某花园行销推广企划书100746.docx

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1、某某花园行行销推广企企划书（营销推广广部分）福州某某营营销策划公公司一、 某某花园价价格策略（一）定价价原则由于价格只只是营销整整体的一部部分，所以以价格目标标应与营销销目标相一一致，为取取得良好的的销售业绩绩，并于入入市较易获获得市场接接受，建议议采取分阶阶段定价、遁遁序渐进的的价格策略略，基本定定价的原则则： 1、低开高走走，分期、分分阶段定价价，可利用用位置上客客观存在的的差异来实实现。1、 从低价格起起售，涨价价销售是最最佳售楼方方案。如果果房子在销销售过程中中降价，一一般会出现现新客户上上不来，老老客户退房房的局面，所所以，若没没有退路，没没有人敢降降价。2、 入市时为市市场留出一一

2、定的升值值空间，吸吸引投资者者入市，并并使购买者者都获得心心理满足，从从而形成社社会关系集集团购买的的局面。在在竞争力的的市场价格格，整体售售价充分体体现市场行行情，体现现业主级数数，使质量量价格以达达到理想水水平，实现现物业价值值的社会公公认。3、 与营销所处处阶段相吻吻合，根据据推盘周期期的情况调调整价格，使使价格与营营销组合的的其他因素素一起有效效推动全局局。（二）某某某花园价格格分析1、从静态态来看，某某某花园的的定价由成成本利润润决定，利利润的多少少视乎各方方面因素而而定，如开开发商胆量量大小，房房地产市场场形势，竞竞争对手的的价格压力力或空间等等。1、 作为商品，某某花园的价格由市

3、场决定。2、 从区域性看看，决定具具体房价可可考虑小区区的规模、配配套、周边边环境、物物业管理、地地理位置、交交通状况等等因素。3、 从动态看，某某花园价格可考虑一定的溢价空间。4、 从某某花园园的产品质质素、定位位来看，销销售均价在在2300025000元/平方米左左右较为合合理。5、 某某花园连连片开发，首首先推出的的一期，可可根据市场场反应预留留一定的发发展价位空空间。综上所述，在在价格定位位上，针对对总价在225万35万的的房子市场场承接力强强的特点，同同时根据我我们的成本本价和预留留利润，把把起价定位位在22000元/平方米，均均价定在22400元元/平方米左左右比较合合适。（三）某

4、某某花园定价价原则物业价格的的制定，是是受推盘期期、朝向、楼楼层、景观观等多种因因素制约的的，因所受受作用力不不同，同一一物业各单单元显现不不一样的价价格素质，要要合理体现现这种差异异，就需要要制定适当当的价格策策略。差别定价策策略的集中中形式（1）形式式差别定价价即对不同形形式的物业业或单元（如如复式单元元与普通单单元）制定定不同的价价格，但并并不和它们们各自成本本成比例。这这种差别定定价的根据据是购买者者对不同形形式的物业业或单元的的认知价值值或市场需需求不同。（2）地点点差别定价价根据某某花花园区域内内地点不同同的物业或或单元制定定不同的价价格。这种种差别定价价符合房地地产商品的的异质性

5、，体体现“物有优劣劣，各有所所值”的客观现现实。（3）时间间差别定价价开发商对推推盘期的不不同阶段制制定不同的的价格，例例如在开盘盘日为了迅迅速聚集人人气，形成成购买热潮潮就可以优优惠折扣的的形式低价价入市，形形成热销形形势后再逐逐步抬高价价格，这样样既维护了了发展高的的整体利益益，又满足足了部分投投资者“投资升值值”的心理。三、推广步步骤某某花园预预计分成33期进行推推广，初步步的方案如如下（一）、一一期：从景景观大门开开始，从东东到西割出出一排，基基本上做到到大小户型型兼备，让让客户更多多选择（二）、二二期：从东东到西的另另外一排，包包括现汤城城、香榭里里舍、优诗诗美地各一一部分。（三）、

