房地产售楼经理注意事项及岗位职责11957.docx

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1、一、销售经理（一）工作标准在房地产销售的成长历程中，销售经理是一个非常关键的重要关卡，是否能在此行业出人头地和是否能成为一名优秀的销售经理有着紧密的联系。现将优秀销售经理标准及岗位要求公布如下，各销售经理可对照此标准进行自我检讨不断进步。自律面总评：一个优秀的销售经理首先应具备高度的责任心与敬业精神，并有较强的意志控制力，视案场综合表现为自己事业成就感的一部分，为自己生命的一部分，具体可划分为：1、以身作则：只有自己首先做的最好，才有资格去领导别人，所以在各项规章制度的遵守执行上，首先以身作则，更难能可贵的是先照顾下属的利益，再考虑自己的得失。2、持之以恒：很多人可以把各方面管理的很好，但往往

2、只能坚持几天，难就难在长期如一日的保持高效的管理。因此优秀销售经理若想做到这一点，就必须在刚担当此岗位时，一开始就高标准要求自己，使很多方面养成一种习惯，成习惯后，自然也就持之以恒了。3、保持精力：要做一个优秀的销售经理，对体力的要求很高，因为他的付出往往比一般的业务员要高很多，即使晚上工作再晚，本着以身作则的原则，第二天仍需准时上班，常常没有休息日，但在上班时间，尤其在下属面前，精神面貌非常重要，上班睡觉，打哈欠等会给下属极不好的印象，也影响自身形象。管理面总评：从一名业务员向销售经理过渡最大的区别点就在于从一名纯粹的销售人员向管理者方向的发展，而工作的重心也从自身销售向全面管理、协调转化。

3、因此，管理能力的培养则成为销售经理第一要素，管理又可分人的管理和事的管理，在管理方式上即保持一定的威严，与业务员保持一定的距离，又能成为业务员的朋友，谈心聊天。1、严格执行公司及案场的各项规章制度：考勤、案场纪律、案场规章等。掌握的核心是“不是为公司管好，而是自己要管好”。2、现场清洁管理：现场的清洁一方面是使自己每天的工作环境良好，更重要的也是客户进门第一眼产生对楼盘的印象，因此清洁卫生很重要。清洁管理的核心是在一开始让所有业务员养成各种良好的卫生清洁习惯，客户走后桌椅归位，台面清洁，早晨的清洁卫生分工，下班后柜台的整理等，同时要求销售经理有高标准要求及唯美的清洁态度。3、现场设施管理：在设

4、施设备的管理中，最重要也最容易疏忽的是灯的管理，售楼处的每一个灯是否明亮，都代表一种人气，切记。4、让业务员保持良好的习惯：有的时候销售经理担当的便是业务员的家长、父母，对业务员的一言一行都有好的要求，进行督促，如：仪表整洁、坐姿、谈吐、卫生习惯，日记的习惯，有难必问的习惯，好学的习惯等等，这些良好习惯的养成靠的是销售经理第一以身作则，第二时刻督促。5、时刻保持高度的触觉：指的是优秀的销售经理身在案场能头脑清醒，比别人更多一只耳朵，多一双眼睛，哪儿出了状况，哪儿有些问题，都能随时觉察，及时解决，销售经理必须具有这方面的敏锐力。6、公平、公正、人人平等。俗话说“一碗水端平”，对下属不抱偏心，尤其

5、是对偏爱的业务员更加严格管理，有错误处理在前，这样才能保证管理的公平性。7、奖罚分明：管理最怕的就是平平淡淡，干多干少一个样，今天明天一个样。因此奖罚一定要分明，有的销售经理一年管理下来，即无一个表扬，也无一点处罚，这样对于很多求上进的人会打消进取心。因此在制度的前提下，大胆奖罚很重要，但在罚之前要讲技巧，要罚得心服口服。8、业务员心态及积极性的调节：每个人都有弱点，人无完人，业务员更是如此，因此优秀的销售经理能够在最适当的时机时常与业务员沟通思想，问长问短，问寒问暖，解决心理上的症结，调整好心态，让业务员时刻保持高度的工作积极性。9、对突发事件的处理具备独立的协调、解决能力。业务面：总评：管

