某置业公司营销系统营销管理制度体系20860.docx

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1、鼎恒置业公公司营销系系统营销管理制制度体系（试试用版） 20012年8月目 录录第一部分 总则第二部分 营销系系统组织架架构及人员员聘用制度度第三部分 营销部部门门职能及各各岗位说明明书第四部分 营销系系统策划推推广管理制度第五部分 营销系系统销售服服务管理制度第一部分 总则1. 目的鼎恒置业营营销管理系系统为规范范公司营销销管理中的的各项工作作，实施标标准化、优优质化服务务，使营销销管理中真真正做到有有依据、有有方法、有有制度、有有流程。2. 适用范围鼎恒置业营营销系统全全体人员包包括：鼎恒恒置业营销销中心下属市场部部、项目售售楼部的全全体人员。3. 内容构成本手册的内内容主要构构成有：营营

2、销体系的的人员架构构、人员岗岗位职责、营销中心管理、营销推广管理、案场销售管理、营销服务管理、营销体系基础管理、营销体系计划与考核等。营销体系各项工作均应该遵循本手册执行各项工作。4. 与其他体系系的合理衔衔接本手册目前前主要基于于营销体系系的系列管管理设计，具具体细节的的很多地方方需要与鼎恒恒置业的行政、财财务、工程程、设计、成成本、战略略发展、风风险控制等等体系的合合理衔接，需需要紧密与与上述各部部门配合，才才能形成公公司内部完完善的各项项流程与管管理。第二部分 营销系系统组织架架构及人员员聘用制度度一、营销中中心部组织织架构图营销系统组组织架构1. 岗位人员配配置原则：（1）、营营销中心

3、在管理理项目目前前为1个，适用用以下人员员配备：A：总监一一名B：市场策策划经理一名C：按揭办办证专员一一至两名（2）、项项目售楼部部人员配备备A：案场经经理一名B：销售内内勤一名C：置业顾顾问六至八八名（尾盘盘销售依情情况由营销销中心调整）D：售楼部部，样板房房清卫人员员两名E：保安两两名F：潍坊售售楼部看房房专车司机机一名二、营销中中心人员聘聘用方法 置业顾问问、销售内内勤，由营销中心心总监向综综合办公室室提交招聘聘计划，报报行政副总总审核同意意，由营销销中心总监监负责招聘聘。 主管以上上人员（含含主管）由由营销中心心总监向综合合办公室提提交招聘计计划，报行行政副总审审核同意，总总经理审批

4、批，由综合合办公室和和营销中心心共同负责责招聘。 售楼部样样板房清卫卫人员及保保安，司机机，由营销销中心总监监向综合办办公室提交交招聘计划划，报行政政副总审核核同意，由由行政管理理部负责招招聘。第三部分 营销销中心部门门职能及各各岗位职能能营销中心部部门职能 ：1、协助公公司制定发发展战略,规划开发发项目及产产品的市场场定位,提提供适应当当前市场需需求的规划划设计,户户型方案等等市场信息息；2、根据公公司的发展展战略及经经营计划，制制订年度、季季度、月度度营销计划划并负责组组织实施。随随销售环境境发生变化化时，负责责调整计划划并组织应应对措施。3、根据公公司的发展展战略制定定各项目推推广策划方

5、方案.4、进行营营销组织建建设，完善善部门结构构，优化人人力资源。5、负责制制订本部门门及下属项项目售楼部部的各项管管理制度、岗岗位职责及及工作流程程。 6、负负责拟写本本部门的月月度及年度度工作计划划及总结报报告。 77、负责本本部门及各各售楼部的营营销费用、管管理费用预预算的编制制及审核。8、负责各项目销售文件报审报批流程。本部门的文件、资料、电子文档及实物保存与管理；负责本部门及下属售楼部的合同管理。 9、负责部部门人员个个人考核，各各项目月度度及年度考考核工作。10、负责责公司的品品牌形象建建设与管理理。11、负负责指导各各项目的广广告定位、媒媒体选择和和投放策略略。 122、负责指指

6、导各项目目制定营销销推广计划划及广告投投放计划，对对项目的推推广及广告告计划进行行审核，并并配合各项项目组织实实施。13、负责责各项目广广告效果的的全程评估估及监控。 14、负责指导各项目销售价格系统的制订和实施。15、负责责指导各项项目完成公公司下达的的销售任务务指标。116、 负负责各项目目的策划代代理、广告告、制作、活活动等协作作单位的监监督管理工工作。提出出策划方案案、广告稿稿改进意见见,对合作作公司提出出评价意见见.17、 负责责组织并指指导各项目目的售前、售售中、售后后的服务，并并给予相应应的技术支支持。188、 负责责收集分析析各项目的的统计分析析销售数据据，做好报报表管理,做出

