商务谈判案例59326.docx

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1、【案例1.1】某化肥公司准备建新产品线而向银行融资，双方代表已接触过几次，这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。公司代表说：“为了引进设备，我们以公司大厦作为抵押，要求以5%的利息贷款1亿元，3年后一次性清偿本息。” “根据我方估价，这个大楼不足以抵押贷款1亿元。”银行代表提出。 “我公司是你们的老客户，一向信誉好，前几次贷款不都是如期归还了吗？”公司代表解释说，“这一次是因为要引进设备，资金不足，还请你能给予照顾。”银行代表不再坚持地说：“只是这次贷款利率太低、时间太长，是否每年还一次，分3次还清，利率按7%计算。”公司代表说：“就按3次偿还，但是利率折中，按6%计算，好吗？”又经过了一番讨

2、论，双方终于达成了协议。【案例1.2】 一天天，陈女士携携女友到到一家刚刚开业不不久的百百货大楼楼购物。在在一排做做工精致致、用料料考究的的女式风风衣前，陈女士发现一件成衣的标签上赫然印着60元的标价。这是一起明显的标价错误，因为这排风衣的统一标价是160元。售货员小姐非常友好地向陈女士致歉，并告之小标签上的价格是因为电脑的差错，“60”元前面的“1”字没有标清楚。但陈女士认为，既然小标签上印着“60元”，这就意味着商家对顾客的一种承诺，因此，她坚持要以“60元”的价格买走该风衣。售货员小姐不敢做主，她让陈女士留下联系地址，告之次日将给她一个满意的答复。百货大楼的负责人连夜经过紧急磋商，最后决

3、定以“60元”的售价将该风衣卖给陈女士。这件商业纠纷引起了新闻媒体的关注，一时，当地各大报刊纷纷报道了这则消息，并展开了一场讨论：陈女士该不该以60元的价钱买走这件风衣？大部分读者都支持百货大楼，纷纷谴责陈女士的行为是出于一种“占便宜”的动机。而这家刚开业不久的百货大楼由于严守信用、言出必行而赢得了非常好的口碑，从而提高了知名度，一时间，该百货大楼门庭若市、生意火爆。所谓商务谈谈判的原原则，是是指在谈谈判过程程中谈判判双方必必须遵守守的基本本准则或或规范。1信用的的原则【案例1.3】 让我我们来看看美国政政治家和和科学家家富兰克克林的一一个故事事：那年年，富兰兰克林在在费城的的选举中中获胜，担

4、担任了公公职。但但在竞选选过程中中与一位位著名人人士结下下了难解解之怨。在在某些问问题上他他们观点点相异，而而富兰克克林又非非常需要要那位先生生的支持持。经过了解，富富兰克林林得知那那位先生生酷爱藏藏书，常常引以为为荣，他他特别珍珍藏了一一套书籍籍，其中中有一册册是非常常珍贵的的善本。于于是富兰兰克林写写了一封封信给那那位先生生，请求求他帮忙忙，将那那册善本本借给自自己。那那位先生生接信后后，几乎乎马上就就派人把把书送了了过来。一一星期以以后，富富兰克林林将书送送还，并并附了一一封热情情洋溢的的感谢信信，向他他深表谢谢意。结结果，下下一次二二人碰面面时，那那位先生生第一次次主动与与富兰克克林交

5、谈谈，殷勤勤地表示示愿意竭竭尽全力力与富兰兰克林合合作，支支持富兰兰克林。富富兰克林林运用求求同存异异的原则则赢得了了那位先生生的友谊谊。求同存异的的原则【案例1.4】 日本本一家药药店老板板向太阳阳银行申申请贷款款91万万元。银银行经理理立刻注注意到11万元的的尾数，就就问：“为什么么不借1100万万元整数数，而只只借911万？”老板说说：“经过计计算，目目前只需需要911万元，990万不不够，1100万万多了点点，多借借了也用用不着，银银行不会会不方便便吧？”银行经经理相信信这位老老板是个个盘算精精细、经经营有道道的人，批批准了这这笔贷款款。精确数字的的原则【案例1.5】 在一一次出口口产

6、品交交易会上上，某国国的一位位商人想想向我国国的某拖拖拉机厂厂订购一一批农用用拖拉机机，但他他不太相相信该拖拖拉厂的的产品质质量和销销路。拖拖拉机厂厂的代表表并没有有单纯地地用一些些枯燥的的技术指指标来说说服他，而而是拉家家常式地地问道：“贵国的的经理理您熟悉悉吗？”客商说说：“熟悉，当当然熟悉悉。我们们都是做做农用机机械生意意的，还还合作过过呢。”厂代表表说：“噢，那那你为什什么不向向他了解解一下情情况呢？去年他他从我们们厂买了了一大批批拖拉机机，可是是大赚了了一笔啊啊。”客商回回到住处处后，立立即通过过国际长长途电话话验证了了某些情情况，第第二天就就高兴地地与拖拉拉机厂签签订了订订购合同同

