房地产售楼客户谈判步骤和心理把握19951.docx

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1、房地产谈客流程及方法开场白（说说好开场场白是成成功的一一般）1 、目的的：先与与客户认认识，消消除客户户的防备备心理，简简单的拉拉关系。（XX总，今今天买不不买没关关系，咱咱们认识识就是缘缘分，小小邓把这这边的一一些发展展和规划划，简单单的给您您介绍一一下），不不要盲目目的做下下一步推推荐。方法：赞美美，赞美美，再赞赞美，沟沟通，沟沟通，再再沟通！（真诚诚自然的的表情，热热情礼貌貌的问候候交流，出出于内心心的适度度赞美，让让客户认认识你并并相信你你，；了了解客户户需求，提提供客户户想要的的服务）。赞美的四大大原则：A：发自内内心，需需真诚，不不能虚伪伪，语言言、表情情、动作作完全体体现心灵灵的

2、动向向。B：赞美注注重细节节（比如如领带的的花纹、首首饰、发发质、头头型、皮皮鞋、衣衣着、钻钻戒、所所用的香香水，越越仔细感感觉越是是尊重对对方，但但不能说说对方不不好的，例例如皮鞋鞋破了，还还赞美对对方皮鞋鞋破的好好，破的的有个性性，就不不切实际际了）。C：不能溜溜须拍马马。D：见好就就收，不不见好也也收，适适可而止止。2、了解客客户的心心理，寻寻求共同同的话题题。营销的九字字真经：摸、排、查查、为什什么、您您、我们们摸 ：摸摸底，摸摸清客户户的购买买能力。排 ：排排除购买买障碍，排排除共买买抗性。查 ：查查客户资资料，查查清客户户的购买买意向。为什么：研研究出他他们的购购买抗性性，问、倾倾

3、听，先先赞同再再解决，（您您为什么么会这样样想呢？您为什什么不喜喜欢呢？）您 ：您您的含义义有三种种。尊重对对方充分私私有化（没没买之前前就假设设是他的的了，当当对方觉觉得是他他的时候候，他就就觉得美美好的东东西他想想要，他他会想方方设法的的去争取取，舍不不得放弃弃）双方之之间感情情桥梁搭搭建的过过程，双双方融为为一体（您您的家，您您是我，我我是您）。我 们：和和客户一一体化，站站在客户户的立场场为他考考虑。解 析：先先生/女女士，您您好，我我是东鼎鼎雍景别别院职业业顾问，免免贵姓邓邓，先生生/女士士可以叫叫我小邓邓，请问问先生/女士贵贵姓呢？可否赐赐一张名名片，来来我们交交换一下下名片。（如

4、如果对方方不给或或没有名名片）没没关系，一一般成功功人士是是都不用用名片的的，像我我们这样样作服务务的，因因为要让让您认识识我，名名片是我我们必备备的。（如如果对方方两人同同行）先先生/女女士，您您旁边这这位哥哥哥/姐姐姐怎么称称呼呢？（你自自己问他他）我叫叫小邓，不不知哥哥哥/姐姐姐怎么称称呼？（记记住：赞赞美，赞赞美，再再赞美）先先生/女女士这么么年轻就就自己买买房子，真真是年轻轻有为啊啊！女士士这么有有气质，小小孩一定定活泼可可爱吧！沙盘介绍要熟悉沙盘盘，能贯贯通成一一条流水水线，用用说话技技巧包装装沙盘，从从地段环环境到就就医、购购物、学学习以及及小区的的大体概概况，内内部环境境，绿化

5、化、配套套，物管管等，让让客户知知道，小小区好在在哪里。1、沙盘介介绍：一一句话给给沙盘定定位，要要熟悉沙沙盘，能能贯通成成一条流流水线。2、楼盘概概况：建建筑面积积、占地地面积、容容积率、建建筑密度度、物管管等等，这这些只是是开发商商拥有的的，而我我们还有有下面更更具体的的东西。目的：向客客户介绍绍优点和和亮点，提提升产品品品质及及在客户户心里的的印象，为为后面的的价格作作铺垫，从从外到内内介绍，总总分总介介绍。方法：沙盘盘介绍总总分总，整整体到局局部（公公共配套套产品规规划内部配配套物业管管理总结）。总分总的方方法：从从区域到到地段；地点：是一个个准确的的位置，如如雍景别别院3栋栋3011

