某某员工系列培训教材之员工联谊会培训手册（征求意见稿）107462.docx

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1、珍奥员工系列培训教材之五员工联谊会会培训手册（征求意见见稿）珍奥集团培培训部前 言围绕联谊会会营销的前前店后网式式的销售格格局，是目目前我公司司所采取的的主要销售售手段。加加深对联谊谊会的理解解，以及掌掌握围绕联联谊会销售售环节的各各种相关知知识，对于于一线从事事销售工作作的销售代代表至关重重要，是他他们取得良良好销售业业绩的保障障。此手册册深入的讲讲解了联谊谊会销售模模式的本质质营销原理理及联谊会会营销模式式的优势，从从中使销售售人员能够够从正确的的角度提升升自己的业业务素质水水平。同时时，也讲述述了在联谊谊会销售模模式中个体体与整体的的关系，对对于员工树树立整合优优势意识大大有帮助，从从而

2、有利于于实现员工工队伍及联联谊会操作作水平整体体跨越的目目的。目 录录一、 联谊会营销销模式的理理解 44（一）联谊谊会营销模模式与传统统营销模式式的主要区区别4（二）联谊谊会的优势势5（三）联谊谊会中对于于销售人员员最重要的的因素5二、联谊会会营销模式式的组成5（一）资源源信息供应应体系6（二）预热热公关体系系6（三）联谊谊会现场体体系6（四）服务务延伸体系系7三、业务人人员如何驾驾御联谊会会营销模式式7（一）公司司的店面及及店面设施施7（二）联谊谊会现场8（三）各种种宣传物品品8四、工作中中的技巧8（一）资源源收集技巧巧8（二）资源源预热技巧巧10（三）联谊谊会现场技技巧12（四）售后后服

3、务技巧巧18五、围绕联联谊会销售售模式八大大能力进修修19（一）语言言表达能力力进修199（二）顾客客心理把握握进修200（三）思维维逻辑进修修200（四）自我我礼仪气质质修养进修修200（五）自我我魅力展现现进修211（六）业务务熟练度进进修211（七）创新新意识进修修222（八）学习习力进修222六、团队作作战的整合合收益22一、 对联谊会营营销模式的的理解我公司自22001年年转变营销销模式以来来，操作联联谊会已经经三年有余余了，但由由于我们对对联谊会认认识上存在在着不同，导导致各公司司联谊会的的销售水平平也存在着着较大的差差异。不过过从整体上上看联谊会会营销模式式在我公司司取得了巨巨大

4、的成功功。为了进进一步提升升我们的销销售业绩，让让我们更进进一步深入入理解联谊谊会营销模模式的真谛谛，来提升升我们的业业务水平。首先，让我我们深入了了解联谊会会营销模式式与传统营营销模式的的主要区别别以及其优优势。（一）传统统的营销模模式与准顾顾客的沟通通时间相对对要短很多多。传统的终端端商品销售售是将产品品摆放在零零售终端中中等待消费费者选择，比比如：各种种品牌的服服装，都摆摆放在商场场或专卖店店里等待顾顾客的选择择。在商场场里顾客不不停的游走走来发现吸吸引自己的的商品。这这时商家是是用各种手手段来吸引引准顾客的的，如，华华丽的货柜柜装修、别别致的展台台布置、甚甚至美丽的的售货员、温温柔可人

5、的的销售话语语以及音乐乐、气味等等等。这一一切都是为为了让准顾顾客留下一一段时间而而去争取对对方的选择择机会。即即使是这样样，这种时间间也是短暂暂的。不可可能持续几几个小时、甚甚至几天。（二）传统统营销模式式的销售环环境中有多多种其他同同类商品的的直接干扰扰我们到商场场中买一款款衣物时，我我们的选择择有着很大大的空间，我我可以买鳄鳄鱼牌的也也可以买花花花公子牌牌的，还可以买买老人头牌牌的。但在在联谊会销销售模式中中不存在这这样的机会会，准顾客客只能有一一种选择。（三）传统统的营销模模式无法像像联谊会营营销模式一一样提供细细腻的、高高可信度的的说服素材材。在联谊会中中我们有大大量的展板板展示、影

6、影视展示、专专家讲座、老老顾客发言言等等。这这一切都是是传统销售售模式中不不能实现的的。（四）对于于传统销售售中的客户户资源回收收及再利用用难度要远远大于联谊谊会销售。如果你在商商场中购买买了某个品品牌的产品品后，你是是否会一生生中都重复复的购买此此种商品比如，我我们穿的、用用的、吃的的。也许有，但但决不是全全部。想想想，在这里里商家对我我们做了些些什么？好好像没什么么能做。这这里的商家家是被动的的。而联谊谊会销售模模式是不同同的。在购购买我们产产品后，有有大量的顾顾客将重复复购买，甚甚至要引领领其他人购购买。那么联谊会会到底有哪哪些优势呢呢？我们作一个个比喻，一一堆有大粒粒、有小粒粒的沙子是

