新经济时代的人力资源管理fiq.DOC

《新经济时代的人力资源管理fiq.DOC》由会员分享，可在线阅读，更多相关《新经济时代的人力资源管理fiq.DOC（15页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.新经济时代的企业人力资源管理前言： 深圳中国最最充满成成功和梦梦想的地地方湖北?武汉中国大大地上九九头鸟纷纷飞的地地方喀秋莎莎籍二站站时战神神喀秋莎莎火箭炮炮之名的的电子药药丸RZ策策划中国十十大杰出出策划大大师张先生生领衔的的全国著著名招商商团队SWTT在中国国最充满满成功和和梦想的的地方研研发、制制造出了了现代社社会的前前列腺治治疗战神神喀秋莎莎电子药药丸通过过聘请来来自于中中国大地地上九头头鸟纷飞飞的故乡乡的中国国十大杰杰出策划划大师张张先生领领衔的全

2、全国著名名的招商商团队RZ策划在在全国进进行了一一次著名名的招商商运做依靠一一整套三三叠十八八浪市市操手册册包装打打造的喀喀秋莎电电子药丸丸在RZ策划团团队的招招商运做做下，竟竟然给出出了大家家一个让让人目瞪瞪口呆的的结果！故事的的梗概就就是这么么简单的的，但是是如果说说SWT和RE策划所所运做的的喀秋莎莎电子药药丸曾经经给了众众人一个个美好的的远景的的话当然众众人包括括了广大大的经销销商和企企业的追追随者那么过过于短暂暂的沉醉醉对于众众人来说说又多少少显得有有些残酷酷，特别别是对于于广大的的经销商商来说简简直到了了残忍的的地步 笔者者仅仅以以如上简简单话语语慰籍那那些曾经经付出和和血本无无归

3、者的的心灵，并并纪念那那一段刻刻骨铭心心的经历历。一、喀秋莎莎电子药药丸一种采采取肛门门给药方方式植入入肠内的的微型电电子医疗疗器械曾经是是轰动一一时的产产品，它它的招商商案例经经过RE策划的的精心打打造，简简直就成成了广大大招商人人士的MBA教材，倍倍受追捧捧。起初初“喀秋莎莎电子药药丸”是不叫叫这个名名字的，而而是叫 “SWT一号”，想象象一下，这这两个名名字的差差别简直直就是天天上地下下！因为喀喀秋莎电电子药丸丸的主要要功能是是治疗男男子前列列腺疾病病的微型型电子医医疗器械械，它不不是药品品，却具具有一切切药品的的特质：包装小小、产品品形态小小、单品品价格高高、有明明显的治治疗显效效、与

4、一一般人意意识里的的医疗器器械的形形态差别别很大！这也就就注定了了这个产产品的市市场经营营手段与与一般的的医疗器器械的运运做方式式需要有有根本的的差别：他的主主要对象象应该是是零售顾顾客因为一一般专业业医疗人人员对于于这种具具有全新新形态的的医疗器器械产品品在接受受程度上上还是持持有保留留意见的的，非经经过长期期的临床床实验观观察疗效效，一般般是不会会主动进进行患者者使用推推荐的。所所以产品品名字的的定位上上我们就就能够看看见专业业策划的的力量“SWT一号”和 “喀秋莎”对于目目标患者者群的冲冲击力简简直不是是一个层层次上的的我们说说了喀秋秋莎的主主要功效效是男子子前列腺腺疾病患患者，而而前列

5、腺腺患者的的高发人人群又是是以年龄龄层在50岁以上上的中老老年人群群为高发发人群，年年龄在50岁左右右的人群群他们基基本上都都经历了了“喀秋莎”的时代代，对于于喀秋莎莎印象的的深刻性性无以复复加：对对于二战战时苏联联抵抗德德国法西西斯的战战争武器器，在那那个好战战的年代代过来的的人对喀喀秋莎的的崇拜也也是我们们可以想想象的，名名称的容容易记忆忆程度高高，并且且很容易易的是这这个人群群怀念起起“那个时时代”来！武汉RRZ团队的的参与是是在SWT公司前前期已经经投入了了两百多多万的资资金运做做“SWT一号”无果的的情况下下，被老老板王*诚邀出出山的！我们前前面提过过RZ策划的的领军人人物是中中国十

