陆续续通过相相应的立立法打破破了以往往电信运运营业与与CATTV（有有线电视视）运营营业相互互独立，不不得经营营对方业业务的局局面，以以政策手手段来促促进CAATV业业和电信信业务的的有序竞竞争，以以繁荣信信息产业业。随着着信息市市场的开开放，电电信部门门利用其其现有大大量光纤纤干线的的优势，首首先就瞄瞄准CAATV业业务；而而CATTV公司司也一改改其传统统的单向向广播式式视频业业务，利利用现有有CATTV网，架架设SDDH光纤纤干线逐逐步拓展展其宽带带网，实实现语音音、数据据、视频频等双向向综合服服务。电电信部门门和CAATV公公司相互互独立的的重叠网网的建设设，造成成大量的的资

19、金浪浪费，导导致通信信局面混混乱，对对信息业业的长远远发展带带来了消消极的影影响。随着电信与与信息技技术的发发展、电电信市场场的开放放以及用用户对多多种业务务需求的的与日俱俱增，国国际上出出现了“三网融融合”的潮流流，即原原先独立立设计运运营的传传统电信信网（以以电话语语音业务务为主）、计计算机网网（以因因特网业业务为主主）和CCATVV网（以以视像业业务为主主）正趋趋向于相相互渗透透和相互互融合。相相应地，三三类不同同的业务务、市场场和产业业也正在在相互渗渗透和相相互融合合，以三三大业务务来分割割三大市市场和行行业的界界限正逐逐步变得得模糊。“三网融合”已经成为国际化的大趋势，各国在信息通信

20、领域经营方式的变革、竞争环境的形成，也为实现“三网融合”奠定了基础。目前全球光光通信产产业在完完成 “光纤到到小区”和“光纤到到大楼”的建设设后，正正处在一一个低迷迷期，而而直接为为用户提提供各种种综合宽宽带业务务的“光纤到到户”(FTTTH)，因具具备高宽宽带、低低损耗、低低误码率率、高保保密性、高高抗干扰扰性等优优势，被被认为是是拉动光光电子产产业复苏苏和崛起起的最有有希望的的技术，也也是现阶阶段光电电子信息息产业发发展的最最高目标标和最新新趋势。美美国、日日本、韩韩国、瑞瑞典、意意大利等等主要光光电子信信息产业业强国都都在加快快“光纤到到户”的步伐伐, 光纤纤到户有有望成为为国际主主流。

21、4222我国FTTTH发发展简况况我国的数字字化城市市的网络络平台一一般按三三个层面面来划分分并进行行投资、建建设和管管理的，即即长途网网（广域域网）、本本地网（城城域网）和和用户驻驻地网（局局域网）。在在技术方方面，全全光纤网网络技术术已经在在广域网网和城域域网建设设领域得得到了广广泛使用用，而用用户驻地地网一直直采用的的还是传传统的铜铜缆接入入方式，即即小区内内部的用用户线（语语音、数数据和有有线电视视）均为为铜芯缆缆线。近近年来，随随着我国国宽带互互联网用用户的高高速增长长，ASSDL和和LANN的方式式成为两两种主要要的宽带带接入技技术，前前者通过过传统的的电话线线进行宽宽带传输输，后

22、者者则通过过光纤到到小区+五类线线局域网网的方式式实现宽宽带通信信。而从从技术的的角度，这这两种宽宽带接入入方式都都属于过过渡性的的产品。ADSL下行带宽理论上最高可以达到8兆，但由于设备及传输距离的局限，目前ADSL实际能够达到的带宽仅为1至2兆。而未来一个家庭实现100兆接入是很有必要的，比如高清晰度电视HDTV和VOD、多媒体等业务对带宽就有很高的要求，要达到超高速、高宽带并有QOS（质量保证）保证，现有的接入手段是无法实现的；LAN的方式由于五类线的传输距离只有100米，因此在楼栋的每个单元都要设交换节点，这使得整个系统的稳定性、安全性和维护的便利性大大降低，系统的维护成本很高。且一旦