6、三三期：现高高层部分，以以江景、园园景为主要要卖点。总而言之，销销售组织之之关键是不不断营造热热点，造成成不断热销销供不应求求的现象，如如蓄积了1100个客客户，下一一期就只推推出50个个单元，把把剩下的客客户预留给给下一期，如如此类推，即即可形成良良性循环，其其中最关键键的就是热热点炒作能能力和现场场把握能力力。四、销控策策略一、 销控的目的的1、 通过业务员员和销控台台之间的喊喊控配合来来控制客户户的无重点点选择，并并使业务员员通过观察察判断具体体给客户介介绍一至二二个户型。2、 通过柜台对对同行业来来做市调的的进行有效效的控制。3、 通过销控可可以让业务务员之间有有互动性，在在互动的过过

7、程当中进进行操作。4、 通过销控来来刺激客户户尽快下定定，以达到到促进销售售的目的。5、 通过销控做做到留一部部分好户型型放在后期期销售。6、 通过销控将将有缺点的的户型或景景观差的户户型去化。二、 具体销控措措施（暂略略，由营销销部提供）五、促销（SP）和公众活动组合1、 促销说明：房地产是是非常昂贵贵的消费品品，价格因因素以外的的促销作用用不是很大大，但只要要是买商品品，现在就就没有不做做促销的，促促销作为一一种营销手手段之一，有有时候也能能吸引少数数消费者。2、 怎么做促销销？（1） 掌握分寸，把把握时机。优惠和让利利的幅度要要掌握好，不不能过大也也不能过小小，太小的的话没有吸吸引力，太

8、太大则消费费者会怀疑疑项目的利利润空间是是否过大，自自己被赚得得太多，心心理不踏实实。另外，促促销活动推推出的时机机要把握好好，既要配配合整个营营销推楼的的策略步骤骤，也要根根据竞争对对手的变化化进行调整整，以达到到最佳效果果。（2） 走近目标消消费群体心心灵空间，争争取“投其所好好”。本案的目标标群体一般般具有较高高的知识水水平，心理理比较细腻腻敏感，往往往在理性性决策中夹夹杂一些因因素，这也也是知识阶阶层的普遍遍现象。所所以促销活活动应该针针对他们的的心理需求求有的放矢矢，效果会会更好些。（3）注意意促销活动动内容和形形式的新颖颖性和创造造性。楼盘推广的的促销方法法无非就是是开盘优惠惠、送

9、家电电等常用招招术，代办办红蓝印户户口也已经经不在新鲜鲜，促销手手段的同质质性太高，缺缺少新意，效效果不明显显。我们如如果能别出出心裁有所所突破，可可能会更好好些。3、 本案促销活活动的目的的：（1） 吸引部分目目标如何，促促进销售目目标的实现现。（2） 扩大某某花花园的广告告宣传攻势势，压缩竞竞争对手促促销空间，减减少竞争楼楼盘的广告告吸引力。（3） 提升某某花花园的楼盘盘形象和服服务形象。4、 某某花园促促销活动的的三个思考考方向：（1） 优惠赠送。这是通常的的做法，能能吸引部分分经济能力力较差和注注重眼前利利益的目标标群体，他他们讲究实实际利益，与与别人比较较追求心理理满足感。（2） 售

10、后服务。帮助买家解解决买房后后需要解决决的一些问问题，这部部分人比较较看重服务务和方便。（3） 社区文化和和子女教育育。某某花园的的大部分购购房者品味味较高，注注重长远利利益，追求求高尚、和和谐舒适、文文明，比较较重视后代代的教育培培养。针对对这一点做做促销，效效果可能会会更好些。5、 具体促销活活动建议（暂暂略）六、广告执执行规划（一）有关关广告诉求求的基本原原则1、一则广广告集中强强调一个主主题广告诉求点点与目标群群接收率成成反比，诉诉求越单一一，记忆与与接收率越越高，传播播效果越好好。2、按媒体体的特点决决定广告的的内容报纸广告：楼盘广告告的主要媒媒体，传播播面广，信信息承载量量大，主要

