连锁超市公司采购管理的业务流程85947.docx

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1、采购管理连锁超市公公司采购管管理的业务务流程 连锁超市公公司在商品品采购计划划落实后，就就进入采购购作业的具具体流程，如如图3-22。供应商准入入制度-供应应商接待制制度-签定采采购合同-下订订单-商品质量量监督-付款1供应商商准入制度度供应商准入入制度的核核心是对供供应商资格格的要求，包包括供应商商资金实力力、技术条条件、资信信状况、生生产能力等等，这些基基本资料要要求供应商商详细提供供并通过相相关资信评评估机构的的确认。经审核，供供应商资格格达到标准准后，超市市公司采购购人员应将将本方对具具体供货要要求的要点点向供应商商提出，初初步询问供供应商是否否接受。具具体要点包包括：商品品的质量和和

2、包装要求求；商品的的送货、配配货和退货货要求；商商品的付款款要求等等等。2供应商商接待制度度为了规范采采购行为，超超市公司应应制定与供供应商接待待制度，以以保证顺畅畅的沟通渠渠道，接待待地点应在在公司采购购业务部供供应商接待待室，双方方洽谈内容容应紧紧围围绕采购计计划、促销销计划来进进行。采购购计划包括括各类别商商品的总量量目标及比比例结构、周周转率、进进货标准、退退换货条件件，以及背背后服务保保证等；促促销计划包包括确认厂厂商是否参参加促销活活动、时间间安排、促促销方式、优优惠幅度等等。这些谈谈判内容再再加上违约约责任、合合同变更与与解除条件件，以及其其他合同中中必须具备备的内容，即即形成采

3、购购合同。3签订采采购合同采购合同中中有八个方方面是必备备的条款：(1)每个个品种的单单位交易量量。其中包包括全公司司一次的交交易量，一一年中每一一次的交易易量，每一一年有何增增长率等。(2)整体体交易额。包包括每一次次、一个月月、一个季季度、一年年的总交易易额情况，每每年有何增增长率等。(3)货款款支付方式式。包括银银行转账及及期票或运运期支票方方式选择，结结算截止日日和结算支支付日，代代销、委托托销售需附附的特殊条条件等。(4)运输输方法。包包括运输费费和包装费费由谁承担担，运输距距离，送货货频率，指指定的交易易时间，货货品包装及及包装单位位，运输时时所选的车车种等质量量管理程度度，卸货时

4、时的方式和和数量等。(5)交货货期限。(6)给公公司回扣的的支付条件件。(7)退货货的正当条条件。(8)促销销服务事项项。4下订单单订单这项工工作由采购购部的货架架管理员与与里手共同同履行，订订单量的大大小取决于于铺贷方式式。对于一一项新商品品，如果采采取单店铺铺货方式，则则可以最大大范围地规规避风险，但但是促销影影响力很小小，市场对对该商品的的接受过程程将会很长长；如果采采取多店铺铺货的方式式，则促销销影响面广广，有可能能短期内成成为超市的的主力商品品，但是也也存在很大大经营风险险。因此，订单单量的确定定需要在周周密的市场场预测的基基础上进行行，不可随随意行动，以以免为超市市经营带来来不必要

5、的的损失。5商品质质量监控对进货商品品进行质量量监控是超超市一项重重要性工作作，质量监监控通过验验收工作来来实现， 由于验验收是超市市经营的关关键一环，其其人员的选选任除了需需要良好的的忠诚度外外，还要对对商 品的特特性、品质质及相关法法规等有充充分认识才才能胜任。验验收的权责责如下：商品数量量的检查事事项；商品质量量、规格的的检查事项项；商品内容容、成分的的检查事项项；商品制造造商、进口口商、地址址及电话的的检查事项项；进货厂商商送货车辆辆的温度、卫卫生情况的的检查事项项； 进货厂商商发票与送送货内容的的检查事项项；退换货的的检查事项项；送货人员员的检查事事项；其他有关关验收业务务的处理事事