6、理最终是为销售服务，销售经理最终的能力大小是表现在业务的带动上，最终顺利完成指标。1、充分利用各种业务报表。实际上日报表、周报表、周分析表等都有极有价值的作用。善于利用报表、分析形势，对下阶段销售工作的计划制订有着重要的作用，但有的人不注重这些报表的功能，使报表成为形式化而已。2、珍惜客源、珍惜时间：不是让你本人珍惜，而是你要让每个业务员珍惜，珍惜每一个电话，珍惜每组来人，珍惜每一分钟上班时间。要做到这点，销售经理必须对每一个业务员的客户有充分的了解，用你的珍惜意识去感召每一个业务员，并给他们一种压力，及时督促业务员完成每一个追踪电话和每一个现场谈判。而且业务日记、业务会议、业务讨论、业务汇总

7、等手段方式的运用，要从形式转化成实用与实战。3、销售控制：一个项目开案前，对销售策略的订制，楼盘推进顺序及开盘后的价格调整策略等都有讲究。总而言之，好的销售经理有能力使一个案子能够均匀地、有条理地销售。4、制定销售计划、指标：项目销售过程中，销售经理要针对项目的运作情况及开发商规定的回款额度定期制定销售计划及月度销售指标，也可适时组织促销活动，推动销售工作的顺利开展。5、发现瓶颈，解决困难：一个案子在销售过程中常会遇到很多困难。有的来自于市场，有的来自于产品，有的来自于自身，也可能兼而有之。因此，销售经理要有敏锐的洞察力发现问题的核心，找出解决困难的方法，或调整广告方向，或调整价格策略，或解决

8、业务说词，或提高业务员的积极性等，至于方式、方法就看各位的创造性了。6、业务培训：优秀的销售经理明白一个道理，只有让大家的业绩普遍提高，才能使个案业绩广泛提高。充分利用案场周会，平时提高大家的业务水准也至关重要。7、销售总结：销售经理应分阶段性对案场情况作分析总结，并结合案场实际情况对近期业务员及销售主管的工作进行评价。8、广告企划：销售经理也应具备广告企划的意识，留心注意好的楼盘好的广告，能够和策划部人员沟通广告的方向，有能力评判广告的好坏，并提出修正意见。综上所述，一个优秀销售经理的三方面要求完整呈现。确实，要在各方面都十分优秀很难，但这不是每个人奋发的目标吗？一旦你踏上这个台阶，你会发现

9、你的境界、对人生认识、对价值观的看法都会发生巨大变化，在此，也许真的已插上成功的翅膀。（二）工作职责1、执行及遵守公司及案场的规章制度2、负责案场考勤监督及起表率作用3、对案场出现的问题不包庇、不隐瞒并及时解决汇报4、帮助业务员养成良好的生活和工作习惯5、安排日常工作执掌表、轮排表6、熟悉和精通销售流程及操作7、案场环境卫生的管理8、按时完成每周的周计划9、每月及时下达本月度业绩指标并负责案场业绩指标的完成10、负责控制过期大订、按揭资料未办、未齐的工作11、过期大订及未签客户情况分析12、负责各项业务推广活动（制定及起草各种信函内容及寄发）13、各种大、小业务会议的安排、主持与记录及整理确认

10、工作晨会例会业务部例会经典案例讨论会除业务周会以外的所有与业务有关的会议14、负责售后服务工作，如：联谊会、寄送节日贺卡等15、负责楼盘开盘前底价表的制作，在销售经理提出调价申请得到批准后，制作完成价目表并监督执行新的价目表（调价申请上必须有此价目的大概执行日期）价目表制作程序：销售经理起草调价申请楼盘秘书打印销售经理签字公司相关领导签字楼盘秘书制作价目表销售经理每页签字案场执行16、与各部门和案场业务员进行沟通，要多和业务员谈心，帮其确定目标17、对销售情况有针对性措施、计划并能解决销售瓶颈18、安排业务员进行市调19、对案场的业绩销售，资金回笼状况了如指掌20、提高下属的专业能力，专业知识

