管理科技公司商业计划书8642.docx

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1、管理科技公司商业计划书*管理科科技公司（* Management Technology）在重要客户及其所需的潜在价值上集中力量，将在三年内实现1000万美元以上的销售额，同时提高销售总利润、现金管理和资本运营水平。本商业计划划经营方式式如下。我我们改变了了视野和战战略重点：在本地市市场的范围围内，为我我们的目标标市场（主主要是小型型企业和高高级家庭办办公用户）提提供增值服服务。它还还为提高销销售额、总总利润和收收益率设计计了分步骤骤计划。本商业计划划包括这个个执行总结结，和有关关公司、产产品/服务务、市场重重点、行动动计划和预预测、管理理队伍和财财务计划等等章节的内内容。公司司主要预测测财务参

2、数数如图1.1所示。图1.1 *公司1999711999年年三年销售售收入（ssaless）、毛利利（Grooss mmargiin）、净净收入（NNet pprofiit）预测测图1.1 目目标1. 在第第三年之前前，销售额额达到10000万美美元以上。2. 总毛毛利率达到到25%以上上，并保持持该水平。3. 在11998年年之前，从从服务、支支持和培训训等获得2200万美美元的销售售收入。4. 第二二年将库存存周转率提提高到6，11996年年达到7，11998年年达到8。1.2 任任务*管理科科技公司（简简称*）的发发展建立在在这样的假假定上，即即向企业提提供信息技技术服务就就象法律咨咨询

3、、会计计、艺术设设计以及其其他一些知知识服务一一样，本质质上就不是是那种“自己的事事自己做”的事情。聪聪明的生意意人如果不不懂计算机机，就会想想找到一个个可靠的硬硬件、软件件、服务和和支持的提提供商。他他们要象利利用其它专专业服务一一样利用这这些服务，并并把他们当当作可信的的合作者。*就就是这样的的企业。它它作为一个个可靠的合合作者向客客户提供服服务，提供供生意伙伴伴般的忠诚诚和外部企企业特有的的经济功能能。只要可可能，我们们将保证向向客户提供供他们做生生意所需要要的一切支支持，以及及最高的效效率和可靠靠性。我们们的许多信信息应用系系统都是任任务导向型型的，所以以我们可以以向客户保保证能够在在

4、他们需要要的任何时时候提供周周到的服务务。1.3 成成功的关键键1. 与劳劳动密集型型的、以价价格战略为为中心的业业务不同，本本业务提供供和交付的的是服务和和支持，并并收取相应应的费用。2. 总毛毛利提高到到25%以上上。3. 在第第三年之前前，提高我我们的非硬硬件的销售售比重，使使之占到总总销售额的的20%。2.0 公公司总结*是是一家具有有10年历历史的计算算机零售企企业，年销销售额达7700万美美元，但目目前出现利利润下降、市市场压力增增大等情况况。它有良良好的声誉誉、出色的的员工和当当地市场中中的稳定位位置，但是是在保持良良好的财务务状况上遇遇到了麻烦烦。2.1 公公司所有权权*是是一

5、家私营营的C类公公司，由其其创始人兼兼总裁洛夫夫琼斯（Raalph Jonees）占有有大部分股股份。它还还有6个合合伙人，包包括4个投投资者和22个过去的的雇员。在在这之中，最最大的合伙伙人（按持持有比例）是是我们的律律师弗朗克克杜德里（FFrankk Duddley）和和我们的公公关咨询赖赖泽（Neeitheer）所持持有，他们们拥有的比比例超过了了15%，而而且他们都都是公司管管理决策的的积极参与与者。2.2 公公司历史*在在影响着全全球计算机机零售商的的利润紧缩缩风潮中，受受到了难以以解脱的负负面影响。尽尽管在图22.1“过去的财财务业绩”中表明我我们实现了了健康的销销售增长，但但是也

