某花园行销推广企划书43912.docx

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1、某某花园行销推广企划书（营销推广广部分）福州某某营营销策划划公司一、 某某花园价价格策略略（一）定价价原则由于价格只只是营销销整体的的一部分分，所以以价格目目标应与与营销目目标相一一致，为为取得良良好的销销售业绩绩，并于于入市较较易获得得市场接接受，建建议采取取分阶段段定价、遁遁序渐进进的价格格策略，基基本定价价的原则则： 1、低开高高走，分分期、分分阶段定定价，可可利用位位置上客客观存在在的差异异来实现现。1、 从低价格起起售，涨涨价销售售是最佳佳售楼方方案。如如果房子子在销售售过程中中降价，一一般会出出现新客客户上不不来，老老客户退退房的局局面，所所以，若若没有退退路，没没有人敢敢降价。2

2、、 入市时为市市场留出出一定的的升值空空间，吸吸引投资资者入市市，并使使购买者者都获得得心理满满足，从从而形成成社会关关系集团团购买的的局面。在在竞争力力的市场场价格，整整体售价价充分体体现市场场行情，体体现业主主级数，使使质量价价格以达达到理想想水平，实实现物业业价值的的社会公公认。3、 与营销所处处阶段相相吻合，根根据推盘盘周期的的情况调调整价格格，使价价格与营营销组合合的其他他因素一一起有效效推动全全局。（二）某某某花园价价格分析析1、从静态态来看，某某花园的定价由成本利润决定，利润的多少视乎各方面因素而定，如开发商胆量大小，房地产市场形势，竞争对手的价格压力或空间等。1、 作为商品，某

3、某花园的价格由市场决定。2、 从区域性看看，决定定具体房房价可考考虑小区区的规模模、配套套、周边边环境、物物业管理理、地理理位置、交交通状况况等因素素。3、 从动态看，某某花园价格可考虑一定的溢价空间。4、 从某某花园园的产品品质素、定定位来看看，销售售均价在在2300025000元/平方米米左右较较为合理理。5、 某某花园连连片开发发，首先先推出的的一期，可可根据市市场反应应预留一一定的发发展价位位空间。综上所述，在在价格定定位上，针针对总价价在255万355万的房房子市场场承接力力强的特特点，同同时根据据我们的的成本价价和预留留利润，把把起价定定位在222000元/平方米米，均价价定在22

4、4000元/平方米米左右比比较合适适。（三）某某某花园定定价原则则物业价格的的制定，是是受推盘盘期、朝朝向、楼楼层、景景观等多多种因素素制约的的，因所所受作用用力不同同，同一一物业各各单元显显现不一一样的价价格素质质，要合合理体现现这种差差异，就就需要制制定适当当的价格格策略。差别定价策策略的集集中形式式（1）形式式差别定定价即对不同形形式的物物业或单单元（如如复式单单元与普普通单元元）制定定不同的的价格，但但并不和和它们各各自成本本成比例例。这种种差别定定价的根根据是购购买者对对不同形形式的物物业或单单元的认认知价值值或市场场需求不不同。（2）地点点差别定定价根据某某花花园区域域内地点点不同

5、的的物业或或单元制制定不同同的价格格。这种种差别定定价符合合房地产产商品的的异质性性，体现现“物有优优劣，各各有所值值”的客观观现实。（3）时间间差别定定价开发商对推推盘期的的不同阶阶段制定定不同的的价格，例例如在开开盘日为为了迅速速聚集人人气，形形成购买买热潮就就可以优优惠折扣扣的形式式低价入入市，形形成热销销形势后后再逐步步抬高价价格，这这样既维维护了发发展高的的整体利利益，又又满足了了部分投投资者“投资升升值”的心理理。三、推广步步骤某某花园预预计分成成3期进进行推广广，初步步的方案案如下（一）、一一期：从从景观大大门开始始，从东东到西割割出一排排，基本本上做到到大小户户型兼备备，让客客

