消费品工作人员培训资料esx.docx

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1、消费品工作人员培训教材 消费品业务员的教育训练规则(一)新进进业务员员的教育育训练1.先在工工厂生产产线上作作业一星星期左右右,使之之对本公公司产品品有所了了解,则则可提高高推销能能力。2.然后由由总公司司各部门门主管讲讲解下列列课程:(1) 本公司简介介。 (2) 本公公司人事事规章。 (3) 本本公司产产品的行行销概况况。 (4) 推销专专业训练练。3.训练结结束后分分派到营营业单位位。先随随同一位位资深绩绩优的业业务员拜拜访客户户,时间间约一个个月。结结束后正正式派任任。(二)老业业务员的的培训班班训练1.业务员员培训班班长期举举办,才才能提高高业务员员素质。2.采取集集训的方方式较易易

2、收效,时间约约3天。3.课程必必须连贯贯。本次次集训和和下次集集训的日日期均要要计划出出。本次次无法讲讲完的课课程,于于下次继继续讲完完。4.集训时时间不要要与营业业高峰时时间冲突突。例:月初送送货繁忙忙的公司司则集训训时间不不可选月月初。5.集训场场地最好好不在自自己公司司内,较较能专心心,不受受干扰。业业务员在在集训期期间一律律不得外外出。6.欲聘请请的讲师师,负责责安排集集训事宜宜者一定定要亲自自听讲过过。7.事先与与讲师详详细磋商商讲课内内容,并并将本公公司的概概况告知知讲师。务务必要求求讲师准准备讲义义。8.事先将将一切集集训有关关事宜以以书面发发给每一一位受训训的业务务员。例例如:

3、 (1) 集训训日期。 (2) 地点。 (33) 报报到时间间。 (4) 课程程。 (5) 个人携携带用品品。 (66) 作作息时间间表。9.中午要要安排午午睡时间间,受训训业务员员一律强强制睡午午觉。10.晚上上就寝时时间必须须准时,严格要要求受训训业务员员不得闲闲谈、晚晚睡、喝喝酒、打打牌等,以免影影响第二二天上课课的精神神。11.鼓励励受训业业务员向向讲师发发问,要要求讲师师预留一一部分时时间给受受训业务务员发问问。(三)除集集训外,亦可辅辅以下列列两种方方式,以以收相辅辅相成之之效1.派往企企管顾问问公司上上课。2.请讲师师分别在在各分公公司上课课。 润豪汽汽车音响响公司业业务员推推销

4、教材材(一)业务务员的行行动准则则1.健康是是业务员员最重要要的资本本2.不得沾沾染恶习习。3.完成公公司规定定的业绩绩是业务务员的使使命。4.具备充充分的产产品知识识,尤其其是新产产品。5.建立商商情。6.加强开开拓新经经销店。7.调查竞竞争厂商商动态。8.预防呆呆帐9.妥善处处理抱怨怨。10.培养养爱公司司的精神神。(二)开拓拓新经销销店的推推销技巧巧(分解解动作)1.第第一步:准备(1) 服装仪容1 头发要要勤清洗洗,梳整整齐。 2 胡子每每日刮修修。 3 指甲应应常修剪剪,不可可留太长长。 44 制服服常洗涤涤,并且且要烫平平。 5 皮鞋常常注意有有无沾泥泥尘,每每天擦试试一次。 (2

5、)自自我训练练笑容。(3)准备备推销用用具:目目录、价价格表、海海报、名名片、经经销店便便民措施施、笔、计计算机、订订货单。(4)拟订订拜访计计划: 1 预计拜拜访日期期、时间间。 2 利用拜拜访老经经销店时时顺路拜拜访或抽抽出一定定时间专专程拜访访新经销销店。(5)若拜拜访后尚尚未成交交,则下下次拜访访前必须须有充分分准备,不可盲盲目拜访访: 1 对对方反对对的主要要理由是是: 22 我当当时的回回答是: 3 我我应该作作的回答答是:2.第第二步:接近(1)递名名片后的的开场白白: 用称赞的方式式。例: 1 老板,您的生生意真好好,生意意兴隆。 2 老老板,您您的生意意做得很很大,师师傅这么

