电信渠道经理工作手册6208.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.浙江电信渠渠道经理工工作手册二O一一年年八月目 录第一章：渠渠道分类及及渠道经理理团队定位位职责41.1 全全业务实体体渠道分类类41.2 各各渠道分类类的运营管管理要点441.3 渠渠道经理团团队定位771.4 一一般社会网网点渠道经经理工作职职责91.5 卖卖场渠道专专员工作职职责10第二章：渠渠道团队上上墙文化113第三章：渠渠道经理团团队日常工工作规范纲纲要153.1 一一般社会网网点渠道经经理工作要要求153.1.11 一般社社会网点渠渠道经理每每

2、天工作要要求153.1.22 一般社社会网点渠渠道经理每每周工作要要求183.1.33 一般社社会网点渠渠道经理每每月工作要要求213.2 卖卖场渠道专专员工作要要求243.2.11 卖场渠渠道专员每每天工作要要求253.2.22 卖场渠渠道专员每每周工作要要求273.2.33 卖场渠渠道专员每每月工作要要求30第四章：渠渠道经理团团队日常的的表单工具具334.1晨会会记录表3334.2周计计划344.3月计计划354.4绩效效沟通记录录表364.5卖场场日报表337第一章：渠渠道分类及及渠道经理理团队定位位职责1.1全业业务实体渠渠道分类实体渠道按按“业务发发展能力、手手机销售能能力”两个个

3、指标分类类，形成手手机卖场、专专营店、手手机店、便便利店四类类实体渠道道。1.1.11手机卖场场：是指有有较强电信信业务发展展能力和手手机销售能能力的实体体渠道。根根据运营主主体的差异异可以细分分自营卖场场（以下简简称天翼卖卖场）和合合作卖场。 l 天翼卖场：主要包括括现有自营营厅中的一一级厅、二二级厅、三三级厅及业业务发展排排名前200%的四级级厅和全省省排名前1100位的的合作营业业厅。l 合作卖场：主要包括括国美、苏苏宁等大中中型家电连连锁，话机机世界等手手机连锁渠渠道，连锁锁经营的福福利型商超超渠道，以以及市、县县手机销售售TOP110各类渠道。1.1.22专营店：是指电信信业务发展展

4、能力强、手手机销售能能力相对较较弱，以业业务发展和和提供服务务为主要功功能的实体体渠道。主主要包括现现有自营厅厅中排名后后80%的的四级营业业厅和排他他合作、核核心可控的的电信合作作营业厅、专专营店。 1.1.33手机店：以手机销销售为主营营，通信业业务发展能能力相对较较弱的各类类中小手机机独立店。主主要包括目目前各类已已合作、未未合作的手手机代理店店。1.1.44便利店：是指电信信业务发展展能力和手手机销售能能力都较弱弱，以提供供便利型服服务为主要要功能的实实体渠道。此此类渠道主主要包括现现有家门口口充值缴费费点、低端端通信独立立店，以及及不以通信信业务为主主营仅提供供充值业务务的各类便便利

5、店。1.2 各渠道分类类的运营管管理要点1.2.11运营管理理总原则：以“直管管、直控、直直供”为核核心，强化化渠道管理理和运营l 对于手机卖卖场和专营营店，通过过一体化管管理、专业业团队建设设等方式进进行直管，以以“直管”为为手段提高高渠道的运运营管理的的规范性、标标准化和高高效率。l 对于C/GG合营的实实体渠道，通通过自建他他营、纳入入网格统筹筹管理、渠渠道专员驻驻店等方式式进行直控控，以“直直控”为形形式贴近渠渠道，贴近近末端，提提升渠道掌掌控力，提提高C网销销售占比。l 对于以他网网终端销售售为主的手手机店及数数量众多的的便利店，通通过纳入网网格支撑服服务，通过过向末端直直接配送号号

6、卡、终端端、充值缴缴费卡的方方式，通过过“直供”减减少渠道层层级，保障障渠道效益益，提升渠渠道忠诚。1.2.22卖场渠道道运营管理理要点l 天翼卖场、合作卖场场运营：以以“两化”促促“两变”，即即通过“渠渠道管理专专业化，销销售组织卖卖场化”两两化工作，促促进“商圈圈人流向门门店客流转转变，门店店客流向CC网用户转转变”。（1）渠道道管理专业业化A.建立立卖场渠道道专业化管管理队伍，建建立卖场渠渠道总监、卖场渠道专员、卖场渠道专员三级支撑服务体制。B.本地地网实施卖卖场渠道总总监负责制制。卖场渠渠道总监直直接负责当当地最重要要卖场渠道道门店（不不少于两家家），同时时承担全市市范围内所所有合作卖