6、 位位置：是是一个方方位，是是辐射开开来的，周周边的环环境区域：区域域体现价价值，利利用整体体区域对对他的吸吸引力公共配套：是市场场、学校校、医院院、酒店店等公用用的地方方产品规划：有多少少套住房房，停车车场等内部配套：内部公公用配套套（酒店店、会所所、幼儿儿园、游游泳池、羽羽毛球场场等） 智能能化配套套（监控控、红外外线、宽宽带网、可可视楼宇宇对讲、刷刷卡进门门等）管理（物业业）：三三分建、七七分管（房房子好不不好，在在于建：好不好好住，在在于管）总结：这么么好的房房子，这这么好的的地段、环环境，这这么便宜宜的价格格，看好好了我们们就定一一套。试试探性的的逼定一一下。给客户灌输输好房子子的概

7、念念，好房房子不愁愁卖，如如果现在在不定，到到时候只只能选二二手房，让让客户觉觉得来的的及时，还还有一套套适合他他的。采采用交谈谈和不停停的发问问方式摸摸清意图图。三、收集客客户资料料一般从开场场白开始始，沙盘盘介绍中中进行，转转换角色色，以朋朋友的身身份帮客客户选房房，在选选房的过过程中，了了解客户户姓名、职职业、年年龄、家家庭结构构、几个个人居住住、经济济实力、能能否做主主，要以以沙盘介介绍结合合起来，介介绍中收收集，收收集中介介绍。目的：准确确了解客客户需求求，准确确给客户户定位。如如客户喜喜欢习惯惯住左边边还是右右边，有有钱喜不不喜欢买买大面积积的，喜喜不喜欢欢住高一一点的，等等等。方

8、法：询问问和倾听听，不要要太直接接，含蓄蓄一点，收收集准了了就定位位。推荐户型一定要从外外到内，从从入户门门开始，从从平面图图到模型型，再到到现场，以以手中掌掌握的资资料，向向客户推推荐最合合适他的的户型，要要么死推推一套房房，要么么二者择择一，注注意两点点灌述感感觉控制时时间。目的：让客客户找到到适合他他的房子子。如：X大哥哥，这套套房子非非常适合合您，就就像为您您量身定定做的一一样。方法：给客客户准确确定位区区域，第第一印象象很重要要，要给给客户造造梦，用用意念带带着客户户在户型型里走一一圈。指点江山样板房和工工地 进入入园区，先先开一下下喷泉、小小桥流水水，水有有灵气，也也有财气气，从小

9、小桥边经经过，让让客户感感觉就像像逛公园园一样，到到单元门门时说说说门厅，说说说可视视对讲，很很有档次次。走在在前面一一定要控控制好步步伐，慢慢慢走上上去，让让客户感感觉到不不累，进进房后先先讲优点点，不好好得一笔笔带过。 目的的：给客客户强化化沙盘的的梦，让让客户更更深入的的了解房房子，喜喜欢房子子。 方法法：强化化客户的的梦，走走到哪里里说到哪哪里，要要结合前前面的介介绍，和和前面的的介绍沙沙盘自理理一样，不不要打乱乱，打乱乱了会让让客户产产生错觉觉。现房是实景，跟跟着介绍绍沙盘的的思路介介绍。如如：这是是您家的的客厅，餐餐厅，卫卫生间，厨厨房，主主卧，次次卧，阳阳台，顺顺序也要要一致。注

10、注意，看看现房时时间不易易过长，在在路上不不谈房子子，多拉拉关系，适适当的赞赞美，描描绘一种种生活前前景。进进入样板板房后，好好东西重重点讲，不不好的一一笔带过过，因为为房子都都是残缺缺的艺术术。看房房子要按按顺序进进行。一一定要把把客户带带回售楼楼部，再再包装房房子，全全员促销销。再次收集客客户资料料目的：我们们的产品品物有所所值方法：看房房回来，就就不要再再看房子子，给客客户一个个轻松的的空间，放放松一下下，因为为前面的的介绍，客客户的思思想都处处于紧绷绷状态，回回到售楼楼部和客客户聊聊聊天，讲讲讲客户户的感觉觉，可以以再看看看沙盘，户户型缓和和一下气气氛，因因为算价价已经到到了一个个关键

11、的的时刻，是是客户做做决策的的时候了了，先放放松，给给他喘息息的机会会，有心心理准备备，这一一步起决决定性作作用。可可一直推推销不算算价，等等他心急急，然后后一算就就踢进去去（不要要过多谈谈房子）算算价时，边边算边解解说，边边聊天，先先封死没没有优惠惠。155万全款款5万首首付款1万的的定金6000的月供供20元元每天，边边算价边边分解成成本，逐逐步减轻轻压力。价格有三方方面：AA物有所所值：地地价成本本、建筑筑成本、施施工成本本、小区区配套成成本、管管理成本本 B物超超所值：比较价价格 C附附加值：对孩子子前途的的投资，生生活的投投资，安安全的投投资算价、逼定定（三板板斧）抓住每一个个切入点