6、么多位!(2)注目目的方法法: 与新新经销店店老板谈谈话时,凝视其其两眼之之间的一一点。(3)重视视第三者者。(4)自己己找座位位坐下。(5)从聊聊天切入入正题。(6)多讲讲请、谢谢谢、抱歉。(7)名片片战略: 拜拜访新经经销店,若老板板不在,每一次次都要留留下名片片。3.第三步步:商谈谈(1)依下下列顺序序向新经经销店发发问,以以了解其其状况:电机品的的生意比比较好或或汽车音音响的生生意较好好? 请请问老板板目前所所销售的的汽车音音响以哪哪些厂牌牌为主?哪一种种厂牌最最畅销?哪一种种价位最最畅销? (如果有有销售韩韩国厂牌牌)韩国国主机好好卖吗?利润好好吗? 车主主对韩国国主机反反应如何何?

7、 您的的客户大大多偏好好什么主主机? 您您店内常常装的主主机是什什么? 老板板，您以以前在哪哪一家汽汽车电机机行服务务?有没没有同门门师兄弟弟做同行行? 老板板,这店店的地点点很好,一个月月月租很很贵吧?(2)老板板回答时时,要一一面听,一面记记录下来来。(3)向老老板发问问完上列列八个题题目,了了解其状状况后,若觉得得合适,则开始始说明本本公司产产品。4.第第四步:展示(1)业务务员必须须事先反反复演练练展示的的方法,直到熟熟练为止止。 (2)说说明产品品结束,立即从从货车上上取下产产品,展展示给老老板看。尽尽量鼓励励老板自自己安装装,自己己试听。 (33)鼓励励老板发发问。 (4)展示时时

8、,应用用ABCCD推销销术,多多跟别的的厂牌同同价位机机种比较较。A:AUTTHORRITYY 权威威 BB:BEETTEER 质质优 C:CONNVENNIENNCE 方便(含:服服务) D:DIFFFERRENCCE 新新奇5.第第五步:缔结(1)不买买的信号号: 11 抬肩肩。2 手握拳拳。3 两手交交叉抱胸胸。4 摇头。(2)会买买的信号号:再再一次拿拿起目录录很详细细看时。 肩下下垂。 放开手手心,伸伸出手指指。 刚才才已问过过价格,现在再再问一次次价格时时。 就就产品的的某一优优点,同同意业务务员的看看法时。 问以以后的事事。例:订货多多久能送送来?(3)发现现老板有有购买的的信号

9、时时,立即即大胆提提出缔结结要求。 (11) 缔缔结的方方法: 1 拜托、拜拜托。 2 假设已已成交。例例:进多多少?什什么时候候送货? 二者者择一。例例:进这这种机种种或那种种机种? 建建议式。例例:依我我这几年年来的经经验,我我建议您您.。 (55)缔结结时应留留意之点点: 11 有信信心、勇勇气尝试试缔结。 22 不要要着急。 33 成交交时不得得露出得得意万分分的表情情。 44 成交交后约定定的事项项一定要要记下。 55 若未未成交,业务员员不得意意气用事事,要给给自己和和同事留留下以后后还可以以登门拜拜访的机机会。 如果果缔结失失败,应应虚心检检讨失败败的原因因,力求求改进。缔缔结成

10、功功,也应应记取成成功的经经验,供供以后参参考。6.第第六步:善后(1) 明明示付款款条件。 (22) 不不要久留留。(三)关联联推销术术1.关联联推销术术即蚕食攻攻击法。就是是增加经经销店销销售本公公司产品品种类。2.业务员员不得养养成只卖卖自己习惯卖卖、喜欢卖卖的产产品。3.业务员员不可只只卖便宜宜的ORRTEKK、BEELTEEK两种种厂牌,FUJJITSSU-TTEN 厂牌也也应加强强推销。4.业务员员对于本本公司每每一种产产品,必必须有绝绝对的信信心。5.本公司司的每一一种产品品都要介介绍给经经销店彻彻底了解解。6.新产品品应取代代别公司司产品,不可取取代本公公司其他他产品。7.不理