11、，销售过程中的疑难杂症能妥善解决21、确认各种房展会、展览会的位置22、各类发包物品质量的验收23、发包制作进度的控制24、负责提供给业务员最新的房产信息，并针对其对业务员进行相应的培训与讲解25、在业务及合同中遇到争议，负责和开发商协调26、负责与开发商之间的协调商业地产策划和前期市场调查一、市调分分类商业业地产策策划和前前期市场场调查，按按不同目目标、任任务、规规模、方方式，可可分为以以下几类类：1、按按工作任任务分：基础普普查、专专题研究究调查、项项目定位位调查22、按工工作规模模分：全全地段全全面考察察、典型型代表调调查、个个案深入入调查33、按操操作方法法分：实实地考察察调查、问问卷

12、调查查、访谈谈调查44、按考考察形式式分：系系统分工工考察、集集中快速速考察、自自由漫游游考察二二、市调调准备无论论做哪类类市场调调研，都都应有充充分准备备，才能能有的放放矢，提提高效率率，防止止遗漏。准备工作一般有：1、明确任务-明确市调的目的、性质、内容、范围、形式、时间、质量等要求；2、团队分工-明确团队（工作小姐）人员组成、任务分工及协作关系；3、工作计划-Why、What、Where、When、Who、How、Money（5wlhlm）；4、资料预热-有关调查城市区位（商圈、项目的书刊、报纸、网站等公开信息与内部资料；5、配齐工具-准备好考察表格、问卷、访谈提纲、公司资料、数码相机、

13、摄像枪等；6、考察线路-前往考察区域对象的交通工具、入口、行走方向、重要节点、出口等的预计、判断及分工协作安排；7、时间安排-市调时段的安排（平日、周末、节假日、白天、夜晚），考察时间长短的估算，考察项目、地段的时序安排等。三、基本概念理解与应用在市调和商业地产策划中常用到如下基本术语、名词、需要有共同的界定：1、区位、板块、商圈、商业中心、地段、节点、地标这是一组地理学、规划学、商业及房地产业常用的互相联系的概念。区位带综合性的规划学用语，指为某种经济、政治、社会活动所占据的场所，在某一城市（地区）中所处的空间位置。板块住宅房地产开发、营销常用的词语，一般指住宅小区相对集中开发的城市区域，沿

14、交通干线居多，如华南板块、洛溪板块、广园东板块、工业大道板块等。商圈零售售学用语语，现商商用物业业开发也也借用该该词，意意指商业业圈或商商势圈，指指在一定定时间内内达到某某一购物物或消费费频率的的顾客群群，以其其所处的的最远距距离为半半径，划划定的一一系列圆圆形或方方形区域域，简言言之，即即为优先先选择到到某商店店或商业业聚集中中心消费费的顾客客分布区区域范围围。商圈圈一般按按层次分分为核心心商圈（离离消费地地最近，吸吸纳总量量50-80%顾客的的范围）、次次级商圈圈（吸纳纳15-25%顾客的的范围）、边边缘或辐辐射商圈圈（吸纳纳5-225%顾顾客的范范围）。显然，“商圈”现有两种用法，一是正

15、式的零售界用法，着重指吸纳的目标顾客分布空间范围，另一是现流行的房地产开发和媒体借用后产生歧意的用法，着重指商家聚集的区域、地段。我们使用时，若有必要，应指明商圈的准确涵义。商业业中心规划划学用语语，与商商业功能能区同义义，与通通俗的“商圈”称法接接近，一一般分市市级、区区级、社社区、邻邻里四级级。地段段传统统商业中中心的商商户以街街道、马马路、干干道两侧侧分布为为主，因因此商圈圈、商业业中心再再可细分分为某一一地段，房房地产开开发也常常用此术术语。节点点规划划学用语语，指观观察者、步步行入进进出、经经过的集集中焦点点，基本本上是交交叉口、交交通转换换处、十十字路口口、建筑筑形态的的变换点点等

16、，它它们从某某种功能能或建筑筑特征的的集聚、浓浓缩中获获取重要要性。商商业地段段（步行行街）常常以休闲闲广场、餐餐饮美食食城、电电影院、交交通广场场、著名名地标式式建筑作作为节点点。地标与节节点构成成城市空空间或商商业中心心另一类类参照点点，观察察者一般般不能进进入内部部，仅具具外在主主观、仰仰视、眺眺望的视视觉必性性，如超超高层公公共建筑筑、钟楼楼、塔顶顶、广告告招牌、山山顶。应用：上述概概念常用用，应熟熟练掌握握与区分分，清晰晰界定市市调范围围；上述概概念的空空间范围围，除不不同商业业业态、业业种商店店的商圈圈有一定定伸缩弹弹性外，基本本是从大大到小排排列，应应根据特特定任务务选择市市调区