7、。运用事实的的原则【案例1.6】 对事事不对人人。在一一家由美美国人投投资经营营的日本本工厂中中，因为为劳资纠纠纷，工工人举行行了罢工工、据美美方经理理介绍：工人早早在六周周前就向向资方提提出了警警告，举举行罢工工的当天天，双方方经过协协商达成成了一致致的意见见，罢工工结束之之后，工工人们主主动打扫扫了示威威场地，清清理了满满地的烟烟头、咖咖啡杯，恢恢复了原原来清洁洁的面貌貌。第二二天，工工人们又又自发地地加班，完完成了因因罢工而而拖欠的的生产任任务。美美方经理理对此种种做法非非常不解解，就询询问其中中的一位位罢工工工人，这这位工人人是这样样回答他他的：“我们对对资方有有些意见见，要想想让您知

8、知道我们们对此事事是极其其严肃的的，唯一一的办法法就是举举行罢工工。但这这也是我我们的公公司，我我们不愿愿让您认认为我们们对公司司是不忠忠诚的。”这位工人的回答给我们的谈判问题拓展了一条新的思路，那就是：在谈判中基于我们对对方提出的某一条款有意见，我们不得不言辞犀利，那是因为我们希望对手知道我们对此事的重视程度和严肃性，我们并不想搞僵双方的关系，我们进行谈判的目的在于谋求一种互利、共赢的结局。人事有别的的原则【案例1.7】在20世纪纪80年年代的某某一年，中中国茶叶叶进出口口公司发发现，仓仓库里有有大量红红茶积压压，如再再不迅速速售出，损损失将很很大。经经过几天天研究，定定下了一一个洽谈谈业务

9、的的方案。此此后，当当外商来来探盘时时，中方方把品种种少的红红茶混杂杂在大量量绿茶中中报盘，绿绿茶以市市场价报报出，红红茶的价价格比市市场价高高。外商商对绿茶茶价表示示认可，但但对红茶茶价表示示怀疑。中中方解释释说：据据可靠消消息，今今年红茶茶歉收，行行情看涨涨。外商商听后没没有提出出疑义，也也不愿订订购红茶茶就走了了。一次次如此，两两次如此此，尽管管未见成成效，中中方坚持持这样和和外商洽洽谈。一一个月后后，以前前走掉的的外商又又陆陆续续续地回回来了，并并在我们们报的红红茶价的的基础上上，达成成了一笔笔交易。这这一年的的红茶库库存销售售一空，价价格比往往年卖得得高。 【案例3.2】 阳光光刺眼

10、有时候，在在和谈判判对手你你来我往往之间，常常常会感感到自己己置身于于不利的的环境中中，一时时又说不不出为什什么。明明知是对对手故意意设计的的，用来来干扰和和削弱我我方的谈谈判力。例例如，座座位阳光光刺眼，看看不清对对手的表表情；会会议室纷纷乱嘈杂杂，常有有干扰和和噪声；疲劳战战术，连连续谈判判；并在在我方疲疲劳和困困倦的时时候提出出一些细细小的但但比较关关键的改改动，让让你难以以察觉。更更有甚者者，是利利用外部部环境形形成压力力。例如如，我国国知识产产权代表表团首次次赴美谈谈判时，纽纽约好几几家中资资公司都都“碰巧”关门，忙忙于应付付所谓的的反倾销销活动，美美方企图图以此对对我代表表团造成成

11、一定的的心理压压力。遭遇“阳光光刺眼”策略时时，我们们本应该该立即提提出拉上上窗帘或或者更换换座位。但但我们经经常会碍碍于面子子，默默默忍受，没没有及时时出击。商务谈判需需要的类类型【案例4.1】 王光光英抢购购二手车车1983年年，光大大实业公公司董事事长王光光英收到到下属报报来的一一条信息息：南美美智利的的一家公公司破产产，现将将公司所所有的115000辆大型型矿山用用卡车拍拍卖。这这15000辆卡卡车全部部是尚未未使用过过的新车车，由于于该矿山山公司急急于偿还还债务，估估计公司司方面会会以较低低的价格格将这批批卡车卖卖出。当时，我国国矿山建建设需要要大批矿矿山用卡卡车，王王光英对对于这个

12、个情况是是熟悉的的。他当当机立断断，马上上组织采采购人员员赶到南南美，与与智利的的矿山公公司进行行谈判。由由于15500辆辆矿山卡卡车批量量大，有有购买实实力的竞竞争对手手并不多多。在拍拍卖现场场，经过过一番激激烈的争争夺之后后，我方方仅以这这批新车车原价的的38%将这批批卡车买买下来，为为国家节节约85500万万美元的的外汇。 商务谈判信信息的概概念和作作用【案例4.2】 掌握握历史情情报，逼逼出谈判判底牌 我国某厂与与美国某某公司谈谈判设备备购买生生意时，美美商报价价2188万美元元，我方方不同意意，美方方降至1128万万美元，我我方仍不不同意。美美方诈怒怒，扬言言再降110万美美元，11