7、卖场渠道的的发展和管管理职责，如如：制定分分解月度销销售目标及及制定月度度销售计划划、制定门门店销售方方案（含激激励方案）、组组织团队落落实门店日日常运营管管理与支撑撑和卖场型型渠道经理理团队日常常管理（含含绩效考核核、培训等等） 。C.由卖卖场渠道专专员负责合合作卖场渠渠道的日常常运营管理理与支撑、卖卖场渠道专专员的日常常管理、问问题门店/卖场渠道道专员运营营能力提升升、竞争信信息的收集集与反馈等等。卖场经经理巡视门门店，到门门店现场服服务管理，每每周不少于于3次。D.在合合作卖场开开始合作的的前3-66个月，派派驻自有卖卖场渠道专专员提供驻驻店服务，在在一些重要要合作网点点则视业务务发展需

8、要要长期派驻驻。卖场渠渠道专员需需负责卖场场内C网终终端及业务务的销售、门门店的日常常运营管理理与支撑、各各类竞争信信息的收集集与反馈等等。 （2）销售售组织卖场场化：A.优化化销售政策策和产品，提提高销售成成功率：坚坚持推进“卖卖终端送业业务”方式式，充分发发挥卖场卖卖终端带动动业务发展展的作用；在C/GG混营渠道道，积极打打造政策上上的局部优优势，降低低销售机会会成本。从从销售人员员视角出发发，制定并并完善符合合卖场销售售特点的“销销售模版和和销讲脚本本”，有效效指导销售售工作开展展，切实提提高销售成成功率。B.配合合协作，与与渠道共同同开展促销销活动：建建立起适应应卖场渠道道营销特点点和

9、节奏的的合作机制制和反映能能力；有计计划、有规规律开展双双休日促销销、节假日日促销、事事件营销等等联合促销销活动；坚坚持“资源源共投，风风险共担”原原则，提高高渠道投入入的有效性性和参与的的积极性，争争取双赢结结果。C.争取取有利资源源，突出CC网终端陈陈列和宣传传：抢占卖卖场内优质质展位陈列列C网终端端，抢占有有利位置开开展体验营营销；争取取门店内外外宣传资源源，突出CC网在店内内的销售氛氛围。在宣宣传内容上上注意与他他网的差异异性，突出出政策上、终终端上、比比较优势。D.强化化支撑考核核，提升门门店C网销销售积极性性：派驻自自有优秀销销售人员进进驻渠道，持持续开展对对渠道人员员销售技巧巧培

10、训，整整体提升销销售人员CC网销售能能力；积极极争取店长长支持，将将门店人员员配置、考考核、奖励励等有利资资源投向CC网；从渠渠道集团、门门店、店长长、专员逐逐级建立“正正向的激励励与压力传传递相结合合”的激励励考核制度度，提高门门店C网主主推率； 1.2.33专营店l 全业务运营营：在专营营店内加载载全业务营营销及品牌牌宣传，优优化产品形形态，同时时通过提供供与厂家、经经销商和代代理商的交交流平台，提提高渠道手手机销售能能力。通过过业务能力力和终端能能力的双提提升，将专专营店打造造成能提供供标准化、规规范化服务务，能有效效满足区域域内客户的基基本通信需需求的全业业务渠道。l 属地化管理理：将

11、专营营店纳入到到网格内实实施统一管管理和服务务，选择网网格内有实实力的专营营店，组建建直销队伍伍，在电信信主导下开开展有组织织行商活动动，提高代代理商合作作的紧密度度和忠诚度度。l 分层级管理理：根据专专营店的覆覆盖范围和和能力实行行分级管理理。对于业业务发展能能力强的专专营店，在在门店装修修布置、业业务宣传等等资源投入入上给与倾倾斜，如适适当增加体体验营销功功能，给予予差异化渠渠道补贴等等。1.2.44手机店针对手机店店“数量众众多、单兵兵作战”的的特点，在在合作中应应重点关注注l 引C入G：有一定GG网手机销销售能力但但尚未开展展业务合作作的手机店店，利用手手机厂商、分分销商资源源，推动天

12、天翼手机在在中小零售售店的进驻驻。l 提供补贴：对于有一一定放号能能力的手机机店，提供供乐享3GG礼包卡等等快销品。对对于无业务务受理能力力的渠道则则以话费礼礼券为手段段，提供公公平一致的的话费补贴贴政策，通通过补贴带带动渠道CC网终端销销售积极性性和销量。l 强化服务：将手机店店纳入网格格管理，借借力同网格格内有实力力的代理商商向手机点点直接供机机、供卡，并并提供服务务支撑。1.2.55便利店l 丰富手段：以自有空空充平台、合合作伙伴空空充平台、充充值卡等多多种充值方方式，配合合自营、合合作、授权权等多方式式，做大网网点数量。l 叠加功能：在部分有有能力网点点叠加销售售低端套包包机、预付付费

