谈判与交易培训课程63259.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET. 第一讲 导论主要内容理论基础谈判的心理理谈判的策略略价格谈判交易谈判的的语言艺艺术交易谈判的的的礼仪仪与礼节节世界各地商商人的谈谈判风格格谈判的禁忌忌谈判实战分分析教学目的真正了解谈谈判检验自身谈谈判风格格学会规划谈谈判模式式，达至至双赢结结果说“不”只只是谈判判刚开始始的引言言“不懂”是是聪明的的做法聚焦于事务务本身谈判就是意意志力追求双赢的的正直态态度第一讲导导论自我测试11：阅读读下列词词句，迅迅速判断断其为“对”或“错”。“面对艰难难的对手手，较好

2、好的办法法是先做做出些微微小的让让步，以以换取对对方的善善意。”对错“面对对艰难的的对手”首先要想想想：“艰难对对手”在你的的心目中中是个什什么形象象。这种对手可可能态度度恶劣，或或尽做些些令你难难堪的事事。谈判中最好好不使用用“对手”这个词词，宁愿愿把谈判判对方设设想成潜潜在的合合作伙伴伴，要在在他的合合作下把把问题解解决得皆皆大欢喜喜，而不不是闹成成不欢而而散。“较好”的的办法“较好”这这个词属属比较级级，因此此，如果果不能确确切知道道再无更更好的办办法时，则则采用那那个办法法，应谨谨慎从事事。“让步”当你学完全全课后，就就会明白白“让步”的概念念和“让步”的习惯惯对于参参加谈判判的人来来

3、说是何何等的敏敏感。诚诚然，这这个词在在谈判语语言中极极为常见见，但若若让它存存在于谈谈判者的的潜意识识里那就就有害了了。简言之，要要是得不不到回报报，就绝绝不可轻轻言让步步。格言：寸步步不让除非非交换!“微小的”这要看对谁谁而言，对对你，还还是对对对方。这两者有着着明显的的区别。但但问题不不决定于于它对你你方是否否无所谓谓，而是是决定于于它对对对方有什什么价值值。这才才是关键键所在。也就是说，这这种让步步对对方方而言意意义应该该远胜于于对你方方。没有值得交交换的东东西决不不轻易脱脱手。所谓谈判，要要谈的就就是这种种交换!“换取对方方的善意意”与虎谋皮岂岂非天大大的笑话话!他为什么要要以善意意

4、作为回回报呢？有的谈判者者之所以以一上来来就气势势汹汹，就就是要钻钻你这种种委曲求求全的空空子。正是上述五五种糊涂涂观念才才导致人人们作出出错误的的选择。这这也表明明人们对对在谈判判中应该该如何行行事还缺缺乏研究究。认真真学习本本课程将将有助于于克服上上述及其其他可能能的糊涂涂观念，学学会如何何进行谈谈判。一、 开篇案例二、 贾先生买戒戒指一对夫妻买买钟结论：一样样的产品品，买者者却乐于于接受高高一些的的价格，这这就是谈谈判；一一方要求求什么是是什么，或或者一方方完全满满足另一一方的要要求，这这就不是是谈判。二、 谈判的概念念从广义上讲讲，谈判判就是人人们为满满足各自自的目的的需要而而进行的的

5、协商或或妥协过过程。谈谈判是知知识和努努力的汇汇聚，是是人类社社会一种种最普遍遍的活动动。只要要人们是是为了改改变相互互关系而而交换观观点，只只要人们们是为了了取得一一致而磋磋商协议议，他们们就是在在进行谈谈判。生活中时常常有谈判判的事发发生，小小的如菜菜市场上上买菜与与卖菜的的讨价还还价，大大的如引引进上亿亿元的成成套工程程设备而而进行的的一系列列协商，均均是如此此。两个小孩分分苹果，均均争着想想要大的的一块，谁谁也不同同意平均均分配。他他们的父父亲说，一一个先来来切开苹苹果，他他愿意怎怎么切都都可以，另另一个先先挑选其其中的一一块。在在家的人人听了都都觉得公公平，两两个孩子子也觉得得自己不

6、不会吃亏亏。某商行正在在展销家家电，批批发可享享受优惠惠。对买买主来说说，这笔笔生意可可以做，不不过还得得解决一一些问题题：随着着购货量量的增加加，优惠惠折扣是是否也增增加？保保修期是是否可以以延长？能否尽尽快发货货？运杂杂费谁支支付？在在运输中中货物损损坏怎么么办？买主主和卖主主为这笔笔生意而而进行谈谈判。谈判有技巧巧，并不不像有些些人认为为的那样样高深莫莫测。每每个人的的第一次次谈判都都是发生生在生活活里而不不是董事事会的会会议室。没有人在工工作中去去学习谈谈判。他他们往往往是在玩玩耍时，为为了满足足个人的的某种欲欲望，而而在某时时某地向向某人提提出要求求中学习习的。交易谈判是是指人们们在