6、显示示出总毛利利和利润的的下降趋势势。图2.1 *过去三年年（1999419996年）财财务业绩图图。Salles为销销售收入，GGrosss为毛利，净净利润为EEarniings。在图2.22中，给出出了更具体体的数据，还还包括其它它一些指标标。正如图图中所示，总总毛利的百百分比持续续地下降了了。而库存存流转也是是持续地下下降。所有有这些因素素构成了影影响计算机机零售商的的主要趋势势。毛利下下降成为全全球计算机机工业的普普遍现象。过去的业绩绩199419951996销售$3,7773,8889$4,6661,9002$5,3001,0559总收入（扣扣除成本）$1,1889,4995$1,2

7、669,2661$1,1227,5668毛利率%31.522%27.233%21.277%运行费用$752,083$902,500$1,0552,9117收帐期间（天天）354045库存周转率率765图2.3 *公司1999411996年年主要财务务业绩参数数。*公公司19996年资产产负债表资产流动资产现金$55,4432应收帐款$395,107库存$651,012其它流动资资产$25,0000流动资产合合计$1,1226,5551长期资产固定资产$350,000累积折旧$50,0000长期资产合合计$300,000资产总计$1,4226,5551负债及权益益应付帐款$223,897短期票据

8、$90,0000其它短期负负债$15,0000短期负债合合计$328,897长期负债$284,862负债合计$613,759股东权益投入资本$500,000留存利润$238,140净利润$74,6652股东权益$812,792负债及资产产净值总计计$1,4226,55512.4 公公司和设施施我们的公司司在市郊购购物中心中中有一个77000平平方英尺的的商店，距距市中心很很近。它包包括培训区区、服务部部、办公室室和展示室室等。3.0 产产品和服务务*向向小型企业业出售个人人计算机技技术，包括括计算机硬硬件、外围围设备、网网络、软件件、支持、服服务和培训训。最后要说明明的是，我我们是真正正的出售

9、信信息技术的的企业。我我们提供的的是可靠性性和自信心心。我们向向小型企业业管理者提提供保障，使使他们不会会受到信息息技术故障障的任何影影响。*以以一个值得得信赖的合合作者的身身份为顾客客服务，向向他们提供供生意伙伴伴般的忠诚诚和外部供供货商一样样的经济功功能。我们们保证我们们的顾客拥拥有运营企企业所需的的最好的信信息技术支支持，和最最高的效率率与可靠性性。因为我我们的许多多信息应用用系统都是是任务导向向型的，我我们让顾客客相信，我我们的服务务是即时有有效、随要要随到的。3.1 产产品和服务务描述在个人计算算机领域，我我们主要提提供三条产产品线：Superr Homme是我们们最小最便便宜的个人

10、人计算机，原原来是为家家庭用户设设计的。我我们将这种种计算机作作为小型企企业信息系系统中的廉廉价型工作作站。Powerr Useer是我们们主要的高高性能产品品。它是面面向高端家家庭用户和和小型企业业的最重要要的系统，因因为。它的主主要性能有有。Businness Speccial是是一种中间间型系统，用用以弥补以以上两种系系统之间的的性能空间间。在外围设备备、附件和和其它硬件件上，我们们提供了从从线缆到鼠鼠标垫的所所有必需产产品。在服务和支支持上，我我们提供了了一系列的的上门和店店内服务、维维护承诺和和现场保障障。我们还还没有很多多成功的销销售合同。在软件上上，我们提提供完整的的产品线.。

11、3.2 竞竞争比较我们唯一与与众不同之之处就在于于公司的目目标是成为为客户的信信息技术合合作者。我我们不会仅仅仅靠冰冷冷的设备和和产品来实实现有效的的服务。我我们要提供供真正的合合作。我们们所提供的的很多收益益都是隐形形的：信心心，可靠性性，在任何何需要的时时候都会有有专业人员员回答问题题和提供帮帮助的方便便和周到。这这实际可以以看作是一一种复杂的的产品，需需要的是精精深的知识识和经验，而而我们的竞竞争者们却却只出售产产品本身。但但不幸的是是，我们不不能因为提提供服务而而提高产品品的销售价价格。现在在的市场还还不能接受受这种概念念。所以，我我们只能将将产品和服服务分开进进行销售。3.3 营营销

