第三章商务谈判16930.docx

《第三章商务谈判16930.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《第三章商务谈判16930.docx（24页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、第三章 商务谈判第一节导入语当你你将产品品或服务务推荐给给你所选选定的客客户以达达到销售售的目的的时，会会遇到很很多的问问题。就就推销过过程本身身而言，实实际上就就是一个个解决问问题的过过程。当当你千方方百计地地了解客客户的真真正需求求，切中中要害地地说出客客户所关关心的问问题时，你你就迈出出了成功功的第一一步。今今天，我我们就来来探讨一一下谈判判的技巧巧和原则则。谈判原则良良好的推推销技巧巧能助您您增加推推销量，而而良好的的洽谈技技巧会助助您在每每一宗销销售交易易中增加加利润。不论是与客客户洽谈谈，还是是对内部部沟通联联系，只只要能够够有效地地运用这这些原则则，就能能够有助助于保障障公司利利

2、益和维维护公司司正常的的业务开开展。为推销的产产品和服服务选择择有利的的定位：指采用用简洁有有力的方方式来形形容推销销的产品品或服务务，清晰晰地表明明其价值值，以此此作为整整套洽谈谈策略的的基础。若若为产品品及服务务定位时时能够一一针见血血，简单单明确，且且不断重重复，则则最为有有效。只只要懂得得将讨论论主题转转移到那那些难以以抗拒的的有力介介绍上，推推销人员员的建议议就会更更易获得得接受。一般地讲，在在价值的的看法上上是非常常主观的的，每个个人都有有各自不不同的看看法，在在洽谈时时巧妙地地选择有有利的定定位，将将有助于于您在别别人心目目中塑造造一个所所谓合理理并可以以接受的的价格，而而这个定

3、定位就是是最有效效的定位位。包括括：在谈谈判桌上上将要讨讨论的基基本项目目；被推推荐产品品和服务务的最大大优点以以及能够够接受这这个优点点所能承承受的最最高价格格；当被被第三者者问及时时如何介介绍产品品和服务务的最大大优点；对重要要部分的的重复与与修改等等等。定下较高目目标：在在推销洽洽谈过程程中，索索要高价价的人往往往有较较大的收收获，而而报价低低的人则则通常无无法在合合理价格格下成交交。其实实索价高高是摆出出高姿态态及定位位的一个个有效办办法。可可惜的是是很多的的推销人人员因为为害怕与与人讨价价还价，结结果只好好以低价价成交。采采取这种种态度的的推销不不仅损失失公司的的利润，而而且也令令客

4、户对对公司的的产品或或服务的的认可价价值打了了折扣。所以成功的的推销人人员经常常索价较较高，所所以回报报也较高高。他们们会有明明确清晰晰的目标标及连贯贯的策略略以达到到目的，同同时他们们会技巧巧地报价价，以便便有弹性性地在这这个价格格以下拉拉锯，最最终达到到以理想想的价格格成交或或放弃那那些不符符合目标标的交易易。因为为在叫价价以后，高高报价会会有较大大弹性，而而低报价价往往会会把你局局限在较较低的层层次进行行洽谈，弊弊多于利利，同时时索要一一个合理理的高价价位，也也会给公公司的产产品或服服务一个个正面的的影响。清楚了解个个人权利利及界限限：在洽洽谈中能能够清楚楚地意识识到自己己是否处处于强势

5、势并能适适当地运运用自己己的强势势是洽谈谈中的关关键问题题。而大大多数洽洽谈者会会低估自自己的强强势，他他们一般般都过分分集中于于面临的的压力，而而往往低低估对手手所感受受到的压压力。但但是高效效率的洽洽谈者都都懂得如如何以充充分的准准备、所所获的资资源及个个人的决决心去克克服面对对的压力力。同时时，高效效率的洽洽谈者也也会坚定定自己的的意志避避免让对对手占上上风，他他们总是是将自己己的精力力牢牢地地集中在在目标，进进一步对对洽谈主主题作有有利的定定位，更更广泛地地获取资资料，清清楚地表表明可达达成的期期望以增增加对手手的信念念，并缓缓慢而非非主动地地作出让让步。做做到这一一切，实实际上并并不

6、困难难 ：只只要您对对自己有有充足的的信心，及及致力达达成洽谈谈目标的的决心，并并做充分分准备。这这些都是是重要的的力量来来源。问题：当客客户表示示贵公司司的产品品价格较较高时，您您准备如如何应答答？谈判技巧谈谈判的技技巧往往往会成为为谈判成成功的关关键因素素，作为为谈判者者，需要要不断摸摸索谈判判的技巧巧。满足需要为为先、要要求为次次：其中中的道理理在于如如何摸索索对方潜潜在关注注的事项项，但“要求”通常较较明确特特殊，而而“需要”则较概概括抽象象。因此此，满足足要求不不外乎一一两种方方式，但但满足需需要的方方法就很很多。推推销人员员通常会会以为买买方是基基于较明明确单一一的理由由去进行行买