13、18万万美元不不成交就就回国。我我方谈判判代表因因为掌握握了美商商交易的的历史情情报，所所以不为为美方的的威胁所所动，坚坚持再降降。第二二天，美美商果真真回国，我我方毫不不吃惊。果果然，几几天后美美方代表表又回到到中国继继续谈判判。我方方代表亮亮出在国国外获取取的情报报美方方在两年年前以998万美美元将同同样设备备卖给匈匈牙利客客商。情情报出示示后，美美方以物物价上涨涨等理由由狡辩了了一番后后降至合合理价格格。1谈判资资料和信信息是制制订谈判判计划和和战略的的依据2谈判资资料和信信息是谈谈判双方方相互沟沟通的纽纽带3谈判资资料和信信息是控控制谈判判过程的的手段【案例4.3】 谈判判人员的的配备

14、某县一饮料料厂欲购购买意大大利固体体橘汁饮饮料生产产技术和和设备。派派往意大大利的谈谈判小组组包括以以下四名名核心成成员：该该厂厂长长、该县县分管工工业的副副县长、县县经委主主任和县县财办主主任。思考：如此此谈判人人员的安安排说明明中国人人的谈判判带有何何种色彩彩?这样安安排的后后果会怎怎么样？如何调调整谈判判人员？调整的的依据是是什么？确定谈判判小组成成员（1）谈判判小组成成员选择择应根据据谈判内内容和重重要性而而定（2）谈判判成员的的选择还还应考虑虑谈判的的连续性性（3）谈判判成员在在素质上上要形成成群体优优势（4）谈判判成员之之间应形形成一体体化气氛氛【案例5.1】 甲乙乙双方在在谈判刚

15、刚开局时时有以下下一段简简单的交交谈：甲方：“我我们彼此此介绍一一下各自自的生产产、经营营、财务务和商品品的情况况，您看看如何？”乙方：“完完全可以以，如果果时间、情情况合适适的话，我我们可以以达成一一笔交易易，您会会同意吧吧？”甲方：“完完全同意意。我们们谈半天天如何？”乙方：“估估计介绍绍情况一一个小时时足够了了，其他他时间谈谈交易条条件，如如果进展展顺利，时时间差不不多，行行。”甲方：“那那么，是是贵方先先谈，还还是我先先谈？”乙方：“随随便，就就请您先先谈吧。” 【案例5.2】 一个个经济实实力较弱弱的小厂厂与一个个经济实实力强的的大厂在在谈判时时，小厂厂的主谈谈人为了了消除对对方的疑

16、疑虑，向向对方表表示道：“我们摊摊子小，实实力不够够强，但但人实在在，信誉誉好，产产品质量量符合贵贵方的要要求，而而且成本本较其他他厂家低低。我们们愿意真真诚平等等地与贵贵方合作作。我们们谈得成成也好，谈谈不成也也好，我我们这个个小弟弟弟起码可可以与你你们这个个大兄长长交个朋朋友，向向贵方学学习生产产、经营营及谈判判的经验验。”肺腑之之言，不不仅可以以表明自自己的开开局意图图，而且且可以消消除对方方的戒心心，赢得得对方的的好感和和信赖，这这无疑会会有助于于谈判的的深入进进行。 谈判开局的的目标谈判气气氛【案例5.3】 一位位客商利利用某企企业急需需求购原原料且濒濒于停产产之机，大大肆抬高高交易

17、条条件，并并且出言言不逊，伤伤害该企企业谈判判人员的的感情，诋诋毁该企企业的名名誉。在在这种情情况下，如如果该企企业的谈谈判人员员一味谦谦恭，诉诉说己方方的困难难处境，只只会适得得其反，助助长对方方气焰。该该企业谈谈判人员员在谦恭恭、退让让之后，突突然拍案案而起，采采用了冲冲击表达达方法。他他指责对对方道：“贵方如如果缺乏乏诚意，可可以请便便。我们们尚有一一定的原原料库存存，并且且早就做做好了转转产的准准备，想想必我们们今后不不会再有有贸易往往来，先先生，请请吧！”由于谈谈判双方方已投入入了一定定的人力力、财力力，再加加上利益益所在和和双方都都有调和和的意愿愿，这种种冲击式式的表达达技巧，产产

18、生了应应有的效效果，促促使双方方终于坐坐下来开开始了真真诚的谈谈判。运用事实的的原则【案例6.1】 某食食品加工工厂为了了购买某某种山野野菜与某某县土产产公司进进行谈判判。在谈谈判过程程中，食食品加工工厂的报报价是每每千克山山野菜115元。为为了试探探对方的的价格“底牌”，土产产公司代代表采用用了投石石问路的的技巧，开开口报价价每千克克山野菜菜22元元，并摆摆出一副副非此价价不谈的的架势。急急需山野野菜的食食品加工工厂的代代表急了了：“市场的的情况你你们都清清楚，怎怎么能指指望将山山野菜卖卖到每千千克188元呢？”食品加加工厂的的代表在在情急之之中暴露露了价格格“底牌”，于是是土产公公司的代代