7、各类类贸易、合合作、联联合以及及各种经经济纠纷纷中，为为使双方方（或多多方）的的意见趋趋于一致致，而进进行的洽洽谈磋商商。三、谈判的的特性就谈判的过过程看，是是“给予”与“接受”兼而有有之的一一种互动动过程。（单单方面的的给予或或接受，不不论是自自愿还是是被动，都都不是谈谈判。就谈判双方方在谈判判中的态态度来看看，同时时含有“合作”与“冲突”两种成成份。不不合作无无法谈判判，难免免冲突或或对抗。互惠是谈判判的条件件，指双双方都能能从对方方获得一一定的好好处，这这是产生生谈判行行为的诱诱因。互惠是从谈谈判结果果的“质”方面而而言的。只只要是成成功的谈谈判，其其结果都都是互惠惠的。相等是从“量”方

8、面而而言的，谈谈判的结结果不一一定是相相等的。即即一方可可能获利利多些，另另一方则则少些。3、两种谈判模式的比较谈判的类型型与模式式两种谈谈判模式式的比较较：传统模式下的谈判者互惠模式下的谈判者1、把谈判对手看作敌人合作者2、追求目标：单纯地满足自身需要在顾及效率及人际关系的情况下，达成需要的满足3、不信任对手对对手提供的资料采取审慎态度4、对对手及谈判主题均采取强硬态度对对手温和，主题明确5、以自身受益作为达成协议的条件探寻双方的共同利益6、对对手施加压力讲理但不屈服压力7、坚持立场眼光盯住利益而非立场四、以谈判规模模大小分分按谈判的时时间长短短分以谈判的形形式来分分以谈判的方方式来分分以谈

9、判的范范围来分分以谈判的冲冲突程度度分依据谈判的的内容即即客体与与谈判目目标的关关系谈判的模式式1、传统的的谈判模模式：强悍型型或巧取取豪夺型型（赢输式）一、 2、现代的的谈判模模式互惠的的谈判模模式：准备阶段谨访地雷和陷阱让步=交换+补偿实力、智慧与耐力的较量签约阶段让步阶段僵持阶段谈判关键形成议价区报价阶段发掘对方决策标准求证对方是否符合要求表达你的合作意向求同阶段收集分析相关信息评估考量交易方谈判的六个阶段谨访地雷和陷阱让步=交换+补偿实力、智慧与耐力的较量签约阶段让步阶段僵持阶段谈判关键形成议价区报价阶段发掘对方决策标准求证对方是否符合要求表达你的合作意向求同阶段收集分析相关信息评估考

10、量交易方准备阶段谈判的六个阶段谨访地雷和陷阱让步=交换+补偿实力、智慧与耐力的较量签约阶段让步阶段僵持阶段谈判关键形成议价区报价阶段发掘对方决策标准求证对方是否符合要求表达你的合作意向求同阶段收集分析相关信息评估考量交易方准备阶段谈判的六个阶段谨访地雷和陷阱让步=交换+补偿实力、智慧与耐力的较量签约阶段让步阶段僵持阶段谈判关键形成议价区报价阶段发掘对方决策标准求证对方是否符合要求表达你的合作意向求同阶段收集分析相关信息评估考量交易方准备阶段谈判的六个阶段六、谈判前前技术运运用的准准备1、谈判准准备了解对方需求及利益益点实力声誉、风格格搭档或接替替者决策权潜在的需求求2、设计谈谈判方案案议题目标

11、谈判技巧组组合谈判地点谈判持续时时间替代方案厘清“底线线”摸拟谈3、 准备谈判工工具4、 “社“礼尚尚往来”的运用用5、 会见证”的的力量6、 合法的“力力量”7、 量多的文件件沟通搭档黑脸、白脸脸的确认认策略的共识识共进退的暗暗示目标的一致致性讨论与思考考：一、回答问问题：1、我对谈谈判有较较丰富的的经验,这句话话就你而而言是对对还是错错?2、只有对对事实达达成一致致意见，才才能开始始谈判，这这么认为为是对还还是错?3、对方若若不接受受我的合合理建议议，我可可以拔腿腿就离开开谈判桌桌，这么么做是对对还是错错?二、题例解解析与训训练绕开代理人人你在报纸上上看到一一则出售售房屋的的广告，广广告中