7、统计计分析。119、 负负责指导各各项目客户户资料的建建档管理和和客户关系系的维护；指导各项项目应收款款的管理 。20、负责本部部门及各项项目销售部部员工培训训工作。21、完成成公司交办办的其它任任务。营销中心各各岗位职能能1营销中心心总监直接上司：总经理直接下属：项目案场场经理，市场场策划经理，按揭揭办证专员员职责概要在公司总经经理的领导导下，把控控营销系统统整体工作作方向及队队伍的搭建建；组织各各项目执行行各类营销销活动，达达成年度销销售及回款款目标。岗位职责1.主持营营销中心各各项日常工工作，带领领本部门各成员完完成各项工工作目标；2.指导、协协调本部各各工作人员员的日常工工作的开展展；

8、对各项项目策划、推推广、营销销进行总体体布置及把把控；3.组织完完成各项目目营销过程程管理与监监控，对各各项目的销销售目标、回回款完成情情况进行督督导；4.审批各各项目推广广计划及投投放计划,监督部门门及各项目目营销及行行政费用执执行情况；5.参与公公司会议，组组织营销工工作会议，协协调部门之之间的工作作关系；6.负责部部门及项目目营销团队队建设、人人员遴选、管管理和培训训；7、代表公公司参加各各类对外会会议及活动动；8、完成公公司领导交交办的其他他任务；2市场策策划经理直接上司：营销中心心总监职责概要在营销中心心总监的领导导下，开展展日常管理理工作，包包括房地产产市场调研研，项目策策划、销售

9、售策略制定定、公关事事务策划管管理、撰写写文案和广广告宣传等等。岗位职责1根据企企业制度要要求，制定定策划各项项方案并贯贯彻实施；2负责组组织制订各各项目全年年营销中心心工作计划划，并分解解落实完成成；3负责组组织项目所所在区域的的竞争对手手及消费者者调查，为为制定营销销推广方案案提供依据据；4负责主主持项目的的销售策划划、制作、宣宣传推广、媒媒体选用等等工作；5负责审审定各项目目售楼处外外部形象与与内部装饰饰装修方案案；6负责企企业整体形形象策划和和品牌建设设，审定各各项宣传推推广企业形形象的公关关活动方案案；7负责主主持策划与与实施各类类企业形象象、楼盘项项目的推广广、促销活活动；8负责编

10、编制各类宣宣传推广费费用的计划划，监控预预算执行情情况并及时时呈报；9与政府府部门、媒媒体等保持持良好关系系，开展公公关宣传活活动，树立立企业良好好的社会形形象；10负责责各个时间间节点的市市场研究报报告，密切切关注市场场动态；11完成成领导临时时交办的其其他工作；3、行政助助理直接上司：营销中心心总监职责概要负责营销部部日常基础础管理工作作，对项目各各项工作进进行综合考考评，加强强营销队伍伍建设；监监控各项目目计划执行行情况，进进行数据统统计，提供供决策依据据。岗位职责1负责营营销部各类类文件的流流转与审批批流程，并并将审批结结果准确无无误地传达达到各项目目；2起草和和修改报告告、文稿，录录

11、入文字、复复印文件及及收发传真真；3电话接接听、转接接、记录、反反馈；4管理营营销文件，建建立完整的的档案文件件资料；5负责营营销部日常常办公用品品申购、发发放、登记记管理，办办公室设备备管理；6订阅年年度报刊杂杂志，收发发日常报刊刊杂志及交交换邮件；7营销中中心部人员员外出情况况登记,；8对营销销中心部及及各项目售售楼部的工工作进行绩绩效考核及及评价，汇汇制每月项项目销售排排行榜，上上报领导批批准后通报报实施；9协助营营销中心总总监做好营营销队伍的的奖惩；10组织织建立各项项目产品数数据、销售售数据、计计划数据和和总结数据据的数据库库，为公司司领导决策策提供基础础依据；12办理理营销中心心部

