商务谈判应用技巧59408.docx

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1、双赢谈判（笔记版） 序言 商业繁荣，不是因为在领导办公室有一个天才，而是因为每天早晨有成千上万的销售人员在喝茶或喝咖啡的时候讨论如何把业务做得更好。商业之所以运转，是因为全国范围内一天之中就在上千家旅馆召开了上万次会议，在那里公司指示、训练或激励他们的销售人员。商业之所以运转，是因为每天都有上百万的的销售人员聚在走廊、咖啡店、办公室或会议室推销他们的产品，自己学习如何推销得更好，也教给别人如何推销得更好。只有你卖了东西并且赢利，一切才成为可能。第1部份 谈判的的意义第一章章 新世世纪的销销售趋势势一：买买家成为为高明的的谈判对对手趋势势二：买买家比以以前信息息更加灵灵通趋势势三：销销售人员员角

2、色倒倒转所以以，销售售人员的的角色在在新世纪纪将会发发生剧烈烈的变化化，成功功的销售售人员要要比以往往更要有有丰富的的头脑，要要更加多多才多艺艺，要得得到更好好的培训训。最为为重要的的，他必必须是一一个更出出色的销销售谈判判高手和和。第二二章 双双赢的销销售谈判判创造性性的结局局是当你你和买家家离开谈谈判桌的的时候，你你们两人人都觉得得自己赢赢了。下下面的故故事可以以说明你你们两个个人的情情况：两两个人都都想要一一个橘子子，但是是让他们们头疼的的是只有有一个橘橘子。于于是他们们商量了了一会儿儿，决定定最好的的方式是是从中间间分开，各各要各的的一半。为为了保证证公平，他他们决定定一个人人切，一一

3、个人选选。然而而当谈论论各自的的用途时时，他们们发现一一个需要要榨汁，另另一个需需要橘皮皮做蛋糕糕。他们们奇迹般般发现他他们都能能赢，没没有人输输。第三三章 谈谈判有一一套规则则谈判和和下棋之之间最大大的区别别是：在在谈判中中，对方方不必懂懂得规则则，对方方会跟着着你的屁屁股后头头跑，从从对方多多次的表表现中，我我们知道道他会做做出怎样样的反应应。第2部份 谈判开开局策略略在你同同买家接接触的初初期阶段段使用，保保证为成成功的结结局打下下良好的的基础。这这至关重重要，因因为，在在谈判进进程中你你会发现现，每前前进一步步都依赖赖于在开开始创造造的气氛氛。你提提出的要要求，你你表现的的态度都都必须

4、是是你精心心策划的的一部分分，它包包含着谈谈判的所所有因素素。建立立在对买买家、市市场、买买家的公公司进行行审慎评评估基础础上的开开局策略略决定着着你最后后是赢还还是输。在谈判开始所做的事情是在为一个双赢的结果做准备。第四章 开价高于实价原因：1. 可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不能上抬。2. 你可能侥幸得到这个价格。3. 这将提高你产品或服务的外在价值。4. 避免由于谈判双方自尊引起的僵局。5. 创造一种对方取胜的气氛。一笔好的交易通常都是在你扔掉一些东西以后才显得更好。要求的比你实际得到的要多。对策：当买家向你你要的比实际多的时候，你应该识破这各种计策，唤起他的公平意识，用请

5、示上级或黑脸/白脸的策略。你应该说：“当然，谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会给你同样一个无法接受的意见，但我们谁也得不到好处。你为什么不告诉我你可以接受的最高价格呢？我回去和我们的人商量一下，看看该怎么办。这是不是很公平？”切记要点：要的要比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给你一些谈判空间。更为重要的，它创造了一种对方赢了的气氛。你的目标是应该提高你的最大可信价。如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，这会鼓励买家同你谈判。对对方了解得越少，你要的应该越多。陌生人可能更让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的良好愿望。唤起买家的公平意识，或者运用请示上级或红脸/黑脸

6、的策略进行反击。第五章 分割分割策略是以下面这点为前提的：你能让对方首先表明自己的意见。对策：你可以先让买家出价来防止买家对你进行分割。切记要点：只有让买家先开价，你才能进行分割。即使接近你的目标，也要继续进行分割。（具体的数字能够增加信任度，你更可能让他们接受这个报价，而不是让他们以更高的价格否定）。第六章 千万不要接受第一次出价否则，买家心里自然会产生两种想法。1.我本可以做得更好(下次我会的)。2.一定是出了什么问题。对策：不匆忙接受第一出价的最好策略是用上级领导做掩护。你心中总要这样想：“无论买家还价是多少，我都不能接受。我得让委员会商量商量。”第七章 故作惊讶谈判高手总要表现出被吓一