19、表紧追追不放。“那么，你是希望以每千克18元的价格与我们成交啦？”这时，食品加工厂的代表才恍然大悟，只得无奈地应道：“可以考虑。”最后，双方真的以每千克18元的价格成交，这个结果比土产公司原定的成交价格要高出3元钱。如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的“底牌”，是很难找到一个如此合适的价位与对方成交的。讨价策略减价策略（1）减价价心理。减减价心理理是指对对于减价价的心理理反应。例如，我与与你正为为购买一一套昂贵贵的立体体声音响响而进行行讨价还还价，该该音响是是市场上上最新先先进技术术的成果果。因为为你卖的的是新产产品，你你想看看看顾客对对这种新新产品的的反映。作作以上假假设

20、，是是想表明明你有对对价格作作减价的的权力。假假如我的的预算支支出是115000元，第第一次出出价是110000元，第第二次是是l 4400元元，那么么你不会会知道我我真正的的出价是是多少？如果我我们之间间是互不不信任的的对立关关系，你你会估计计我实际际上能付付16000元、18800元元甚至220000元。为什么？因因为我认认为从110000元到14400元元的上升升幅度太太大了。在在别人看看来，这这是一位位有钱的的买主，所所以你认认为我的的出价会会超过115000元。假假如我发发誓只有有15000元，而而且这是是千真万万确的，但但是处于于明显优优势的一一方，作作为卖方方你是不不会相信信我的

21、。专专家们的的经验表表明，减减价行为为的增额额是真正正极限的的最精确确的“气压表表”。在这这种情况况下，我我怎能让让你知道道我的最最高出价价是15500元元呢？如如果我先先出9000元，你你拒绝了了，接着着我出112000元，然然后长到到13550元，过过一会儿儿又升到到14225元，然然后我又又不情愿愿地升到到14333.662元。这这样，就就很容易易使你相相信我只只有l 5000元了，因因为我不不断地把把递增幅幅度减小小。买方方出价及及其递增增幅度，【案例8.1】 福克克兰与爱爱尔兰老老妇的交交锋。福福克兰是是美国鲍鲍尔温交交通公司司的总裁裁，在他他年轻的的时候，由由于他成成功地处处理了公

22、公司的一一项搬迁迁业务而而青云直直上。当当时，他他是该公公司的机机车厂的的一名普普通职员员，在他他的建议议下，公公司收购购了一块块地皮，准准备用来来建造一一座办公公大楼，而而这块地地皮上原原来居住住的1000多户户居民都都得因此此而举家家搬迁。但但是居民民中有一一位爱尔尔兰老妇妇人，却却首先跳跳出来与与机车厂厂作对。在在她的带带领下，许许多人都都拒绝搬搬走，而而且这些些人抱成成一团，决决心与机机车厂周周旋到底底。福克克兰对公公司说：“如果我我们建议议通过法法律手段段来解决决这个问问题，就就费时费费钱。但但我们更更不能用用强硬的的手段去去驱逐他他们，这这样我们们将会增增加许多多仇人，即即使大楼楼

23、建成，我我们也将将不得安安宁。这这件事还还是交给给我去处处理吧！”福克兰兰找到这这位爱尔尔兰老妇妇人时，她她正坐在在房前的的石阶上上。福克克兰故意意在老妇妇人面前前忧郁地地走来走走去，以以引起老老妇人的的注意。果果然，老老妇人开开口说话话了：“年轻人人，你有有什么烦烦恼？”福克兰兰走上前前去，他他没有直直接回答答老妇人人的问题题，而是是说：“您坐在在这里无无所事事事，真是是太可惜惜了。我我知道您您具有非非凡的领领导才干干，实在在可以成成就一番番大事。听听说公司司将建造造一座新新大楼，您您何不劝劝劝您的的老邻居居们，让让他们找找一个安安乐的地地方永久久居住下下去，这这样，大大家都会会记住您您的好

24、处处。”福克兰兰这几句句看似轻轻描淡写写的话，却却深深地地打动了了老妇人人的心。不不久，她她就变成成了全费费城最忙忙碌的人人。她到到处寻觅觅住房，指指挥他的的邻居搬搬迁，把把一切办办得稳稳稳妥妥的的。而公公司在搬搬迁过程程中，仅仅付出了了原来预预算代价价的一半半。打破商务谈谈判僵局局的技巧巧【案例8.2】 曾有有一家大大公司要要在某地地建立一一分支机机构，找找到当地地某一电电力公司司要求以以低价优优惠供应应电力，但但对方态态度很坚坚决，自自恃是当当地唯一一一家电电力公司司，态度度很强硬硬，谈判判陷入了了僵局。这这家大公公司的主主谈私下下了解到到了电力力公司对对这次谈谈判非常常重视，一一旦双方方

