深度覆盖项目60345.docx

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1、 深度覆盖项目/分销团队操作手册目录1. 直接覆盖小小店的沾沾内生动动化标准准2. 各级人员工工作职责责与衡量量标准2.1. 业代处主任任工作职职责与衡衡量标准准2.2. 分销主管工工作职责责与衡量量标准2.3. 分销员工作作职责与与衡量标标准2.4. 业代处内勤勤(电话话销售专专员)工工作职责责与衡量量标准3. 深度覆盖总总流程式式4. CSF管理理流程4.1. CSF预算算流程4.2. 合作伙伴费费用报销销流程5. 分销主管及及分销员员队伍主主要工作作流程5.1. 深度覆盖规规划流程程5.2. 重点分销商商管理流流程5.3. 分销员招聘聘流程5.4. 日常覆盖计计划流程程5.5. 分销员每

2、日日工作流流程5.6. 电话销售流流程5.7. 重点分销商商向小店店送货流流程5.8. 合作伙伴向向重点分分销商送送货流程程5.9. 分销员考核核流程5.10. 分销员工资资发放流流程1. 直接覆盖小小店的店店内生动动化标准准a) 货架陈列标标准1、 店内、外正正确使用用POPP2、 保持健力宝宝产品的的外观整整洁、完完整，剔剔除不良良品3、 维持陈列面面积在前前三名4、 所有产品中中文商标标统一朝朝外5、 货架上，同同品牌、同同口味的的产品垂垂直陈列列6、 所有产品应应集中陈陈列7、 促销商品的的突出陈陈列8、 按先进先出出原则，货货龄期较较长的产产品陈列列于前排排9、 如果店内有有公司的的

3、专有展展示架，要要按标准准陈列10、 把冰箱盖上上的健力力宝产品品摆在靠靠外的一一侧，把把冰箱内内的产品品拿到上上层2各级人人员工作作职责与与衡量标标准分销工作有有业代处处主任总总体管控控，由分分销主管管和分销销员完成成对小点点和重点点分销商商的管理理，同时时在业代代处设立立订货服服务热线线，由业业代处内内勤负责责接听客客户的订订货电话话并且完完成下单单工作。21业业代处主主任工作作职责与与衡量标标准职责具体工和内内容衡量指标分销商网络络l 协助分公司司经理开开发新的的合作伙伙伴l 掌握合作伙伙伴下属属分销商商客户的的资料l 帮助片区业业代对合合作伙伴伴下属分分销商客客户进行行开发。l 销量目

4、标完完成率l 区域内分销销商覆盖盖率l 分销网络运运作状况况=终端端覆盖率率/分销销商覆盖盖率分销商网络络的维护护l 帮助片区业业代进行行客户渗渗透l 考察区内各各分销商商业务水水平，分分析分销销网络运运作状况况l 发展优秀的的分销商商客户，淘淘汰业绩绩低、合合作意愿愿差的分分销商客客户，以以保持分分销网络络的良性性运作区域直接覆覆盖管理理l 负责区域内内重点分分销商的的开发l 指导分销主主管及分分销员完完成区域域内小店店覆盖任任务l 区域内终端端覆盖率率l 属下分销员员的平均均业绩水水平客户信息收收集与分分享l 了解产品在在区域内内的分销销状况l 实地销售报报告的汇汇总l 每朋能否准准时提交

5、交客户信信息及销销量报告告组织管理与与建设l 根据工作量量需要，安安排各地地片区业业代及分分销员队队伍的人人员配置置l 考核片区业业代及分分销主管管的业绩绩水平l 实地培训片片区业代代及分销销主管的的工作技技巧l 属下片区业业代及分分销主管管的平均均业绩水水平l 每月实地培培训片区区业代和和分销主主管的次次数1 分销商覆盖盖率=由由片区业业代日常常维护的的分销商商数经营饮饮料产品品的批发发商总数数2 零售店覆盖盖率=销销售健力力宝产品品的终端端总数销售软软饮料的的终端总总数22分分销主管管工作职职责与衡衡量标准准职责具体工作内内容衡量指标计划与销售售l 制订分销员员的工作作目标l 帮助分销员员