11、会会经销店店说:向你们们公司买买这些已已经够多多了!留留些生意意给别公公司做吧吧!加加强关联联推销。8.加强推推销滞销销库存品品。9.分公司司按下列列三步骤骤加强关关联推销销: (1)各分公公司列出出ORTTEK、BBELTTEK 两种厂厂牌卖得得不错的的经销店店名单。 (2)分公司司主任与与全体业业务员研研讨,列列出每家家经销店店拟达成成的FUUJITTSU-TENN厂牌业业绩目标标。 (3)周周会检讨讨成果。(四)收款款要领1.如如何防止止货款款回收率率太差(1)开拓拓新经销销店时,必须明明告付款款条件。 (2)找找出经销销店最适适当收款款时间,进而养养成定定期收款款的原原则:必必须使经经

12、销店习习惯,每每月月初初,只要要本公司司业务员员一来,就必然然要结清清货款。 (3)收收款时,不可摆摆出低低姿势。 例例:不可可说:老板,对不起起!我来来收款。不不知道您您今天方方不方便便?如果果您今天天方便的的话,请请跟我结结清货款款。,否则会会被经销销店吃定定,拖延延付款。 (4)收收款时,不要讲讲太多话话,可运运用压压力式面面谈，每每问一句句话后,盯着看看老板,等他回回答,再再问下一一句。 (5)收款时时,表情情要严肃肃,不可可笑嘻嘻嘻。 (6)业业务员必必须建立立与经销销店的交交情,则则收款会会较顺利利。 (77)该给给经销店店的赠品品、奖金金等,在在收款前前必须处处理完毕毕,否则则经

13、销店店会拒绝绝付款。 (88)经销销店对品品质的抱抱怨,在在收款前前必须处处理妥当当,否则则经销店店会拒绝绝付款。 (9)业务员员对于收收款不顺顺的经销销店,千千万不可可逃避,反之,应增加加拜访次次数。 (100)起初初,尽可可能避免免大庭广广众之下下摧讨。若若拖欠太太久,则则可故意意在大庭庭广众之之下催讨讨,但应应避免与与之争吵吵(声音音不要太太大,但但要让旁旁边的人人听到)。 (111)对于于收款不不顺的经经销店,可采取取下列方方法:连连续几天天晚上去去拜访,与之泡(例:一一起看电电视、抽抽烟、泡泡茶),直到货货款结清清为止。 (122)业务务员必须须引导新新经销店店如何卖卖本公司司产品。

14、 (113)业业务员必必须教导导老经销销店如何何卖本公公司的新新产品。 (144)业务务员必须须在新经经销店每每次进货货后第114220天再再度拜访访,若发发现尚未未卖出,则应再再度引导导老板如如何卖本本公司产产品,并并请老板板加强向向车主推推荐本公公司的汽汽车音响响。如此此,则能能避免一一个月后后去收款款时,因因销路太太差,导导致收款款不顺。2.如如何防止止票期期被拖长长票期被拖长长的原因因和对策策如下: (1)某某些经销销店老板板具有贪贪便宜的的习性。 对对策:总公司司财务部部坚持原原则,凡凡业务员员收款票票期未符符合本公公司规定定者,退退回经销销店更改改。使业业务员有有所警惕惕。 (2)

15、业务员员没有准准时前往往收款,拖延一一段时日日才去收收款。 对对策:业务员员必须了了解收收款重于于一切的观念念,准时时前往收收款。3.如如何防止止尾数数被折让让 坚坚持不被被经销店店折让。向向经销店店说:被折让让的金额额,公司司会扣我我薪水。(五)预防防呆帐要要领1.倒倒闭前的的征兆(1)不正正常进货货： 一位位优秀的的业务员员,平时时应深入入了解经经销店的的销售能能力、库库存数量量、以及及当前的的市场情情况,以以便对该该经销店店的每月月进货量量、进货货种类、进进货时间间,在内内心都有有个概算算。对于于经销店店的不正正常订货货,应深深入了解解。例如如,一向向精明的的经销店店老板,却选择择较不利