17、域域。出书面面正式报报告，应应使用准准确、学学术性用用语。22、业态态、业种种零零售商业业用语，现现对零售售消费的的各类商商户也使使用此术术语。业态态指细细分市场场面向某某类目标标顾客购购买水平平与习惯惯的商店店营业形形态，特特征是“怎么变变”。目前前中国有有10多多种零售售业态，日日本200多种，美美国400多种。业种指面面向顾客客某类用用途的商商店营业业种类，特特征是“卖什么么”。目前前国内零零售消费费市场可可细分上上百个业业种，国国外发达达国家更更多，难难以胜数数。应用：策划商商业地产产，必须须熟悉业业态业种种分类及及其特征征、典型型商户等等基本功功；市调必必须分业业态业种种进行表表格、

18、问问卷、访访谈设计计，查清清所需类类别基本本状况进进行比较分分析；传统和和新兴业业种，也也逐渐采采用不同同业态模模式经营营，如：建材、IIT、文文仪、药药品、图图书等业业种；零售商商业外的的业种，也也流行采采用零售售业态经经营模式式，如：美食街街、自助助式咖啡啡店店、量贩贩式KTTV、旅旅行社超超市等。四、市调内容和考察次序商业地产发展（定位）策划，最常见的市调是基础普查、全地段重点考察，其次是专项调查（分商业业态、业种、物业类别），再次是定点考察（类似项目、竞争项目、新兴与特色项目），前者一般会覆盖后两者，因此主要以前者为例。市调有有两个前前提，一一是实地地考察前前应对区区位的功功能有所所判

19、别，是是商务区区，还是是商业居居住混合合区，或或是商业业功能区区，后者者再分市市、区、社社区、邻邻里四级级商业区区，实考考主要是是印证和和具体细细节了解解；二是是事先掌掌握区位位、板块块、商圈圈内的面面、线、点点关系，面面是板块块、商圈圈（区位位比面要要大些），线线是地段段、路街街沿线，点点是重要要、大型型商家和和节点。商圈的的基本功功能、定定位、档档次、气气氛、交交通、客客流量等等，主要要通过“面”观察。商业业业种集集聚、档档次、气气氛、建建筑形态态及专业业店、专专卖店、便便利店、小小吃店、服服务店等等，通过过“线”观察。购物物中心、大大卖场、特特色店、新新开店、大大型饮食食、娱乐乐、休闲闲

20、广场等等，通过过“点”观察。调调查过程程及内容容，按当当时的要要求分工工细定，但但调查结结果均要要反映下下述内容容：商圈范范围，业业态业种种构成、大大致比例例关系、商商户总量量、商品品种类、品品质、产产地、品品牌，重重点商户户经营概概貌；商业竞竞争趋势势（同质质或互补补、同档档或错位位、过量量或缺少少、主要要竞争手手段）；客流量量、购物物消费者者特征（年年龄、性性别、职职业、来来源、目目的）、消消费欲望望与消费费水平（瞬瞬间顾客客密度、收收银台排排队人长长度、结结伙人数数、客单单价、提提袋率、关关联消费费宽度、可可停留时时间）；路街条条数、长长度、宽宽度、建建筑层数数、风格格、新旧旧度，代代表

21、性商商铺门面面宽度、进进深、净净空，建建筑外立立面广告告牌、霓霓红灯、街街灯、路路面用材材、绿化化、小品品等装饰饰度，主主要节点点的功能能构成、空空间间距距，路街街步行、购购物、休休闲的舒舒适度、安安全度、趣趣味性；交通干干道及出出入口，消消费者基基本交通通工具，公公交线及及快速交交通线对对外连接接区域，停停车场数数量、泊泊位及其其可观性性、便利利性，机机动车辆辆秩序及及对行人人的干扰扰性；商圈内内写字楼楼、酒店店、娱乐乐、医院院、文教教、公园园、景点点、政府府机关、重重点住宅宅楼群等等相关机机构数量量、档次次、服务务对象、经经营状况况与购物物消费场场所的关关联度；商圈商商用物业业供求与与租售