12、理念本计划的附附件中有我我们的宣传传册和广告告的复本。当当然我们首首先要完成成的任务之之一就是保保证我们所所销售的是是公司，而而不仅仅是是产品本身身。3.4 货货源我们的成本本是形成毛毛利减少的的一个原因因。由于价价格竞争的的逐渐升级级，制造商商给销售渠渠道的价格格和最终用用户购买价价格之间的的利润差将将继续减少少。在硬件上，我我们的毛利利持续下降降。我们通通常以的价格进货货。我们的的毛利从55年前的225%缩减减到现在的的1315%。主主线外围设设备也有类类似的趋势势，打印机机和显示器器的价格也也在持续下下降。我们们看到软件件产品也开开始有同样样的趋势。为了尽可能能地降低成成本，我们们集中从

13、HHauseer公司进进货，因为为他们可以以提供300天货品保保证，并且且从Dayyton的的仓库可隔隔天交货。我我们需要保保证存货有有一个可调调整的价格格余地。在附件和和插件产品品上，我们们仍然可以以得到不错错的毛利：25%到40%。3.5 技技术我们在Wiindowws和Maciintossh上具有有多年的技技术支持经经验，尽管管我们在WWindoows（以以前是DOOS）应用用系统上多多次改变供供货商。我我们还支持持Noveell、Banyyan和Micrrosofft网络，Xbbase数数据库软件件和Claaris应应用产品。3.6 未未来的产品品和服务我们必须保保持技术领领先者的地地

14、位，因为为那是我们们赖以生存存的基础。在在网络上，我我们要能够够提供更好好的跨平台台技术。同同时，我们们还面临着着提高Innternnet直联联技术和相相关通讯技技术的压力力。最后一一点，虽然然我们有很很好的桌面面出版的技技术经验，但但还要掌握握在计算机机系统中集集成传真机机、复印机机、打印机机和留言机机的技术。4.0 市市场分析总总结*主主要关注本本地市场、小小型企业和和家庭办公公用户，特特别重视高高端家庭办办公用户和和520台计算算机的小型型企业办公公室。4.1 市市场划分本划分允许许一些估计计和非确定定的定义。我我们主要关关注中小企企业，但是是企业规模模很难准确确地进行划划分。我们们的目

15、标客客户的规模模要足够大大，以致需需要使用高高质量的信信息技术管管理，但同同时又相对对较小，以以致没有一一个独立的的计算机管管理部门（如如MIS部部）。我们们的目标市市场是那些些有1015个雇雇员、需要要5200个联网工工作站的企企业。当然然，这个定定义也是比比较灵活的的。对高端家庭庭办公用户户的定义则则更加困难难。我们通通常可以明明确目标市市场的特点点，但是很很难找到相相应的简单单的分类方方法。高端端家庭办公公业务是一一个实在的的业务，不不依赖于个个人的爱好好。它十分分关注信息息技术管理理的质量，为为此可以付付出足够的的资金。他他们会提供供与我们的的服务和支支持水平相相当的预算算和关照。我我

16、们可以假假设目标客客户不是白白天在办公公室工作而而只是有时时候才在家家办公的，而而是希望在在家庭办公公环境中使使用先进的的技术，建建立计算、通通讯和视频频应用之间间的许多联联系。4.2 业业界分析我们的业务务是计算机机零售业的的一部分。零零售企业包包括下列几几种类型：1. 计算算机销售：门市型计计算机零售售商，营业业面积通常常小于5,000平平方英尺，一一般集中经经营主流品品牌的硬件件产品，提提供很少的的软件服务务，以及其其他一些服服务和支持持。那些旧旧式（800年代风格格）的计算算机商店一一般不参与与顾客的采采购过程。他他们的服务务和支持一一般也不怎怎么样，价价格也比大大商店高。2. 连锁锁