23、用户数急剧增长，网络流量加大，整个系统潜在的不稳定性将会直接导致服务品质的下降（比如IP电话的品质等）。因此，现行的ADSL和LAN的接入技术，不能最终满足高可靠性的大容量的数据传输的要求，从而成为制约宽带信息应用业务发展的瓶颈。此外，ADDSL和和LANN 的方方式在现现行的技技术模式式和管理理体制下下都无法法解决“三网融融合”的问题题。按照照我国过过去的投投资建设设体制，长长途网由由中央投投资建设设并交部部直属企企业单位位维护管管理；本本地网由由各地电电信局投投资建设设并管理理；用户户驻地网网（也叫叫“最后一一公里用用户线”）由房房屋建设设单位投投资，由由当地电电信局指指派施工工并无偿偿使

24、用。近近几年来来，随着着电信市市场改革革开放的的深化和和电信企企业的分分化重组组，网络络投资体体制已发发生根本本变化，特特别是在在用户驻驻地网运运营试点点的133个城市市，用户户驻地网网由用户户驻地网网运营商商进行投投资和建建设已取取得了可可喜的成成就。但但语音、数数据和有有线电视视三种业业务网络络相互隔隔离的局局面依然然未能打打破，无无论是电电信网还还是广电电网都无无法最终终完成“三网合合融合”的任务务。我国在光电电子信息息产业领领域与国国际一流流水平差差距不大大，有些些技术甚甚至与国国际同步步。在第第二届中中国国际际光电子子信息技技术博览览会上，不不少中外外院士纷纷纷呼吁吁加快我我国FTT

25、TH的的进程，认认为推进进FTTTH，对对于提高高我国电电信运营营商、设设备制造造商在国国际上的的地位和和竞争力力具有重重要意义义，中国国应该在在FTTTH的技技术、标标准和使使用上处处于一个个领先的的位置。在在社会效效益与经经济效益益方面，推推进FTTTH对对于信息息化非常常重要，FTTH的市场潜力要比骨干网大得多，因此从长远看FTTH市场容量将超过现有光通信产业的总和。发展FTTH不仅仅使光通信本身受益，而且还会带动宽带信息应用产业的发展。专家们一致认为，目前光纤光缆及相关元器件成本的大幅下降，已经给推动FTTH“光纤到户”创造了条件。第五章 市市场需求求与业务务规划51市场场需求分分析5

26、1.11固话市市场需求求分析改革开放以以来，我我国电信信业进入入快速发发展期，固固定通信信作为基基础，首首先获得得了长足足的发展展：逐步步建成了了较完善善的网络络，固定定电话用用户数量量快速增增长。220033年，我我国固定定电话比比20002年增增加了449000万户，用用户总数数达到22.6亿亿，近三三年的年年平均增增长率达达到了220%；据有关关统计资资料显示示，随着着我国城城市化建建设步伐伐加快，城城市建设设和旧城城改造的的力度不不断加大大。目前前全国每每年房屋屋竣工面面积已超超过100亿平房房米,每年有有15000万套套新增住住房投入入使用。因因此，可可以确信信，我国国固定通通信市场

27、场仍然具具有十分分巨大的的增长潜潜力。 5122数据业业务市场场分析随着改革开开放，国国民经济济的持续续高速发发展，信信息化进进程不断断加快，我我国通信信业的发发展速度度十分迅迅猛。据据中国互互联网信信息中心心统计：14 截止到20003年年12月31日，我我国的上上网用户户总人数数为79950万万人，与与02年同同期相比比，我国国上网用用户总人人数增加加了20039万万人，增增长344.5%，同19997年年10月第第一次调调查结果果62万上上网用户户人数相相比，现现在的上上网用户户人数已已是当初初的1228.22倍（如如下图所所示）。因因此我国国上网用用户总数数的增长长非常之之快,而且在在

28、一定时时期内仍仍将保持持快速增增长。历次调查上上网用户户总数（万万人） 从历次次调查不不同方式式上网用用户人数数看，220033年我国国有17740万万人通过过宽带上上网，比比20002年增增加了110800万人，增增长率为为1633.6%. 从从下图可可以看出出，同上上网用户户总数快快速增长长的发展展趋势相相一致，我我国的拨拨号上网网用户人人数、专专线上网网用户人人数、IISDNN上网用用户人数数和宽带带上网用用户人数数都呈现现出非常常快的增增长趋势势，同时时，宽带带上网用用户的发发展速度度越来越越快，所所占的比比例越来来越大，显显示出巨巨大的发发展空间间。 历历次调查查不同方方式上网网用户