22、概概况（单单价水平平及走势势、租售售比例、付付款方式式、空置置率等）；在建、拟拟建大型型商用物物业个案案，城建建规划重重点，街街区改造造和重点点扶持对对象，政政府管治治水平等等。五、市市调方式式方法目目前阶段段，我们们主要采采用简便便、实用用的方式式方法：1、实实地观察察法通过目目测、拍拍摄、笔笔记、攀攀谈、购购物、消消费体验验方式掌掌握商圈圈基本概概貌。有有必要时时，需不不同时段段反复观观察、体体验才有有意义。2、访谈法通过个别面谈、小组座谈，较深入了解本地零售经营从业人员、物业开发经营商、商圈内服务从业人员、政府主管部门人员、当地居民与家庭、异地居民与家庭成员对商圈的认识和倾向。3、问问卷

23、法通过过街头栏栏截式问问卷填写写、电话话问卷填填写、访访谈问卷卷填写、问问卷置留留填写等等进行调调查统计计及分析析。4、参参展法参加加行业会会展、企企业营销销展示会会，主题题研讨会会、大型型楼盘、商商号开盘盘、开业业仪式等等活动，集集中了解解参会参参展商户户近况、动动向、收收集营销销推广材材料及区区域市场场信息。永康锦园园奠基典典礼暨售售楼部开开业庆典典策划方方案作为为营销策策划的组组成部分分，奠基基典礼和和开业庆庆典已经经引起开开发商愈愈来愈密密切的重重视，它它实际上上已经构构成了引引导销售售热潮的的爆发口口，一个个精彩的的活动策策划，是是综合文文化素质质和开发发商实力力的全面面展示，往往往

24、能收收到事半半功倍的的效果。一、活动构思1、以剪彩揭幕、奠基典礼为主线，通过售楼部剪彩揭幕、工地奠基典礼、馈赠礼品、庆祝酒会来完成活动目的。2、通过活动传播开始内部认购的信息，使潜在消费者获得信息。3、通过活动的间接影响，使更多的潜在消费者对楼盘的开发建设和销售有一个基本的了解，进而吸引既定的目标人群。4、通过活动的各种新闻传播，让既定目标人群确认自己了解的楼盘信息，较其他方式更为客观。二、整体气氛布置整个会场将配合售楼部剪彩揭幕和奠基典礼的主题，以剪彩揭幕、奠基典礼的热烈喜庆和庄重气氛为基调，工地四个空飘气球悬挂空中作呼应，并输出永康锦园开始内部认购的信息。售楼部内以红、黄、蓝相间的气球链造

25、型装点一新。主干道及售楼部、工地入口布置有永康锦园标志的彩旗，售楼部内墙布置展板，保证做到气氛庄重热烈。1、售楼部布置（1）在主干道两侧插上路旗及指示牌。（2）悬挂永康锦园奠基典礼暨售楼部开业庆典横幅。内容：文字“永康锦园奠基典礼暨售楼部开业庆典”颜色：字（中黄色）底色（红色）字体：圆黑色（3）充气拱形门一个（内容、颜色、字体同（2）（4）门口铺红色地毯，摆花蓝和鲜花盆景。（5）售楼部内四壁挂满红、黄、蓝相间的气球。（6）售楼部门匾罩红绸布。2、奠基现场（工地）布置奠基现场四个空飘气球悬挂空中，文字“热烈祝贺永康锦园奠基典礼暨售楼部开业庆典顺利举行”或“欢迎您参加永康锦园奠基典礼暨售楼部开业庆

26、典”。在奠基现场放置一块青石碑，若干把扎有红绸带的铁铲。3、主会场区（1）在主会场区的入口处设置一签到处，摆放一铺红布的长木桌，引导佳宾签到和控制入场秩序。（2）会场周围设置两只大音箱和有架话筒，便于主持和有关人员发言讲话。（3）乐队和舞龙队位于主会场主持区一侧。三、活动程序设置作为一个庆典活动，欢庆的气氛应浓烈，我们计划用一部分欢庆活动来起到调动会场情绪的作用。由舞龙活动来制造喜庆气氛，也是为以后的项目打气助兴作准备。由于它费用低、收益大、最容易制造气氛和场面。故而，以舞龙活动作为开业仪式上的一个组成部分最为合理。另外，应当由司仪主持庆典活动全过程，由司仪来穿针引线，才能使会场井然有序。具体