6、项。6付款 财务部门门依据采购购合同实际际履行情况况支付货款款。 超超级市场如如何做好采采购工作 做好商品采采购，先要要确定商品品定位。要要明确目标标顾客是哪哪些，选择择什么样的的商品才能能满足这些些目标顾客客的需求。采购商品时时，采购员员不仅负责责制订销售售与采购的的计划、采采购商品、收收集有关信信息等工作作，还应负负责商品业业务管理、促促销、业务务管理，以以及做出预预算成绩并并予以协调调，就商品品知识培训训营业人员员等。超市所经营营的商品十十分庞杂，这这些数以千千万计商品品的销售状状况都会随随着种种因因素变化而而有所变化化，采购人人员必须针针对这些变变动因素，进进行科学分分析，准确确预测销

7、售售趋势，然然后决定适适当的订货货量。对采采购作业采采取针对一一系列参考考指标加以以评估，从从而达到有有效控制采采购环节的的作用。见见表3-11，3-2。表3-1 阻碍超超市采购效效率的八大大要因 针针对以上要要因，合格格的采购人人员应该从从以下方面面作好自我我考核： 表3-2 采购人员员自我考核核表 解百优化采采购流程，推推动连锁经经营 - 11995年年，杭州解解百集团股股份有限公公司开始发发展超市连连锁经营。在在发展过程程中，积极极借鉴吸收收国内外连连锁经营的的成功经验验，摸索出出了一条切切实可行的的连锁发展展之路。 一、落实实组织机构构，规范采采购流程在采购和配配送方面，解解百集团制制

8、定了一套套较为规范范的操作流流程和配套套的组织机机构与规章章制度，把把加强商品品采购管理理放到极其其重要的位位置。设立立了专门的的采供部，下下设专职采采购人员和和三信员。采采购人员由由一批综合合素质较强强、具有一一定的经营营管理意识识、市场意意识和公关关谈判技巧巧的人员组组成，负责责新渠道引引进和新产产品引进；三信员(质量、计计量、物价价管理员)负责商品品质量把关关，并直接接参与新品品引进的资资质审核，包包括商品质质量、计量量、价格、标标识、标志志、合同的的审核，引引进的新产产品必须做做到证件齐齐全。各连连锁门店专专门负责销销售促进，并并不具有独独立的进货货权。新品品引进后配配送到各门门店，门

9、店店销完后向向采供部提提出要货计计划，采供供部保证在在两天内将将货品配送送到要货门门店，实行行统一进货货、统一配配送、统一一结算。这这种“进销分离离”的经营模模式，使各各个岗位分分工明确，各各司其职，有有利于岗位位之间相互互合作、相相互监督，使使采购员一一心一意钻钻研市场需需求，了解解市场动态态，提高业业务能力，引引进适销对对路的商品品；不断扩扩大经营商商品的类别别和品种；门店则专专门研究市市场营销、提提高促销水水平，扩大大市场占有有率。这种种模式为净净化进货渠渠道、杜绝绝人情货，引引进货真价价实的商品品提供了机机制上的保保障。二、强化商商品控制，完完善淘汰机机制解百集团建建立起一套套商品控制

10、制和淘汰机机制，主要要措施有：1引入计计算机POOS系统，利利用计算机机系统方便便、快捷、准准确的特性性对商品进进、销、存存进行全过过程动态控控制，掌握握商品的动动销情况。2质量控控制，把好好商品质量量关。进货货时坚持“六不进”原则，即即：假冒伪伪劣产品不不进无厂名名、无厂址址、无合格格证产品不不进；不符符合质量标标准及有关关法律法规规产品不进进；索证不不齐产品不不进；进货货渠道不正正产品不进进；来路不不明、有疑疑问产品不不进；上柜柜时坚持商商品检查验验收，超市市每月定期期和不定期期对商品进进行抽查，并并形成制度度，对于不不符合质量量标准的坚坚决不予上上柜。3对同类类商品的品品种实行严严格的控

