联合利华中国销售运作课件36762.docx

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1、闪电亿万富翁创富教程 更多投资创富资料请登陆：联合利华中中国股份份有限公公司销售运作手手册二零零一年年八月简介该手册为119999年12月的的更新版版。此版版更新的的主要内内容在于于区域管管理结构构的改变变及地区区销售队队伍的重重组，此此外还有有相关政政策的更更新，例例如：信信用条款款，退货货政策，破破损处理理等。因因此，该该手册旨旨在覆盖盖最全面面最新的的销售运运作策略略，诸如如将不同同类型的的分销系系统合并并为一个个联合利利华分销销系统。该手册适用用于分销销渠道，并并与今年年7月出版版的区域域运作构构架内容容相一致致。该手册分为为中文版版和英语语版，并并可通过过以下网网址查阅阅。er.co

2、om所有提及到到的运作作方法与与最新的的政策是是相一致致的, 它包括括:1. 信用条款2. 无退货政策策3. 现金处理政政策4. 收/送礼及及交际政政策5. 财务授权表表计划于20002年年3月再再次更新新此销售售运作手手册。正正在进行行的新的的程序和和运作步步骤将以以单独的的文件形形式与所所有公司司职员沟沟通。欢迎提出任任何有关关于该手手册的意意见和要要求。请请将您的的意见与与要求直直接告知知客户发发展董事事或撰写写至 。主办人: 胡辛顿顿撰写人: 伍齐元元译本: VV20001088 内容第一部分：分销商商合作伙伙伴关系系第1章：分分销商业业务关系系阐述5第2章：分分销商的的义务6第3章：

3、联联合利华华的义务务9第4章：与与分销商商的交易易条款10第5章：分分销商价价目表11第二部分：分销商商的聘用用和终止止第6章：新新分销商商聘用程程序和步步骤12第7章：保保证金流流程18第8章：信信用额度度调整程程序20第9章：建建立新分分销商 22第10章：分销商商协议终终止25第三部分：销售人人员的职职能与职职责第11章：HPCC分销队队伍28第12章：区域管管理队伍伍29第13章：地区销销售经理理的职责责32第14章：联合利利华销售售主任的的职责34第四部分：销售信信息的维维护第15章：分销业业务信息息维护36第16章：周库存存表39第17章：二级库库存控制制表41第五部分：分销商商和

4、运作作管理第18章：订单44第19章：分销商商业务员员(DSSR)日日销售报报表47第20章：固定拜拜访计划划和永久久行程计计划48第21章：联合利利华销售售主任(USSS)永久久行程计计划52第22章：分销商商利润管管理54第23章：分销商商仓储标标准56第24章：分销商商管理项项目核查查清单58第25章：销售拜拜访报告告及流程程60第26章：不退货货政策66 第六部分：附录 附录1、新分销销商申请请表-意意向书2、新分销销商申请请表-业业务详情情3、新分销销商聘用用表-HHPC中中国4、增/减减信用额额度建议议表5、HPCC-中国国分销商商业务计计划6、对于联联合利华华共同原原则的认认知7

5、、分销基基础设施施品质检检验清单单8、分销商商辞职凼凼9、分销商商协议终终止的确确认10、分销销商协议议终止函函11、书面面警告12、退货货申请表表13、不可可销售商商品损失失补偿金金申报表表14、逾期期帐款分分析/应应收帐款款清帐报报告/破破产报告告15、周库库存控制制表16、周期期库存控控制表17、客户户订单18、DSSR日销销售报表表19、DSSR固定定拜访计计划20、USSS永久久行程计计划21、分销销覆盖报报表22、市场场价格监监控表23、竞争争对手活活动报告告24、分销销商投资资回报率率分析表表25、协同同拜访报报告汇总总表26、协同同拜访报报告27、协同同拜访报报告-改改善重点点