27、活动程序设置：09:00售楼部迎宾（礼仪小姐引导嘉宾签名和派发资料）。09:20礼仪小姐请嘉宾、记者到主会场。09:30乐队奏曲和司仪亮相，宣布永康锦园奠基典礼暨售楼部开业庆典开始并向嘉宾介绍庆典活动简况，逐一介绍到场领导及嘉宾。09:500为尔尔公司胡胡总致词词（致词词内容主主要是感感谢各级级领导在在百忙之之中抽空空前来参参加永康康锦园园的开业业仪式。并并对为尔尔公司及及本项目目进行简简短介绍绍。100:000市领领导讲话话（内容容主要为为祝贺词词及为尔尔公司在在赣州开开发的意意义）。10:20剪彩仪式。10:30揭幕仪式。10:40为两只龙头点睛（胡总、市领导）。10:42舞龙表演。10:

28、50司仪请嘉宾随舞龙队的引领进入奠基现场。11:00燃放鞭炮，乐队乐曲再次响起。（礼仪小姐为嘉宾派发铁铲）11:10嘉宾手持铁铲参加奠基活动。11:20邀请嘉宾前往售楼部参观和稍作休息（这时售楼部应有专人为手持报纸宣传单页的市民派发礼品）。12:00酒店，庆祝酒会开始（酒会可以以西式自助餐形式，气氛融洽又高雅）。四、活动配合1、活动总负责总务组：负责活动总体进展，确定嘉宾名单人员配置：暂定1人。2、现场总协调会场组：协调现场各工序间工作。人员配置：暂定1人。3、道具准备后勤组：负责购买活动所需材料及用品，活动结束的清理会场。人员配置：暂定2人。4、对外联络公关组：负责派送请柬，联系乐队、舞龙队

29、、司仪、新闻媒体、酒店等。人员配置：暂定4人。5、宾客接待接待组：负责嘉宾签到处，发放资料，为嘉宾佩戴贵宾花，引导车辆停放，活动结束后，负责送客。人员配置：暂定4人。五、媒体配合永康锦园12月18日的开业仪式是楼盘的首次亮相。这次关键性的亮相将影响到今后整个楼盘的销售。所以本阶段广告宣传以塑造企业形象和建立品牌知名度为目标，从而尽快奠定永康锦园在人们心目中的档次和形象。本阶段我们将主要采用报纸、电视、宣传单页和条幅等传播媒体和传播方式，以大量的硬性广告来宣传项目。1、在赣南广播电视报和赣州晚报上刊登时间：赣南广播电视报12月15日21日的一期1/4版。赣州晚报选择15日、16日、17日连续3天

30、到刊登，1/4版。文案：横排“十二月十八日”横排黑体小字：值永康锦园12月18日售楼部开业之际，凡持本报莅临者均有精美礼品赠送。另：在版面上还应把楼盘标志和广告语“永康锦园，一生的、幸福的”都标注上，标志图案要显眼，广告语字体要有别于文案字体。地址：电话：2、在赣州电视台一、二套节目八点黄金段广告中播放文字广告也可选择多台播放的游字广告。时间：12月15日12月17日三天。3、市各主要街道悬挂条幅（12月11日12月17日七天）（1）12月18日永康锦园奠基典礼及售楼部开业庆典隆重举行。（2）12月18日永康锦园今日开始内部认购。（3）12月18日永康锦园将是您一生的、幸福的。4、制作宣宣传单

31、页页，派销销售员到到各繁华华地段及及居民区区散发。时间：12月15日12月17日三天文案：A页：（参照报纸广告）B页：（项目概况）六、费用预算1、报纸广告刊登费用：2、电视广告费用：3、条幅9条：60元/条4、请柬：100张1.00元/张5、司仪：6、礼仪小姐：10人60元/半天/人7、乐队：1280元8、充气拱形门：一座200元/天9、路旗：6.5元50面10、指示牌：11、花蓝：60元/个20个12、佳宾胸花：4.00元/束13、鞭炮：200元14、酒会餐费：50元/人15、装饰品购买费：16、宣传单页制作费：17、石碑购买费：18、铁铲购买费：8把19、空飘气球租赁费：20、舞龙队：12