12、点，算价价逼定，成成本测算算，分解解压力，首首付，月月供多少少，之后后三板斧斧（增值值保值、入入市良机机、同楼楼宇价格格对比）增值、保值值、升值值增值：是由由货币贬贬值，突突出了房房屋的增增值（衡衡量物品品价值的的是货币币，资源源有可再再生资源源和不可可再生资资源，土土地是不不可再生生资源，也也是不可可移动的的东西，随随着国家家的富强强，人民民的富裕裕，人口口的不断断增多，土土地越来来越少，房房子依附附于土地地的存在在，肯定定是建一一块少一一块，因因此土地地的不可可再生性性和稀缺缺性，决决定了房房子越来来越贵）。地域性决定定了房子子的增值值：土地地是不可可再生资资源，不不可移动动，唯一一性（适

13、适合您的的只有一一套），资资金的密密集性，技技术的密密集性，微微观经济济从属性性（可以以带动相相关722个行业业），宏宏观经济济的调控控性（政政府控制制），长长久性等等特性决决定了房房屋的增增值。保值买股票：因因为股市市有人操操控，赔赔多赚少少，风险险高，十十人买，九九人亏，一一人平，都都被上家家赚走了了，那是是空对空空的收益益，买股股票跳楼楼的报道道，屡见见不鲜。买古董：如如果只懂懂行，不不小心，买买了假货货和赝品品，血本本无归。存银行：利利率假，没没有通货货膨胀快快。买房子：能能为儿女女留下财财富，很很多有钱钱人，把把大量的的资金投投入到房房产上，以以确保自自己的财财富永不不贬值，韩韩国的

14、经经融危机机，使许许多中产产阶级破破产，但但有房的的人没有有破产，在在您现在在有钱的的时候，买买一些保保值又实实用的东东西，对对您的将将来也是是一种保保障，买买房自然然是首选选、升值结合本楼盘盘，谈一一些房子子升值的的例子，结结合本楼楼盘所在在的位置置，描绘绘发展潜潜力，绕绕城高速速公路的的开建，城城市轻轨轨的开通通。把信信息数据据化，再再谈人民民币贬值值。入市良机房地产作为为支柱产产业，是是未来110年的的消费热热点。当然像您前前几年买买房肯定定是有优优势的，因因为您有有实力，可可以自主主挑选，那那是买的的起房子子的人也也不多，现现在不一一样，取取消福利利分房，实实行货币币买房，使使更多的的

15、人想要要买房，银银行推出出按揭买买房，使使越来越越多的人人买得起起房子，住住房贷款款的利息息相对较较低，使使越来越越多的人人看好按按揭买房房。经济济增长的的速度，远远远赶不不上通货货膨胀的的速递，你你的钱就就太阳下下的冰块块，只会会越来越越少，中中国加入入WTOO后，人人民币的的贬值，是是大势所所趋。土土地是不不可再生生资源，有有地才有有财，房房子是国国家资产产，能增增值，保保值，买买房是最最好的投投资，绝绝对有必必要。房房子的外外观可能能一样，但但内在的的品质是是完全不不一样的的，好房房子人人人都喜欢欢，房子子买一套套少一套套，你不不定，肯肯定就换换别人定定走了。现现在的房房价利润润已经很很

16、低了，随随着房子子的热卖卖和减少少，房价价越来越越高。您您现在买买房子，是是花明天天的钱，买买今天的的生活享享受，零零存整取取，不知知不觉创创造财富富。取消消福利分分房，越越来越多多的人需需要买房房子，而而且能买买房子，所所以这么么好的房房子，看看好了就就定了。 从增增值保值值砍，晚晚买不如如早买好好，以后后20万万可能只只买到辆辆摩托车车，但现现在可以以买套单单元房。房屋的增值值性，过过一个星星期就涨涨价，现现在28800每每平米，过过一个星星期就要要每平米米多500元甚至至1000元才能能买得到到，您现现在买房房是获利利的，升升值与无无形当中中。同楼宇价格格对比异城同档比比、异城城异档比比

17、、同城城同档比比、同城城异楼比比同地段房房子的比比较（突突出品牌牌、品质质）不同地段段房子的的比较（突突出买点点）比较生活活区域性性，地段段（这房房子最适适合您，产产品品质质，规划划，户型型，配套套等所有有东西）价格，房房子好，品品质好 ，价格格低 一一个产品品的价格格，是由由产品本本身的价价值体现现的，如如果价格格与价值值相符合合，则说说明了价价格不贵贵，买我我们房子子的人，很很多都是是同行，他他们算的的比我们们还清楚楚，为什什么呢？因为他他们知道道值。 每每天要练练的三句句话：XX先生，买买不买没没关系，我我们认识识就是缘缘分 XX先生，我我们就把把它定下下来 我我们就把把他定了了具体问题

