各国商人的谈判风格22910.docx

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1、各国商人的谈判风格！收集整理了部分国家国情、谈判风格，欢迎大家补充。同时请大家就自己的亲身经历以及同各国客户打交道的感受和注意的地方写出来与朋友们分享。如何与德国国人做生生意？德国人有一一种名符符其实的的讲效率率的声誉誉，他们们有巨大大的科技技天赋，对对理想的的追求永永不停息息。他们们企业的的技术标标准极其其精确，对对于出售售或购买买的产品品他们都都要求最最高的质量。如如果你要要与德国国人做生生意，你你一定要要让他们们相信你你公司的的产品可可以满足足交易规规定的各各方面的的一贯高高标准，在在某种程程度上，他他们对你你在谈判判中的表表现的评评价取决于你能能否令人人信服地地说明你你将信守守诺言。他

2、们在进行行商谈之之前肯定定要进行行充分的的专业准准备。这这种准备备不仅针针对你要要购买或或销售的的产品，而而且也包包括仔细细研究你你的公司司，看你你是否可可以作为为一个潜潜在的商商业伙伴。例如，他他们想知知道你的的公司资资信到底底如何，你你的建议议是否反反映出这这种资信信。在资资金问题题上，他他们特别别保守，不不愿冒风风险。因因此，你你应该准准备回答答关于你你的公司司和你的建议议的详细细问题。他们的企业业融资大大多依靠靠银行（和和英国不不同，他他们不依依赖证券券市场来来筹集企企业资金金）。世世界上的的银行都都是小心心谨慎的的典范。德国能够发发挥作用用，在于于它具有有经济势势力坚实的的货币（宪宪

3、法规定定货币由由联邦银银行而不不是由政政府控制制）和强强大的生生产力，就就是这种种实力的的两个象象征，而而这种实实力并不是建筑筑在高度度投机性性的投资资之上的的。德国国人只对对牢靠的的项目投投资，使使用妥善善的融资资手段，从从而稳固固地获取取收益。他他们选择择合作的的外国公公司，必必须是可可以提供供一些当地没有有的东西西，并且且必须是是不会使使德国的的经济力力量受到到损害。因此，德国国人宁愿愿购买本本国产品品，并不不是纯粹粹出于民民族主义义（不像像法国人人那样）。国国内公司司比国外外公司受受到更仔仔细的审审查。德德国公司司一般在在当地都都已取得得信誉，因因此如果它能能达到必必要的标标准，它它就

4、比国国外的公公司更容容易得到到生意。但但德国并并非在所所有的技技术和产产品方面面都处于于垄断。如如果外国国人在技技术方面面有德国国比不上上的优势势或者外国人的的产品具具有德国国人所要要求的高高标准，他他们也会会购买这这些外国国产品。你要向他们们表明你你公司的的产品可可以满足足他们的的要求，而而做到这这一点是是很艰难难的。不不要认为为你可以以轻易地地把你那那具有独独特价值值的产品品卖给德德国人，虽虽然这种种产品是是他们急需的。他他们可能能是渴望望购买你你的产品品，但是是从他们们的谈判判方式上上，你绝绝看不出出这点。德国人非常常善长商商业谈判判，他们们一旦决决定购买买就会想想尽办法法让你让让步。德

5、德国谈判判者经常常在签订订合同之之前的最最后时刻刻试图让让你降低低价格，因因此，你你最好有有所提防防，或者拒绝，或或者作出出最后让让步。他们会对交交货日期期施加压压力，尤尤其是当当你从英英国的美美国分公公司向他他们供货货的时候候（英国国人不按按时交货货的特点点使它在在欧洲声声名狼藉藉）。他他们的理理由是他他们自己己有极其其严密的生产产计划，因因此你必必须保证证按时交交货，以以满足此此种生产产计划。因因此，为为了做成成生意，你你不仅要要同意遵遵守严格格的交货货日期，可可能还要要同意严严格的索索赔条款款。为了保护他们们自己，他他们甚至至可能会会要求你你对产品品的使用用期作出出慷慨的的担保，同同时提

6、供供某种信信贷，以以便在你你违反担担保时他他们可以以得到补补偿。事实上，当当你处身身于德国国人所安安排的风风暴如画画的谈判判环境地地例如如在一间间漂亮的的并且可可以俯瞰瞰四周绿绿色田野野的房里里你可可能会不不知不觉觉地接受受任何条条件，大大部分德国的工工业企业业都是在在战后重重新建立立在现代代化的建建筑之中中（内部部和外表表是如此此），周周围的风风景通常常很优美美，特别别是在巴巴伐利亚亚州。德国人最善善长讨价价还价，这这并不是是因为他他们具有有争强好好胜的个个性，而而是因为为他们对对工作一一丝不苟苟，严肃肃认真。无无论你的的企业在在你自己己的国家家里多么么有信誉誉，他们们都要调查你的的企业的的