6、大大策划人人之一张张先生，张张先生曾曾经操盘盘武汉春春天、昊昊盛集团团完美消消胖美片片等全国国知名的的产品的的招商策策划，在在当时的的情况下下，张先生应应该是王王*的最佳佳选择！张先生到深深圳SWT公司后后，首先先确定了了公司的的经营思思想：不不是自己己经营，而而是应该该以最小小的投入入启动最最大的市市场也就是是在全国国范围内内进行产产品招商商！这样样做的目目的和原原因是因因为：1、 深圳SWT的资金金已经不不十分充充裕了。2、 对于“SWT一号”的产品品治疗原原理一般般消费者者的接受受程度需需要一定定的教育育成本，而而市场的的培育成成本对于于一家企企业来讲讲是过于于巨大。3、 国人的“老板心

7、心理”这一点点是张先生做做招商工工作多年年的积累累！国人人一旦有有一天自自己拥有有了一部部分资金金，成为为老板的的欲望便便会无限限膨胀！并且国国人自古古就有“好汉不不挣有数数的钱”的观念念，招商商正好可可以给大大家提供供一个自自己做老老板的机机会！另另外一点点更给了了SWT公司自自己一个个机会。4、 更重要要的一个个原因是是张先生身身边就有有一大批批的招商商精英，而而这正是是张先生一一直以来来梦寐以以求的一一种状态态：一个个以招商商为核心心工作的的团队的的长期共共处这点对对于任何何企业来来说都是是不可小小视的一一笔财富富和谈判判资源，以以己之长长去搏他他人之短短！5、 而关键键因素还还在于王王

8、*这时候候的资金金已经是是了了无无几了，这这种一省省资金、风风险小、见见效快、成成功系数数也不低低的方式式很适合合SWT公司的的现状。 于是是大家一一拍即合合！二、张先生是个个产品运运做高手手！这一一点是毋毋庸质疑疑的，首首先对于于“SWT一号”的名称称就很不不认同，产产品的名名字就是是一张脸脸，名字字的好坏坏与响亮亮程度直直接就影影响着产产品的生生命力！“SWT一号”我们可可以理解解为是SWT公司生生产的第第一个产产品或第第一个科科研成果果，还可可以理解解为是最最好的，因因为第一一吗！但但是那又又有什么么用，谁谁知道SWT是个什什么样的的企业呢呢，更又又有谁会会或愿意意去花费费精力理理解这个

9、个“一号”是个干干什么的的！SWT也好，一一号也好好，理解解的难度度已经增增加了传传播的成成本了，更更何况不不是什么么琅琅上上口的名名字，需需要消费费者记忆忆住也实实在太难难了！于于是大家家一同对对于产品品名字进进行了广广泛的提提名和探探讨，那那架势很很象是讲讲课的样样子，一一块黑板板、一大大群人，大大家你一一言我一一语的说说着，突突然一个个名字进进入了大大家的大大脑：喀喀秋莎！天呐，喀喀秋莎！对于前前列腺患患者来说说最大的的痛苦莫莫过于曾曾经的失失败！那那么给大大家一个个希望的的理由喀秋莎著名的的二战时时期的苏苏联大炮炮的名字字，以火火力强大大而著称称，是敌敌人闻风风丧胆的的著名火火器叫他战

10、战神也不不为过的的！大家一一下子的的对喀秋秋莎来了了劲头：喀秋莎莎的来历历著名的的二战时时期的苏苏联大炮炮的名字字！新中国国刚建国国的建设设时期人人人均可可传唱的的歌曲喀秋莎莎之歌：代表了了缠绵的的爱情和和纯真，是是哪个年年代人们们的难忘忘！与新中中国同岁岁的人们们对喀秋秋莎名字字的熟悉悉程度和和认同度度正好巧巧的很，这这些中老老年男人人有是产产品功效效的主要要消费群群体！等等.产品的的名称定定下来后后，紧跟跟着的就就是产品品的理念念附加了了：产品应应该给消消费者传传递一种种怎样的的信息？首先是是一个企企业的信信息深圳市SWT电子医医疗器械械有限公公司是一一家怎样样的企业业？他应应该是一一家年