13、卡、增增值业务产产品包等标标准化产品品销售。l 规范形象：推动便利利店规范化化管理，如如统一规范范VI标准准、统一网网点服务标标准等； l 主动服务：落实网格格和渠道经经理对便利利店支撑服服务和渠道道拓展职能能，加强对对渠道预付付费平台充充值数据跟跟踪分析和和渠道走访访，及时掌掌握渠道库库存和余额额，提供主主动余额提提醒和送卡卡服务，提提高渠道的的活跃度。1.3渠道道经理团队队定位渠道经理团团队（指卖卖场渠道专专员和一般般社会网点点渠道经理理）作为浙浙江电信发发展代理渠渠道的中坚坚力量，需要明确确自身在未未来企业战战略框架下下的使命。渠道经理团队所做的一切工作的最终目的在于使得代理渠道提高业绩

14、能力。围绕这个最终目的，渠道经理团队的定位为：l 电信优质代代理渠道优优秀业绩的的推动者；l 电信优质代代理渠道健健康运营的的督导者；l 电信和代理理渠道双赢赢发展的掌掌控者。那么，渠道道经理团队队的使命是是帮助电信信发现、培培养、管理理优质代理理渠道，确确保完成公公司给代理理渠道下达达的战略目目标。渠道经理团团队作为管控和和支撑代理理渠道的重重要力量，需需要明确自自身的角色色定位。现现有的渠道道经理团队队角色定位位是多方面面，他们是营业业员，是培培训师，也也是检查者者，同时也也是支撑者者。通过对对试点单位位的调研发发现，大多多数卖场渠渠道专员和和一般社会会网点渠道道经理认同同这样的定定位，但

15、同同时也认为为能够按照照定位的要要求做到位位是一件非非常难的事事情，因为为这样多方方面的定位位过于宽泛泛，无法让让这个团队队从根本上上明确自身身的工作实实质。在这这里，需要要将渠道经经理团队的的定位重新新聚焦为三三点：教练练、保姆和和管理者。l 教练：做渠渠道营销能能力提升的的教练；l 保姆：做渠渠道最贴心心的支撑；l 管理者：做做好渠道销销售过程的的管控。明确这三点点定位有助助于更加清清晰的明确确自身的角角色以及承承担该角色色所带来的的责任。1.4 一一般社会网网点渠道经经理工作职职责项目职责内容协助渠道主主管拓展渠渠道根据公司整整体渠道规规划及具体体发展计划划拓展渠道道：选点、选选人、谈判

16、判。负责或或协助新增增代理商的的工作包括括：代理资资格的认定定、协议内内容与代理理商的约定定（含保证证金金额、补补贴方案、考考核内容等等）、审核核、审批及及代理协议议的签订、系系统工号的的开放、操操作系统的的安装、调调试和培训训。渠道信息收收集反馈对公司制定定的业务操操作规范、服服务规范、市市场营销政政策在渠道道执行过程程中发现的的问题、漏漏洞等及时时形成书面面反馈。收集竞争对对手的市场场营销政策策、佣金政政策；如发发现竞争对对手政策有有所变动，及及时反馈相相关领导。渠道基础管管理掌握渠道情情况掌握所辖区区域管理的的渠道基础础情况，对对代理商档档案的整理理与保管（正正确、整齐齐、完整），建建立

17、渠道基基础情况信信息表（要要求有电子子文档,同同时必须书书面文档备备份）。了解所辖区区域移动、联联通渠道的的分布情况况，建立移移动、联通通渠道调查查信息表（要要求有电子子文档,同同时必须书书面文档备备份)。规范渠道代代理协议按公司要求求或公司统统一下发的的分级代理理协议模本本与所辖区区域的渠道道及时签订订/续签代代理协议。对代理商协协议的整理理与保管（正正确、整齐齐、完整）。需需报备的代代理协议及及时报备上上级单位。及时完善渠渠道管理系系统中的的信息，定定期整理、更更新渠道台台帐。控制渠道清清退风险如发生渠道道协议正常常终止不续签或违违约终止协协议情况，应应负责做好好代理商退退户清算工工作。渠

18、道服务与与维系渠道合作关关系维系利用公司现现有渠道维维系政策和和各项渠道道服务工作作的开展，通通过代理商商建立良好好合作关系系，稳定代代理商队伍伍、维护渠渠道的稳定定性。渠道服务代理商必须须有指定的的渠道管理理人员的联联系电话,对有送卡卡上门需求求的渠道给给予主动送送卡上门的的服务。提供定期（如如：每月）将将代理商的的业务酬金金清单明细细主动送上上门的服务务，对代理理商有佣金金疑问的号号码进行核核查，及时时查明原因因并解决。对渠道的系系统操作故故障（包括括专线、代代理营业系系统上的功功能使用、自助详单打印机等）及业务、营销政策疑问等，建立首问责任制，联系相关部门及时处理并回复渠道。对渠道及时时