11、制制，对于那那些生活必必需品，如如拖鞋、扫扫帚、拖把把等，顾客客对此类商商品的品牌牌要求不高高，所以要要控制同类类商品的重重复和重叠叠；而对于于那些品牌牌认知度较较高的商品品，如化妆妆品等，则则尽量扩大大经营的品品牌，细分分目标顾客客群，从而而提高销售售。 4对于新新引进的商商品实行试试销制度，新新产品引进进后配送到到各门店，试试销3-66个月，如如门店销售售不畅，该该产品坚决决予以清退退。 5换季商商品及时撤撤换，腾出出场地销售售当季热销销商品，提提高场地的的利用率。 6随着商商品市场的的日益丰富富，新产品品层出不穷穷，对那些些逐渐滞销销的商品及及时淘汰，使超市商品品常换常新新，保持旺旺盛的

12、生命命力。 三、降低低进价成本本，形成规规模效应 为了降低零零售价格，解解百集团首首先降低进进价成本，为为此，公司司采取了多多种行之有有效的办法法，如： 1对采购购人员进行行职业道德德和业务技技能培训，不不断提高他他们的业务务水平，使使他们掌握握谈判技巧巧，竭尽全全力降低进进货价格。 2利用公公司的品牌牌、信誉效效应和现有有的业务渠渠道，吸引引大量厂家家主动为我我们提供价价廉物美的的商品。 3制定具具体的进货货原则：本本地产品坚坚持从厂家家直接进货货，扩大一一手货的范范围；外地地产品要从从总代理处处进到最低低价格的货货；减少进进货环节，降降低进货成成本。 4扩扩大连锁范范围，发展展直营和加加盟

13、形式的的便民超市市和大型综综合超市，不不断扩大销销售量，通通过规模效效应降低进进价成本。 5加强强与厂家的的合作，建建立良好的的工商关系系，通过为为供货商提提供良好的的服务，及及时反馈商商品信息、及及时结算或或引进一些些产品已形形成系列化化的厂家进进店设立专专柜等，使使进货价格格进一步降降低，而厂厂家派往超超市的促销销员，也使使超市节省省了大量的的劳动力成成本。6掌握市市场需求，扩扩大商品销销售为了及时掌掌握市场动动向，采购购人员改变变以往商家家坐等厂家家和供货商商卜门推销销的被动做做法，采取取多种渠道道开展市场场调研，了了解市场需需求，从而而确定超市市经营的商商品种类。超超市向周围围小区居民

14、民和购物顾顾客发放了了近万张的的调查表，征征询消费者者的意见，并并在此基础础上对经营营的商品进进行调整，在在加大非食食品类经营营力度的同同时，重点点增加生鲜鲜食品、熟熟食卤味、腌腌腊制品、粮粮食加工等等居民“莱篮子工工程”系列商品品，扩大了了超市的销销售额。超市发展中中心还针对对个性化的的消费需求求，走自有有品牌的道道路，探索索定牌加工工的路子，充充分发挥解解百的牌誉誉优势，创创出自己的的经营特色色，挖掘新新的利润空空间。 超市商品品价格决定定的方法 - 传传统的杂货货店或市场场，其定价价的方法为为“买打卖罐罐”，例如：A酱油一打打进价是2200元，则则每罐卖220元，我我们可以算算出其总售售

15、价为：220元12(瓶)=2440元，毛毛利率为： (2240元-2000元)240元=16.6这种种定价起因因于当时市市场的价格格全由厂商商主导者，而而零售店与与消费者只只能被动地地接受。渐渐的步入入消费导向向的时代，市市场上渐渐渐有了比较较，结果有有些零售店店为了增加加竞争力，就就把大品牌牌或畅销的的商品稍微微降价，而而将消费者者较不敏感感的商品酌酌予调升。如如上述A酱油为大大品牌则可可能以199元一瓶销销售，而小小品牌的BB酱油也许许一打进价价只要1770元，每每瓶原以117元销售售卖出，而而此时可能能调整为118元，此此时A品牌的一一打总价19元112(瓶)=2228元，而而毛利率为为

16、(2288元-2000元)228元=12.3，至至于B品牌其一一打售价为为18元12瓶=2166元，毛利利率为(2216-1170元)216=21.33至于生生鲜食品，其其传统的定定价方法为为“公斤买市市斤卖”，例如：1公斤用500元买的水水果，则一一市斤卖550元，此此时其每市市斤的进货货成本为550元0.5=25元。(1市斤等等于0.55公斤)，其毛利利率为：(50元-25元)50元=50。乍看之下，似似乎毛利率率很高，但但由于果菜菜具有分级级包装不易易，不易保保存，容易易腐败的特特性，在设设定价格时时，如果没没有设定这这么高的毛毛利，可能能会亏本。一般而言，果果菜因须处处理，去外外叶、去