25、签订了了合同，便便会使这这家电力力公司经经济效益益起死回回生，避避免破产产的厄运运，这说说明这次次谈判的的成败，对对他们来来说关系系重大。这这家大公公司主谈谈便充分分利用了了这一信信息，在在谈判桌桌上也表表现出绝绝不让步步的姿态态，声称称：“既然贵贵方无意意与我方方达成一一致，我我看这次次谈判是是没有多多大希望望了。与与其花那那么多钱钱，倒不不如自己己建个电电厂划得得来。过过后，我我会把这这个想法法报告给给董事会会的。”说完，便便离席不不谈了。电电力公司司谈判人人员叫苦苦不迭，立立刻改变变了态度度，主动动表示愿愿意给予予最优惠惠价格。至至此，双双方达成成了协议议。在这这场谈判判中，起起初主动动

26、权掌握握在电力力公司一一方。但但这家大大公司主主谈抓住住了对方方急于谈谈成的心心理，耍耍了一个个花招，声声称自己己建电厂厂，也就就是要退退出谈判判，给电电力公司司施加压压力。因因为若失失去给这这家公司司供电，不不仅仅是是损失一一大笔钱钱的问题题，而且且可能这这家电力力公司面面临着破破产的威威胁，所所以，电电力公司司急忙改改变态度度，表示示愿意以以最优惠惠价格供供电，从从而使主主动权掌掌握在大大公司一一方了。这这样通过过谈判技技巧的运运用，突突破僵局局，取得得了成功功 1缓解意意见性对对立僵局局的技巧巧【案例8.3】 某种种稀有产产品是我我国的特特产，底底价每千千克300美元，外外商P前来购购买

27、，AA是我方方代表第第一天上上午，外外商看了了样品、规规格，双双方初步步谈了一一下意向向。第一一天下午午，谈判判开始，A即提出每千克38美元的要价，外商感到吃惊：“价格这么高，是不是搞错了？”“没有，没没有搞错错！”在得到确实实的回答答以后，外外商要求求降低售售价。双双方各自自陈述理理由，谈谈了半天天，价格格只降了了1美元，外外商还是是不满意意，双方方就这样样僵持着着。晚餐餐的时候候传来消消息，有有一个紧紧急会议议需要AA去开，以以后的谈谈判委派派B来接任任。第二天上午午，B面带微微笑与外外商一起起坐到谈谈判桌旁旁。他还还亲自给给外商递递过去一一杯中国国绿茶。外外商询问问价格，B笑着说：“听说

28、昨天你们已经谈妥，价格是37美元。”外商一听，连说：“搞错了，搞错了，根本还没有达成协议呢！”接着，再次开始价格拉锯，到中午时，B说：“这样吧，我们再让0.5美元如何？我原来以为你们已经谈妥，我是受命前来商谈其他细节的，价格方面我没有足够的权力，下午A会回来。现在要么你同意这个价格，要么你与A再谈。”外商顶了一一句：“那么A是否有有决定权权？”“是的，AA有决定定权。”第二天下午午，A没有来来得及回回来，谈谈判暂停停，安排排外商游游览当地地名胜。第第三天上上午，AA与外商商再次谈谈判，提提出的起起价点是是37美元元，外商商一听，又又急又火火：“怎么昨昨天谈的的不算呢呢？”“可以，就就以366.

29、5美美元成交交！”AA说。“不，不！你们怎怎么能指指望我出出35美元元以上来来买你们们的产品品呢？”情急之之中，外外商说漏漏了嘴，A立刻抓住：“这么说，你愿意按每千克35美元的价格成交了？”外商只好同同意，这这样，成成交价要要比底价价高166.7%。、【案例8.5】 穷人人甲和富富人乙是是邻居，一一天，富富人乙家家翻修屋屋顶，拆拆掉的坯坯土都落落到了穷穷人甲家家的院子子里。正正赶上那那天下了了一场大大雨，落落下来的的土让穷穷人家的的院子变变得泥泞泞不堪。于于是，穷穷人甲就就对富人人乙说：“邻居啊啊，你们们返修屋屋顶，你你房顶上上的土都都积在我我家院里里了，你你能不能能处理一一下？”富人乙乙盛气

30、凌凌人地说说：“那又怎怎么样，泥泥水自然然会排掉掉，太阳阳出来就就蒸发了了。”穷人甲甲气愤地地说：“你怎么么这么讲讲话？”。“你能怎怎么样？”富人乙乙说。“那我告告官去！”穷人甲甲就对富富人乙说说：“官是我我的朋友友。”穷人甲最后后对富人人乙说：“我告诉诉你，你你在两天天内要是是不给我我解决问问题，我我就赔给给你一条条命！”富人乙乙听到这这样的话话，很快快派人解解决了问问题。谈判中的威威胁 对付威威胁的技技巧 【案例8.7】 战败败国的胜胜利。119511年5月，联联邦德国国的著名名外交家家威廉格雷韦韦率领代代表团在在彼德斯斯贝格山山上，同同英、法法、美三三大国的的代表进进行废除除占领法法规的