7、是我们的准准顾客，每每一个顾客客根据他对对产品的不不同需求程程度呈现出出大粒或小小粒。越大大的代表其其购买的难难度越大，可可能性越小小。越小的的代表他的的购买可能能性越大。现现在我们有有两只筛子子，分别代代表联谊会会销售模式式和传统终终端销售模模式。一只只筛孔直径径大，但筛筛孔少。另另一只筛孔孔直径小，但但筛孔多。我我们将两只只筛子同时时的去筛沙沙子。最终终的结果也也就决定了了我们不同同销售模式式所显现的的优势了。在在大环境好好的前提下下（我们的的这堆沙子子直径都不不大的时候候）孔多的的筛子有优优势。在大大环境不好好的时候（我我们的这堆堆沙子有大大有小）孔孔大的筛子子有优势。从从整体上看看孔大

8、的筛筛子适应能能力更强一一些。这就是联谊谊会销售模模式的真实实优势。联谊会销售售模式的本本质：就是是我们将产产品销售过过程中商家家所处的位位置变得主主动，对每每一位已经经进入联谊谊会程序的的准消费人人群都进行行默认购买买确认，然然后在进行行购买行为为反推。简简单的理解解就是：对对于我们手手中掌握的的准顾客资资源来说，我我们的业务务人员都默默认为他是是可以购买买我们产品品的消费者者，但实现现这样的目目的是有条条件的。每每个人的条条件又是不不同的，但但联谊会程程序基本上上都能满足足。那么，联谊谊会销售模模式中对于于销售人员员最重要的的因素是什什么呢？对于销售人人员最为重重要的是能能否找到顾顾客购买

9、产产品这一结结果，所需需要的支持持条件，并并且在整个个联谊会程程序中找到到、并展示示在顾客面面前。对于我们的的业务人员员要做好上上面的工作作，就应当当熟知联谊谊会流程及及具备正确确分析顾客客和处理顾顾客关系的的能力。接接下来让我我们看一看看联谊会的的结构及流流程吧。二、联谊会会营销模式式的模块构构成整个联谊会会营销模式式由以下几几个体系构构成：（一）资源源信息供应应体系任何一个依依靠联谊会会模式进行行销售的公公司都需要要完善这样样一个可以以为销售人人员提供源源源不断准准顾客信息息的一套方方法，这就就是资源信信息供应体体系，这个个体系是整整套模式能能否得以健健康发展的的一种重要要保障。当当然，每

10、个个公司在这这一体系上上都有自己己不同的做做法。形式式是多样的的，有的公公司依托外外联关系来来维系此系系统的正常常运转；有有的公司依依托广告；有的公司司依托大科科普；有的的公司依托托社区活动动；也有的的公司依托托推广保健健操等活动动。在此系统中中销售人员员应当积极极的为自己己的资源系系统付出大大量的努力力，建立自自己的准客客户群落，尽尽量选择良良好的资源源群体，从从年龄群体体、消费水水平、价值值观认同等等多个角度度进行筛选选，要取得得优秀的业业绩就是从从这里开始始的。有些些员工往往往能找到自自己的富矿矿。群落性性消费力极极其强大。有有时候购买买活动的传传染力大的的惊人，如如成都公司司的员工陈陈

11、泽民，一一场联谊会会能够销售售二十多件件产品。这这样的业绩绩和选择了了优秀的准准客户群落落是分不开开的。有些些员工常认认为资源的的收集是公公司应当为为我们解决决的，你错错了，公司司只能为你你开辟一种种环境。整整个收集筛筛选过程是是由我们自自己完成的的，只有这这样才能掌掌握、建立立自己的资资源系统。不不要忘了你你自己是联联谊会营销销模式的驾驾驶员而不不是乘客。公公司只提供供给你一张张驾驶证。（二）预热热公关体系系预热公关体体系是指业业务人员如如何与准顾顾客群落进进行有益接接触。从中中了解顾客客的需求状状态，增进顾客客对产品的的信息了解，树树立需求宿宿愿的过程程。预热公公关体系是是联谊会营营销模式

12、中中个人能力力的集中体体现，你的的准客户群群落能不能能接受你，喜喜不喜欢你你，买不买买你的帐，完完全取决于于你自己的的状态和能能力。在这这里充分学学习别人的的优秀工作作方法，至至关重要。增增强对准客客户群体的的心理分析析，学会善于于改变自己己，让自己成成为容易被被接受和被被相信的人人并不容易易。因此在在这里除了了加强学习习还要敢于于面对失败败，善于总总结。每一一次失败都都是在增强强我们的能能力。（三）联谊谊会现场体体系联谊会现场场体系是整整个联谊会会营销模式式的一个对对员工的大大考场。因因为，员工工几天的工工作质量将将在这时得得到彻底的的检验，销售数字字能说明一一切问题。这这里也是公公司整体水