19、主动上门门发放最新新的受理单单、宣传资资料，同时时回收过期期的受理单单、宣传资资料。(要要求在公司司印制到库库后的488小时内达达到渠道并并启用)正确理解传传达公司政政策，并及及时通知渠渠道公司的的业务规范范、营销政政策等，必必须以代理理系统电子子形式或书书面形式通通知（书面面形式由代代理商签字字确认为准准）。服务水平、服服务态度：有无出现现代理商有有理由投诉诉管理员。县县分公司建建立渠道经经理工作质质量投诉监监督电话，该该号码公布布给辖区内内所有代理理商（含二二级渠道代代理商）。建立定期的的渠道回访访，通过回回访表体现现，建立书书面形式的的代理商回回访登记表表（核心代代理商*次次/1周、普普

20、通代理商商*次/11周），由由代理商签签字确认。解决用户对对代理商的的投诉，并并向用户及及公司进行行反馈（普普通事件需需当天解决决、重大投投诉因情节节轻重而定定）。渠道业务指指导上门指导渠渠道人员正正确操作代代理营业系系统、自助助详单打印印机等。上门指导渠渠道人员正正确使用、填填写受理单单、登记表表。对公司的业业务规范、服服务规范、营营销政策上上门指导或或培训。指导渠道陈陈列，包括括VI、宣宣传单页、宣宣传物料等等。业务督导与与渠道考核核方案落地执行并组织织落实销售售和市场推推广方案。业务督导通过各种方方法手段促促进区域内内的渠道多多放号、不不断提高第第一推荐率率、不断提提高新增市市场占有率率

21、。销售量分析析对所辖区域域代理商的的业务发展展情况每月月进行横向向(所辖区区域内各代代理商业务务发展占比比)与纵向向(本月业业务量与前前3月业务务量对比)的分析。业务监督督促代理商商客户资料料按时返档档，确保代代理商上交交资料的完完备性、正正确性。监督代理商商在业务操操作上是否否有违反公公司规定的的行为，如如串卡、串串机、套机机、恶意竞竞争等。综合考核承担所管辖辖的渠道业业务发展指指标；每月月对所辖区区域各渠道道进行一次次综合考评评（包括服服务职能、销销售职能、形形象宣传等等进行全面面考评，每每月做一次次书面考评评总结）。1.5 卖卖场渠道专专员工作职职责项目职责内容协助C网专专员销售CC网手

22、机和和套餐协助C网专专员销售CC网手机和和套餐，帮帮助C网专专员解决CC网销售过程程中的相关关问题。卖场信息收收集反馈对公司制定定的业务操操作规范、服服务规范、市市场营销政政策在卖场场执行过程程中发现的的问题、漏漏洞等及时时形成书面面反馈。收集竞争对对手的市场场营销政策策、激励政政策；如发发现竞争对对手政策有有所变动，及及时反馈相相关领导。主主要收集客客户接触量量、成功销销售量、进进店人流量量、新促销销政策、新新热卖机型型等信息（全全部包含电电信的情况况和竞争对对手的情况况）卖场基础管管理掌握卖场情情况掌握所辖区区域管理的的卖场基础础情况，对对卖场档案案的整理与与保管（正正确、整齐齐、完整），

23、建建立卖场基基础情况信信息表（要要求有电子子文档,同同时必须书书面文档备备份）。了解所辖区区域移动、联联通卖场的的分布情况况，建立移移动、联通通卖场调查查信息表（要要求有电子子文档,同同时必须书书面文档备备份)。卖场服务与与维系卖场服务及时主动领领取并送达达卖场最新新的受理单单、宣传资资料等，同同时回收过过期的受理理单、宣传传资料。(要求在公公司印制到到库后的448小时内内达到卖场场并启用)提供定期（如如：每月）将将卖场的业业务酬金清清单明细，对对卖场有佣佣金疑问的的号码进行行核查，及及时查明原原因并解决决。对卖场的系系统操作故故障（包括括专线、代代理营业系系统上的功功能使用、自助详单打印机等