7、卖，因因此一般般都忽略略了买方方的所有有原因及及动机。有经验的推推销人员员则会凭凭 敏锐锐的直觉觉去摸索索对方的的需要、兴兴趣及动动机，进进而策划划具有创创意的处处理办法法，以解解决洽谈谈中可能能出现的的障碍和和停滞。有有很多洽洽谈者因因为在聆聆听时不不留心而而无法洞洞悉对方方的立场场，所以以推销人人员必须须时刻保保持高度度的警觉觉性并在在聆听技技巧上下下功夫。在在实际工工作中，推推销人员员要注意意“需求”必须是是客户提提出的请请求，“需要”则是驱驱使这种种需求的的内在动动机。推推销人员员不应只只问：要要什么，而而应该进进一步问问：为什什么，去去摸索客客户表面面要求以以外的真真正需要要。摸清清

8、对方真真正的需需要，可可以帮助助你增强强创意并并可以扩扩展洽谈谈内容以以达成有有利的协协议 。依照原定计计划作出出让步：有很多多推销人人员往往往太早向向客户作作出各方方面的让让步，导导致交易易成交后后十分被被动。究究其原因因是缺乏乏自信及及洽谈技技巧所致致，他们们会对整整个洽谈谈过程的的压力感感到不适适，希望望尽早完成成交易。而而好的推推销人员员则清楚楚的认识识到：有有效益的的洽谈是是要缓慢慢、而非非自动且且附带条条件去作作出让步步。他们们始终对对自己的的产品信信心十足足，并以以此为依依据作拉拉锯状的的洽谈和和让步。他他们不会会自动作作出让步步，一旦旦认定真真有让步步的必要要时，就就会缓慢慢而

9、又有有节制地地有分寸寸地进行行磋商，只只有在对对方也愿愿意作出出让步的的条件下下才可同同意让步步，同时时一定会会再次确确认双方方意思表表达。巧妙地运用用资料：在推销销洽谈过过程中是是否考虑虑过，掌掌握了多多少实质质的资料料，还有有多少途途径可以以获得更更多实质质的资料料，所准准备的问问题向什什么人提提出，对对方是否否有权决决定或否否定这项项交易，对对方在时时间或资资源上受受到什么么限制，需需要什么么资料介介绍公司司产品和和服务，以以便与客客户建立立信任及及良好的的关系等等等，这这些都存存在如何何更好地地运用资资料的问问题。有时推销人人员因为为不懂得得向客户户提问及及获取关关于客户户真正需需要的

10、宝宝贵资料料，而错错失不少少有利的的推销机机会。作作为老练练的推销销专业人人员会仔仔细计划划在洽谈谈时提供供或获得得重要资资料的策策略，这这样不仅仅可以维维护公司司的利益益及与客客户建立立良好的的合作关关系，同同时会令令客户认认为这宗宗交易非非常值得得。细心心策划能能增强您您技巧地地运用资资料的能能力，并并且有助助您预料料对方可可能向您您提出最最难作答答的问题题，并事事先做好好准备，以以便真的的被问及及时能够够作出有有效的回回应。问题：在您您的谈判判经历中中，可以以总结出出的经验验有哪些些？第二节导入语谈判判中的竞竞争是谈谈判过程程中最重重要的一一个内容容，如果果您能在在具有冲冲突及竞竞争性的

11、的洽谈层层面上有有出色的的表现，那那么您就就有机会会在洽谈谈中处于于有利地地位。有有很多人人在谈判判中会害害怕面对对洽谈中中的冲突突，他们们会避免免洽谈中中难以应应付的方方案，并并且很容容易做出出让步；还有一一些人可可能过分分固执，拒拒绝做出出迁就对对方的举举动，而而导致失失去整个个项目。因因此，掌掌握谈判判过程中中的原则则和灵活活性显得得非常重重要，今今天的课课程将阐阐述一些些谈判中中的竞争争原则和和技巧。为什么要让让步谈判判的让步步不仅仅仅是为了了满足对对方的条条件，更更重要的的目的是是以此获获得对方方的让步步，所以以，让步步条件和和时机的的掌握能能力是出出色销售售人员的的基本素素质。我们

12、知道谈谈判中的的竞争不不是目的的，而是是一种手手段，是是要通过过竞争来来实现最最终达成成协议的的目的。因因此在谈谈判中，采采取适当当的让步步就在所所难免了了。但是是这种让让步必须须是有计计划、有有步骤的的，因为为你需要要通过让让步来传传递某种种信息，并并以此来来换取对对手的让让步，这这样可以以知道你你作出的的让步在在对手心心目中的的价值。所所以，未未经计划划的让步步是不可可取的。竞争中的让让步：必须在在您的客客户主动动作出让让步时或或者是在在必须作作出让步步来继续续洽谈的的情况下下，否则则最好不不要先提提出让步步。这样样不仅可可以表示示你的决决心，而而且可以以测试客客户的耐耐心，缺缺乏经验验的