13、水平的一个个大考场，它能考察察出一个公公司的整体体创造能力力就像衡量量国家的GGDP指数数一样。整整个公司的的发展是否否健康，配配合协作能能力是否很很强等等都都能反映出出来。我们们可以将联联谊会现场场比做成交交响乐演奏奏会。我们们的每一个个员工就是是我们的一一个乐手。在在演奏的构构成中你所所奏出的声声音必须是是乐本上标标注的声音音、长度和和音高必须须都符合。这这样从整体体上才能给给我们的顾顾客最美的的享受。受受到最高的的赞誉。同同时，我们们也是最大大的受益者者。（四）服务务延伸体系系服务延伸体体系是我们们实现产品品目的的必必然程序，是是一个产品品、一个企企业被消费费者认可的的有效途径径。也是我

14、我们收获良良好口碑带带来的收益益渠道。一一个公司建建立一套科科学的服务务延伸体系系，是长期期的稳定老老顾客和产产生大量转转顾客的必必然保障。对对于我们销销售人员来来讲，是我我们维持良良好销售业业绩的保障障。我们做做过调查，003年公司司销售业绩绩排名全国国前1000名的精英英中大部分分认为他们们的成绩来来源于用心心的服务。三、业务人人员如何驾驾驭联谊会会营销模式式成功的业务务人员必定定是一个具具备各种综综合能力的的复合型人人才，同时时，还要学学会充分的的利用好身身边的各种种资源。保保持清晰的的工作思路路，要有肯肯吃苦的第第一行动力力。在整个个联谊会营营销模式中中业务人员员首先要学学会利用公公司

15、的各种种软、硬件件设备。具具体如下：（一）公司司的店面及及店面设施施我们很多公公司建设了了非常宏大大的品牌店店面、旗舰舰店、专卖卖店、服务务站。还在在各种店面面中投入了了大量的设设备设施，如如：按摩机机、气血循循环机、微微循环观测测机、355项心血管管检测仪、448项心血血管检测仪仪、血糖检检测仪、血血压计等等等。这些设设备、设施施公司投入入巨大。但但是，我们们有些销售售人员始终终抱有一些些怪想法，认认为这些设设备没有什什么用处。使使得他们没没有充分的的利用这些些设备。其其实，我们们的店面是是最好的形形象展示，即即使你的店店面很小、条条件并不很很好也要充充分的利用用。因为，在在众多的保保健品销

16、售售行业中，能能够实现我我们今天的的规模已经经相当不错错了。顾客客看见店面面心理才能能塌实，才才敢于购买买你的产品品。这一点点在我们的的上海公司司就有所体体现。大家家都知道上上海人比较较挑剔，并并且同上海海的城市状状况比较，我我们的服务务站可以说说并不很好好。但是他他们却起到到了巨大的的作用。上上海的员工工就非常会会利用店面面。在上海海所有的购购买顾客都都是进过店店的顾客。另外，店面面设施的正正确使用也也是更为重重要的。有有很多公司司都去学习习过上海公公司的服务务站建设，从从表面上看看只是学到到了上海服服务站的形形式，发现现这的服务务站比我们们的多了微微循环机、离离子水机，于于是回去就就购买。

17、钱钱没少花，但但店里还是是冷冷清清清，自己的的顾客还是是不喜欢去去自己的店店面。其实实原因就在在于你没有有充分利用用好我们的的设备。比比如说：上上海的操作作方法是：店里有了了新的顾客客上门，首首先，他们们会为顾客客做一下微微循环检测测，老年人人多数都存存在微循环环不畅通的的现象，接接下来会马马上让顾客客做一下气气血循环机机，同时再再喝一杯离离子水。十十几分钟后后立刻重新新检测微循循环，明显显加快的微微循环血流流速度会使使顾客感到到意外。感感到立竿见见影的效果果，顾客马马上就会对对你的店面面感兴趣。日日后他必定定会不请上上门，同时时为你带来来大量的准准顾客。其其实，我们们的仪器设设备，只要要我们

18、稍微微的动动脑脑子就能把把它们用活活。使它们们成为我们们销售的好好帮手。我我们不但要要学会很好好的使用我我们的硬件件。还要学学会使用好好我们的软软件。（二）联谊谊会现场在联谊会现现场上有很很多可以利利用的软、硬硬件设施。比比如说，联联谊会上的的各种展板板、奖牌、各各种公司精精心制作的的影视录像像片子等。这这些都是可可以提升顾顾客对产品品的信赖度度的好工具具。只要我我们细致的的研究每一一种工具的的用法，我我们都可以以收到好的的效果。除除此之外还还有联谊会会上的软件件。包括：每一次顾顾客的感动动，心灵的的共鸣、感感激和认同同。这些都都将是我们们最好的帮帮手。我们们决不能放放弃任何一一个机会。可可能

