某电工品牌武汉市场开拓计划书93636.docx

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1、某电工品牌牌武汉市场场开拓计划划书一、市场综综述： 武汉市市位于湖北北省东部，湖湖北省省会会，交通发发达，地理理位置十分分重要，华华中重镇，历历来都有“九省通衢衢”之称，一一直号称中中国第四大大城市，市市区人口达达到8000多万，辖辖区内有江江汉、江岸岸、乔口、青青山、武昌昌等七城区区及黄皮、江江下等七郊郊区，市内内有八大建建材市场及及6大建材材超市。尤尤其近几年年，城市大大规模的开开发和向周周边发展建建筑面积，建建材需求量量也随之加加大。 二、市市场特性： 由于武武汉的地理理位置十分分重要，历历来是商家家必争之地地，各大品品牌竞争十十分激烈，市市场内八大大建材市场场，其中：青风路是是做大型批

2、批发积散地地（主要以以流通为主主），但也也是低档货货物集散地地，同时有有大量假冒冒产品，所所以一般不不被品牌产产品看好但但青风路对对全省及周周边省市辐辐射能力很很强，有很很大影响力力；汉西建建材市场主主要是做板板材、陶瓷瓷、卫浴交交易批发；最为重要要的就属汉汉口顺道街街建材市场场和武昌小小东门建材材市场，其其中品牌批批发大部分分集中在此此两处，各各厂家在此此两处的竞竞争也达到到白热化，所所以此两处处商家实力力雄厚，网网络宽，但但是对厂家家要求高。有有很多厂家家办事处都都设在这两两处。三、市市场现状分分析：（万万元） 注；各各产品销售售量仅经过过商家和水水电工口述述 飞雕在湖湖北属于销销量第一，

3、但但武汉市场场次于TCCL在此简简单介绍一一个几个品品牌在武汉汉市场的情情况：TCLL：品牌的的知名度、美美誉度高、渗渗透力强，而而且与设计计院、装饰饰公司关系系好，工程程量大，而而且营销渠渠道控制到到位，价格格体系控制制十分好，能能保证商家家利润，也也受到商家家的欢迎，属属于电工行行业创造标标准的企业业。飞雕：知名度大大，广告投投放量大，价价位低廉，质质量保证，1118产品品外型漂亮亮，深受武武汉广大消消费者喜欢欢，但是由由于做品牌牌初期，急急功近利，市市场的渠道道、价格体体系控制不不到位，现现在整体市市场体系较较乱，商家家之间互相相杀价，商商家利润很很低，严重重挫伤各商商家积极性性，现在开

4、开始走下坡坡路。所以以飞雕很多多方面值得得我们借鉴鉴。奇胜：在行业内内品牌知名名度高，质质量可靠，美美誉度好，而而且系列齐齐全，对做做工程一块块很独到的的方法，但但是在渠道道方面缺乏乏，不重视视开发网络络，所以一一直坚持走走工程路线线。 鸿雁：在行业内内属于最早早的电工品品牌之一，而而且系列齐齐全，是电电工行业唯唯一一个中中国驰名商商标，质量量可靠深受受消费者喜喜欢但厂家家在市场维维护上和产产品美誉度度上把握不不够。福田：价格十分分低廉，质质量保证，而而且市场运运作十分灵灵活，深受受商家的喜喜欢，也深深得消费者者喜欢。由由其今年以以来，开始始向品牌化化道路发展展，开始在在中央3台台投放广告告，

5、但是厂厂家对市场场的整体营营销运作不不到位，而而且没有突突出产品，在在大型工程程上运用不不上，得不不到行政部部门认可，也也得不到大大型工程商商等认可。豪意：属于湖南南产品，到到湖北已有有四年多时时间，曾经经在市场开开拓期为了了市场开拓拓，曾在中中央台投放放广告，所所以招商做做得比较成成功，所以以现在整体体网络健全全，而且豪豪意产品系系列十分齐齐全，很好好便于商家家整体进入入工程，价价格也比较较低。利尔：利尔电器器97年进进入湖北，开开始时，一一直采取自自然销售的的方式，也也就是铺货货，经过两两年时间把把网络做开开，而且现现在在湖北北设立仓库库，方式比比较灵活，加加上一直在在中央台投投放一定量量