12、各项报报告的签呈呈流程。 13根据据营销中心心部薪酬体体系和实际际回款情况况，制定每每月营销中中心部各岗岗位人员薪薪酬表与公公司财务部部核对，报报公司领导导审批。4、案场经经理直接上司：营销中心心总监直接下属：置业顾问问，销售内内勤，清卫卫人员，司司机职责概要全盘负责项项目售楼部部管理与执执行工作。岗位职责1、组建销销售队伍，统统一项目说说辞，并对对销售人员员进行岗前前、岗中培培训；2、组织人人员对项目目进行详细细的市场调调查和客户户积累，协协助上级制制订项目详详细的营销销中心方案案；3、全面负负责售楼部部工作，对对销售现场场进行规范范管理和内内部协调，对对营销中心心的安全负负责；4、根据项项

13、目要求，制制订详细的的阶段销售售考核目标标和管理制制度，并负负责贯彻落落实；5、负责检检查来访来来电及调查查客户的详详细登记，根根据来访、来来电调查情情况，出具具详细分析析报告上传传公司，以以利于后期期策划推广广要点的把把握；6、负责可可销售楼盘盘的整体把把握，做好好整个楼盘盘的销控，有有理有节地地推售楼盘盘，并且严严格保密销销售信息，防防止信息外外泄；7、负责销销售单位的的变更、退退换，完善善退款程序序，配合置置业顾问做做好客户退退定的售后后处理工作作；8、负责随随时调配销销售氛围，协协助置业顾顾问逼定成成交；9、指导买买卖过程中中各种合同同的签署，对对销售合同同进行审核核、编号，避避免置业

14、顾顾问错填、漏漏填或擅自自修改合同同内容；10、督促促检查置业业顾问按时时进行客户户回访、催催款及同客客户签约等等；11、妥善善处理客户户投诉和各各种突发事事件；12、负责责销售报表表的审核，对对销售报表表进行统计计分析，并并且定期将将与财务核核对后的准准确销售统统计情况汇汇报给营销销中心总监监；13、组织织早、晚会会和周例会会，总结、检检查、讨论论分析阶段段工作中的的问题和成成绩，对置置业顾问进进行考评，向向上级提出出合理化建建议；14、妥善善处理项目目内部与公公司与合作作单位的各各种关系；15、及时时解决营销销现场及置置业顾问的的疑难问题题，并进行行登记追踪踪，不留营营销遗留问问题；16、

15、项目目销售完成成后，协助助文员跟相相关部门完完成各项工工作的移交交手续；17、如实实制定项目目营销部提提成分配发发放报表；18、完成成上级领导导安排的其其他事项；5、客服专专员直接上司：营销中心心总监职责概要负责项目成成交客户的的按揭及办办证工作。岗位职责1、负责营营销人员按按揭具体工工作、按时时收集按揭揭办证资料料；2、保持公公司与按揭揭银行、房房地产主管管部门的良良好关系；3、陪同成成交客户办办理银行按按揭及相关关工作，确确保按量、按按时放款；4、为客户户办理抵押押，备案等等工作，办办理房产权权证,国土土权证工作作；5、针对置置业顾问组组织和开展展按揭、办办证的培训训学习工作作；6、项目销

16、销售内勤直接上司：项目案场场经理职责概要协助项目案案场经理做做好营销日日常管理工工作；负责责项目基础础数据的采采集和整理理。岗位职责1、协助项项目案场经经理做好日日常管理制制度的执行行管理；3、在项目目案场经理理外出、休休假时代理理项目案场场经理行使使、组织日日常工作；4、现场职职员考勤、 负责值日日、值班安安排和监督督；5、在案场场经理外出出时负责合合同、协议议的审核；7、组织开开展或协助助项目案场场经理对置置业顾问的的培训工作作；9、监督置置业顾问及及时催缴房房款与按揭揭办证资料料；10、根据据项目情况况与客户有有关合理化化建议和问问题，及时时整理上报报售楼部经经理，并尽尽快研究处处理；1

17、1、项目目营销数据据按时、准准确输入销销售软件；销售合同同电子版输机机，维护。12、办公公用品的购购置、管理理，维护办办公设备正正常运行；13、样板板房的管理理，销售人人员内部考考勤；14、空白白合同、销销售资料的的管理、签签发、收回回；15、监督督业务员做做好客户信信息登记工工作，负责责日销售统统计表、来来访、来电电登记表的的统计工作作，并对其其进行存档档保管；16、复审审销售合同同，负责合合同数据、合合同条款变变更的把关关、存档工工作。协助助按揭资料料的整理，权权证登记发发放等；17、完成成项目营销销经理安排排的其它工工作；7、置业顾顾问直接上司：项目案场场经理职责概要负责客户接接待、洽谈