6、完成销销量、分分销、生生动化等等目标l 执行定期的的检查l 实地销售报报告的汇汇总l 销量目标完完成率l 区域内产品品平均分分销率重点分销商商管理l 客户渗透，发发展良好好客户关关系l 管理重点分分销商库库存，保保证对重重点小店店的供货货l 监控重点分分销商对对重点小小店的客客户服务务水平l 每月抽查小小店数量量l 统计、计算算分销员员完成情情况准确确率组织管理与与建设l 根据区域情情况确定定分销员员队伍人人员配置置l 招聘与组建建分销员员队伍l 分配分销员员的工作作l 抽查考核分分销员的的业绩水水平l 实地培训分分销员的的销售技技巧l 属下分销员员的平均均业绩水水平l 每月实地培培训分销销员

7、的次次数1分销商商覆盖率率=由片片区业代代日常维维护的分分销商数数经营饮饮料产品品的批发发商总数数2零售店店覆盖率率=销售售健力宝宝产品的的终端总总数销售软软饮料的的终端总总数23分分销员工工作职责责与衡量量标准总体工作目目标：分分销员负负责卖进进分销、助助销、促促销等到到所覆盖盖定户以以达到相相应的零零售标准准及销量量、收款款目标，并并和所覆覆盖客户户建立良良好的合合作关系系。职责具体工作内内容衡量指标客户拜访l 对重点小店店做重复复的拜访访，卖入入健力宝宝产品，接接受订单单，处理理订单（交交由重点点分销商商送货）l 每日40个个小店拜拜访l 90%以上上所覆盖盖客户达达到相应应分销标标准（

8、990%为为待定系系数，在在测试市市场项目目结束后后确定）l 实现每月促促销目标标l 实现每月目目标销量量信息反馈l 按要求准确确、及时时填写各各种工作作报表，按按时上交交l 每月能否准准时提交交客户信信息及销销量报告告客户关系建建设l 发展与小店店店主的的良好客客户关系系24业业代处内内勤职责具体工作内内容衡量指标电话订单处处理l 接听小店客客户的订订货电话话，记录录并转化化为零售售小店订订货装运运单，交交由相应应分销员员处理送送货事宜宜；l 接听小店客客户的送送货反馈馈电话，了了解并记记录客户户需要解解决的问问题，并并交由相相应分销销员跟进进处理l 电话订单的的记录准准确率3深度覆覆盖总流

9、流程分销工作总总流程建立生意关关系日常工作阶段性回顾顾根据业务发展的要求，选择并开发重点分销商（分销商开发流程）重点分销商商管理区域深度覆盖规划小店覆盖管管理管理重点分销商（重点分销商管理流程）制订小店覆盖计划以及执行（小店覆盖计划流程、分锁员招聘流程、分销员每日工作流程）根据CSF总体情况及重点分销商生意状况调整CSFA支持对象调整CSF预算（CSF预算流程、合作伙伴费用报销流程）针对重点分销商业绩的定期评估及网络调整（重点分销商管理流程）小店覆盖效果及系统评估（分销员考核流程）4CSFF管理流流程41CCSF预预算流程程CSF预算算流程制订本区域CSF预算指引大区总监分公司经理理 业代处处

10、主任 合合作伙伴伴经理各区域/地地区CSSF预算算汇总表表本区域CSSF预算算指引制订所管辖地区CSF预算指引地区CSFF预算指指引确认合作伙伴实际放货量、CSF预算金额进行区域深度覆盖规划（见区域深度覆盖规划流程确认分销员队伍人员配置计划，填写CSF预算明细表 CSSF预算算明细表表审批CSF预算表，汇总成分公司CSF汇总表双方签字确认 分分公司CCSF汇汇总表渠道管理部部计算各合作伙伴CSF预算金额、生成各区域的CSF预算明细表制订本年度CSF预算计算方法从行销服务部取得合作伙伴上年度实际上、入货量整理归档，并移交财务部，建立相应内部财务资料说明CSF计算算基数：l 上半年度取取上半年年度