13、推销销人员总总会过早早地作出出让步的的倾向，其其结果并并不理想想。过早早的让步步，会使使你失去去在下一一阶段与与对手讨讨价还价价的本钱钱，并使使客户心心目中的的价值大大打折扣扣。若您您真的要要作出让让步的话话，就必必须确保保您让步步的方式式能够准准确地传传递您本本来希望望表达的的信息。同同时尽可可能多的的掌握对对客户有有价值的的资料，以以换回对对方为你你的让步步而做的的补偿。问题：你在在谈判过过程中的的让步效效果如何何？怎样提出要要求提出出要求和和交换条条件是在在保障己己方利益益的前提提下，能能够成功功地进行行谈判的的条件。提出要求及及提出交交换条件件是谈判判中的重重要内容容。提出出要求传传达

14、您对对交易的的诚意与与决心，提提出交换换条件则则可以帮帮助您有有效地打打破僵局局并成功功地实现现您的让让步计划划。提出出要求及及提出交交换条件件也是保保障己方方利益的的重要行行为，它它会助您您清楚列列出条件件及有效效操纵双双方的交交易或交交往。由于在洽谈谈中洽谈谈者在己己方利益益与双方方关系问问题的关关注上更更倾向于于前者，所所以提出出要求时时要有坚坚定的立立场，但但不应带带有攻击击性。这这就要求求洽谈者者认清自自己的目目标并表表达清楚楚直接，尽尽量减少少对方负负面的判判断和愤愤怒。并并有充分分的心理理准备去去重复提提出您的的要求，务务求对方方细心聆聆听，因因为会有有很多的的客户刻刻意听不不到

15、您的的要求，或或者对提提出的要要求不太太明确 。同时时在语言言及语调调上相互互配合，双双方在沟沟通时不不仅要有有语言内内容，也也要有语语调变化化。语调调可以正正确地反反映我们们真实的的感受、姿姿态和表表达方式式，若我我们的语语言和语语调及举举动配合合不一致致，很可可能我们们传递出出去的信信息会与与我们的的原意相相悖，问问题也会会由此而而生。在在要求提提出之后后，我们们最好不不要滔滔滔不绝地地一味解解释其原原因或期期望，而而要懂得得去运用用沉默的的功效，在在礼貌的的提出要要求后运运用一种种非常有有利又不不带攻击击性的行行为，会会取得事事半功倍倍的效果果。所有有这一切切，都要要有事先先详尽的的计划

16、。在在谈判的的压力下下一般都都很难当当场思考考交易的的细则，在在进行洽洽谈之前前，必须须事先计计划及部部署您愿愿意进行行交易及及作出的的让步。问题：在谈谈判过程程中，你你怎样保保证己方方的利益益？运用技巧在在适当的的时机，运运用适当当的谈判判技巧，可可以帮助助你在困困难的谈谈判中获获取主动动。竞争性推销销洽谈的的挑战之之一，就就是手法法的运用用。这是指在在谈判过过程中保保障己方方利益或或获取好好处的方方法。大大致包括括：与洽洽谈形式式有关的的手法、与与单位政政策有关关的手法法、资源源不足的的手法及及增强己己方优势的手手法。与洽谈形式式有关的的手法：使用这这一手法法可以界界定洽谈谈的过程程与步骤

17、骤，并从从中获利利，这一手手法主要要是对洽洽谈方式式的处理理。有时时为了迫迫使对方方尽早终终止洽谈谈而在时时间上给给予必要要的限制制；有时时为了确确保相互互的关系系而以不不同性格格取向的的洽谈组组合与对对手周旋旋。与单位政策策有关的的手法：这一手手法的主主要目的的是使价价格这一一因素成成为既定定事实，避避免双方方就这一一问题继继续讨价价还价。将将价格视视为固定定因素或或不变因因素，让让对方认认识到下下面的工工作只是是就交易易中其他他问题来来谈判。或或者以自自身权力力限制为为由避免免即时为为对手的的问题作作出回答答或让步步，而同同时促使使对方重重新考虑虑最后阶阶段的定定位、需需要、洽洽谈条件件及

18、让步步。资源不足的的手法：这里的的所谓资资源是指指价格、时时间或人人力，运运用这一一手法通通常都会会用对方方比较容容易接受受的方式式来表达达坚定的的立场而而促使对对方让步步。增强己方形形势的手手法：这这是用以以在洽谈谈中行使使权力的的一种直直接及高高度操作作性的手手法，能能够有效效地使用用这一手手法，会会受益非非浅。这这一手法法形式多多样，要要因势利利导，灵灵活处理理。不可可因为突突然的形形势变化化而惊慌慌失措。问题：在谈谈判中，你你经常使使用哪种种技巧？灵活的对策策好的应应对策略略不仅可可以改变变结局的的胜负观观念，还还能有效效地促进进双方的的合作。对策是指各各种抵消消对方手手法的策策略。有