29、人人数（万万人）52业务务规划电信产业链链包括基基础网络络的建设设与运营营、提供供电信设设备、提提供电信信个性化化服务支支持以及及终端销销售等环环节。电电信市场场格局的的开放使使得电信信产业链链正在不不断延长长，制造造商、运运营商、内内容提供供商、系系统集成成商等多多个环节节不断加加入，新新的产业业价值链链正在形形成。新新一代产产业价值值链上所所涉及的的环节之之多，是是过去的的业务难难以企及及的。在在开放竞竞争的电电信市场场，一个个电信网网络运营营商要想想跨越整整个链条条，并将将每一个个环节都都做得很很好，一一手“包办”是不现现实的。电信企业要要想真正正达到创创新业务务的目的的，就必必须适应应

30、新产业业链的发发展，针针对市场场需求，整整合资源源，创造造出优势势，根据据自身的的特点和和优势，找找准自己己的定位位，摆正正在价值值链中所所处的位位置，用用“打包”的形式式，走合合作的道道路，以以达到社社会效益益的最大大化，并并为社会会个人、电电信企业业等创造造出最大大的价值值。作为基础电电信运营营商，必必须紧跟跟国际电电信技术术发展趋趋势，积积极采用用先进技技术，增增强通信信能力，完完善网络络功能，提提高运行行质量，大大力开拓拓新的增增值业务务，积极极培育、建建立、完完善固定定电话业业务上的的价值链链，积极极开展多多方位的的合作，增增加固定定话音业业务的附附加值，培培育新的的业务增增长点。在

31、此背景下下，XXX作为驻驻地网运运营商，在在一下方方面进行行业务规规划：5.2.11本地电电话业务务（PSSTN）接接入业务务电话业务的的接入业业务，是是驻地网网运营商商最基本本的运营营业务，在在相当长长的一个个时期内内，只有有接入电电话业务务，才能能真正形形成利润润点。同同时，基基础电信信运营商商授权委委托代理理市话通通信方面面的基础础电信业业务、国国内国际际长途直直拨业务务、程控控新业务务、主叫叫号码来来电显示示业务、专专网汇接接业务、IP电话、综合信息服务业务及固定电话网各类电信增值业务等综合业务。5.2.22用户驻驻地网（CPN）接入业务用户驻地网网系统的的建设、运运营、管管理及其其延

32、伸增增值业务务服务（包包括ISSP、ICPP、ASPP、IDCC等）；智能小小区、智智能大厦厦局域网网组网、提提供高速速Intternnet的的接入服服务，同同时开展展自有网网络资源源出租及及托管业业务。为为用户提提供集语语音、数数据、传传真、多多媒体视视频等业业务为一一体的，包包括多种种接入方方式的下下一代网网络端到到端整体体解决方方案。为为宽带驻驻地网中中的商业业用户、居居民用户户提供其其所需的的完整的的综合信信息服务务体系。其其中向商商业用户户提供其其所经营营所需的的完整的的互联网网服务体体系。智智能社区区宽带信信息网直直接面向向社区和和市民，以以传统社社区服务务为依托托、以社社区为基基

33、础、以以服务为为特色、以以广大市市民为对对象、以以服务资资源数字字化为特特征的大大众生活活资源服服务系统统，为用用户提供供全面的的多媒体体、互动动式、人人性化的的互联网网服务，形形成网上上、网下下相结合合，网络络、实体体相结合合的新型型社区服服务业态态。5.2.33其他增增值业务务在固网上开开发数据据业务，边边际成本本较低，市市场潜力力巨大。如如电话媒媒体、固固网短信信、宽带带网视频频服务、网网络游戏戏、银行行卡电话话业务、虚虚拟专网网（VPPN）、VOOD、手手机休息息站、冲冲浪来电电显示等等互联网网增值业业务。 总之，在电电信业务务服务市市场的竞竞争中，必必须树立立竞争合合作观念念，明确确