6、28、合同同AB店店销售台台帐29、合同同AB店店名单30、分销销商合同同AB店店销售信信息汇总总31、ABB店月销销量表-USSS填写32、ABB店合同同签署进进程表-USSS填写33、ABB店月销销量表-办公室室汇总1134、ABB店月销销量表-办公室室汇总2235、ABB店合同同签署进进程表-办公室室汇总第1章: 公司与分销销商业务务关系阐阐述： 公司： 委托托方分销商: 代理理方分销商定义义- 分销商是公公司的代代理。 - 分销商是一一家本地地的商业业机构(国有/私人合合伙/私私有)。联联合利华华分销商商应是全全权负责责联合利利华产品品销售，不不销售任任何竞争争对手的的产品。- 分销商

7、应买买卖联合合利华所所有产品品。- 分销商从公公司购买买产品；将产品品储存其其仓库中中，并在在公司指指定的地地区内销销售。- 分销商只在在指定的的地理范范围内销销售联合合利华产产品。分分销商与与联合利利华共同同决定分分销计划划如网点点数、拜拜访频率率等。- 分销商销售售员须根根据公司司当地销销售代表表(USSS)制制定的计计划来拜拜访商店店。 - 分销商应根根据联合合利华建建议客户户价转售售联合利利华产品品。为避避免市场场价格波波动，分分销商必必须严格格遵守联联合利华华统一价价格政策策。 - 分销商应雇雇佣充足足的人员员来开展展上述工工作，工工作内容容由联合合利华公公司具体体规定。- 作为对提

8、供供上述服服务的回回报，分分销商将将从公司司得到固固定的扣扣率，以以保证其其获得充充分的利利润。第2章:分销商的义义务 分销商有义义务帮助助增加联联合利华华产品在在市场上上的销量量及提高高在市场场上的份份额。为为实现该该目的，分分销商须须履行以以下主要要职责。1. 首要职责：- 资金： - 分销商应投投入足够够的资金金以保证证业务的的正常运运作。- 人力资源：- 提供销售人人员及其其他人力力资源根根据双方方商定的的分销计计划在指指定区域域深入分分销联合合利华产产品。- 基础设施：- 提供面积充充足，干干净，干干燥及通通风设施施良好的的仓库用用于储备备库存。- 运输：- 提供在指定定地区分分销联

9、合合利华产产品所需需的运输输车辆。- 价格：- 严格遵循联联合利华华价目表表中的建建议销售售价格。- 促销：- 保证1000%的促促销分配配量进入入通路。- 拜访路线周周期：- 按拜访路线线周期开开展所有有的促销销活动。- 定单：- 根据库存控控制表和和订单准准备每个个拜访周周期的44周定单单。- 信息系统：- 将销售信息息有序地地填入联联合利华华设计的的系统里里，以便便对每天天、每周周及周期期的销售售、收货货和库存存进行管管理。 - 分销：- 必须遵循拜拜访路线线计划在在所有零零售和批批发网点点实现对对相关产产品种类类在指定定区域内内的预定定覆盖率率.- 产品种类：- 必须涵盖所所有联合合利

10、华产产品类别别内相应应产品。 - 独立的业务务：- 分销商使用用单独的的业务单单位操作作所有联联合利华华产品种种类的业业务。因因此，分分销商是是在一个个单独的的办公室室(经营营部)办办公，有有一个专专供储存存联合利利华产品品的仓库库及一名名专门负负责联合合利华业业务的经经理。 - 信用额度： - 为客户提供供适当的的信用额额度。- 付款：- 严格遵循公公司的交交易条款款。- 专营销售： - 严禁分销商商销售、促促销、鼓鼓励销售售竞争对对手产品品。2. 次要职责：- 通过周报表表的形式式向联合合利华汇汇报有关关库存、信信用及二二级销售售的信息息。- 定期与联合合利华销销售人员员沟通有有关销售售，

11、促销销及其他他运作状状况。- 清点送货及及签收送送货清单单。 - 与公司核对对及确认认所有的的应收帐帐款。- 分销商应向向所有联联合利华华有关人人员提供供有关报报告和报报表。 - 分销商必须须周期性性处理过过期或临临近过期期，破损损及非价价目表销销售产品品。- 分销商必须须周期性性向公司司申报相相关支持持费用，并并随附有有关支持持的文件件。- 通知公司所所有有关关竞争对对手及市市场动向向信息。- 营运业务时时应遵守守当地法法律法规规。 - 营运业务时时应遵守守联合利利华的商商业准则则。3. 知识产权：- 未经公司允允许，分分销商不不得将公公司的司司标和品品牌标识识用于广广告及它它用。 - 分销

