某电子集团家电事业部促销人员管理手册93922.docx

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1、每战必胜TCL家电电事业部促促销员手册册目 录一、 誓 师1、 我们的队伍伍向太阳（1） 我们的部队队（2） 我们的企业业文化（3） 我们的经营营目标（4） 我们的经营营宗旨（5） 我们企业的的精神2、 TCL的第第三推动力力：白家电电（1） TCL集团团进入白家家电领域的的背景与原原因（2） TCL白家家电产品的的发展前景景（3） TCL进入入白家电领领域的重要要性和历史史意义二、 武装头脑1、 在TCCL白家电电你能做什什么（重要要性）2、 战士首先是是从思想上上被认定的的（1）好心心情就是促促销力（2）我们们要做到六六心服务（3）“战战士”的素质（4）四个个了解和两两个掌握三、 购筑阵地

2、1、 店面2、 通道3、 陈列4、 POP5、 促销品6、 照明与色彩彩7、 数字四、 严阵以待1、 核检装备2、 整理军容五、交火1、 持久站：对对促销正确确的看法2、 阵脚不乱3、 三步走4、 开场气势是是胜利的保保障5、 第一枪6、 识别顾客的的态度7、 怎样应付怀怀疑态度8、 应付冷淡的的态度9、 怎样应付异异议10、 缔结11、 战斗间歇做做什么12、 突发事件13、 常规武器：语言14、 战术应用六、 清理战场1、 顾客档案的的制作与活活用2、 促销员进行行市场调查查3、 总结七、 导购技巧八、 咨询规范九、 促销员规章章制度十、 产品知识培培训一、誓 师师我们的队伍伍向太阳我们的

3、部队队中国最大的的家电行销销网络发展最快的的队伍战斗力最强强的队伍我们的企业业文化“TCL”本是“TELEEPHONNE CCOMMUUNICAATIONN COO. LTT.”（电话机机公司）的的缩写。 今天，TTCL被赋赋予了新的的含义：TTODAYY CHHINA LIOON（今日日中国雄狮狮）。我们的经营营目标：“创中国名名牌，建一一流企业”“创中国名名牌”，就是要要创立一个个具有国际际竞争力的的属于中国国的TCLL名牌。 这其中有有两层含义义：一是，只只有成为真真正的中国国名牌，才才能成为国国际名牌，如如果是 真正具有有国际竞争争力的中国国名牌，就就一定能成成为国际名名牌；二是是，我

4、们TTCL作为为一 个中国民民族工业，要要创的名牌牌是中国的的名牌，无无论其驰名名全球何地地，永远是是中国的 名牌。“建一流企企业”，就是建建立一个具具有一流产产品、一流流服务、一一流管理、一一流队伍的的国 际型的综综合企业。我我们所讲的的“一流”，是具有有国际竞争争力的“一流”，它不是是一个 含糊的概概念，在每每一个产品品、每一项项工作、每每一个岗位位、每一条条制度上，都都具有明 确的参照照标准就是国际际一流。我我们每一个个员工，每每一个企业业都应该为为这四个“一 流”从制制度的完善善、队伍的的培养、工工作的卓越越抓起，一一步一个脚脚印，用实实际行动做做 到“一流流”。我们的经营营宗旨：为为

5、顾客创造造价值；为为员工创造造机会；为为社会创造造效益 “为为顾客创造造价值”，顾客是是企业生存存的基础，我我们最重要要的工作目目标就是用用我们高质量的产品品，全方位位的服务满满足顾客的的需求，想想顾客所想想，急顾客客所急。顾顾客满意就就是我们的价价值，顾客客的认可才才是我们的的价值。对对公司而言言，任何人人，都是我我们过去、现在和未来来的顾客。对对每个员工工而言，顾顾客就是一一切接受我我们相互成成果的人，即即我们的下一道工工序或下一一步工作以以及我们的的指令或汇汇报所指向向的人。“为员工创创造机会“，企业的的竞争归根根结底是人人才的竞争争，企业的的生存和发发展依赖于于员工为实现现企业目标标共