6、户更多多选择（二）、二二期：从从东到西西的另外外一排，包包括现汤汤城、香香榭里舍舍、优诗诗美地各各一部分分。（三）、三三期：现现高层部部分，以以江景、园园景为主主要卖点点。总而言之，销销售组织织之关键键是不断断营造热热点，造造成不断断热销供供不应求求的现象象，如蓄蓄积了1100个个客户，下下一期就就只推出出50个个单元，把把剩下的的客户预预留给下下一期，如如此类推推，即可可形成良良性循环环，其中中最关键键的就是是热点炒炒作能力力和现场场把握能能力。四、销控策策略一、 销控的目的的1、 通过业务员员和销控控台之间间的喊控控配合来来控制客客户的无无重点选选择，并并使业务务员通过过观察判判断具体体给

7、客户户介绍一一至二个个户型。2、 通过柜台对对同行业业来做市市调的进进行有效效的控制制。3、 通过销控可可以让业业务员之之间有互互动性，在在互动的的过程当当中进行行操作。4、 通过销控来来刺激客客户尽快快下定，以以达到促促进销售售的目的的。5、 通过销控做做到留一一部分好好户型放放在后期期销售。6、 通过销控将将有缺点点的户型型或景观观差的户户型去化化。二、 具体销控措措施（暂暂略，由由营销部部提供）五、促销（SP）和公众活动组合1、 促销说明：房地产产是非常常昂贵的的消费品品，价格格因素以以外的促促销作用用不是很很大，但但只要是是买商品品，现在在就没有有不做促促销的，促促销作为为一种营营销手

8、段段之一，有有时候也也能吸引引少数消消费者。2、 怎么做促销销？（1） 掌握分寸，把把握时机机。优惠和让利利的幅度度要掌握握好，不不能过大大也不能能过小，太太小的话话没有吸吸引力，太太大则消消费者会会怀疑项项目的利利润空间间是否过过大，自自己被赚赚得太多多，心理理不踏实实。另外外，促销销活动推推出的时时机要把把握好，既既要配合合整个营营销推楼楼的策略略步骤，也也要根据据竞争对对手的变变化进行行调整，以以达到最最佳效果果。（2） 走近目标消消费群体体心灵空空间，争争取“投其所所好”。本案的目标标群体一一般具有有较高的的知识水水平，心心理比较较细腻敏敏感，往往往在理理性决策策中夹杂杂一些因因素，这

9、这也是知知识阶层层的普遍遍现象。所所以促销销活动应应该针对对他们的的心理需需求有的的放矢，效效果会更更好些。（3）注意意促销活活动内容容和形式式的新颖颖性和创创造性。楼盘推广的的促销方方法无非非就是开开盘优惠惠、送家家电等常常用招术术，代办办红蓝印印户口也也已经不不在新鲜鲜，促销销手段的的同质性性太高，缺缺少新意意，效果果不明显显。我们们如果能能别出心心裁有所所突破，可可能会更更好些。3、 本案促销活活动的目目的：（1） 吸引部分目目标如何何，促进进销售目目标的实实现。（2） 扩大某某花花园的广广告宣传传攻势，压压缩竞争争对手促促销空间间，减少少竞争楼楼盘的广广告吸引引力。（3） 提升某某花花

10、园的楼楼盘形象象和服务务形象。4、 某某花园促促销活动动的三个个思考方方向：（1） 优惠赠送。这是通常的的做法，能能吸引部部分经济济能力较较差和注注重眼前前利益的的目标群群体，他他们讲究究实际利利益，与与别人比比较追求求心理满满足感。（2） 售后服务。帮助买家解解决买房房后需要要解决的的一些问问题，这这部分人人比较看看重服务务和方便便。（3） 社区文化和和子女教教育。某某花园的的大部分分购房者者品味较较高，注注重长远远利益，追追求高尚尚、和谐谐舒适、文文明，比比较重视视后代的的教育培培养。针针对这一一点做促促销，效效果可能能会更好好些。5、 具体促销活活动建议议（暂略略）六、广告执执行规划划（

11、一）有关关广告诉诉求的基基本原则则1、一则广广告集中中强调一一个主题题广告诉求点点与目标标群接收收率成反反比，诉诉求越单单一，记记忆与接接收率越越高，传传播效果果越好。2、按媒体体的特点点决定广广告的内内容报纸广告：楼盘广广告的主主要媒体体，传播播面广，信信息承载载量大，主主要用于于诉求楼楼盘卖点点及塑造造形象；楼书与单张张：适用用于一对对一的诉诉求，全全面、直直观、详详细；户外广告：形象媒媒体；广播广告：覆盖面面广，是是目标消消费群的的主要娱娱乐媒介介。（二）阶段段性广告告诉求策策略1、引导期期以楼盘盘形象和和独特优优势为主主诉求点点引导期买家家往往是是迫切需需要者和和炒家，抓抓住切入入点做