18、谈、成交工工作；岗位职责、1、掌握楼楼盘的结构构、功能、技技术指标，统统一说辞，并并熟练回答答客户提出出的问题；2、迎接客客户、介绍绍产品、带带看现场、为为客户的购购买决定提提供置业计计划和具体体咨询；3、客户追追踪、成交交收定、签签署合同、回回收楼款、办办理相关销销售手续及及售后服务务；4、顾客抱抱怨和投诉诉的应对和和汇报；5、参加销销售会议和和不定期培培训；6、服从工工作安排，主主动参加楼楼盘促销活活动，认真真完成上级级交代的工工作；7、客户户登记表、销销售日报表表等相关关表格的填填报，协助助主管进行行销售结果果汇总；8、整理工工作洽谈区区内清洁卫卫生；9、做好值值班工作，对对营销中心心安

19、全负责责；10、协助助同伴完成成销售工作作和客户接接待工作；8，清卫人人员及司机机管理制度度按公司统统一相应岗岗位的制度度执行。第四部分 营销系系统策划推推广管理制制度一、 目的和适用用范围1、为加强强公司下属属各项目营营销中心工工作的管理理和监控，明明确责权，提提高工作效效率，保证证工作品质质，特制定定本规定。2、本规定定适用于营营销中心部部的各个项项目公司。二、 营销中心工工作管理细细则一、项目前前期营销中中心工作（一）市场场调查1、项目营营销管理人员到到岗之后，即即应会同营销中中心总监组织相相关人员进进行当地房房地产市场场调查，为为项目的产产品策划、营销中心提供依据。2、市场调调查应制订

20、订市场调调查计划，计计划主要包包括以下内内容：2.1市场场调查目的的；2.2市场场调查内容容、类型、范范围和方式式；2.3市场场调查时间间；2.4市场场调查人员员安排；2.5拟订订市场调查查表。3、市场场调查计划划应报项项目公司营营销中心总总监审阅。4、编写市市场调查报报告，其其要素为：4.1调查查目的；4.2调查查内容；4.3调查查的方法；4.4调查查结果；4.5调查查结论、建建议和对策策。5、市场场调查报告告要求：5.1报告告内容客观观、真实、准准确，重点点突出；5.2报告告形式尽可可能配有图图片、统计计图表和原原始资料。6.市场场调查报告告经市场场策划经理理审核后，须须报公司营销中中心总

21、监及总经理审审阅，并报报营销中心心备案。7.策划主主管必须根根据当地的的情况做市市场调查周周报，月报报。（二）编写写产品策策划书1、项目营营销中心人人员应协助助营销中心心总监根据项项目可行性性研究报告告编写产产品策划书书。2、协助公公司负责人人组织召开开产品策策划书评评审会。会会议应召集集报告中牵牵扯到的相相关部门参参加，必要要时可邀请请项目合作作相关单位位参加。3、评审产产品策划书书要求：3.1项目目分析和市市场定位、客客户定位是是否准确；3.2产品品的规划、建建筑和景观观设计要求求是否合理理；3.3经济济估算是否否准确。5、产品品策划书编编制人负责责整理会议议纪要，并并根据评审审意见修订订

22、产品策策划书。二、 项目目导入期营营销中心工工作（一）编制制项目销销售前营销销中心整体体工作计划划1、项目营营销中心人人员应组织织相关人员员编制项项目销售前前营销中心心整体工作作计划。2、项目目销售前营营销中心整整体工作计计划内容容要素：2.1何时时提交营营销中心市市场环境调调查报告及及建议；2.2何时时确定广告告代理公司司、销售代代理公司（或或组建销售售部）；2.3何时时提交项目目案名、主主广告语、LLOGO、项项目VI管管理手册；2.4何时时完成工地地围墙、广广告牌设计计、制作等等； 2.5何时时完成销售售中心（样样板房）的的选址、装装修和布置置；2.6何时时提交项目目营销中中心书；2.7