11、轻轻的公司司，从公公司的开开办时间间来说他他也是一一家年轻轻的公司司，年轻轻就应该该具有活活力，活活力来源源于科技技！喀秋秋莎这种种小型的的电子医医疗器械械的本身身是应该该具有一一定的科科技含量量的，那那么赋予予企业一一个高科科技的形形象对于于推广喀喀秋莎这这个产品品来说无无疑是具具有吸引引力的了了。于是是大家在在一起进进行研讨讨，大量量的翻阅阅资料并并参考其其他企业业的宣传传，发现现了又一一个立意意点微电子子技术和和生物电电技术的的应用！其实微微电子技技术大家家是并不不陌生的的，因为为微电子子技术的的发展，所所以我们们拥有了了集成芯芯片；我我们生活活在大自自然的大大电磁场场中，而而且人体体也

12、是个个生物电电磁场，也也就是说说人体是是个带电电体，这这就是生生物电！人体内内的代谢谢、营养养吸收等等一切都都是离子子运动的的结果，离离子的运运动是因因为有压压力，也也就是我我们理解解的电压压。如果果人体脏脏器出现现了病态态，那么么就会产产生生物物电紊乱乱的现象象，那么么我们通通过一个个外来手手段来人人为的给给上一个个正确的的依据生生物电原原理模仿仿制造的的拟态电电压来保保证人体体脏器的的正常的的生物代代谢，以以便逐渐渐恢复脏脏器的功功能！这这个理论论总体上上来说是是没有问问题的，而而且俄罗罗斯已经经使用这这种技术术为宇航航员进行行生理调调节，因因为是在在失重的的状态下下宇航员员的生理理代谢很

13、很容易发发生紊乱乱从而导导致脏器器功能的的受损这种技技术竟然然是宇航航技术的的民用转转型，应应该是个个不错的的点！企业的的科技形形象随着着产品形形象的确确立而渐渐渐的有有了一个个明晰的的框架！产品的的核心信信息也随随着名字字的确立立、采用用技术的的提炼而而确立了了下来！再需要要的就是是如何是是产品具具有市场场说服力力了！三、市场上上对于企企业来说说，需要要说服的的首先不不是消费费者，而而是经销销商！如如何说服服经销商商，成了了最需要要解决的的问题。大大家对于于经销商商的心理理进行了了一次模模拟摸底底情景实实验：我们的的经销商商应该具具备怎样样的条件件？怎样的的人能够够成为我我们的经经销商？怎样

14、的的人愿意意成为我我们的经经销商？喀秋莎莎的经销销商需要要怎样的的企业支支持？ 经销销商期望望拿到怎怎样的一一个喀秋秋莎对于产产品和利利润的期期望值是是怎样的的？我们应应该为经经销商提提供怎样样的支持持？我们能能够给经经销商提提供怎样样的支持持？我们的的组织架架构应该该是怎样样的才对对于经销销商有吸吸引力？我们应应该提出出怎样的的愿景来来吸引并并建立起起一只经经销商队队伍？模拟实实验得出出了这样样的经销销商模型型：具有有一定的的市场操操作经验验，拥有有一定的的资金实实力，对对于新新新事物具具较高的的兴趣、对对市场具具有很好好的洞察察力和推推广能力力，具有有较好的的当地市市场网络络和人脉脉，有极

15、极强烈的的成功欲欲望并对对于现状状不满，具具有较好好的个人人理论水水平和思思想体系系，能够够明辩机机遇我们对对于自己己建立的的经销商商模型表表达出了了一种担担忧：我我们的经经销商模模型完美美程度简简直无与与伦比，那那么这样样的经销销商是否否能够存存在呢？根据市市场反馈馈的结果果和操市市经验来来讲：答答案显然然是否定定的！因为现现在的经经销商具具有如此此实力的的经销商商是不可可能达成成我们的的销售的的目的的的！我们们的目的的在短时时间内完完成大量量的销售售回款，然然后进行行市场布布局和深深度销售售以达成成快速闭闭环！因因为我们们时间不不多了公司的的资金流流量已经经不能支支持很久久！一切切迫在眉眉

16、睫。那么我我们将会会遭遇到到什么样样的经销销商队伍伍呢？大大家纷纷纷谈自己己的观点点：我们们最有可可能遭遇遇的经销销商队伍伍应该是是：具有有一定的的闲置资资金，有有投资的的愿望，有有过医疗疗保健品品的从业业和销售售经验，曾曾经成功功或成功功经验少少，而且且个人经经验不足足以良好好的控制制住一个个完全需需要自控控的市场场因为其其原有的的从业经经验可能能来自于于企业的的管理规规范或相相对成熟熟的文本本这就需需要提供供产品的的企业同同时提供供管理和和市场操操作支持持象肯德德鸡或麦麦当劳一一样能提提供 “傻瓜操操作规范范”的最好这是经经销商们们最需要要的支持持，因为为大家基基本来自自于市场场的一线线，