19、有效的对对策不仅仅有助于于促进双双方合作作关系，而而且会减减少结局局中固有有的胜负负观念。通通常的对对策都是是直接向向对方指指出并要要求立即即停止使使用该种种手法。但但若客户户还是继继续，您您就要采采取更强强硬的措措施。一般在实际际工作中中，要分分析对方方向您使使用的手手法，然然后向对对方指出出这种手手法并表表明自己己的态度度，要求求对方立立即停止止。在适适当及可可行的情情况下，最最理想的的对策当当然是将将洽谈的的竞争推推展至合合作的层层面。越能集中讨讨论客户户的需要要并越快快商议推推展洽谈谈条件的的范围，手手法就越越发显得得不重要要了。总总的来讲讲，在对对洽谈形形式上，无无论对手手是什么么样

20、的人人是否变变化，您您都要保保持计划划执行与与态度的的一致性性，并事事先议定定时间的的安排；在对单单位政策策上，力力求与真真正具有有决策权权的人士士见面；在对资资源不足足上，测测试对方方的资源源极限并并提议相相应减少少所提供供的产品品和服务务的范围围；在对对增强己己方优势上，对对于任何何问题的的出现要要保持大大方的态态度，避避免造成成双方对对峙的局局面。问题：你怎怎样在谈谈判过程程中灵活活地采取取相应的的策略？第三节导入语在谈谈判过程程中，双双方为着着各自的的利益而而进行寸寸土必争争的拉锯锯战。然然而，当当双方寻寻求到一一个共同同的利益益目标时时，一切切都将变变得美好好而和谐谐。谈判中的合合作

21、由于于谈判的的目的是是通过双双方的合合作获利利，所以以双方必必须致力力于平衡衡己方利利益和维维护双方方关系这这两种需需要。在推销洽谈谈当中，每每一个项项目都必必然会存存在竞争争性层面面与合作作性层面面，有些些谈判基基本上是是富于竞竞争性的的，而另另一些则则富于合合作性。科科学地讲讲，百分分之八十十的谈判判都是由由合作性性的层面面操控。在在这种推推销洽谈谈中，双双方既追追求己方方利益，又又关注与与客户之之间的关关系，同同时又存存在多个个洽谈条条件，谈谈判双方方都会取取得胜利利而各得得其所。因因此，在在这种合合作性更更为重要要的推销销洽谈中中，双方方必须致致力于己己方利益益和维护护双方关关系二者者

22、之间的的协调平平衡工作作，己方方利益（即即达成协协议后的的金钱代代价）并并非唯一一的关注注事项，要要取得互互惠互利利的成果果，双方方就必须须共同努努力建立立长期有有效的合合作关系系，以此此取得一一个最终终的稳固固的共同同利益。在推销洽谈谈的实际际工作中中，用以以建立和和维护双双方关系系的具体体行为包包括：提提出要求求；作广广泛提问问；测试试及总结结；作附附带条件件的建议议；定出出交换条条件等。当当您为重重要谈判判作准备备时，应应思考一一下如何何运用以以上行为为。因为为在以上上行为中中，前一一个环节节会有利利于引发发后一个个环节，后后一个环环节是前前一个环环节的良良性发展展。在所有推销销洽谈中中

23、遇到合合作性的的情况，有有效地运运用这些些行为技技巧，不不仅对于于维护己己方利益益，而且且在建立立双方长长久合作作关系的的问题上上，都非非常有用用。双方方为了各各自的利利益，提提出谈判判中各自自的要求求，这些些要求或或许相互互关联，或或许彼此此独立。但但是为了了获得更更多的信信息，发发觉对方方的真实实需求和和不明显显的欲求求并使对对方加大大投入，而而进行必必要的广广泛的提提问，这这类问题题不但可可以引发发较为详详尽的回回应，而而且可让让客户更更为充分分的发挥挥，可藉藉此向客客户套取取更为广广泛详实实的资料料，特别别是有关关要求背背后的各各种潜在在需求的的信息，以以建立相相互信任任并增强强彼此关

24、关系。通过测试与与总结，更更深一步步的了解解对方，澄澄清双方方的理解解，确认认双方观观点一致致和意见见分歧的的地方。加加强彼此此的重视视程度，取取得对方方的信任任。在谈谈判中作作附带条条件的建建议，令令双方产产生富于于创意的的解决方方案，及及时打破破谈判中中的僵局局或提出出新一轮轮的谈判判交换条条件。在运用维护护关系的的行为时时，要注注意应尽尽可能广广泛地在在您不同同意回覆覆的题目目上提出出问题，这这样有助助于解除除客户的的压抑感感和疑虑虑，并能能够搜集集有关谈谈判的重重要信息息，但不不要一次次提出太太多的问问题。在在对方提提出问题题时，应应给予足足够的注注意力聆聆听对方方的提问问，只有有这样

25、才才能有效效的建立立相互的的信任，融融洽彼此此的关系系，这一一切是和和详尽周周密的计计划分不不开的。而而在测试试与总结结过程中中，如果果问题太太多会使使对方产产生抵触触情绪；在聆听听对方讲讲话时集集中精神神是建立立双方信信任的重重要手段段。问题：在谈谈判过程程中，当当您提出出交易的的条件以以后，在在谈判技技巧方面面是如何何跟进的的？推销与洽谈谈在谈判判过程中中，推销销与洽谈谈随着进进程的深深入，其其发挥作作用的程程度有所所不同。有些谈判人人员认为为：洽谈谈在整个个谈判过过程中只只是最后后阶段的的一项成成交工具具，而大大部分的的时间更更象是一一次推销销。正是是由于这这个原因因，他们们往往在在推销