24、）及业务、营销政策疑问等，建立首问责任制，联系相关部门及时处理并回复卖场。正确理解传传达公司政政策，并及及时通知卖卖场公司的的业务规范范、营销政政策等，必必须以代理理系统电子子形式或书书面形式通通知（书面面形式由卖卖场签字确确认为准）。解决用户对对卖场的投投诉，并向向用户及公公司进行反反馈（普通通事件需当当天解决、重重大投诉因因情节轻重重而定）。卖场业务指指导指导卖场人人员正确操操作代理营营业系统、自助详单打印机等。指导卖场人人员正确使使用、填写写受理单、登登记表。对公司的业业务规范、服服务规范、营营销政策上上门指导或或培训。指导卖场陈陈列，包括括VI、宣宣传单页、宣宣传物料等等。业务督导与与

25、卖场考核核业务督导通过各种方方法手段促促进卖场多多放号、不不断提高第第一推荐率率、不断提提高新增市市场占有率率。销售量分析析对所负责卖卖场的业务务发展情况况每月进行行横向(所所负责的卖场场业务发展展占比)与与纵向(本本月业务量量与前3月月业务量对对比)的分分析。业务监督督促卖场客客户资料按按时返档，确确保卖场上上交资料的的完备性、正正确性。监督卖场在在业务操作作上是否有有违反公司司规定的行行为，如串串卡、串机机、套机、恶恶意竞争等等。综合考核每月对所辖辖区域各卖卖场进行一一次综合考考评（包括括服务职能能、销售职职能、形象象宣传等进进行全面考考评，每月月做一次书书面考评总总结）。第二章：渠渠道经

26、理团团队上墙文文化l 五要：l 礼仪形象要要亲和；l 营销政策要要精通；l 系统操作要要掌握；l 渠道服务要要主动；l 信息记录要要全面。l 五禁：l 禁止利用职职务之便谋谋私利；l 禁止有损企企业利益的的言行；l 禁止工作时时间做与工工作无关的的事；l 禁止随意承承诺；l 禁止推诿扯扯皮。l 一般社会网网点渠道经经理走访四四目的：l 收集传递信信息；l 检查规范要要求；l 发现解决问问题；l 支撑协助营营销。l 一般社会网网点渠道经经理走访八八要素：l 店外观察、店店内观察、信信息沟通、销销售跟进；l 培训指导、物物料收发、协协助营销、离离店确认。l 一般社会网网点渠道经经理访后带带回五信息

27、息：l 销售量、新新政策执行行反馈、问问题点、新新举措、新新案例。（包括电信信的情况和和竞争对手手的情况）l 一般社会网网点渠道经经理走访三三切记：l 切记要找到到关键人沟沟通；l 切记沟通要要换位思考考；l 切记离开前前要确认成成果。l 卖场渠道专专员日常工工作六重点点：l 受理业务、收收集信息、督督促销售；l 培训协销、主动销售、总总结经验。l 卖场渠道专专员五收集集：l 接触量、销销售量、人人流量、新新政策、新新机型。（包含电信信和竞争对对手的情况况）。第三章：渠渠道经理团团队日常工工作规范纲纲要3.1 一一般社会网网点渠道经经理工作要要求每天工作要要求每周工作要要求每月工作要要求开晨会

28、周计划助营销访渠道做培训 月例会 填记录收信息月沟通3.1.11 一般社社会网点渠渠道经理每每天工作要要求时间要求l 早上一上班班就开始晨晨会。l 晨会时间一一般为155分钟左右右，最长不不超过200分钟。频次要求l 每周参加不不少于4次次的晨会。规定动作l 晨会准备：下班前准准备第二天天晨会发言言内容（最最新的信息息、工作计计划及执行行情况、经经验分享、疑疑难问题等等）。 l 按时参加晨晨会（原则则上不允许许请假，有有特殊原因因不能参加加要向直接接上级请假假）。l 分享经验：晨会中主主动分享经经验、案例例，提出碰碰到的问题题和需要协协调事宜。l 按要求轮流流主持晨会会。执行指引l 晨会的三个

29、个核心目的的：交流信信息、分享享经验、激激励士气。l 分享经验短短小精悍：晨会分享享的经验一一般都是短短小精悍的的小经验、小小技巧、小小案例等。l 激励士气方方式方法：激励士气气的方法和和形式有很很多：毫不不吝惜的表表扬、轻松松欢快的音音乐，形式式多样的游游戏，积极极向上的口口号、生动动有趣的案案例等。l 晨会记录具具体、简洁洁：晨会记录录重点是记记录分享的的经验，经经验记录一一定要具体体、简洁。要点介绍l 交流信息三三新、三异异常：交流信息息具体内容容：三新（新业业务、新文文件、新知知识）、三三异常（竞竞争对手异异常政策、市市场异常动动向、渠道道经营业绩绩异常波动动）。l 分享经验三三类内容