17、商店和电电脑超市：包括一些些主要的连连锁组织，如如ComppUSA、Compputerr Citty、Futuure SShop等等。他们都都拥有100,0000平方英尺尺以上的地地盘，通常常提供很好好的直接服服务，商店店就象仓库库一样，顾顾客在箱子子里寻找商商品，价格格很便宜，但但技术支持持几乎没有有。3. 邮购购公司：提提供很便宜宜的包装好好的产品。对对那些单纯纯考虑价格格、只关心心产品本身身而不注意意服务的顾顾客，这是是一个非常常好的选择择。4. 其它它：还有许许多其它的的销售渠道道，一般是是上面三种种主要渠道道的变种。4.2.11 业界参参与者1. 全国性的连连锁店正在在蓬勃发展展，例

18、如CCompUUSA、Compputerr Citty、Incrredibble UUniveerse、Babbbagess、Egghhead等等等。他们们的成功来来源于覆盖盖全国的广广告、规模模效益、大大量进货，以以及顾客们们逐渐象重重视产品品品牌一样也也开始重视视销售渠道道品牌的大大趋势。2. 地区性计算算机商店受受到威胁。这这些商店是是一种小型型企业，管管理者是因因为喜欢计计算机才开开办这些店店铺的。所所以，这些些商店普遍遍缺乏资本本化和有效效管理。在在价格而不不是服务和和支持上和和连锁店竞竞争，他们们的毛利都都减少了。4.2.22 分销模模式小型企业喜喜欢从拜访访他们办公公室的供应应商

19、那里购购买计算机机。他们希希望复印机机零售商、办办公用品零零售商、办办公家具零零售商，以以及装饰设设计人员、自自由撰稿人人等等任何何人都能直直接到他们们的办公室室里提供服服务。实际上，连连锁店和邮邮购并不能能垄断住顾顾客的所有有购买选择择。他们的的管理者竭竭尽全力想想改变这种种情况，但但只取得了了有限的成成功。不幸的是是，我们HHome Offiice计算算机的目标标顾客群有有可能不购购买我们的的产品。许许多顾客很很快转向超超市（采购购办公设备备、办公用用品和电器器）和邮购购公司，寻寻找最好的的价格，但但是他们没没有认识到到只需多花花很少的一一点钱，就就可以有一一个很好的的选择。4.2.33

20、竞争和和购买模式式小型企业的的顾客能够够理解服务务和支持的的概念，而而且只要服服务内容清清楚明白，就就愿意为之之付款。毫无疑问，我我们需要更更多地和成成品推销商商们竞争，而而不是服务务商。我们们需要积极极反对企业业购买计算算机就象其其它电器一一样，不需需要配套的的服务、支支持和培训训的做法。我们的调查查组发现HHome Offiice计算算机的客户户虽也关注注价格，但但是如果把把能提供的的服务说明明清楚，他他们还是愿愿意购买的的。他们之之所以关注注价格是因因为他们一一直都这样样。我们看看到许多顾顾客愿意和和那些能够够提供优质质服务/支支持的供货货商建立长长期关系，并并为此多付付出10-20%的

21、的钱。他们们不再需要要那些成品品推销商，因因为他们愿愿意做出这这种改变。有效性也是是非常重要要的。Hoome OOfficce计算机机的客户希希望得到迅迅速的和现现场解决问问题的服务务。4.2.44 主要的的竞争者连锁店：在这个山谷谷地带已经经有Stoore 11和Storre 2两两家连锁店店，Stoore 33在今年年年底前也将将开业。如如果我们的的策略能够够取得成功功，我们将将使自己从从竞争者中中脱颖而出出，而不需需要和这些些商店进行行正面竞争争。优势：全国国性趋势，大大量的货源源，有竞争争力的价格格，规模效效益。弱点：缺货货，服务和和支持的知知识不足，不不能吸引顾顾客个人的的注意。其它

