物流管理案例(ppt 71页)32406.docx

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1、物流管理案案例WDM沃沃尔玛+戴戴尔+麦当当劳仅仅在20003年刚刚刚过去一一半的时间间里，ITT零售卖场场领域相继继有百脑汇汇郑州店、赛赛博青岛店店、赛博昆昆明店、阿阿波罗、赛赛博中关村村店等因经经营不善、选选址失利等等原因，或或败走麦城城、歇业整整顿，或撤撤出商圈、另另谋新址。据据中关村的的一位电脑脑卖场老总总向记者透透露，北京京多数电脑脑卖场的亏亏损都在百百万以上。 然而而，就在不不久前，英英特尔和爱爱普生全球球总裁、惠惠普家用电电脑事业部部总裁却频频频光顾一一家位于南南京的ITT超级卖场场，着实让让这家ITT产品零售售商受宠若若惊。 事实上上，这家IIT卖场企企业目前已已成为国内内独家

2、经营营企业面积积最大、独独家经营品品种最大的的IT专业业零售连锁锁企业。这这家名为“宏宏图三胞”的的大经销商商，其实早早已在华东东地区的IIT渠道中中声名雀起起，而其迅迅速崛起的的最大卖点点就是由其其总裁袁亚亚非创立并并应用到IIT终端零零售经营中中的“WDDM”营销销模式，即即融合了沃沃尔玛(WWalmaart)的的规模采购购平价销售售模式、戴戴尔(Deell)电电脑的定制制生产和直直销模式，以以及麦当劳劳(McDDonlaads)的标准化化服务于一一体的专业业连锁经营营模式。 “WWDM”能能实现1+1+13吗？ 20001年，当当袁亚非在在深圳第一一次体验沃沃尔玛的时时候，他被被这种新型

3、型超市的繁繁荣场面震震惊了。“齐齐刷刷的三三十几个收收银通道排排的全是人人，当时我我就奇怪了了：它卖的的多是中国国货，国内内哪个商场场没有？凭凭什么就能能卖成这个个样子？”怀怀着这样的的疑问，他他当时就买买了一本富富甲天下(沃尔玛创创始人的自自传)，回回去以后就就慢慢研究究。研究它它的物流中中心、配送送中心、全全球采购、快快速反应机机制、高效效运输等，并并设想着“什什么时候卖卖电脑也能能通过这种种方式卖成成这个样子子”。 其时，袁袁亚非已在在做着电脑脑销售的生生意，但总总是做不大大。后来他他明白了为为什么电脑脑销售一条条街的销售售总是做不不大，原因因之一就是是对人的依依赖性太强强了，“你你看珠

4、江路路的salles，既既懂得市场场又要懂技技术还要知知道货源这样一一天做下来来相当的累累，做不了了几个单子子不说，还还难保服务务质量。” 于是是他想到了了连锁经营营。然而实实现连锁经经营需要雄雄厚的资金金支持和完完善的物流流、信息管管理系统以以及专业的的管理团队队来支持，并并不是你想想选择什么么模式就能能做什么模模式的，在在人们都争争着去抢食食“连锁经经营”这块块香喷喷的的“汉堡包包”的时候候，你能否否把它咽下下去好好消消化显然是是一个问题题。 凭着多年年的IT渠渠道经验，袁袁亚非大胆胆地提出了了一个看起起来相当惊惊人的经营营设想：把把目前国际际上三个不不同行业的的最成功企企业的营销销模式整

5、合合起来为我我所用，“WWDM”模模式就这样样诞生了。“WWDM”实实际上就是是Walmmart、DDell、MMcDonnlads第一个个字母的组组合，简单单说就是融融合了沃尔尔玛(Waalmarrt)的规规模采购平平价销售模模式、戴尔尔(Delll)电脑脑的定制生生产和直销销模式，以以及麦当劳劳(McDDonlaads)的标准化化服务于一一体的专业业连锁经营营模式。但但袁亚非表表示，这并并不是简单单的组合，而而是真正集集三家所长长于一身，并并有着宏图图三胞的特特点与优势势。 袁亚非在在具体解释释“WDMM模式”时时表示：其其中“W”指指的是借鉴鉴沃尔玛的的低成本连连锁经营模模式，即在在保证

6、品种种齐全，品品牌多元化化的前提条条件下，利利用仓储式式方式销售售电脑极其其相关产品品，让生产产厂家直接接面对消费费者，以减减少管理费费用，确保保消费者利利益最大化化。 “D”指指的是从戴戴尔电脑的的直销经营营中获得解解决自有品品牌电脑(BTO电电脑)如何何发展的问问题，即在在卖场提供供规范、统统一的生产产流水线，完完全按照品品牌机的生生产方式来来组装兼容容机，实现现了生产和和检测的透透明化。 而“MM”则指的的是以麦当当劳为借鉴鉴对象的企企业标准化化服务和规规模发展的的模式，所所谓标准化化服务模式式，就是把把服务产品品化、量化化，以保证证服务的及及时和周到到，其实规规模发展模模式，就是是走连