32、80元：21、音响、话筒租用费：22、签名用文具购买费：23、剪彩、揭幕用红绸购买费：24、礼品：25、其它费用：地产销售精精英培训训术房地地产行业业经过了了比实力力、拼品品牌、斗斗景观之之后，新新一轮的的竞争正正渐渐地地转变为为由硬件件的竞争争升级到到软件的的竞争。因因此企业业在做好好硬件方方面的有有关事项项之后，必必须要把把精力集集中在软软件方面面，销售售人员作作为现在在房地产产软件战战斗中的的核心队队伍，其其战斗力力显得尤尤为重要要。战斗斗前的准准备培训将将成为日日后战斗斗成败的的关键要要素。步骤一：地地产精英英需要技技术的培培训以下下是加拿拿大著名名地产经经纪人徐徐澄川先先生设计计的物

33、业业促销培培训课程程，仅作作参考。课程共分十十天时间内容第一天详细细介绍公公司背景景，在公公众心目目中的形形象，公公司的目目标，包包括项目目推广目目标和公公司发展展目标，确确立员工工对公司司的信心心；讲解解销售人人员的行行为准则则以及制制定销售售员个人人目标第二天介绍绍物业的的详细情情况，包包括规模模、定位位、设施施、价格格、买卖卖条件；物业周周边环境境、公共共设施、交交通条件件；该区区域的城城市发展展计划，宏宏观微观观经济因因素对物物业的影影响情况况。第三天讲解解洽谈技技巧。如如何以问问题套答答案，询询问客户户的需求求、经济济状况、期期望等，掌掌握买家家心理。第四天展销销会场气气氛把握握技巧

34、。销销售员依依次序接接待客户户，与客客户交谈谈的礼貌貌用语，多多客、少少客及下下雨天应应该怎么么做。第五天物业业管理课课程。包包括物业业管理服服务内容容，管理理规则，公公共契约约等。第六天推销销技巧，语语言技巧巧，身体体语言技技巧，客客户心理理分析。第七天签定定买卖合合约的程程序。展展销会签签定买卖卖合约技技巧。第八天讲解解房地产产法规。包包括土地地管理法法、房地地产交易易管理条条例、房房地产登登记条例例、租赁赁条例、物物业管理理条例以以及房屋屋抵押贷贷款管理理规定等等。第九天以一一个实际际楼盘为为例进行行实习，运运用全部部所有方方法技巧巧完成一一个交易易。第十天实地地参观他他人展销销场地。以

35、上课程已已使销售售人员掌掌握了物物业促销销的基本本技巧，而而在物业业推广的的整个过过程当中中，还有有许多细细节是需需要注意意的。地产销售精精英作战战前的培培训演示示下列问答，它它是房地地产推销销上最基基本的知知识，每每一个推推销员对对任何一一个案例例，都可可依本问问答，事事先模拟拟答案，作作为推销销作战的的准备。1、本项目目的地点点及地址址？2、试述本本项目大大环境特特色？3、试述本本项目小小环境特特色？4、本项目目所处位位置，将将来有何何发展性性？5、本项目目的交通通情形？公车及及公司路路班车？各路线线起止站站名及经经过路线线？车次情情形如何何？本项目目站名？6、本项目目附近有有哪此市市场？

36、每每一市场场的位置置及营业业状况？与本项项目距离离路程？7、本项目目附件有有哪些学学校？（幼幼儿园、初初中、高高中、大大学）8、本项目目的学区区是哪所所学校？距离路路程多远远？9、本项目目附近的的保健设设施有哪哪此？其其位置和和路程？10、本项项目附近近有哪些些娱乐设设施？其其位置和和路程？11、本项项目占地地面积多多大？容容积率是是多少？12、本项项目邻近近的马路路宽度？防火巷巷宽多少少？13、本项项目正同同的长度度多少？深度多多少？14、本项项目的规规划用途途？有哪哪些公共共设施？15、本项项目共有有多少户户？怎样样区分？16、本项项目的造造形设计计有什么么特色或或特殊之之处？17、本项项

