国际商务谈判自学考试试题26827.docx

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1、全国20007年110月高高等教育育自学考考试国际商务谈谈判试题题课程代码：001186一、单项选选择题(本大题题共200小题，每每小题11分，共共20分)在每小题列列出的四四个备选选项中只只有一个个是符合合题目要要求的，请请将其代代码填写写在题后后的括号号内。错错选、多多选或未未选均无无分。1.国际货货物买卖卖最重要要的贸易易惯例是是（ D ）A.跟单单信用证证统一条条例B.华华沙牛津规规则C.美国国19441年修修订的国国际贸易易定义D.国际贸易术语解释通则2.强调成成文法作作用的法法律规范范是（ C ）A.国际商商法B.仲仲裁规则则C.大陆法法D.英英美法3.一般不不公开调调解或审审理案

2、件件的机构构是（A ）A.仲裁庭庭B.法法院C.行政主主管部门门D.行行业协会会4.第三层层次的谈谈判人员员是（ A ）A.速记员员B.法法律人员员C.商务人人员D.专专业人员员5.在技术术条款谈谈判中，起起“润滑滑剂”作作用的人人员是（ DD ）A.商务人人员B.法法律人员员C.金融人人员D.翻翻译人员员6.市场细细分化信信息是指指能引起起市场细细分的变变量，如如社会经经济变量量、地理理变量、人人口变量量、收入入变量和和（ B ）A.消费方方式变量量B.消消费结构构变量C.供应方方式变量量D.供供应结构构变量7.与一个个国家的的外汇储储备关系系最为紧紧密的是是该国出出口产品品的（ B ）A.

3、规模B.结结构C.信誉D.质质量8.谈判中中的报价价是指（ D ）A.价格B.目目标价格格C.价格策策略D.提提出交易易条件9.双方首首次进行行谈判时时，首要要任务是是（ C ）A.创设热热情洋溢溢的气氛氛B.创创造严肃肃、凝重重的气氛氛C.消除和和淡化双双方的陌陌生感D.营营造和睦睦友好的的气氛10.从高高到低，再再到微高高的让步步方式适适用于哪哪种谈判判? （ C ）A.己方处处于劣势势的谈判判B.竞竞争性较较弱的谈谈判C.以合作作为主的的谈判D.陷陷入僵局局或危难难的谈判判11.进行行较为陌陌生且缺缺少经验验的谈判判，宜采采取（ BB ）A.坚定让让步方式式B.等等额让步步方式C.差额让

4、让步方式式D.明明确让步步方式12.谈判判中的关关键阶段段是（ C ）A.开局阶阶段B.报报价阶段段C.磋商阶阶段D.成成交阶段段13.能够够控制谈谈判方向向的技巧巧是（ A ）A.问BB.答C.听DD.看14.谈判判中讨价价还价集集中体现现在什么么行为中中? （ B ）A.问BB.辩C.叙DD.答15.僵局局最为纷纷繁多变变的谈判判阶段是是（ C ）A.准备期期B.初初期C.中期D.后后期16.通过过放弃或或拒绝合合作以停停止业务务活动来来预防风风险，这这种做法法属于（ C ）A.风险控控制B.风风险转移移C.风险回回避D.风风险减少少17.国际际信贷业业务中不不属于长长期贷款款利率的的是（

5、 B ）A.变动利利率B.固固定利率率C.浮动利利率D.期期货利率率18.下列列风险中中，不属属于谈判判中技术术风险的的是（ D ）A.过分奢奢求引起起的风险险B.合合作伙伴伴选择不不当引起起的风险险C.强迫性性要求造造成的风风险D.谈谈判缺乏乏知识引引起的风风险19.国际际上最隆隆重与正正式的宴宴请方式式是（ D ）A.酒会B.茶茶会C.冷餐招招待会D.宴宴会20.同外外商初次次交往时时，喜欢欢先进行行个人直直接面谈谈，而不不喜欢通通过书信信结交的的是（ B ）A.美国人人B.日日本人C.英国人人D.法法国人二、多项选选择题(本大题题共5小小题，每每小题22分，共共l0分分)在每小题列列出的