12、要要求有意意购买者者亲自去去面谈。但但是当你你亲自出出面时，却却发现对对方并非非出售者者本人，而而是他指指定的代代理人。这这种情况况下，你你怎么办办?(1)坚持持与卖主主本人谈谈判。(2)问该该代理人人是否为为全权代代理，是是否不必必征求卖卖主的意意见。(3)以边边谈边看看的方式式与代理理人进行行谈判。应该拜访谁谁假设你在一一个推土土机设备备公司训训练推销销员。对对一个有有可能购购买你们们产品的的公司，你你训练的的推销员员们先拜拜访谁?(1)采购购代理商商。(2)公司司总经理理。(3)现有有设备的的司机。(4)接待待员推荐荐的任何何一个人人。(5)商店店的服务务员。条件变更你与某个电电影制片片

13、商签订订了一项项向他们们供应舞舞台装置置的合同同。虽然然他已改改变了主主意，增增加各式式各样的的新东西西，且为为了快速速完成工工作还提提出了超超出合同同的额外外要求，他他们还特特别地难难为你，要要强行削削减合同同的费用用。这样样，做这这个工作作已经无无利可图图，但该该片的制制作还没没有完成成，你应应该怎么么办?(1)应立立即记下下合同中中每一项项被改变变了的内内容，记记下每笔笔额外的的花费，马马上把这这些告诉诉电影制制片商。(2)你弄弄清了全全部费用用的数目目以后，正正式提呈呈这个清清单，你你有正当当的权利利收取全全部额外外费用。(3)这个个清单应应把全部部各式各各样的费费用列明明，按常常识你

14、必必须通过过谈判去去解决这这个问题题。(4)除非非他们同同意按期期支付这这些费用用，再次次商谈余余下的交交易，否否则，以以撤消合合同相要要挟，没没有你，他他们是不不可能完完成该片片制作的的。第二讲谈判判的原则则“我赢你输输”顶牛牛博奕效效应谈判进入营营销时代代讲究“双赢”，讲究究合作中中的冲突突、冲突突中的合合作，这这原则透透彻地体体现了现现代谈判判的内涵涵要求。结论：在谈谈判中，风风险很大大，对其其认识是是来自广广泛的实实践。现现实情况况中，对对于谈判判对手可可能的各各种战略略，谈判判者通常常都不能能加以控控制。需需把握原原则性问问题。1你想出出售自己己的游艇艇，并得得知卖得得好的话话能到手

15、手十五万万镑，于于是想去去登广告告。某人人得知这这一消息息后，找找上门来来表示愿愿意出价价十六万万五千镑镑并且付付现金。此此时你将将：a二话不不说，立立即成交交b请他等等广告刊刊出后再再谈c再讨讨讨价2有位才才华横溢溢的年轻轻女演员员想在电电视台的的黄金时时间的节节目中露露露脸。此此时，她她遇见了了一位电电视剧制制片人，那那人答应应让她在在一部侦侦探片里里担任主主角，但但对她说说，不出出名的演演员不能能拿最高高级的演演出费，但但如果她她愿意“廉价”出演，则则片子一一上电视视，她马马上就能能出名。那那以后再再参加演演出，片片酬就会会“车载斗斗量”了。你你看她是是该：a叫那人人“去你的的吧”b欣然

16、同同意，反反正凡事事总得有有个开头头c既然叫叫当主角角就得拿拿主角的的价码1jieershhia)你只想想到自己己能得到到多少好好处，而而没有考考虑它可可能带来来的问题题。对每每个最先先开价都都要问个个为什么么？b)你发疯疯了吗? c)绝对正正确!a)这位年年轻女郎郎肯定有有决断而而又自信信。但她她考虑到到这么做做的后果果没有? b)可怕呀呀!制片人人是在玩玩“低片酬酬换大出出名”的把戏戏。c)有a)项的策策略而无无其风险险!她明白白自己的的价值。没没有把希希望寄托托在虚无无缥缈的的幻想里里第二节谈判判者最不不该做的的事谈判者最不不该做的的事是什什么?“伤害对方方。”“使对方不不快。”“越过对

17、方方直接找找他的上上级。”“让他出洋洋相。”第一次开价价的结局局在苏格兰西西部有好好多家游游艇俱乐乐部，会会员全是是有钱人人。在这这个圈子子里人们们区分社社会地位位只看他他的船有有多大，性性能有多多好。有有的人买买船是为为了扬帆帆取乐。一位不算太太有钱的的生意人人名叫安安古斯。他他想买一一条更大大一点的的船来替替代自己己那只较较小的船船。他看看上了俱俱乐部主主席正待待出售的的游艇。该该艇索价价15万3千镑。这这是因为为主席也也想换条条更大的的船以显显示自己己的阔绰绰和身份份。安古斯能凑凑到的买买游艇钱钱大体有有十四万万五千镑镑左右。两两人谈得得很投机机。安古斯留了了后手，说说道：“我凑到到手的