6、同努力力。同时，企企业也是员员工在社会会生存和实实现自我价价值的载体，企业有有责任满足足员工在精精神上和物物质上的要要求，有责责任为员工工的发展实实现自我价价值创造条件件。为此，企企业建立科科学、公平平的员工考考核和价值值评价体系系，建立员员工教育和培训制度度，建立合合理的薪酬酬和福利制制度，使员员工在企业业能获得更更好的成长长和发展机机会，为实现现自已的事事业追求，同同时也获得得合理的报报酬和生活活福利保障障。“为社会创创造效益”，TCLL作为大型型国有控股股的企业，其其最大的股股东就是国国家和社会，所以，为为社会创造造利润和税税赋，为社社会提供有有价值的产产品和服务务，为社会会创造更广更好

7、的就就业机会，为为社会培养养造就高素素质的人才才，为社会会创造有益益于健康发发展的物质和精神文文明，这就就是我们为为社会创造造的效益。同同时，以超超凡的勇气气和能力承承担社会责任，以社社会中坚自自律，为国国家经济的的振兴，民民族工业的的发展尽力力尽责，这这是我们每每一个TCLL员工的光光荣使命。我我们就是要要用我们整整合的资源源和统一的的文化来为为社会创造造最大的“效效益”。我们企业的的精神：敬敬业 团队队 创新“敬业”，公公司鼓励为为事业而献献身的精神神，员工应应主动学习习业务知识识，追求更更高的工作作目标，勇于于承担工作作责任，掌掌握更好的的工作技能能，培养踏踏踏实实和和精益求精精的工作作

8、作风，对自己己严格自律律和永不自自满。“团队”，公公司鼓励企企业内部协协作和配合合，营造企企业和谐健健康的工作作环境，要要求员工不但要对自自己的工作作负责，同同时也对集集体的工作作负责，对对整个企业业负责，提提倡员工互互相鼓励，互互相关心和和帮助，提提倡在集体体成功前提提下的个人人成功。“创新”，我我们企业从从小到大，比比别人走得得快，工作作更有成效效，靠的就就是创新进进取，勇于开拓的精精神。我们们认为,我们所有有的产品、服服务、管理理、机制等等都有进一一步的创新新完善的空间，我我们只有在在借鉴别人人成功经验验基础上不不断创新，我我们才有可可能超越对对手，赢得竞争。 公公司理念是是企业的最最高

9、行动纲纲领，是员员工的最高高行为准则则，是衡量量我们决策策、管理、 制制度、行为为、形象是是否准确的的基准，每每一位TCCL的员工工一定要时时刻牢记并并正确理解解 我我们企业的的理念。TCL的第第三推动力力：白家电电TCL集团团进入白家家电领域的的背景与原原因 白家电行行业，供大大于需，几几个老品牌牌相对稳定定地控制着着绝大部分分市场，品品牌之间竞竞争 依然十分分激烈，那那么此时我我们基于何何种考虑，要要进入这个个市场呢？ 一、白家家电领域的的现状存在在着让我们们进入的可可能性。1） 白色家电仅仅冰箱、洗洗衣机、空空调器三类类产品就拥拥有33000万台，约约600多多亿元的巨巨 大市市场空间，

10、如如果我们能能抢占2%的市场份份额，年增增收入即可可达12亿亿元，这是是令 企业业家垂涎的的诱因之一一。2） 随着生活水水平的提高高，消费观观念的更新新，白家电电产品相对对成为生活活的必须品品，加 之更更新换代的的年限逐渐渐缩短，社社会需求每每年都以110%的速速度增长，年年增需求量量就 达660亿元，这这是诱因之之二。3） 白家电领域域竞争虽然然激烈，老老牌企业地地位相对稳稳定，但近近年内绝对对垄断经营营的霸 主企企业还很难难形成，在在竞争的时时代，说穿穿了就是同同一个事情情大家抢着着做，没有有谁 该做做，谁不该该做的定论论而言，只只有如何比比别人做得得更好，更更有效地占占领市场这这个 真理