19、顾客只只要再需要要一次小小小的感动就就要下定决决心购买了了。（三）各种种宣传物品品 总总部及各分分公司都为为我们的业业务人员制制作了大量量的促销宣宣传物品。包包括：杂志志、宣传单单页、各种种报纸等等等。有的员员工认为这这些东西只只要大量的的丢给准顾顾客就行了了。越多越越好，其实实，不是这这样的，好好的工具，只只要你用的的妥当，要要让他在最最需要的时时候真实的的展现在顾顾客面前才才最有用，否否则就是在在浪费。再再精美的宣宣传品，其其重要的是是上面所承承载的信息息，这种信息息真正对顾顾客起到了了作用才能能说明用的的合适。也也就是说你你要协助将将信息传递递到消费者者才算完成成了任务。四、工作中中的技

20、巧（一）资源源收集技巧巧提到资源收收集，我们们每个人都都很容易意意识到这对对我们是至至关重要的的。在优秀秀业务员的的眼里，资资源是可以以让我们做做发财梦的的会生蛋的的鸡，有的的员工错误误的认为资资源收集就就是简单的的资源信息息收集，我我们拿到电电话，知道道姓名等基基本信息就就行了。还还有的公司司竟然花上上几千、几几万的资金金通过各种种渠道去买买信息。最最终发现买买来的信息息大部分都都没有什么么用处。利利用率极其其低下。那那么在资源源收集中有有哪些我们们应当遵循循的经验和和技巧呢？1、 要塑造一个个良好的资资源收集环环境。比如说：我我们设计了了一次资源源收集活动动，活动的的背景是全全市重阳节节保

21、健品免免费义诊活活动，活动动中药品厂厂家大赠送送。这样的的一个收集集背景看起起来好像是是一个不错错的活动。可可是真正开开始时发现现这次活动动上百家不不同档次的的保健品鱼鱼目混珠的的都在里面面。甚至还还有前期被被电视台暴暴光的产品品。在这样样的环境中中即使你收收到了资源源也不会有有好的收益益的。另外外一种是，我我们在3.15晚会会前做了一一起报纸收收集。虽然然报纸上的的答卷很简简单，问在在3.155晚会上珍珍奥的广告告在第几位位有多长，符符合年龄条条件的，剪剪纸邮递答答卷定期进进行抽奖，这这样的收集集方法。试试想一下，答答卷的人必必然要看33.15晚晚会，同时时也必然要要看我们的的广告。他他也必

22、然对对产品有了了一个好的的印象和继继续深知的的欲望。如如果这样的的资源在手手里还愁不不能进门预预热吗？2、 资源收集中中在留给资资源第一好好印象的同同时要多收收集信息。在我们收集集客户资源源时我们要要尽可能多多的了解到到更多的信信息，当然然是在能留留给对方好好印象的前前提下。在在比如说：我们通过过保健操推推广进入了了社区，发发现了三名名新加入的的学员（新新资源），在在学完后，我我主动的跑跑上前去搭搭话。“三位阿姨姨你们好！你们感觉觉保健操怎怎么样啊！”“不错挺挺好的，我我早就想学学，还以为为收费呢！没好意思思过来。”“我们都都是免费的的，这操对对老年人身身体有很大大的好处，比比如说关节节炎、体

23、质质弱等，您您的体质怎怎么样”“我的体体质就不太太好，经常常的爱感冒冒。”“是啊，老老人一生病病，儿女可可着急了，我我妈上回病病了，急的的我一千多多里地连夜夜就赶回去去了，您的的儿女也一一样吧”“是啊，我我的女儿可可惦记我了了”“您儿子子呐？”“我就两两个女儿，都都很孝顺！”这样样在交谈中中就将信息息收集回来来了。3、 资源收集要要寻找富矿矿注意筛选选满街都是人人，但并不不都是我们们的准顾客客群，如何何分离出我我们的顾客客群，要从从我们的产产品入手，适适合购买产产品的人是是我们的准准客户群。适适合购买产产品的人越越集中的地地方就是我我们的富矿矿，对富矿矿的开发要要倍加注意意策略 ，不不可操之过