7、锁经经营之路，以以规模降低低经营成本本，才能获获取可观的的利润。 正是是以“WDDM”模式式为核心，宏宏图三胞才才一方面大大搞低价营营销，另一一方面还可可以保证利利润水平仍仍然保持在在5%以上上。虽然在在其扩张之之初的各项项投入惊人人，但从22001年年2月正式式对外营业业，到年底底的10个个月里，还还是实现了了利润5000万元，并并且使自己己的销售业业绩和知名名度跃居华华东地区PPC销售行行业的前列列，20002年销售售收入更达达到18个个亿，不能能不说是这这一新型的的销售模式式发挥了作作用。 新模式式也要因地地制宜 目前，宏宏图三胞的的连锁卖场场已经覆盖盖了整个华华东地区，虽虽然都采取取了

8、自营的的专业连锁锁经营方式式，但每个个卖场经营营的产品结结构却是不不一样的。“在在江阴，我我们发现店店里的中高高档笔记本本非常畅销销，而低端端笔记本却却无人问津津，因为江江阴经济发发展水平高高，对中高高档产品有有巨大需求求和消费能能力，于是是我们就及及时调整了了卖场里的的产品结构构，尽量推推出中高档档的名牌产产品；而在在淮安，情情况却恰恰恰相反，低低端产品非非常受欢迎迎，因为淮淮安地区比比起江阴来来，经济水水平落后很很多，所以以我们相应应推出了价价格比较便便宜的产品品。” 而对于于卖场的选选址，宏图图三胞更是是针对不同同地方的经经济水平和和消费习惯惯以及当地地商圈的人人流情况而而进行“因因地制

9、宜”。宏宏图三胞的的第一家店店开在了传传统IT产产品销售的的珠江路，但但第二家店店却是和金金五星家电电商场合作作，开在南南京的山西西路商圈，袁袁亚非表示示，其目的的就是适应应山西路商商圈的环境境，探索在在传统家电电商场卖电电脑的路子子；第三家家店则开在在无锡的八八佰伴里面面，其目的的也是适应应无锡当地地的消费习习惯，同时时也探索出出实现异地地连锁和传传统百货商商场合作的的路子。 其实实，宏图三三胞的卖场场扩张也不不是一帆风风顺的。据据悉，宏图图三胞在浦浦东的卖场场就不是十十分顺利。因因为这个地地点远离IIT核心区区徐徐家汇，人人流量不足足；其次，宏宏图三胞的的卖场在二二楼(且是是与协亨在在同一

10、卖场场中)，而而通往二楼楼的楼梯比比较狭窄，这这让对店堂堂颇为挑剔剔的上海人人望而止步步。关于这这一点，袁袁亚非承认认，“由于于上海和江江苏这两个个市场的消消费习惯有有很大的差差异，我们们也曾经走走过了一些些弯路。”他他表示，“经经济水平不不同、文化化背景不同同、消费观观念不同等等等，一切切可控的非非可控的因因素都同时时作用于消消费者的采采购行为，对对于WDDM模式式的终端卖卖场扩张都都提出了巨巨大的挑战战。”据悉悉，宏图三三胞已经对对浦东卖场场进行了调调整，并投投入70000万的巨巨资在徐家家汇买房建建立宏图三三胞在上海海的旗舰店店。 在袁亚非非看来，“WWDM”模模式对于传传统IT产产品销

11、售渠渠道体系更更为巨大的的杀伤力还还在于未来来。他分析析认为，目目前宏图三三胞的连锁锁卖场主要要集中在二二、三级城城市内，一一些地方甚甚至深入四四级城市内内，在这里里虽然与主主要集中在在核心城市市的传统卖卖场没有直直接的竞争争，但这些些卖场与当当地的经销销商相比，无无论是规模模还是实力力在当地却却都是最大大的，因此此吸引并集集中了二、三三级市场的的IT产品品消费，从从而截住了了原来二、三三级市场到到省会传统统卖场拿货货的客流。袁袁亚非称该该策略为“斩斩须行动”，通通过彻底打打败地方众众多小经销销商，切断断IT产品品传统的代代理分销渠渠道的出口口，从而大大大削弱了了省会城市市内传统卖卖场或者大大

12、分销商对对周边地市市的辐射能能力，这可可以说是他他们对于传传统卖场或或者IT产产品销售渠渠道的杀手手锏。 事实上上，消费者者总是在不不断变化的的，成功的的零售模式式关键是能否顺应应这些变化化。虽然然，宏图三三胞的WWDM终终端连锁卖卖场模式从从目前的发发展态势来来看，已经经对传统的的IT产品品销售渠道道形成了巨巨大的冲击击，但并不不意味着其其他IT零零售模式马马上就会消消亡。此外外，宏图三三胞模式目目前也只进进入了经济济发达的华华东地区，而而对于更为为广阔的华华南和华北北地区而言言，还是一一个空白，显显然这一新新的模式能能否成功复复制到全国国市场，对对于宏图三三胞而言，其其“WDMM”之路还还