11、理，所以说说白色家电电市场仍有有很大的竞竞争机会。4） 由于白家电电产品科技技含量不高高，其技术术变化不会会太大，在在技术应用用等方面相相对较 容易易做，因而而白家电领领域的风险险较小，容容易切入。 二二、多元化化产品是市市场竞争的的客观必然然。 近近年来，我我们彩电行行业的主要要对手都已已开始向其其它相关领领域拓展，如如长虹、海海信 的的空调器、电电脑，康佳佳的冰箱、洗洗衣机等，彩彩电厂家进进军其它产产品领域应应看做是 彩彩电行业内内部竞争的的扩展和继继续，确切切地说彩电电行业的竞竞争已拉开开了第二条条战线。 而而海尔，向向黑家电领领域拓展同同样说明白白家电行业业的竞争拓拓开了第二二条战线。

12、各各自 通通过第二条条战线的规规模与效益益来充实企企业在本行行业内的竞竞争实力。这这是应当引引起 我我们充分重重视的，所所以说多元元化经营是是行业竞争争的必然现现象。 三三、多元化化经营是我我们销售网网络生存发发展的客观观需要。 众众所周知，我我们TCLL拥有七千千人的营销销队伍，333个分公公司和2000多家在在地市级注注 册册的经营实实体，堪称称中国一流流的销售网网络。但是是盛名之下下要看到自自己的不足足。 1）多元元化经营对对网络的生生存发展至至关重要 TTCL庞大大的销售系系统，肩负负着集团布布署的销售售任务的同同时，还要要承担几个个亿的经 营营管理费用用，过往的的若干年企企业侧重考考

13、虑在市场场上立足的的问题，总总部未有过过多地 强强调效益，几几乎所有的的网点都处处在不同的的亏损状态态中，网络络运行的代代价难以补补偿， 这这种状况在在价格大战战的特定形形势下是可可以理解的的。但是，正正是由于我我们长期以以来 侧侧重于销售售额和市场场份额而忽忽视了对各各项费用和和利润指标标的考核，长长此以往就就势 必必会给销售售队伍造成成一种背靠靠大树的依依赖心理，试试想全国2200多个个经营机构构都不 顾顾及经营效效益，那么么这种寄生生性机构如如此庞大，日日后将如何何得了。如如何把巨额额代 价价转化为优优势，这是是我们迫在在眉睫的一一大课题。因因此多种经经营不仅有有利于培养养正 确确的经营

14、思思想，而且且也是充分分利用我们们的网络资资源、品牌牌资源、信信誉资源，加加快 TTCL无形形资产向有有形资产转转化的有效效途径之一一。 除除了产品经经营和市场场推广的巨巨额支出之之外，我们们这个庞大大的网络系系统正面临临着工 资资、奖金、福福利、住房房、医疗、养养老、保险险等方面的的巨大开支支，我们必必须为此做做 好好应有的准准备和物质质积累。所所以多元化化经营对于于网络的长长期生存、发发展至关重重要。 2）多元元化经营可可以提高网网络的商品品供应能力力，这是我我们客户的的需要。 我我们TCLL销售网络络得以长存存的一个根根本原因就就是我们取取代中间商商而具有独独立的市 场场控制能力力，我们

15、面面对的零售售商基本上上都是多元元化经营的的，我们的的商品供应应能力 强强，就会激激发经销商商经营TCCL产品的的热情，就就会巩固和和吸引更多多的经销商商，而我 们们的产品越越多，吸引引力就越大大，地位就就越高，因因此多元化化经营也是是我们忠实实的经 销销商生存和和发展的需需要。 3）多元元化经营也也是使TCCL营销网网络走向成成熟的必经经之路。 众众所周知，市市场经济没没有规模就就形成不了了相对的垄垄断，而我我们的网络络一方面要要发 展展上千个自自营连锁店店，另一方方面要掌控控至少50000个零零售商，用用单一产品品很难维持持 连连锁店的生生存，同时时控制经销销商的难度度也很大，而而多元化产