12、商不得得向任何何第三方方泄漏公公司的商商业信息息和机密密。- 汇报任何侵侵犯联合合利华知知识产权权行为。第3章： 联合利华的的义务 联合利华有有义务在在每时每每刻满足足任何地地方消费费者的需需求。为为实现该该目标，联联合利华华承诺通通过与分分销商合合作伙伴伴关系的的建立使使联合利利华产品品随处可可见随处处有售并并且：1. 协助分销商商获得具具有竞争争力的投投资回报报率。2. 提供高质量量的产品品用于销销售。3. 公司以统一一的价格格及统一一的分销销折扣供供货。4. 提供直接或或间接的的支持，以以帮助分分销商实实现共同同的远景景、目的的和目标标。5. 提供广告和和促销支支持以增增加销量量和市场场

13、份额。6. 提供分销商商和分销销商业务务员所需需的基础础培训, 传递递专业知知识，提提高其作作业水平平。7. 配备销售主主任(UUSS)以协助助分销商商改进销销售及效效率。8. 提供专营区区域供分分销商开开展联合合利华业业务。9. 创新开发与与消费者者有关的的产品。10. 提提供电子子化或手手工操作作系统以以协助分分销商管管理其有有效的业业务。第4章： 与分销商的的交易条条款： 1. 目的：- 使分销商获获得良好好的利润润和投资资回报率率。 - 维护全国范范围内统统一的批批发和零零售价格格。- 禁止低价销销售及跨跨区抛售售。2. 定价原则： - 消费者价格格是受市市场的驱驱策并且且依据产产品市

14、场场定位而而定价的的。 - 公司公布给给分销商商统一的的客户价价。 - 公司提供给给分销商商建议批批发价以以转售至至批发市市场。3. 定价方法：- 在客户价基基础上公公司提供供给分销销商固定定折扣作作为利润润。 - 依据不同的的产品种种类制定定不同的的分销折折扣。4. 提前付款折折扣：- 提前付款折折扣适用用于分销销商在115天内内付款。5. 信用额度：- 在正常情况况下，联联合利华华提供相相当于44周销量量的信用用额度。 - 联合利华有有权在对对分销商商风险评评估基础础上降低低其信用用额度。 - 公司将对分分销商信信用额度度做季度度回顾，主主要依据据分销商商的销售售业绩及及付款情情况对其其信

15、用额额度作评评估。 第5章： 分销商价目目表 - 统一、稳定定的市场场价格给给分销商商提供了了有效开开展业务务的环境境，而且且有利于于分销商商驾驭市市场以不不断提高高分销量量和利润润。- 作为合作伙伙伴方的的分销商商有义务务依照公公司价目目表销售售联合利利华产品品(或公公司针对对不同通通路及批批发市场场的建议议的价格格)，联联合利华华销售主主任(UUSS)有责任任在当地地监督实实施。 - 设定具有竞竞争力并并为分销销商创造造利润的的转售价价格是联联合利华华的权利利和责任任。设定定的价格格应适应应产品的的分销及及品牌策策略。 - 公司定期提提供更新新的客户户价目表表给分销销商从而而使分销销商能以

16、以统一的的价格将将产品转转售给客客户。每每份致分分销商的的客户价价目表都都需有各各区域总总经理的的签字。 - 经核准的价价目表是是份重要要的运作作文件，因因此：- 每位销售主主任须随随身携带带价目表表。分销商办公公室需备备有注明明日期的的价目表表文件。 第6章：新分销商聘聘用程序序和步骤骤1. 甄选分销商商：必须按下列列标准甄甄选分销销商：- 资金：- 对方必须拥拥有经营营目前和和将来业业务所需需的充分分资金。通通常来说说，分销销商需备备有相当当于2周周联合利利华业务务销售的的运作资资金。该该资金状状况必须须通过所所有可能能的途径径进行查查验，例例如银行行帐户，目目前业务务状况和和通过市市场调