6、广告，发发展算比较较快的品牌牌。四、我我们的现状状： 某电工工从今年一一月份到武武汉市场进进行市场的的前期开拓拓工作，由由于在一月月份之前公公司便派人人到达武汉汉市场，由由于当时对对市场的了了解不够，采采取的方式式比较盲目目而且急功功近利，导导致价格体体系透明，公公司政策没没有了保密密性，故在在相当长的的一段时间间内代理商商很难选好好。但是某某电工在武武汉市场的的价格体系系随处可见见，没有前前期好的基基础工作代代理商很难难选，而且且有实力、有有思想的商商家短期内内也不接受受新品牌，持持观望态度度，导致以以后找到的的两个商家家，都属于于没有网络络、实力的的商家，而而且，对市市场的把握握度和推广广

7、度思路都都跟不上公公司要求，因因为武汉作作为一个有有800多多万人口的的大城市，市市场容量和和难度都相相当的大，十十分难把握握，如果不不具备强有有力的经济济实力，营营销思路及及市场控制制能力的商商家是很难难在短期内内把市场做做大、做强强的，还有有前期公司司的产品（真真心、称心心、慧心）也也是很难在在市场中抢抢占制高点点的，所以以我到武汉汉市场后经经过详细考考察决定：武汉市场场缓后一步步，着重开开发下面地地、州市，经经过努力，终终于定下黄黄冈、宜昌昌，荆州，由由于一个长长久的市场场必须做到到基础工作作扎实、做做强、做大大，能够经经历市场的的考验和风风浪，所以以必须从长长远的角度度着手，不不能看短

8、期期成绩，而而且一个产产品的成功功，终就是是人的成功功，人才是是关键，由由于人力资资源的有限限（能力强强能独立开开拓维护局局部市场的的人），所所以没有很很迅速地开开发新的区区域，经过过试点局部部开发黄冈冈市场并维维护取得一一定的成功功（在短短短两个月做做到黄冈第第一品牌，而而且市场基基础极其稳稳定），营营销大师陈陈安之老师师曾讲过“一个成功功可以带来来许多的成成功”，从黄冈冈市场取得得一定经验验后，经过过具体思考考总结，根根据具体情情况在宜昌昌推广，也也取得了局局部的成绩绩。一个省省，如果省省会城市做做不好，最最终市场算算是没有做做完善，而而且会很快快形成负面面影响，影影响整体市市场的成熟熟，

9、所以决决定开拓武武汉市场。 这段时时间，为武武汉市场很很是棘手，夜夜不能寐。五、渠道道分析： 电工照照明行业一一般采用的的渠道是： 厂家家大大工程商分销商商终端（如如飞雕、TTCL） 代代理商 厂家家工工程商终端（如如利尔、捷捷鹰） 分分销商 厂家家工工程商（如如奇胜） 工工程用户 而我们们一般采用用： 厂家代理商商分销销商 终端 工程商商工程程用户 工程用用户六、SSWOT分分析： 1、优优势（S）电工产产品系列齐齐全，低中中高档系列列产品都有有，新产品品市场价格格操作体系系没有做乱乱。2、劣劣势（W）新产品品品牌没名名气，消费费者经销商商接受需要要时间；公公司市场操操作方式不不够灵活，不不

10、利于其市市场开拓期期；公司产产品质量不不够稳定，影影响商家和和员工情绪绪；渠道服服务能力不不够，对末末端渠道掌掌控不利；营销人员员信心不足足，和公司司缺乏沟通通；公司急急于从市场场获利，没没有考虑长长远市场；产品没有有配套产品品不利于工工程开发。3、机机会（O）整体建建筑业还处处在稳步上上升期，市市场需求大大。飞雕、泰泰力产品从从99年起起开始在湖湖北走下坡坡路，利于于我们抢夺夺飞雕、泰泰力的市场场份额。除除TCL外外，其它品品牌还没有有形成强势势品牌。4、威威胁（T）电工产产品竞争日日益激烈，龙龙胜、利尔尔、捷鹰、豪豪田迅速渗渗透市场，大大做宣传广广告；电工工产品老大大，如飞雕雕、泰力为为维