7、大跳的样子-即对买家的出价表现震惊。故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，买主就会强硬起来。即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。对策：如果一个人首先在你面前表现惊讶，你最好的选择就是微笑着揭穿他的计策：“您这是故作惊讶!您从哪里学来的这种策略？”切记要点：对买家的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，买主就会强硬起来。要假设买主是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震惊，因为电话中的惊

8、讶也是很起作用的。第八章 不情愿的卖主 谈判高手经常扮演不情愿的卖主，他们甚至在谈判开始之前就挤压买主的谈判幅度。“我想你知道，在我所有的资产中，我对这一个情有独钟。我正在考虑留住它给我女儿当大学毕业礼物。除了你给我个全价之外，我还真舍不得出手。你知道，这笔特别的资产对我来说太重要了。但你看，你好心好意找上门来，出于公平，就别浪费时间了，你给的最高价格是多少？”“我真的感谢你花了这么多时间，显然你在这份文件中花了不少心思，遗憾的是，这不是我们想要的。但我还是要祝你好运。”卖主可能很失望。她或许慢慢收起文件，准备离去。就在此时，当她的手刚要接触门把手，我会转而露出一种和善的表情。（在谈判中有一些

9、有和善的表情，如果你用得恰到好处，对方的反应是出乎意料的。）我会说：“你知道，我真的感谢你花这么多时间跟我谈，为了让你不白费时间，你能接受的最低价格是多少？”对策：当你碰到一个装作不情愿的买主的时候，你就说：“我觉得这个价格没什么弹性了，但你要告诉我你能出多少(让对方先出价)，我回去跟我们的人商量一下(请示领导-中期谈判策略)。我看看为你争取一下(黑脸/白脸策略-谈判结束的策略)。”谈判高手不会因为买主或卖主装得不情愿就感到扫兴。他们只会比卖主更好地玩这种游戏。切记要点：总要扮演不情愿的卖主。当心假装不情愿的卖主。这是一种很好的方法，使你甚至在谈判开始之前就缩减对方的谈判幅度。就因为你运用了这

10、种策略，对方可能让出一半的幅度。第九章 集中精力想问题防止感情用事的对策： 就是把任何感情的流露都看作是买主的谈判策略。你应该冷静的想到：“这是他用的谈判陷阱。他并非真生气。他想从我这里得到点儿什么。他想要什么，我又该怎么做出反应呢？”把他的爆发看作是谋划好的谈判策略，而不是真的情感爆发，你就不会受情绪感染。相反，你要集中考虑问题本身。切记要点：如果买家表现出对你不满，你要集中精力考虑问题，而不是别人的人格。冷静地想想：“他为什么这样对待我？”“怎么才能阻止他？”集中考虑谈判的价钱。因为买主生你的气就说明那说明那可能是笔更大的买卖。记住沃伦克里斯托弗的告诫：“你谈判的时候感到郁闷是可以的，只要

11、你能控制自己，并且把它当成一个具体的谈判策略。”你输的时候总是心情郁闷并失去控制的时候。真正重要的事情是：“与一小时前、昨天或者上周相比，我们现在谈到哪儿啦？”第十章 老虎钳策略这是谈判初始阶段的最后一策略，这个策略可用这样一句简单的话来表达：“你得再加点。”运用老虎钳技巧，高明的谈判对手对对方的意见或反应只回答说：“对不起，你还是出个更合适的价儿吧”，然后沉默。切记要点：用老虎钳策略回应对方的出价或还价：“你们还是给个更合适的价儿吧。”如果有人对你用这个策略，你就用这样的对策：“多少更合适呢？”这将迫使买主说出具体的数目。除非就对方的一个具体还价表态，否则你永远不能对买主做出让步。你挣钱不会

12、再比当个谈判高手在谈判桌上挣得更快！第3部份 谈判中中期策略略谈判继继续按照照你的意意图发展展。在此此阶段，情情况复杂杂起来，双双方紧张张周旋，各各有所图图。你将将学会如如何应付付这些压压力，控控制局势势。第十十一章 上级领领导它起起作用的的原因非非常简单单：当买买家知道道你有最最后的决决定权的的时候，他他们知道道只要说说服你就就可以了了。如果果你有最最后决定定权，他他们就不不必太费费其他的的口舌，因因为你一一旦表示示同意，他他们的买买卖就成成了。当当你的领领导是委委员会或或董事会会这些模模糊实体体的时候候，请示示领导的的策略就就更加有有效。买买家会用用黑脸/白脸的的策略：“就我我本人而而言，