18、集集体分析析从房子的本本身讲成成本分析析，分析析客户的的购买抗抗性（成成千上万万种，要要搞清是是什么，为为什么）比比如说客客户不喜喜欢，他他不喜欢欢我们的的房子，还还是不喜喜欢我们们的配套套，还是是觉得价价格高，超超出了他他的预算算范围。逼定和签单单，临门门一脚逼定五步循循环：询询问、倾倾听、提提问、同同情、解解释关于临门一一脚对于非常喜喜欢房子子，又拿拿不定注注意的？答：真的，你你走出这这个门，房房子肯定定没有了了，这是是别人看看好的房房子，他他明早九九点来签签合同，那那就不用用来了，如如果您今今天不定定，马上上一个电电话给他他留住，即即使你来来了也没没有了。对于犹豫的的人，被被逼走后后，去

19、约约电话。答：先生/女士，您您和这套套房子真真有缘分分，昨天天那个人人说来的的，结果果今天又又出差了了，你赶赶快过来来定下来来吧。对于犹豫不不不决的的人，帮帮他拿注注意。答：您不买买这房子子，我都都替你可可惜，这这房子只只有一套套，您不不买就没没有了。对于认可我我们的房房子，但但他就是是不行动动，这种种客户如如何推销销答：从客户户关心的的问题入入手，给给他灌述述一种观观念，点点段的发发展，买买一个好好的环境境就等买买健康，逼逼定之前前，做好好一个铺铺垫，最最好让他他认为没没必要商商量了，因因为已经经分析到到位，就就物业本本身而言言，应该该灌述这这种好房房子的概概念，做做好铺垫垫，讲完完一段话话

20、后，先先观察，看看看有没没有吸引引客户和和打动客客户。电话接待接听电话的的规范以以及要求求电话接待服服务的基基本要领领礼貌、准确确、高效效销售部的工工作人员员每天都都有义务务接听客客户打来来的电话话，响声声不能超超过三声声无人接接听。带着微笑接接听接听电话要要耐心、细细心回答答客户提提出的问问题主动动询问客客户知道道的途径径接听电话时时吐字清清晰、语语速适中中。话语语简洁避避免口头头馋，尽尽量避免免打断对对方的讲讲话、声声音柔和和。接听过程中中可应用用赞美或或者第三三者赞美美之词使使对方消消除戒备备接听电话中中不要太太注重使使客户接接受所推推业务尽尽量说服服客户到到现场来来看楼及及可如接听电话

21、话对方明明确表示示是同行行调研时时置业顾顾问不得得敷衍但但不能向向其透露露销售机机密接听电话的的人员必必须书序序楼盘的的实际情情况用统统一的口口径回答答客户提提出的问问题决不不能一问问三不知知。回答客户问问题最好好能够了了解几个个问题，比比如姓名名、联系系方式、居居住区域域，是否否有购买买意向便便于市场场调研和和备份客客户档案案。接听电话时时必须养养成做记记录电话话的习惯惯，记录录下来的的重点要要妥善处处理或上上报认真真给予对对待。回答客户问问题时间间不宜太太长，平平时控制制在3-5分钟钟，回答答客户问问题最好好控制在在3-55个左右右。接到打错的的电话时时应避免免生硬的的说你打打错了，而而应

22、该礼礼貌的说说这是雍雍景别苑苑电话是是333331996您要要打的电电话号码码是多少少这样不不会使对对方难堪堪。如果客户找找人而被被找人不不值班的的话应该该询问客客户是否否要求转转达内容容。不允许在与与客户电电话时与与其他人人搭话如果对方声声音太小小接听者者可直接接说对不不起请您您大声点点好吗我我听不太太清楚您您讲话当对方激动动时或言言语过激激时应礼礼貌待客客保持冷冷静平静静对答二、与客户户打交道道需要经经过四个个过程：探索、提提议、行行动、确确认三、来访接接待的基基本要求求1.迎客 2.介介绍项目目项目的讲解解流程：地理位置介介绍-周边边市政、交交通、商商业配套套介绍-项目的的概况介介绍-户

23、户型、面面积、价价格介绍绍将客户迎进进销售现现场时，先先将客户户迎领到到沙盘处处进行概概况介绍绍借助沙沙盘向客客人介绍绍项目总总体规划划工程进进度周边边环境配配套设施施的重点点推出项项目的特特点同时时向客人人介绍发发展商经经营管理理公司物物业管理理公司的的实力背背景增加加客人对对项目的的信心描描绘项目目全景制制造美好好憧憬初初次接带带便能让让客户感感到强有有力的刺刺激。形象篇与客户交谈谈时要注注意以下下三个原原则（1）语调调和缓 （2）表表达热情情 （33）语气气要充满满信心2.加强自自己的表表达能力力需注意意以下几几点（1）声音音洪亮 （22）避免免口头馋馋 （33）避免免语速过过慢（4）避