11、护老大大地位，开开始使出价价格战。5、劣劣势改善点点：建立高高效、完善善的营销队队伍及管理理制度，开开发新的新新系列产品品，加强质质量的把关关，实行更更灵活的市市场操作方方法。七、目目标：（22002年年10月-20033年1月，在在武汉） 1、到到20022年底，确确定2-33家有实力力的代理商商，实现33个月回款款（武汉）555万。2、到到20022年底，实实现网络的的梯队建设设，完善好好整个营销销网络，力力争分销网网络达1000家。八、市市场推广组组合策略： 1、渠渠道策略对销售售网络进行行严格管理理，同时维维护好自己己的网络，价价格体系严严格控制，防防止低价销销售。总代代理和工程程代理

12、一般般不参与零零售竞争。A、充充分调动、发发挥代理商商的已有优优势，发动动业务员工工的主观能能动性，迅迅速拓展市市场；B、严严格发展特特约经销商商（10家家），对其其进行价格格管理，严严禁它们之之间互相恶恶性竞争，扰扰乱市场操操作；C、对对商家业务务人员进行行多方培训训、引导、处处理好个人人关系，调调动其积极极性。2、价价格体系(略） 注：真心、称称心系列由由于质量不不够稳定不不再进驻武武汉市场118系系列不论是是在质量、外外观、价格格上比较飞飞雕、利尔尔都无优势势，加上1118系列列有很强的的代表性，可可带动其它它产品的销销售，给商商家信心。 3、广广告策略 A、加加强卖场的的建设，对对终端

13、消费费者产生视视觉的冲击击，由于武武汉目前还还没有一家家上档次的的形象店，很很是影响公公司产品的的整体形象象。我认为为首先应该该加强形象象店的建设设，每个建建材市场开开发一家，共共约8家。 B、在在地段好的的地方加大大面积大、位位置好的门门招制作（不不一定是五五金店）但但一定要做做到户外广广告作用，可可适当给一一点钱给店店主。 C、制制作小型条条幅、横幅幅，在适当当可挂的市市场挂，在在经销商门门头悬挂。（市市区街上不不能商业性性广告）。 D、制制作POPP墙贴，楼楼层广告墙墙贴，公益益广告墙贴贴，海报若若干份，尤尤其是楼层层贴很是重重要。 E、在在楚天金报报或武汉晚晚报、武汉汉晨报上作作为期半

14、年年的报花广广告宣传，提提升整体产产品的知名名度。 F、可可适当考虑虑公交车的的车身广告告，大约需需5辆车身身。 4、销销售促进策策略 A、前前期为了市市场的开拓拓，发展有有实力的代代理商及经经销商，必必须进行大大规模的促促销活动，如如：“天使行动动”。 B、发发展水电工工队伍，水水电工是一一个产品推推向用户的的关键，他他们能够讲讲产品的好好，也能讲讲产品的坏坏，作用十十分重大，加加强水电工工的组织工工作。暂目目前还没有有发现哪个个品牌产品品对水电工工进行组织织，我们可可以试做。黄黄冈正在准准备作这项项工作。 C、制制作2000套水电工工工作服（适适合秋冬穿穿），在水水电工中可可选出队长长一位

15、二名名，让其对对水电工进进行联系、管管理。D、将将圆珠笔等等小宣传物物可放置银银行、邮局局等人流量量大、视觉觉强的地方方。E、开开发几大建建材超市，如如好美家、佳佳佳兴等。F、加加强新楼盘盘、小区的的活动，开开发新小区区经销商。5、公公关策略A、一一旦大规模模的武汉市市场开发，必必须加强行行政部门如如（技术监监督局、城城管、市容容等）的沟沟通，定期期拜访各部部门与其处处理好关系系。B、和和各大建材材市场管理理处把关系系处理好，有有利于我们们在市场内内进行各种种宣传活动动。C、和和各大商场场、建材超超市商场管管理人员进进行好的协协调，让其其主推某品品牌。 D、拜拜访各工程程客户及相相关设计院院，

