现代医药代表工作手册35334.doc

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.工作手册一：摘要：1：什么是是医药代表表 2: 医医药代表的的职责 3：什么是是学术营销销及医药专专业营销 4：医药代代表出发在在即 5：医药代代表区域管管理 6：医药代代表市场开开发 7：医药代代表临床维维护 8：医药代代表工作技技巧 9：医药代代表容易出出现常见的的问题 10: 医医院开发成成功案例分分析 1：什么是是医药代表表：医药代表是是负责相关关药品的推推广工作的的人员，有有些负责医医院，客户户为医生，有有些负责药药店，客户户为经销商商。需要很很强

2、的沟通通协调能力力，目前全全国有医药药代表250余万之众众。医药代代表这一角角色最早是是合资药企企引进的。1988年，南方方一家制药药公司最先先为社会“培养”出了一批批医药代表表，“架起了药药企与医生生沟通的桥桥梁”。其他药药企竞相效效仿，医药药代表如雨雨后春笋般般涌现。 医药代表分分类：广义：泛指指医药行业业相关从业业人员 狭义：医院院处方药代代表 o 处方药代代表 o OTC代表 o 商业代表 o 商务代表 o 招商代表 o 保健品代代表 o 器械代表 o 医药居间间人 2: 医医药代表的的职责o 管理客户 o 掌握信息 o 确保客户户满意度 o 分配资源 o 完善医院院档案 o 填写工作

3、作报表 o 完成任务 o 处理异议 o 了解竞争争产品的动动态 3：什么是是学术营销销及医药专专业营销学术营销： 就是以处方方药产品特特性与临床床价值为核核心，提炼炼富有竞争争力的产品品特点，通通过多渠道道与目标受受众沟通（以以医生为主主），实现现客户价值值的增值（提提高处方质质量，优化化治疗方案案），从而而实现产品品的销售与与产品品牌牌忠诚度的的营销模式式。医药专业营营销：在销售过程程中，能充充分体现专专业的学术术形象，有有目的、有有步骤地巧巧妙应用技技巧，区分分、预测、满满足处方医医生的需求求使处方医医生明白和和理解，接接受和同意意你的观点点和产品，最最终达到处处方的销售售目的。 销售就就

4、是信心的的传达对对产品的信信心远远高高于客户销售就就转变客户户以目标标客户的想想法和做法法的改变为为唯一衡量量标准销售不是是说实话而而是说完整整的实话不能错过过客户需要要的信息4：医药代代表出发在在即医院篇：1）医院的的级别：根根据国家卫卫生部标准准备分为：三甲、二二甲、二乙乙、一甲、一一乙、合格格等。 2）电话 3）病床数数量 4）门诊量量 5）地址 6）用量/潜力评估 7）帐号 8）主要科科室 9）主要供供应商 10）主任任、专家教教授、主治治医生 11）列入入医院使用用范围的本本公司药品品 12）门诊诊/住院最高高处方限额额 一三）药事事委员会组组成及重要要领导名单单 目的：了解解改医院

5、背背景及上级级隶属关系系：一般来来说医科大大学附属医医院及省级级直属医院院学术地位位相对较高高医生对用用药主要靠靠临床经验验和循证医医学支持。厂厂矿和社区区医院相对对受外来和和医药代表表影响比较较高。军队队系统医院院相对地方方医院来说说比较简单单干脆。 专家及主任任： 1）：了解解主任及专专家背景尤尤其是名字字的正确发发音、毕业业学校、导导师及研究究生、社会会及行政职职务、家乡乡、研究领领域、著作作、门诊日日、查房日日。这样我我们就可以以知道在什什么时间什什么地点如如何有效的的拜访和有有效沟通。其其实沟通就就是大家话话题近似和和相近才容容易产生共共鸣。好比比你知道客客户是一个个球迷你也也略微懂

6、一一点你想话话题能没有有吗？所以以记住医药药代表一定定要是一个个“杂家”。 科室： 2）：A首首先我们知知道医院的的基本情况况以后就基基本可以确确定科室在在医院的地地位！这个个很重要！比如一个个心血管专专科医院心心内科绝对对在医院里里面属于强强势地位！你如果提提一个申请请过会机会会绝对很大大！相反同同样是心内内科如果是是妇产一类类的专科医医院那绝对对是处于性性对比较弱弱的地位。病病人也少主主任在医院院估计话语语权绝对不不高！ B 一般大型型一点医院院科室的管管理构架组组成： 学术带头人人：一般是是退休主任任或有影响响力的专家家。 主任:负责责科室行政政工作。 副主任：辅辅助主任工工作。注意意：

