某某品牌彩电临时促销培训手册106571.docx

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1、 临时促销完全手册 彩彩电是一个个相对成熟熟的行业，目目前已形成成7家对峙峙的局面，各各厂家多已已初步完成成了品牌建建设工作，而而品牌在终终端的拉动动力被各品品牌强大的的宣传造势势弱化，此此时人海战战术在终端端的销售拉拉动尤为显显著，能否否建立一支支相对稳定定的临促队队伍成为厂厂家在节假假日，双休休日决胜终终端的关键键。本文将将从临促的的招聘、培培训、管理理、常用战战术等方面面来论述临临促队伍的的建立与管管理。一、 招聘结合临时促促销在终端端的工作角角色，笔者者在各在中中专院校招招聘临时促促销时，一一般以下遵遵循以下同同个原则：仪容端庄庄、有亲和和力 临时时促销派驻驻各商场后后，其主要要在商场

2、客客流主通道道上进行促促销，其在在某种程度度上是厂家家在促销现现场的形象象代言人，仪仪容端庄，有有亲和力的的临时促销销，更能吸吸引过往客客流的眼球球。声音洪亮亮、口齿伶伶俐 由于于临时促销销在散发传传单的过程程中，需要要喊出促销销口号，品品牌口号，迎迎宾口号等等促销信息息，如：“欢迎光临临XX彩电电”“XX买买彩电送微微波炉”等，临时时促销的声声音也是促促销信息传传播的一种种途径，因因此在招聘聘过程中应应注意挑选选那些声音音洪亮，口口齿伶俐的的人员。落落大方方 举止大大方的临时时促销更易易吸引消费费者的注意意力及好感感，比如说说在同等情情况下，过过往消费者者总是选择择举止大方方的临时促促销进行

3、询询问。条理清楚楚、反应灵灵敏的临时时促销人员员能够提高高活动现场场的促销效效率，当过过往消费者者向临时促促销人员问问起促销活活动具体事事宜时，尤尤其是那些些说话条理理性好，动动作反应灵灵敏的临时时促销人员员更易博取取消费者的的好感。吃苦耐劳劳 临时促促销人员在在活动现场场出活动时时，一天八八个小时绝绝大部分时时间是在重重复进行几几个简单的的动作，如如喊宣传口口号，发放放传单等，有有的宣传是是在户外进进行，条件件恶劣，但但是过往人人流又多，在在这种情况况下，临时时促销能否否吃苦耐劳劳是直接决决定户外宣宣传活动的的有效性的的关键因素素。富有上进进心 很多多公司对终终端人才的的培养是从从临时促销销

4、抓起的，那那些富有上上进心的临临时促销人人员，容易易引起用人人单位的注注意并将其其做为终端端的后备人人员储蓄起起来并重点点培养。善于学习习分析问题题 优秀的的临时促销销人员不是是盲目地满满足传单的的发放和喊喊促销口号号，他们会会根据他们们在促销活活动现场的的实际考察察，针对厂厂家的活动动和竞品的的比较中发发现问题并并提出整改改建议，部部分临时促促销人员的的建议有的的正中厂家家终端促销销活动的死死角，善于于学习和分分析的临时时促销人员员在厂家看看来是最具具潜质的销销售人员。沟通协调调能力较好好 终端端千变万化化，问题层层出不穷，在在很多活动动现场并没没有厂家人人员来专门门负责临时时促销人员员，此

5、时沟沟通协调能能力较好的的临时促销销人员会自自主的寻求求解决问题题的方法和和途径，避避免临促一一遇见问题题就等待相相关人员来来解决，这这样除了会会浪费宝贵贵的促销时时间，而且且无形中也也会增加促促销成本。因因此在招聘聘临促时笔笔者尤其注注重那些沟沟通协调能能力好的人人员，鼓励励他们自主主解决一些些他们能自自已解决的的问题。 次次外，临促促还有一个个很鲜明的的特点，就就是很多人人是在校学学生，学生生的耐挫力力较差，因因此在招聘聘过程中笔笔者也会特特别留意那那些心理承承受能力较较好的学生生。高素质质的临时促促销是决胜胜终端的内内在因素。二、 培训公司的企企业文化 针对临时时促销关于于公司的企企业文

