行业价值链管理的应用分析169137.docx

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1、行业价值链管理的应用 （一）行行业价值链链管理的前前提观念的的转变 对于生生产制造企企业来说，供供应商提供供材料和劳务务的价格决定了了企业的采采购成本，经经销商的采采购价决定定了企业的的售价。传传统的观念念就是尽量量降低采购购成本，提提高售价，以以达到自己己利润的最大大化。以这这种观念来来管理生产产必然导致致“零和交易易”，新时期期、新环境境下需要的的新观念如如下： 与供应应商的交往往不是要追追求进价最最低，增加加自己的利利润，而是是要追求更更短的生产产周期、更更强的市场场应变能力力、更高的的产品质量量和更高的的存货周转转率。 企业不不是要向经经销商出售售更多的商商品，而是是应寻找方方式，增加

2、加通过经销销商出售给给顾客的商品品数量并使使两家公司司的利润最最大化。 （二）相相互信任战战略的应用用 行业价价值链管理理有不少方方法和手段段，笔者认认为最重要要的一点就就是：相互互信任。 信任不不仅是指某某家公司诚诚实、可靠靠，而且要要求企业双双方互相关关心对方利利益，任何何一方采取取某项行动动之前首先先考虑自己己的行动是是否会给对对方造成损损失。有了了信任企业业之间才可可以实现为为对方考虑虑，追求共共同利益最最大化，也也才能形成成密切的合合作关系。但但是，要做做到相互信信任并不容容易，尤其其是以前争争锋相对的的合作者。以以下有几条条措施可供供参考： 1、建建立信任必必须由双方方企业高层层领

3、导干预预，带头实实施，光靠靠一方采购购员与另一一方销售人人员是不够够的。 2、建建立信任必必须得增强强全体员工工的意识，尤尤其是高层层领导、销销售部门和和采购部门门的意识。 3、建建立信任需需要企业公公平地对待待每一位供供应商和每每一位经销销商，这不不仅是说利利润、财务务上的公平平，还包括括对待另一一方的态度度，而且后后者比前者者要重要得得多。只有有双方处在在平等的位位置上，才才有信任、公公平可言。 4、建建立信任意意味着企业业在作决定定时应该考考虑合作者者的利益，对对合作者不不利的事不不能做。 美国生生产建筑和和采矿设备备的卡特彼彼勒公司在在20世纪纪80年代代行业不景景气时受到到了能源、竞

4、争对手、汇率的众多冲击，但他们决定承担大部分的压力。这样做的代价是惨重的，在1982年至1984年连续三年的时间里，卡特彼勒几乎每天亏损100万美元，总共亏损9.53亿美元。但是，当行业复苏时，卡特利勒公司获得了墨西哥的绝大部分业务，因为其竞争对手的经销商许多都破产了。他们的理念便是：在经营状况好时，我们不会为短期利益而绕过经销商；在经营状况差时，我们也不会为避免损失而做有损于经销商的事情。 5、建建立信任还还意味着企企业要加大大与合作者者共同资产产的投资，积极极为合作者者考虑，帮帮助合作者者降低成本本，提高企企业经营效效率，在合合作者处于于困境的时时候，出手手相助。 （三）交交互式战略略的应

5、用 建立信信任之后，接接下来还需需考虑价值值群下的新新战略交互式战战略。在今今天激烈的的竞争环境境下，战略略不能再像像传统工业业模式那样样，只是价价值链中一一系列固定定活动的安安排了，成成功属于那那些能调动动整个价值值群（包括括供应商、经经销商、合合作伙伴以以及顾客），重重新安排他他们的角色色及相互间间关系，并并动员这个个新的联合合体去创造造价值的公公司。 自动取取款机的出出现及广泛泛应用完全全可以证实实交互式战战略的重要要性，在自自动取款机机出现之前前，人们都都得到银行行排队取款款，而且受受时间、地地点的限制制。在它刚刚推出时，有有不少人提提出疑问，顾顾客会愿意意学习并采采纳这种新新的取款方

6、方式吗？事事实证明这这种担心是是多余的，现现在人们可可以随时随随地地取款款。这便是是重新安排排取款业务务给顾客提提供价值的的表现，它它让顾客知知道自己也也可以创造造并实现价价值。那么么企业何不不重新设计计价值链并并让所有角角色都加入入进来呢？ 从图22、图3中中可以看出出，交互式式战略注重重了各个价价值群体中中的互动，它它可以从以以下三个方方面进行管管理：顾客、供应应商和经销销商。 1、现现代社会产产品及服务务要求个性性，大量生生产不一定定能满足顾顾客的需要要。宜家公公司是一家家家庭装饰饰用品零售售企业，非非常注重发发展自己与与顾客、供供应商之间间共同创造造价值的关关系，它不不把向顾客客提供产