7、情况，只只要可能能，还要要让你的的产品在在他们的的或你的的工厂中中作实际际演示。在在他们开开始讨论论你的产产品价值值之前，正正要向你你和技术术人员及及客户了了解情况况。因此，你你在交易易的初期期不能太太着急。在德国做生生意面临临一个竞竞争的环环境。谈谈判者会会利用这这一事实实对你的的价格施施加压力力，他们们经常提提到潜在在的竞争争，使你你不至忘忘记这一一点。由由于他们们和你做做生意是是因为他他们目前不能能在当地地得到你你的产品品，所以以他们会会利用其其他人的的竞争来来向你的的产品进进行挑战战。竞争争是真实实存在的的，而你你对市场场的占领领可能只只是暂时时的，所所有这些些因素加加起来，你必必须下

8、定定决心才才能避免免在价格格上作出出过多让让步。为了打入德德国市场场，你一一定要在在各方面面都干得得十分出出色。为为了保住住市场，你你必须保保持技术术上的领领先。最最重要的的是，你你一定要要达到并并保持高高质量标标准。否否则，你你的技术就会被德德国竞争争者获得得并加以以改进。德国谈判者者的个人人关系是是很严肃肃的，他他们希望望你也如如此。如如果你和和德国谈谈判对手手不熟悉悉，你要要称呼他他“史密特特先生”（或“史密特特博士”），而而不要直直呼其名名“弗里茨”如果果对方是是20岁岁以上的的女士，你你应该称称呼她为为“史密特特夫人”，穿戴戴也要正正规，要要习惯于于在所有有场合下下穿一套套西装。无无

9、论你穿穿什么，不不要把手手放在口口袋里，因为这被认认为是无无礼的表表现。如果你在商商业谈判判时迟到到，那么么德国人人对你那那种不信信任的厌厌恶心理理就会溢溢于言表表。因此此，你要要准时到到达，并并牢记他他们通常常比美国国上班时时间更早早（早上上八点以以前），而下班更晚晚（有时时到晚上上8点）。只要你的产产品符合合合同上上的条款款，你就就不必担担心付款款的事情情。德国国人对其其商业事事务极其其小心谨谨慎，在在人际关关系上又又正规刻刻板，并并且从外外表就可可以看出出那种天天生具有有的竞争性。如何与比利利时人做做生意？比利时与荷荷兰和法法国接壤壤，因此此它兼有有这两个个国家的的一些特特征。首首都布鲁

10、鲁塞尔以以北居住住着佛拉拉芝人，他他们是几几个世纪纪以前来来到这里里的荷兰兰人的后后裔，在在首都以以南居住着说法语语的比利利时人。多多年来这这两个部部族各怨怨甚深，但但这些事事和你无无关，最最好避而而不谈。比利时城市市里的路路标很少少，你驾驾驶汽车车寻找地地址很困困难，要要寻找街街道的名名称，必必须找到到建筑物物旁边的的小木牌牌，而有有些木牌牌经常被被一些激激烈支持持另一种种语言的的人涂掉掉。比利时人人和法国国人一样样，无论论什么时时间和地地点只要要相遇或或道别，都都要握手手说“再见”。他们们在离开开办公室室时对同同事也是是如此，你你在比利利时（或或法国）时时，握手手是多多益善。布鲁塞你不不仅

11、仅是是比利时时的首都都，也是是欧洲经经济共同同体主要要行政机机构以及及北大西西洋公约约组织的的所在地地。这意意味着该该城市的的很大一一部分经经常被驻驻外国代代表团，来来访的官员、院外外活动集集团和游游行示威威者占用用。在游游行示威威者中农农民是最最激进的的，因此此，当看看到报纸纸上报道道欧洲的的（特别别是法国国的）农农民正向向欧洲共共同体总总部进军军时，你你最好别去布布鲁塞尔尔。和平平集会虽虽然并不不经常举举行，可可也会造造成很大大混乱。比利时人常常把做生生意和娱娱乐结合合在一起起，他们们喜欢招招待别人人，也喜喜欢被别别人招待待。你去去这个国国家做生生意，花花费会很很大。各各种国际际民间机机构

12、和军军事机构构都设在在布鲁塞塞尔，随之而而来的是是大批工工作人员员。这些些机构的的支出很很大，使使得食物物的价格格变得很很昂贵。如如果你的的对手邀邀请胸出出去吃饭饭，不要要像一周周没吃饭饭那样拼拼命点菜菜，反过过来，如果你邀请请他们出出去吃饭饭，你也也只能指指望他们们同样手手下留情情。由于比利时时人喜爱爱社交活活动，所所以你应应注意在在做成交交易前不不要因过过多的社社交而拖拖得精疲疲力尽，以以保证谈谈判时精精力充沛沛。如何与英国国人做生生意？谈到英国人人和他们们的谈判判作风，我我们可以以看出，英英国各地地区有某某些共同同的特征征。你应应该注意意，联合合王国由由四个民民族组成成，而不不是一个个，