23、何时时提交项项目定价建建议报告；2.8何时时开盘；2.9何时时开通项目目网站。3、项目目销售前营营销中心整整体工作计计划经营营销中心总总监确认后后，报公司司上级领导审审阅。（二）编制制营销中中心调查报报告及建议议1、项目目营销前营营销中心整整体工作计计划批准准后，项目目营销中心心人员应即即开展当地地房地产营营销中心市市场环境的的调查，编编制营销销中心市场场环境调查查报告及建建议。2、营销销中心市场场环境调查查报告及建建议内容容要素：2.1当地地房地产市市场营销中中心特点；2.2当地地房地产市市场营销代代理方式；2.3当地地房地产广广告媒体选选择等； 2.4当地地房地产主主流媒体情情况；2.5当

24、地地房地产市市场广告消消费者接受受习惯；2.6各类类营销中心心费用（广广告发布代代理费、喷喷绘费、印印刷费等）报报价情况；2.7结论论和建议：对本项目目广告策划划服务、营营销代理模模式的选择择提出意见见；2.8附件件：当地房房地产广告告投放主要要媒体报价价表（含可可能享受的的优惠情况况）及各供供方资料及及报价情况况。3、营销销中心市场场环境调查查报告及建建议经营营销中心总总监确认后后，报分管管领导审核核、总经理理审定，由由营销中心心部执行。其其中附件：当地房地地产广告投投放主要媒媒体报价表表（含可能能享受的优优惠情况）及及各供方资资料及报价价情况，如如在今后操操作过程中中发生变更更，营销中中心

25、部须及及时另行报报公司重新审审批。（三）确定定广告策划划服务公司司和销售代代理模式1、确定广广告策划服服务公司。1.1确定定项目广告告策划服务务公司主要要有两种模模式：1.1.11由公司统一一指定；1.1.22根据项目目自身情况况选择其他他合适的广广告策划服服务公司。1.2公司司统一指定定的广告策策划服务公公司的项目目公司，由由公司策划划主管协助助营销中心心总监督促广广告策划服服务公司成成立项目工工作案组，实实施各项具具体工作。1.3若营营销中心部部自行选择择广告策划划服务公司司，须遵照照以下流程程进行确定定：1.3.11考察：须须先对广告告公司进行行初步考察察，确定几几家意向合合作单位，考考

26、察要素如如下：公司以往的的业绩及优优势；公司实力背背景、人员员结构；策划推广、设设计人员的的素质及操操作水平；公司资质、信信誉；公司运作方方式是否规规范，能否否与国际接接轨；其他。1.3.22邀标：确确定意向合合作单位后后，由项目目营销中心心人员负责责编制广广告策划服服务邀标书书，组织织意向单位位参加招投投标。邀邀标书至至少包括以以下内容：投标邀请函函；投标人须知知；具体要求及及提交内容容：公司资资质、业绩绩、人员组组成、关于于项目的策策划报告、相相关创意说说明、费用用要求、合合同条件等等；正式投标书书；附件：企业业简介、项项目概况、工工程进度情情况、计划划销售时间间等。1.3.33评标：项项

27、目公司根根据投标情情况，评价价选择广告告策划服务务公司。评评价依据如如下：策划报告的的创意及可可行性；设计稿美观观度；费用比较；公司从业资资质和业绩绩；公司实地考考查情况；是否有较好好的理念认认同和强烈烈的敬业精精神；对项目认知知度及准备备和实际可可投入的人人力、物力力、精力；公司运作方方式是否规规范，能否否与国际接接轨；是否具有较较强的市场场调研能力力及营销中中心能力、设设计能力；是否具有较较强的公关关组织协调调能力等。1.3.44报批：项项目营销中中心人员根根据广告策策划服务公公司招投标标结果，填填写供方方评价表（附附广告策划划服务供方方资料），经经营销中心心总监确认认后，报分分管领导审审

28、核，总经经理审定。1.3.55复议：营销销中心部根根据公司审审批意见，与与广告公司司就细节进进一步沟通通，并达成成最终意向向。1.3.66签署合同同：合约部部负责编制制项目营营销中心服服务合约。经营销中心总监确认后，报公司招标采购部，律师会签，分管领导审核，总经理审定后，由总经理（或其授权人）签署。2、确定项项目营销代代理模式。2.1确定定项目销售售模式主要要有两种情情况：2.1.11公司自行行组建项目目销售部；2.1.22公司委托托营销代理理公司服务务。2.2如果果自行组建建项目销售售部，由公公司营销中中心部负责制订订销售部的的部门和岗岗位职责、各各项规章制制度，切实实做好团队队建设和项项目