26、开开始的时时候忽视视洽谈的的作用，所所以到最最后达成成协议时时都不会会有丰厚厚的收获获。如果果谈判程程序的持持续时间间较长，更更会较早早地做出出让步以以致给后后来的谈谈判造成成无法挽挽回的影影响。因因此，在在谈判中中洽谈的的作用不不只是作作出让步步这么简简单。而而随着谈谈判过程程的深入入，洽谈的的成分会会慢慢增增加，推销的的成分则则逐步减减少，策策略性的的实施洽洽谈计划划，会有有助于谈谈判工作作获利丰丰厚并确确保对手手满意。在现实工作作中很难难断定您您的对手手在哪一一刻确认认您提供供的产品品和服务务值得光光顾，但但无疑在在整个谈谈判过程程中，洽洽谈的作作用是富富于决定定性的。所所以，成成绩卓越

27、越的谈判判人员都都清楚地地认识到到：在谈谈判过程程中必须须同时运运用推销销及洽谈谈的技巧巧。首先，要有有一个相相互容忍忍的心态态并进行行有选择择性的交交谈，并并不是所所有的话话题都适适合谈判判中运用用，应选选择双方方都感兴兴趣的问问题进行行扩展，以以寻求共共同的利利益与需需要。求得合合作意识识，使双双方集中中于建立立维护双双方关系系。其次次，在交交易内容容、时间间、价格格及其他他条件上上做复杂杂、多层层面的交交流，以以避免过过早让步步并集中中于发掘掘潜在需需求，更更多的了了解对方方并提出出新的方方案。第第三，双双方都需需要对方方满足自自己的要要求以成成功建立立合作关关系。同时，在谈谈判过程程中

28、也会会表现出出较大的的竞争性性或较大大的合作作性。如如果一项项谈判富富于竞争争性的话话，这项项洽谈大大多只围围绕一个个谈判条条件展开开，而谈谈判内容容一般只只局限于于工作，控控制权始始终是谈谈判的主主要项目目。保障障自己的的利益固固然重要要，同时时也要在在达成协协议的过过程中争争取建立立相互的的信任与与合作。相相反，如如果在一一项谈判判中富于于合作性性的话，彼彼此的信信任成分分较高，会会有很多多的内容容列入谈谈判条件件，而控控制权并并不是主主要内容容，所以以双方表表现得较较为合作作，但在在这种友友善且积积极的态态度后，也也不要忽忽视双方方在需要要目标及及隐藏目目的方面面的分歧歧。问题：在产产品

29、推销销过程中中，如果果对方是是您的熟熟人，您您将如何何准备谈谈话内容容？第四节导入语在谈谈判过程程中一路路通畅是是很少遇遇到的，而而更多的的是在谈谈判过程程中接二二连三的的问题需需要您去去解决。这这一课和和大家探探讨一下下当谈判判陷入僵僵局后该该怎么办办？如何打破僵僵局谈判判一旦陷陷入僵持持阶段，我我们最好好主动结结束对峙峙，因为为这样可可以使谈谈判主动动权掌握握在我们们手中。在谈判中，经经常会遇遇到双方方互不让让步而使使谈判陷陷入僵局局的情形形。此时时，我们们不能漠漠视这种种状况的的继续，而而应该开开拓思路路寻找新新的切入入点，重重新将对对方的思思路引到到轨道上上来，将将谈判继继续下去去。凭

30、借借大范围围地获取取有关对对方的资资料，发发掘对方方的真正正需求，以以此重新新进入谈谈判无疑疑是一个个较好的的办法。销售洽谈经经常陷入入僵局的的原因，多多为双方方只看中中要求而而忽略了了对方潜潜在的需需要。谈谈判双方方过分地将注注意力集集中于一一点或两两点的谈谈判条件件上，而而这些条条件大多多离不开开价格等等因素。这这样非但但局限了了洽谈的的条件，而而且丧失失了将谈谈判进一一步深化化的时机机。要求一般为为特别指指定的一一种请求求，通常常可以量量化，并并在满足足条件上上比较单单一；而而需要则则比较抽抽象、笼笼统，大大多是对对方所提提要求背背后的动动机，所所以满足足需要较较满足要要求更为为容易。当

31、当我们发发现对方方存在着着较多的的需要时时，便可可以将其其扩展为为谈判中中的有利利因素。当当谈判条条件（包包括任何何有交换换价值的的事物）被被用于满满足需要要而非满满足要求求时，对对方对达达成协议议的承诺诺则越发发的深刻刻，这就就是说，当当需要得得到满足足时，协协议就越越发的有有意义。由由于满足足需要的的方法有有很多，当当您发掘掘到对方方的需要要动机时时，便能能够大大大扩展谈谈判范围围，并利利用更多多的谈判判条件去去达成更更有效益益的协议议。现在我们就就谈判条条件做一一些分析析，在谈谈判过程程中可以以作为条条件提出出的一般般分为三三类：基基本谈判判条件，是是谈判双双方同意意或假定定的条件件（在