17、查查所获得得的信息息等等。 - 态度：- 对方必须拥拥有积极极的态度度并愿意意亲自参参与日常常的业务务运营。- 声誉：- 对方必须在在市场中中拥有良良好的业业务关系系。 简简述： 必须须和对方方仔细讨讨论以下下细节- 公司：- 规模，结构构，品牌牌，作业业风格及及商业准准则。- 业务：- 预期的销售售量和销销售额。- 与市场的关关系：- 对不同通路路的业务务须有丰丰富的经经验及重重视，与与各市场场有良好好的业务务关系。- 评估：- 联合利华业业务规模模，联合合利华业业务占其其所有业业务的份份额。- 专营联合利利华业务务。 - 评定市场的的销售潜潜力和分分销商初初始投资资：- 人口： - 依据中

18、心地地区的人人口数及及联合利利华家居居及个人人护理产产品的人人均消费费量。依依照一个个城市中中心地区区联合利利华家居居及个人人护理产产品的人人均消费费额为每每年RMMB155元。 - 假设该中心心地区人人口为220万，那那么该地地区的年年销售额额应该是是：RMB155 x 2000,0000 = RMMB 33,0000,0000或 RMBB 2550,0000 /月- 我们要求分分销商投投资相当当于155天销售售额的资资金。因因此对于于一个月月销售额额为人民民币2550,0000地地区，分分销商需需投资人人民币1125,0000。- 例如：市区人口 = 2200,0000预计销售额额 = 2

19、550,0000元元/ 月资金需求 = 1125,0000元注释： 这里指指的家居居及个人人护理产产品的人人均消费费是综合合大多数数城镇的的平均数数。你也也可以采采用当地地政府机机构发布布的相关关数字。或或是可以以根据城城镇规模模从100元至115元中中选择适适当的参参考数值值,在你你不很确确定时建建议采用用较低的的数据。- 信用额度：- 通常信用额额度等于于4周的的销售额额。然而而对于新新分销商商在试用用时期，其其信用额额度等于于3周的的预计销销售额。- 保证金：- 保证金为11周的销销售额。新新分销商商的保证证金须于于第1批批发货前前汇入公公司帐户户。联合合利华提提供给分分销商保保证金存存

20、放奖励励,按年年度计算算。 - 指定销售范范围：- 每个分销商商都有其其指定的的销售范范围。必必须共同同商定，并并在地图图上标明明该销售售范围的的具体方方位，以以避免任任何混淆淆和误解解。- 分销车辆： - 分销车辆的的种类(大型货货车，小小型货车车，三轮轮车等)取决于于销量，路路程远近近及该城城/镇的的性质。譬譬如天津津，按照照它的销销量及路路程远近近，需要要安排大大型货车车；又如如扬州这这样的小小城市就就只需要要三轮车车。总而而言之，尽尽可能选选择最合合适、最最经济的的分销车车辆。 - 对新分销商商无费用用补贴支支持。- 仓库：- 分销商必须须按每吨吨产品33平方米米的标准准提供单单独的仓

21、仓库。仓仓库的堆堆放和维维护应严严格遵照照规定。参参见仓储储规则明明细。 - 对于通路的的信用：- 根据当地市市场惯例例及要求求,分销销商应给给予零售售及批发发通路一一定的信信用额度度。对零零售及批批发通路路信用额额度的尺尺度由分分销商自自己决定定，同时时，分销销商也应应承担相相应的风风险。- 人员需求：- 对于人员的的需求取取决于其其指定区区域内网网点数及及网点类类型。以以下是期期望达到到的拜访访频率： AB店：8/每天天 1 DDSR 2 次次拜访/周/店CD店：40/每天 1 DDSR 1 次次拜访/周/店批发：440/每天 1 DDSR 2 次拜拜访/周/店 - 营业执照：- 分销商应