13、我我愿意和和你做生生意，但但是委员员会一些些领导只只考虑最最低的价价格。”对策：先下手为强。你的第一招应该是：让买主在谈判开始之前就打消使用请示上级的方法，让他们承认，如果价格是可以接受的他们就可以自己做出决定。“我不想给你施加压力，但要让谈判有结果的话，我们现在就要谈好。如果这个报价能满足你们的一切要求，你们有什么理由不在今天就做出决定呢？” “好吧，咱们再谈一次。肯定有什么我说得不够清楚，因为你先前确实表示过你愿意今天就做出决定。”咬住不放。当无法阻止买家请示上级的时候，谈判高手通常要采取三个步骤。1、抬举他们的自尊。你面带微笑说：“但他们总得听您的建议，不是吗？”带一些人情味，抬举他们。

14、“你觉得你要是把我们的报价带回去给你的上级，他会同意吗？”通常一个自负的买主会犯错误，他会骄傲地告诉你他无需征得任何人的同意。2、让买主接受你积极的建议，回去同委员会商量。你说：“你得同他们商量，对不对？”他们可能说会或者不会。无论什么，你都赢了。然后你就可以进行第三步。3、有保留成交。“我们草拟下面的内容：你们立法部门有在24小时内因为任何合法理由拒绝提议的权利。”注意，你不是说让他们接受。反过来又如何。如果别人试图阻止你求助领导，那么该怎么办呢？“我很愿意给你最后答复。实际上，如果你愿意，我现在就可以给你答复。但我不得不告诉你-如果你强迫我现在做决定的话，答案只能是不。明天，等我同我的人商

15、量之后，答案也许是肯定的。所以，为什么你不等到明天，看看情况再说，不好吗？”当心权力升级。当你发现买家对你使用升级策略时，对策如下：1、你也可以同样使用这一策略，抬出你逐步升级的领导。对方会很快明白你的用意，请示休战。2、每升一级，你就应该回到你谈判开始的立场。不能让每一级领导都切掉一片你的意大利香肠。3、在你获得最后批准而且签定合同之前不要认为交易已经成功。如果你开始从心理上认可这笔买卖，那你就会投入过多的情感，以至无法脱身。切记要点：不要让买家知道你要让领导做最后决定。你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。即使公司是你自己开的，你也可以使用这个策略，抬出你的组织。谈判的时候不

16、要太顾及面子，不要让买家诱使你承认自己有权力。如果在你没有准备好的时候他们强迫你做决定，你就给他们一个决定，但要让他们知道在同你的人商量之前，这个决定只能是否定。如果他们对你使用权力升级策略，在每升一级的时候你都回到原来的立场，而且抬出你的一级级领导。第十二章 避免敌对情绪如果买家对你说的话有争议，不要同他争吵，因为争吵会产生对立情绪。用“感觉/同样感觉/发现”的公式转变敌意。先同意对方的观点然后扭转局势。买主说：“你的价格太高了。”如果你同他争论，他认为有必要向你证明是你错了，而他是对的。相反，你可以回答：“我理解你的感觉。很多买主开始看我们报价的时候也跟你有同样的感觉，然而他们经过进一步研

17、究就会发现我们提供的是市场上的最优价格。”如果买主说：“我听说你们运输部门有问题。”同他们争论会让他们怀疑你的客观性。相反，你说：“我知道你已经听说了什么，因为我也有所耳闻，我想这个传言始于几年前，但是我们正重新确定仓库的地点。现在像运输、通用电子这些大公司都信赖我们并及时发货，我们没有什么问题了。”当面争吵会产生敌对情绪，我们应该尽量避免，养成一种先表示同意然后扭转形势的习惯。对策：当买家运用时，识破这种策略，然后用老虎钳策略：“我听见你说什么了。但是按照你给的价格我们一点利润也赚不到。你还是给个更合适的价格吧。”切记要点：如果买家对你说的话有争议，不要同他争吵，因为争吵会产生对立情绪。用“

18、感觉/同样感觉/发现”的公式转变敌意。当买家扔出一些不中听的话时，记住“感觉/同样感觉/发现”的公式，它会给你时间思考。第十三章 服务贬值谈判高手都明白，做任何让步的时候都应该立刻要求回报，因为你给人家的好处很快就会失去价值。两个小时以后就会大大贬值。如果你在谈判中做出让步，立刻要求回报。不要等。不要坐在那里想，因为你给他们好处，他们欠你的，他们以后会偿还给你。带着世界上所有的善意，你服务的价值仍然迅速贬值。切记要点：实物的价值可能上升，但是服务似乎总是贬值。不要做出让步，并相信对方以后会偿还给你。干活之前谈好价钱。第十四章 切勿提出折中 该策略的原理如下：你永远不要自己先进行折中，但要鼓励对