32、商商业谈判判中通常常为金钱钱）；附附加谈判判条件，是是那些不不太明显显却可以以满足需需要或要要求的条条件；积积极谈判判条件，是是那些付付出不多多但对于于对方却却具有很很大价值值的谈判判条件。所所以将谈谈判对手手的条件件从要求求转移到到需要，就就可以在在谈判中中获得更更多的利利益。问题：您在在业务谈谈判出现现僵持局局面后，在在通常情情况下会会怎么去去做？怎样区分要要求与需需要严格格区分谈谈判对手手的要求求与需要要，不仅仅可以使使您清楚楚地了解解对手的的真实动动机，更更有助于于您在谈谈判中掌掌握主动动权。在谈判中需需要与要要求是很很难被分分开的，当当要求被被刻意强强调时，就就很容易易混淆于于需要了

33、了。如果果欲将要要求与需需要清楚楚分开，不不仅要求求助于广广泛的提提问，更更应该合合理地运运用创意意与技巧巧。当确确定了各各种潜在在需要后后，就应应尽快寻寻求满足足这些需需要的谈谈判条件件。寻求求附加谈谈判条件件就是其其中一项项有创意意而且非非常重要要的工作作。在复杂的谈谈判情况况中寻求求附加谈谈判条件件，具有一一定的实实践难度度。譬如如提出“从我及及客户的的不同角角度来看看，有哪哪些可行行的谈判判条件呢呢？”是否对对您有一一定的帮帮助，同同时在附附加谈判判条件中中发掘您您所能支支配的部部分。谈谈判条件件的价值值在于能能否满足足您或客客户的需需要，以以客户的的需要与与要求作作为出发发点，仔仔细

34、考虑虑哪些谈谈判条件件能够满满足这些些需要，然然后从中中选择您您所认为为能够发发挥效果果的有效效部分。您还可以考考虑各种种层面的的要求，去去发掘潜潜在的需需要找到到谈判条条件，并并做广泛泛的提问问，你会会发现原原本的谈谈判条件件只是冰冰山的一一角，最最为关键键的是要要求背后后真实需需要。在在此基础础上您可可以评估估、比较较、合并并对手与与您本人人的需要要，找出出能够满满足双方方需要并并且双方方都能接接受的谈谈判条件件，这样样您就可可以将其其替代原原有谈判判条件，使使对方不不再坚持持以前谈谈判中的的所谓要要求，将将谈判进进一步深深入下去去。在工作中发发掘谈判判条件，应应在大容容量占有有信息的的前

35、提下下，找出出谈判所所涉及的的每一项项要求，以以此为基基础广泛泛提问并并细心聆聆听，深深入分析析；找出出有关客客户的一一切要求求，这些些要求与与谈判并并不都存存在直接接关系，有有些与谈谈判只是是间接关关系，但但无论是是哪一种对对于我们们分析客客户的真真实需求求都同样样重要。分析各项要要求以便便确定背背后的潜潜在需要要，要求求与需要要之间总总会有着着或多或或少的联联系，但但这种联联系往往往不大明明显或不不被承认认；找出出附加的的谈判条条件，不不论这些些条件是是否会满满足客户户的需要要，在所所有已经经掌握的的谈判条条件中，有有些最初初看起来来并不能能满足客客户的需需要，但但在谈判判展开后后会变的的

36、非常有有用；研研究能够够满足需需要的谈谈判条件件，将已已经找出出的客户户潜在需需要与业业已掌握握的谈判判条件进进行对照照、分组组、归类类得出具具有对应应关系的的解决方方案；物物色积极极的谈判判条件，分分析对手手与自身身的角度度，为每每一项谈谈判条件件确定一一个价值值，这个个价值对对于自己己和谈判判对手应应有所不不同，掌掌握积极极的谈判判条件对对于您来来讲无疑疑是一个个使您走走上一条条付出较较少而收收益甚佳佳的途径径；制订订详尽计计划利用用已掌握握的有利利条件，对对业已展展开的谈谈判进行行小节，客客观总结结双方地地位及态态势，确确定应在在何时提提出这些些谈判条条件、如如何部署署才能达达到最佳佳效

37、果以以及您所所要求的的回报。问题：在业业务谈判判中，如如果您的的谈判对对手在重重复强调调某个谈谈判条件件时，您您是否开开始留意意对方的的真实用用意？第五节导入语由于于谈判过过程中来来自各方方面的压压力对于于谈判双双方的影影响，用用新的视视角去重重新审视视和判断断整个谈谈判的过过程，会会让您有有更多的的收获。怎样对待谈谈判的压压力在谈谈判过程程中压力力对于双双方都是是存在的的，那么么将压力力转化为为动力的的一方才才会有机机会成为为谈判中中最大的的赢家。在谈判过程程中，谈谈判双方方大多在在追求己己方利益益和维系系双方关关系之间间展开工工作。由由于追求求己方利利益富于于竞争性性，而维维系双方方关系则