13、依然是“路路漫漫其修修远兮”！IT卖场场的三种模模式 其实在IIT零售市市场上，大大型的卖场场早已屡见见不鲜，最最有名的如如中关村里里聚集的海海龙、硅谷谷以及后来来的赛博和和太平洋、鼎鼎好等电子子卖场。 传统统意义上的的电脑城，不不管是硅谷谷、海龙等等传统电脑脑城还是赛赛博、太平平洋等升级级的电脑城城，它们都都只是提供供场地，收收取租金，其其经营的产产品是市场场场地而不不是IT产产品，从本本质上来说说他们是属属于房地产产行业而不不是IT零零售行业，因因为电脑城城具体产品品经营由各各大大小小小的厂商或或者柜台自自己来做的的。 还有一种种卖场模式式就是大型型百货商场场或者专业业家电连锁锁商场的电电

14、脑卖场，尤尤其是家电电连锁电脑脑卖场，如如国美、苏苏宁等。他他们都是凭凭借强大的的规模优势势，以包销销、定制等等模式，与与厂家签订订直接贸易易，流通环环节少，利利用规模采采购降低成成本，从而而取得价格格优势。 而宏宏图三胞的的模式则完完全不同，其其专业连锁锁卖场里所所有产品则则都是由宏宏图三胞统统一采购、统统一经营、统统一服务的的，宏图三三胞不是靠靠出租卖场场场地为主主，而是靠靠经营销售售产品为主主，而且拥拥有自己的的品牌产品品。这可以以说是宏图图三胞与其其他专业电电脑城的根根本不同之之处。 来来源：中国国经营报鸢都之战三联阻阻击国美纪纪实案例7/299/20003中国第第三方物流流网国美是是

15、一家优秀秀的公司，其其以“动摇军心心”；“价格震撼撼”；“高举高打打”的三板斧斧在全国各各地有效地地冲击了各各路对手，尤尤其是对各各地老国有有商业系统统公司的冲冲击，可用用摧城拔寨寨，无往不不利来予以以褒奖。但但是，在山山东地区，有有三联家电电的地方，同同为中国家家电三大巨巨头的领头头军，两军军对垒，巷巷战狼烟不不断，国美美的“嚣张”气焰却屡屡被遏制，使使国美高层层针对以济济南为代表表的山东战战事嗟谈不不已，以至至屡屡换将将，仍感叹叹“取全国易易，而取山山东难”。以下下便以我在在今年5月月28日在在山东潍坊坊“策马”，有效打打击国美潍潍坊公司开开业气势的的实例谈起起，望各路路行家与前前辈对这次

16、次“鸢都（注注：鸢都-潍坊坊的别称）之之战”做出评断断与分析，仁仁智各取。国美“第一斧”令潍坊家家电经销商商草木皆兵兵5月28日日，被国美美确定为其其潍坊公司司开张的“吉日”，铺天盖盖地的开业业广告以各各种渠道不不断冲击着着潍坊人的的视觉与心心觉，“价格震撼撼”“低价杀杀手”“冲破价价格底线”等刺激的的宣传语随随处可见。国国美的第一一斧旁若无无人般的劈劈风而至，于于是大家似似乎都明白白潍坊地区区家电业重重新洗牌的的脚步声已已经骤起-国国美进入之之前称雄先先后的三联联家电潍坊坊公司与潍潍坊百货大大楼将不得得不淝水一一战，而且且，这一战战关乎今后后能否持续续繁荣发展展甚至是生生存大关，必必须予以高

17、高度重视。作为三三联家电营营销中心的的负责人，责责无旁贷的的我带领一一名同事，深深入了这场场营销大战战。总部的的指示非常常明确，潍潍坊公司是是三联家电电下属十几几个直营店店中销售排排名第二的的公司，年年销售额仅仅次于济南南中心店，即即将开业的的潍坊国美美店与三联联店相距不不过2000米，肩并并肩，面对对面，这一一战的胜负负意义非凡凡，而国美美亦派出了了其系统内内最善战的的青岛本部部高层人员员，直接导导演此战的的关键-营销。我们倍倍感责任重重大，在了了解到国美美与当地最最大的媒体体潍坊晚晚报签订订了1700万的合作作合同，甚甚至买断了了其开业前前的广告版版的信息后后，甚感不不安，而此此时国美的的