16、利的时点点订货(在结帐帐的前几几天订货货),且且订货量量超出其其以往的的销售量量甚多。遇遇到这种种情况,业务员员必须有有所警觉觉,除非非查知其其订货动动机纯正正,否则则应暂时时拖延,一方面面再深入入调查,另一方方面观察察其反应应与变化化。(2)货品品流向有有问题: 某某经销店店门市生生意并没没有比以以前好很很多,但但最近向向本公司司进的货货一下子子就不见见了,而而且订货货次数增增加。此此时,业业务员要要注意该该经销店店是否转售同同行,填支支票洞?(3)削价价求售: 经经销店的的削价求求售,依依正常情情形,显显然是赤赤字经营营。这种种经销店店虽未必必于近期期内倒闭闭,但是是长期以以债养债债的结果

17、果,当宣宣布倒闭闭时,其其倒帐的的金额可可能高得得出乎意意料之外外。因此此若经销销店有长长期削价价求售的的赤字经经营方式式,则其其征候已已明,长长痛不如如短痛,这时必必须选择择一最有有利的时时机,结结束此一一交易关关系。例例如:利利用其他他厂牌大大量供货货而尚未未收款的的空档,诱使其其提前付付款再终终止往来来,或以以最保守守的方式式往来。(4)不正正常的经经营方式式: 如果果经销店店不是以以正常经经营而赚赚得利益益,而是是以迂回回方式获获利(例例如:削削价转售售而换取取现金,然后转转放高利利贷,用用这种方方式试图图谋高额额的利润润)。这这种不正正常的经经营方式式,风险险太大,应趁早早终止交交易

18、关系系。(5)不务务正业: 目目前市场场,汽汽车电机机行的的结构大大都还停停留在家家族经营营或合伙伙经营的的形态,规模小小,如果果再转投投资或兼兼营其他他行业(例:股股票、炒炒地皮),在财财力和人人力上显显然较勉勉强。万万一他失失败了,则本公公司必然然成为他他倒帐的的对象。在在这种情情形下,必须缩缩减出货货量给这这家经销销店。(6)私生生活不正正常: 经销店店除了应应兼具财财力、经经营管理理能力外外,更重重要的是是要投入入心力。如如果该经经销店老老板过度度沉迷于于吃喝嫖嫖赌,则则终日不不是精神神萎靡就就是心有有旁骛不不专心店店务。严严重的甚甚至造成成家庭纠纠纷搞得得鸡犬不不宁,或或是债台台高筑

19、不不得不铤铤而走险险。因此此若经销销店已经经出现这这种不合合乎经营营条件的的情况时时,就应应该缩减减出货量量,进而而终止交交易关系系。(7)延期期付款: 如如果某经经销店的的进货消消化速度度很快,没有什什么库存存,但付付款却一一延再延延,则 显然其其财务结结构不良良,应小小心防患患未然。(8)会计计人员突突然离职职,不敢敢再继续续做下去去: 若若某经销销店财务务出问题题,则最最先惊觉觉到大势势不妙的的必然是是会计人人员。因因此 ,当会计计小姐突突然离职职时,业业务员须须赶紧追追查该会会计人员员的离职职原因,同时从从各种角角度衡量量该经销销店财力力是否出出问题。(9)仪容容不整,精神萎萎靡: 某

20、经经销店一一向仪容容整洁,精神饱饱满。最最近一反反常态,突然变变得仪容容不整,精神萎萎靡。经经查证结结果,并并无生病病事情。此此时,业业务员就就要特别别当心是是否财务务出问题题。(10)风风声不良良: 被被同业批批评得一一无是处处的经销销店迟早早会出问问题的。因因此,当当业务员员一听到到某经销销店有不不稳的风风声时,必须抢抢先在别别厂牌之之前束束货。同同时,赶赶紧收款款。(11)突突然转变变态度,对业务务员巴结结讨好: 某经经销店老老板一向向趾高气气扬,态态度恶劣劣。最近近突然一一反常态态,对业业务员巴巴结讨好好。此时时业务员员须详查查背后是是否隐藏藏着信用用红灯的的现象。(12)进进货厂商商