29、销售管管理。2.3项目目公司若委委托营销代代理公司销销售，由公公司营销中中心督促营营销代理公公司成立或或组建项目目销售部，并并负责协调调、监控和和管理销售售代理公司司。2.4若项项目公司委委托营销代代理公司服服务的，须须遵照以下下流程确定定：2.4.11考察：营销销中心先对对营销代理理公司进行行初步考察察，确定几几家意向合合作单位，考考察要素如如下：是否具有高高度专业和和经验丰富富的营销中中心组织人人员；是否拥有足足够的、业业务熟练的的销售人员员；是否已经具具备或可以以在短时间间内建立起起一个客户户网络系统统；公司以往业业绩和优势势；公司运作方方式是否规规范，能否否与国际接接轨；公司信誉等等。

30、2.4.22邀标：确确定意向合合作单位后后，由项目目营销中心心人员负责责编制营营销代理服服务邀标书书，组织织意向单位位参与招投投标。邀邀标书内内容要素：投标邀请函函；投标人须知知；具体要求及及提交内容容：公司资资质、业绩绩、人员组组成、关于于项目的营营销报告、相相关策略说说明、费用用要求、合合同条件等等；正式投标书书；附件：企业业简介、项项目概况、工工程进度情情况、计划划销售时间间等。2.4.33评价：项项目公司根根据投标情情况，评价价营销代理理公司。评评价依据主主要有：公司从业资资质和经验验；公司实地考考查情况；是否有较好好的理念认认同和强烈烈的敬业精精神；对项目认知知度及准备备和实际可可投

31、入的人人力、物力力、精力；公司运作方方式是否规规范，能否否与国际接接轨；是否具有较较强的市场场调研能力力、销售组组织能力、客客户服务能能力；报价情况、公公司信誉等等。2.4.44报批：项项目公司根根据招投标标结果，填填写供方方评价表（附附营销代理理公司资料料），经营营销中心总总监确认后后，报分管管领导审核核，公司总总经理（或或其授权人人）审定。2.4.55复议：营销销中心根据据集团公司司审批意见见，与代理理公司就细细节进一步步沟通，直直至达成最最终意向。2.4.66签署合同同：营销中中心编制项项目营销代代理服务合合约，经经营销中心心总监确认认后，报招招标采购部部及律师、分管领导导会签，报分管副

32、副总审核，公公司总经理理审定后，由由公司总经经理（或其其授权人）签署。（四）确定定项目案名名1、项目开开工前，项项目营销中中心人员应应根据项目目特点，提提交项目目命名（组组团命名）方方案报告。2、项目目命名（组组团命名）方方案报告要要素：2.1品牌牌的整体性性、连贯性性和扩张性性：原则上上要求新开开发楼盘案案名必须加加前缀 “鼎恒”。2.2项目目类型：别别墅、住宅宅等；2.3楼盘盘定位的档档次(品味味)；2.4地方方文化的协协调性，地地方方言的的差异性；2.5新颖颖性、识别别性、主题题性；2.6寓意意和谐音。3、项目目命名（组组团命名）方方案报告经经营销中心心总监确认认后，报公公司分管领领导审

33、核，总总经理（或或其授权人人）审定后后，由公司司发文予以以明确，同同时报当地地地名办批批准。（五）确定定项目主广广告语、项项目LOGGO、项目目推广主画画面1、公司在在确定项目目案名后，应应督促广告告策划服务务公司于两两周内提交交项目主广广告语、项项目LOGGO、项目目推广主画画面备选方方案。2、项目主主广告语、项项目LOGGO、项目目推广主画画面方案经经营销中心心总监确认认后，报分分管领导审审核，公司司总经理（或或其授权人人）审定。（六）编制制项目VVI管理手手册1、项目营营销中心人人员根据集集团公司关关于项目主主广告语、项项目LOGGO的审批批意见，委委托广告策策划服务公公司设计项项目VI

34、管管理手册。2、项目目VI管理理手册内内容要素：2.1项目目LOGOO基本要素素；2.2应用用要素：2.2.11销售案场场：包括导导示牌、车车体VI、挂挂旗等；2.2.22对外形象象：办公区区域VI、建建筑工地围围墙、工地地广告牌、户户外广告牌牌等；2.2.33园区标识识系统的VVI设计等等。3、项目目VI管理理手册经经营销中心心总监确认认，报分管管领导审核核后，由营营销中心部部负责实施施。（七）销售售中心的选选址、装修修和布置1、项目销销售中心的的选址。1.1营销销中心部应根据项项目工作进进度组织营营销中心人人员进行项项目销售中中心的选址址。1.2销售售中心选址址要素：1.2.11项目销售售