18、低价冲击击宣传正是是如火如荼荼之时，我我们剩下的的仅仅只有有一星期的的时间应战战时间。依据在在济南中心心店有效遏遏制国美的的经验，我我们意识到到首先要给给自己一个个清晰的营营销定位，处处处策略打打击国美的的营销战将将是第一要要义。确定“服务文化化战”为核心利利器国美惯惯用的营销销手段我们们了解的非非常清楚，唯唯一不同的的就是前面面提到的负负责国美潍潍坊公司开开业运作的的是其青岛岛部，这个个班子除了了熟用价格格战外，更更深得文化化战的精髓髓，相对与与其他地区区的公司更更善于祭出出和运用文文化攻心宣宣传战，在在潍坊便制制造了开业业及潍坊市市首届家电电购物节的的双主题营营销，这令令我们善以以服务文化

19、化战打击国国美的做法法受到严峻峻挑战与考考验。辗转反反侧，我们们最终还是是确定了以以“服务文化化战”为本次营营销的核心心手段。动动机有三：一、潍潍坊国美开开业造势宣宣传中，其其主声音仍仍难以摆脱脱其一惯标标榜的价格格杀手形象象。按企业业经营的三三重定位原原则，国美美将价格形形象放在首首位，第二二位为服务务；而三联联家电服务务文化则为为第一定位位，第二位位的因素为为价格。依依照我的理理解，本次次营销战，价价格的对垒垒将成为临临近开战期期对于消费费者最密集集、最集中中的宣传，价价格战在所所难免，也也必将难分分伯仲，但但在服务文文化形象的的建设与宣宣传上，在在相对成熟熟理性的潍潍坊消费者者面前，进进

20、行服务文文化的再次次认知宣传传必将是我我们夺取胜胜局的关键键。首先，让让消费者感感受三联家家电与国美美都是家电电专业店，然然后我们将将突然抛开开这种声音音的宣传，直直接进入服服务文化的的宣传，煽煽情三联家家电18年年服务文化化的震撼，将将国美与我我们彻底区区别开来。我我们仿佛将将再次看到到，国美单单纯诉求价价格形象的的双刃剑自自伤他伤（供供应商关系系，消费者者）的局面面。二、国国美并没有有对潍坊市市家电市场场的商圈进进行细分，把把价格形象象的作用看看的太高。任任何一个公公司进入某某地区，如如果没有充充分了解、细细分当地市市场更没有有站在消费费者的角度度上分析与与定位的话话，那就违违反的行销销要

21、义，单单纯依靠一一厢情愿的的自我宣传传是缺乏取取胜根据的的。在此之之前，三联联家电已经经在潍坊生生存发展了了近8年，有有着广泛的的忠诚顾客客。根据PPARATTO（黄金金法则2/8比率）原原则，我们们确信要取取得本次胜胜局的基础础关键在于于老顾客的的反应与支支持，800%的取胜胜关键掌握握在老顾客客群体的手手里，一切切宣传应该该从关注和和满足这个个群体的反反映与需求求开始。换言之之，反而削削弱了开业业效应的购购买兴趣，违违犯了营销销的单一诉诉求原则。三、开开发一个新新顾客是维维系一个老老顾客成本本的5倍，这这是大家共共知的原则则。为避免免从一开始始就误入国国美善于制制造的价格格战泥沼，避避免无

22、休止止的价格报报纸广告对对垒，增加加营销成本本，采用低低成本手段段向老顾客客发起服务务文化重新新认知与宣宣传是最合合适不过的的一条路线线。利用三三联家电社社区文化建建设的设施施，对三联联家电的商商圈环境内内的消费者者进行针对对性的布点点、分隔宣宣传，将是是一场没有有太多硝烟烟的战争，在在国美没有有看透我们们的情况下下，我们悄悄无声息地地已经和消消费者进行行亲密“接触”。这一营营销定位的的首要因素素在会议上上得到肯定定，一切工工作围绕这这个定位展展开，于是是具体的应应对国美开开业策略设设计、55.28潍潍坊营销方方案迅速速出炉。针对国国美的价格格形象的新新闻宣传，我我们迅速推推出了旨在在唤起消费

23、费者与三联联鱼水之情情、回报之之意的一一封家书、三三联家电为为夏日添精精彩及家家电何须再再战，三联联服务决胜胜等四篇篇新闻稿，并并迅速展开开了对于老老顾客的电电话回访与与电话营销销活动。根据国国美新店开开张必然的的效应，我我们迅速对对整个卖场场进行了布布局的调整整、装饰及及局部改造造，确定了了“三联家电电重装开业业，8周年年盛大店庆庆”的报纸宣宣传主题，因因为国美与与三联相距距太近，此此举意在呼呼唤消费者者到盛装之之后的三联联感受新气气息，分化化大家对国国美新店开开业的心理理吸引因素素作用。当然，针针对对手必必然上演的的价格战，我我们寄托于于服务文化化，推出了了MISSS3655提前积分分会员