24、免免发音出出错3.礼貌和和规矩（1）你是是否善意意聆听他他人的发发言（2）你是是否言谈谈中经常常流露出出对自己己的雇主主公司朋朋友或熟熟人有不不尊敬或或不满意意的态度度（3）你是是否具有有幽默感感、谈话话风趣（4）你是是否对公公司或产产品充满满信心（5）你最最好在客客户面前前不吸烟烟文明礼貌十十字用语语：您好、请、对对不起、谢谢谢、再再见接待礼仪三三轻说话轻、走走路轻、操操作轻建设周期指指土地开开发到使使用的这这段时间间建筑周期指指从开工工到交付付使用的的这段时时间 商品房的的起价：指某物物业楼层层销售价价格中的的最低价价格均价：将个个单位的的销售价价格相加加之后的的和数除除以单位位建筑面面积

25、的和和数积得得出每平平方米的的均价均均价一般般不是销销售价格格订金：我国国法律做做出相应应的规定定，在房房地产行行业 常常常诚意意金是在在正式交交纳定金金之前交交纳有效效期较短短的少量量订金数数额一般般较少只只要收取取订金一一方认可可，如交交纳订金金的一方方无法履履行承诺诺订金可可以退还还，所以以订金不不具有惩惩罚性。定金：我国国法律有有明确规规定，当当事人可可以约定定一方向向对方给给付定金金作为债债权的担担保，债债物人履履行债务务后定金金应当抵抵做价款款或收回回。收取取订金的的一方不不履行约约定的债债务，应应当双倍倍返还定定金。物业管理：物业管管理是指指物业管管理企业业受物业业所有人人的委托

26、托依据物物业管理理合同，对对物业的的房屋建建筑及其其设备，市市政公用用设施、绿绿化、卫卫生、交交通、治治安和缓缓解容貌貌等管理理项目进进行维护护。修缮缮和整治治并像物物业所有有人和使使用人提提供综合合性的有有偿服务务。划拨土地：通过其其他方式式无偿取取得土地地使用权权，无土土地出让让金、无无年限规规定这就就属于划划拨土地地。集体体土地不不能直接接出让必必须转为为国有。商品房预售售应当符符合下列列条件A.已交付付全部土土地使用用权出让让金，取取得土地地使用权权证书；B、持有建建设工程程规划许许可证；C、按提供供易受的的商品房房计算，投投入开发发建设的的资金达达到工程程建设总总投资的的30%以上，

27、必必已经确确定施工工进度的的进度的的交付日日期。D.向县级级以上人人民政府府房产管管理部门门办理易易受登记记取得商商品房易易受证。商品现售应应当符合合以下条条件A.现售商商品房的的房地产产开发企企业应当当具有企企业法人人营业执执照和房房地产开开发企业业资质证证书；B.取得土土地使用用权证书书或者使使用土地地的批准准文件。C.持有建建设工程程规划许许可证和和施工许许可证；D.已通过过进工验验收；E.拆迁安安置已经经落实F.供水、供供电、供供热、燃燃气、通通讯等配配套基础础设施具具备交付付使用条条件，其其它配套套基础实实施和公公共设施施备具交交付使用用条件或或者已确确定施工工进度和和交付日日期。既

28、既物业管管理方案案已经落落实入住条件楼楼宇经过过政府相相关部门门验收合合格后完完成通水水、通电电、通煤煤气或天天燃气、道道路、绿绿化、物物业管理理到位具具备生活活入住条条件抵押贷款时时发展商商、银行行和置业业者三方方之间的的一个约约定，约约定置业业者将其其已易付付部分购购房款房房产的全全部权益益做抵押押，发展展商诶置置业者按按期清偿偿银行贷贷款做担担保，在在置业者者不能按按时履行行债务时时银行有有权处分分抵押物物并优先先得到偿偿还的民民事法律律行为。各种付款方方式的优优缺点：一次性付款款是指签签约后短短时间内内付清全全部房款款 优点：房价价折扣多多可以及及时拿到到房产证证缺点：风险险较大筹筹集