7、品品和服务视视为一种简简单的交易易，而是视视为一种崭崭新的劳动动分工，即即将一些原原来由加工工者和零售售商所做的的工作交给给顾客去做做，公司则则专心致志志地向顾客客提供价格格低廉而质质量优良的的产品。 共同创创造价值的的理念对所所有企业都都适用。例例如：对于于某些富人人娱乐设施施完全可以以由他们提提出关于颜颜色、造型型、材质等等方面的要要求，然后后由制造商商们根据要要求生产出出来。这种种定制产品品虽然价格格高一些，但但是富人会会愿意承担担额外的费费用。现在在不少公司司采用的柔柔性制造系系统已经为为这种定制制生产提供供了技术、财财务上的支支持。具体体措施如下下： 1）成成立一个专专门小组，研研究

8、企业哪哪些产品和和服务可以以由顾客自自己来完成成或由企业业与顾客共共同完成。 2）通通过各种渠渠道如：市市场调查、询询问经销商商等了解顾顾客的需求求，还可充充分利用网网络资源，建建立一个网网络社区，吸吸引顾客通通过网络与与企业直接接联系。要要了解的方方面不仅包包括顾客想想要什么样样的产品，还还应包括顾顾客可以接接受的自我我价值创造造方式等。33）对专门门小组提出出的各提案案结合顾客客可接受的的自我价值值创造方式式进行分析析评价，确确定可行方方案。 4）积积极贯彻此此方案，及及时评估反反馈，以便便更好地进进行管理。 2、企企业在产品品设计阶段段即可邀请请供应商参参与进来，因因为材料的供应是要供供

9、应商生产产的，他们们知道可以以从哪些方方面节约成成本，提高高性能。并并且一旦他他们参与了了设计过程程，在生产产材料或零零部件时，就就免去了与与制造商的的协商过程，同同时也避免免了生产出出材料或零零部件不符符合制造商商要求而互互相推卸责责任的问题题。进一步步说，这样样可以加快快产品生产产周期，使使两方存货货成本最小小化。具体体措施如下下： 1）多多角度、多多方面对供供应商进行行评价，精精简供应商商队伍，与与供应商建建立长期、超超越合同伙伙伴的关系系。 2）产产品设计前前选定供应应商，让供供应商参与与企业产品品、零部件件的设计，采采用目标成成本法制定定各零部件件可接受成成本，尽量量让供应商商接受此

10、价价格，注意意此价格需需考虑供应应商的利益益，做到公公平交易。 3）与与供应商互互通信息，尽尽量使双方方的生产经经营同步，提提高存货周周转率。 4）与与供应商协协商如何更更快地生产产出高质量量的产品，鼓鼓励供应商商及时做出出反馈，制制定具体措措施对那些些能给企业业带来效益益的供应商商给予奖励励。 5）合合作是双方方面的，制制造商也要要在各方面面考虑供应应商的利益益，包括帮帮助供应商商改善经营营业绩等等等。其实，企企业在帮助助供应商的的同时也是是在帮助自自己，因为为供应商管管理水平的的高低、业业绩的好坏坏直接决定定了企业的的采购价格格。 3、经经销商的参参与同样十十分重要，因因为经销商商直接与顾

11、顾客接触，比比较了解顾顾客的需求求，因此企企业在设计计产品、决决定产品生生产数量时时应考虑经经销商的意意见。这样样做的好处处是：一方方面，可以以生产出市市场需要的的产品，而而且能够增增强经销商商对制造商商产品的信信心，他们们会不自觉觉地向顾客客推荐此种种产品；另另一方面，可可以及时地地了解产品品准确的销销售信息以以及经销商商的库存。而了了解经销商商的库存情情况非常重重要，经销销商可以因因此减少投投入的存货货成本，企企业也可以以及时调整整生产数量量及发货数数量，将适适合的产品品送到需要要它们的顾顾客手中。具具体措施如如下： 1）适适当减少经经销商数量量，与经销销商建立长长期、密切切的关系。 2）