24、制，老老顾客凭以以往购物发发票、新顾顾客活动期期间购物即即可成为会会员，获取取365-10000元的会员员卡储值（事事实证明正正是这一举举措将国美美惯用的赠赠100元元礼券的核核心方式封封堵的无地地自容）。表现在在平面上的的价格形象象对垒，是是我们再熟熟悉不过得得了，国美美活动一般般为连续33天，我们们定为7天天；国美限限量，我们们限时以及及不限量；国美善于于规模挤压压供应商，我我们提前向向所有供应应商发出邀邀请，欢迎迎尽可能多多的厂家参参与现场活活动展示，越越多越热闹闹越好，因因为厂家能能参与广场场促销活动动的资源有有限，促销销班子支持持到了三联联就无力再再支持国美美一切都都在紧锣密密鼓地进

25、行行，双方不不断进行互互相的猜测测与暗防。而而此时的潍潍坊百货大大楼没有任任何的反映映和应战迹迹象。5月月28日即即将到来，中中原逐鹿，谁谁会取胜，谜谜底即将揭揭开！服务文文化战给了了我们骄傲傲的理由初夏的的舞台已经经搭建完毕毕，演出开开始了！在5月月27日，双双方的最后后硬性广告告见报，三三联家电的的主题是118年铸就就辉煌服务务品质，卓卓越回报（会会员制）第第一时间夺夺目升级，副副标题为买买10000元赠10000；国国美的主题题为国美美隆重开业业掀起价格格狂潮购物物赠1000；“国字号”的潍坊百百货则在当当天利用一一个“豆腐块”写到：“他说他价价低，你说说你价低，不不如潍百更更实在”，无

26、奈之之情溢于言言表。之后后，我们把把最终的裁裁判权利全全部交到顾顾客手中。一夜无无眠，288日凌晨55点，三联联家电门口口，四面八八方的顾客客就开始聚聚集，到临临近迎宾时时间，7点点30分，三三联门口聚聚集的顾客客粗略算来来大约是国国美的4-5倍，我我们感到胜胜券在握，内内心顿时轻轻松起来，原原定8点330分的开开门迎宾时时间并调整整在8点开开始，顾客客如潮。一切如如我们所愿愿，国美开开业的当天天三联的销销售额是国国美的一倍倍，第二天天是国美的的近两倍。国国美青岛总总部的总经经理率属下下十余人，在在三联广场场呆呆地站站了半天，没没怎么说话话。随后国国美在潍潍坊晚报上上发表了这这样一篇文文章国美

27、美、三联鸢鸢都交锋潍坊家电电市场面临临重新洗牌牌，文中中写到：一一边是中国国家电大鳄鳄，一边是是龙居潍坊坊多年的巨巨头三联家家电。国美美开业两天天销售额逾逾10000万元，而而三联同样样取得了骄骄人业绩，国国美愿意同同这样高素素质的公司司进行短兵兵相接，籍籍此给潍坊坊消费者带带来全新的的购物体验验，以至切切实改善大大家的生活活品质，而而三联方面面也表示欢欢迎国美的的到来。日久知知马力。在在国美入户户潍坊之后后到目前已已近两个月月，根据我我们的调查查与统计，三三联家电此此期间的销销售额相对对去年增长长了近2倍倍，国美的的销售额则则每天平均均低出三联联的30%以上。而而此时的潍潍坊百货，其其家电销

28、售售已经进入入不可同日日而语的局局面。盛夏的的果实，当当归属三联联家电！辉煌在在淄博再续续潍坊之之战乍一结结束，国美美便于6月月28日组组织了其淄淄博店的开开业，而我我们营销中中心此时也也转入了筹筹备淄博店店开业的工工作中。在在淄博展展店营销方方案中，我我们仍把服服务文化战战定位为核核心手段，展展开了一系系列亲近民民众的工作作，10天天内仅临时时会员卡的的顾客亲身身登记就超超过3万份份。7月119日三联联家电淄博博店隆重开开业，开业业中的前两两天的销售售额平均每每天占到整整个淄博家家电市场的的62%以以上，取得得了绝对垄垄断定位！营销“服务文化化”通过近近年来与国国美等巨头头营销竞争争的工作历

29、历程，我颇颇有感慨！对于服服务性的商商业形态，尤尤其是依靠靠服务文化化取得持续续胜利与发发展的三联联家电，服服务文化的的创新就是是企业核心心竞争力的的创新。按按姜汝祥博士士的理解“没有了核核心竞争力力，就没有有了真正的的扩张；表表现在在中中国家电市市场上，规规模不是太太大的障碍碍，所以国国美也就没没有绝对的的竞争优势势；何况国国美在某种种意义上讲讲已经丢失失了规模优优势，目前前国美不得得不进行销销售力转向向的新战略略，实际上上是在为未未来战略的的生成寻找找新的方向向”。姜博士一语语道地把国国美剖析的的无比清晰晰，而我们们理应从以以下的剖析析中归结持持续发展的的要义。国美是是一家很成成功的优秀秀