17、头头、去皮或或买进时斤斤两不足，其其可用部分分大约只有有原先的八八成，故其其进货成本本应先加上上二成，即即我们用一一公斤的价价格，实际际上只买进进了0.88公斤的货货，例如一一公斤用1100元买买人，则其其实际成本本应是：1100元0.8=125元元。如果我我用传统方方法去卖，每每市斤卖1100元，而而一市斤的的实际成本本为1255元0.5=62.55元，即指指其毛利率率实际仅有有(1000元-62.5元)100元=37.5，由由于以此价价格出售，仍仍有可能会会有卖不出出去的损失失。故订这这样的毛利利率还算是是合理。现在社会已已进入消费费者主义与与竞争导向向的时代，影影响价格变变动的因素素越来

18、越多多，但无论论如何转变变，厂商总总是要将价价格定在成成本最大的的容许值范范围内。至于现代价价格的决定定方法与步步骤大致如如下：一、确认订订价目标企业经营的的目的是为为了要赚取取利益，故故其价格订订定必须牵牵涉到利益益的回收，亦亦即应先找找出利润目目标，但要要如何来找找出这个目目标呢?我们可从从“损益平衡衡点”的观念来来着手，其其公式为： 损益平衡点点=固定营业业费用（1-变动成成本销货净额额）=固定营业业费用（1-成本率率）=固定营业业费用（毛利率率-变动费用用率）假设一家4400平米米的超级市市场，每个个月需要5500万元元之费用，而而超级市场场平均的毛毛利率有220，且且变动费用用率为“

19、00”损益平平衡点为：500万元元0.22=2，500万元元，亦即该该超市每个个月要做22，500万元元之营业额额才不会亏亏本。如果我从另另一个角度度来看，一一家超市在在商圈调查查时，估计计每个月可可做3，000万元元之生意，而而该超市估估计的费用用支出每月月需6000万元，则则其平均毛毛利率必须须控制在6600万元元3，000万元元=20，才才算平衡，亦亦即毛利率率如低于220则会会产生亏损损，高出才才有利润。而此损益平平衡点需要要的毛利率率，就是我我们最简单单的订价基基准。如某某项商品，其其进货成本本是80元，我我们预定的的毛利率是是20，则则该商品的的售价应为为100元，则则可采用下下列

20、： 售价=购入入成本（1-预定销销售毛利率率）=800元（1-0.2）=800.8=100若改用传统统的成本加加二成的算算法，则可可能得出来来的毛利率率会降至116.677，其算算法如下：80元+(80020)=800+16=96元；其毛利率率变成(996元-80元)96元=16.67而而非20。商品计划人人员在为商商品订价时时，一直要要在脑海里里存有这个个订价目标标，碰到竞竞争或消费费者无法认认同这个加加价率而必必须削价时时，一定要要想办法提提高其他敏敏感度较低低的商品的的售价或降降低进价，以以弥补亏损损。总之，整整体的订价价目标要高高于损益平平衡所需的的毛利率目目标，才能能获取利润润。 二

21、、确认认真正的成成本 要找出出商品真正正的原价，首首先必须对对“步留率”有所了解解。步留率率源自日本本，由于中中国尚未找找到较合适适且足以诠诠释其意义义的用语，在在此只有先先予延用。所所谓步留率率大多用于于生鲜食品品，意指生生鲜食品经经处理后，可可贩卖的部部分与原有有全部之比比率。例如如：1000公斤的高高丽菜，经经去外叶后后，所留下下来可以贩贩卖的只有有80公斤，则则80100=80，其其步留率就就是80。超市各部门门的经营者者，都必须须对蔬菜、水水果、鲜鱼鱼、肉类之之步留率有有深入的了了解，如此此，在订价价时才不会会出错。步步留率虽然然亦参考相相关单位或或同业，但但在经营的的过程中，仍仍要