19、方折中。让对方提出折中的话，你把他们置于建议地位。然后你可以不情愿接受他们的建议，让他们觉得自己赢了。记住谈判的本质就是让对方感觉他们赢了。对策：当买主试图让你折中的时候，你使用请示上级领导或黑脸/白脸策略。“听起来还算合理，但我没有权力。你给个价格，我回去同我们的人商量一下，看看能不能让他们接受。”折中不意味着从正中间分开，你可以几次进行。第十五章 烫手山芋烫手山芋是说买主把本来属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题。好像抛给你一个烧烤的烫手热山芋。对策：当别人把烫手的山芋抛给你的时候，马上验证它的真实性，问他：“谁有权突破预算？”或者“谁有权决定不收费？”或者“你的预算年什么时候结束？”如

20、果你能铲除他们试图抛给你的障碍，即使是假设的，你也扔掉了热山芋。切记要点：不要让别人把本来属于他们的问题抛给你。当他们这么做的时候，当即验证它的真实性。你必须弄明白他们是真的不想做买卖，还是只想试探一下你的反应。不要买进他们的程序问题。程序只是人们写下的东西，所以他们组织中的某个人有权改变或忽略它。不要遇到什么问题都考虑降价。价格也许根本就不是问题。自己想一想：“不对买家做出让步，我怎么样解决这个问题？”第十六章 礼尚往来礼尚往来策略告诉你无论什么时候买家要你做出让步的时候，你自然应该要求一些回报。这样表达你的意思：“如果我为你们做这些，你为我们做什么？”不要改变措辞，要求什么具体的东西，因为

21、那会产生对立情绪。对策：如果买主用这个策略对付你，那你怎么办？比如你已经对买主提出了一个合理的要求，或许你卖的东西是紧俏商品，你请买主现在接一半货，另一半周末运到。你知道这不会给买家带来多大的不便，但是他决定利用这一点，向你要些回报。这里是三种可能的回答：问他要什么，如果合理，给他。记住我在第九章告诉你的。把精力集中在谈判问题上，不要因为买主难为你，你不高兴，就把一个小问题变成大的问题。告诉他你给他的已经是世界上最优惠的价格了。把责任推给上级领导(见第十一章)拒绝他的要求，但做出一些象征性的让步，让买主容易接受一些(见第二十一章)，这样他就会觉得自己赢了。切记要点：当对方要求小的让步的时候，你

22、应该索要一些回报。这样表达你的意思：“如果我为你们做这些，你为我们做什么？”你可能马上得到回报。可以抬升让步的价值，以便以后你把它作为礼尚往来的策略使用。最为重要的，它会阻止没完没了的要求。不要改变措辞，要求什么具体的东西，因为那会产生对立情绪。第4部份谈判后后期策略略最后的的时刻可可能会颠颠倒乾坤坤。好像像赛马一一样，即即将到达达终点，双双方不相相上下。谈谈判高手手知道如如何有条条不紊控控制进程程直到终终点。第第十七章章 黑脸脸/白脸脸黑脸/白脸是是最著名名的谈判判策略之之一。对对策：别别人用黑黑脸/白白脸对付付你的时时候，试试试下面面的策略略：第一一个策略略是揭穿穿它。尽尽管有很很多解决决

23、问题的的方法，但但这可能能是你需需要了解解的惟一一策略。如如果你看看出对方方运用此此计，你你应该微微笑着说说：“喂喂，接下下来你是是不是要要用黑脸脸/白脸脸的策略略？来来来来，坐坐下来，咱咱们解决决解决这这个问题题。”通通常他们们感到不不好意思思而偃旗旗息鼓。你可以创造一个自己的黑脸来回击。你告诉他们你愿意按照他们的要求去做，但坐在领导办公室里的人痴迷于原来的计划。你总是可以虚构一个比谈判桌前在场的黑脸更加强硬的黑脸来。你可以向他们的上级核对此事。例如，如果人同零售商及其领导谈判，你可以给经销商货主打电话，说：“你们的买主跟我扮演黑脸/白脸策略，你不赞成这种事情，是不是？”(要当心，越过买主去

24、找上级的做法可能使买主对你产生恶感，给你带来更大的问题。)有时就让黑脸表达他的意见，尤其是他让人讨厌的时候。最终，他的人会厌倦听他的唠叨，告诉他闭嘴。你可以对那个白脸说：“我知道你们两个用的是什么计策。从现在起他说的任何话我都认为是你说的。”于是你现在有两个黑脸要对付，于是就化解了这个策略。有时你心里就把他们都当作黑脸也是可以解决问题的，不必要揭穿他们。如果对方带个律师或领导来，他明显是来扮演黑脸的。他们一进门你就要先发制人。你对他们说，“我敢保证你是扮演黑脸来的，但我们还是收起这一招吧。我和你一样急于解决问题，那我们为什么不采取双赢的办法呢？好不好？”这真的就缴了他们的械。切记要点买主用黑脸