6、五五个备选选项中至至少有两两个是符符合题目目要求的的，请将将其代码码填写在在题后的的括号内内。错选选、多选选、少选选或未选选均无分分。21.还盘盘的方式式有（ AB ）A.请求重重新发盘盘B.修修改发盘盘C.否定发发盘D.发盘盘人修改改E.接受发发盘22.挑选选合格商商务谈判判人员应应考虑的的因素有有（ ACDD ）A.政治素素质B.性性别C.专业知知识D.个个人性格格E.学历23.开局局阶段确确定恰当当开局策策略要考考虑的因因素有（ AB ）A.谈判双双方之间间的关系系B.谈谈判双方方的实力力C.开局策策略的性性质D.开开局阶段段的目标标E.开局阶阶段的氛氛围24.间接接处理谈谈判僵局局的具

7、体体做法有有（ ABBCD ）A.先肯定定局部，后后全盘否否定B.先重复复对方的的意见，然然后再削削弱对方方C.用对方方的意见见去说服服对方D.以提问问的方式式促使对对方自我我否定E.用自己己的意见见说服对对方25.在国国际交往往场合，通通常忌用用的花类类有（ ACCE ）A.菊花B.白白色花C.杜鹃花花D.山山竹花E.黄色花花三、名词解解释题(本大题题共4小小题，每每小题33分，共共12分分)26.谈判判信息淡判信息指指与谈判判活动有有密切联联系的条条件情况况及其属属性的一一种客观观描述，是是一种特特殊的人人工信息息。27.日本本式报价价战术日本式报价价战术是是将最低低价格列列在价格格表上，

8、以以求首先先引起买买主兴趣趣的报价价方法。28.横向向谈判横向谈判是是当谈判判遇到难难题时。暂暂时放下下，进行行下一项项谈判或或者当某某一项不不得不做做退让时时，设法法从其他他项目得得到补偿偿的谈判判方法。29.人员员素质风风险人员素质风风险指在在国际谈谈判中，参参与者由由于素质质低下，给给谈判所所造成不不必要的的损失。四、简答题题（本大大题共55小题，每每小题66分，共共30分分）30如何何协调好好谈判人人员之间间的关系系？(1)明确确共同的的责任和和职权；(2)明确确谈判人人员的分分工；(3)整个个谈判小小组共同同制定谈谈判方案案，集思思广益；(4)明确确相互的的利益；(5)共同同检查谈谈

9、判进展展状况和和相互支支持工作作；(6)谈判判小组负负责人要要充分调调动小组组成员的的积极性性，做好好协调工工作。31简要要说明影影响国际际商务谈谈判的法法律因素素。(1)该国国的法律律制度及及内容；(2)该国国法律执执行情况况怎样；(3)该国国法院与与司法部部门是否否独立，司司法部门门对业务务洽谈的的影响程程度如何何；(4)该国国法院受受理案件件的时间间长短，法法院受理理案件时时间的长长短直接接影响业业务洽谈谈双方的的经济利利益；(5)该国国在执行行其他国国家法律律的裁决决时需要要什么程程序。32在谈谈判中“听”的障碍碍有哪几几种？(1)判断断性障碍碍；(2)精力力分散，思思路较对对方慢及及

10、观点不不一致而而造成的的少听或或漏听；(3)带有有偏见的的听；(4)受收收听者的的文化知知识、语语言水平平限制，而而听不懂懂对方的的讲话内内容；(5)环境境干扰形形成听力力障碍。33简述述互惠式式谈判的的要点。(1)互惠惠式谈判判是指谈谈判双方方都要认认定自身身需要和和对方的的需要，然然后共同同探讨满满足彼此此需要的的一切有有效的途途径与方方法。(2)进行行互惠式式谈判的的要点：视对方为为问题解解决者，而而不是敌敌人。对对方提提供的资资料持慎慎审态度度，但要要信任对对方。态度温和和，紧盯盯目标，而而不是基基本立场场。寻求共同同利益。34简述述商务谈谈判中迎迎送礼仪仪的注意意事项。(1)确定定迎