34、整条价价值链价价值的实实现是企企业价值值实现的的前提；要创造造新的商商业模式式，搭建建多赢的的合作机机制；建建立分销销合作渠渠道，通通过代理理联盟化化建立利利益共享享机制，通通过行业业融合与与其他行行业如金金融、证证券、房房地产等等的合作作，还可可以指定定专营店店为发展展重点，以以此加强强可控性性；与竞竞争对手手之间开开展合作作，使增增值电信信服务市市场得到到长远而而稳定的的发展。第六章 竞争与与策略6.1市场场的竞争争情况电信市场基基本可以以划分为为三个层层面：骨干层。相相互竞争争对手是是各大基基础电信信运营商商，即中中国电信信、中国国网通、中中国联通通、中国国移动、铁铁通几大大运营商商。其

35、他他电信运运营商，如如驻地网网、增值值电信业业务运营营商等是是各大基基础电信信运营商商团结和和争取的的对象。接入层。相相互竞争争对手是是各用户户驻地网网运营商商。他们们与各大大基础电电信运营营商是合合作关系系又是互互补关系系。网络业务层层。相互互竞争对对手是各各增值电电信业务务提供商商，同时时他们与与各大基基础电信信运营商商即是合合作关系系，又在在一定程程度上存存在竞争争关系。6.2竞争争策略用户驻地网网的建设设是一项项系统工工程，要要与政府府、房地地产开发发单位密密切合作作，将驻驻地网络络基础设设施建设设与城市市规划、改改造和建建设相协协调，将将宽带综综合业务务平台与与政府、企企业信息息化进

36、程程相结合合，共同同推动经经济、社社会信息息化的发发展。要要探索新新的商业业模式，与与适宜的的互联网网内容提提供商（ICP）、软件开发商、系统集成商等结成战略合作伙伴关系，共同开拓网络增值业务、ASP、电子商务、多媒体应用领域的广阔市场。要与房地产开发商密切合作，采用多种合作建设及联合经营的方式，积极推动大厦、小区的信息化建设。要与设备制造商密切合作，努力降低设备成本。鉴于对中国国电信业业的清晰晰理解和和未来十十年发展展前景的的把握，XXX通信信将作为为一家新新型的电电信业务务经营商商介入全全中国的的接入网网市场。 作为中国新新型的通通讯与信信息服务务商XXX通信愿愿引入新新式的运运营机制制，

37、在提提供服务务、内容容开发及及鼓励信信息技术术开发方方面与其其他商务务伙伴合合作，以以求共同同发展。我我们先进进的宽带带网络和和其提供供的新颖颖的产品品服务，连连同我们们与业务务伙伴合合作推出出的以客客户为中中心的销销售和营营销方式式，将在在业界开开辟崭新新的领域域。XXX通信能能起到电电子商务务和市场场内容提提供商层层面的发发展和普普及催化化剂的作作用，这这将对整整个市场场起到促促进作用用并改变变所有经经营者的的行为。为此，XXX通信的的竞争策策略是：1、根据实实力，量量力而行行在开展用户户驻地网网接入业业务、增增值业务务服务上上要成功功，对网网络连接接与功能能、可靠靠性、扩扩充能力力、配合

38、合度与服服务导入入的速度度等方面面要高度度重视。2、有效的的服务模模式四个有效的的赢利模模式。第第一、基基本服务务。在与与各大基基础电信信运营商商实现全全面接入入的基础础上，确确保接通通率和通通话质量量。第二二、增值值业务服服务。增增值业务务服务是是将来真真正形成成的利润润重点。让让用户高高速地接接入Innterrnett，待条条件基本本具备，可可在一个个已形成成广泛的的宽带社社区结构构的基础础上，推推行B to B tto CC的电子子商务模模式。第第三、相相关服务务。例如如培训、咨咨询等。第第四、周周边服务务。根据本身所所拥有的的资源，选选择出目目标市场场及服务务的项目目，进而而研究所所有

39、的解解决方案案，采用用最适宜宜的技术术及产品品,建立一一个多元元化的IISP。3、不断推推出新业业务紧紧围绕“方案产产品化、产产品服务务化、服服务品牌牌化”的发展展策略，以以全面客客户体验验为中心心，向企企业客户户提供满满足开放放系统标标准的领领先产品品，与内内部、外外部的合合作伙伴伴一起，从从产品创创新与品品质、简简化集成成和支持持、战略略合作伙伙伴、总总体拥有有成本四四个方面面入手。掌掌握业务务重心，抓抓住时机机，注重重效益，果果断决策策。快速速、准确确地切入入市场，力力求在业业务平台台上提供供尽可能能多的方方便、快快捷的服服务，加加强创新新，培育育核心竞竞争力，并并不断寻寻找、开开发、新