30、的公司，他他的成功是是一种比较较优势的成成功，而比比较竞争优优势是容易易短命的，甚甚至可以说说你目前的的业绩愈好好，可能离离未来愈远远？目前，国国美电器已已发展成为为继三联家家电之后的的又一全国国最大的家家电零售连连锁企业之之一，国美美的野心是是与国际接接轨，建成成跨国公司司，进入国国际市场，逐逐步树立国国美的国际际商业品牌牌。然而，高高速发展的的公司就能能获得持续续发展的资资本吗？著名的的德勤会计计师事务所所对全球5500多家家持续增长长的企业，进进行了200年的追踪踪研究，最最后得出了了三个结论论：一、创创业时期的的成功因素素是企业家家独到的思思路，独到到的策略；二、高速速增长的成成功因素

31、是是独特的战战略实施能能力；三、持持续的关键键成功因素素是制度规规范与独特特的成长文文化。我们从从中悟出：国美的目目前在全国国扩张的胜胜利还不是是其公司持持续竞争优优势、也就就是核心竞竞争力的胜胜利。国美外外在的优势势在对手的的模仿下几几近消失，上上游(供应应商)的降降价空间也也被挤近为为零，快速速扩张后的的资金链愈愈来愈紧，一一句话，国国美从外在在资源着手手的任何努努力似乎都都走到了尽尽头。我们在在应对国美美策略方面面，已经具具备了充足足的经验，国国美乍举济济南，便从从服务文化化上与三联联家电较劲劲，八项承承诺、三倍倍差价赔款款等等，以以倡导服务务文化的形形象出现，这这就违背了了企业三重重定

32、位的原原则，让消消费者对国国美的低价价形象的理理解变的模模糊起来，所所以他的开开业效应并并不强烈；但后来三三联家电也也同样因为为陷入价格格巷战的泥泥潭，一度度导致局面面出现较大大的被动。知己知知彼，方可可百战不殆殆。正是基基于我们对对于国美“三板斧“的深刻了了解，才再再次有了鸢鸢都之战成成功的迎头头痛击。我我们手中的的武器是我我们的服务务文化。谈到这这里，我们们又会有一一个问题，“无敌价格“与”文化力之间的辨证关系。我经常有这样一个描述：国美的价格冲击形象的蔓延与深度用烂，最终会导致其企业对于消费者的召唤声音如同一种枯竭的干嚎，会引起大家的不安、不信任；而我们建立在深厚服务文化基础上的新型营销

33、手段，如与社区共建社区文化的手段、三联电器家庭的概念、顾客忠诚度建设与维护手段等服务文化的营销与深入，正象喝水的润泽一样，缓缓流入消费者的心田，在他们的心灵的土地上开花结果，繁育肥沃。“国美的价价格模式”的塑造是是缺乏了文文化力的耕耕耘与建设设的，把一一切扩张应应该建立在在制度、程程序（流程程）、与文文化上。所以我我们得出这这样两个启启示：第一一，成功与与持续不是是一回事；第二，持持续的成功功来自于公公司的制度度、程序（流流程）与文文化。文化力力的建设，在在三联家电电“寡头竞争争”者的地位位受到外力力骚扰后今今天，在只只到现在许许多人才理理解“三联不仅仅是一个企企业”的真正内内涵，中心心店是建

34、立立在18年年三联家电电服务文化化基础之上上的一个榜榜样，其服服务文化以以及对于顾顾客的感召召力渗透在在各个环节节中、细节节中，才形形成了深厚厚而强大的的终端销售售力。对于于新开设的的连锁店，切切记应该从从复制三联联服务文化化开始，一一招一式需需认真揣摩摩，切实将将三联服务务文化思想想与服务文文化的表现现力灌输在在每一个员员工的心中中，打造出出一只真诚诚细致的服服务队伍，这这是得以持持续发展的的一个根本本。因此，企企业经营最最大的目的的不是利润润最大化，而而是争取价价值最大化化，而这种种价值的持持续获取，对对于我们来来说，必须须是建立在在三联服务务文化能力力的不断提提升基础之之上，这种种能力就

35、是是公司竞争争战略的核核心-是以顾客客为中心的的内在能力力强大之路路。而这种种服务文化化的提升依依靠营销-全新新的营销来来完成。一一个是从概概念上，一一个是对于于消费者的的信息传播播上，最终终依靠营运运的执行得得以巩固-吸引引客户忠诚诚的经营能能力。关注最最新的营销销理论启示示：“4R”颠覆“4P时代代”艾略特特艾登伯格格在其所著著的4RR营销一一书中认为为，过往的的时代可称称作4P营营销时代，营营销的核心心命题是“需求”；营销的的基本法则则，强调的的是“卖什么”以及“怎样卖”；强调的的是如何使使产品或服服务满足消消费者的需需要；强调调的是如何何打通“生产制造造市场场消费”过程。我我们可以通通