13、现在在这四个个民族较较紧密地地结合在一起了了。英格兰当然然是最主主要的民民族。事事实上，其其它国家家提出英英格兰时时，往往往本意就就是指联联合王国国。而且且，大多多数英国国人在谈谈论英国国时也用用英格兰兰代替，但但有时这这样做并并不适当，他们们不自觉觉地漠视视了苏格格兰、威威尔士和和爱尔兰兰人的情情感。因因此，不不要把英英格兰人人叫做英英国人。英国商人有有一个共共同特征征，这就就是他们们对出口口的几乎乎所有产产品经常常延迟交交货。进进口英国国商品的的商人对对这一点点一致抱抱有不满满的态度度，并且且也是各各地的商商人都知知道这一一点。英国人人对这个个问题已已有很多多论述，并并且也作作了很大大努力

14、去去改变这这一点。但但是，英英国依然然没有什什么改进进，也没没有采取取什么有有力措施施，那种种拖延意意识依然然牢固地地存在于现代出出口贸易易中，要要使这种种局面改改观，得得需要好好多年。此此外，要要使世界界各国的的客商消消除对英英国的这这一印象象，即使使用不了了几代人人的时间间，至少少也需要要很多年年。英国为什么有有这种坏坏名声呢呢？我不不知道。很很多在英英国建厂厂的美国国和日本本公公司司已经设设法使他他们的出出口产品品的交货货日期符符合国际际标准，但但即便是是福特和和通用汽汽车公司司，也不能彻底底根除这这一问题题。当英国经理理在国外外谈判时时，这总总是一个个问题。有有了这个个公认的的缺点，英

15、英国谈判判者很被被动，经经常不得得不接收收一些本本来是过过于苛刻刻的交易易条款。谈谈判者会会在一份份英国合合同上就交货货订立索索赔条款款，因为为只有这这样才可可靠。即即使英国国人保证证准时交交货，对对方也会会以下列列问题反反击：“如果你你确实可可以准时时交货，那那么，你你不必害害怕索赔赔，而你如果害怕怕索赔，你你显然不不能保证证按时交交货。”英国是199世纪初初期第一一个进入入工业化化的国家家，那时时英国的的公司在在技术上上占据世世界领先先地位，并并在旧殖殖民帝国国体系中中取得垄垄断地位位。这种种情况可可能使他他们养成成了不遵遵守交货时间间的习惯惯。第二二次世界界大战后后，从119455到19

16、955年年，英国国再次拥拥有一个个垄断市市场，它它的很多多竞争对对手已退退出商业业领域，直直到后来来治好战战争创伤伤。另外外，当时时英国所生产产的任何何东西都都可以卖卖掉，这这又使英英国人忽忽视了作作为现代代贸易国国家应该该遵守的的基本要要求。如如果交货货条件是是贸易的的唯一标标准的话话，那么么，除非非英国能能够做出出改进，否则则它在出出口贸易易中会遭遭受灭顶顶之灾。幸幸运的是是，交货货条件只只是英国国产品出出口的条条件之一一，在很很多情况况下，这这个条件件也不是是很重要要的条件件。英国是一个个贸易大大国，虽虽然它在在世界贸贸易总额额中的份份额不断断下降，但但其出口口绝对量量依然在在扩大，造造

17、成这种种情况的的原因是是：第一一，英国国的工业业技术具具有一定定的优势势；第二，英国国人具有有较强的的科学和和技术发发明创造造能力，这这使得英英国贸易易商可以以将其产产品销往往世界各各地。可是科技不不再由英英国垄断断了，“朝阳”工业（如如通讯工工业）对对英国是是个挑战战。一旦旦竞争对对手掌握握了新技技术，英英国就再再也不可可能有技技术能力力避免其其在世界界贸易中中的地位不断迅速速下降。在这种不幸幸的结果果（对英英国人而而言）到到来之前前，不能能说英国国谈判者者已进入入了死胡胡同，人人们指责责英国“交货道道德很低低”，（换换句话说说，英国国的贸易易伙伴不不信任英英国所做出的承诺诺（但人人们又觉觉

18、得英国国的技术术不错，这这是英国国谈判者者在与世世界其它它国家进进行交易易时经常常碰到的的。只要要他们能能在优点点缺点之之间取得得有利于于他们的的平衡，他他们就会长期占占据国际际贸易舞舞台。另外，在最最近，大大多数面面向出口口的商业业谈判者者采取了了与他们们的外国国客户建建立经常常的直接接联系的的做法。毫毫无疑问问，英国国公司相相对于他他们的竞竞争对手手来说不不善于从从事日常的业务访访问。也也许英国国公司为为了在这这方面与与竞争对对手竞争争，他们们也开始始改变了了做法。毫毫无疑问问，如果果你要在在出口市市场上保保持较高高的销售售量，经经常派出出高级经经理人员去各国访访问是极极其必要要的。这这样