31、谈谈判。盟盟国方面面虽然想想改善同同联邦德德国的关关系，但但此时他他们还不不准备真真正地放放弃占领领法规。他他们想得得更多的的是同联联邦德国国方面只只限于达达成不涉涉及盟国国主宰权权本身的的契约性性协议，这这些协议议的对象象只是盟盟国如何何行使这这种主宰宰权，继继续保留留占领国国的“最高权权力”这个基基本想法法贯穿于于三大国国的谈判判态度之之中。与与此相应应，三大大国于119511年2月27日就向联联邦政府府递交了了一份供供讨论的的稿件，共共有399 个题题目。从从19551年5月到8月进行行了第一一轮会谈谈，目标标很有限限，仅仅仅是听取取联邦德德国方面面对这些些问题的的表态，并并通过提提问使

32、联联邦德国国的立场场具体化化。8月3日，会谈谈应以达达成发表表一项公公报的协协议而告告终。可可是摆在在桌子上上的草案案中却只只字没提提已经商商谈过的的关于废废除占领领制度的的问题。格格雷韦觉觉得他不不能拿着着这么一一份公报报离开彼彼德斯贝贝格山。但但是，经经过较长长时间的的周旋，对对方丝毫毫没有做做出让步步的表示示。于是是，格雷雷韦宣布布，在这这种情况况下，会会谈不能能在当天天结束，因因为他得得到的指指示不允允许他签签署这么么一份文文件。他他的这一一策略起起到了意意想不到到的作用用。根据据日程安安排，延延长这轮轮会谈是是极其不不受欢迎迎的。然然而如果果不发表表公报而而散场，则则更不受受欢迎了了

33、，这将将无法掩掩盖冲突突是什么么。这个时候公公开地讨讨论三大大国极其其不得人人心的立立场，是是对他们们很不利利的。所所以，三三大国不不得不暂暂时休会会进行内内部协商商，然后后又继续续会谈。最最后，会会谈取得得了突破破，三大大国愿意意寻找联联邦德国国和盟国国关系的的“新基础础”。格雷雷韦取得得了胜利利，他怀怀着满意意的心情情驱车返返回波恩恩。1进攻者者的类型型和进攻攻手段（1）进攻攻者的类类型。谈谈判对手手类型如如下。 强硬型型的谈判判对手 攻击型型谈判对对手 搭档型型的谈判判对手 逼迫型型的谈判判对手 圈套型型的谈判判对手 【案例8.8】 在去去机场的的路上达达成协议议。一位位带着一一大堆有有

34、关日本本人的精精神和心心理分析析书籍的的美国商商人，前前往日本本进行谈谈判。飞飞机在东东京机场场着陆时时，两位位专程前前来迎接接的日本本方面代代表彬彬彬有礼地地接待了了这位美美国客商商，并替替他办好好一切手手续。“先生，您您会说日日语吗？”日本人人问。“不会，但但我带来来了一本本字典，准准备学一一学。”美国商商人答道道。“您是不是是非得准准时乘机机回国？到时我我们可以以安排这这辆车送送您去机机场。”日本代代表关怀怀备至地地对美国国商人说说。不加加戒备的的美国商商人觉得得日本人人真是体体贴周到到，以至至于毫不不犹豫地地掏出回回程机票票，说明明何时离离开。至至此，日日本人已已知对方方的期限限，而美

35、美国人还还懵然不不知日本本人的底底细。日日本人安安排来客客用一个个星期的的时间游游览，从从皇宫到到神社全全参观遍遍了，甚甚至还安安排他参参加了为为期一个个星期的的用英语语讲解的的“禅机”短训班班，据说说这样可可以让美美国人更更好地了了解日本本的宗教教风俗。每每天晚上上，日本本人让这这位美国国商人半半跪在硬硬地板上上，接受受他们殷殷勤好客客的晚宴宴款待，往往往一跪跪就是四四个多小小时，叫叫他厌烦烦透顶却却又不得得不连声声称谢。但但只要美美国商人人提到谈谈判的问问题，他他们就宽宽慰说：“时间还还多，不不忙，不不忙！”第12天，谈谈判终于于开始了了，然而而下午却却安排了了打高尔尔夫球的的活动。第第1

36、3天，谈谈判再次次开始，但但为了出出席盛大大的欢送送宴会，谈谈判又提提前结束束。美国国人暗暗暗着急。第14天早早上，谈谈判重新新开始，不不过，在在谈判的的紧要关关头，汽汽车来了了，前往往机场的的时间到到了，这这时，主主人和客客人只得得在汽车车开往机机场途中中商谈关关键条件件，就在在到达机机场之前前，谈判判正好达达成协议议。进攻者常用用的进攻攻手段。在商务谈判判中，常常用的进进攻手段段有： 高压与与怀柔政政策并举举 时间性性通牒 出其不不意的进进攻【案例8.9】 111张赞赞成票和和1张反对对票。在在美国某某乡镇有有一个由由12 名农夫夫组成的的陪审团团。有一一次，在在审理了了一项案案件之后后，