6、化方方面的培训训，笔者认认为由于临临时促销的的流动性较较大,培训训周期较短短的特点,笔者采取取分类培训训的方法:对于那些些仅限发传传单喊口号号的临促,笔者只对对他们进行行简要的培培训如:公公司的一些些有代表性性的事件简简介,在行行业的情况况,消费者者可能会问问起的一些些有关企业业文化的问问题等,笔笔者认为对对这些初级级临促只要要让他们做做到”来有迎声声,问有答答声,去有有送声”即可,故故而在培训训的过程中中力求精简简.而对于于那些有潜潜质的可可做为终端端导购队伍伍的后备力力量的临促促则会进行行有关于企企业文化深深层面（如如企业的品品牌定位，产产品策略，企企业精神等等）的系统统培训.活动主题题的

7、相关培培训 由于于临促的培培训周期较较短、且很很多临促是是没社会实实践经验的的，对很多多宣传物料料的认识仍仍处于感性性的认识，因因此在活动动前一般各各厂家人员员多会对临临时促销进进行有关活活动主题的的培训，笔笔者在实践践中对培训训的相关主主题进行了了优化分类类组合，从从而提高活活动主题培培训的针对对性及有效效性。 宣传单的焦焦点信息即即促销磁石石：是指促促销活动中中最吸引消消费者眼光光注意的信信息，通常常又指促销销活动的最最大亮点，如如图所示：传单焦点信息宣传单页所承载的促销信息行业主流的概念炒作促销活动的主题企业文化、品牌信息促销亮点、促销力度主推机型的卖点、性价比产品的选购注意事项活动时间

8、、地点、服务第一磁石：主流概念第二磁石：促销力度（价位、礼品）第三磁石：品牌第四磁石：性价比促销信息磁石 相关产品知知识的培训训 对于临临促有关产产品的培训训，笔者人人认为由于于临促主要要是针对某某一主题活活动而聚合合在一起，因因此有关产产品的培训训主要侧重重于活动的的主推机型型，并围绕绕主推机型型结合活动动宣传单进进行相关的的培训即可可。 与商场其他他人员配合合注意事项项 在规模模较大的促促销活动现现场，临促促队伍是由由不同的院院校学生构构成的，因因次在培训训过程中笔笔者会反复复的强调团团队协作的的重要性如如：临促应应根据人流流的变化情情况，自主主调整站位位；临促在在终端遇见见问题了，应应直

9、接去找找专柜的导导购人员，寻寻求解决问问题的方法法；如何配配合终端导导购人员促促成交易等等。端终卖场场的综合考考察选择最最利、最有有效的信息息散播位置置 这是临临促在终端端卖场发挥挥人海战术术关键性一一步，也是是优秀临促促必备的基基本功之一一。活动前应应考察商场场，站在几几个不同的的地点观察察顾客的流流动，确定定终端卖场场的人气流流动的主通通道、辅通通道。常见的技巧巧-寻找破破损的地面面找寻最高高流动地点点，如： -卖场场的进口处处（出口处处）-促销活活动聚集的的地方-电梯的的入口处或或出口处注意事项： -人员员应避免站站在卖场的的死角或分分散几个不不同地点。 -在活活动过程中中应特别提提防某

10、些地地点在黄金金时刻堵塞塞专柜的客客流通道。 -在收收银台附近近的地段临促的职职能分工 在较大规规模的促销销活动现场场笔者会对对临促的职职能角色进进行分工，一一般笔者将将临促职能能分为临促促组长、导导购助理、迎迎宾临促：沟通协调调能力较好好的临促担担任组长负负责现场临临促人员的的工作到位位情况及负负责宣传物物料的调拨拨等；熟悉悉各门店销销售流程的的临促人员员担任导购购助理，其其主要职责责是在专柜柜上协助导导购人员进进行销售；未经过系系统培训的的临促人员员的工作职职责主要是是传单发放放及喊促销销口号，传传递各种促促销信息。临促礼仪仪 穿戴着着有企业标标识的临促促，是企业业在活动现现场的窗口口及形