16、产品很容易易使客户走走上 品品牌专卖的的轨道上来来。所以说说单一产品品可能暂时时达到了行行业的规模模，但是决决不会 达达到市场竞竞争所需要要的规模，只只有达到了了一定的多多元化经营营水平，在在市场上有有相 当当的控制客客户的能力力才可以说说是成熟的的网络。 4）进军军白色家电电领域是企企业实行扩扩张的现实实道路。 不不难看出，长长虹、康佳佳、海尔、海海信，无论论是出于业业内竞争的的需要还是是出于企业业 扩扩张的需要要，总而言言之，他们们都没有摆摆脱在低附附加值产品品上下工夫夫、绕圈子子的模 式式，原因何何在？这就就是因为我我们是消费费大国，同同时又是一一个整机生生产大国，竞竞争 对对手们谁也也

17、不可能在在短期内形形成自己的的核心技术术，靠核心心技术来实实现企业的的扩张 依依然还是远远水不解近近渴。所以以现实地讲讲，面对中中国家电企企业科技积积累较少的的现实， 企企业的竞争争依赖于扩扩张，就离离不开产品品的多元化化和规模化化，就离不不开庞大的的消费 市市场，明智智地说，中中国电子企企业的扩张张就是这样样明明白白白地走在这这条尴尬的的道路 上上。 TCL白家家电产品的的发展前景景 根据据集团领导导的战略布布置，TCCL白家电电项目将以以事业部制制进行规划划。初期以以OEM方方 式切切入市场，然然后组建自自已的研发发队伍，建建立自己的的或控股的的制造厂，同同时辅以OOEM 工厂厂、从冰箱箱

18、、洗衣机机的制造逐逐步扩展到到空调器，小小家电等产产品同时对对销售平台台 和服服务平台进进行服务和和指导。 在市市场方面，通通过销售网网络有组织织有计划的的拓展，争争取在两年年内达到225亿，33年 内达达到40个个亿。争取取进入白家家电产业的的前三位，成成为集团的的第二大产产业支柱，要要 与彩彩电、AVV、通讯等等产业共同同发展，为为我们集团团成为一个个名符其实实的多元化化国际 化的的大型跨国国企业集团团做出应有有的贡献。TCL进入入白家电领领域的重要要性和历史史意义 关于于TCL有有否必要进进入白家电电领域这个个课题，实实际上已争争议许多年年了，直到到97年 销售售工作会议议袁总正式式提出

19、利用用网络优势势进行多元元化经营的的思想开始始到去年为为止 仍然然是众说纷纷纭，莫衷衷一是。998年9月月集团董事事会一致通通过了袁信信成付总裁裁关于 TCCL集团“发展多元元化产业、全全面进入白白家电领域域”的提案，至至此，经过过几个月的的 筹备备工作以TTCL王牌牌冰箱、洗洗衣机为代代表的白家家电产品，经经于在999年3月份份通过 营销销网络正式式进入市场场。 TTCL白家家电产品进进入市场将将对TCLL集团在市市场竞争方方面网络建建设方面和和集团的长长 远远发展起到到重要的作作用具有深深远的历史史意义。一、 首先TCLL白家电进进入市场遏遏制了长虹虹、康佳等等直接对手手在这一领领域扩张的

20、的速度，同时也也加速了TTCL本身身的市场冲冲击力，稳稳定和提高高了经济的的增长，为为巩固和提升TTCL在电电子百强企企业行列中中的地位起起到了良好好的作用。二、 多极产品的的出现提高高了网络的的商品供应应能力，这这对于巩固固、吸引和和发展经销销 商商经营TCCL产品起起到了不可可估量的作作用。 三三、TCLL进入白家家电领域是是对网络经经营管理能能力的一次次真实的检检验。 白白家电产品品进入网络络后，面对对这一全新新的事物，不不同的公司司产生了不不同的反 映映，不同的的公司也做做出了不同同的效果，一一些公司能能够将新产产品迅速推推向市场， 一一些公司却却对新产品品毫无感觉觉或束手无无策。因此