24、过急。所以以，我们可可以进行有有计划的开开发。先留留下种子在在一点点的的大面积繁繁殖的思路路。找到富富矿的突破破口至关重重要。4、 资源收集过过程要注意意留下再联联系的机会会不管你用什什么样的方方式收集资资源一定要要注意为自自己留下进进一步联络络的机会。这这是能否顺顺利的深入入开展工作作的保障。留留机会可以以使用各种种宣传工具具，以及准准顾客感兴兴趣的其他他事物。比比如说：保保健操的光光盘、磁带带、书等等等都可以成成为我们与与准顾客间间连接的良良好纽带。5、 擅长建立自自己收集资资源的工作作平台，让让资源收集集具有连续续性。有的员工不不愿意离开开自己的服服务站、有有的员工喜喜欢经常去去拜访自己

25、己的老顾客客、还有的的员工愿意意在自己的的保健操推推广点。这这是因为那那里是他们们收集资源源的工作平平台，但是是有的员工工没有建立立自己的收收集资源平平台，这样样只能依靠靠自己的运运气来收集集资源，这这种做法是是不正确的的。因为，资资源的收集集就向我们们生产所用用的原料一一样，我们们必须时刻刻的往里补补充，否则则，就不能能满足你的的生产需要要。比如：一个炼钢钢厂往往都都会建立几几个直供自自己的铁矿矿才能保证证自己的正正常生产。（二）资源源预热技巧巧预热是我们们的工作重重点，没有有预热的联联谊会就是是我们的刑刑场。因此此，多掌握握预热的技技巧是提升升我们工作作效能的捷捷径。在我我们谈预热热前，首

26、先先我们要明明确一下预预热的目的的：就是通通过与准顾顾客不同形形式的接触触使其了解解产品、了了解企业，同同时我们寻寻找出能使使顾客购买买产品的说说服方法，帮帮助准顾客客树立产品品购买欲望望的过程。1、 预热要有充充分的准备备在预热前要要对预热的的对象进行行信息整理理。根据你你已经掌握握的信息，进进行科学分分析，指定定好自己的的预热目标标。准备好好各种预热热工具，预预热可以是是上门拜访访也可以是是请进店内内交流，还还可以是一一次约会。形形式是多样样的，但不不论怎样，都都要明确预预热的最终终目的，就就是要顾客客深入了解解产品，强强化准顾客客对产品的的需求度。使使准顾客形形成购买的的欲望。因因此，应

27、当当围绕这一一目的准备备预热工具具。我们公公司中有很很多优秀的的业务员，当当你有机会会看一下他他的业务包包时，你会会很惊讶，好好全的资料料啊！是的的各种疾病病的防治、饮饮食注意、体体态表现、公公司各种产产品、企业业的宣传资资料都有。有有的员工预预热时也会会选择一些些设备，如如，血糖检检测仪、血血压计等。这这样打有准准备的仗必必然会获胜胜。2、 要选择好自自己的预热热方式根据自己准准顾客的实实际情况来来确定顾客客预热的方方式，要打打破框框，不不要认为只只有上门才才算是进行行预热，预预热可以选选择店面座座谈、集体体收看节目目、举办各各种活动的的方式、当当然也可以以选择家访访，总之，只只要是能实实现

28、预热目目的，不论论你用什么么形式都可可以。比如如说：有的的员工对自自己的顾客客从来都没没有接触过过只是分到到的资源，那那么，这样样的顾客可可能接触起起来就相对对的困难，需需要进行电电话预热。在在增加了对对准顾客信信息量的前前提下，根根据顾客的的反映，可可以判断应应当选择哪哪种预热方方式来进行行对他的预预热，发现现顾客很开开朗，比较较容易接近近，又很好好客，那就就可以选择择上门家访访，如发现现准顾客比比较保守、又又很谨慎。那那我们可选选择邀请其其进店增加加信任度。其其实，没有有顾客是不不能预热的的，只是我我们有些员员工心太急急，往往做做一些希望望立竿见影影的事，或或是，为了了赶联谊会会而预热。这

29、这样的做法法是一种极极大的浪费费，很容易易导致业务务人员进入入恶性循环环的误区。越越是没有销销量就心越越急，心越越急就做事事越草率，准准备越不充充分，越不不充分失败败率越高。最最终身心疲疲惫。怀疑疑自己的能能力，丧失失信心。失失败的退出出行业。因因此，这里里的工作必必须要踏实实。记得四四川成都的的一位员工工叫黄芳。她她有一位顾顾客，用了了两个月的的时间预热热，一步步步的进入顾顾客的世界界，最终打打消了顾客客的所有顾顾虑，使其其成为给她她带来大量量转顾客的的忠实顾客客。这样的的例子在公公司有很多多。对顾客客要有耐心心，要做到到对症下药药。3、 预热要学会会借助力有时候预热热的难度很很大，尤其其是