25、/白脸策略对付你的时候很多，这是你想不到的。同两个或更多的人谈判的时候，你要当心。这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法。揭穿它。众所周知的策略，你抓住他们的时候，他们会不好意思，然后偃旗息鼓。第十八章 蚕食策略这是谈判后期一个重要的策略，因为它完成了两件事情：首先，使你已经同买主达成的交易锦上添花；第二，你可以用它使买主同意他先前不愿意同意的事情。所以，蚕食的原则告诉你，谈判后期运用蚕食策略，你更容易得到一些东西。所以，谈判高手的一个原则就是你不必一下子要求所有的东西。你在谈判中先让对方同意，然后再回过头来追加要求。所以，你经常要进行第二次努力。或许你卖打包机，你试图说服你的客户应该买

26、最贵的那种，但她不肯出那么多钱。你也不再坚持，但离开之前你一点点追加。在其他一切方面都达成协议后，你说：“我们能不能再看看最贵的那种？我不是向谁都推荐这种，但你们的规模和发展潜力，我真的认为你们应该买这个。那也不过意味着每月外加500美元。”掌握了这个技巧，谈判开始以后要考虑下面几点问题：在达成最初协议之后你有没有可以一点点吃进的东西？你有没有打算就第一轮谈判中对方没有同意的内容进行第二次努力？你有没有准备在谈判的最后关头他们对你使用蚕食政策？对策：当心人们对你使用蚕食策略!谈判中总有某个时候你觉得自已非常脆弱，此时你觉得谈判就要告吹了。你之所以有最脆弱的时候，主要有两个原因：刚刚做一笔买卖，

27、所以你自我感觉不错。你感觉好的时候就容易把你原来不愿意给予别人的东西给予了别人。你在想：“哦，不。我觉得我们什么都谈好了。我不想冒险重新再来，重新谈所有的问题，这样整笔生意就丢了。或许我最好做出这点儿让步吧。”所以，买主做出决定以后就是你最为脆弱的时候，当心买主蚕食你。为了避免买主对你使用蚕食策略：要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。列出你认为可行的附加条款，但要指明他们付出的代价。列出培训、安装、额外担保以及他们可能蚕食的任何情况。不要给自己做出让步的权力。用我在第四章教你的上级领导策略和前面教你的黑脸/白脸策略。当买主试图蚕食你的时候，你要体贴地让他感觉简单！你这么做的时候必须小心

28、，因为你正处在谈判敏感的阶段，所以你要温和地说：“哦，好啊，你跟我们要了一个绝妙的价格，也不要让我们等钱等得太久，是不是？”确保你要面带微笑，让他们别太认真！你可以避免很多不愉快的事件，通过：把所有细节先谈好，并形成书面文字。不要留下尾巴：“以后再说。”不要偷懒，认为现在回避一个问题以后你就更有可能成交。运用策略创造一种让对方感觉自已赢了的气氛。如果他们觉得自己赢了，在谈判期间和谈判之后他们就不太可能对你进行蚕食。谈判高手总能考虑进行蚕食的可能。掌握时机是很重要的抓住对方压力有所缓解，且因谈判成功而大舒一口气的时机。切记要点：运用精心设计的蚕食策略，在谈判结束的时候你可以得到客户先前不愿意接受

29、的东西。蚕食策略之所以有用是因为买主一旦做出决定他的心情会彻底改变，谈判开始的时候他的心理可能就是否买你的产品进行激烈的斗争，但一旦决定购买，你就可以蚕食更大的定单，或更好的产品和服务。愿意做进一步努力是区别出色的推销员和不错的推销员的标准。写明任何额外的特征、服务或项目的费用，防止买主对你进行蚕食，不要给自己妥协的权力。当买主对你进行蚕食的时候，用一种温和的方式让对方觉得没什么困难。为了避免谈判后的蚕食，书面说明一切细节，并运用能使他们感觉自己赢了的策略。第十九章让步的类型 你的谈判幅度是1000美元，你怎么让出这1000美元是很关键的。应该避免4种错误：错误一：平均幅度。这是指你把1000

30、美元分四次做出平均幅度的让步。实际上，任何两次相同的让步都是错误的。错误二：最后做个大让步。即你做出600美元的让步，紧接着是400美元。错误三：一下子都让出去。错误四：首先做出小小的让步试试深浅。让步的最好方法是首先做出一个合理的让步，它可以抓住这笔买卖。对策：你谈判的时候，应该小心谨慎。细心观察买主对你做出的让步，把他们写下来。然而，不要因为他让步的幅度越来越小就认为他已经让到底了。那可能只是一种诡计。切记要点：你让步的方式可能在买主心里形成一种期待的定势。不要做均等的让步，因为买主的要求可能无休无止。不要因为买主要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底限。逐渐缩小让步