21、此说这是对对网络综合合做战能力力 的的一次实践践考核。 四、白家家电进入网网络后势必必引起网络络内部互相相学习、互互相探讨经经营谋略，这这无疑 会促进网网络综合作作战能力的的提高，同同时也会有有利地推动动和加快职职业化发展展的 进程，网网络的综合合竞争实力力会得到空空前的提高高，加速网网络的成熟熟，使TCCL 的事业能能够持续不不断地发展展具有重要要而深远的的历史意义义。二、武装头头脑 在TCLL白家电你你能做什么么 随着现代代家电市场场竞争的日日渐激烈，企企业之间的的竞争也从从以前的价价格战转向向包括科 技战、品品牌战、服服务战、企企业文化战战在内的全全方位竞争争。尤其是是终端零售售方面即

22、所谓的“临门一脚脚”，成为各各厂家竟相相追逐的目目标。 今年TCCL正式挺挺进白家电电领域，其其作为TCCL品牌的的一个新生生扩展产品品被消费者者认可并 接受则成成为当前的的首要任务务，在总部部大量广告告及新产品品、宣传品品、各种优优惠政策的的支 持下，分分公司在产产品的终端端零售方面面也投入了了许多的精精力，包括括大量的人人力、物力力、 财力等方方面的工作作，以加强强“临门一脚脚的进球能能力”。 众所周知知TCL拥拥有全国一一流的营销销网络即一支攻攻无不可、战战无不胜的的业务员队队 伍，那么么为了加强强市场零售售占有份额额则需一支支战斗力极极强的促销销员队伍，因因此针对这这 一情况进进行促销

23、员员的培训及及考核。商商品的竞争争力，在很很大程度上上，是通过过销售，通通过 导购或推推行产生的的。可以说说，一线销销售现场、促促销员，你你们的工作作热情、责责任心，以以 及推销能能力，是本本公司的竞竞争力来源源。如果你你们能善待待顾客，善善待每一位位来客，善善待 每一位你你所接触到到的消费者者，象一位位职业球星星一样，努努力提高球球艺，努力力遵守规范范， 努力踢好好每一场球球，争取多多进一个球球，本公司司无可争议议的保持竞竞争优胜。这这就是TCCL 的成功之之道，这就就是TCLL员工成长长之路。在在对手那里里我们是兵兵，在这里里我们是一一个 事业的奠奠基人；白白家电的高高速发展将将带来的个个

24、人素质的的提高；同同时也带来来机会。战士首先是是从思想上上被认定的的 好心情就是是促销力1我我们时刻要要本着为消消费者带来来好心情，进进而带来好好生活的奉奉献心态来来工作。2我们要要勇于面对对消费者应应用中的小小问题,用用前瞻性的的思考和创创造性的工工作，将消消费 者生生活中的不不便和劳作作降到最低低点。3不要让让恶劣的态态度影响顾顾客的好心心情，再让让他把这种种情绪传染染给同事,形成品牌牌的 负面面影响。4我们要要把销售任任务变成一一种乐趣,变成每一一个人都发发自内心的的一个快乐乐的行为，怀怀 着感感激的心情情去经营消消费者。5我们要要时刻告戒戒自己：为为顾客创造造价值，就就是相信我我们的产