19、不仅仅加强了了和客户户的联系系，而且且也是间间接提高高了胸在在当地代代表机构构的地位位和干劲劲。英国谈判者者有另外外一个弱弱点，即即除了说说英语以以外不会会讲其它它语言。把把英语当当作母语语的人总总有点傲傲慢自负负，他们们设想世世界上其其它人都都会讲英英语或学学英语。他他们是不不会很快改变的的，因为为许多国国家把英英语作为为第二语语言，只只有法国国是例外外。英国人口有有56000万，其其中46600万万是英格格兰人，他他们在国国际贸易易中代表表英国。英英国人素素有绅士士风度，在在交易中中即使形形势对他他们不利利，他们们仍保持持高度诚诚实，尽尽管他们们大部分人并并不是真真正的绅绅士。例例如，英英

20、国经理理中有880以以上的人人不合格格，仅有有7具具有大学学学历。他他们的经经营方式式缺乏正正规的标标准，和和国外经经理相比比，他们们的素质质很差。他们在进行行谈判时时，事先先准备很很差，在在谈判的的关键阶阶段又非非常固执执已见，也也不愿花花费很大大力气。英英国大部部分有能能力、有有成就的的企业家家都不是是在英国国出生的的，这并并不是偶然的。战战后许多多外国人人从国外外移居到到英国，许许多人成成了商店店老板和和小企业业家，有有的成绩绩显著并并成功地地取代了了当地的的企业家家，这一一现象最最好说明明了英国国人经营营管理能力的不不足。值值得注意意的是，很很多英国国人在美美国生活活得很愉愉快，工工作

21、也相相当出色色，这说说明问题题的症结结在于文文化传统统而不是是在于天天生的素素质。从英国谈判判者的顽顽固态度度中，可可以看出出他们缺缺少商业业管理素素质。他他们采取取一种非非此即彼彼，不允允许讨价价还价的的态度。因因此，很很多传统统企业被被新型企企业家接接管和重重组，是不足为奇奇的，因因为这些些新型企企业家了了解世界界市场的的变化并并准备尝尝试新的的方法。投投资不力力，忽视视质量，拖拖延交货货和不守守信誉不不应该成成为英国国人骄傲傲的资本本。如果英国公公司把这这些缺陷陷改正，他他们可以以在世界界上作出出奇迹来来。英国国谈判者者缔结的的很多合合同给他他们带来来了很多多利润，并并争取到到了持续续不

22、断的的业务，这这说明英英国并不不是完全没有有希望了了。作为为一个国国家来说说，不应应自暴自自弃，要要克服掉掉本身的的弱点。苏格兰人可可分为两两部分：有一部部分生活活和工作作在苏格格兰，另另一部分分分散在在世界各各地。我我们可以以想象第第一部分分人很具具有理财财意识，这这使他们们非常小小心谨慎慎，只是是有时太过分，致致命使企企业不能能繁荣。另另一部分分人在所所处的社社会中保保持很高高地位，同同时也保保留了他他们的理理财意识识。在苏格兰，很很少有机机会建立立一个真真正大的的企业。它它的经济济只占英英国的11/100，很多多关键的的企业是是其它国国家建立立的，只只有爱丁丁堡的金金融中心心是个例例外。

23、并并且，它它的很多多资金投到其其它国家家和地区区。因此此，大多多数有才才能的谈谈判者都都移居他他处，在在新环境境中发挥挥他们的的出色才才能。苏苏格兰人人总是把把精力放放在钱的的问题上上，但由由于他们们缺少贸贸易资源，所所以在国国际贸易易中不占占有重要要的位置置。在和英国人人交谈时时，应注注意不要要涉及爱爱尔兰的的前途，共共和制优优于君主主制的理理由，乔乔治三世世治理英英国经济济的方法法，北大大西洋公公约组织织中承担担义务最最多的国国家以及及大英帝国的崩溃溃原因，等等等。安全的话题题包括天天气、英英国的继继承制度度和皇室室家族条条注意不不要说“英格兰兰的女王王”，尤其其在威尔尔士和苏苏格兰更更不

24、能这这么说。要要说“女王”，或正正规地说说“不列颠颠及爱尔兰联合合王国国国王”。在夏季（即即从学样样放假开开始的77月初到到8月底底）贸易易活动不不太多，另另外，从从圣诞节节到元旦旦这段时时期也是是如此。英英格兰从从1月22日开始始恢复商商业活动动，但在在苏格兰兰，一般般要到1月44日以后后。去英英国做生生意时，可可以打几几次高尔尔夫球，很很多合同同就是在在打高尔尔夫球期期间签订订的。一般讲，除除了个别别例外情情况，英英国旅店店、餐馆馆和商店店向你提提供的服服务，其其标准比比不上美美国。但但是，遇遇到这些些情况时时，你也也不必小小题大作作，怨天天尤人，因因为他们们的服务水平就是是这样，并并不是