22、当当具备以以其公司司名注册册，并能能经营联联合利华华产品类类别的营营业执照照。 聘用准备事事项：当当所有细细节讨论论完毕，同同时其结结果也基基本令人人满意时时，请负负责该地地区的UUSS填填写“新分销销商申请请表”提出正正式申请请。 - “新分销商商申请表表”需得到到区域总总经理的的核准。- 对于市区人人口11百万，区区域总经经理在核核准前必必须先亲亲自拜访访该分销销商。- 对于市区人人口11百万，区区域总经经理在核核准前必必须由地地区销售售经理或或副经理理拜访该该分销商商。- 申请核准后后，分销销商与公公司需签签署分销销商合同同。- 只有在所有有上述文文件被签签署以及及实地考考查过后后,该新

23、新分销商商才能被被供货。- 只有当分销销商聘用用的销售售员，送送货员，租租用的仓仓库及分分销车辆辆准备就就绪，并并由公司司将所有有相关表表格送至至分销商商处后，公公司才会会对分销销商供货货。 - 如果一私人人合伙制制的分销销商合作作方变更更，则应应重新填填写新分分销商申申请表。这这意味着着公司将将停止对对原分销销商供货货，直至至新聘用用合同签签定后才才恢复供供货。 - 在一个地区区聘用新新分销商商之前，应应从原分分销商处处先收回回应收帐帐款。2. 分销商聘用用步骤：初选： 通过当地个个体经商商者或零零售商来来搜集人人选。如如有必要要,还可可以通过过报纸广广告的方方式搜集集. 任何人，只只要拥有

24、有充足的的人员并并有兴趣趣扩大经经营范围围或进行行多种经经营，便便可通过过培训成成为优秀秀的分销销商。复选：收集好候选选名单后后，则缩缩小范围围进行进进一步甄甄选，禁禁止聘用用为竞争争对手服服务的人人选。建议分分销商形形象：a) 私营/联营营企业。b) 优先考虑曾曾经从事事过家居居及个人人护理产产品分销销的企业业，但并并非唯一一的选择择。c) 可以是批发发商，但但必须有有独立的的机构。愿愿意为联联合利华华工作，办办公地点点远离批批发市场场。d) 不能是竞争争对手的的分销商商，二级级分销商商，或指指定批发发商。竞竞争对手手为：- 宝洁- 高露洁- 花王- 当地洗发类类，洗涤涤类，香香皂或护护肤品

25、领领导品牌牌面谈：首次次面谈应应由联合合利华销销售主任任或地区区销售经经理/副副经理组组织进行行。面谈流程：- 了解该人选选在家居居及个人人护理产产品行业业背景，对对行业的的看法及及个人的的经营兴兴趣。- 核查其经济济实力，信信誉及资资源情况况。- 介绍联合利利华公司司及产品品。- 做好充分的的准备工工作，并并清晰地地阐明公公司如下下要求： a) 所需资金b) 所需人力资资源c) 所需仓库要要求d) 网点覆盖要要求e) 覆盖网点及及拜访频频率f) 其他所需提提供服务务要求，如如市场信信用度等等g) 遵守公司价价格政策策，信用用政策，提提前付款款折扣h) 明确指定所所负责的的地区范范围i) 明确

26、分销商商所需的的投资回回报率地区销售经经理亲自自拜访：如果销售员员对某家家或多家家候选者者满意，应应尽快将将这些名名单推荐荐给地区区销售副副经理或或地区销销售经理理。若该该地区人人口11百万，区区域总经经理应尽尽快拜访访，并参参照上述述标准安安排面谈谈，然后后作出决决定。 达成共识：- 讨论合同 - 分分销商协协议- 确定开始运运作日期期- 收回“意向向书”，“申请表表”- 收集以下复复印件： - 营业执照- 税务登记证证- 企业代码证证- 任何其他书书面协议议- 填写“新分分销商聘聘用表”聘用：- 区域总经理理核准“新分销销商聘用用表”。- 在公司系统统中建立立客户编编号。保证金：在接受周期