11、实际际入货量量l 下半年度取取上半年年度实际际入货量量每个半年度度最后一一月第一一个工作作周内完完成每个半年度度最后一一月第二二个工作作周内完完成每个半年度度最后一一月第三三个工作作周内完完成42合合作伙伴伴费用报报销流程程经销商费用用报销流流程计划阶段使用阶段报销阶段分公司经理理业代处主任任合作伙伴经经理财务说明将更新的合作伙伴CSF使用情况CC往业代处主任及合作伙伴经理知会业代处主任及合作伙伴经理，调整报销金额审批CSF费用报销明细表审批每月CSF费用使用计划，并签名确认监控审批CSF费用报销明细表 （超出出可报销销金额）费用报销销明细相关票据据调整后的CCSF费费用报销销明细表表 更新新

12、后的合合作伙伴伴CSFF使用记记录填写每月CSF费用报销明细表，并提供相应票据根据已确认CSF费用使用计划进行覆盖活动并预支相关费用填写每月CSF费用使用计划根据该合作作伙伴CCSF记记录,确确认本月月份可报报销金额额(未超出可可报销金金额)向合作伙伴制定账户支付CSF报销费用更新该合作伙伴CSF使用记录CC往分公司经理在每月倒数数第2个个工作日日前完成成在每月第33个工作作日前完完成制表表在每月第55个工作作日前完完成制表表在每月第88个工作作日前完完成制表表在每月第113个工工作日前前完成制制表5 销主管及分分销员队队伍主要要工作流流程51深深度覆盖盖规划流流程深度覆盖规规划流程程合作伙伴

13、业代处主任任片区业代分销主管确定合作伙伴CSF金额提供完整的下线客户资料划分区域以及确定开展覆盖的先后顺序共同确定所需覆盖的区域确定合作伙伙伴能否否在确定的覆覆盖区域域内配 不不能送货物 能够跟踪CSF进展,确认CSF足够支持新增的覆盖区域区域调研共同开发重点分销商作为区域内配送商并确认其权利义21带领分销员开展区域覆盖确认分销员工资水平及分销员人数流程说明：1、 区域调研包包括区域域内分销销商以及及零店数数量、经经营状况况，区内内生意状状况等2、 将该区域细细分，并并按照生生意发展展及区内内经销商商分布等等客观状状况，排排列出细细分区域域的覆盖盖发展先先后顺序序。流程使用表表格速查查表格编号

14、表格名称DC01重点分销商商基本信信息记录录卡52重重点分销销商管理理流程重点分销商商管理流流程重点分销商商分销主管分销员建立关系日常管理周期性评估估明确重点分销商的权利与义务（库存、配送要求）建立订单处理及配送流程开展零售覆盖（详见分销员日常工作流程）监控重点分销商安全库存执行抽查重点分销商的日常送货情况及零售客户服务水平，信息反馈往分销主管。 分分销商库库存状况况记录1对重点分销商覆盖能力及零售客户服务水平进行周期性评估分销商客户户服务水水平记录录表共同进行生意回顾2 表现提升升要求重点分销商能否满足表现提升要求 是是 否否在同一区域内重新开发重点分销商提升覆盖表现及客户服务水平流程说明：

15、1、分销员员在进行行日常零零售覆盖盖的同时时，必须须抽查重重点分销销商送货货情况，协协助分销销主管监监管重点点分销商商客户服服务水平平。2、分销主主管在周周期性对对重点分分销商服服务水平平进行回回顾后，必必须与重重点分销销商一起起进行生生意回顾顾，共同同发现工工作中存存在的问问题，并并针对这这些问题题提出表表现提升升要求。流程使用表表格速查查表格编号表格名称DC02重点分销商商拜访记记录表DC03重点分销商商客户服服务水平平记录表表53分分销员招招聘流程程分销员招聘聘流程招聘前期准准备招聘报到业代处主任任分销主管应聘人合作伙伴审批招聘计划及费用预算岗前培训筛选面试录用通知谢绝应聘人通过实地访问