36、过4P策策略组合，赢赢得普遍的的品牌忠诚诚，赢得大大规模经营营的市场。然而，未未来的十年年，社会与与经济、进进而商业世世界会发生生一场剧变变，消费者者对服务需需求将爆炸炸性增长，同同时将不得得不大量削削减对物质质商品的花花销；与此此同时，消消费者将从从“需求”层次，走走向“欲望”层次。在在此背景下下，市场营营销成败关关键是，弄弄清楚“消费者为为何购买”或“如何愉悦悦消费者”，而不是是“如何实现现产品与服服务的价值值”。随着“消费欲望望的膨胀”，必然使使人们对“产品”以及“品牌”的“忠诚度”降低，对对“广告”产生强烈烈的免疫力力；进而，迫迫使企业对对“价格与促促销”手段的进进一步依赖赖；导致消消

37、费者进一一步的贪婪婪或贪便宜宜；引发致致命的价格格竞争，以以及技术的的进步，最最终必然是是产品生命命周期的缩缩短或商品品的加速贬贬值，陷入入普遍无利利可图的困困境。商业业世界必须须找到新的的营销理论论，4P营营销理论必必然过时，44R营销理理论将运用用而生。这一切切都在告诉诉我们，一一个建立耕耕耘企业文文化基础之之上的全新新营销时代代已经到来来。我们都都应投身到到深化和创创造、创新新企业文化化的工作中中。原作者：张张军来 源源：中国营营销传播网网一个SCMM应用案例例分析美国通用用配件公司司的销售网网络7/288/20003中国第第三方物流流网引言：美国国通用配件件公司（GGenuiine P

38、PartssComppany，GGPC）是是一家经营营汽车配件件产品、工工业用品、办办公用品、电电器及电子子设备等多多种产品的的大型集团团公司美国通用配配件公司（GGenuiine PPartssComppany，GGPC）是是一家经营营汽车配件件产品、工工业用品、办办公用品、电电器及电子子设备等多多种产品的的大型集团团公司，是是纽约股票票交易所上上市公司（NNYSE：GPC）和和道琼斯工工业指数（DDJI）成成分股公司司之一，在在20022年美国“Forttune5500”强中名列列第2355位。GPC的销销售网络GPC每年年都销售数数目惊人的的各类产品品，其销售售业务主要要由四个子子集团来

39、完完成：汽车车配件集团团通过NAAPA（NNatioonal Autoomotiive PPartssAssoociattion）和和其它相关关机构销售售近3000,0000的汽车配配件产品。目目前NAPPA公司业业已成为世世界上最大大的汽车配配件及汽车车用品销售售商，在美美国拥有661家分销销中心，55800家家汽配连锁锁店，100800个个连锁的维维修站、养养护中心及及事故车维维修中心等等，常备库库存能提供供30万种种以上产品品进行销售售，这些产产品涵盖美美国、日本本、德国和和其他欧洲洲、亚洲及及世界各地地其他厂商商生产的各各种车型的的配件、维维修工具与与装备、汽汽车养护用用品、油品品、化

40、学品品和其他附附属用品等等；工业配配件集团每每年销售两两百万件以以上的产品品给各类用用户；办公公用品集团团通过下属属公司SPPR（S.P.RiicharrdsCoompanny）销售售数以千计计的商务和和办公性产产品；电子子和电器设设备集团也也设有下属属子公司EEIS，销销售75，0000件以以上的产品品。汽车配配件和汽车车用品是GGPC公司司的主要产产品。图11给出了GGPC公司司四种主要要产品的分分布情况。图1GPC主要产品的分布情况(SOURCE：GPC ANNUAL REPORT 2001)GPS销售售汽车配件件产品和办办公用品等等产品的方方式如下：GPC是是Raylloc的母母公司，

41、后后者拥有RRaylooc商品销销售服务（RRaylooc Meerchaandisse Diistriibutiion SServiice，RRMDS)，负责将将GPC的的产品从供供应商分销销到各销售售中心。RRMDS拥拥有自己的的运输车队队和分销中中心，主要要是利用公公司自行拥拥有的条件件完成销售售任务，在在极少的情情况下才借借助第三方方单位的力力量。RMMDS建立立了多处分分销中心，在在奥特兰大大的分销中中心和印第第安纳波利利斯的分销销中心，还还分别建立立了五个RRaylooc销售中中心，提供供与分销中中心细相类类似的业务务。RMDDS根据每每周的计划划安排，主主要是使用用自己的运运输工

42、具，完完成给定的的销售任务务。RDMS产产品销售通常，RMMDS的运运输车队负负责将分销销中心的产产品分发到到一个或多多个GPCC销售中心心。当产品品运送到销销售中心后后，车队将将开往下一一个计划的的供应商处处或是其它它的供应商商处，装载载客户定购购的产品，在在返回到分分销中心里里，将产品品卸载到分分销中心，再再根据商品品目的地的的差异，有有条理地存存放这些产产品，安排排适当的运运输车辆，以以便完成下下一次的运运输业务。车车队还经常常从销售中中心挑选出出少量的频频繁使用的的产品和零零部件，分分别运送产产品给供应应商，运送送零部件到到工厂。每个GPCC销售中心心都要独立立管理自己己的车队，并并与