27、期定单之之前，确确认保证证金金额额已被认认可，并并已汇入入公司帐帐号。供货：对新分销商商开始供供货必须须满足下下列条件件：- 分销商所有有实施设设备已就就绪- 所需人力资资源已到到位- 有独立的办办公场所所- 分销车辆配配备就绪绪- 已建立办公公室档案案系统- 已商定销售售员固定定路线拜拜访计划划- 已提供给分分销商联联合利华华价目表表及所有有信息表表格- 符合标准的的干净的的仓库如未满足上上述要求求，不要要急于给给分销商商发货。 见附件格式式: 1. 意向书2. 申请表3. 新分销商聘聘用表第7章： 保证金流程程1. 在接受定单单之前要要求分销销商交保保证金，然然后提供供给新分分销商相相应的

28、信信用额度度。2. 保证金金额额取决于于预计销销售量，总总的原则则，保证证金是11周的预预计月销销售额。- 举例说明如如何在新新分销商商聘用表表中商定定保证金金额：该城镇的家家居及个个人护理理产品年年人均消消费水平平为: RMB 115该指定销售售范围内内市区人人口是： 150,0000预期年销售售额为：15 x 1500,0000 = RMMB 22,2550,0000预期月销售售额 = RMMB 1187,5000- 在“新分销销商聘用用表”中 总计需要投投入资金金 = RMBB 944,0000 (至少少)预期月销售售额 = RMBB 1887,5500信用额度(3周销销售额) = RM

29、BB 1330,0000 保证金额 (1周周销售额额)= RMBB 444,0000 注释： 3个月正常常运作后后，公司司将依据据信用政政策对信信用额度度进行回回顾。正正常情况况下，信信用额度度等于44周销售售额。信用额度是是与保证证金是联联系在一一起的，通通常两者者间的比比率为1100信信用额度度=255保证金金。当察觉该分分销商在在业务经经营上有有很大的的风险时时，公司司收取的的保证金金应高于于以上所所列。正常运作是是指： 频繁的购买买，准时时付款，没没有纠纷纷。3. 保证金奖励励：- 公司每年将将依据分分销商所所交纳保保证金总总额的110%作作为鼓励励性奖金金。 - 必须说明这这是奖励励

30、而非利利息。- 奖励于每季季度支付付一次。- 一旦公司与与分销商商之间终终止“分销商商合同”，所有有保证金金额将在在调整应应收帐款款后,返返还给该该分销商商。第8章：信用额度调调整程序序： 1. 给予分销商商信用额额度的原原则- 在正常情况况下，信信用额度度等于44周正常常销售额额。- 新分销商前前3个月月的信用用额度等等于其33周正常常销售额额。3个个月后根根据其信信誉及销销售业绩绩进行调调整。- 当地的销售售主任(USSS)有责责任依据据分销商商的应收收帐款及及时支付付情况，分分销商仓仓库的库库存水平平，及二二级销售售情况来来管理其其信用额额度。 2. 信用额度调调整- 信用额度的的调整包

31、包括增加加和减少少两部分分。销售售主任可可通过递递交“增/减减信用额额度建议议表”来调整整分销商商的信用用额度。信信用额度度的调整整需得到到区域总总经理和和销售商商务经理理核准。- 信用额度的的提供是是基于该该分销商商的信誉誉度。公公司通过过定期的的内部信信用额度度回顾以以及外部部信用调调查后调调整分销销商的信信用额度度。- 除了对财务务风险做做评估之之外，公公司还将将考虑分分销商对对联合利利华产品品资金投投入情况况来作信信用调整整。具体体解释如如下：1. 库存存金额 (建议议2周销销售额)2. 投入入市场的的信用 (建议议维持22周的销销售额)3. 联合利华应应收帐款款 (建议维维持2周周的

32、销售售额)投入的运作作资金 = (1) + (2) (33)适当的运作作资金是是15天或或以上.注释： - 上述程序显显示出可可能发生生的其他他问题，而而这些问问题在许许多情况况下不能能光靠调调整信用用额度来来解决。例举问题： - 业务运作资资金不足足，- 库存过高， - 库存结构不不合理，- 市场债务过过多，- 拖欠联合利利华应收收帐款。附录表格：4. 增增/减信信用额度度建议表表 第9章： 建立新分销销商：1. 在当地建立立分销商商如同审审核一个个有潜力力有资格格的分销销商一样样重要。 2. 实地工作是是在一个个新指定定区域内内创建分分销。良良好的开开端是极极其关键键的，同同时也要要求销售