18、钱钱满打满满算只有有十四万万三，你你看怎么么样?”主席满满口应承承。两人起身握握手后就就分头去去办过户户手续。他他们都懂懂法律，知知道在苏苏格兰，口口头协议议也具有有法律效效力。可是，成交交后还没没过几分分钟，安安古斯的的心里就就打起了了鼓，觉觉得这宗宗交易肯肯定有猫猫腻，要要不然，对对方怎么么会答应应得那么么痛快呢呢? 这艘船他过过去曾驾驾驶过好好几次，似似乎问题题都不大大，可是是这么容容易就到到了手，他他就觉得得问题严严重了，兴兴许还有有当时没没有发现现的更大大毛病呢呢。安古古斯一直直琢磨：主席眼眼都不眨眨便应下下了十四四万三，要要是再侃侃侃价呢呢? 他心里堵得得慌，好好像吃下下了一只只酸

19、得令令人倒牙牙的柠檬檬。由于想不出出究竟，他他就心烦烦，对做做成的交交易，一一点高兴兴劲也没没有了。此时那位主主席的心心里又作作何滋味味？那么主席夫夫人对丈丈夫不到到十五秒秒钟便把把要价十十五万三三的游艇艇卖了十十四万三三又将作作何感想想? 那么，主席席欣然接接受安古古斯的第第一次开开价，到到底对安安古斯有有什么不不好呢?不好就不好好在它伤伤了安古古斯的心心!一宗好好买卖变变成了坏坏交易。是这位主席席破坏了了安古斯斯作为谈谈判者的的自信。主席在这次次交易中中，既少少卖了钱钱还落了了个不痛痛快，这这是怎么么搞的？假定经过一一番唇枪枪舌剑，卖卖价提到到了十四四万五(甚至还还更高一一点，反反正安古古

20、斯可以以再向银银行去借借)。对这这个结果果，安古古斯会高高兴吗?答案是：会会!人总想做占占便宜的的买卖谈判者期待待有谈判判，要是是对方看看不到这这一点，他他就会觉觉得被人人小看了了。不经经谈判就就接受他他的第一一个开价价，只能能有损于于他对这这宗交易易以及自自己的信信心。答案：“接接受对方方的第一一次出价价。原因：为对方好得得“令人难难以拒绝绝”的出价价所诱惑惑。缺乏经验。要是这个习习惯只是是缺乏经经验导致致还罢了了，随着着时间的的推移能能自行消消失。怕怕就怕吃吃一堑不不长一智智的人，那那只有请请他改行行了。第三节 立场与利益益一流产品，二二流价格格的谈判判二、 不要在立场场上讨价价还价图书馆

21、开窗窗的例子子利益是谈判判者实质质的需求求、欲望望、关切切或忧虑虑。立场场是谈判判者利益益上的形形式要求求或依此此而做出出的某种种决定。促促使谈判判者做出出决定的的是利益益，利益益是隐藏藏在立场场背后的的动机。在立场上争争执不休休，讨价价还价，往往往会降降低谈判判的效率率，尤其其是会损损害谈判判双方的的关系，因因为它违违背了谈谈判的基基本准则则。三、 双方的利益益是谈判判的基点点谈判中的基基本问题题不是双双方在立立场上的的冲突，而而是双方方在利益益上的冲冲突。当双方越过过对立立立场去寻寻找促使使支持这这种立场场的利益益时，往往往就能能够找到到既符合合这一方方利益，又又符合另另一方利利益的替替代

22、性立立场；人人们就能能做出以以“一流价价格购买买二流产产品”的决定定。所以以，要协协调利益益，而不不是在立立场上妥妥协。四、 协调谈判双双方的利利益谈判的立场场往往是是具体而而明确的的，但隐隐藏在立立场后面面的利益益，却可可能是不不明确、不不具体的的，甚至至可能是是互相不不一致的的。第一，站在在对方的的立场上上考虑问问题。第二，要考考虑双方方的多重重利益。第三，要特特别注意意别人的的基本要要求。第四，提出出双方得得益的方方案。第四节个人人与问题题意愿与与客观标标准克莱斯勒汽汽车公司司一、个人与与问题把人与问题题分开：要处理理好“对事不不对人”或“对人不不对事”的辩证证关系。正确处理人人的问题题