37、陪审审团中的的11 个人认认为被告告有罪，另另一个人人则认为为被告不不应该判判罪。由由于陪审审团的判判决只有有在其所所有成员员一致通通过的情情况下才才能成立立，于是是这111名农夫夫花了一一整天的的时间，想想说服那那位与众众不同的的农夫改改变初衷衷。此时时，天空空中忽然然乌云密密布，眼眼看一场场大雨就就要来临临，那111 名名农夫都都急着要要在大雨雨之前赶赶回去，好好把放在在屋外的的干草收收回家去去。可是是，这时时候另外外那个农农夫却仍仍旧不为为所动，坚坚持己见见，111名农夫夫个个都都急得像像热锅上上的蚂蚁蚁。他们们的立场场开始动动摇了，最最后，随随着“轰隆”一声雷雷鸣，这这11名农农夫再也

38、也无法等等下去了了，他们们转而一一致投票票赞成另另一个农农夫的意意见：“宣告被被告无罪罪。”对付进攻的的技巧 常用的的技巧一一般有：（1）对付付强硬型型的谈判判对手的的技巧 -如如果对方方是根据据上级的的指示而而这样做做的，那那你最好好放弃与与对手争争论的机机会，直直接去找找他的上上司；如如果这不不是对手手使用的的谈判技技巧，那那么你大大可沉着着应战，不不为其强强硬所动动；如果果这是对对手的一一贯作风风，那么么，就应应当从打打掉他的的气焰着着手。（2）对付付攻击型型的谈判判对手的的技巧。击击败他的的关键之之处是要要找到要要害，也也就是其其理由不不足之处处，掌握握了这一一点，你你也可以以套用对对

39、付强硬硬派的手手法来对对付他。（3）对付付搭档型型的谈判判对手的的技巧-你必必须了解解对手是是否有权权在协议议书上签签字。如如果他表表示决定定权在他他的上司司那里，那那你应坚坚决拒绝绝谈判。 （4）对对付团体体型的谈谈判对手手的技巧巧。对付付团体型型的谈判判对手的的最好的的办法，就就是组织织好队伍伍，实现现最优的的阵型，是是分别单单兵作战战还是把把多个人人凝成一一个团体体迎战都都要考虑虑好。如果我们的的人少，为为了弥补补人员不不足，摆摆脱劣势势，可以以在谈判判时向对对方要求求事无大大小都必必须全体体参与讨讨论。 （5）对对付逼迫迫型的谈谈判对手手的技巧巧。对于于竞争式式逼迫，首首先应了了解自己

40、己的优劣劣，并与与竞争对对手进行行比较。如如果确信信自己具具有优势势，就应应坚持自自己的原原则立场场，不为为压力所所迫，这这样也可可尽量多多地获利利和尽量量少地受受损失。（6）对付付圈套型型的谈判判对手的的技巧。在在谈判中中一定要要以求稳稳为原则则，急于于求成往往往能给给对方造造成一定定的空当当，使对对方以圈圈套取胜胜的阴谋谋得逞。【案例8.10】 赵渊渊和朱彬彬是两个个即将毕毕业正在在寻找工工作的大大学生，过过去他们们俩吵过过架，这这一次在在校园楼楼舍附近近的走道道上相遇遇了。赵赵渊一走走上这条条走道就就发现远远处朱彬彬正在向向自己走走来，很很想避开开他，一一边走一一边后悔悔刚才没没有走上上

41、另一条条叉道。来来不及了了，朱彬彬已经看看到她并并向她打打招呼，她她只好勉勉强回应应了一声声。自从从吵架以以后，她她不喜欢欢碰上朱朱彬，她她想三言言二语应应付一下下就过去去。只听听到朱彬彬说：“嗨，赵赵渊，你你找到了了工作单单位没有有？我”。“噢，还没没有。”赵渊立立刻打断断，她并并不想听听朱彬继继续说下下去，她她一闪身身，擦肩肩而过。“拜拜！”朱彬没没趣地说说。本来朱彬想想告诉赵赵渊自己己已经找找到一份份很好的的工作，并并且还想想介绍赵赵渊去那那个单位位试试，因因为她有有办法进进行疏通通。但是是注意到到赵渊根根本没听听自己讲讲话，甚甚至也没没有停下下来，就就没有再再讲下去去的勇气气，心里里觉

42、得很很不是滋滋味，暗暗自决定定，下次次若是再再遇到赵赵渊，一一定装着着没看到到，走开开了之。这这里，赵赵渊由于于没有耐耐心去听听朱彬讲讲话，而而错失了了一个有有利的求求职机会会。什么是倾听听？用耳耳朵尽力力地、细细心地接接受声音音（信息息）。倾倾听是信信息沟通通的重要要方式。倾听的技巧巧1倾听的的作用（1）倾听听有助于于了解对对方的需需要、立立场、观观点、态态度，发发现事实实真相。（2）倾听听有助于于给对方方留下良良好的印印象，从从而改善善双方的的关系。2影响倾倾听的因因素倾听如此重重要，为为什么我我们又不不能很好好地倾听听呢？分分析其原原因，主主要有以以下六个个方面。（1）不想想听。（2）无