12、品品牌广告告即能达达到目标标。2、开盘期期、强销销期广告告为偏重重于感性性诉求的的理性广广告鉴于本项目目目标消消费群的的特征，其其消费心心理相对对成熟，他他们十分分注重细细节，这这一阶段段广告应应简练、朴朴实。3、维持期期进行细细致的理理性诉求求维持期的买买家细心心、理智智，非深深入了解解每一细细节不会会购买。因因此广告告在前一一阶段的的基础上上更深入入、更细细致。4、扫荡期期进行强强力促销销扫荡期的买买家一般般限于经经济实力力只能期期待价格格较低的的余屋，降降价促销销对他们们有吸引引力。（三）广告告阶段规规划广告密度（暂暂定）开盘前一周周开盘期一周周开盘后二周周开盘后十周周时间引导期强销期维

13、持期扫荡期（四）媒体体计划1、媒体时时间计划划表销售期别日项期周目序引导期强销期维持期扫荡期备注报纸广告开盘期强力力推广广播广告一个月楼书随时单张随时随地户外一年公交车体一年软性新闻根据需要安安排2、媒体选选择和发发布规格格项目规格报纸广告晚报11/2彩彩为主、海海都日日报11/2版版为辅广播广告30”卖点点套播楼书待定单张待定户外待定公交车体线路待定软性新闻待定3、广告预预算（根根据项目目大约33个亿的的市值暂暂定）编号项目金额（万元元）比率1报纸广告13065%2广播广告52.5%3楼书3015%4单张5户外6公交车体8软性新闻9机动费3517.5%10合计200100%最后的思想想对项项

14、目的再再思考 对对房地产产项目而而言，只只要产品品做得好好，定位位准确，切切切实实实是在为为消费者者着想，那那消费市市场也肯肯定能够够接受这这样的项项目，无无论市场场环境好好坏，都都能够畅畅销，象象前些年年的广州州楼王名名雅苑，还还有祈福福新村等等楼盘，都都是逆市市而上，在在别人认认为不可可能的情情况下取取得市场场销售奇奇迹的，好好产品永永远是不不愁没有有销路的的，关键键是我们们要把各各个环节节都做好好，那无无论市场场风云如如何变幻幻，我们们都可以以做到心心如止水水，任凭凭窗外狂狂风卷帘帘。 所所以我们们现在要要考虑的的一个很很关键很很重要的的问题是是，如何何在淡市市中做出出我们的的市场和和奇

15、迹，任任何产品品都有适适合自己己的消费费群体，关关键在于于做。 我我们已经经在产品品本身上上花了很很多工夫夫，也做做了很大大牺牲，让让利给消消费者，我我们不是是暴利者者，而是是新生活活的创造造者。在在产品非非常好的的情况下下，就要要看项目目包装和和营销组组织的工工夫了，如如果这两两个方面面的工作作都到位位，那我我们的项项目就可可以取得得预料之之中甚至至预料之之外的市市场业绩绩。对广告而言言，要创创新，就就要狠狠狠的抓住住消费者者的心理理，要让让他们即即使不买买，或者者买不起起，也要要说某某某花园很很好，vveryygoood，创创新体现现在几个个方面，一一是策略略创新，概概念创新新；二是是手法创创新工具具创新；三是新新闻创新新；四是是活动创创新；五五是营销销手段创创新。做做广告其其实很简简单，那那就是好好东西能能让消费费者真切切感觉到到就行了了！最理理想的效效果是打动动他们的的心灵，改改变他们们的观念念，影响响他们的的行为，提提升他们们的生活活，获取取他们的的好感，把把钞票从从他们的的口袋转转移到我我们的口口袋。为此，我我们将尽尽自己之之最大努努力。11.27.202202:1602:16:2522.11.272时16分2时16分25秒11月. 27, 2227 十一月 20222:16:25 上午02:16:252022年11月27日星期日02:16:25