22、地区计计算机商店店：Storee 4和Storre 5都都在市中心心地区。他他们在极力力降低价格格和连锁店店竞争。他他们会抱怨怨连锁店迫迫使利润减减少而顾客客仅仅根据据价格选择择卖家。他他们说，他他们尝试了了提供服务务，但是顾顾客并不关关心，而仍仍关心产品品是否廉价价。我们认认为问题还还是他们没没有提供真真正的优质质服务，他他们的定位位没有和连连锁店区分分开。4.3 市市场分析Tintoown中的的家庭办公公用户是一一个正在增增长的重要要市场。从从全国来看看，大约有有30000万个家庭庭办公室，这这个数字还还在以每年年10%的速速度增加。我我们在这个个计划里关关于家庭办办公目标市市场的估计计，

23、是根据据4个月前前当地报纸纸上的一个个分析报告告做出的。如如图4.11，4.22所示。家庭办公有有几种类型型。以我们们报告中的的观点，最最重要的是是那些全部部用来做生生意的真正正的家庭办办公室。用用户可能来来自专业服服务者，例例如图案设设计师、作作家、咨询询员、会计计、临时律律师、医生生和牙医等等。还有一一些家庭办办公室不是是全时的，主主人白天受受雇工作，晚晚上在家工工作，为的的是赚取兼兼职收入，或或者把在家家办公当作作一种爱好好。这种用用户不在我我们重视的的范围内。我们顾客中中的小型企企业实际上上包括零售售、办公、专专业或工业业方面的公公司，不在在家里办公公，雇员少少于30人人。我们估估计在

24、市场场区域中有有45,0000个这这样的企业业。30个雇员员的限制是是有些武断断了。我们们发现较大大的公司转转向了其他他供货商，但但是我们可可以向这些些大公司的的一些部门门提供服务务。如果我我们得到这这样的机会会就不应错错过。潜在顾客个数增长率顾客12,00002%小型企业15,00005%大型企业33,00008%政府36,0000-2%其它19,00000%合计115,00002.78%图4.1潜潜在客户情情况图4.2 潜在市场场分布。CCosummer为普普通消费者者，Smaall BBusinness为为小企业，LLargee Bussinesss为大企企业，Goovernnmentt

25、为政府部部门，Otther代代表其它情情况。5.0 策策略和实现现总结I.强调服服务和支持持我们必须将将自己和成成品推销商商区分开。我我们需要建建立自己的的业务，向向目标市场场提供一个个清晰可行行的服务方方案，而不不是让他们们只关注价价格的高低低。II. 建建设面向顾顾客的业务务建设与顾客客之间的长长期关系，而而不是仅仅仅和顾客做做成一单生生意。要成成为他们的的“计算机部部门”，而不仅仅仅是一个个供货商。要要让他们能能够理解这这种关系的的价值。III. 关注目标标市场我们要重视视向小型企企业提供服服务，这是是我们的关关键市场。这这项业务一一般包括5520个工作作站，连接接成局域网网，主要应应用

26、于有5550个雇员员的公司。我我们的价值值培训、安安装、服务务、支持、知知识作为我我们的特色色要更加突出。当然，高端端家庭办公公市场也是是我们的潜潜在客户。我我们不想去去争取那些些喜欢去连连锁店和邮邮购公司的的顾客，但但我们必须须有能力向向那些希望望得到可靠靠全面服务务的家庭办办公客户提提供独立的的应用系统统。VI. 区区别定位和和实现承诺诺我们不能仅仅仅营销和和出售这些些服务和支支持，我们们必须要做做得很好。我我们要保证证提供所承承诺的知识识密集和服服务密集的的业务支持持。5.1 市市场策略市场策略是是我们主要要的策略核核心：I.强调服服务和支持持II. 建建设一个关关系型的业业务III.