31、幅度，暗示你已经竭尽全力。第二十章反悔买主守信用的时候，你用不着使用这个策略。只有当你觉得买主没完没了磨你降价的时候，你再使用。或者你知道买主想做成这笔买卖，但他们心里想的是：“再跟这个人讲讲，看我一小时能挣多少钱？”阻止他软磨硬泡的最好方法就是说：“我没把握是不是能这么做，但跟你说吧，如果我能够，我会同意的。”“我回去看看，我们重新考虑考虑，看看行不行。明天我再回来找你。”第二天你回来了，而且假装要收回你前一天做出的让步。你说：“我真的不好意思，但我们整晚上都在重新估算这些货的价格，中间有某个环节出了错。原材料的价格已经上涨了，评估人员没有计算进去。我知道我们昨天说的是1.72美元，但我们连

32、这个价格也不能给你了1.73美元是我们可能给你的最低价格。你利用这个策略也可以反悔你答应的某一项内容。下面四个例子：我知道现在我们正在商量免去安装费用的问题，但是现在我们的人告诉我，以这个价格我们无法办到。我知道我们正在讨论包括运费在内的价格问题，但我的统计人员告诉我说，以这样低的价格，我们简直是在发疯。我知道你们提出60天的期限，但以这个价格我们要求在30天以内付款。是的，我告诉过你我们愿意减免给你们进行人员培训的费用，但是我们的人说以这样低的价格我们只好收费。不要在大事情上动手脚，因为这会真的激怒买主。对策：当有人这么对你说的时候，不要害怕，坚持要求他首先解决好他自己的内部问题。等她确定谁

33、有权做决定以后，你再恢复谈判。切记要点：反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用。你可以反悔你做出的上一个让步，或者反悔包括运输、安装、培训或附加条款的费用。避免直接冲突，让黑脸成为一个模糊的实体。继续站在买主一方。第二十章小恩小惠的安慰这个策略是很重要的，尤其是你对谈判技巧有研究的人打交道的时候。谈判高手知道达到目的的最好方法就是最后的时候再做一个小小的让步。让步的幅度可以非常非常小，但仍然奏效，因为不是让步的多少而是让步的时机更为重要。小恩小惠的安慰策略是你永远不要一开始就给出最优价格的另外一原因。因为，如果在谈判结束之前你已经做出了全部让步，你就没有什么安慰买主的了。下面是你可以

34、给的小恩小惠：关于如何操纵机器的培训课程。如果你卖办公设备，给他们开列存货清单，并列入自动重新订购系统。保持90天内价格不变，以使他们重新使用这份定单。30天期限延长到45天。以该价格成交则三年中有两年可以提供附加服务担保。记住，关键的问题是让步的时机而不是让步的幅度，它可以非常微小，但还是有一定作用的。运用这种策略，谈判高手可以让买主感觉舒服一些。对策：如果买主做出象征性让步来宽慰你，你就诱使他摊牌。不要让他得逞。你可以回答：“我很感谢你愿意对我做出让步，但是像这种象征性的让步不会解决问题。你知道我得向我们的人交代。给我一个合理的让步让我能带回去，并有可能让他们同意。好不好？”切记要点：如果

35、买主过于相信自己的谈判能力，她争强好胜的自尊可能妨碍你们达成协议。用最后时刻小小的让步来安慰买主，减轻他输给你的感觉。因为时机比让步多少更为重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。第二十二章草拟合同一般的谈判过程都是双方先就细节问题口头达成协议，然后写成书面文字供双方查阅或批准通过。我曾经遇到过这样的情况，我们在口头谈判过程中讨论了每一个细节，但总是有些内容漏掉了，需要在书面中叙述清楚。我们坐下来签协议的时候不得不经过对方的认可或再就这些问题进行商榷。此时，拟写合同的一方对没有拟写合同的另一方享有很大的优势。所以，不要让对方拟写合同，这样你就处于不利地位。如果你来起草合同，一个好主意是，整个

36、谈判过程中你都要做笔记，对将被写进最后协议的任何一个条款前面都要打上标记。口头谈判一结束，尽快在协议上签字。而且，确保对方理解协议的内容。对策：如果对方主动提出草拟合同，我会对他说：“看，我们得把这个内容写进去；但还是别浪费精力了，我有律师，让我的律师写，咱们就都省事了。”即使我得给律师付钱，我也觉得最好是由我来草拟合同。切记要点：草拟合同的一方有巨大的优势，因为你起草合同，你会想到口头谈判时没有想到的一些问题。如果你草拟合同，你可以拟写对已有利的条款。对方看到合同时，他们会绞进脑汁儿地想怎么跟你谈判这些条款。谈判的时候记笔记，在你认为应该包括在最后协议中的条款旁边做记号，它会提醒你不要忘掉。