12、利利用现代信信息网络技技术，采用用电子数据据交换连接接系统，随随时跟踪各各地经销商商处的产品品销售及存货情况，及及时补充和和调整各地地产品的种种类和数量量。 3）采采用沃尔玛玛的“每日低价价”策略，这这意味着经经销商可以以每日以较较低价格购购进企业产产品，这虽虽然会丧失失一些利润润，但是比比起一些对对经销商的的促销策略略来说，这这样做可以以更加准确确地预测市市场需求，不不致于无法法把握生产产量，造成成更多的损损失。 4）投投资于双方方共有设备备，如前面面提到的电电子数据交交换系统，向向经销商提提供各种可可能的建议议和帮助。 5）及及时从经销销商处了解解客户反馈馈，进行市市场预测、准准备生产新新

13、产品前或或制定生产产计划时邀邀请经销商商一起讨论论，充分发发挥其与顾顾客打交道道的优势。 前已提提到，经销销商与顾客客直接接触触，因此他他们之间存存在着价值值联系，而而供应商与与顾客之间间通过制造造商和经销销商连接，两两者之间也也存在着潜潜在的价值值联系。总总的来说，企企业应该综综合考虑各各方面的因因素，为实实现整个价价值群的“共赢”，不断优优化、改善善价值链。 编辑行业价值链链分析案例例分析 编辑案例一:运运用行业价价值链分析析改进烟草草公司成本本管理11 随着我我国“入世”后各项承承诺的逐步步实施，以以及国外烟烟草公司的的进入和市市场渗透，我我国烟草工工业公司受受到前所未未有的竞争争和挑战

14、，作作为中国财财政收入重重要来源的的烟草工业业公司必须须在“专卖”体制放开开前提升其其竞争能力力。中国是是目前世界界上实行烟烟草专卖专专营体制的的少数国家家之一，与与跨国烟草草集团相比比，我国烟烟草工业公公司的竞争争劣势主要要体现在成成本的控制制能力上，我我们在成本本管理的理理念、方法法、手段、机机制等方面面与发达国国家比都存存在较大的的差距。成成本管理是是企业管理理的重要环环节，但成成本管理的的目标已不不仅仅是控控制产品的的生产成本本，而是贯贯穿于生产产经营周期期的全部内内容，即全全过程战略略的控制通通过运用行行业价值链链分析的方方法，可以以将成本管管理从企业业内部扩展展到企业外外部，提供供

15、企业产品品生命周期期各阶段的的成本信息息，支持和和帮助管理理者寻求实实现企业可可持续的成成本效益最最大化的途途径，对于于我国烟草草工业经营营管理水平平的提升具具有重要的的意义。 一、行行业价值链链分析 行业价价值链指整整个行业从从最初原材材料投入到到把最终产产品送到顾顾客手中所所经过的无无数的有价价值的活动动。行业价价值链分析析包括上游游供应商价价值链及其其与企业价价值链之间间的联系分分析和下游游客户价值值链及其与与企业价值值链之间的的联系的分分析。对上上游供应商商及其与企企业价值链链之间的联联系进行分分析，主要要目的在于于建立战略略伙伴关系系，确定竞竞争的战略略优势地位位，寻求成成本降低的的

16、机会。其其具体步骤骤是：了解解供应商的的盈利能力力，评估供供应商价值值链与本企企业价值链链之间的联联系的合理理性，采取取战略改进进行动。企企业通过对对下游客户户价值链与与企业价值值链之间联联系的分析析，可以与与之建立合合作伙伴关关系，形成成稳定的销销售渠道，扩扩大本企业业产品的市市场份额，同同时求得相相对成本的的降低。 二、我我国烟草工工业公司行行业价值链链模式 我国烟烟草工业公公司的产业业结构大致致可分为上上、中、下下游三个层层次。上游游是整个卷卷烟工业的的基础，指指工业公司司生产卷烟烟产品所须须的原材料料的供应。中中游包括生生产制造及及产品，是是卷烟工业业的核心环环节，由卷卷烟生产厂厂家组

17、成。下下游则指烟烟草工业产产品的市场场销售，是是连接卷烟烟工业和广广大烟草消消费者的重重要环节。此此外，卷烟烟工业因为为其对国家家财政税收收的重要性性，以及烟烟草对人体体有害的特特殊一面，因因此政府行行为(主要要指烟草专专卖制度以以及产业政政策)对卷卷烟工业的的价值形成成也是非常常重要的。我我国烟草工工业公司的的行业价值值链可简要要用图来表表示。 我国烟烟草工业公公司的行业业价值链2 受长期期计划经济济观念的影影响，我国国烟草工业业公司成本本管理范畴畴过窄，注注重中游的的生产成本本管理，对对于企业外外部的价值值链视而不不见，忽视视了对上游游供应商和和下游销售售商的管理理，对采购购与销售环环节考