38、则富于合合作性，所所以在实实际操作作中将二二者有机机的结合合在一起起需要掌掌握一定定的技巧巧。因此此，工作作中必然然要产生生相应的的压力。正正是由于于这种压压力的作作用，将将会给谈谈判工作作带来具具有创意意性的突突破。谈判中感到到压力的的存在，是是一件很很正常的的事情，大大家也自自然会想想办法去去消除这这些压力力。而出出色的谈谈判人员员深谙此此中压力力的价值值，更懂懂得如何何去利用用这种压压力，有有效地引引发创意意，所以以他们并并不急于于过早地地消除这这种压力力。当谈判的压压力逐渐渐加强，很很多谈判判人员会会感到坐坐立不安安。因为为他们不不清楚，这这种感受受到的压压力其实实只是谈谈判中一一个正

39、常常的心理理过程，可可以有效效地帮助助双方寻寻找更理理想的解解决方案案。当压压力出现现时，有有的谈判判人员会会表现的的过分的的固执，只只是着眼眼于维护护自身的的利益。他他们可能能会表示示：总之之我们无无法答应应这样的的要求，因因为这样样会违背背公司的的政策；或者在在开始阶阶段即做做出让步步，以期期望促进进双方的的关系令令对方同同样做出出让步，他他们可能能会表示示：这项项要求非非比寻常常，有违违我们一一贯的经经营方式式，但既既然您是是我们的的宝贵客客户，我我们就如如您所愿愿吧。在上述两种种情况中中，由于于谈判的的压力得得以逐步步减少，那那么就使使产生突突破的机机会也就就相应减减少了。作作为好的的

40、谈判人人员不应应只是简简单地向向对方让让步或者者是固执执地不容容变通，而而应该对对压力抱抱着容忍忍的态度度向谈判判对手做做广泛提提问，就就对方所所提供的的资料进进行测试试及总结结，然后后做出附附带条件件的建议议，以建建立与对对方的关关系。他他们只是是会在充充分掌握握问题的的所在后后，才会会定出交交换条件件以解决决存在的的问题。他他们不会会一成不不变，而而是要有有效地提提出要求求，以清清晰地传传达他们们的期望望。问题：如果果对手提提出若不不满足要要求就退退出谈判判的要挟挟时，您您将如何何应对？发掘大方得得体的谈谈判条件件在寻找找大方得得体的谈谈判条件件的过程程中，应应尽量着着眼于交交易中金金钱问

41、题题以外的的因素。大方得体的的谈判条条件，就就是我们们在上一一课中介介绍过的的积极谈谈判条件件。在所所有的谈谈判条件件中，采采用大方方得体的的谈判条条件，是是个花费费少又能能满足客客户需要要的好办办法。当当己方利利益和维维护关系系这两种种需要无无可避免免地构成成压力令令谈判陷陷入僵局局时，就就确实需需要发挥挥一下创创意的功功效了。因因为此时时，对于于谈判对对手的资资料我们们已经有有了相当当充足的的准备，凭凭借这些些资料完完全可以以找出满满足谈判判对手需需要的条条件，而而欠缺的的只是创创意。在实际操作作中，我我们应该该首先找找出谈判判对手的的需要与与商务需需要，然然后想办办法将各各种可以以满足谈

42、谈判对手手潜在需需要的大大方得体体的谈判判条件悉悉数列出出，并在在此基础础上选择择最适当当的谈判判条件满满足谈判判对手的的需要。当当您物色色大方得得体的谈谈判条件件时，您您的目标标主要集集中在扩扩展谈判判的范围围，使交交易的金金钱问题题只是成成为众多多可以满满足的需需要之一一。大方方得体的的谈判条条件对于于您的谈谈判对手手具有莫莫大的价价值，而而对于您您所费无无几的谈谈判条件件，基本本都是针针对非金金钱方面面的己方方需要和和商务需需要。大方得体的的谈判条条件，在在通常情情况下来来源有三三处：其其一，可可以放弃弃但依然然有其价价值的谈谈判条件件 。这这一类条条件是我我们现时时可予以以放弃的的，但

43、当当我们在在谈判的的最初阶阶段表明明其价值值时，则则可以成成为大方方得体的的谈判条条件。其二，没有有实际效效用的库库存量。过过多而且且没有必必要的存存货就是是我们可可以动用用，并且对对于我们们就是所所费无几几的谈判判条件，借借以扩展展谈判的的范围。其其三，其其他所费费无几的的谈判条条件。凭凭借对谈谈判对手手的需要要和商务务需要的的判断，就就可以找找出这些些谈判条条件，同同时扩大大思考范范围，以以决定如如何谈判判。在实际工作作中，谈谈判人员员应更为为清楚地地了解其其对手的的各种典典型己方方需要和和商务需需要，以以及可能能会满足足到这些些需要而而又大方方得体的的谈判条条件。谈谈判中的的创意，往往往