27、关注小型型企业和高高端家庭办办公市场5.1.22 定价策策略我们必须对对高端和高高质量的服服务和支持持收取适当当的费用。我我们的收入入结构必须须和我们的的成本结构构相匹配，因因此，为保保证优质服服务和支持持的员工薪薪水必须和和我们的收收入相平衡衡。我们不不能把服务务/支持的的收入计入入产品价格格。客户不不能承受高高价格，如如果看到连连锁店中的的价格更低低，他们会会感觉很不不好。不管管这个逻辑辑怎么样，市市场并不支支持这个概概念。所以以，我们必必须保证能能够提供良良好的服务务和支持，并并对此收费费。培训、服服务、安装装、网络支支持所有这这些都必须须能随时提供供，并确定定合适的定定价。5.1.33

28、 推广策策略我们将报纸纸广告作为为向新客户户宣传的主主要方式。如如果我们改改变了策略略，无论怎怎样，我们们要改变推推广方式：I.广告我们正在制制作我们的的核心广告告语：“24小时时现场服务务1年3655天无额外费用用”使我们的服服务从竞争争中脱颖而而出。我们们将利用本本地的报纸纸广告、电电台和有线线电视，拓拓展我们的的业务。II. 销销售手册。我我们的宣传传是推销我我们的企业业，不仅仅仅是一本小小册子或者者打折优惠惠。III. 我们要大大力加强直直邮联络，向向那些老客客户提供培培训、支持持服务、升升级和研讨讨会等信息息。VI. 现现在是和地地区媒体加加强合作的的时候了。例例如，我们们可以和本本

29、地电台合合作推出一一个访谈节节目，介绍绍小型企业业的信息技技术问题。5.2 销销售策略I.我们销销售的是公公司，而不不是产品。我我们“出售”的是*，不是是Applle、IBM、Hewllett-Packkard、Comppaq，或或者我们所所经营的任任何软件品品牌。II. 我我们必须提提供服务和和支持。硬硬件就象剃剃刀的刀架架，支持、服服务、软件件维护、培培训和讨论论会就象刀刀片。我们们需要向顾顾客提供他他们真正需需要的东西西。年度销售额额的图表（如如图5.33）显示了了我们雄心心勃勃的销销售预测。我我们希望销销售可以从从去年的5530万美美元提高到到明年的7700万美美元，到本本计划的最最后

30、一年，可可以达到11000万万的目标。图5.3 1997719999年*公司司年度销售售收入预测测5.2.11 销售预预测销售预测测的重要因因素在“第一年每每月销售收收入”（图5.3）中表表现出来了了。非硬件件销售在第第三年将增增长到2000万美元元。图5.3 *公司第一一年每月销销售收入估估测销售数量预预测1997年年1998年年1999年年系统1,66661,75001,8500服务4,97556,00007,5000软件3,72555,00006,5000培训2,23004,00008,0000其它4,57555,00005,5000总销售额17,177121,755029,3550销售

31、单价1997年年1998年年1999年年系统$1,9777$1,9884$1,9777服务$73$84$87软件$215$195$180培训$47$72$79其它$300$300$300总销售收入入1997年年1998年年1999年年系统$3,2993,5000$3,4772,8668$3,6557,2448服务$365,000$504,000$652,500软件$799,250$975,000$1,1770,0000培训$103,865$288,000$632,000其它$1,3772,5000$1,5000,0000$1,6550,0000合计$5,9334,1115$6,7339,866

32、8$7,7661,7448销售成本（单单件）1997年年1998年年1999年年系统$1,0000$992$988服务$60$67$70软件$100$98$90培训$22$43$47其它$150$150$150总销售成本本1997年年1998年年1999年年系统$1,6666,0000$1,7336,4334$1,8228,6224服务$298,500$403,200$522,000软件$372,500$487,500$585,000培训$49,5506$172,800$379,200其它$686,250$750,000$825,000合计$3,0772,7556$3,5449,9334$4,