35、中心位置置：项目销销售中心宜宜设在人流流、车流比比较集中的的地方。如如果该项目目为高档楼楼盘，则特特别需要考考虑停车方方便等因素素。或者设设在工地现现场或工地地附近。1.2.22项目销售售中心的建建筑外观、风风格等应与与楼盘的类类型、风格格、档次等等吻合，颜颜色、造型型等尽量与与楼盘协调调一致。1.2.33项目销售售中心选址址方案经营营销中心总总监确认后后，报分管管领导审核核、公司总总经理（或或其授权人人）审定后后执行。2、项目销销售中心场场地的购买买（租赁）、搭搭建和装修修。2.1项目目销售中心心的搭建、装装修。项目目公司工程程部负责项项目销售中中心的搭建建、装修。搭搭建、装修修方案（含含费

36、用预算算）经营销销中心总监监确认后，报报公司相关部部门及分管管领导评审审。营销中中心部根据据评审意见见修改后报报公司总经经理（或其其授权人）审审定后执行行。2.2搭建建、装修工工程供方控控制，具体体按照工程程管理中心心的有关规规定执行。3、项目销销售中心的的布置。3.1项目目销售中心心的布置分分为室内布布置和室外外布置。3.2项目目销售中心心的室内布布置基本要要素：3.2.11销售展板板的委托设设计、制作作及安装到到位；3.2.22楼盘模型型的委托设设计、制作作及安装到到位；3.2.33销售区域域标识牌制制作安装到到位；3.2.44洽谈桌椅椅、沙发等等家具购置置到位；3.3项目目销售中心心的室

37、外布布置包括但但不限于：3.3.11户外广告告牌的委托托设计、制制作和安装装；3.3.22户外道旗旗的委托设设计、制作作和安装；3.3.33工地围墙墙VI的制制作落实；3.3.44景观设计计和布置：如条件允允许，可考考虑在销售售中心现场场周边空间间进行一些些景观设计计，以增加加楼盘的品品质感和档档次感。由由项目建设设部负责实实施，项目目营销中心心人员协助助。3.4项目目公司营销销中心人员员协同相关关部门，在在公司招标标采购部、项项目建设部部部的指导导下，负责责编制销售售中心室内内布置方案案并组织实实施。（八）样板板房的选址址、装修和和布置1、根据项项目实际销销售需要，项项目营销中中心人员应应提

38、议并负负责样板房房的选址、装装修和布置置工作。2、营销中中心部提出样板板房装修申申请，经营营销中心总总监确认后，报报公司分管管领导审核核，公司总总经理（或或其授权人人）审定后后执行。（九） 编编写营销销中心书1、根据项项目工作进进度，营销销中心应负负责组织相相关人员编编写营销销中心书。2、营销销中心书要要素：第一部分 市场分分析（一）项目目市场分析析1、宏观形形势2、微观形形势3、区域及及当地房地地产市场形形势（二）客户户分析1、客户商商品房消费费总体态势势2、客户购购买商品房房一般观念念3、不同年年龄、教育育背景的客客户选择商商品房的因因素4、意向客客户分析: 客户组组成、购买买动机、受受品

39、牌影响响程度等5、潜在客客户分析6、客户情情况分析总总结（三）产品品分析1、产品特特征分析2、产品形形象分析3、产品定定位分析4、产品分分析总结（四）竞争争形势分析析1、竞争企企业2、竞争楼楼盘3、竞争形形势分析总总结（五）竞争争对手广告告分析1、竞争对对手的广告告推广情况况2、竞争对对手广告目目标市场策策略3、竞争对对手产品定定位策略4、竞争对对手广告诉诉求策略5、竞争对对手广告表表现策略6、竞争对对手广告媒媒体组合策策略7、广告效效果评估8、竞争对对手广告分分析情况总总结第二部分 营销策略略分析（一）项目目营销目标标（二）项目目营销策略略1、营销定定位2、品牌导导入策略3、价格策策略（三）