37、而且，你不会认为这些内容在谈判中已经谈过了，就不必再写进去了。如果你们是谈判团，让你们的人过目你的笔记。你急于达成协议，可能猜测对方会同意他们实际上同意的东西。签合同以前，必须从头到尾阅读当前的文本，对方可能趁你不注意已经对合同做了一些变动。第5部份为何金金钱不像像你想的的那么重重要第二二十三章章买主主想给的的更多，而而不是更更少我们们试图卖卖给别人人东西的的时候，她她不想少少花钱，而而是想多多花钱。然然而，你你确实应应该做如如下两件件事情：你必须须给她一一个花钱钱的理由由。你必必须让她她相信除除了你她她不可能能同别人人做一笔笔更好的的买卖。第二点是谈判高手的一切目的：让买家相信他们不可能做一

38、笔更好的生意。我们听到最多的拒绝是价格的拒绝，“我们想同你做生意，但你的价格太高了。”让我跟你说说这方面的事。这跟你的价格没有任何关系，即使你降价20%，结果你还会听到同样的的反对意见。为了不让这种事情使自己难堪，你要把谈判当成一种游戏，首先，你必须了解游戏规则，然后你要不断地训练，训练，再训练，直到信手拈来为止。之后，你要到谈判桌前抖出你全部的精神玩这种游戏。当你知道自己正在做什么，而且相信自己有热情玩这种游戏的时候，谈判是很有意思的事情。你所做的一切就是给他们一个理由让他们相信：除了跟你之外，他们没有更好的买卖。第二十四章比金钱更重要的东西我们不妨看看下面所列举的对买主而言可能比价格更为重

39、要的东西：相信他们正在同你做一笔最划算的买卖。产品或服务的质量。你提供的项目。很多大公司赊销产品赚的钱比卖产品赚的钱要多。你提出的发货时间。你能不能在他们需要的时候发货，而且始终如一？你能不能提供及时发货的制度？你愿不愿意让他们把产品暂时落栈，等用的时候再发给他们？发货或服务的经验。你对公司的情况或者他们做生意的方式是否熟悉？你觉得这种关系是否融洽？你提供的担保及售后责任。退货服务。与你个人及你的公司建立合作伙伴关系。随着公司越来越清醒地认识到与供应商建立互惠互利关系的重要性，供应商和客户之间过去形成的对立关系正在消失。信誉。你公司的信誉比价格更为重要，尤其对一个刚刚建立的公司或者是一个资金流

40、动很快的工厂。在不景气的年份你可以渡过难关。你的职员。你派去执行任务的工人的素质。监督这项工作的人员的管理水平。按照客户要求定做和包装产品的能力。你给予他们的尊重。心态平和。对我而言，有比为了一个电话节约几分钱更为重要的东西。可靠性。他们能相信你们可以一直保持高水平的产品质量服务吗？总而言之，我要提醒你，价格并不像你想像的那么重要，就因为你是一个销售人员，你就断言价格让你大伤脑筋。买主可能把价格当成个大问题跟你谈判，因为他觉得这样他才算做了一笔划算的买卖。但是不要糊涂地认为他心里也这么觉得。绝非如此。第二十五章弄清买主到底给多少你卖东西的时候，买主的谈判幅度是从期望价（他们希望你卖给他的价格）

41、到拒绝价（他们愿意支付的最高价）。我们怎么知道买主的最高价是多少呢：编造上级意见来抬高买主底价。“我们都觉得这个产品的价格还可以。如果我能让老板降到1.75美元，你能接受吗？”用上级领导做挡箭牌，这并不意味着你要以1.75美元卖给他们。通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准。“如果你只付1.50美元，我给你看铜接点的插座可不可以？”用这种方法，你或许能让他们承认价格不是他们惟一的考虑。他们确实关心质量。推荐质量更好的产品，确定他们愿意给出的最高价格。“我们还有更高性能的插座，但是每个2.5美元。”如果买主对这种性能感兴趣，你知道他愿意花更多的钱。不说你自己是货主。这种办法可以解除买主的

42、警惕，她会跟你些真心话，要是她认为你在卖东西的话，她就不这么做了。切记要点：不要认为价格是对方心目中最为关键的因素，不要让价格的问题烦恼你。不要掉入陷阱，认为你卖的只是商品。这只是买主在你身上运用的策略。你不必以低于竞争对手的价格来卖掉你的产品。第二十六章章 销售售的四个个阶段成成交的阶阶段首先先要明白白一点，即即成交策策略只起起一个作作用：让让买主以以比原来来更快的的速度做做出决定定。其好好处主要要在于别别人越快快做出决决定，你你得到你你想得到到的东西西的机会会越多。你你让别人人考虑的的时间越越长，你你得到你你想得到到的东西西的机会会越少。“时时时成交交”哲学学。成交交高手知知道交易易有四个