18、虑不不多等。这这种成本管管理观念远远远不能适适应市场经经济环境的的要求。通通过行业价价值链分析析，可以明明确公司在在行业中所所处的位置置，并根据据其行业所所处的生命命周期来决决定所采取取的竞争战战略，进而而明确成本本管理的重重点；获取取自身所处处产业和相相关产业的的信息，根根据外部环环境的变化化来修正自自身的成本本管理模式式。 三、行行业上游价价值链分析析 我国对对卷烟生产产的原料一烟叶长长期实行严严格的专卖卖制度，国国家宏观调调控对烟叶叶采购影响响巨大，各各烟草工业业公司无权权影响烟叶叶价格。随随着我国卷卷烟生产量量的稳步提提高和卷烟烟结构的提提升，这几几年工业公公司的材料料采购呈现现出了两

19、个个特点：采采购金额大大：采购规规模增长快快。以20007年山山东中烟工工业公司为为例，20007年仅仅卷烟材料料含税采购购额就达到到27亿元元，而077年的净利利润约为117亿元，如如果卷烟材材料采购成成本下降11，扣除除税收影响响，对净利利润的贡献献就会达到到20000多万，即即净利润的的增长额达达14左左右。因此此，上游价价值链中的的辅助材料料分析是各各烟草工业业公司的重重点。 目前，各各烟草工业业公司普遍遍存在着采采购部门一一味地追求求采购环节节或者本部部门的成本本最低，而而对整个公公司的利益益考虑甚少少：采购部部门的成本本管理以短短期采购金金额下降为为目标，未未从长远的的持续地降降低

20、成本的的策略上考考虑等情况况，行业价价值链分析析工具的思思想和方法法在采购成成本管理实实践中应用用深度还不不够。可以以考虑从以以下几个方方面改进烟烟草工业公公司成本管管理，建立立新型的供供需战略合合作关系： (一)帮助供应应商进行价价值链的再再造 面对基基础原料和和能源价格格持续上涨涨的不利形形势，从长长期来看，采采购成本降降低的空间间非常有限限。各烟草草工业公司司只有和供供应商建立立深层的战战略合作关关系，深入入供应商内内部、帮助助供应商改改善采购和和生产，把把供应商成成本发生的的各项组成成当成是公公司供应商商管理的重重点内容，降降低供应商商供应链上上的无效成成本、改进进整体的供供应链，才才

21、能为公司司提供可以以持续发展展的采购成成本降低空空间，让公公司采购成成本的降低低实实在在在地建立在在供应商成成本降低的的坚实基础础上。 (二)与供应商商实现经营营信息共享享 采取即即时供应管管理，供应应链管理等等新的管理理方式。在在采购环节节上，零配配件、五金金件、易损损件可考虑虑实行寄存存制；卷烟烟材料可以以实行延伸伸统一采购购，通过采采购量的增增加，与供供应商谈价价格，降低低采购成本本；实行仓仓库集中式式管理，可可考虑将大大宗物资统统一运输到到一个仓库库，然后根根据各生产产点的需求求分送到各各生产点的的立体库；同时与供供应商探讨讨原辅材料料的寄存模模式，将公公司的仓库库租给供应应商使用、管

22、管理等。通通过实现经经营信息的的共享，可可降低渠道道中的总体体商品库存存成本，同同时最大限限度地消除除商品在整整个供应链链中流动时时由于“鞭梢效应应”带来的不不利影响。 (三)设置考核核指标衡量量成本管理理的效果 采购部部门现行成成本管理方方法，在追追求采购环环节利益最最大化的同同时难免会会损害公司司价值链的的整体利益益。主要表表现在大量量采购后续续成本的产产生。比如如，低价但但同时也低低质的原材材料，会导导致企业质质量成本上上升等。应应设置相关关考核指标标对其进行行量化，以以衡量成本本管理实施施的效果。可可设置考核核指标如：材料交货货及时率、材材料退回率率、成本降降低率等。需需注意的是是，对

23、于考考核指标值值，不能绝绝对地说其其是好是坏坏，要根据据本企业、本本地区、本本市场的具具体情况，选选择一个适适当的评价价标准，据据以比较，以以发现本身身存在的问问题或本企企业的优势势所在。新新型的供需需战略合作作关系与传传统供应商商关系的比比较具体可可见表1： 新型的的供需战略略合作关系系与传统供供应商关系系比较表 比较项目传统供应商商关系新型的供需需战略合作作关系 交易主体物料物料+ 服服务 供应商选择择标准单一强调价价格多标准并行行考虑(资资质认证标标准) 供应商规模模及供应量量小大 供应商数量量多少(少而精精 ，长期期紧密合作作) 供应商稳定定性变化频繁相对稳定 长期紧紧密合作 合同性质