33、售主任和和地区销销售经理理倍加关关注。3. 初始阶段：供货前前收齐保保证金 - 商务和后勤勤安排- 清楚地与分分销商沟沟通核准准事项：- BPCS系系统中客客户代码码- BPCS系系统中信信用额度度- BPCS系系统中注注册保证证金- 后勤排期表表中设定定的发货货时间表表- 与分销商签签署分销销合同- 分销商运作作资金到到位- 基础设施准准备就绪绪- 到现场视察察其现有有基础设设施是否否达标：- 仓库- 运输车辆- 三轮车- 办公场地- 分销商名牌牌 - 库存记录和和二级销销售信息息等档案案系统- 培训分销商商经理/办公室室管理的的建立及及操作- 面对面的培培训：- 价格，促销销，费用用核销的

34、的程序和和方法- 发票，货物物签收单单及库存存控制- 应收帐款的的支付，贷贷记凭证证，提前前付款奖奖励 - 过期，破损损产品处处理和无无退货原原则- 固定路线拜拜访计划划，销售售目标及及达标控控制- 介绍联合利利华产品品及传授授其他邻邻近地区区的销售售经验- 给联合利华华的常规规报表的的使用- 分销商办公公室员工工及业务务员(DDSR)的职能能与职责责- 护肤品柜台台业务的的操作及及维护- 促销小姐，理理货员职职能、职职责和管管理- 劳保或团购购处理 - 业务目标和和分销商商的分销销计划- 介绍公司的的政策并并从分销销商经理理处得到到签收： - 商业准则- 收/送礼及及交际政政策- 现金处理政

35、政策4. 第一批定单单及发货货- 确保所有保保证金已已汇入公公司。- 确认分销商商代码及及信用额额度。- 在发第一批批货物至至分销商商之前使使用“分销基基础设施施品质检检验清单单”以确认认其所有有的重要要基础设设施已就就绪。 5. 初始操作阶阶段：第第一周期期中的运运作- 集中于人力力资源就就绪，销销售记录录，分销销商办公公室员工工,业务员员和助手手的培训训。- 在分销商办办公室记记录业务务员和助助手的个个人档案案。- 介绍联合利利华产品品- 介绍对ABB店，CCD店及及批发市市场固定定拜访运运作要求求。- 介绍正确的的销售记记录方法法- 向分销商业业务员解解释公司司的要求求及奖惩惩制度。 -

36、 设定目标和和标准：- 二级销售额额- 有效的拜访访率- 每条固定路路线的销销售- 陈列质量- 首次在市场场上固定定路线的的拜访：- 联合利华销销售主任任在分销销商业务务员进行行第一次次固定路路线拜访访时作实实地指导导。 - 介绍联合利利华分销销商应提提供给固固定拜访访路线上上各网点点的服务务内容。- 分销商办公公室信息息系统运运行：- 建立一套所所有销售售及库存存信息文文档系统统。- 建立分销商商办公档档案系统统。- 初始2个周周期与分分销商经经理讨论论信息资资源的准准确性。附录表格：5. 分销销商业务务计划6. 对于联合利利华共同同原则的的认知7. 分销基础设设施品质质检验清清单第10章：

37、 分销商协议议终止： 1. 终止的理由由- 联合利华提提出：- 足够的书面面证据证证明分销销商有违违反分销销商协议议条款。- 违反公司商商业准则则。 - 分销商出现现财务状状况不稳稳定面临临破产。 - 分销商提出出：- 业务多样化化。2. 主要注意事事项：管理分销商商是一项项日常业业务工作作，联合合利华销销售主任任是获得得分销商商有关财财务状况况和有效效分销等等重要信信息的第第一线人人员。因因而更有有效的方方法应是是USSS(销售售主任)有效管管理和解解决分销销商业务务问题以以避免因因资金问问题而不不得不突突发终止止合同。以以下事项项需销售售主任提提高警惕惕与预防防的。 - 分销商资金金状况：