23、(一) 正确地提出出看法1把自己己放在别别人的位位置上考考虑问题题。2谈判者者不要以以自己的的担心来来推断别别人的意意图。3谈判者者不要因因为自己己的问题题去责怪怪对方。4消除谈谈判双方方认识上上的分歧歧，把事事情理出出来，共共同讨论论彼此的的看法。5是否照照顾对方方的面子子而影响响谈判者者的自我我形象。(二) 保持适当的的情绪1应该对对自己和和对方的的情绪波波动做到到心中有有数。2要允许许对方发发泄怨气气。3学会消消除敌对对的情绪绪。(三) (三)进行行清晰的的沟通(四) 1，要认真真听取对对方的谈谈话，了了解对方方的意思思。(五) 2，谈判者者要注意意谈论自自己的感感受。(六) 3，发言要

24、要有目的的性。二、 意愿与客观观标准三、 1、意愿不不能成为为谈判的的基础四、 2、提出并并使用客客观标准准五、 3、如何运运用客观观标准1、意愿不不能成为为谈判的的基础以意愿为基基础来调调解分歧歧的传统统谈判方方式是难难以实现现谈判目目标的。把达成协议议的基础础建立在在原则上上，而不不是各方方面的意意愿上；要理解解的是原原因，而而不是威威胁。2、 提出并使用用客观标标准客观标准一一定要公公正。客客观标准准要独立立于各方方主观意意志之外外，在理理论上至至少适用用双方，而而且还应应合法和和切合实实际。给双方以平平等的机机会是提提出客观观标准的的原则，最最古老的的方式是是由一方方提出两两个可行行方

25、案，而而由另一一方先行行选择其其一。3、 如何运用客客观标准准注重情理。具具有法官官一样的的理性顶住压力。绝绝不屈服服于压力力而屈服服于原则则第五节 谈判的其他他原则一、言而有有信二、留有余余地三、少讲多多听自我测试3四、不使自自己处于于讨价还还价的境境地五、要保持持与对方方愿望的的联系六、要致力力于解决决问题，不不一味抱抱怨题例211 从从他人的的立场看看问题同样的一件件事情在在不同的的人物心心中往往往有不同同的看法法。这就就要求谈谈判者必必须要有有这样的的一种素素养，即即能够遇遇事站在在他人的的角度去去看问题题。只有有这样，谈谈判者才才能真正正地知己己知彼。下下面是一一位房东东与他的的房屋

26、租租用人在在交涉过过程中，房房客对八八个问题题的感受受或见解解。你能能否推断断出房东东对于这这八个问问题将产产生怎样样的感受受或见解解? (1)房房租本来来已经太太高! (2)现现在什么么都涨价价，我付付不起更更多的房房租。 (3)这这房子早早就该粉粉刷或修修补。 (4)有有些朋友友也租了了同样的的房子，但但他们付付的租金金比我少少。 (5)这这房子周周围的环环境差，所所以租金金也该相相应减低低。 (6)我我是一位位不讨人人厌的好好房客。 (7)只只要房东东一开口口，我立立即缴租租。这种种房客哪哪里找? (8)搬搬进来这这么久了了，房东东却从未未来看过过，真是是不通人人情!例22 抱怨怨你的一

27、位客客户不接接受你所所开出的的价格，但但他只是是抱怨价价格太高高，而没没有提出出任何的的具体建建议。面面对这种种状况，你你该怎么么办? (1)不不接受价价格太高高的看法法。 (2)要要求他提提出具体体的意见见或建议议。 (3)问问他何以以反对你你所开出出的价格格。 (4)你你自己提提出解决决该问题题的途径径。三第讲谈判判开局与与实质磋磋商 0. 如何何处理抱抱怨? 1谈谈判的开开局。 2建建立良好好的开局局气氛。 3激激发欲望望的方法法。 4实实质磋商商阶段的的规律与与策略。自我测试332你公司司办事处处的租赁赁合同已已经到期期，准备备续租，估估计房主主会要求求将租金金提高220。那那么你将将

28、：a)主动提提出“合情合合理”的建议议，提高高租金110b)要求对对方降低低租金c)请求公公断仲裁裁d)罗列房房屋的种种种需要要修补和和改善之之处自我测试 3 释评1a)这这是首先先要做的的事，它它能使你你在谈判判补偿时时手中有有了最有有力的杠杠杆。b)这么做做，你把把问题大大大缩小小了，也也就减弱弱了自己己掌握谈谈判杠杆杆的力量量。c)决不可可把它作作为首选选的办法法。即使使要建议议仲裁也也只能让让对方去去提。2a) 这是不不明智的的做法。b)这是初初出茅庐庐的谈判判员的最最佳开价价，但最最好将其其作为dd)项的的补充或或是支持持。c)提出公公断的要要求也就就断送了了自己对对决定租租金的否否