11、象代代言人，对对他们进行行一些相关关的礼仪培培训是非常常必要的，在在礼仪培训训方面笔者者主要是从从以下几个个方面入手手：口头音音调亲切用词得当当语速适中中形体保保持微笑姿势得当当目光关注注站姿抬抬头，目视视前方，挺挺胸直腰，肩肩平，双臂臂自然下垂垂，收腹，双双腿并拢直直立，脚尖尖分呈字字型，身体体重心放到到两脚中间间。也可两两脚分开，比比肩略窄，双双手合起，放放在腹前或或背后。 引路在购物通通道上引路路时应走在客客人左前方方的2、33 步处。自己走在在购物通道道左侧，让让客人走在在购物通道道中央。与客人的的步伐保持持一致，并并适当做些些介绍。 在楼楼梯间引路路时：让客人走走在正方向向(右侧),

12、 自己走走在左侧。遇拐弯或有楼梯台阶的地方应使用手势，并提醒客人“这边请”或“注意楼梯”等。 距离 一是私人距距离，又叫叫“亲密距距离”，小小于0.55米，一般般而言，消消费者进入入这一距离离时，其对对产品或促促销信息已已产生兴趣趣，主动过过来询问。二是社交距距离，又称称“常规距距离”，介介于0.55米至1.5米之间间，一般而而言，在这这一距离的的消费者是是在搜索目目标信息。三是礼仪距距离，又称称“敬人距距离”，介介于1.55米至3米米之间，适适用于临促促迎宾，唤唤起消费者者注意的距距离。四是公共距距离，又叫叫“有距离离的距离”，超超过3米开开外，适用用于临促在在商场搜寻寻潜在、有有效消费者者

13、的距离。三、 管理临促星级职 能角色定位待遇一星级临促促“促销口号号”、“传单发放放”等促销内内容告之。迎宾临促25元/天天二星级临促促对产品的性性能有一定定的了解，能能引导客流流。优秀临促30元/天天三星级临促促熟悉门店的的业务流程程，有一定定的导购技技巧，能协协助导购员员进行产品品销售。导购助理35元/天天四星级临促促各门店临促促的小组长长，负责其其他临促的的分工及管管理事宜，协协助导购员员做好终端端的促销活活动。临促组长35元/天天享有公司节节假日福利利五星级临促促有娴熟的业业务技能，能能自主实现现销售，并并对公司具具有较强的的归属感，可可直接加盟盟公司。导购队伍的的后备力量量40元/天

14、天享有公司节节假日福利利 一场促销销活动做完完以后，有有很多有销销售潜质的的临促会涌涌现出来，如如何把这些些临促聚合合到一起做做为厂家的的后备人才才呢？笔者者一直认为为好的人才才企业造，要要吸引优秀秀人才加盟盟就有一套套相关的管管理制度和和培训机制制，因为大大部分临促促是在校生生，他们的的荣誉感特特别强，而而且渴望有有一个参与与社会实践践的平台，渴渴望有一个个社会技能能提升培训训的平台，因因此笔者结结合他们的的心理制定定一套五星星级临促制制度，针对对不同级别别的临促采采取不同的的待遇和培培训机制,把有潜质质的临促人人员直接纳纳入销售人人才培训计计划，定期期培训，使使他们成为为企业最庞庞大的人才

15、才后备资源源。四、 临促的七种种武器最有效的终终端人海战战术是要做做到“人尽其才才，物尽其其用，时尽尽其效”，因次要要充分发挥挥临促七种种武器的威威力。促销口号号通过声声音将促销销信息传递递给消费者者 在节假假日里整个个销售卖场场的传单是是扑天盖地地，消费者者在进入商商场的瞬间间会有大量量的传单涌涌过来，此此时消费者者根本没时时间去留意意传单上的的内容，因因此把传单单的主题，提提炼成精炼炼的促销口口号，把促促销信息转转换成听觉觉信息，通通过声音呼呼唤有购买买意向的消消费者的注注意并前来来咨询。促销单页页文字信信息的传递递 促销单单页除了传传递企业文文化、产品品信息、活活动主题、促促销力度等等信