11、送规规格；(2)掌握握抵达和和离开的的时间；(3)做好好接待的的准备工工作。五、论述题题（本大大题共22小题，每每小题88分，共共16分）35联系系实际说说明如何何确定谈谈判目标标与对象象？(1)谈判判主题的的确定；(2)谈判判目标的的确定：最高目目标；实际需需求目标标；可接受受目标；最低目目标。(3)谈判判目标的的优化及及其方法法；(4)谈判判对象的的确定：拟定谈谈判对象象；了解谈谈判对手手。36试述述制定国国际商务务谈判策策略的步步骤。(1)了解解影响谈谈判的因因素；(2)寻找找关键问问题； (3)确定定具体目目标；(4)形成成假设性性方法； (5)深度度分析和和比较假假设方法法；(6)形

12、成成具体的的谈判策策略；(7)拟定定行动计计划草案案。六、案例分分析题（本本大题112分）37背景景材料：一中国企业业谈判小小组赴中中东某国国进行一一项工程程承包谈谈判。在在闲聊中中，中方方负责商商务条款款谈判的的成员无无意中评评论了中中东盛行行的伊斯斯兰教，引引起对方方成员的的不悦。当当谈及实实质性问问题时，对对方较为为激进的的商务谈谈判人员员丝毫不不让步，并并一再流流露撤出出谈判的的意图。问题：（1）案例例中沟通通出现的的障碍主主要表现现在什么么方面？ 文化差异异（2）这种种障碍导导致谈判判出现了了什么局局面？导致谈判出出现僵局局（3）应采采取哪些些措施克克服这一一障碍？更换谈判判人员；请

13、代理理人谈判判；邀请高高级别领领导人；中途暂暂时停止止谈判，修修复文化化差异障障碍。 （4）从这这一案例例中，中中方谈判判人员要要吸取什什么教训训？中方谈判人人员出访访前一定定要了解解他国文文化的规规律性，包包括宗教教方面。全国20007年11月高等等教育自自学考试试国际际商务谈谈判真真题试题题一、单项选选择题(本大题题共200小题，每每小题11分，共共20分分)在每小题列列出的四四个备选选项中只只有一个个是符合合题目要要求的，请请将其代代码填写写在题后后的括号号内。错错选、多多选或未未选均无无分。1立场型型谈判又又称为（ ）A硬式谈谈判B原则型型谈判C价值型型谈判DD让步步型谈判判2便于双双

14、方谈判判人员交交流思想想感情的的是（ ）A主场谈谈判B客场谈谈判C书面谈谈判D口头谈谈判3只适用用于交易易条件比比较规范范明确、内内容比较较简单的的谈判方方式是（ ）A书面谈谈判B口头谈谈判C客场谈谈判D中立点点谈判4国际商商务谈判判中最首首要的目目的是获获得（ ）A信誉BB信息息C经济利利益D良好的的交易关关系5谈判过过程的主主体阶段段是（ ）A开局BB准备备C签约DD正式式谈判6商务方方面人员员主要负负责谈判判的条款款是（ ）A担保BB价格格C产品验验收D合同权权利7当谈判判人员远远离集体体和上级级领导而而独自与与对方谈谈判时，特特别需要要的素质质是（ ）A专业知知识B个人性性格C年轻化化

15、D主主观能动动性8支付方方式对谈谈判最大大的影响响是（ ）A汇率风风险B利息损损失C预期利利润的变变化D市场风风险9按载体体来划分分，可将将谈判信信息分为为语言信信息、文文字信息息、声像像信息和和（ ）A实物信信息B自然环环境信息息C社会环环境信息息D科科技性信信息10成交交阶段最最主要的的目标是是（ ）A作出让让步B庆贺达达成协议议C力求尽尽快达成成协议DD场外外交易11对方方报价完完毕后，己己方正确确的做法法是（ ）A马上还还价B要求对对方进行行价格解解释C提出自自己的报报价D否定对对方报价价12在谈谈判中达达成一致致意见最最理想的的话题是是（ ）A单刀直直入的话话题B轻松愉愉快的话话题C