25、针针对你一一个人的的。英国人总是是闷闷不不乐的，原原因之一一是他们们比其它它国家的的人更少少得到服服务。这这种状况况你是无无力挽回回的，因因为他们们的这种种性格已已经根深深蒂固。如何与荷兰兰人做生生意？荷兰人曾经经是欧洲洲最正统统的民族族，并且且至今仍仍是讲究究清洁卫卫生的典典范。如如果希腊腊人和荷荷兰人做做生意的的话，文文化素养养高而且且会做生生意的荷荷兰人肯肯定占优优势。老一代荷兰兰人极爱爱清洁，并并讲究秩秩序，他他们希望望做生意意时也这这样。他他们喜欢欢花一些些时间预预先对商商业协定定和会谈谈做些计计划，他他们不喜喜欢你不不通知就就去拜访访他们。你你要想和他们会会谈，你你必须在在到达荷荷

26、兰之前前就和他他们约定定好，而而不能到到饭馆后后再和他他们联系系。他们性格坦坦率，开开诚布公公，你从从他们的的窗户没没有窗帘帘就可以以看出一一点来，全全家人干干自己的的事，而而不怕外外人看见见。40负以下下的讲究究秩序，而而有些年年青人故故意不讲讲卫生甚甚至不受受洗涮，这这是针对对荷兰当当局的，他他们和年年岁大的的行为完完全相反反，是为为了表达达他们的的一种不不满情绪绪。他们们的政治倾向似似乎是反反美的。如如果他们们注意到到你，你你最好的的对策就就是听他他们的观观点，然然后毫不不生气地地表达你你的观点点。他们们似乎欣欣赏诚实实的不同同意见，一一旦看到到你对他他们的非难并没没有过分分的反应应，他

27、们们也就不不纠缠你你了。其它国家的的人一般般不会讲讲荷兰语语，而他他们会讲讲很多种种外国话话。几乎乎你遇到到的每个个人都会会讲英语语和德语语。因此此，你和和他们谈谈判时不不会有语语言障碍碍，他们们能听懂懂你的意意思，如果他他们自己己进行协协商，就就改用荷荷兰语，即即使你在在旁边，他他们也不不担心失失密。最最近，荷荷兰过去去的殖民民地印度度尼西亚亚和苏里里南的大大批移民民进入荷荷兰，使使荷兰成成为一个多民族族的社会会。从传统上看看，荷兰兰人善于于赚钱而而且善于于理财，可可是最近近他们随随便放弃弃了北海海天然气气的开采采，使税税收收入入减少。你你应记住住这种自自然资源源的分配配涉及政政治，它它完全

28、是是荷兰人的事，他他们并不不渴望接接受你的的友善的的意见和和批评，虽虽然荷兰兰人愿意意谈论政政治和政政府中令令人眼花花缭乱的的党派。荷兰人善于于进行贸贸易谈判判，虽然然有时候候他们有有点不讲讲情面，他他们认为为自己可可以很好好地与外外国人相相处。荷荷兰是个个弱小的的国家，荷荷兰人是是欧洲共共同体成成员国中中最赞成成欧洲一体化的的，他们们讨厌欧欧洲其它它国家人人民过分分的国家家主义观观念。欧洲最大的的几家公公司都与与荷兰有有密切的的联系（例例如，菲菲利浦、壳壳牌和九九尼来孚孚公司）。荷荷兰人也也善于建建立国际际商务关关系，他他们非常常具有竞竞争性，这这从他们们的海上上救助业就可以以看出来来。他们

29、们和德国国人一样样努力签签订好合合同，和和你打交交道时，他他们会利利用自己己的经济济势力获获得额外外的利益益。人们们批评荷荷兰的救救助船船船长，指指责他们们有时会一直等到到遇难船船的船主主答应他他的条件件时，才才动手进进行救助助。如何与意大大利人做做生意？如果说法国国人有时时候在出出席正式式宴会时时不太准准时的话话，那么么意大利利人是欧欧洲最不不遵守时时间的民民族。比比不准时时更糟的的是，有有时候他他们根本本不来赴赴约，我我不得不不在每次次赴约前先打打电话核核实一下下，看精精心安排排的会议议是否能能如期举举行，即即使这样样，有时时去了仍仍然找不不到人，原原来在我我坐出租租车赶去去赴约的的这段时

30、时间里，他他们已单单方面的的推迟了会期！意大利企业业领导人人与下属属人员打打交道时时非常独独断专行行，和企企业外的的其他人人交往时时也更无无民主可可言。他他们的组组织讲究究礼仪和和地位，但但是意大大利人在在做每一一件事时时，都是极可爱的的，即便便当他们们对你说说不行，或或者当他他们干涉涉你的事事情的时时间，也也是如此此。意大利人情情绪多变变，鼓怒怒无常。他他们做手手势时特特别激动动。肩膀膀、胳膊膊和手随随着说话话声音的的节拍挥挥动不止止。看他他们陈述述观点简简直是一一种观赏赏。当然然，最好好是在他他们脾气好的时候候。如果果他们生生气，他他们会近近似于疯疯狂。如如果你看看到两个个意大利利人快要要