44、更多多地来自自于实际际工作中中的经验验、对谈谈判所制制定的详详尽计划划、在谈谈判前的的深思熟熟虑以及及对谈判判中突发发事件的的心理和和物质上上的准备备；而在在谈判中中出现的的重重困困难，则则回应以以附带条条件的建建议，及时地地掌握住住谈判中中的主动动，并迅迅速定出出可交换换的条件件予以回回复，这这样特别别有助于于寻求富富于创意意的对策策；同时时谈判人人员必须须清楚地地认识到到，轻松松应付己己方利益益与维护护关系两两者之间间必然会会产生的的压力，则则是谋求求富于创创意的谈谈判结果果的第一一步。问题：在谈谈判过程程中，您您是如何何划分谈谈判对手手的己方方需要与与商务需需要的？商务谈判小小结谈判判总

45、的来来讲是一一个三面面体的过过程。其其一是竞竞争的层层面，其其二是合合作的层层面，其其三就是是创意的的层面。在以前的学学习过程程中我们们了解到到，谈判判总的来来讲是一一个三面面体的过过程。其其一是竞竞争的层层面，谈谈判双方方各自寻寻求单方方面的利利益。其其二是合合作的层层面，谈谈判双方方都尝试试着寻求求一些共共同点以以建立双双方关系系并发展展相互可可以接受受的方案案。其三三就是创创意的层层面，谈谈判中任任何一方方都在寻寻求排除除障碍的的途径，并并期待达达成更为为圆满的的协议方方案。出出色的谈谈判人员员可以在在这三者者之间游游刃有余余地工作作，在同同一个谈谈判项目目中，任任何一个个层面都都有可能

46、能在不同同时间上上发挥着着不同程程度的效效用。在在谈判的的初始阶阶段，大大家都会会表现的的较为合合作；到到了接近近达成协协议的时时刻，谈谈判中的的竞争色色彩就更更为浓烈烈；可是是当谈判判进程中中遇到障障碍时，创创意的作作用就是是其他层层面无法法替代的的了。所所以在实实际工作作中，您您必须冷冷静而客客观地评评价所处处形势，使使您能够够在不同同的谈判判阶段依依据适当当的原则则采取不不同的技技巧找到到合理的的解决方方法。问题：谈谈谈您对商商务谈判判的感受受。第六节导入语对于于价格的的追求，始始终是商商务谈判判中一个个非常重重要的内内容，谈谈判双方方各自赋赋予其较较为明确确的期望望值。而而当谈判判最终

47、达达成协议议的时候候，价格格的份量量与协议议中的其其他内容容就变得得非常接接近了。如何面对价价格挑战战面对谈谈判中的的价格压压力时，不不要局限限于价格格本身寻寻求解决决方案。而而应注意意到价格格只是整整个谈判判内容中中的一个个环节。谈判的初始始阶段双双方最为为关注的的事项，就就是在价价格要求求和索取取折扣的的压力下下将谈判判进行下下去。在在对于价价格的要要求过程程中，经经常会听听到诸如如：您的的价格太太高，必必须减价价；您应应该知道道现在的的竞争非非常激烈烈，贵公公司的竞竞争对手手可以提提供更为为低廉的的价格，您您准备如如何？您您的折扣扣应该安安排得更更为灵活活，毕竟竟我们是是贵公司司的重要要

48、客户，是是吗？类似这样的的问题如如果谈判判人员过过于迅速速地做出出回应，不不但会使使销售利利润减少少，更会会造成产产品和服服务在对对方心目目中价值值的削弱弱。然而而对价格格问题避避而不谈谈是难以以将谈判判进行下下去的，所所以对于于来自谈谈判中价价格的困困难是应应该解决决好的。这这样不仅仅表现出出我们对对于谈判判的诚意意，而且且借此机机会树立立产品和和服务在在对方眼眼中的价价值形象象。我们在阐述述价格定定位及其其合理性性的途径径上应该该更为深深入地围围绕其价价值进行行，必须须确保谈谈判中所所涉及的的产品和和服务具具备有利利并以价价值为根根据的定定位，同同时应有有说服力力地表明明此点。一一旦您的的

49、谈话内内容进入入到纯粹粹的价格格及折扣扣率问题题，就将将陷入对对手的掌掌握之中中。当谈判的进进程中出出现有关关价格的的问题，我我们要明明确有力力地说明明产品和和服务所所能够提提供的额额外价值值，也正正是由于于我们具具有说服服力的论论证，谈谈判对手手会不同同程度的的接受我我方的观观点而降降低对于于价格和和折扣的的要求。面对竞争对对手的价价格时，更更应将比比较的重重点由价价格转移移到价值值上来。当当谈判对对手提到到竞争者者的价格格，我们们不要马马上发问问“他们的的价格是是多少？”如果这这样将是是非常麻麻烦的，因因为这会会使谈判判的重点点马上转转移到纯纯粹的价价格与折折扣问题题上来。而而出色的的谈判人人员会努努力将谈谈判中比比较的重重点转移移到价值值方面，他他们会以以更为广广泛的提