16、了解各各楼盘、小小区情况。6、人人员推销策策略A、商商务人员必必须明白目目标，加强强监督，每每人都务必必牢记“某公司商商务人员承承诺”。 B、商商务人员必必须每天拜拜访5家客客户，并有有详细记录录。C、所所有商务人人员一律不不由代理商商管理、考考核，必须须把开拓武武汉市场作作为一场战战役来看，须须做到整体体作战，统统一住到分分中心，做做到日清日日毕，白天天工作，晚晚上探讨、学学习、反省省，而真正正做到日清清日高。 九、行行动计划（110月1月共33个月）： 1、工工作目标：1）完完成初步市市场开拓任任务，确定定有实力的的代理商11家，特约约经销商110家，分分销商2000家。 2）实实现品牌知

17、知名度的大大规模提升升，做到知知名度在武武汉排名前前10位仅仅次于：飞飞雕、TCCL、奇胜胜、泰力、鸿鸿雁。3）实实现回款三三个月武汉汉实现555万左右。 2、需需求公司支支持：1）第第一个月促促销小姐336名，第第二个月118名，第第三个月118名。2）公公司宣传彩彩页6万张张，各楼层层贴20000套，小小墙贴、大大墙贴各22000张张。3）代代理商店内内装饰一家家，专卖店店样装饰110家，门门招制作550-1000块。4）在在武汉晨报报、楚天金金报或武汉汉晚报上作作报花广告告2*3CCM的广告告连续3个个月（为节节约费用一一个月做77期）。及及每月三篇篇新闻报道道。5）请请求公司允允许分中

18、心心根据当地地实际情况况制作赠品品，如水电电工工作服服200套套等。6）适适当考虑作作5辆公交交车身广告告。 3、详详细工作计计划与部署署第一阶阶段：人员：五名公司司商务及336个促销销小姐时间：一个月A、前前3天5人人对武汉顺顺道街、青青风路进行行重新调查查摸底、了了解情况。（调调查表见附附2）。用用5天的时时间对其它它建材市场场、主要建建材店进行行摸底了解解，让其了了解某产品品。B、第第一个双休休日全体人人员全力带带领促销人人员进行“天使行动动”分为两组组，向商家家、消费者者进行某产产品的宣传传活动。C、对对了解的重重点店进行行了解回访访、跟踪、谈谈代理事宜宜，及其110家特约约经销商（重

19、重点跟踪、扶扶持），大大约需要110天时间间（中间的的双休日全全体进行促促销活动）。D、为为了配合促促销活动的的开展在武武汉晨报或或楚天金报报上做3个个月报花广广告并每月月配3篇新新闻报道。E、后后利用5-10天时时间落实代代理商事宜宜，并且落落实4家特特约经销商商。第二阶阶段：人员：三名商务务及18个个促销小姐姐（2组）。时间：一个月A、对对以前做过过促销宣传传的路段进进行跟进式式促销，并并加强社区区、新楼盘盘的宣传活活动。B、利利用5-110天时间间抓紧楼层层贴的张贴贴，并且把把大小墙贴贴贴到大街街小巷的三三轮车上及及建材市场场中的运货货车上，并并且把圆珠珠笔全都系系到银行、邮邮局（可利利

20、用促销小小姐一起做做）C、回回访、维护护已开发的的代理商及及特约经销销商，布置置其店内装装饰，需22人长期跟跟踪维护开开发新的零零售店300家。D、宣宣传到位后后，可将我我们产品进进驻各大建建材超市，抢抢占各建材材超市的显显眼位置，并并作好设置置。E、着着手建立固固定水电工工队伍，发发展新的终终端出货渠渠道。 第三阶阶段：人员：三名公司司商务及118名促销销小姐（22组）。时间：一个月A、带带领2队双双休日进行行重复促销销宣传，并并且利用XX展架在小小区宣传。B、由由于宣传力力度的跟进进，影响力力的加大，怕怕行政部门门将找上门门来，为了了避免，利利用5天时时间，办事事处经理一一一拜访技技术监督