31、动手打打起来了了，你不不要去管管，因为为他们可可能正在在争论这这次轮到到谁付出出租汽车车费了。意大利人崇崇尚时时时髦。谈谈判者都都衣冠楚楚楚，潇潇洒自如如，并在在设备豪豪华的现现代化办办公室里里工作。他他们吃的的喝的都都很好，并并且骄傲傲地谈论论他们的的家庭。意意大利成成人对儿儿童有很大耐耐心，你你可能会会发现饭饭店都能能在某种种程度上上容忍孩孩子们吃吃饭时调调皮捣蛋蛋，有时时甚至任任其为所所欲为。如如果你在在工作午午餐时，一一些孩子子到处乱乱跑调皮皮捣蛋，你你不要生气，在在任何情情况下都都不要教教训那些些恶作剧剧的孩子子，有时时意大利利同事觉觉得孩子子们的行行为并不不过分，因因此当你你表现出

32、出恼怒时时，他们们会非常常反感。他们比德国国人少一一些刻板板，比法法国人多多一些热热情。但但在处理理商业事事务中通通常不动动感情。但但和中国国人、日日本人不不一样的的是，他他们并不不是要和和同僚协协商，而而是不愿愿仓促地表态。如如果你给给他们一一个做出出决策的的最后期期限，他他们会连连眼都不不眨地立立即拍板板定案，这这就是他他们应付付危机的的能力。政政府机关关下午不不办公，这这很不方方便。政政府工作作人员一般都都从事第第二甚至至第三职职业，一一直干到到很晚，尽尽管这一一公开丑丑闻迟早早要爆发发。有一个意大大利银行行家，他他和他的的同行一一样上半半天班。他他原来和和人合股股开设了了一个家家庭饮食

33、食店。后后来他得得到提升升，就放放弃了这这项副业业，又去去从事其其它更赚赚钱的副副业。他和大多数数意大利利人一样样，对他他的生意意闭口不不谈，并并且也不不愿别人人问这些些事。看来，地中中海对这这一地区区的人都都有影响响。意大大利人和和西班牙牙人一样样喜欢争争论，并并且有过过之而无无不及。如如果不允允许，他他们会整整天争论论不休，特特别是在在价格方方面。（而而西班牙人和和希腊人人在午睡睡时不做做生意）奇奇怪的是是，意大大利人对对产品质质量、性性能以及及交货日日期等事事宜都不不太关注注，虽然然他们当当然希望望所购买买或销售售的产品品能正常常使用。德国人愿愿多付款款来取得得较好质质量的产产品和准准确

34、的交交货日期期，而意意大利人人有一种种节约的的习惯，因因此他们们力争少少付款。南部地区，对对于单独独前往的的妇女是是个可怕怕的地方方。受到到各种男男人无理理纠缠的的事情是是不可避避免的。当当地妇女女也很野野蛮，她她们可能能把外国国妇女当当作争夺夺当地男男人的对对手。我在当地地饭店就就曾看到到过一些些妇女向向独自坐坐在那里里吃饭的的妇女吐吐口水。很很多意大大利男人人认为一一个妇女女单独搭搭乘别人人的车或或让别人人搭乘她她的车是是表明她她在寻求求男拌，甚至仅仅仅问一下下路也会会引来此此种想法法。因此此，如果果这不是是你的真真实意图图，你就就应该用用明确的的否定语语言或手手势来拒拒绝。意大利存在在着

35、大量量的商业业机会，可可以从那那里购买买或向那那里销售售部件或或制成品品。如果果购买的的产品正正是他们们的技术术所能生生产的，这这些产品品一般都都具有很很高的质质量。意意大利人热衷于于与国内内企业打打交道，而而对和外外国人做做生意的的热情不不高，因因为他们们觉得国国内企业业和他们们存在共共性。意意大利是是一个内内向的世世界，不不太注意意外部世世界（跟跟荷兰人一样，他他们的语语言只有有他们自自己用）。虽虽然意大大利也实实行对外外开放，但但他们并并不向外外国的风风俗习惯惯和观念念看齐。外外国人终终究是外外国人，不不是意大大利社会会的成员员。意大利人狂狂热、效效率不高高、组织织性不强强，尽管管匆匆忙

36、忙忙，却却仍然迟迟到。但但只要你你适应了了他们的的风俗和和文化并并适应他他们的慢慢节奏，意意大利还还是一个个有利可可图的做做生意的地方。意大利商人人的谈判判风格在欧洲国家家中，意意大利人人并不像像其他国国家那样样对时间间特别看看重，约约会、赴赴宴经常常迟到，而而且习以以为常。即即使是精精心组织织的重要要活动，也也不一定定能保证证如期举举行，但但如果他们特特别重视视与你的的交易情情况可能能另当别别论。意大利人崇崇尚时髦髦，不论论是商人人还是旅旅行家，都都衣冠楚楚楚，潇潇洒自如如。他们们的办公公地点，一一般设施施都比较较讲究；他们对对生活中中的舒适适，如住住宿、饮饮食都十十分注重重；对自己的国国家