16、测试不通过 通过上岗工作签订劳动合同确认有招聘需要制定招聘计划及费用预算流程说明：1、分销员员在行政政关系上上录属于于合作伙伙伴，在在业务关关系上则则录属于于健力宝宝。即分分销员签签署合作作伙伴方方面合同同，负责责健力宝宝生意业业务。54日日常覆盖盖计划流流程日常覆盖计计划流程程分销主管分销员组织分销员对区域内小型售点进行普查建立所有售点档案按生意需要及人员配置要求，挑选出目标覆盖小店将目标覆盖小店合理分配到各分销员制定标准拜访频率及店内现现标准制定分销员每周拜访计划管理与考核（详见分销员考核流程）优化目标覆盖小店，及时更新小店档案实施拜访计划（详见分销员每日拜访流程）流程使用表表格速查查表格

17、编号表格名称DC05零售小店客客户拜访访表DC06零售小店拜拜访路线线图DC07零售小店拜拜访顺序序表55分分销员每每日工作作流程分销员每日日拜访流流程拜访准备客户拜访步骤内容每日拜访准备1商店检查销售卖入助销拜访完成拜访总结重温当日日访问的的路线准备所需需的广宣宣品准备访问问手册（拜拜访线路路图、拜拜访顺序序表、小小店客户户拜访表表、小店店订单）准备相关关销售工工具（样样品、双双面胶、小小刀、笔笔等）先重温当当日拜访访目标，向向店主问问好观察健力力宝产品品及竞品品在店内内的状况况向店主了了解上次次拜访后后的订单单及销量量，以及及现在的的库存情情况，计计算期间间销量，登登记在小小店客户户拜访表

18、表上检查助销销及促销销状况了解产品品的销售售情况、消消费者反反应、竞竞品动态态等信息息根据小店店分销标标准、销销量、库库存状况况等，向向店主建建议订单单填写小店店订单，交交由店主主签名使用销售售手册及及样品卖卖入新产产品及促促销迅速发现现助销机机会有效运用用助销材材料以达达到助销销要求记录向店店主许诺诺的事情情检查是否否已经将将小店客客户拜访访表填写写完整感谢店主主并道别别清点手上上小店订订单，保保留业务务联，将将送货联联交给重重点分销销商指定定订单处处理人员员填写每日日小店拜拜访总结结表如果开发发了新客客户，需需新增小小店客户户拜访表表，并将将其加入入到拜访访路线图图及拜访访顺序卡卡中流程使

19、用表表格速查查表格编号表格名称DC05零售小店客客户拜访访表DC06零售小店拜拜访路线线图DC07零售小店拜拜访顺序序表DC08零售小店拜拜访周报报表L04零售小店订订货装运运单56电电话销售售流程电话销售流流程零售小店业代初内勤勤人员分销员重点分销商商致电业代处电话销售员，要求补货送货落实情况反馈记录客户需要解决的问题按照各分销员负责的区域，将零售小店订单分发到相应的分销员根据电话销售记录表填写零售小店订单记录客户要求，填写电话销售记录表 电话订订单跟进处理问题留下业务联，将其他三联交到重点分销商订单处理人员 零售小店店订单 订单仓仓库联客客户联进入向小店配送的流程 对帐联联流程使用表表格速

20、查查表格编号表格名称DC14电话销售记记录表L04零售小店定定货装运运单流程使用表表格速查查（重点点分销商商向小店店送货流流程之后后）表格编号表格名称DC09零售小店配配送顺序序表L04零售小店定定货装运运单DC10出库装运单单流程使用表表格速查查（合作作伙伴向向重点分分销商送送货流程程之后）表格编号表格名称DC09零售小店配配送顺序序表L04零售小店定定货装运运单DC10出库装运单单5.7.重重点分销销商向小小店送货货流程合作伙伴、重重点分销销商向零零售小店店送货流流程业代处内勤勤片区业代仓管员送货司机财务人员(客户打电话下单)填写零售小店订单 零售小店店订单拜访客户，现场填写零售小店订单整