40、新的层次次化、个个性化增增值服务务来吸引引更多的的用户，为为客户提提供丰富富可靠的的解决方方案与服服务。4、围绕单单一价值值核心发发展业务务公司仅专注注于自己己最擅长长的业务务，而将将其他业业务转包包给他人人。双赢赢的市场场政策，可可以网罗罗一大批批高素质质的合作作伙伴。推推出的业业务和服服务要有有特色，要要专业化化。宁可可在某一一点上有有特色，也也不要哪哪方面都都不突出出。要避避开产品品同质化化的困扰扰，做出出自己的的具有差差异性的的产品来来。5、制定灵灵活、优优惠的资资费政策策，吸引引更多的的用户使使用宽带带接入网网6、注重与与政府的的合作政府是制定定“游戏规规则”的主体体。没有有政府的的

41、支持与与理解，任任何企业业都很难难顺利的的生存与与发展，特特别是由由于目前前中国的的一些很很现实和和特殊的的情况，更更要求企企业这样样做。在在这一点点上，中中国基础础电信运运营企业业已经有有了很好好的经验验。当年年的市话话建设资资金的筹筹集与市市话的建建设，农农村通信信的建设设与发展展，都是是在很大大程度上上是得到到了政府府的支持持下取得得的。同时政府为为保护公公平竞争争，应出出台保护护电信业业务市场场竞争秩秩序的相相应政策策，努力力为电信信业务经经营者营营造公平平竞争的的良好氛氛围。因因此，我我们要同同国家政政府特别别是国家家主管部部门信息产产业部建建立并保保持密切切联系。7、积极地地理顺和

42、和影响政政策环境境和资本本市场8、建立一一个不断断开拓创创新的新新型通信信企业今天的领先先者不一一定能赢赢得明天天的胜利利。XXX通信始始终有危危机感和和紧迫感感，作为为一个新新的竞争争者只有有不断的的开拓创创新，继继续在前前沿技术术领域进进行探索索，推出出更出色色的符合合用户需需要的产产品和解解决方案案，扩大大市场份份额，提提高经济济实力，同同时要保保持自身身的不断断改进和和完善，采采用高度度细分市市场等行行之有效效的方法法，充分分适应不不断变化化的竞争争形势和和用户需需求，才才能在进进入市场场的战役役中获胜胜。 固话的利利润不断断摊薄，而而大客户户服务正正逐渐成成为可以以给企业业带来丰丰厚

43、利润润的市场场，也因因此受到到了各电电信运营营商的广广泛关注注。几乎乎所有的的电信企企业都针针对大客客户制定定了专门门的市场场拓展策策略，并并推出各各项量身身定制的的服务。不不同技术术手段之之间的替替代性竞竞争，是是本地电电话领域域竞争的的大势所所趋。细分客户市市场，实实施多样样化的营营销策略略，刺激激通信需需求。以以“为社会会、为用用户创造造最大价价值”为标准准，根据据用户个个性化的的消费需需求，积积极推行行业务与与服务集集成，提提供多样样化、多多层次、个个性化的的服务或或“一揽子子”解决方方案，满满足社会会不同层层次的信信息通信信需求。在技术上，新新时期城城域网业业务需求求的超高高速增长长导致了了网络建建设需要要重新规规划，需需要新的的传输设设备来装装备新的的传输网网，并采采用混合合模式组组网，使使网络层层次结构构更加清清晰，调调度更加加灵活，并并具有极极强的应应变性、良良好的可可扩充性性和极好好的安全全性。具具体地说说，传输输网络建建设和设设备选型型时要充充分满足足当前话话音业务务，也要要考虑将将来数据据业务发发展的需需要。作作为电信信业务的的基础网网络，要要能够做做到平滑滑演进，以以最经济济的成本本，灵活活、可靠靠、持续续地支持持已有的的和将有有的各种种业务信信息。因此，固