33、1339,82245.2.22 销售方方案I.直接邮邮寄：（这这里要进行行详细介绍绍，篇幅所所限略去）II. 探探讨会：（这这里要进行行详细介绍绍，篇幅所所限略去）5.3服务务和支持我们的策略略根据情况况可以进行行调整，以以保证提供供出色的服服务和支持持。这是非非常紧要的的。我们需需要在服务务和支持上上确立自己己的特色，并并出色地提提供给顾客客。I.培训：（在真正正的商业计计划中，这这里需要讲讲明细节，但但在本计划划样本中略略去了。）II. 升升级服务：（略）III. 内部培训训：（略）VI. 安安装服务：（略）V. 软件件定制服务务：（略）VI. 网网络配置服服务：（略略）5.4 时时间表我

34、们的时间间表如下表表所示。商业计划时时间表项目负责人日期部门预算完成日期实际费用花费时间预决算差企业形象TJ12/177/95市场$10,00001/15/96$12,0004(29)($2,0004)研讨会IR1/10/96销售$1,000012/277/95$5,000014($4,0000)商业计划复复审RJ1/10/96GM$01/23/96$500(13)($5000)改进邮递系系统IR1/16/96销售$5,00002/12/96$12,5500(27)($7,5500)新宣传册TJ1/16/96市场$5,00001/15/96$5,00001$0货车SD1/25/96服务$12,

35、55002/26/96$3,5000(32)$9,0000直邮IR2/16/96市场$3,50002/25/96$2,5000(9)$1,0000广告RJ2/16/96GM$115,0003/6/996$100,000(19)$15,0000X4 原型型SG2/25/96产品$2,50002/25/96$00$2,5000改善服务SD2/25/96产品$2,50002/25/96$2,50000$06 演示IR2/25/96销售$01/10/96$1,000046($1,0000)X4测试SG3/6/996产品$1,00001/16/96$050$1,00003 会计SD3/17/96销售$0

36、3/17/96$2,50000($2,5500)L30 原原PR3/26/96产品$2,50004/11/96$15,0000(16)($12,500)Tech995展览TB4/12/96市场$15,00001/25/96$1,000078$14,0000雇佣VP S&MJK6/11/96销售$1,00007/25/96$5,0000(44)($4,0000)邮递系统SD7/25/96服务$5,00007/14/96$7,655411($2,6654)其它0$0总计$181,500$175,65811$5,84426.0 管管理总结我们的管理理哲学是建建立在责任任感和相互互尊重的基基础之上的的

37、。在*工作作的员工都都很满意，因因为*提供了了鼓励创造造性和成就就感的环境境。我们的的队伍总共共有22个个员工，11个总裁和和4个经理理。6.1 组组织结构员工有222人，11个总裁和和4个经理理。我们主要要的管理部部门包括销销售、市场场、服务和和行政。服服务部门的的工作包括括技术服务务、支持、培培训和开发发。6.2 管管理队伍Ralphh Jonnes，总总裁：466岁，19984年创创建*，其时时的主营业业务是向小小型企业出出售高性能能个人计算算机。计算算机科学学学位，具有有15年的的大型（LLargee）计算机机公司工作作经验，曾曾任项目经经理。Raalph已已经在小型型企业发展展中心（

38、SSBDC）选选修了6年年培训课程程，有条不不紊地将商商业能力和和训练充实实到他的技技术背景。Sabriina BBensoon，市场场副总裁：36岁，去去年加盟公公司，之前前在Conntineentall计算机公公司担任重重要职位。我我们是经过过了长时间间的寻找和和比较才决决定雇佣她她的。在CContiinenttal公司司，她负责责管理VAAR市场部部。她将负负责将*改造造为销售计计算机的服服务和支持持型企业，而而不是提供供服务和支支持的计算算机销售商商。她具有有MBA学学位和历史史学士学位位。Gary Andrrews，服服务和支持持副总裁：48岁，在在Largge计算机机公司做了了18