40、广告告诉求策略略1、诉求对对象2、诉求重重点3、诉求方方法（四）广告告表现策略略1、广告主主题2、广告创创意：广告告创意的核核心内容；不同媒介介广告上的的创意表现现。3、广告媒媒体组合策策略：媒介介策略、媒媒介选择标标准、所选选媒介。（五）整体体营销推广广策略1、项目开开发节奏、销销售节奏建建议2、开盘时时间建议3、媒介广广告4、促销活活动5、营销配配合6、产品本本身配合第三部分 广告推广广计划（一）广告告目标（二）广告告推广计划划1、媒介广广告发布计计划：包括括硬广告和和软广告2、促销活活动计划3、广告效效果测定4、广告费费用预算3、项目营营销中心人人员协助营营销中心总总监组织营销销中心书评

41、评审，评审审会由营销中心心总监主持持，项目销销售部（或或营销代理理公司）、广告策划划服务公司司等相关部部门和单位位参加。4、评审营营销中心书书要素：4.1入市市时机和营营销定位、营营销姿态是是否准确；4.2价格格策略、整整体营销策策略是否准准确、可行行；4.3广告告诉求、创创意表达、媒媒介选择是是否准确、可可行；5.4品牌牌导入、广广告推广计计划（含费费用预算）是是否合理、可可行。6、营销销中心书编编制人员负负责整理会会议纪要，并并根据评审审意见修订订营销中中心书。修修订后的营销中心书经营销中心总监确认后，报分管领导审核，公司总经理（或其授权人）审定后，由营销中心部负责具体施行。7、实际执执行

42、过程中中，营销中中心部若需需对评审定定稿的营营销中心书书中的一一些内容进进行变更，应将此部分内容另行报批。三、 项目目开盘期营营销中心工工作（一）落实实项目开盘盘前营销中中心各项准准备工作1、根据评评审定稿的的营销中中心书及及项目工程程进度，项项目营销中中心人员负负责实施项项目开盘前前营销中心心各项准备备工作。2、项目开开盘前营销销中心各项项准备工作作要素：2.1负责责品牌导入入及相关推推广工作；2.2负责责项目宣传传品准备：项目宣传传品包括但但不限于项项目楼书、户户型折页、宣宣传单页、DDM、电视视宣传片、电电台宣传片片、网络广广告等；2.3组织织编写项项目定价建建议报告；2.4 参参与项目

43、销销售资料的的组织评审审和准备：项目销售售资料包括括但不限于于电脑销售售系统、内内部预约协协议、预售售协议、预预售须知、销销售控制表表、详细价价格表、户户型图册、购购房须知、销销售合同、物物业管理公公约、销售售人员手册册、销售统统一说辞等等；2.5督促促项目销售售部（或营营销代理公公司）进行行销售面积积测绘、合合同备案等等；2.6负责责实施开盘盘前广告发发布、组织织宣传推广广活动；2.7参与与项目销售售人员的培培训；2.8竞争争楼盘的动动态关注；2.9前期期意向客户户的维护、沟沟通工作。3、项目开开盘前营销销中心各项项准备工作作实施过程程中，若其其中有关营营销中心工工作根据实实际情况做做适当调

44、整整的，项目目营销中心心人员须将将调整计划划经营销中中心总监确认后后，报集团团公司营销销部领导审审核，集团团公司董事事长（或其其授权人）审审定后执行行。（二）编写写项目定定价建议报报告1、编写关关于定价建建议的市场场调查报告告：项目目开盘销售售两个月前前，营销中中心总监应组织织项目销售售部（或营营销代理公公司）、广广告策划服服务公司进进行市场调调查，并提提交关于于定价建议议的市场调调查报告。关于定价价建议的市市场调查报报告内容容要素：1.1区域域房地产市市场概况；1.2竞争争对手（楼楼盘）价格格策略：起起价、均价价、层差价价、朝向差差价、折扣扣价、内部部认购价、正正式发售价价及各个时时期的付款

45、款方式和其其他优惠措措施，以及及价格调整整、销控方方式、策略略等；1.3同类类楼盘二手手房市场挂挂牌成交情情况；1.4意向向客户分析析。2、编写项项目定价建建议报告：项目营销销中心人员员应协助营营销中心总总监组织项项目销售部部（或营销销代理公司司）、广告告策划服务务公司编写写项目定定价建议报报告。项项目定价建建议报告内内容基础要要素：3.1策略略性定价目目标；3.2关关于定价建建议的市场场调查报告告；3.3 定定价建议；3.4定价价建议说明明：3.4.11成本评估估；3.4.22根据项目目实际情况况和营销策策略要求，选选定定价方方法；3.4.33根据选定定的定价方方法，确定定项目的基基准价格；