38、- 裁员或减少少拜访频频率- 市场上时间间过长和和过多的的帐款- 过少的库存存及过少少的产品品规格- 定单的无规规律性- 不断增加无无“充分”支持文文件的费费用申请请- 频繁降价 - 拖欠其销售售人员的的工资- 第三方对其其信用情情况的调调查- 绩效报告-销售额额- 连续多月无无销售- 销售额减少少- 月销量小于于RMBB1000,0000- 连续数月处处于销售售额排名名榜的最最后位置置- 绩效效报告-应收帐帐款- 超期帐款- 定单时常不不能被通通过 - “银行汇票票”时常出出错3. 终止合同步步骤 - 准备备材料- 销售员负责责清算并并收集应应收帐款款。区域域总经理理必须亲亲自核实实清算数数

39、目以确确保公司司利益。 - 区域商务经经理须保保存所有有相关分分销商聘聘用及终终止文件件的复印印件。 - 无论何时我我们想要要终止与与分销商商协议时时，我们们都希望望在尽可可能的情情况下得得到分销销商给我我公司的的中止合合约信声声明他们们希望终终止协议议。我们们应尽可可能的执执行该步步骤。建建议选用用附录表表格中“分销商商辞职凼凼”。 - 当我们收到到“分销商商辞职凼凼”时，必必须尽快快认可此此信并确确保公司司财产和和文件安安全。建建议使用用附录中中“分销商商协议终终止的确确认”。区域域总经理理会给予予分销商商回复信信件，同同时抄送送各相关关人员如如ASMM/SEE/USSS/区区域商务务经理

40、及及销售商商务经理理。 - 在分销商未未给公司司退约信信的情况况下，我我们必须须发一份份中止协协议信给给分销商商。建议议使用附附录中“分销商商协议终终止函”。该信信由区域域总经理理签发并并抄送各各有关人人员如AASM/SE/USSS/区域域商务经经理及销销售商务务经理。 - 若分销商违违反分销销商协议议，区域域总经理理应立即即签发“书面警警告”致分销销商。根根据分销销商协议议，及时时签发警警告信致致分销商商将有利利于与其其终止分分销商协协议。建建议选用用附录中中“书面警警告”。该警警告信由由区域总总经理签签发并抄抄送各有有关人员员如ASSM/SSE/UUSS/区域商商务经理理及销售售商务经经理

41、。 4. 终止止合约步步骤 采取取行动- 提出终止也也就意味味USSS须及时时为公司司收回所所有的应应收帐款款，可从从以下几几方面着着手: 处理新新鲜产品品退货，应应收帐款款, 知知识产权权及信息息。 - 新鲜产品退退货：- 在任何情况况下，我我们都不不赞成退退货。并并且只有有在与分分销商讨讨论并同同意解决决所有应应收帐款款后，我我们才接接受退货货。护肤肤类新鲜鲜产品指指保质期期24个个月或以以上，其其他类别别产品保保质期118个月月或以上上。所有有书面协协议须有有分销商商签字及及公章，该该点是极极其重要要的。 - 在提出退货货申请前前，USSS必须须现场审审核退货货产品的的数量。 - USS

42、应根根据公司司相关政政策申请请新鲜产产品退货货及残损损费用核核销。 - 残损费用和和新鲜产产品退货货申请须须得到区区域总经经理和区区域商务务经理核核准。- 清帐：- 根据分销商商协议，UUSS须须填写清清帐报告告交给区区域商务务经理。(参考附附录中“逾收帐帐款分析析/应收收帐款清清帐报告告/破产产报告”)。 - USS是收收集应收收帐款的的主要负负责人。 - 区域总经理理根据公公司有关关政策及及授权程程序核准准新鲜产产品退货货申请及及清帐报报告。 - 客户发展董董事批准准诉诸法法律行为为。- 在正常情况况下，公公司凭贷贷记凭证证解决所所有费用用核销及及保证金金余额，分分销商则则通过银银行将所所有应收收帐款汇汇入公司司帐号。 - 若只是单方方面公司司欠分销销商款项项，公司司将通过过