22、不断的的印证。例例如：我们们每天都要要卖吴郭鱼鱼，只要我我们了解进进货时的数数量，在去去鱼鳞、鱼鱼肚后，再再加以过磅磅，假设处处理前的重重量为800公斤，处处理后剩665公斤，则则步留率=6580100=81.25经过一段时时间之总计计后，我们们可算出其其平均值，这这个平均值值就是我们们算出原价价的依据。如如上述的吴吴郭鱼例子子，80公斤的的进价花了了20000元，进价价每公斤为为20000元80=225元，但但实际上我我们可以卖卖给消费者者的只有665公斤，所所以我们真真正的原价价是20000元65公斤=300.77元元。如用步留率率求出原价价，则其公公式为原价=进价价步留率=2250.81

23、125=330.777元，通常常我们在每每日进货后后，都一定定要先将进进价换算成成原价，如如此才不会会在设定卖卖价时亏本本。至于干货，很很多厂商为为促销其商商品，也有有很多折让让办法，例例如某碳酸酸饮料，每每箱(244瓶)牌价是3000元、在在促销期间间的优待如如下： 10箱以上上，每100箱送1箱30箱以以上，每箱箱折让5元50箱以以上，每箱箱折让100元100箱箱以上，每每箱折让220元某超市大量量采购，进进货1000箱，则其其原价应是是（1000箱300元/箱-1000箱20元/箱）100箱+10箱（搭搭赠）=（30,0000-22,0000）110=254.5元箱箱该碳酸饮料料小量进货

24、货的成本每每罐是3000元24=112.5元元，大量进进货后，每每罐的成本本为2544.5元24=110.6元元这个价格就就是前面所所说的成本本容许值。在在没有竞争争的情况下下，我们仍仍依正常的的加价率，如如仍以前述述的二成来来计算，则则12.550.8=15.66元，可设设定在巧或或16元，在在碰到竞争争时，最低低的价格不不应再低于于10.66元，如果果该项商品品订价仍无无法与同业业竞争只有有另觅他途途，三、访查竞竞争者的价价格“访价”是是设定价格格最好的依依据。在步步入竞争导导向的时代代里，几乎乎已没有什什么才是“合理的价价格”，有的只只是“竞争的价价格”。我们在做访访价活动时时，不仅要要

25、了解同业业的售价，有有时甚至要要了解相近近业态的售售价；如超超市必须了了解量贩店店零售店等等的卖价。通通常超市都都有固定的的人员在做做这项工作作，但从事事商品计划划的人员，亦亦须时常到到其他超市市或零售店店去比较，一一方面了解解价格，一一方面也可可发现一些些自己尚未未引进的商商品，并观观察出业态态或商品的的走势。访价不仅要要对末端的的零售价格格进行了解解，在生鲜鲜食品方面面，对于果果菜、鱼肉肉等市场的的进货状况况、拍卖行行情、毛猪猪的牌价等等都要设法法去取得，以以做为定价价之依据。有了同业的的价格后，如如果不想引引起削价竞竞争，则应应参考多数数同业的价价格来订价价，如果在在品质或鲜鲜度上较别别

26、家超市特特殊，则因因价值较高高，售价也也可稍为拉拉高。如果从访价价或竞争的的角度来看看，就没有有什么价格格政策可言言了，但商商品计划人人员仍要以以同业的售售价与自己己的进价做做比较，如如低于我们们的定价目目标，则显显示可能是是我们的进进货价格太太高或我们们的费用率率太高，这这些都值得得检讨。四、考虑环环境的因素素价格订定时时，除了要要了解自己己本身的状状况外，对对自己的订订价目标、产产品的原价价及随时在在变化的四四周环境，也也要有很高高的敏感性性。在环境方面面要注意的的为：(一)同业业的价格动动向也许表面上上风平浪静静，但竞争争者可能随随时在准备备下一波的的攻击。同同业在办促促销活动时时，除非