43、个阶段：期待：找到想想买你产产品或服服务的人人。资格格认定：寻找能能买得起起你产品品或服务务的人，买买卖就是是买卖，不不是慈善善或社会会公益事事业，你你不能在在那些买买不起你你东西的的人身上上浪费工工夫。刺刺激欲望望：使人人们更想想要你的的产品或或服务，而而不是他他人的。更更重要的的是想同同你做生生意而不不是他人人。这是是必要的的步骤，如如果你在在激起对对方愿望望之前成成交，只只能迫使使买主买买她还不不想买的的东西。迫迫使买主主买她还还不想买买的东西西是很困困难的工工作，意意味着你你得降价价得到这这笔买卖卖。客户户永远都都不会满满意，可可能让客客户觉得得受了骗骗或迫于于压力才才买的。成交：买主

44、做出决定。如果你经常注意这四个阶段，你就是一个高手了，因为准确地把握时机会增强你的力量。第二十七章章 244种成交交技巧拖拖船成交交法：拖拖船的舰舰长知道道，只要要他时不不时地给给一点力力量，他他就能拉拉动最重重的货物物。如果果他强迫迫大油轮轮改变方方向，那那是不可可能的。但但时不时时加点力力量，你你就做成成意想不不到的事事情。买买主会改改变主意意的，他他一分钟钟之前，一一小时之之前或昨昨天说不不行，并并不意味味着你再再求他的的时候还还说不行行。时不不时地给给点力量量，你可可以让任任何人改改变注意意。围场场策略：让马改改变站立立姿势的的惟一方方法是让让它从心心里改变变它原先先的决定定。于是是，

45、我牵牵着它在在围场里里走，轻轻声地劝劝它改变变想法。然然后我再再把它牵牵回来，看看看它现现在是怎怎么站的的。如果果它还没没有按照照我说的的方式站站立，我我就会耐耐心地再再牵它转转一圈，再再试试看看。不要要用武力力改变他他们的想想法。相相反，讲讲一讲故故事，让让它们改改变主意意。不错错的推销销人员能能不厌其其烦地反反复五、六六次。出出色的推推销员能能做十到到十二次次而坚持持不懈。所所以不要要认为一一次否定定就是最最终的拒拒绝只把把它看成成是一种种标志，说说明你需需要领着着买主再再走一圈圈。“这这对你没没什么妨妨碍”：这是我我要教给给你的最最好的方方法，你你觉得它它或许有有点儿滑滑稽。这这是我儿儿

46、子德怀怀特推销销汽车的的时候教教我的。无无论什么么时候客客户表示示不喜欢欢，他都都不去争争辩对错错，或者者想办法法打消这这种想法法。他这这样说：“但这这不妨碍碍你今天天买车是是吗？”谈谈判高手手的标志志是她知知道没有有必要回回答客户户的每一一个不同同意见。否否则，你你会感觉觉自己置置身于一一个射击击场，一一个目标标打倒了了，又一一个目标标竖起来来。你能能买得起起：她的的回答真真是精彩彩：“哦哦，罗杰杰，没问问题，你你想看，而而且你看看得起，你你就去看看吧。”你你同富有有的客户户做买卖卖的时候候，记着着“你买买起”的的策略，这这是很有有效的，他他们喜欢欢被吹捧捧。而且且，他们们会欣赏赏你卖给给他

47、们的的产品，而而且从不不后悔。让他们单独呆一会儿：十几岁呆在英国的时候，我卖家用电器，而且经常卖给夫妇们。我发现如果我介绍完之后让他们单独呆一会儿的话，我成交的可能就增加。如果我一直跟他们在一起，我就有可能失去这笔买卖。买卖越大，该策略越重要。例如，买房子就是一个大的决定，这种策略是必不可少的。不要让你的买主请你给他们一些时间商量商量，你自觉给他们留出时间。确保是在你谈判的屋子里或汽车上，不要在他们的汽车附近，那样他们很容易走掉。你没必要说：“我给你点时间考虑考虑。”只想一个借口让他们单独呆一会儿，比如取咖啡或找一张纸。文斯拉巴迪策略：对外加条款，比如额外的性能或担保来说，这也是个绝妙的策略。如果想让买主把价格涨到上限，该策略也有用。无论哪种情况，他们做决定的时候心情都很紧张。不过，一旦下决心买了，他们的心理就发生了明显的变化，就会想出一切理由强化他们刚刚做出的决定。此时，你可以提出额外的条件或让他们买更贵的产品。汽车推销商知道这一点，不是吗？他们知道，首先说服你随便哪种品牌和型号车子，然后再把你带到交易大厅，再添加上所有能增