29、能力力要求高高分期付款按按照约定定时间付付款或按按工程进进度付款款必须交交房款付付完优点：付款款压力减减轻，可可以监督督工程进进度缺点：优惠惠少手续续麻烦银行按揭分分为商业业贷款，公公积金贷贷款、组组合贷款款优点：付款款压力小小缺点：房价价相对较较高，每每月还款款手续麻麻烦需支支付首期期款申请办理按按揭的居居民应具具备的条条件：A.具有长长住户口口或有效效身份证证件；B.具有稳稳定的职职业和收收入，信信用良好好有偿还还能力C.具有购购买住房房合同或或协议D.交租银银行规定定的首付付款比例例E.有贷款款银行认认可的资资产作为为抵押质质押，或或有足够够贷款偿偿还能力力的单位位或个人人作为偿偿还贷款

30、款本息并并承担连连贷责任任的保证证人等额本息还还款法：（月均均还款法法）是按按照贷款款期限把把贷款本本息平均均分为若若干个等等份每月月还款额额度相同同优点：借款款人可以以准确掌掌握每月月的还款款额，有有计划的的安排家家庭的收收支，比比较方便便。缺点：利息息支付总总额相对对较高试试用人群群收入稳稳定，预预期收入入变化不不大，购购买住房房用于自自租的借借款人；等额本金还还款法：优点：利息息支付总总额相对对较低缺点：全期期还款数数额较大大适用人群：收入预预期变化化较大普通商品房房限购限贷：第一次次购房330%首首付 第第二次购购房600%首付付 第第三次购购房一次次性付款款购买经济适适用房申申请人具

31、具备的条条件经济适用申申请条件件程序（11）具有有曲靖市市长住城城镇居民民户口 （2）申申请家庭庭无住房房或低于于60平平方米或或人均低低于166平方米米 （3）已已参加福福利分房房的家庭庭在退回回福利房房前不得得购买经经济适用用已购买过经经济适用用房的家家庭也不不能再次次购买经经济适用用房 （4）申申请人属属于中低低收入指指具有当当地城市市长居住住户口，夫夫妻双方方收入总总额相当当于或是是低于所所在城市市直均收收入（个个人月均均收入）两两倍的家家庭单身身职工和和居民收收入相当当于或是是低于所所在城市市直均收收入的职职工。申请的程序序符合以户作作为申请请人填写写曲靖市市购买经经济适用用住房申申

32、请表必必交以下下资料：申请家庭成成员身份份证和户户口簿民政部出示示的婚姻姻状况证证明已婚婚提供结结婚证未未婚证明明申请家庭成成员所在在单位出出示的工工资收入入证明申请家庭成成员户口口所在地地房管部部门出示示的住房房证明 以上上都必须须提供原原件进行行检验，复复印件三三份银行按揭的的相关政政策及所所需资料料1.贷款人人必须是是曲靖户户口包括括曲靖的的各个县县份（也也就是户户口簿上上要是居居民户口口）2.贷款人人在银行行贷款信信用记录录必须良良好不可可有6次次以上的的违约记记录3.购房人人如果参参加过公公积金贷贷款记录录也属于于一种贷贷款办理银行按按揭所必必须提供供的资料料身份证、户户口簿必必须提

33、供供原件已已婚的夫夫妻双方方都必须须提供婚姻状况证证明，已已婚的提提供结婚婚证未婚婚的或离离异的提提供户口口所在地地民政局局提供的的未婚证证明收入证明（家家庭月收收入为月月还款的的两倍以以上）商品购销合合同（本本公司提提供）首付款收据据（本公公司提供供）置业顾问的的十大心心态1.积极的的心态 2.主动的的心态 3.空杯的的心态（取取长补短短） 4.双双赢的心心态5.包容的的心态 6.自信的的心态 7.行动的的心态 8.给予的的心态 （各有有所取、有有付出才才有收获获） 99.学习习的心态态 110.老老板的心心态（把把公司的的事当成成自己的的事而不不是义务务）雍景别苑经经济适用用房电话话销讲词

34、词电话的接听听拨打1.电话接接听需了了解的内内容：AA.客户户概况 B.获获知渠道道 C.咨询内内容 DD.联系系方式 E.邀约情情况2.电话营营销的六六个步骤骤：1.介绍自自己 2.确确认对方方 33.了解解目的并并介绍目目的 44.邀约约并推荐荐 5.祝祝福和告告别 66.分析析整理登登记电话接听常常用语您好！雍景景别苑经经济适用用房售楼楼中心接听过程中中出现的的问题及及回答什么是经济济适用住住房？是指政府提提供政策策优惠限限定套型型面积和和销售价价格，按按照合理理标准建建设具有有保障性性质的政政策性住住房。你们的房子子多少钱钱1平米米？我们的房子子是经济济适用住住房和部部分商品品房，出出