30、：分享经验验具体内容容：三类（成功功案例技巧巧、失败案案例教训、业业务流程知知识）。l 询问关键环环节：晨会经验验分享时，其其它人一定定要多问，问关键的环节，如“这个渠道业绩为什么上升很快？渠道采取了什么具体措施业绩才上升的？这些措施实施的关键点是什么？”等。l 加深经验分分享效果：晨会主持持人要引导导分享者把把经验讲具具体，并且且要重复经经验，以便便让大家都都了解和掌掌握，也可可以让晨会会参与者重重复、总结结其他人分分享的经验验，可以更更好地加深深大家对经经验分享学学习的效果果。l 主持人会后后进行记录录，对记录录人员要求求有一定的的文字功底底，熟悉业业务、熟悉悉电信行业业销售人员员的销售过

31、过程，善于于捕捉经验验分享过程程中的闪光光点。l 晨会记录经经验要具体体：晨会记录录的经验一一定要具体体，要对其其它渠道经经理督导渠渠道技能提提升有帮助助的信息才才记录，即即记录内容容需要精确确到各种具具体的操作作方法、巧巧妙的语言言表述、失失败的原因因及解决方方法等（如如经典的与与老板沟通通技巧、经经过实践检检验过的CC网销售说辞辞、典型的的问题及解解决方法）。l 经验记录要要简洁：整整个经验的的记录不要要过于冗长长，对重点点内容要简简洁，说清清楚情况即即可，其他他关系不大大的部分可可少记或不不记。l 卖场日报表表六要素：接接触量、推推荐率、销销售量、人人流量、新新政策、新新机型（全全部包含

32、电电信的情况况和竞争对对手的情况况）l 日报表要准准确：日报报表卖场日日报表中数数据的填写写尽量要准确，例会要点点的内容要要记录关键键信息，即即对渠道经经理技能提提升、卖场场C网业绩绩提升有帮助助的信息。日报表要简简洁：卖场场日报表中中记录的内内容不一定定要很长，要要简洁，要要避免记“流流水账”的的形式，说说清楚情况况即可。记录表单l 晨会记录表表。考核要求l 每周一定要要在晨会上上分享一个个经验或案案例。l 每两周主持持一次晨会会。时间要求l 早上上班一一个小时之之后开始走走访渠道。l 每天走访渠渠道的时间间不少于44小时（含含路途时间间）。频次要求l 核心代理店店（合作卖卖场、指定定专营店

33、）：2-3次次/周。l 普通代理点点：1次/每周。l 充值缴费便便利店：1次/每月。对对于分类中中未达标代代理点通过过电访的方方式，每月月1次。规定动作l 规划路线：根据月、周周计划明确确当天的渠渠道走访计计划，规划划走访路线线。l 准备：明确确走访目的的，做好走走访前的准准备。l 走访工作内内容：走访访渠道，传传达与收集集相关信息息、巡查并并协助店面面陈列、解解析并指导导渠道人员员的疑惑及及问题、参参与渠道店店内宣传与与营销。l 渠道困难解解决：现场发现现的问题现现场纠偏，对对渠道反馈馈的困难现现场予以解解决，记录录不能现场场解决的问问题并立即即上报，承承诺回馈时时间。执行指引l 渠道走访四

34、四目的：收集集传递信息息、检查规规范要求、发发现解决问问题、支撑撑协助营销销。l 访前两准备备：知识准准备（3种种：需要通通知渠道的营销销政策、佣佣金政策、宣宣传陈列要要求等信息息、需要回回答渠道问题的的准备、渠渠道业绩情情况的了解解和初步分分析。）和和资料准备备（共3种种，资料类类：佣金签签收单，走走访签收单单，价格标标签，最新新机价，客客户资料。营营销类：套套餐详表，新新的或者是是渠道用完要要加的宣传传海报，单单页等。常常备类：笔笔，笔记本本，U盘，双面面胶，创可可贴，钱包包）。l 访中八要素素：店外观观察、店内内观察、信信息沟通、销销售跟进、培培训指导、物物料收发、协协助营销、离离店确认

35、。l 访后五信息息：销售量量、新政策策执行反馈馈、问题点点、新举措措、新案例例。（包括括电信的情情况和竞争争对手的情情况）l 走访三切记记：切记要要找到关键键人沟通、沟沟通切记要要换位思考考、离开前前切记要确确认成果。记录表单l （随身携带带的）笔记记本。考核要求l 按公司的要要求和频次次进行渠道道走访。l 公众对渠道道满意度不不低于800分。l 对渠道的竞竞争信息、渠渠道老板的的重大思想想动态第一时时间掌控，并并通过PMSS系统上报报。l 渠道发展量量与发展质质量与渠道道经理绩效效挂钩考核核，占比达达到70%以上。时间要求l 确保第二天天中午122点前在PMMS系统中中完成前一一天的渠道道走