30、在一些些发达的地地区，有很很多公司反反映出上门门难、电话话沟通也难难。其实，只只要我们能能够发现这这些问题存存在的原因因，就总有有好的办法法解决掉，比比如说上海海上门难。我我们分析上上门难的主主要原因就就是 信任任度比较低低，那么，只只要我们想想办法解决决了这个问问题不就行行了吗？提提高信任度度，我们要要借助其他他的外来力力量。比如如说，顾客客对社区推推广保健操操的教练非非常信任。我我们完全可可以借助这这样一个在在顾客群体体中有高信信任度的人人来充当我我们的信任任度提升人人。这样问问题就被解解决了，同同时，我们们的顾客转转介绍也是是一样的道道理，有时时候我们细细想一下人人和人之间间的关系就就是

31、一瞬间间建立的，因因此，我们们要借助各各种各样的的力量，为为我们积极极的营造那那一瞬间。4、 预热要现实实在这里我们们主要想告告诉大家，预预热要有自自己的计划划性，也就就是要对自自己的时间间统筹。五五天的时间间、甚至更更少的时间间来准备下下一场联谊谊会所需要要的顾客。有有的员工顾顾客非常的的充足，同同时，业绩绩又很高，给给人的感觉觉好像又很很轻松，这这主要是他他对自己的的时间统筹筹的好，又又很现实，从从来不打没没把握的仗仗。比如，一一场联谊会会他要请六六位顾客，在在进行预热热时他的安安排是这样样的。新顾顾客预热十十位、老顾顾客预热三三位、长期期跟踪重点点顾客三位位，这样五五天的时间间他要对十十

32、五位顾客客进行预热热，然后到到真正邀请请时请了两两位老顾客客、三位新新顾客和一一位已经预预热好的长长期跟踪顾顾客。这样样刚好六位位。其中，长长期跟踪的的顾客定好好购买一件件，两位老老顾客决定定购买每人人六盒、一一位新顾客客决定购买买至少三盒盒、另外两两位新顾客客不确定数数量但基本本能买。准准备推到每每人六盒，最最终销量为为二十五到到三十七盒盒之间。这这样的计划划就会使员员工有很好好的销售业业绩。在这这过程中，他他预热的十十五位顾客客中有几位位也已经有有了购买意意向，但相相比之下还还是六位的的组合最好好。因此，这这名员工很很现实的将将预热的重重点确定在在这六个人人身上，虽虽然其他的的顾客也有有很

33、大的希希望，并且且购买的数数量可能更更高，但是是绝对不能能去赌。在在预热中你你的不能控控制量与可可确定量之之比不能超超过三比四四的比例。否否则就是赌赌。这样是是危险的。因因此，在预预热中要清清楚的分清清那些是预预热重点，将将非重点顾顾客变成长长线预热顾顾客。以减减少浪费工工作时间。5、 预热中及时时设立预热热目标的同同时还要灵灵活机动在前面我们们已经讲到到了预热的的最终目的的，但是并并不是所有有的预热都都能一次性性的实现预预热目标，因因此，我们们要及时的的设定预热热的分目标标，这里应应当坚持竭竭尽所能、又又不操之过过急的原则则，在这里里我们可将将预热分化化成五个层层次来掌握握。第一层：信信息传

34、输，建建立兴趣；这一层预热热是指：我我们顾客之之间相互的的进行信息息传递，我我们加强深深入了解顾顾客更多的的信息，也也让顾客更更加了解我我们的信息息，从而建建立顾客对对我们的兴兴趣和熟悉悉程度，包包括对产品品、企业、业业务人员自自己。第二层: 深入了解解，个体差差异化需求求确定；这一层预热热是指：进进一步的深深入了解顾顾客的内心心世界的同同时，寻找找出顾客的的个体差异异化的需求求。从而准准确的确定定公关点，进进行进一步步预热。第三层：深深入吸引，追追问产品目目的； 这一层预热热是指：在在清晰的确确定了顾客客的个体需需求后深入入的、高针针对的对顾顾客个体化化需求进行行深入讲解解，使其对对产品目的

35、的建立期望望。引导顾顾客建立购购买欲望。第四层：确确立购买欲欲望，寻资资问价；这一层预热热是指：使使顾客在对对产品目的的建立了充充足的期望望后，确定定购买欲望望，达到了了寻资问价价的地步。第五层：诚诚心购买，讨讨价还价。这一层预热热是指：顾顾客已经确确定了购买买的宿愿，开开始与你进进行讨价还还价的抱怨怨的情形。在我们进行行预热的过过程中，我我们要准确确的判断预预热已经进进入了哪一一种环节，是是不是有机机会向下一一个环节进进行，如果果发现时机机成熟应当当及时的向向下一层次次过度，不不能总是停停留在一个个环节，这这一点是很很多员工常常常爱犯的的错误。当当然时机不不成熟也不不能冒进。根根据顾客质质量