21、突然大大增: 此时时业务员员须注意意该经销销店是否否有恶性性倒闭的的企图。(13)老老板常不不在: 某经经销店老老板突然然变成经经常不在在,早出出晚归,找不到到人。此此时,业业务员更更要增加加拜访次次数, 查出老老板常不不在是否否和信用用红灯有有关。(14)向向本公司司过分捧捧场: 某经经销店一一向与本本公司交交易量不不算多,最近却却一反常常态,对对本公司司非常捧捧场: 1 进进货量多多。 22 连本本公司不不畅销的的产品也也大量进进货。 33 对品品质也不不再计较较。此时时业务员员须提高高警觉,深入求求证是否否有恶性性倒闭的的可能。(15)第第六感: 一位优优秀的业业务员应应时时观观察分析析

22、周围环环境变化化,久而而久之似似乎对环环境就有有洞烛先先机的第第六感。这这种感觉觉也许是是感觉到到经销店店的产品品陈列变变得毫无无动感,布满灰灰尘,或或者是老老板、会会计人员员死气沉沉沉或阴阴阳怪气气。也可可能看到到完全相相反的一一面,一一向不吭吭气的老老板却忽忽然热情情豪爽,店内陈陈列忽然然变得夸夸张显眼眼。当业业务员走走入经销销店,如如果有不不祥的第第六感,必须相相信自己己的第六六感,立立即暂停停出货,赶紧收收款,并并立刻着着手求证证。2.征征信调查查的技巧巧(1) 新新经销店店交易前前调查: 11 向同同区域的的经销店店调查其其信用。 22 向邻邻近的杂杂货店、平平价中心心、香烟烟摊买东

23、东西,调调查其信信用(例例:开业业多久?人品?)。 向该经经销店的的老板本本人或会会计人员员侧面调调查该店店面是否否自有。说说词:店面这这么大,店租一一定很贵贵吧!(2)新经经销店交交易后调调查: 针对对新经销销店尽可可能收现现金。 新经销销店交易易三个月月内,总总公司财财务部于于取得票票据后应应立即向向银行照照会。照照会内容容:开户户多久?提存记记录?有有无退补补记录?(3)向老老经销店店的会计计人员、师师傅探询询:有无无转投资资或兼营营其他行行业?若若有,有有无亏损损?(4)分公公司主任任必须每每月查看看经销销店ABBC分析析,注注意有无无原C级级经销店店无缘无无故一下下子升为为A经销销店

24、,注注意是否否有恶性性倒闭的的可能。(5)业务务员应尽尽量与别别公司业业务员联线,针对对各经销销店的信信用,互互通消息息。(6)各经经销店老老板中,有一些些老板的的消息特特别灵通通,经常常与当地地别的经经销店往往来。分分公司主主任应努努力使该该老板愿愿意作本本公司的的线民民。当当他了解解某经销销店信用用有问题题时,立立即通知知我们。(7)对于于有倒闭闭征候的的经销店店,业务务员应增增加拜访访次数,或故意意选在三三点半前前去拜访访,而且且长屁股股式的一一坐就是是大半天天。从经经销店的的种种反反应,就就可确认认其是否否有倒闭闭的可能能。(六)培养养客户要要领1.巡回路路线安排排最后一一家,公公事办完完后,陪陪他聊聊聊。2.以和气气的态度度,热心心指点老老板、师师傅的产产品知识识。并以以敬烟等等培养与与师傅的的感情。3.针对经经营很成成功的经经销店,向老板板请教经经营成功功的要诀诀。4.守信。与与经销店店约好的的事情一一定要遵遵守。5.深度了了解该经经销店的的一切有有关方面面(例:老板嗜嗜好、特特殊专长长、家庭庭成员等等)的概概况,作作为话题题。6.当本公公司有滞滞销品时时,可去去找经销销店享受受优惠价价。强调调有好处处先来找找他。7.查出重重要的经经销店老老板生日日,分公公司赠送送生日蛋蛋糕。8.每隔一一段时间间总公司司营业部部经理亲亲自拜访访经销店店。