36、访记录录的填写。l 建议一般在在每天下午午16：30至17：00之间填填写渠道走走访记录，用用时不超过过30分钟。频次要求l 每次渠道走走访都需要要填写走访访记录。l 公司规定的的渠道走访访频次，要要有相应的的走访记录录。规定动作l 渠道走访结结束后，回回公司填写写当天的走走访记录，如如有特殊情情况，可在在第二天112点前完完成填写。l 记录内容：走访记录录主要内容容包含：卡品品销售完成成情况、终终端销售完完成情况、业业绩波动原原因、计划划落实情况况、做得好的和不不到位的方方面（经验验教训）、存存在的问题题、需要领领导协助解解决的问题题，竞争对手手卡品和终终端完成情情况、业务务宣传、资资费政策

37、及及佣金情况况等，并梳梳理重要内内容纳入次次日晨会分分享。执行指引l 走访记录的的重点项目目即“访后后带回五信信息”：销销售量、新新政策执行行反馈、问问题点、新新举措、新新案例。（包包括电信与与竞争对手手的情况）l 记录要简洁洁：走访记记录的内容容不一定要要很长，要要简洁，避免免“流水账账”形式，说说清楚情况况即可。l 关键信息是是指对销售售和渠道维维系有帮助助的信息，如如：渠道的的异常情况况（老板思思想重大波波动、竞争争对手开始始策反、渠渠道经营情情况变动、生生意变动等等）、业务务的异常（业业务量异常常波动、终终端销售异异常情况）记录表单l 渠道走访记记录表考核要求l 渠道走访频频次符合要要

38、求。l 走访记录质质量符合要要求。l 走访记录的的及时性和和真实性符符合要求。3.1.22 一般社社会网点渠渠道经理每每周工作要要求时间要求l 每周五下班班前制定下下周的工作作计划。规定动作l 总结评估本本周工作计计划的执行行情况，明明确因特殊殊原因未完完成工作和和需跟进的的事宜，并并纳入到周周计划中。l 参加周例会会：按时参加加周例会，将将例会决定定的工作内内容纳入周周计划中。l 计划要明确确：制定周计计划，要求求周计划一一定要明确确到每天具具体的事宜宜，如拜访访哪些渠道道，拜访目目的等。l 计划调整：根据计划划的执行情情况及时进进行调整，计计划的调整整要得到渠渠道主管的的认可。执行指引l

39、周计划内容容：以下几几类工作必必须纳入到到周计划中中，并体现现具体的行行动举措： 培训、物料料到达、促促销策划； 需领导协助助和团队支支撑的工作作； 与渠道管理理和支撑相相关的其他他工作。要点介绍l 渠道经理三三计划：计计划拜访对对象、计划划拜访时间间、计划拜拜访路线。l 周计划制定定三前提：工工作总结、周周会决议和和下周业绩绩指标。l 周计划制定定四明确：明明确工作对对象、明确确工作目的的、明确工工作方法和和明确工作作时限。记录表单l 周计划。考核要求l 周五下班前前要制定好好下周工作作计划。l 周计划一定定要明确每每天的具体体工作事项项（工作对对象、工作作目的和工工作方法）。时间要求l 每

40、周抽两个个小时组织织普通型渠渠道的核心销售售人员进行行培训。l 培训内容分分别针对资资费政策和和销售技巧巧（包括智智能终端、销销售演练、经经典案例分分享等）。频次要求l 平均每周至至少举行一次次培训。规定动作l 对培训内容容进行准备备，以PPPT的方式式进行。l 去门店点对对点培训，考察察其掌握情情况。l 对培训过程程中可能碰碰到的疑难难问题提前前进行收集集，做好应应对准备，并并纳入到培培训课件中中。l 编写培训测测试题，供供培训之后后考试之用用。l 其他培训方方式，如社社会渠道产产品口袋书书、视频教教材、QQQ在线答疑疑、渠道服务热热线等形式式补充。执行指引l 培训内容易易理解：培培训课程准

41、准备、传播播时需要站站在听众的的角度，注注意要将专专业的词汇汇转换为通通俗易懂的的表达。l 培训测试：培训之后后要对培训训内容进行行当场测试试，对测试试不合格的的人员分析析原因，有有必要的情情况下进行行补考。要点介绍l 培训三准备备：培训课课件、培训训试题、培培训方式。l 培训过程三三注意：通俗俗易懂的语语言、典型型疑难的解解决和激励励分享的氛氛围。记录表单l 培训记录。l 培训课件。l 培训试题。考核要求l 每周至少进进行一次培培训。l 每次培训应应有培训课课件、培训训试题，参参与人员的的测试结果果。时间要求l 渠道的基本本信息：不不定期，只只要发现变变化就收集集。l 渠道拓展信信息：不定定