17、不具具备应有有的管理理和销售售的系统统培训、教教育经历历，而如如果我们们给出了了大家一一套完整整的管理理、销售售方案，可可以自由由的复制制，那么么这样的的市场将将会是怎怎样的前前景！通过大大家的讨讨论一些些线条已已然清晰晰起来，我我们还需需要完善善自己对于我我们将要要遭遇的的经销商商队伍的的不平衡衡性我们们需要制制定一整整套的操操作规范范与操作作模式，给给出大家家一整套套的操作作范本张老师给给这一套套市场操操作范本本起了一一个更加加响亮的的名字三叠叠十八浪浪市场场操作指指南！企企划部则则在明确确了任务务后的几几个月内内加班加加点的工工作，经经常是通通宵达旦旦，那一一幕凡是是经过的的人都会会永世

18、难难忘！这一切切使我们们联想到到了大跃跃进！做准准备期待中文案案审核文案案被枪毙毙文案案进行返返工.文案终终于全部部通过根据据文案进进行模拟拟市操进行模模拟招商商会场的的现场布布置公司老老总、企企划部人人员观看看招商部部人员现现场讲解解演练残酷的的时间在在如水一一般的哗哗哗的流流淌着，大大家的心心提到了了嗓子眼眼方案被被通过了了！公司里里一片欢欢腾，大大家好象象感觉到到了胜利利的曙光光就在不不远处等等着！四、紧接着着又开始始了下一一轮的紧紧张工作作：招商广广告已经经于三个个月前连连续刊出出，在全全国范围围内选定定的三家家信息发发布刊物物为我们们收集到到了近三三万条经经销商信信息，招招商部的的人

19、员在在紧张的的进行着着前期的的信息处处理工作作：大量量的联络络和洽谈谈、意向向沟通、信信息交流流、产品品亮点展展示、预预约现场场招商会会参加，一一切均在在有条不不紊的进进行着！公司根根据信息息反馈数数量初步步划分了了全国的的市场，将将全国市市场划分分为八个个大区，分分别建立立了以八八个大区区中心城城市为核核心的市市场招商商、协销销支持布布局。各各个大区区的高级级经理们们带领成成员奔赴赴全国，进进行分市市场招商商启动的的前期准准备工作作：沈阳阳、郑州州、昆明明、西安安、合肥肥.各地的的分市场场招商工工作在陆陆续进行行着，各各地的招招商结果果一场比比一场好好，大家家经过了了几个回回合的实实战已经经

20、拥有了了大量的的实战经经验，公公司决定定再在分分市场招招商的基基础上将将全国招招商工作作推向另另一个高高潮：在在全国著著名的深深圳海上上军事主主题公园园明斯克克号航空空母舰进行的的相约明明斯克航航母主题题招商会会.明斯克克航母在在中国的的知名度度是众所所周知的的，从中中方与韩韩方就购购买明斯斯克航母母的前期期谈判到到托运的的全部过过程一直直都吸引引了大量量的眼球球，明斯斯克本身身甚至可可以说得得上是解解决并代代表了一一大批中中国人的的航母梦梦与航母母情结的的结果。可可想而知知其招商商会在行行业内的的冲击度度和震撼撼力，因因为航母母自身的的霸气和和明斯克克号的名名气无疑疑给了SWT公司一一种形象

21、象的提升升，更对对于全国国的经销销商是一一种精神神上的支支持和这样样的一家家企业在在合作还还有什么么样的后后顾之忧忧呢？但是.客观的的说，喀喀秋莎这这个产品品从前期期的策划划到中期期的招商商执行无无不体现现了策划划团队的的精工：短短的的三个月月里他就就改变了了整个SWT这个企企业的命命运将一个个普通产产品量身身打造成成一个招招商签约约金额30000多万元元，履约约额高达达17000多万元元的精品品！如此此高的履履约比例例更显示示了策划划团队的的专业和和高超的的话术技技巧！我我们可以以想见高高达60%以上的的履约比比例有哪哪个老板板能不心心动呢，哪哪个老板板对此能能不佩服服呢？讲讲个让大大家的开