27、我我们采用不不同的促销销策略，如如同业用特特卖，我们们用抽奖，各各自吸引不不同阶层或或不同需求求的客层，否否则在同业业做特卖时时，最好亦亦适度跟进进，才能使使自己更具具竞争力。(二)季节节变化的因因素在季节更替替时，商品品也随着改改变。如夏夏季来临，冷冷饮上场；冬季来时时，火锅因因应。商品品计划人员员应了解季季节的变化化，并借此此掌握消费费者的需求求。要注意意的是，季季节性商品品的推出应应把握最好好时机，如如秋冬变化化之际，第第一波寒流流来临时，适适时推出火火锅商品，必必定会有不不错的销售售业绩，因因为此时消消费者的需需求较高，如如推出太晚晚，当消费费者已被喂喂饱了，需需求的频度度已降低才才来

28、推出，销销售的契机机就已丧失失。此外在季节节更替时初初推出的商商品，其售售价应酌予予降低，借借以吸引消消费者的注注意。(三)气候候变化的因因素 我国幅员员辽阔，气气候的变化化非常大。尤尤其在夏季季时，应特特别注意季季风动向的的变化。(四)了解解整体供需需的状况 当供过于于求时，价价格政策只只能以一般般的价格销销售；当需需求大于供供给时，可可适度的调调高售价。尤尤其生鲜果果菜，常因因季节更替替，或气候候的变化而而产生供需需失调。至至于其他的的商品，因因取代性高高，较难回回复到以往往的“卖方市场场”。五、找出消消费者心目目中的价格格带消费者在购购买东西时时，对各种种商品都有有其认知的的价格，也也就

29、是消费费者所能接接受的价格格范围，此此即价格带带。例如：消费者认认知的柳丁丁价格每公公斤不应超超过20元，柑柑桔应在22030元之间间，芒果应应在80元以下下，若在这这些价格带带以上，这这些产品可可能就很难难被接受。如因泰国榴榴莲盛产，价价格降低，以以往一个榴榴莲在23公斤间，每每个在超级级市场须要要卖80元10元。今今年某家超超市把握了了契机，乘乘机办了榴榴莲的促销销活动，以以每个约33050元的价价格出售，结结果平常平平均每天只只能卖出112个的榴莲莲，促销期期间，每天天可卖出22030个。所所以有这种种业绩，主主要是因为为消费者已已认知榴莲莲的价格带带应有每个个80元上下下，现在价价格带

30、降低低，使消费费层面扩大大。商品计划人人员在规划划商品时必必须要依据据消费者的的价格带来来规划，让让消费者有有物超所值值的感觉，这这样销售的的速度才会会加快。 超市商品品贡献度分分析与毛利利目标模型型的建立 - 一一、商品贡贡献度分析析商品订价最最重要的是是要能确保保利润，否否则企业的的经营就没没有意义。超级市场的的商品计划划人员经常常变换价格格，以对抗抗同业竞争争，或因应应进货成本本的变化。但但单一商品品的价格变变化，也会会牵动整体体商品毛利利率的变化化。商品计划人人员必须能能够精确地地推测出价价格变动后后所产生的的后果，而而此推算方方法即称之之为“贡献度计计算法”。贡献度的计计算法如下下：

31、将结构构比乘上毛毛利率，所所得的结果果，就是该该类商品对对整体毛利利的贡献程程度，此即即为贡献度度分析。在在贡献度里里，数额越越大的，即即表示该类类商品在超超市所占的的地位越重重要，亦可可说是此超超市的主力力商品。以往在收银银机尚不普普通时，我我们计算毛毛利率的方方法是毛利利率=毛利额营业额100，此此方法很难难了解某项项商品在价价格调整后后，对整体体毛利率结结构的影响响。但自超级市市场普遍采采用收银机机后，各部部门的毛利利率及贡献献度都可加加以计算。我我们也渐渐渐可以窥出出某项商品品价格的变变动对整体体毛利率的的影响。在商业步入入自动化后后，超级市市场将逐步步迈入POOS的时代代。POSS采

32、用单品品管理，在在导入进销销存的系统统之后，我我们将随时时可了解某某项商品在在一段时间间内的进、销销、存状况况，甚至在在月底盘点点结束后，可可以依销售售数量金额额的多寡，排排出所谓的的销售排行行榜，如此此不仅可了了解各部门门的贡献度度，也可了了解到各商商品别之贡贡献度。如表十三果果莱在整个个超市里所所占的销售售结构比是是13，毛毛利率是118，贡贡献度是22.34，我们须须再细分下下去：(如表十四四) 了解蔬蔬菜水果各各自的贡献献度，也等等于大致了了解蔬菜或或水果的价价格调整对对整体的影影响。我们假设结结构比不变变，那么部部门价格的的变动（毛毛利率的变变化)，对整体体毛利率的的影响如下下(表十