39、年编编程和服务务的相关工工作，在*工工作了7年年。具有计计算机科学学硕士学位位和电气工工程学士学学位。Lauraa Dannnis，销销售副总裁裁：32岁，做做过教师，11991年年在*开始做做兼职，从从19922年开始正正式加盟*。具具有非常好好的人际沟沟通能力。基基础教育学学士学位。她她已在本地地的小型企企业发展中中心选修了了销售管理理课程。John Peteers，行行政主管：43岁，从从19877年开始在在*做兼职，后后成为公司司的行政和和财务骨干干。6.3 管管理队伍的的缺陷现在，我们们自信拥有有一个可以以实现商业业计划各个个要点的优优秀队伍。Sabrina Benson的加盟对公司

40、的内部职位调整和重新组织是十分重要的。目前，我们在市场数据库软件和升级服务上的技术能力最为薄弱，特别是交叉平台网络。我们还需要寻找一个培训经理。6.4 人人力资源计计划人力资源计计划的目的的是实现人人尽其才。今今年我们的的员工将达达到22人人，在第三三年将达到到30人。附附录中有详详细的月计计划。人力资源计计划生产部门（年年薪）1997年年1998年年1999年年经理$12,0000$13,0000$14,0000助理$36,0000$40,0000$40,0000技术人员11$12,5500$35,0000$35,0000技术人员22$12,5500$35,0000$35,0000技术人员3

41、3$24,0000$27,5500$27,5500执行人员11$24,0000$30,0000$60,0000执行人员22$18,0000$22,0000$50,0000其他$0$0$0合计$139,000$202,500$261,500销售和市场场部门（年年薪）1997年年1998年年1999年年经理$72,0000$76,0000$80,0000技术销售人人员1$60,0000$63,0000$85,0000技术销售人人员2$45,5500$46,0000$46,0000销售员1$40,5500$55,0000$64,0000销售员2$40,5500$50,0000$55,0000销售员3

42、$33,5500$34,0000$45,0000销售员4$31,0000$38,0000$45,0000销售员5$21,0000$30,0000$33,0000销售员6$0$30,0000$33,0000其他$0$0合计$344,000$422,000$486,000行政部门（年年薪）1997年年1998年年1999年年总裁$66,0000$69,0000$95,0000财务$28,0000$29,0000$30,0000行政助理$24,0000$26,0000$28,0000簿记员$18,0000$25,0000$30,0000书记员1$12,0000$15,0000$18,0000书记员2

43、$7,0000$15,0000$18,0000书记员3$0$0$15,0000其他$0$0$0合计$155,000$179,000$234,000其它部门（年年薪）1997年年1998年年1999年年程序员$36,0000$40,0000$44,0000其他技术人人员$0$30,0000$33,0000其他$0$0$0合计$36,0000$70,0000$77,0000总体情况1997年年1998年年1999年年员工数合计计222530薪金合计$674,000$873,500$1,0558,5000其它$107,840$139,760$169,360薪水支出总总计$781,840$1,0113

44、,2660$1,2227,86606.5 其其它管理人人员我们的律师师，Fraank DDudleey，是创创建者之一一。在800年代，他他对公司进进行了相当当数量的投投资。他还还是Rallph的好好友，具有有卓越的法法律和商业业咨询能力力。Paul Karoots，公公关咨询，我我们的创建建者和合伙伙人。象DDudleey一样，他他在公司的的早期进行行了投资，是是我们值得得信赖的朋朋友。他提提供公关和和广告咨询询。7.0 财财务计划财务计划最最重要的一一点是要改改善那些影影响现金流流的关键因因素：I.我们必必须不惜一一切代价制制止库存流流转率的下下滑，发展展更好的库库存管理，使使得流转率率在第三年年能够达到到8。在保保证硬件收收入的同时时，我们还还要重视服服务收入。II.