35、售价格格实行政政府知道道价，按按保本微微利的原原则确定定，价格格正在报报政府相相关部门门审批，您您有时间间的话可可以到我我们售楼楼中心了了解一下下我们正正在报名名，大家家都知道道经济适适用房的的价格不不高所以以报名的的人特别别多。你们的面积积有多大大？50-900平米，那那请问某某大哥（姐姐）想了了解多大大面积的的呢？请请问您是是从什么么地方知知道我们们这里的的买房信信息的呢呢？4.你们的的楼盘位位置在哪哪？曲靖环东路路沿江路路口（环环东路=紫云路路）5.你们的的户型设设计怎么么样？采采光会不不会很差差？我们是具有有多年的的开发经经验的房房地产公公司户型型做到间间间采光光户户通通风，所所以在这

36、这个问题题上您不不用担心心，您现现在有时时间的话话可以过过来现场场了解一一下。你们的绿化化率、容容积率是是多少？我们的绿化化率达到到41%，容积积率4.85你们的经济济适用房房是小产产权房吗吗？买了了以后是是不是办办不了产产权证？这个您不要要担心，安安厦的金金域兰苑苑现在是是第五期期了还有有金湘房房地产的的吉祥苑苑您也没没听买过过的人有有类似的的担心吧吧！小产产权房也也就是集集体所有有制开发发的土地地建设房房屋商品房和你你们的经经济适用用住房的的区别是是什么？（1）土地地性质 商商品房：出让 经济济适用房房：划拨拨（2）产权权 商品房房有完整整的四权权 经济济适用房房目前具具有：占占有和使使用

37、权五五年后根根据相关关政策在在交纳一一定的土土地出让让金后可可自由交交易（3）年限限 商商品房：使用年年限为770年 经济适适用房：目前无无使用年年限限制制（4）价格格 商品房房：企业业自主定定价 经济适适用房：实行政政府知道道价，按按保本微微利的原原则确定定（5）面积积 商品房房：无严严格面积积限制 经济适适用房：90平平米以内内（6）品质质和售后后 商商品房与与经济适适用房在在建筑品品质上没没有区别别经济适适用房反反而享受受国家的的各项政政策性补补足和优优惠措施施A.银银行按揭揭手续方方便快捷捷 B.在物业业费享受受一定的的政策性性优惠9.如果我我买的房房子要卖卖，如何何交易？按曲靖市建建

38、设局官官员经济济适用住住房的相相关管理理规定，经经济适用用房在满满五年后后在交纳纳一定的的土地出出让金是是可以上上市交易易的。假假如您的的房子现现在买成成15万万，五年年后您可可能卖得得30万万那按北北京的那那个政策策执行的的话，您您就需交交纳90000元元的土地地出让金金。（自自领取房房产证日日期满五五年开始始）10.你们们总的有有多少套套？总的有14464套套注：客户不不续问总总套数没没必要回回答11.经济济适用房房的贷款款政策是是怎么样样的？经济适用房房是政策策保障性性住房，一一是利率率相对于于普通商商品房是是下浮的的。二是是银行优优先办理理保障性性住房的的审批手手续只要要您手续续齐全在

39、在贷款手手续这块块您不用用担心。结束语：某某大哥（大大姐），您您看我们们这边来来访的人人特别的的多，您您抽空尽尽快过来来报名登登记，我我们是按按报名的的先后登登记通知知选房和和买房的的，所以以您尽快快过来我我们这边边登记。（生生活愉快快或周末末愉快）接、拨电话话、追客客户打：您好！请问是是王总吗吗？我是是雍景别别苑售楼楼中心的的小邹接：您好！雍景别别苑售楼楼中心，请请问先生生是想咨咨询房子子吗？证证明您的的眼光相相当好。王王总是收收到我们们的宣传传单了吗吗？（是是）那麻麻烦您帮帮我看一一下宣传传单上的的联系人人是谁呢呢？（不不是）那那请问先先生是怎怎么知道道我们这这边售楼楼信息的的呢？王王总百

40、闻闻不如一一见，小小邹想邀邀请您到到这边做做个现场场参观，详详细的了了解，今今天过来来呢？还还是明天天来？请请问王总总的联系系电话是是多少？小邹在在这里要要做个简简单的工工作记录录是1337呢还还是1338的？（不用用了）没没关系的的现在都都是211世纪信信息时代代了，留留个电话话多个信信息，以以后小邹邹这边有有更好的的房产信信息时也也才能及及时的反反馈给您您，您看看是133几的呢呢？那某某总，是是不是现现在到我我们雍景景别苑来来做个现现场的参参观了解解呢？（现现在没有有时间）那那某总您您什么时时候有时时间呢？（改天天再说）您您看某总总明天是是周末了了看房的的人也比比较多您您尽快抽抽个时间间过