11、要用于诉求求楼盘卖点点及塑造形形象；楼书与单张张：适用于于一对一的的诉求，全全面、直观观、详细；户外广告：形象媒体体；广播广告：覆盖面广广，是目标标消费群的的主要娱乐乐媒介。（二）阶段段性广告诉诉求策略1、引导期期以楼盘形形象和独特特优势为主主诉求点引导期买家家往往是迫迫切需要者者和炒家，抓抓住切入点点做品牌广广告即能达达到目标。2、开盘期期、强销期期广告为偏偏重于感性性诉求的理理性广告鉴于本项目目目标消费费群的特征征，其消费费心理相对对成熟，他他们十分注注重细节，这这一阶段广广告应简练练、朴实。3、维持期期进行细致致的理性诉诉求维持期的买买家细心、理理智，非深深入了解每每一细节不不会购买。因

12、因此广告在在前一阶段段的基础上上更深入、更更细致。4、扫荡期期进行强力力促销扫荡期的买买家一般限限于经济实实力只能期期待价格较较低的余屋屋，降价促促销对他们们有吸引力力。（三）广告告阶段规划划广告密度（暂暂定）开盘前一周周开盘期一周周开盘后二周周开盘后十周周时间引导期强销期维持期扫荡期（四）媒体体计划1、媒体时时间计划表表销售期别日项期周目序引导期强销期维持期扫荡期备注报纸广告开盘期强力力推广广播广告一个月楼书随时单张随时随地户外一年公交车体一年软性新闻根据需要安安排2、媒体选选择和发布布规格项目规格报纸广告晚报11/2彩为为主、海海都日日报1/2版为辅辅广播广告30”卖点点套播楼书待定单张待

13、定户外待定公交车体线路待定软性新闻待定3、广告预预算（根据据项目大约约3个亿的市市值暂定）编号项目金额（万元元）比率1报纸广告13065%2广播广告52.5%3楼书3015%4单张5户外6公交车体8软性新闻9机动费3517.5%10合计200100%最后的思想想对项目目的再思考考 对对房地产项项目而言，只只要产品做做得好，定定位准确，切切切实实是是在为消费费者着想，那那消费市场场也肯定能能够接受这这样的项目目，无论市市场环境好好坏，都能能够畅销，象象前些年的的广州楼王王名雅苑，还还有祈福新新村等楼盘盘，都是逆逆市而上，在在别人认为为不可能的的情况下取取得市场销销售奇迹的的，好产品品永远是不不愁

14、没有销销路的，关关键是我们们要把各个个环节都做做好，那无无论市场风风云如何变变幻，我们们都可以做做到心如止止水，任凭凭窗外狂风风卷帘。 所所以我们现现在要考虑虑的一个很很关键很重重要的问题题是，如何何在淡市中中做出我们们的市场和和奇迹，任任何产品都都有适合自自己的消费费群体，关关键在于做做。 我我们已经在在产品本身身上花了很很多工夫，也也做了很大大牺牲，让让利给消费费者，我们们不是暴利利者，而是是新生活的的创造者。在在产品非常常好的情况况下，就要要看项目包包装和营销销组织的工工夫了，如如果这两个个方面的工工作都到位位，那我们们的项目就就可以取得得预料之中中甚至预料料之外的市市场业绩。对广告而言

15、言，要创新新，就要狠狠狠的抓住住消费者的的心理，要要让他们即即使不买，或或者买不起起，也要说说某某花园园很好，veerygoood，创创新体现在在几个方面面，一是策策略创新，概概念创新；二是手法法创新工具具创新；三三是新闻创创新；四是是活动创新新；五是营营销手段创创新。做广广告其实很很简单，那那就是好东东西能让消消费者真切切感觉到就就行了！最最理想的效效果是打动他们们的心灵，改改变他们的的观念，影影响他们的的行为，提提升他们的的生活，获获取他们的的好感，把把钞票从他他们的口袋袋转移到我我们的口袋袋。为此，我我们将尽自自己之最大大努力。11.27.202220:5320:53:1222.11.278时53分8时53分12秒11月. 27, 2227 十一月 20228:53:12 下午20:53:122022年11月27日星期日20:53:12