29、决权。d)这对房房主的增增租要求求是个小小小的压压力。这这表明你你成熟了了。抱怨的原因因：想做的事情情不让做做，而不不想做的的事又偏偏让做；不兑现承诺诺；做了不利于于自己的的事情；不如期交货货、质量量不过关关、服务务不规范范以及报报酬太人可以说无无一例外外，发牢牢骚都是是其强项项。但双双方赛着着发火，则则火气永永远不能能平息。想想用这种种办法使使对方对对出现的的问题负负责是笨笨拙的，办办不到的的。相反反，只能能迫使别别人拒不不认账。搞搞不好也也许还将将招来一一顿拳头头!但不要忘了了自己的的最大利利益所在在，就是是应该去去设法求求得补偿偿，弥补补尴尬。记住：不是是说旁人人的过失失可以一一笔勾销销

30、，而是是说这是是你自身身利益的的需要!那么，该怎怎么办呢呢?办法就是通通过谈判判来求得得补救的的办法。具具体谈判判时要注注意四层层意思：1主动提提出补救救的办法法。当然然这种办办法是为为你这一一方设想想得多一一些的。2只谈补补救的办办法而不不去争论论谁是谁谁非。3提出补补救办法法时也给给对方一一点余地地，使他他不必顾顾虑将来来是否还还能继续续和你做做生意。4使对方方感到你你的建议议合情合合理，而而不是像像美国诉诉讼代理理人那样样在漫天天要价。要是你还没没有考虑虑好补偿偿的要求求，可以以要求对对方提出出补救的的办法，而而切不可可只是一一味地数数落他们们。以后还与不不与之做做生意，决决定权不不一定

31、全全操在你你的手里里，因此此在提出出以后不不再往来来相威胁胁时，千千万慎重重，以免免对方在在今后的的供应中中给你捣捣乱。一、气氛形形成的关关键阶段段开局瞬间(七) 许多因素对对建立轻轻松的谈谈话气氛氛有不良良影响：(八) 被动一方可可能只听听到对方方讲话的的一半内内容，就就过多地地把精力力集中于于回答问问题以及及做出良良好反应应上。(九) 双方不能正正确理解解所听到到的内容容。即使正确理理解了对对方的意意思，也也不愿意意相信。在对方讲话话的时候候，对不不愿意接接受的那那部分内内容听不不进去。合理运用影影响开局局气氛的的各种因因素(一)气质质(二)风度度(三)服饰饰(四)中性性话题(五)姿态态(

32、六)洽谈谈座位三、破题破题是指双双方由寒寒喧而转转入议题题的过程程。双方多是站站着寒喧喧，从而而使社交交活动更更为方便便，也为为双方调调整接触触角度提提供了机机会。破题的时间间要根据据谈判的的性质和和谈判时时间长短短来确定定。一般般控制在在谈判总总时间的的5以内内较为合合适。24人间间的洽谈谈，对建建立洽谈谈气氛和和破题非非常有益益。四、观察对对方不要在开场场阶段专专心于创创造气氛氛而忽略略了其他他。还需要通过过对方的的言谈举举止，观观察和分分析对方方、掌握握对方的的性格、态态度、意意向、策策略、风风格以及及经验等等各个方方面的情情况，并并据以采采取措施施，用自自己的方方式给对对方施加加影响，

33、使使这种影影响贯穿穿洽谈的的始终。五、建立洽洽谈气氛氛的全过过程以友好的开开诚布公公的态度度出现在在对方的的面前。肩肩膀放松松，不迟迟疑地与与对方握握手，衣衣着要整整齐、干干净和考考究。握手和第一一次目光光接触，要要表现出出诚实和和自信。行动和说话话要轻松松自如，不不应慌慌慌张张或或手足无无措。可讨论一些些非业务务的中性性问题。把谈判总时时间的55作为为破题阶阶段。在开场时，洽洽谈双方方最好站站着交谈谈。第二节谈谈判的开开局策略略一、开局在在整个谈谈判中的的地位和和作用首先，开局局阶段人人们的精精力最为为充沛，注注意力也也最为集集中。其次，洽谈谈的格局局就是在在开局后后的几分分钟内确确定的，它

34、它对后面面所要解解决的问问题及解解决问题题的方式式有直接接的影响响，而且且一经确确定就很很难改变变。第三，这是是双方阐阐明各自自立场的的阶段，是是各自重重要观点点的第一一次亮相相。最后后，在开开局阶段段，谈判判双方阵阵容中的的个人地地位及所所承担的的角色完完全显露露出来。二、开局的的任务与与内容两个方面的的工作 :一是吸引对对方的注注意力和和兴趣。二是完成建建设性的的基础工工作。 三、形成良良好开局局结构的的原则 1提供或或享受均均等发言言机会。 2讲话要要尽量简简洁、轻轻松。 3要进行行充分的的合作。 4要乐意意接受对对方的意意见。 四、开局的的策略与与调整 一般来说，双双方应先先就会谈谈的