7、一般多多数科室正正副主任关关系不好！ 带组副主任任或主治医医师：在主主任治疗原原则下具体体实施治疗疗。但是有有灵活性哦哦。 医师及进修修实习医师：下下医嘱、看看病人、写写病历。干干活的！中中午值班或或者夜班可可以找他们们统计科室室用药量！很简单看看看临时和和长期医嘱嘱本就知道道了。 护士长：负负责护理日日常管理工工作。部分分有需要配配伍的药护护士长一定定要做工作作。比如避避光的、冻冻干粉需要要稀释的、安安瓿瓶需要要敲打的，护护士长跟主主任一说你你的药使用用不方便那那你也麻烦烦。 管药护士：接医嘱后后门诊及病病房药房领领药。 着装： 这比较简单单根据你实实际情况或或者公司要要求去做就就好了！但但

8、是女代表表切记不要要打扮妩媚媚带过多饰饰品或者夏夏天过暴露露除非你想想。（容易易碰到抢劫劫）男代表表只要不要要感觉太油油头粉面就就可以！我我穿衣服就就很随便基基本都是休休闲或户外外衣服。但但是一般江江浙一带医医生比较注注意个人着着装北方地地区好点！做乡镇或或社区医院院原则是不不要反差太太大！公司司定制西服服征求我的的意见时候候我就一个个原则：婚婚丧嫁娶都都能穿就可可以！ 路线及时间间安排 我的建议是是：如果是是漂泊这个个城市最好好住在附近近除非你有有自有住房房。根据所所在城市早早晚高峰、你你所拜访客客户计划拜拜访时间来来安排路线线和时间！记住时间间管理最重重要的原则则是-守时！没没有时间观观念

9、一切管管理都是扯扯淡！ 拜访之前的的选择？ o ：客户户的选择：主任或者者处方医生生还是药师师？ o ：交流流话题的选选择：学术术探讨？还还是用量探探讨？ o ：交流流方式的选选择：门诊诊? 办公室？或者院外外吃饭时间间？嘿院外吃饭饭注意自己己荷包的容容量啊 5：医药代代表区域管管理o 产品管理 o 时间管理 o 数据管理 o 竞争产品品管理 o 客户管理 以上就是所所谓的医药药代表的五五大管理一一般相对培培训很多我我就不复述述了。但是是我发现很很多医药代代表学完以以后没有很很好的运用用主要问题题是不会或或不懂管理理！其实管管理就是先先“理”后“管”只有你理理顺了关系系搞清楚了了脉络分清清了主

10、次就就可以管了了！管理目目的就是提提高效率达达成效果。 真正的医药药代表应该该是一个善善于管理自自己销售过过程的人，只只有这样的的人才能称称得上是专专业。善于于过程管理理的人即可可以管理自自己也可以以很好的管管理他人，而而且可以将将经验形的的东西转变变为理论形形的东西，这这就是一项项很重要的的能力。 6：医药代代表市场开开发：医院开开发要着重重弄清以下下问题医院规模和和特点同类产品在在他这里一一年的总体体销售量；进货周期；进货渠道；对企业的需需求；对产品的认认识和看法法潜力o 目标医院院的潜力o 科室潜力力；总处方方平均每每日病人数数目使用用药物的比比例（）处方量工作日o 医生适应应症潜力o

11、患者潜力力o 同类产品品的用量如何利用外外部资源o 关系介绍绍：同事、同同行、朋友友、亲戚、上上级。如果果你有这方方面的资源源最后应用用一下。不不能保证事事情成不成成但是肯定定会有一句句实话。o 商业医药药公司：可可以了解医医院回款、药药剂科及竞竞品情况。o 医院内部部人员：科科室地位、主主任跟院长长及药剂科科主任的关关系、科室室关系。o 有医院关关系的“居间人”：通俗的的说是“药虫”学术的说“医药新知知的传播者者”目标客户 o 有有决定权的的：院长、主主管副院长长、药剂科科主任、临临床主任 o 有有影响力的的：学术带带头人、临临床主任 o 能能有处方的的：学术带带头人、临临床主任 o 不光要