36、的不同同，有时候候可能一次次预热就进进入了第五五层，有时时可能几次次预热都不不能度过一一层，这样样的情况都都是正常的的，只要我我们确定好好联谊会重重点预热顾顾客，就不不会影响我我们的销量量。在我们们邀请顾客客时要坚持持四、五层层邀请原则则，也就是是顾客预热热已经达到到了这样的的标准，我我们才可邀邀请。（三）联谊谊会现场技技巧联谊会是我我们认真工工作后的考考场，联谊谊会现场控控制的好与与坏将直接接影响我们们的销量，有有人说：联联谊会是一一百度开水水最后的一一度，没有有他水就永永远不开。联联谊会既是是一个团队队作战的战战场，也是是个人对战战的绞斗场场。在这里里有个人的的工作技巧巧也有团队队的工作技

37、技巧。我们们主要来学学习个人的的工作技巧巧。1、 主动的干预预自己的心心态，挑拨拨至最兴奋奋状态虽然我们每每当召开联联谊会时，员员工都起的的很早，前前一天又工工作到很晚晚，大家都都很疲惫，但但联谊会可可不是休息息的时候，大大家要拿出出精神头来来，有的公公司一开联联谊会员工工都能在会会场上睡着着了，这太太不应该了了，俗话说说“编框编篓篓贵在收口口，关键时时刻怎能感感冒”。人的精精神状态是是需要调动动的。因此此，在联谊谊会开始前前大家应当当进行晨会会调整，跳跳一下集体体舞，看一一些拳击比比赛镜头或或激烈枪战战画面、影影片或喊喊喊口号等办办法，激励励一下斗志志。这样大大家就不会会疲惫不堪堪了。用激激

38、情去点燃燃我们的青青春活力，用用兴奋去收收获我们的的工作成果果。同时，记记住要给同同伴一个好好心情，自自己才能有有好心情，千千万不能因因为一点点点小事影响响大家的情情绪。2、 要学会安排排顾客的座座位在联谊会的的现场要安安排好顾客客的座位，顾顾客座位将将影响你的的公关质量量，有的员员工座在顾顾客的中间间，埋在顾顾客中间或或自己座在在方桌的一一端，将自自己设在整整个桌子的的核心位置置，使自己己成为核心心的位置。这这些做法都都是不对的的。联谊会会的桌子既既不是谈判判桌也不是是我们员工工的演讲桌桌，而应当当是顾客的的发言桌和和产品的展展示桌。所所以正确的的安排是将将已经确定定购买或善善谈的老顾顾客，

39、也就就是你今天天的亮点放放在桌子的的核心位置置。比如，方方桌的核心心位置在桌桌子靠近主主席台一端端的两个座座位，圆桌桌是面向主主席台的座座位是核心心。新顾客客或不能确确定的顾客客应当放在在不显眼的的位置。自自己的位置置应当安排排在要第二二位或第三三位公关的的顾客旁边边。这样做做有利与进进行公关，因因为第一位位购买的顾顾客基本上上是已经确确定购买及及购买数量量的提货顾顾客，那么么第二个和和第三个顾顾客将是我我们公关的的重点，所所以我们一一开始就要要紧紧的盯盯住这样的的顾客，如如果我们在在公关完第第一个顾客客在转换位位置，将会会使顾客清清楚的感觉觉到你的真真实目的，从从而产生强强烈的戒备备心理，使

40、使你整个公公关计划阻阻塞。至于于在一旁的的新顾客可可以让他清清晰的看到到一、二、三三位顾客顺顺利购买的的话，将大大大降低我我们继续促促销的难度度。同时，对对于这样的的新顾客，购购买者对他他说的话比比我们好用用十倍。所所以，这样样的安排是是正确的。只只要你细细细的研究都都能找到窍窍门。3、 要安排好会会议开始前前的时间在联谊会开开始前往往往有很多顾顾客提前来来到了会场场，这时有有很多员工工由于忙着着去迎接其其他的顾客客到来而忽忽略了已到到的顾客。这这样的做法法是不对的的。一、早早到的顾客客对你很负负责，对答答应你的事事绝对的兑兑现，你应应当更加的的珍惜顾客客对自己的的信任，所所以不要冷冷落自己的

41、的顾客，有有人会问，那那我的其他他顾客怎么么办？好解解决，你可可以事先进进行邻桌结结伴活动，与与相邻桌联联谊会同事事进行分工工合作迎宾宾。在顾客客到来后，你你可以先为为顾客倒茶茶，让顾客客休息一会会，然后让让顾客熟悉悉一下会场场，引领顾顾客讲解会会场上布置置出的各种种展板，荣荣誉牌等。这这样顾客就就会感觉你你对他很重重视，就不不会让他失失望的。4、 要有组织意意识在联谊会上上，我们的的员工要有有积极的组组织意识，会会议开始时时，要马上上组织顾客客投入到会会议当中，引引导顾客进进入会议意意境，我们们有很多员员工不知道道去组织顾顾客，使顾顾客一次次次的脱离了了联谊会的的冲击波，这这样不但会会影响整