35、目标标、计划划、进度度和参加加的人员员等达成成一致的的意见，这这是控制制开局过过程的基基本策略略。该基基本策略略能够适适用于各各种谈判判。 只有步入这这个轨道道，谈判判才不致致失去控控制。 有时不能强强求一致致，适时时调整对对策是必必不可少少的。第三节激发发欲望的的手法 一、引起对对方的注注意与兴兴趣 二、刺激对对方的欲欲望 一、引起对对方的注注意与兴兴趣 (一)服服务过程程和推销销过程 (二)目目视与第第一句话话 (三)解解决问题题的专家家 (四)采采取不同同的方法法 (五)防防止干扰扰 (六)撩撩拨对方方的兴趣趣 二、刺激对对方的欲欲望 (一)欲欲望因人人而异 (二)指指点对方方的渴望望

36、(三)购购买欲望望与说服服工作第四节实质质磋商阶阶段的规规律与策策略 双方都应把把重点放放在自己己策略的的调整上上。 (一)重新评评价对方方的条件件 根据对方的的行为与与预计相相符程度度，调整整谈判方方案 (二)时间间的影响响 1、所做决决定的重重要性 2、可供谈谈判的时时间 3、故意拖拖延时间间 (三)威威胁战术术往往是同时时间战略略联系在在一起的的。 (四)谈谈判目标标的修正正:如果经经过双方方接触和和谈判，对对方的行行动已表表明估计计的某些些因素是是错误的的，那么么要对目目标进行行修正。题例解析 要说服某人人做事时时，你要要说服承承包商的的长官，第第一步应应做些什什么? (1)给给对方一

37、一点甜头头。 (2)反反驳对方方的异议议。 (3)迅迅速与对对方转入入合同的的正题。 (4)申申明问题题和利害害。案例分析进会议室 某公司推销销组赴日日本某公公司谈判判，到会会议室时时，门口口站着一一位小姐姐及几位位日方公公司代表表。由于于推销组组长是第第一次到到该公司司，不认认识对方方人员，见见小姐第第一个站站在门边边，于是是就按站站立人员员离门的的远近依依次挨个个与对方方人员握握手，小小组成员员就这么么进了会会议室。 (1)该该组人员员这么进进会议室室有什么么问题吗吗? (2)日日方人员员应怎么么做可使使双方均均方便呢呢?第四讲 较量过过程中的的谈判策策略 1如何应应付难缠缠的对方方？ 2

38、以需求求为核心心的策略略与技巧巧：处理理要求与与调动对对手。 3 以破破解困难难为线索索的策略略：排除除障碍、应应变措施施和解除除压力。 1你是一一家公司司的财务务经理，正正与一主主要客户户的财务务主管商商讨为该该客户联联系一家家交易的的事宜。该该主管一一上来就就疾言厉厉色地指指责你所所报服务务费要价价太高。随随着谈判判的进展展，他更更变本加加厉，态态度越来来越不像像话，威威胁要另另找他人人代办该该项交易易，对你你的业务务能力表表示轻蔑蔑，还不不断打断断你的发发言。这这时你是是：a)以牙还还牙，报报以同样样的态度度b)态度与与之截然然相反，仍仍旧心平平气和地地与之商商量c)拂袖而而去d)不理他

39、他的所作作所为，继续向之施压要他接受你方所提的服务费要求 2你的同同事处事事专横，行行为粗暴暴，动辄辄冷嘲热热讽。对对这种人人你是： a)找他私私下交谈谈，告诉诉他如此此行为令令你无法法容忍 b)视若无无睹，继继续干你你的工作作第一节如何何应付难难缠的对对方 “以牙还牙牙”或“反其道道而行之之” ？ “以牙还牙牙”只能加加剧双方方的恶行行。形成成你厉害害我比你你更厉害害的力量量较量，给给原来的的互不相相让火上上浇油。 “反其道而而行之”也不是是好办法法。对方方将误认认为这乃乃是你地地位弱的的表现，把把你看成成刚出道道的“雏儿”。将向向你增加加压力。 看来，无论论你把这这两个办办法是分分开来用用