42、期，发现现所负责的的渠道有变变化（营业业员变化、系系统提醒等等）的话当当天更新。l 渠道竞争信信息：不定定期收集渠渠道的竞争争信息（竞竞争对手的的资费、政政策、营销销手段等）。l 渠道市场动动态信息：不定期，发发现变化即即收集。l 经验分享信信息：每天天晨会、每每周例会进进行。l 渠道疑难问问题及需求求信息：不不定期，发发现有就收收集。频次要求l 渠道的基本本信息：每每半年更新新一次。l 渠道拓展信信息：每周周都要去关关注。l 渠道竞争信信息：每周周一次。l 渠道市场动动态信息：每月收集集一次。l 经验分享信信息：每周周梳理和总总结一次。l 渠道疑难问问题及需求求信息：随随时收集。规定动作l

43、信息收集纳纳入周计划划：制定周周工作计划划时，将信信息收集工工作纳入进进来，明确确信息收集集时间、收收集类别和和收集方法法。l 按照计划要要求收集信信息。l 信息处理、上上报需及时时：对能够处处理的信息息及时予以以处理，对对需要上报报的信息及及时进行整整理并上报报，如业绩绩异动信息息、竞争信信息等。执行指引l 拜访过程中中需要关注注的重要信信息：包括括竞争信息息、卡品销销售完成情情况、终端端销售完成成情况、竞竞争对手卡卡品和终端端完成情况况、业绩波波动原因、存存在的问题题、需要领领导协助解解决的问题题。l 各类信息收收集方法（需需要工具表表、反馈，要要知道信息息是从哪里里收集） 渠道的基本本信

44、息：日日常拜访、渠渠道走访、资资料收集、观观察、主动动询问等。 渠道拓展信信息：日常常拜访、渠渠道主动告告知。 渠道竞争信信息：拜访访竞争对手手渠道、主动动询问客户户、调查问问卷等方式式。 渠道市场动动态信息：通过互联联网、相关关研究报告告、运营商商门户网站站等，相关关机构市场场调查结果果收集等。 经验分享信信息：查看看各类记录录，特别要要记录经验验分享内容容。 渠道疑难问问题及需求求信息：日日常拜访、渠道主动反馈、观察、聆听等。要点介绍l 一般社会网网点渠道经经理五收集：销售售量、量排排名、问题题点、新举举措、新案案例。记录表单l 信息收集表表。考核要求l 渠道基本信信息：每半半年要更新新一

45、次l 渠道竞争信信息：每周周必须要收收集至少22条。l 渠道拓展信信息：每周周必须要收收集至少11条。l 渠道市场动动态信息：每月收集集一次。l 经验分享信信息：每人人每周至少少要分享一一条经验信信息。l 渠道疑难问问题及需求求信息：一一旦收集及及时处理，对对不能解决决的及时上上报。3.1.33 一般社社会网点渠渠道经理每每月工作要要求时间要求l 在走访渠道道时了解渠渠道现场促促销活动的的安排。l 根据月计划划对辖区内内渠道现场场活动进行行协助。频次要求l 每月至少33次。规定动作l 准备工作：促销主题题、物料准准备；必要要时可根据据目标用户户提前做好好外呼通知知。l 现场促销：做好人员员组织

46、分工工，协助渠渠道进行现现场促销。l 总结归纳：对现场促促销活动进进行归纳总总结，持续续提升。执行指引准备工作：l 选择促销主主题，促销销主题是促促销活动的的灵魂，是是顾客心理理上接受促促销的最好好借口，可可以根据节节假日的特特点、促销销当地的人人群特点等等进行确定定。l 场地准备。选选择商业区区、小区路路口、客户户聚集区等等，并结合合客户人流流高峰时间间、天气、进进行设点。在在现场促销销前与所属属物业、商商家等就场场地问题达达成一致意意见，如场场地租金、时时间等。l 在设摊的前前一天，在在周边张贴贴“明日有有活动”的的POP海报报，明确告告知活动时时间和内容容，单页分分发至周边边工厂、沿沿街店铺、居居民楼的信信箱。l 可根据目标标用户提前前做好外呼呼通知，并并同时告知知100000做好用用户咨询的的准备，避避免现场用用户对设摊摊人员身份份的疑虑。l 准备现场促促销活动的的单页、海海报、设备备、宣传横横幅等。l 提前做好现现场促销人人员的培训训，确保口口径统一。现场促销：l 到达现场营营销目的地地后，人员员分工合作作：A.放音乐乐、B.摆桌子子、C.派宣传传单页、D.打开蓬蓬布、