21、局局、市容、城城管及各设设计院等行行政单位，避避免行政部部门对市场场的影响。C、二二人抓紧新新零售店的的开发，利利用促销时时间之外，争争取开发零零售店500家。D、着着重拜访家家庭装饰公公司，与其其确立良好好的关系。 E、召召开重点水水电工会议议，确立关关系，加强强沟通及水水电工利润润（和代理理商一起召召开）问题题沟通。 F、抓抓紧分销渠渠道的回访访工作，并并且重点维维护已作宣宣传点的地地点，如小小墙贴、圆圆珠笔、楼楼层贴的保保持工作，遭遭到破坏的的抓紧修补补。G、在在分销店及及建材市场场中抓紧横横幅的悬挂挂。十、损损益分析： （一）费费用预算（单单位：元，时时间：三个个月）A、 36*330

22、*8=86400元（促销销员工资）18*30*110=54400元 18*30*88=43220元（促促销员3个个月费用数数目） 36*15=5540元（促促销员服装装费用） B、 代理商及及特约经销销商、建材材超市店内内装饰费用用1*66000=60000元10*20000=200000元5*22000=100000元C、 建材超市市进场费 5*44000=200000元D、 武汉晚报报或晨报的的报花广告告和新闻报报道7*5500*33=105500元3*7700*33=63000元E:水水电工服装装20*200=40000元F:门门招费用：100*8*700=560000元人员工工资：5*

23、12000=60000元F:其其它20000张墙贴贴：10000*1.6=16600元 10000*1.3=13300元6000支圆珠笔笔：6000*0.555=3330元600000张宣宣传彩页：600000*0.18=1108000元 20000套楼层层贴：20000*22=40000元行政机机关各种费费用：50000元共计费费用开支：1807730元（二）销销售预计第一个个月：300万元，代代理商进货货第二个个月：155万元，第第二次代理理商回款第三个个月：100万元，代代理商第三三次回款注：第第一个月330万元，回回款估计是是这样的：汉口换一一个代理商商回款200万元，武武昌回款110

24、万元。第二个个月由于宣宣传活动的的开展，特特约经销商商到代理商商店内出货货（不少于于1万元/家），汉汉口回款99万元武昌昌回款6万万元。 第三个个月由于特特约经销商商及代理商商都需出库库存，保守守估计二个个代理商各各出货5万万元。以上回回款不包括括照明，估估计照明可可回10-30万还还有如果以以上几步能能够顺利的的实现及良良好的运作作，明年整整体武汉市市场在商务务人员配备备3名，广广告宣传控控制在回款款15%的的前提下，可可回款2000-3000万。十一、后后记： 市场是是没有捷径径的，而且且市场的竞竞争是残酷酷的，产品品受到商家家的认可，工工作都不够够才算完成成一部分，最最终是要得得到消费者

25、者的认可，社社会价值的的实现。销销售人员不不仅要有独独挡一面的的能力，而而且还要有有坚定的信信心和持之之以恒的毅毅力，更为为重要的是是还要面对对心灵的孤孤独和永恒恒的任务。每当望望着湖北的的版图，心心情难以平平静，市场场的激烈、产产品的销售售、商家的的想法、要要求、顾客客的需要、公公司的要求求等等，每每每使我夜夜不能寐，因因为我们做做得还很不不够，有太太多太多的的工作还需需要去做，去去努力。有有一天，某某行业前辈辈人跟我讲讲湖北市场场真正的样样版市场在在武汉，武武汉市场一一日不兴，湖湖北市场终终是不行，这这使我又重重新审视起起武汉来，思思考许久，决决定开拓武武汉市场。 如果公司觉觉得损益分分析中投入入过高的话话，可适当当将特约经经销商店内内装饰、楼楼层贴上的的费用减少少部分，我我认为：前前期宣传费费用的投入入不应该是是按回款多多少的比例例投放的，而而应该是投投入多少要要求回款收收获多少。 11.28.202201:4201:42:1322.11.281时42分1时42分13秒11月. 28, 2228 十一月 20221:42:13 上午01:42:132022年11月28日星期一01:42:13