12、找找市场还要要找“市长”！：政府府关系！这这个真的很很给力 ：科室或或者处方医医生开发：临床医医学决策和和药物选择择决策的方方法： 首选用药 验证后治疗疗 能给病人带带来收益而而且零风险险 上级医师或或专家推荐荐 不得不用 同一病种不不同分型治治疗细分 处方产品正正面和负面面的信息 总结：根据据以上资源源信息汇总总以后我们们就可以开开发了：1）我们首首先要知道道医院的级级别和隶属属关系治疗疗领域. 22)医生处方方习惯、病病人的来源源、医保执执行情况、竞竞争品种的的用量、商商业覆盖情情况、药事事会周期或或者进药的的流程。3）找到有有决定权和和有影响力力的人提申申请。4）找到进进药流程中中各个关

13、系系点进行维维护（你知知道的！）。7：医药代代表临床维维护维护注解：【释义】维维持保护，使使免于遭受受破坏。现现代释义:维修护理.医生处方的的原因 o 治疗需要 o 医保目录 o 疗效价格格比合理 o 使用方便便安全 o 对某类产产品情有独独钟 o 别无选择 o 竞争产品品关系不好好 o 有回扣 o 医药代表 o 上级要求 o 会诊专家家建议 o 朋友同仁仁或同事介介绍 o 患者要求 o 广告 o 从众心理 医药代表临临床维护就就是防患于于未然：维维护销售的的稳定基础础上发现新新的增长点点、维护处处方医生的的满意度并并不断提升升、防止竞竞争品种侵侵蚀、保证证药品在医医院渠道内内通畅。 具体做法

14、就就不详述了了但是简单单的说就跟跟维护你的的感情或者者婚姻一样样生活和工工作一样到到一定时候候就变的平平淡看你怎怎么去“保鲜”如果你知知道如何保保鲜那你就就知道如何何去临床维维护！ 8：医药代代表工作技技巧技巧=上量量：首先上上量要先减减少掉量。A处方掉量量原因：本本文版权中中国医药联联盟xchiinamssrx本文版权权中国医药药联盟xchiinamssrx季节原因：心脑血管管：夏季相相对其他季季节发病率率下降。本本文版权中中国医药联联盟xchiinamssrx妇科产品：每年3-10月是是高发季节节。本文版版权中国医医药联盟xchiinamssrx手术科室产产品：夏季季炎热一般般择期较多多。

15、本文版版权中国医医药联盟xchiinamssrx本文版权权中国医药药联盟xchiinamssrx医保原因：限制医院院级别、病种、限制用量量及天数。本文版权中国医药联盟xchinamsrx本文版权权中国医药药联盟xchiinamssrx有更好的选选择：临床床用药目录录你不在内内。本文版版权中国医医药联盟xchiinamssrx本文版权权中国医药药联盟xchiinamssrx你或公司或或产品口碑碑不佳：不不接受你比比较麻烦。本文版权中国医药联盟xchinamsrx本文版权权中国医药药联盟xchiinamssrx失败的使用用经验：遇遇见病人发发难或者医医疗事故不不管跟你有有关系没有有遇见了算算你倒霉

16、。本文版权中国医药联盟xchinamsrx本文版权权中国医药药联盟xchiinamssrx竞争品种：实战会客客厅碰到的的总说自己己如何做工工作了但是是忘记了人人家也做工工作了两个个原因：一一个是我们们自己做的的不好,一个是别别人比我们们做的好”本文版权权中国医药药联盟xchiinamssrx本文版权权中国医药药联盟xchiinamssrx换医药代表表：一般外外企换医药药代表受冲冲击比较小小必定外企企做的是市市场有企业业品牌。国国内企业一一般靠医药药代表个人人能力居多多所以换人人新人接市市场必然受受影响。本本文版权中中国医药联联盟xchiinamssrx本文版权权中国医药药联盟xchiinams