21、理保管零售小店订单业联将订单送货联和客户联交给合作伙伴指定人员零售小店订订单仓库联客户联对帐联汇总零售小店订单，安排配送路线，填写出库装运单零售小店订订单仓库库联出库联装运运单仓库库联整理保管零售小店订单仓库联及出库装运单仓库联出库装运单单送货联联在出库装运单送货联及仓库联上记录返库数量并签名零售小店订订单出库装运单单提货，确认货物与出库装运单相符，签字将货运到送货目的地客户收货付款，双方在零售小店订单上签收，客户联交给客户保管返回仓库，将余下的货物入仓与财务人员交割现金与单据出库装运单单送货联联整理保管出库装运单送货联及货款收据 出库装装运单送送货联货货款收据据零售小店订订单对帐帐联出库装运

22、单单送货联联安排向客户收款做应收帐款记录核对出库装运单、现金金额及未付款的零售小店订单对帐联，开出货款收据58合合作伙伴伴向重点点分销商商送货流流程片区业代仓管员送货司机财务人员拜访客户，现场填写分销客户订单分销客户订订单将订单送货联和客户联交给合作伙伴指定人员整理保管分销客户订单业务联仓库联客户联对帐联汇总分销客户订单，安排配送路线，填写出库装运单分销客户订订单仓库库联出库联装运运单仓库库联整理保管零售小店订单仓库联及出库装运单仓库联出库装运单单送货联联在出库装运单送货联及仓库联上记录返库数量并签名分销客户订订单出库装运单单提货，确认货物与出库装运单相符，签字将货运到送货目的地客户收货付款，

23、双方在分销客户订单上签收，客户联交给客户保管返回仓库，将余下的货物入仓与财务人员交割现金与单据出库装运单单送货联联整理保管出库装运单送货联及货款收据 出库装装运单送送货联货货款收据据所有分销客客户订单单出库装运单单送货联联安排向客户收款做应收帐款记录核对出库装运单、现金金额及未付款的分销客户订单对帐联，开出货款收据59分分销员考考核流程程分销员考核核流程目标制定日常工作分销主管分销员设定每个分销员本月目标拜访目标数订单量目标分销目标明确本月目标 本月月目标按照每日工作流程拜访客户，填写每日拜访总结表抽查分销员工作表现小店工作抽抽查表统计分销员小店拜访数目、订单量计算分销员目标完成情况拜访达标率

24、销量达标率分销达标率 每日拜访访总结表表填写分销员工资明细表确认本月业绩及工资，总结本月工作表现，制定提升计划内进入分销员工资发放流程流程说明；关于片片区业代代本月目目标完成成情况的的计算方方法l 拜访达标率率=本月月实际拜拜访客户户数/本本月目标标拜访客客户数l 销量达标率率=本月月客户实实际下订订单量/本月计计划目标标销量l 分销达标率率=本月月实际分分销量/本月计计划分销销量流程使用表表格速查查表格编号表格名称DC08零售小店拜拜访周报报表DC10零售小店工工作抽查查表510分销员员工资发发放流程程分销员工资资发放流流程计算审批发放分公司经理理业代处主任任合作伙伴经经理分销主管财务说明计

25、算各分销员应发工资及奖金，填写明细表。由分销员本人签名 在每每月第33个工作作日内完成双方签字确认分销员工资明细表分销员工资资明细表表分销员工资资汇总表表审批分销员工资明细表分销员工资资明细表表分销员工资资汇总表表审批分销员工资明细表 分销销员工资资明细表表 在每月月第6个个工作 分销销员工资资汇总表表 日前完完成。审核分销员工资拔款至各分销员个人账户更新该合作伙伴CSF使用记录 在每月月第100个工作作日前完成流程说明：1、 分销主管将将根据“分销员员考核流流程”对分销销员业绩绩进行绩绩效考核核并计算算其应发发工资及及奖金。流程使用表表格速查查表格编号表格名称DC11分销员工资资明细表表DC12分销员工资资汇总表表