40、，合起起来用或或是交替替使用都都难以收收效。 回答是：两两者都不不可行! 不论何时，只只要你向向某人表表示出其其行为已已对你产产生了影影响时，就就肯定会会强化他他的决心心，对你你影响越越大，他他的决心心也越大大，不达达目的绝绝不罢休休。 但无论如何何，作为为一名谈谈判者，只只要你打打算把生生意谈成成，考虑虑到谈成成后所能能得到的的好处，并并看出有有谈判交交换条件件的前景景，那就就犯不着着为对方方的行为为生气。 一定要树立立这样的的决心：不管对对方的态态度是软软是硬，都都不能让让其影响响你方追追求的结结果。 他想怎么行行事都可可以，但但只要不不影响最最后结果果，你就就不必管管他。 你可以坚定定地

41、告诉诉他，他他那一套套用在你你身上是是达不到到目的的的。 当然你这种种表态不不管他信信不信，都都不大可可能迅速速见效。他他还将坚坚持干下下去，所所以你也也必须坚坚持。 只要牢记这这条原则则并身体体力行之之，则任任何难缠缠的对方方在你面面前都将将无所施施其技。而而由此达达成的交交易也必必将使双双方都能能受益。自我测试44释评 1a)这这么做除除了将更更加激怒怒对方外外，还能能得到什什么结果果。 b)这么做做除了能能让对方方摸到你你的脾气气，更加加向你施施压外，还还能有什什么结果果? c)于事毫毫无补益益。 d)这才是是正确的的选择。释评2 2a)只只要你向向某人表表示出其其行为已已对你产产生了影

42、影响时，就就肯定会会强化他他的决心心。 b)聪明。第二节处理理需求与与调动行行为 一、态度、行行为与需需求请记住，你你若需要要谈判对对方的合合作，要要做的工工作是调调动对方方在态度度与行为为上协助助、支持持，而不不是强行行改变对对方的态态度与行行为使之之就范。必必须注意意到人的的基本需需求。 二、探测对对方的需需求1通过提提问了解解对方的的需求。2通过聆聆听了解解对方的的需求。3通过对对方的举举止了解解其需求求。三、提出自自己的要要求1提出要要求。(注意地地位差异异）2极端要要求。(借此证证实本方方想法)四、满足需需求 1满足足对方的的安全需需求。2满足对对方的经经济利益益需要。3满足对对方的

43、归归属需要要。 4满足足对方自自尊的需需要。五、冒犯需需求（激激将法）除了通过满满足需求求调动对对方在态态度与行行为上与与自己协协调之外外，在谈谈判中，根根据具体体情况适适当地用用一些激激将法，有有时也是是比较有有成效的的。六、调动对对方的技技巧(一)采取取低姿态态(二)大智智若愚(三)最后后通碟(三)最后通通碟五、冒犯需需求（激激将法）除了通过满满足需求求调动对对方在态态度与行行为上与与自己协协调之外外，在谈谈判中，根根据具体体情况适适当地用用一些激激将法，有有时也是是比较有有成效的的。六、调动对对方的技技巧(一)采取取低姿态态(二)大智智若愚(三)最后后通碟 1在对方方已耗费费了大量量的时

44、间间、精力力、人力力和物力力，几乎乎绝无其其他选择择的条件件下，再再下达这这个最后后通牒。 2坚定定不移的的条件，再再配上委委婉的解解释和令令对方信信服的证证据，使使对方觉觉得是自自主做出出的选择择。 3 道道出苦衷衷，讲明明原委。 4疏导导而不逼逼迫。(四)抵制制不合理理要求第三节排除除障碍 一、避免争争论 务必记住住：不管管对方怎怎样激烈烈地反驳驳你，不不管他的的话怎样样与你针针锋相对对，不管管他怎样样一个劲劲地想与与你吵架架，你也也不要争争论! 这种立场场不但能能帮你保保持良好好情绪，而而且能帮帮你保持持与对方方的友好好关系。 二、避开枝枝节问题题 与谈判主主题无关关的问题题毋须理理会。

45、 三、既要排排除障碍碍，又要要不伤感感情 1不责怪怪，不申申斥。 2让步。 3尊重对对方。 4转移目目标。四、何时排排除障碍碍 在绝大多数数的情况况下，只只要对方方提出异异议或疑疑问，谈谈判者就就应当立立即回答答。 不过，在几几种特定定的情况况下，不不立即排排除障碍碍或拖延延回答质质疑是完完全正确确的。这这些特定定情况是是： 1过早提提出价格格问题。 2提前提提出问题题。 3琐碎无无聊的问问题。五、先发制制人排除除障碍第四节应变变策略 一、思想准准备 谈判中常会会出现一一些异乎乎寻常的的情况，为为应付这这些情况况，必须须事先制制定出自自己的策策略。 二、基本策策略1不理会会对方的的叫嚷。2. 接受意意见并迅迅速