37、及家家庭也感感到十分分自豪与与骄傲。在在商务谈谈判中，最最好不要要谈论国国体政事事，但可可以听听听他们或或引导他他们谈谈谈其家庭庭、朋友友。当然然，前提提是你与与他们有有了一定的交情情。意大大利人性性格外向向，情绪绪多变，喜喜怒都常常常表现现出来。在在谈话中中，他们们的手势势也比较较多，肩肩膀、胳胳膊、手手甚至整整个身体体都随说说话的声声音而扭扭动，以以至于有的专家家认为，听听意大利利人说话话，简单单是一种种欣赏。意大利人比比德国人人少一些些刻板，比比英国人人多一份份热情。但但在处理理商务时时，通常常不动感感情。他他们决策策过程也也比较缓缓慢，但但不同于于日本人人，他们们并不是是要与同同僚商量

38、量，而是不愿仓仓促表态态。所以以，对他他们使用用最后期期限策略略，作用用较好。意大利人有有节约的的习惯，与与产品质质量、性性能、交交货日期期相比，他他们更关关心的是是花较少少的钱买买到质量量、性能能都说是是过去的的产品。如如果是要要他们卖卖东西，只只要能有有理想的销价，他他们会千千方百计计地满足足用户的的要求。对了，另加加一点题题外话，意意大利比比较喜欢欢吃辣，而而且很会会吃辣。如何与西班班牙人做做生意？西班牙地处处地中海海的西部部。西班班牙人与与希腊人人截然不不同。他他们傲慢慢甚至目目中无人人，在谈谈判时，他他们的行行为举止止就仿佛佛他们是是世界的的主人或或者是你你居住的的那个地地方的主人。

39、与希腊人不不同，他他们在谈谈生产时时总是注注意穿戴戴，而且且在其他他许多场场合也如如此。他他们对生生活和各各种关系系，特别别是国内内事务的的安排，都都有严肃肃的看法法，这与与其他南南欧人是不同的。因因此，穿穿着游泳泳衣时，决决不要离离开海滩滩或游泳泳池到其其他地方方闲逛。在在旅游地地区的旺旺季，西西班牙人人和他们们的警察察对于公公众的行行为是很很认真的的。在某种程度度上，你你把往在在西班牙牙的都叫叫做西班班牙人是是不对的的。如果果这么做做的话，在在有的地地方你会会遇到麻麻烦。这这个国家家是分成成许多地地区的，自自从佛朗朗哥死后后，地区区差别更明显了了尤其是是居住在在两个最最现代化化和工业业化和

40、地地区的巴巴斯克人人和加泰泰隆人，他他们的判判别更大大。各地地区都有有自己的的分裂主主义的政政治组织织，他们们在地方方议会和和马德里的国家议议会中都都有自己己的代表表。如果果你不打打算和西西班牙人人做生意意，最明明智的是是不要陷陷入其地地方政治治纠纷之之中，甚甚至不经经对斗牛牛运动发发表意见见！西班班牙人也也很崇拜拜他们的足球球队。他们很强调调信誉，你你会发现现他们签签订合同同后，一一般都非非常认真真地加以以履行。他他们指望望从你那那儿得到到东西并并不少，他他们具有有地中海海人讨价价还价的的本领，做做起来的的也从来不知道脸脸红，而而且他们们认为你你也会如如此。但但是，一一旦双方方达成协协议，则

41、则不能对对合同进进行丝毫毫修改。他他们宁愿愿受点损损失也不不愿公开开承认他他们犯了了错误。如如果你认认为他们在协议议中无意意受到了了损失而而帮助他他们的话话，你就就等于永永久地赢赢得了他他们的友友谊和信信任。西班牙人通通常是在在晚餐上上谈生意意和庆祝祝生意的的成功，而而且你应应该知道道，西班班牙人极极少在晚晚九点以以前坐下下来吃饭饭。晚餐餐经常进进行到午午夜，在在这之前前还要光光顾酒吧吧，在那儿你可以以吃一些些海外小小吃并喝喝几杯啤啤酒和要要利酒。如如果你没没去酒吧吧，那么么你如果果饿了，可可以先提提前吃点点东西。如何与葡萄萄牙人做做生意？葡萄牙人在在某些地地方很像像希腊人人，他们们比较随随便