22、开心事：说的是是当时在在郑州开开招商会会的时候候，会场场上异常常的火暴暴居然发发生了几几家经销销商在现现场竞争争经销代代理权的的事情，而而且两家家的执行行额度一一再比高高，一下下子竞争争经销代代理权成成了会场场上的一一道风景景线，许许多经销销商纷纷纷现场争争交保证证金！而且整整个郑州州招商会会的签约约额达到到了800多万元元，会后后的履约约额度达达到了500多万元元！老板板王*在从郑郑州结束束招商会会返回深深圳的前前夜，在在宾馆的的床上竟竟然笑醒醒了！全国市市场在短短短的三三个月内内布局完完成，招招商工作作在六个个月内基基本达到到目标，预预计在第第九个月月全国招招商工作作结束，全全国封网网。接

23、下下来的就就是对于于签约代代理商的的深度协协销和市市场推广广的工作作开展了了。真正正检验企企业销售售实力的的时候到到了！公司的的各地大大区经理理们在努努力了半半年后，突突然就要要结束了了自己所所擅长的的招商工工作，转转而变成成对于经经销商进进行深度度的协助助销售，这这种变化化多少让让各地的的高级经经理们难难以接受受，虽然然当初的的既定方方针就是是招商分销二次进进货分销的的这样一一个良性性前进式式闭环运运做模式式，但是是每一位位高级经经理的心心里都明明白这样样的一件件电子药药丸其单单价高达达300多元，单单次使用用为仅5次左右右，单次次使用费费用为6070元/次的价价格对于于消费者者来说还还是显

24、得得过于贵贵了！为为了摸索索产品的的真正能能够打动动消费者者的销售售模式和和办法，公公司在全全国开展展了经销销商生存存实验，投投入了十十几万的的铺底产产品，期期待找到到合理的的销售模模式和经经验！三个月月中，这这里的经经销商还还在按部部就班的的进行着着市场推推广前期期工作的的开展，那那里经销销商生存存实验却却并没有有什么大大的突破破，其中中一些经经销商已已经通过过几个月月的运做做感觉到到了什么么，于是是各种方方案以降价价为核心心的活动动开始起起来，活活动效果果通过严严密的策策划总体体看起来来还不错错，但是是唯一的的缺点就就是整体体活动成成本过高高，对于于经销商商来说风风险比较较大。对对于需要要

25、近40万的首首批进货货额的经经销商来来说后续续资金已已经成为为众多经经销商的的必须突突破的瓶瓶颈！经经销商生生存实验验并没有有给喀秋秋莎的全全国销售售带来什什么亮点点，这里里经销商商的分销销压力越越来越大大，全国国的市场场已经显显示出了了一些疲疲软的苗苗头，公公司在这这个紧要要关头想想到了借借助外力力来为企企业“诊疗”的办法法，公司司花重金金从上海海请来了了LZZZD公司为为公司进进行咨询询！于是是许多人人看不懂懂的情况况发生了了这里已已经有一一家策划划队伍长长期辅导导了，那那里又重重金聘请请来另外外一家咨咨询公司司！LZZZD的到来来结果给给公司提提供了一一套组织织架构的的建议，于于是在公公

26、司的组组织架构构的调整整中，一一批不符符合组织织架构要要求的职职位和部部门被精精简掉了了，一大大批分销销不利的的高级经经理离开开了公司司！可是是企业的的命根子子经销商商分销和和销售却却还依然然没有什什么亮点点出现！招聘！补充销销售队伍伍对经销销商进行行协销结果还还是依然然！退货陆陆陆续续续的已经经开始发发生，队队伍已经经开始发发生动摇摇！企业文文化建设设在这个个时候被被提了出出来，并并在全公公司内广广泛的进进行推广广！希望望通过大大家写文文章发表表看法，公公司整顿顿员工思思想，统统一认识识的手段段来挽救救企业的的没落之之路，但但是结果果依然！因为在在销售上上还是没没有更好好的解决决办法出出现！上新产产品！新产品品的出现现依然没没有挽救救公司的的颓势！于是在在公元20001年的10月份，陆陆续的全全国各个个大区的的经理们们被停止止各种费费用供给给！在外外的触角角大区的的经理们们失去了了可以存存活的依依靠就这样样的烟消消云散了了深圳SSWT，这个个新兴的的企业，带带着创业业者多少少梦想的的企业，更更承载着着多少经经销商的的愿景的的企业就就这样的的随着风风烟消云云散了！一代将将要诞生生的战神神更是在在刚刚出出生的时时候就如如梦一样样完结了了自己，一一切均如如一场梦梦魇.