16、抓住谈谈判问题题的中心心话题DD敏感感性的话话题13在谈谈判中，中中国人采采用较多多的让步步方式是是（ ）A一次性性让步方方式B坚定的的让步方方式C小幅度度递减让让步方式式D高高额让步步方式14谈判判者了解解与把握握对方观观点与立立场的主主要手段段与途径径是（ ）A辩B答C叙D听15处理理谈判僵僵局最有有效的途途径是（ ）A邀请高高级别领领导人介介入谈判判B将将导致谈谈判僵局局的因素素消灭在在萌芽状状态C当谈判判僵局出出现后再再磋商DD僵局局出现后后撤换谈谈判人员员16商务务信息最最集中的的机构是是（ ）A专业外外贸公司司B同同行业企企业C领使馆馆D银银行17下列列选项中中属于商商品期货货交易

17、的的是（ ）A金属期期货交易易B外外汇期货货交易C股指期期货交易易D黄黄金期货货交易18比较较隆重的的宴请形形式是（ ）A酒会BB茶会会C宴会DD招待待会19美国国人喜欢欢做（ ）A一揽子子交易的的谈判方方案B单项交交易的谈谈判方案案C先礼后后兵的谈谈判方案案D协协调性的的谈判方方案20与北北欧人相相反，印印尼人特特别喜欢欢（ ）A谈论宗宗教问题题B在在娱乐场场所交谈谈C家中有有客人来来访D谈论国国家大事事二、多项选选择题(本大题题共5小小题，每每小题22分，共共10分分)在每小题列列出的五五个备选选项中至至少有两两个是符符合题目目要求的的，请将将其代码码填写在在题后的的括号内内。错选选、多选

18、选、少选选或未选选均无分分。21构成成接受的的条件有有（ ）A必须由由特定的的受盘人人作出BB与发发盘条件件完全相相符C保持沉沉默D明确表表示接受受E在发盘盘有效期期内22主谈谈人的具具体职责责有（ ）A监督谈谈判程序序B掌掌握谈判判进程C代表单单位签约约D确确定谈判判目标E履行交交易23尽力力避免僵僵局的原原则有（ ）A坚持闻闻过则喜喜B不不作对等等让步C不与对对方深谈谈D求求同存异异E语言适适中24可以以预见和和控制的的风险有有（ ）A自然然灾害BB政治治动荡C技术奢奢求D人员素素质E战乱25爱唠唠叨的谈谈判者的的心理特特征有（ ）A容易激激动B好驳倒倒对方C爱刨根根问底DD不自自信E喜好

19、我我行我素素三、名词解解释（本本大题共共4小题题，每小小题3分分，共112分）26主场场谈判27发盘盘28实质质性分歧歧29执行行期谈判判僵局四、简答题题（本大大题共55小题，每每小题66分，共共30分分）30简析析在谈判判中如何何建立双双方的信信任关系系。31进行行报价解解释时必必须遵循循哪些原原则？32简述述选择处处理谈判判僵局最最佳时机机的方法法。33国际际商务活活动中银银行担保保有哪些些种类？34简述述法国商商人的谈谈判风格格。五、论述题题（本大大题共22小题，每每小题88分，共共16分分）35试述述涉外仲仲裁协议议的主要要内容。36试述述谈判中中影响价价格水平平的主要要因素。六、案例分分析题（本本大题共共12分分）37背景景材料：甲是谈谈判小组组负责人人，率领领乙、丙丙、丁出出国进行行一项商商务谈判判。在与与对方代代表首次次见面时时，由丙丙向对方方介绍自自己的同同伴乙。介介绍乙的的方式有有两种：第一种种方式，“这是我公司的会计，乙先生。”第二种方式，“这位是乙先生，他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核500万美元的采购项目。”问题：（1）由谁谁向对方方代表介介绍乙比比较合适适？（33分）（2）以何何种方式式介绍乙乙为好？（3分分）（3）用所所选择的的方式介介绍乙有有什么作作用？（33分）（4）综观观背景材材料说明明了什么么样的问问题？（33分）