43、意意去听。（3）不愿愿听。（4）听不不明白。（5）听不不进去。【案例8.11】 对于于一个人人事部门门负责人人来说，最最困难的的工作之之一就是是劝告职职员提早早退休，有有位人事事经理的的做法就就比较高高明。他他在走廊廊里偶尔尔碰到年年事已高高的职员员，就以以亲切的的态度邀邀请对方方谈谈，两两人约定定下班后后挑个清清静的地地方见面面。见面后，人人事经理理不露痕痕迹地提提到公司司所面临临的困难难局面，以以及凡事事都可能能发生变变化的道道理。他他表示在在发表自自己的意意见之前前，想先先听听这这位职员员的意见见。不过过他补充充一句，请请对方慢慢慢考虑虑。然后后，他就就改变话话题和对对方闲聊聊。这位位被

44、劝自自动退休休的职员员在不知知不觉中中接受了了“我快退退休了”的想法法。其实实，很多多人只是是没有意意识到或或者不敢敢去意识识到自己己迟早会会退休。这这样的过过程很费费时间，但但效果却却很好。人人事经理理请预定定退休的的职员们们计算可可领到多多少退休休金，以以及该缴缴多少税税金，同同时建议议他们不不妨去找找财务经经理商量量商量，因因为财务务经理在在一定范范围内可可为退休休职员做做最有利利的打算算。结果果这些有有意退休休者接受受了人事事经理的的意见，还还有不少少人对于于公司的的关怀表表达了感感激之情情。从上上面的案案例可以以看出，恰恰当的入入题方法法可以起起到良好好的效果果。谈判入题的的叙述技技

45、巧常用的入题题技巧一一般有下下面两种种。（1）迂回回入题。迂迂回入题题法主要要有：从从介绍己己方谈判判人员入入题，可可将有关关流行的的事物作作为话题题入题，从从介绍己己方的生生产、经经营、财财务状况况等入题题。（2）直接接入题。用用开门见见山的方方法入题题，就是是直接谈谈与正题题有关的的内容。 谈判中的叙叙述技巧巧（1）语言言要通俗俗（2）语速速要适中中（3）语气气要中等等（4）态度度要坦诚诚（5）叙述述要简明明、扼要要【案例8.13】 在一一次记者者招待会会上，一一位西方方记者问问周总理理：“中国人人民银行行有多少少资金？”这个问问题涉及及国家机机密，周周总理说说：“中国人人民银行行发行面面

46、额为十十元、五五元、二二元、一一元、五五角、二二角、一一角、五五分、二二分、一一分的十十种主辅辅币人民民币，合合计为十十八元八八角八分分。”总理的的回答，既既未泄密密，又极极风趣地地回答了了问题，赢赢得了听听众的热热烈掌声声。（1）依发发问人发发问动机机回答。（2）缩小小外延回回答。（3）不正正面回答答。（4）不确确切回答答。（5）使问问话人中中止追问问的回答答。回答问题的的技巧（1）充分分考虑，缜缜密思索索。（2）以反反问代替替回答。（3）运用用模糊语语言。（4）将错错就错，避避正答偏偏。（5）不彻彻底回答答。（6）有理理有据，不不知者不不答。【案例8.14】 奶粉粉里的苍苍蝇。一一位怒气气

47、冲冲的的顾客来来到乳制制品公司司，声称称他在食食用该公公司生产产的奶粉粉中发现现了一只只苍蝇，他他要求该该公司为为此进行行赔偿。但事情的真真相是，该该公司的的奶粉经经过了严严格的卫卫生处理理，为了了防止氧氧化作用用特地将将罐内的的空气抽抽空，再再充入氮氮气密封封，苍蝇蝇百分之之百不能能存活。过过失明显显在于消消费者。然然而，面面对顾客客的强烈烈批评，该该公司的的老板并并没有恼恼怒，而而是耐心心地倾听听。等顾顾客说完完了之后后，他才才说：“是吗？那还了了得！如如果是我我们的过过失，这这问题就就非常严严重了，我我一定要要求工厂厂机械全全面停工工，然后后对生产产过程进进行总检检查。”接着老老板进一一

48、步向顾顾客解释释：“我公司司的奶粉粉，是将将罐内空空气抽出出，再装装氮气密密封起来来，活苍苍蝇绝不不可能，我我有信心心要仔细细检查。请请您告诉诉我您使使用时开开罐的情情况和保保管的情情况好吗吗？”经过老老板的这这一番解解释，顾顾客自知知保管有有误，脸脸上露出出尴尬的的神情，说说：“是吗？我希望望以后别别再发生生类似的的事情。”说服的技巧巧1说服的的三阶段段（1）消除除对抗阶阶段。要要想说服服对方，首首先要找找到与对对方的共共鸣点，消消除对方方的对抗抗情绪，用用双方共共同感兴兴趣的问问题作为为跳板，因因势利导导地解开开对方思思想的症症结，说说服才能能奏效。（2）耐心心说服阶阶段。在在对方与与己方建建立了一一定程度度的人际际关系之之后，己己方可以以开始自自己的说说服过程程。为使使己方的的说服显显得特别别恳切，谈谈判者应应能说清清为何在在众多的的“候选者者”中选择择他作为