43、RDMMS运输系系统独立开开来，负责责运送销售售中心的产产品给具体体客户。销售中心的的典型操作作流程如下下：客户（批发发商和零售售商）提供供订单给销销售中心；销售中心心根据得到到的订单中中的商品清清单，挑选选出客户指指定的商品品，组织运运输车辆，装装载运输。销销售中心每每天有两次次主要的运运输安排。如如果客户的的订单下的的早，商品品中午就会会被运送出出去，在当当天即可送送到客户的的手中。如如果订单下下的晚，车车辆则要下下午出发，午午夜才能运运送到客户户处。在每次运货货的时候，车车队都要从从销售中心心运送商品品到多个客客户处。有有些销售中中心（例如如，NAPPA销售中中心）有时时也搭顺便便车，运

44、送送少量的急急需产品到到零售商店店，甚至是是车间。在在销售中心心，借助第第三方单位位的车辆仅仅仅是需要要运送一些些小商品时时才采用。销售问题如果我们仔仔细观察GGPC的销销售网络系系统，很快快就会发现现大量问题题的存在。基基本产品仓仓库贮存问问题是GPPC销售网网络系统的的一个很严严重的问题题。在这里里，我们自自然会考虑虑以下两个个问题：（1）GPPC拥有众众多的产品品，那么在在每个销售售中心里要要存放什么么样的产品品？（2）每类类产品的数数量又是多多少？现在，GPPC制定了了一个服务务标准，即即GPC承承诺客户所所定购的商商品要在224小时内内送到。为为此，在每每一个销售售中心里都都不得不存

45、存放数量巨巨大的各类类商品。但但是，这样样的销售方方式是许多多行业中常常采用的，是是一种经典典的销售方方式，已与与实际需求求有所差距距。GPS的许许多销售中中心的产品品存放量是是非常有限限的，如果果有计划地地挑选一定定数量的产产品，销售售中心将有有可能更好好地有利起起来。因此此，一个关关键性的问问题就是要要对销售中中心的库存存产品进行行分类和挑挑选。为此，GPPC现存在在的销售运运行模式有有大量需要要改进的地地方：（1）滞留留产品可以以保存在更更少的销售售中心里面面。当一个个销售中心心接到一个个客户的订订单而这个个销售中心心的产品目目录中恰恰恰没有这种种产品时，这这份订单可可以被送到到库存有这

46、这类产品的的销售中心心去，然后后再由这个个销售中心心直接运送送产品到客客户处；销销售中心也也可以通过过第三方单单位代理；或者是送送产品到离离客户最近近的销售中中心，再按按常规途径径运送产品品给客户。（2）选择择何种运送送方式是一一个比较困困难的抉择择，因为GGPC要维维护24小小时内送货货上门的承承诺。解决决这个问题题的一种方方式是允许许客户在下下订单的时时候根据自自己的实际际需求选择择运送的时时间或者运运送的方式式，然后销销售中心再再根据客户户的选择安安排运送事事宜。例如如，当客户户定购一个个在这个销销售中心内内没有的滞滞留产品时时，他可以以选择付费费加快送递递的方式。这这也是现在在的大多数

47、数互联网零零售商常采采用的销售售方式。（3）另外外，有时也也会出现GGPC的下下属集团在在相同的城城市内分别别建有自己己的销售中中心的情况况。如果能能将这些销销售中心有有机联合起起来，将会会降低运输输费用。在上面，我我们提到销销售中心的的库存量有有限的问题题。这是许许多销售中中心不得不不考虑的问问题。下面面有两种选选择：需求量大的的产品保存存在每个销销售中心内内。但是，由由于销售中中心库存容容量的限制制，这种做做法意味着着其它产品品的数量在在销售中心心内必须要要减少；需需求量大的的产品仅仅仅保存在某某些特定的的销售中心心内，定购购这些设备备的订单将将被送到这这些销售中中心。正像像上面提及及的，

48、在这这种情况下下，维持224小时送送货的承诺诺将是件困困难的事情情。但是，我我们现在知知道，很多多的客户并并不是很需需要一定要要在24小小时内送货货上门的，特特别是对于于大数量的的订单，这这些客户往往往喜欢低低廉的运送送费用，哪哪怕是运送送时间加长长。还需考考虑的问题题在这个案例例中，大量量的问题都都涉及到销销售网络的的优化设计计。对于一一个销售网网络，下面面的问题应应该重点考考虑：销售中心的的数量和地地理位置分分布；产品品清单管理理办法，包包括每一个个销售中心心的产品的的选择、补补给产品及及数量；订订单的运送送时间由客客户选择，客客户可以选选择不同的的服务类型型。另外，在在产品运输输上还有大大量相关的的问题值得得我们去研研究：公司如何管管理好自己己的运输车车队例如，在在一个车队队中需要有有多少车辆辆，