25、品品，相信我我们理念,保 持乐乐观的态度度，努力突突破阻力，在在销售产品品的同时把把我们的生生活理念传传达给消费费者。6我们的的服务不是是呆板的修修理工作。解解除故障,承担不便便的同时，又又能送上一一份真诚， 当顾顾客恢复好好心情时,我们的价价值才得以以更好的体体现.7我们是是社会一分分子,创造造利润的同同时也在创创造社会价价值,我们们努力承担担社会责任任；我 们的的产品乃至至整个营销销行为都应应该有益于于营造健康康的社会风风气，鼓励励健康的生生活理 念。如如果我们能能让更多的的人保有好好心情,也也会给我们们自己的生生长环境带带来巨大改改善。我们要做到到六心服务务多心：多一一颗心，思思考的更多

26、多，做的更更多，解决决的问题更更多专心：保证证产品质量量，保证服服务质量，保保证品牌质质量，保证证消费者生生活的质量量关心：充分分的沟通，关关注消费者者，关注社社会诚心：让消消费者体验验到我们一一切服务行行为，是发发自内心的的真诚。信心：对我我们的产品品，对我们们的品牌，对对我们所倡倡导的理念念给予坚定定的支持。开心：成为为消费者生生活中开心心的一部分分。 “战士”的素质 市 场 知 识 商 品 知 识 知 识 公 司 知 识 业 务 知 识 顾 客 知 识 商 务 礼 节 态 度 素 质 销 售 精 神 客户开发能力 商 谈 能 力 促 销 能 力 能 力 时间管理能力 信息管理能力 四个了

27、解和和两个掌握握 四个了解了解消费者者了解产品了解竞争对对手了解卖场两个掌握（技技巧、理论论） 自自我训练 三、购筑筑阵地 店 面 店面是利用用招牌等作作宣传，引引起顾客买买欲，使购购买行动具具体化的重重要场所，可可分为：开放型、半半开放型、闭闭锁型三种种。（1） 开放型 在店面放着着廉价货台台、特价货货台等吸引引顾客。 陈列台有箱箱型、马车车型、塔型型等多种多多样。 （2） 半开放型 在门中放置置玻璃橱窗窗当作屏风风。 这种方式可可以减少店店头人数，也也能提高客客户的购买买额，对自自助式的商商店（譬如如超 级市市场）和出出售普通商商品的商店店最适合。 这种方式可可以使顾客客清清楚楚楚地看到店

28、店面，具有有开放感，但但是又要限限制其出入入口。（3） 闭锁型使用玻璃或或其他材料料，制造成成为有自动动开关装置置的门。大大多给人高高级的感觉觉，但有隔隔的感觉。（一一些专卖店店如此） 以上，第第一种消费费者经过的的流速最快快，第三种种消费者经经过的流速速最慢 通 道 店内的通道道是决定促促销机能的的重要关键键。通道的的好坏对顾顾客的购买买与选择有有限大的影影响。一般般的店铺都都将重点放放在商品的的配置上，但但是通路能能让顾客走走近商品，用用手翻动或或拿起来看看，在购买买过程中肩肩负着重要要任务。因因此，应该该充分重视视通路，使使销售活动动容易进行行。通道应该具具备的基本本条件（1） 平坦易走

29、，不不打滑。（2） 最好能环绕绕陈列区的的每一细部部。（3） 没有悬挂陈陈列品等障障碍物（4） 可让两个人人擦身而过过的宽度（最最少90公公分）。（5） 若不能保持持充分的宽宽度，要在在适当的地地方设计最最宽的通路路，以便利利顾客。（6） 通路的形状状最好有适适当的变化化，不要只只采用单调调的直线型型。（7） 要注意顾客客的视线与与照明的关关系，不要要让顾客在在选择商品品时眼花缭缭乱。（8） 顾客与商品品的距离要要适当（大大型商品要要放远些，通通路较宽；小型卖点点要利于接接近， 最好是能能用手拿起起来看的地地方）。 陈 列列 “如如果没有店店头广告，人人们将会漫漫无目的在在超级市场场的通道上上