17、srx压货：多见见外企！北北京几个小小哥们到季季度末就开开始压货一一年四个季季度拿2-3个季度度的奖金放放弃一个季季度！你说说“压爆”了还能有有进货了吗吗？本文版版权中国医医药联盟xchiinamssrx本文版权权中国医药药联盟xchiinamssrx确实病人少少：由于医医院口碑不不佳病人流流失或者附附近消费不不高。本文文版权中国国医药联盟盟xchiinamssrx本文版权权中国医药药联盟xchiinamssrxB渠道掉量量的原因：本文版权权中国医药药联盟xchiinamssrx招标：没空空间了或者者常用剂型型没中标本本文版权中中国医药联联盟xchiinamssrx配送：商业业不覆盖或或者该医

18、院院回款不好好商业限制制发货本文文版权中国国医药联盟盟xchiinamssrx药剂科：主主任停你药药、采购不采采购或采购购竞品多你你产品少、库管不入入库或者延延迟入库、药房组长长不领药。本文版权中国医药联盟xchinamsrx如果没有掉掉量的原因因那你就可可以充分的的精力去上上量了上量很简单单其实就八八个字：“扁平”“垂直”“注意聆听”本文版权权中国医药药联盟xchiinamssrx扁平:增加加医院新科科室数量和和新的客户户数量。数数量上量本本文版权中中国医药联联盟xchiinamssrx垂直:提高高用药科室室处方医生生用药量和和适应症及及用药周期期合理扩大大。质量上上量本文版版权中国医医药联

19、盟xchiinamssrx注意聆听：1）他们不不经常来。 2）我们底下人就想来点实惠。3）哪个公司代表太差劲。）下月是春节。）你们比他们政策好。）你很勤奋努力我们是校友或老乡。本文版权中国医药联盟xchinamsrx聆听目的就就是发现机机会！只要要你积极回回应一定就就可以上量量本文版权权中国医药药联盟xchiinamssrx9：医药代代表容易出出现常见的的问题：医药代代表拜访频频率： 其实医药代代表在频率率和质量上上一直很纠纠结，我们们经常可以以看见一个个医药代表表在医院大大厅玩着手手机或者期期待碰到漂漂亮的女代代表可以聊聊一聊他不不能不说没没拜访也不不能说没质质量！ 我个人经验验是：）首首先

20、是让医医生很期待待他知道我我周四肯定定来习惯）让他感感觉在葫芦芦头心中分分量很重。）我真的的用心在工工作。）我我的产品对对我及公司司来说是重重要的产品品。）葫葫芦头是一一个知识丰丰富的人可可以知道很很多。 所以时间及及频率你来来定！但是是定好就尽尽量不要有有大的变化化！记住频频率首先要要规律 ：上来就就谈钱吹嘘嘘产品： 产品独独家医保的的您用一盒盒给您。除非你你跟客户很很熟或者郊郊县医院否否则不要想想着就这么么容易搞定定！医生还还是关心你你的人！是是否安全可可靠？是否否值得信赖赖及诚信？是否可以以长期交往往？能给我我带来什么么额外好处处？记得医医药代表一一定要做一一个好人！比起产品品、售后服服

21、务，客户户更关心是是“你”，首先接接受你的人人才可能接接受你的产产品及公司司。一句话话，先让客客户接受你你，才是关关键，不要要急着忽悠悠！ ：只交朋朋友不谈生生意：某某某主任关系系非常好认认识很久了了但是就是是不知道为为什么没有有处方不提提单？很简简单你只有有方法但是是没有目的的 ：赢了辩辩论输了销销售：部分分对自己产产品很有信信心的医药药代表在临临床工作中中试图去改改变一个处处方医生用用药习惯的的时候一定定注意用词词和语气即即便是医生生对某些问问题有看法法或者有知知识盲点也也要诱导方方法来解释释说明。记记住世界上上有两件事事很难！一一件就是我我的思想移移植到你的的脑袋里面面。另外一一件就是你你的钱包到到我的口袋袋里面。 10: 医医院开发成成功案例分分析 实战会客厅厅很多大家家花点时间间自己去找找一找吧 记住：医药药行业是一一个阳光行行业所以要要求从业人人员一定要要“做一个好好人”“卖一个好好产品”！ 一个优秀医医药代表：人品一定定要好！心心态一定要要好！做事事一定要好好！ 产品服务务可以雷同同但是医药药代表风格格不能复制制，一切理理论在实践践过程中没没有这“三好”都是白搭搭！