16、息外，还还是终端造造势的一个个有效的工工具，大量量精美的传传单能吸引引消费者的的眼球去阅阅读关注，因因此对促销销传单而言言，我们更更多考虑的的是如何最最大限度的的散发到消消费者的手手里去，营营造出一种种强势的促促销氛围。导购牌视觉信信息、声音音信息、文文字信息的的综合传递递 导购牌牌的信息主主要是本次次活动的促促销靓点及及企业标识识的组合，导导购牌的特特点是大而而且醒目，导导购牌的旁旁边一般站站有迎宾临临促，因此此有导购牌牌的地方是是厂家在终终端实施人人海战术的的据点。带有企业业标识的服服装、绶带带等终端促促销人员的的视觉区隔隔，在节假假日里的促促销活动，活活动现场各各品牌的临临促人员少少则四

17、五十十人，多则则上百人，在在如此之多多的人员之之中我们有有必要借助助一些带有有企业标识识的服装或或绶带等辅辅助物让自自己的促销销人员更加加醒目，更更加突出，形形成终端促促销的视觉觉区隔。主动相迎迎积极主主动相迎是是引导人流流吸引消费费者注意力力的有效武武器之一，对对临促而言言最忌讳的的是：不主动打打招呼，等等待顾客发发问。态度冷淡淡，显得漠漠不关心。诧异的表表情亲此疏彼彼精力分散散距离不当当这些多会容容易让消费费者产生拒拒人千里之之外的感觉觉，因此做做为临促，他他们的职责责是传播促促销信息的的中介，热热情、积极极、主动相相迎来往消消费者，是是营造品牌牌终端亲近近感的最有有效的武器器。娴熟的业业

18、务技能可在终终端营造一一种促销“强势”，大量有有娴熟业务务技能的临临促人员在在终端协助助导购销售售，一方面面可以加强强终端的销销售力量，另另一方面可可以给竞品品导购人员员给予心理理上的销售售压力，打打压其的销销售气势。吃苦耐劳劳的精神临促的的优良传统统 由于促促销活动的的现场竞争争剧烈、条条件恶劣、劳劳动强度高高对于娇生生惯养的在在校生是一一种挑战，只只有吃苦耐耐劳的临促促才能保证证促销活动动的高效进进行，才能能有效回避避临促在没没人监督的的情况下偷偷工减料，才才能确保人人海战术的的有效实施施。五、 常用的终端端人海战术术“抢”：抢抢位置、抢抢口号、抢抢顾客！使使产品信息息、促销信信息进入潜潜

19、在消费者者的认识组组合、考虑虑组合、选选择组合行行列。“围”：信信息轰炸，强强化促销信信息，通过过传单散发发、导购牌牌、促销口口号等组合合层层引导导，强化促促销信息在在消费者心心中的印象象，进而产产生购买的的可能。“堵”：巧巧妙的“站（占）位位”引导客流流改向，利利用大而醒醒目的导购购牌形成终终端宣传的的据点，把把临促相对对集中在客客流量流动动最频繁的的地点进行行宣传，能能有效地将将人流从主主通道进行行“围堵”，从而改改变客流的的流向。“拦”：针针对有效的的购买群体体进行有效效“阻”拦，一般般而言，各各商场的商商品是按品品类相对陈陈列的，因因而在这一一区域集中中的为有效效的购买群群体，针对对这

20、一群体体最有效的的手段是，不不定期地让让临促人员员进行传单单的散发，有有意识地转转移这一消消费群体的的注意力。“截”：对对于已成交交但未离开开商场的顾顾客，这一一部分消费费者虽然已已购买了产产品，但其其仍在商场场闲逛，如如果引导到到位可以说说服其重新新选择品牌牌，因此在在培训过程程中应让临临促留意收收银台交款款的彩电购购买者，如如果一发现现其在购买买后仍在闲闲逛的人员员信息及时时反馈到专专柜上，让让有经验的的导购人员员进行有效效的拦截。以上是终端端人海战术术常用的招招术，以不不变应万变变，才能出出奇制胜。总之，在前前期宣传到到位、物料料到位的前前提下，决决胜终端的的关键是在在于终端拉拉动，因此此组建一支支相对稳定定的临促队队伍来加强强终端的销销售力量是是实施终端端人海战术术的重中之之重！11.28.202200:5500:55:0622.11.2812时55分12时55分6秒11月. 28, 2228 十一月 202212:55:06 上午00:55:062022年11月28日星期一00:55:06