42、，约约会时经经常迟到到，喜欢欢社交。并并且除了了少数人人比较富富有以外外，大多多数人比比较贫穷穷。他们们穿得比比希腊人人讲究，尽尽管天气很热也也穿着西西装。你你和他们们谈判时时，他们们穿着上上衣，你你也应该该穿上上上衣，在在工作和和社交等等所有场场合你都都应该戴戴上领带带。在葡萄牙做做生意很很费时间间。他们们在做决决策时有有拖延的的传统。然然而，这这里是做做生意的的好地方方，高尔尔夫球比比比皆是是，海滩滩风景如如画，膳膳食供应应花样翻翻新。你应注意到到，很多多英国商商人都在在那里积积极从事事葡萄酒酒生意，有有些家庭庭已经连连续干了了几代。如如果你从从事葡萄萄酒交易易，你可可能会惊惊奇地发发现葡

43、萄萄牙谈判判者会讲讲纯正的的英语。如何与北欧欧人做生生意？你到了欧洲洲北部后后，会遇遇到全然然不同的的文化。挪挪威人、丹丹麦人和和瑞典人人被统称称为斯堪堪的纳维维亚人。从从表面上上看，他他们之间间以及与与芬兰人人之间有有很我共共同之处处，但是是当你和他们们接触时时，会发发现有些些细微差差别。他他们是不不同的国国家并有有自己的的议会，可可是这些些国家组组成了一一个北欧欧理事会会并形成成了一个个自由贸贸易区，它它们的商商品可以以在区内自由流流通。总的说来，斯斯堪的纳纳维亚人人讲究文文明礼貌貌，在与与外国人人的交往往中也最最讲礼仪仪，而当当他们自自己在一一起的时时候，则则比较随随便。政政府制定定特别

44、严严厉的饮饮酒法，就就是为了了抑制一下公民民的兴奋奋情绪。在在斯堪的的纳维亚亚，绝对对禁止酒酒后开车车，警察察和地方方法院绝绝不同情情这种行行为，他他们会使使酒后驾驾车人遇遇到很大大麻烦。即即使你是是一个外外国人，你你也同样会受受到监禁禁处罚。在斯堪的纳纳维亚，酒酒特别昂昂贵，一一杯法国国白兰地地的价格格是法国国一瓶白白兰地的的价格，因因此，你你访问这这些国家家时，根根据海关关限额尽尽可能多多带一些些苏格兰兰威士忌忌酒，这这种酒可以作为为最好的的礼物赠赠送给你你的谈判判对手。如如果你第第一次与与对方谈谈判，在在交易完完成以后后再送他他，如果果你是他他们的常常客，那那么事先先就应赠赠送。当当地苏

45、格格兰酒的的价格高得使人不不敢问津津，你如如果送谈谈判对手手这种酒酒，他们们会感激激万分。如如果他们们提出要要付款的的话，你你要坚决决拒绝，而而把这种种开支记记入化共共关系支支出。工作午餐主主要是三三明治，有有各种肉肉、鳞鱼鱼和奶酪酪。正餐餐是传统统式的，你你会看到到吃完一一道菜后后，又会会马上送送来另一一道菜。因因此，你你先慢点点吃烤土土豆饼，留留下肚子子吃鹿肉或牛排。这这里的宴宴会比欧欧洲其它它国家昂昂贵，原原因之一一这里的的酒太贵贵。在工作餐上上可以喝喝到很多多酒，但但是在这这种情况况下，应应租一辆辆出租车车回去，或或由未喝喝酒的人人开车。你你不要劝劝一个斯斯堪的纳纳维亚人人酒后开开车，

46、这这是极不不得体的的。无论论他们私下里如如何评价价饮酒法法，他们们仍然是是严格遵遵守的，因因为他们们就生活活在这里里。瑞典人很富富裕，那那里工资资很高，因因此必须须实行专专业化政政策，才才能使经经济得以以发展。他他们的工工作态度度严肃认认真，并并大规模模投资了了现代化化技术，以以保证他他们在世世界上具具有竞争力。如果你能提提供他们们争需而而在本国国又买不不到的高高质量产产品，他他们会向向你购买买。他们们卖给你你的，当当然也都都是高质质量产品品。瑞典典以高质质量产品品立足于于国际贸贸易市场场中。他他们出口到国国际市场场上的产产品都具具有高附附加值的的、专业业化程度度高的产产品。斯堪的纳维维亚人不不喜欢无无休止地地讨价还还价，他他们期望望你完全全制定好好建议后后再提交交给他们们。他们们往往只只作一些些小的改改动。总总之，如如果他们们与你做做生意，那那一定是是因为他们确认你你的公司司在市场场上是优优秀的，他他们期望望你的建建议是他他们所能能得到的的最好的的建议。如如果他们们看到你你的建议议中有大大的漏洞洞，他们们就会改改变对你你的企业业水平的的看法，并很可可能转而而与别人人做这笔笔生意，而而不是与与你争议议那些他他们认为为你一开开始就应应该搞错错的细节节。瑞典和挪威威在鼓励励人民努努力工作作以取得得更大的的成果方方面存在在着特殊殊的问题题，我认认为这与与税法有有关