42、个个会议的效效果，对于于我们员工工来说也是是一种巨大大的损失。有有时侯顾客客在会上睡睡着了或溜溜号了，我我们都要积积极的去改改变现状，因因为，他会会影响其他他顾客的兴兴趣。有很很多办法可可以改变，如如，倒水、大大声的鼓掌掌、组织参参与活动等等等，都可可以使顾客客重新的回回到会上来来。任何好好的东西都都需要关注注，人们才才知道他好好。联谊会会和产品、企企业也是这这样的道理理。5、 要学会科学学的安排公公关次序 在联谊会上上公关顾客客是有学问问的，在座座位安排时时我们提到到了这一点点，在这我我们详细的的分析一下下。科学的的安排公关关次序可以以使我们信信心大增，使使后期的公公关举重若若轻，相反反，不

43、合理理的公关次次序会使我我们丧失信信心，影响响情绪，导导致浪费公公关时间，最最终失败。我我们每一场场联谊会在在邀请时都都应当找好好大单提货货人，因为为，有经验验的业务人人员都知道道，第一单单的影响力力非常的巨巨大，往往往第一单开开的是整件件的，大家家都跟整件件的，如果果第一单是是单盒的，大大家都是单单盒的。大大单提货人人就是这么么的重要。他他起到了示示范购买的的作用，因因此，无论论如何也要要请到这样样的顾客。在在公关次序序上应当选选由易到难难的次序。由由大到小的的循序。只只有这样才才能使我们们从容的引引导顾客进进行购买。6、 注意发挥邻邻近影响力力在联谊会上上要学会捕捕捉发生在在邻近的亮亮点，

44、比如如说顾客当当中有服用用效果明显显的，哪怕怕他不是本本桌的顾客客，你也要要将这个亮亮点捕捉到到，然后突突出出来，给给你的顾客客展现出来来，这样的的事例才能能震撼住你你的顾客，还还有临近的的高购买力力，你都应应当将这些些情况主动动的扩大出出来让你的的顾客受到到影响，最最终实现有有效公关的的目的。7、 要引导外力力介入促销销在联谊会上上不是所有有的顾客都都愿意主动动的为我们们进行促销销，因此说说要想让顾顾客为我们们做工作，需需要我们积积极的引导导。引导顾顾客要灵活活机动。有有的顾客虚虚荣心比较较强，自己己购买了产产品优越感感很强，这这时只要稍稍加语言刺刺激，他就就会滔滔不不绝，如：“阿姨，你你买

45、了这么么多的产品品，对面的的阿姨就是是想不通，感感觉你真舍舍得投资健健康啊。”“是啊，健健康最重要要，没了健健康，有钱钱有啥用！”“是啊！还是您想想的明白，可可惜他们就就没那么开开明了，我我怎么说他他都不信啊啊。”“要不，您您去开导开开导他！”这样就会会引起两人人的激烈讨讨论，放心心，那位买买了货的阿阿姨肯定会会千方百计计的证明自自己的选择择是正确的的。还有的的顾客属于于沉稳型的的，自己吃吃出了有效效果，自己己坚持购买买。这是你你要加以引引导使其将将自己的服服用经历将将给大家听听。如，“阿姨，都都说你用了了核酸效果果最明显，他他们都不信信呢！说你你一定是用用了其他的的什么产品品。”这样的顾顾客

46、最受不不得委屈，有有人乱往他他身上扣帽帽子，他怎怎么会同意意。立刻就就会去辩解解。这样就就会无形中中为我们做做了工作。所所以注重顾顾客引导、介介入促销，将将会使我们们事半功倍倍。8、 要敢于下单单有很多的营营销代表总总爱给自己己画框框，总总是不敢下下单或不敢敢下大单。在在会后看见见别人卖了了五、六件件货。而自自己才卖了了几盒货，总总是叹息或或感到奇怪怪，我的顾顾客都买了了，怎么我我比他差了了这么多？原因就在在于你不敢敢下单或不不敢下大单单造成的，我我们公司的的联谊会往往往是以一一件为单位位，然后是是六盒，接接下来是三三盒。大多多数的公司司都会针对对这样的购购货幅度而而给予优惠惠政策，所所以我们理理所应当的的要主推一一件，因为为，一件的的优惠政策策最好，在在一件无法法接受的情情况才能是是六盒，然然后是三盒盒，很多公公司一盒是是没有任何何优惠政策策的。所以以，我们不不能因为顾顾客的情况况给他