41、来也也多一些些选择的的余地（是是明天过过来吗？）（好好吧）明明天早上上10点点小邹在在这边为为您准备备一份详详细的资资料以及及钥匙明明天100点我们们不见不不散。打电话时间间9:330到111:000 下下午3:00到到4:330追客户(第第一次) 您好好！请问问是李总总吗？我我是雍景景别苑售售楼中心心的小邹邹您吃过过饭了吗吗？李总总您那天天不是说说过来看看房吗？可是一一直没见见您来为为什么呢呢？您看看小邹这这边也特特别忙没没来得及及给您打打电话所所以今天天想特意意邀请您您明天到到我们这这里看看看房子明明天周末末了天气气又这么么好（很很忙）是是吗？小小邹认为为李总您您这样每每天从早早到晚忙忙来

42、忙去去，无非非就是为为了能有有一个安安静舒适适的家，我我觉着雍雍景别苑苑是您最最好的选选择，因因为这里里绿化好好，环境境好生活活配套完完善是非非常值得得李总过过来看一一下的，您您只要花花一小点点时间久久能换回回您一身身的舒适适这又何何乐而不不为呢况况且百闻闻不如一一见小邹邹还想见见见您这这样的成成功人士士就听李李总在电电话里的的声音小小邹就想想李总肯肯定是一一位很有有气质很很有风度度的成功功人士，我我还想向向您多多多请教成成功的秘秘诀呢，所所以说李李总您什什么时候候有时间间给小邹邹在这边边恭候您您的光临临打扰您您了最后后再次祝祝李总万万事顺心心如意，天天天有个个好心情情！明天天不见不不散追客户

43、（第第二次） 您好好！请问问是李总总吗？我我是雍景景别苑售售楼的小小邹您现现在做什什么呢？李总那那天不是是说好要要过来看看房可一一直没见见您来是是不是很很忙啊（是是）小邹邹也是这这样想的的要不李李总您是是一定会会来的，不不过没关关系忙是是好事忙忙才能有有钱赚啊啊！您说说“对吗”？但我我还是希希望您能能在百忙忙之中抽抽时间过过来。而而且小邹邹相信雍雍景别苑苑是非常常值得李李总您过过来一看看的。李李总今天天怎么样样？小邹邹可是早早准备好好资料和和钥匙恭恭候您的的大驾光光临呢。而而且这边边发房子子又卖的的那么好好昨天又又卖了两两套您不不知道小小邹眼睁睁睁的看看着这些些房子一一套一套套给别人人满脸笑笑

44、容的买买到手就就为您着着急啊！您看最最后一批批保留房房无论楼楼层、朝朝向、景景观都是是最好的的。李总总您应该该抓紧机机会才对对啊！您您事业做做得这么么成功想想必也是是时机抓抓得准所所以您尽尽早抽时时间过来来早一天天过来您您选房的的余地也也就多一一些。好好的，那那改天见见。A类客户是是有势力力有意向向的B、有势力力无意向向的C、无势力力无意向向的谈客运作方方法何为运作，运运作就是是从客户户进门（售售楼部）开开始到客客户走出出售楼部部这个过过程的好好坏直接接影响懂懂啊客户户的购买买决定。我我们把运运作过程程分为九九大步骤骤：（1）开场场白 （22）推介介沙盘 （3）收收集客户户资料（4）推介介户型

45、 （5）指指点江山山 （66）再次次收集客客户资料料（7）价格格测算 （8）具具体问题题具体分分析 （99）临门门一脚落落地 从客户户进入售售楼部开开始，第第一步开开场白就就是让客客户认识识自己，也也使自己己认识客客户。因因为销售售房子不不像卖衣衣服。需需要与客客户交流流，因此此开场白白应注重重和是赞赞美客户户，让客客户里对对销售人人员产生生好感，再再赞美可可以减少少客户的的排斥心心理，再再赞美可可以缩短短彼此之之间的距距离(也也称拉关关系),如客户户较年轻轻刘女士士这么上上轻就买买房子了了真令人人羡慕。是是自己做做生意的的吧！或或客户认认为我们们这边的的户型较较好又可可以这样样说：“刘女士士您真有有眼光，别别人没看看出来的的您却看看出来了了”，整个个赞美过过程要真真诚，发发自内心心但也不不要光赞赞美让客客户反感感。 您好！我姓邹邹先生可可以叫我我小邹，请请问先生生您贵姓姓，能赐赐我一张张名片吗吗？李总总这么年年轻就当当上一家家公司的的总经理理真是不不简单，您您来这之之前一定定看过很很多的房房子吧！相信您您今天看看过我们们的房子子后一定定会给您您一个预预想不到到的惊喜喜，看好好了就定定一套。第第一步要要热情有有底气，有有礼貌开开场白完完了之后后就是介介绍沙盘