37、目座向向如何？18、本项项目共有有几层？全楼总总高度？每层高高度？及及地下室室高度？19、本项项目总建建坪有多多少？公公共设施施所占比比例？阳阳台面积积所占比比例？20、本项项目一楼楼有无庭庭院？可可否作商商让用？21、试述述本项目目建建材材设备如如何？（卫卫生设备备、门窗窗、厨房房、电梯梯、地板板、天花花板、电电源）22、本项项目电梯梯共几部部？厂牌牌？23、本项项目附近近有哪此此工地？价格、建建材优劣劣点与本本项目作作比较。24、本项项目采用用何种形形式交易易？（买买卖或委委建）25、本项项目的产产权情况况？建照照号码？26、本项项目座落落地号？地段？27、本项项目何时时开工？多少工工作天

38、？何时完完工？28、本项项目有无无停车场场？如有有，使用用情形如如何？29、本项项目屋顶顶如何处处理？有有无空中中花园？30、本项项目平均均价格如如何？付付款辨法法如何？大约多多久缴一一次款？31、本项项目的贷贷款年限限如何？由何家家银行承承货？每每月摊还还多少？32、本项项目购买买时有无无任何优优待辩法法？如有有，如何何优待？33、本项项目订购购时须缴缴多少订订金？何何时签约约？签约约时应携携带何种种证件？在何处处辨理签签约手续续？34、除总总价外，尚尚须缴付付哪些费费用？大大概多少少？35、本项项目所需需要契税税，预估估多少？36、本项项目的室室内设计计是否可可以变更更？如何何变更？37、

39、本项项目有无无保证？保证年年限多久久？38、本项项目是否否为自地地自建？39、试述述该建设设公司以以往业绩绩及其概概况。40、该建建设公司司有哪些些关系企企业？要点B：专专业培训训设计1、在预售售商品房房时，得得商品房房预售许许可证条条件已取得得房地产产开发资资质证书书，营业业执照按照土土地管理理部门有有关规定定交付土土地使用用权出让让金，已已取得土土地使用用权证书书资金投投入达到到总投入入的300%持有建建设工程程规划许许可证和和建设工工程施工工许可证证，并已已办理建建设工程程质量和和安全监监督手续续已确定定施工进进度和竣竣工交付付使用时时间三层以以下的商商品房项项目已完完成基础础和结构构工

40、程；四层以以上的产产品房项项目，有有地下室室工程的的，已完完成基础础和首层层结构工工程；无无地下室室工程的的，已完完成基础础和四层层结构工工程已在项项目所在在地商业业银行开开设商品品房预售售款专用用帐号预售商商品房项项目及其其土地使使用权来来设定其其权项法律、法法规规定定的其他他条件2、购买房房地产的的条件成年人人提供身身份证未成年年人提供供户口薄薄及监护护人证明明书（父父母自然然监护人人，不用用另外提提供），弱弱智或精精神病人人则需要要。3、商品房房的预售售、抵押押、过户户预售付定金金，签署署购房定定购书签署房房地产预预售契约约付首首期或全全楼款，付付契锐11.5%到房地地产交易易所鉴证证办

41、理登登记手续续房地产产买卖关关系的确确立抵押（按揭揭）购房人与地地产开发发商鉴定定房地地产预售售契约并并经鉴证证后交按按揭银行行购房备齐资资料向银银行提出出申请。以以下是购购房人需需提供资资料：个人身身份证及及复印件件3份首期购购房款（不不低于330%）收收据及复复印件两两份定金收收据复印印件两份份还款能能力证明明（可任任造一项项作为银银行查验验依据）最近连续三三个月工工资单和和工作证证单位出具的的收入证证明可用于还款款的借款款人大额额定期存存单（折折）其他收入来来源情况况说明及及其原始始凭证个人纳税税税单愿为借款人人提供还还款人收收入证明明和书面面担何书书过户（预预售房转转让）过户转让条件经预售售、未取取得房地地产权属属证书款过契契约的交交楼日期期交易所收取取费用转让00.655%（楼楼价）=0.44+0.2+00.5%受让方方1.775%（楼楼价）=1.55%+00.2+0.005%开发商商收取550000元过户户登记手手续 凭房地产产预售契契