33、五)由上表我们们可以了解解，价格的的变动，对对整体的毛毛利率会有有极大的影影响。因此此我们不仅仅要了解部部门的价格格影响，还还要了解到到个别商品品价格的变变动对整体体所产生的的影响。我们可以运运用贡献度度的计算方方法，来了了解价格调调整对整体体的销售是是否有帮助助，与其所所应调整的的幅度。假设某超市市为促销其其牛肉，拟拟将毛利从从30降到到20，使使牛肉的销销售结构比比由25增加加到40，但但此变化可可能亦使同同部门的猪猪肉及鸡肉肉的销售稍稍受影响，让让整个畜产产部门营业业额由每天天的8万增加为为10万元。表十六为畜畜产部门原原来的结构构比 表表十七为牛牛肉降价后后的畜产部部门商品结结构比 由

34、由表十六及及表十七可可了解，整整个畜产部部门的毛利利率因为牛牛肉部门的的降价而由由原来的224降为为216。若畜产部门门原本每日日的营业额额为8万，其毛毛利为800000元元24=192200元降价后，虽虽毛利率降降低但可能能营业额提提高为10000000，故毛利利为100000021. 6=216600元而而216000元-192200元=24000元，就就畜产部门门来说，牛牛肉降价尚尚不至于给给部门带来来负面的影影响，但却却可带动整整体营业额额的提高(来客数增增加)，所以此此降价行为为还算是值值得。二、建立毛毛利目标模模型贡献度计算算法是建立立与掌握毛毛利的最好好模型。要要建立自己己超市的

35、毛毛利模型其其步骤为(一)了解解损益平衡衡点的毛利利，以及企企业想获得得的投资报报酬率。 例如：某某超市每月月预估可销销售25000万元，而而每月需支支出费用5500万元元，则毛利利率最少要要(5000万25000万=20)20该该超市才可可平衡；假假设该超市市拟定的利利润率是营营业额的33，则毛毛利率就必必须设定在在23。(二)了解解同业的各各项商品结结构比。(三)了解解同业各项项商品的毛毛利率。(四)参考考同业的结结构比与毛毛利率来设设定自己各各部门的结结构比与毛毛利率，并并求出贡献献度。(五)依据据各部门的的毛利设定定，设定大大分类的结结构比、毛毛利率与贡贡献度。(六)设定定各项商品品的

36、结构比比、毛利率率与贡献度度。(七)依设设定的毛利利率以及加加价法，求求出各商品品的售价。价格变动时时，应计算算其贡献度度的变化来来决定是否否调整，以以及调整的的比率。价格的决定定，影响了了商品的销销售，虽然然运用贡献献度法我们们已能掌握握毛利的变变化，但处处在竞争激激烈的今天天，并非只只有守住自自己的毛利利就可以，还还要了解消消费者的价价格认知，以以及同业的的实际价格格。因此访访价在价格格策略中非非常重要，惟惟有依访价价资料来调调整自己的的价格策略略，才能知知己知彼百百战百胜。此此外毛利的的确保，固固然重要，但但如何降低低经营成本本，包括费费用的降低低，以及进进货成本的的降低，比比毛利率的的确保更为为重要，因因为在可预预见的未来来，毛利率率的提高将将取之于进进货成本的的降低。价格的订定定需要虑及及成本、利利润、竞争争态势、市市场地位、消消费者心理理、品牌形形象，以及及公司策略略等复杂因因素，所以以并无所谓谓高价较好好、低价较较差的比较较，只要符符合上述复复杂因素的的要求，走走高价或低低价路线都都一样可以以获得利润润。基本上，超超市经营的的目的就是是想赚钱，因因此业者在在拟订价格格策略时，亦亦应秉持此此原则，强强调商品价价值应大于于或等于价价格，也就就是绝不可可以做赔本本生意，而而此即为订订价的不二二法门。