24、单一交易长期合同具具有开放性性 信息交流信息专有信息共享 质量保证质量控制交货检验(供应商对对质量负全全部责任) 此外，还还可以采取取寻求与行行业内优秀秀的供应商商进行长期期合作，供供应商以获获得稳定的的大量定单单实现价值值链增值，而而公司获得得质优价廉廉的材料形形成低成本本优势；利利用烟草工工业公司雄雄厚的资金金优势，对对供应商实实施兼并等手段段，通过价价值链体系系的后移，以以促进企业业的采购成成本可持续续降低，增增强竞争力力。 四、行行业下游价价值链分析析 根据现现行的烟草草专卖法，卷卷烟生产企企业生产的的卷烟必须须通过烟草草公司进行行销售，烟烟草公司将将卷烟批发发到持有烟烟草专卖零零售许

25、可证证的零售户户，零售户户将卷烟出出售给消费费者。卷烟烟产品价值值链是一条条特殊的专专卖专营体体制下的垄垄断价值链链，形成了了价值链上上的工业公公司是卷烟烟产品的提提供者，商商业公司是是卷烟产品品的销售者者这样的战战略定位。 近两年年烟草行业业通过深化化改革，卷卷烟产业价价值链的构构成和协同同方式发生生重大变化化，分工更更为专业化化，协同的的方式由过过去仅仅基基于产品或或服务的利利益交易，逐逐渐发展成成为以战略略联盟、优优势互补、资资源共享、流流程对接和和文化融合合等为特征征的深度合合作。这就就要求工业业公司不但但要保证产产品质量，不不断研发符符合市场需需求的新产产品，还要要通过广告告宣传为分

26、分销渠道提提供品牌独独特价值，协协助商业公公司在零售售终端的品品牌推广、销售促进进及服务保保障：商业业公司以经经营好市场场获得消费费者的需求求，工业给给予满意的的售出服务务实现厂家家的品牌策策略和销售政策策：相应地地工业公司司采取措施施优化自身身价值链，提提供给商业业公司需要要的产品、满满意的售后后服务体系系，树立良良好的企业业形象，以以获得充分分的定单而而实现价值值链增值。 总之，行行业价值链链分析可以以从多方面面揭示有关关企业竞争争力的成本本信息，这这些信息对对制定战略略以消除成成本劣势和和创造成本本优势起着着非常重要要的作用。我我国烟草工工业公司必必须从观念念上、制度度上、方法法上对传统

27、统的成本管管理系统进进行再造，以以适应日益益激烈的国国内及国外外竞争环境境提高企企业的竞争争力，从而而使自己立立于不败之之地，进而而发展壮大大。 编辑行业价值链链分析案例例二 行业价价值链始于于基本原材材料的生产产者，终止止于最终产产品运送至至顾客手中中。行业价价值链分析析的关键是是理解并利利用公司在在本行业中中的相对强强处。下图图描述了轴轴承制造行行业价值链链和这一行行业中一个个公司的价价值链。 为了弄弄清是什么么构成了行行业价值链链的环节， 必须首先先回答下面面的问题： 1)行行业价值链链中的这一一环节的产产出有市场场吗?市场价价值的确定定是客观的的吗？ 2)有有仅仅在这这个环节内内生产和

28、销销售产品的的公司吗？ 如果回回答都是肯肯定的，那那么这个行行业中被考考虑的部分分就是行业业价值链中中的独立环环节。在确确定行业价价值链后，公公司要对其其在行业价价值链的相相对强处进进行评估。 埃克米米的行业价价值链分析析的第一步步是识别行行业价值链链的独立环环节，然后后估计每一一部分的利利润和资产报酬酬率，见下下表（表11）： 行业毛毛利率和资资产报酬率率可以帮助助公司评估估其行业价价值链中每每一环节的的相对强处处。例如，表表2表明，轴轴承系统制制造部分比比基础设施施生产商获获得的回报报要少得多多。 参考文献 1. 李伟.运用行业业价值链分分析改进我我国烟草工工业公司的的成本管理理J.铜陵学院院学报,22008,7(4)2. 赵建成成,中国国烟草工业业竞争力研研究,华华中科技大大学.20004