30、晃来晃去去。”在一个人人人熟悉的环环境里，就就算是家喻喻户晓仍然然会受惠于于指引方向向POP。出色的陈列列的作用1提升通路路支持的力力量、2贩卖自有有魅力的品品牌（毋需需降价）、3摆在任何何角落均可可产生销售售（譬如结结帐柜台）4组织并容容纳整体产产品线、5提供强而而有力的品品牌辨识。资讯公司在在调查近22400家家杂货店后后发现：平平均而言，有有陈列物的的产品与一一项折价15%却无广告告支持的促促销案相较较，产出近近8倍的额额外销售量量。换句话话说，单一产品设设置一周的的陈列架即即可卖出和和两个月折折价活动一一样的销售售量。陈列柜（1） 陈列柜是用用来陈列商商品的，对对购买的诱诱导有重要要影

31、响。（2） 视商品的不不同，陈列列柜虽然也也互异，但但其基本必必备的条件件如下： 陈列柜的下下限是20030公公分。 上限是18802000公分。 陈列台下的的隔板会使使陈列物有有区别感，商商品看起来来较美观。 最易看到的的高度是1130公分分，把产品品陈列在8801330公分 能够充充分引起顾顾客的购买买欲，可用用来陈列压压缩机或预预溶装置. 手容易拿到到的最佳高高度是1550公分。 手伸得到的的范围1880公分。常用的陈列列招式（1） 比萨塔式落落地陈列-此种陈陈列方式，系系随地陈列列，不受体体积大小限限制。虽可可扩大品牌牌陈列面与与消费者接接触面，但但浪费店面面空间，且且未经规划划的落地

32、陈陈列，有碍碍观瞻。（2） 四面埋伏式式货架布置置物-厂厂商在货架架上，做特特殊的告示示如提示价价钱与用途途的货架布布置卡，可可增进消费费者购买速速度。（3） 悬梁刺骨式式吊牌、吊吊卡-吊吊牌、吊卡卡具有领空空权，可使使消费者在在茫茫的商商品汪洋中中，可一眼眼望到厂商商所促销的的商品。（4） 加挂列车式式柜台小陈陈列架放置于收收银机旁，利利用消费者者等待结帐帐时，刺激激其随手购购买。出色的陈列列技巧 11让顾客参参与如果能使顾顾客参与，就就有机会促促成销售。不不妨鼓励消消费者拿起起产品，试试用一下、感觉一下。亲亲身体验产产品。千万万别低估感感官诉求的的力量，它它可以使人人们付诸行行动试用产品。

33、2吸引人群群至店内促销活动围围绕着某一一主题确能能带动人潮潮。同样的的根据零售售店特制的的陈列物也也能产生同等效果果。例如某某些促销活活动要求消消费者核对对直效回应应邮件上的的某一号码码，并对照店头陈陈列物所标标示的中奖奖号码，看看看是否得得奖。3强调清楚楚显眼的图图案 零零售店的环环境在视觉觉上相当拥拥挤杂乱。尽尽量运用象象征物或影影像，传达达清晰的讯讯息。4产品是英英雄，而非非陈列架如可能，将将陈列品放放置在远离离平时摆放放产品的地地方，造成成林外树的的效果，比比如将洗衣机安排排在电梯口口。 POPP 若店员一直直缠着消费费者，必会会引起反感感，为了弥弥补，应利利用POPP广告，向向消费者

34、介绍绍商品。POP（PPOINTT OFF PUURCHAASE ADVEERTISSING）就就是在经销销商的店面面或店内，以以消费者为对象所作作的广告。大大多是厂家家提供给经经销商的广广告，也有有经销商自自己做的广广告。POP的角角色 （11）在销售售通路中扮扮演的角色色 厂家的POOP广告能能使经销商商的销售工工作活泼化化。 要使POPP以外的广广告及经销销商的销售售活动产生生效果。 让专卖店推推销我们公公司的商品品。 能促使顾客客产生冲动动性的购买买。 能成为教育育消费者的的手段。 也可当作教教育经销商商的手段。 （22）POPP本身所扮扮演的角色色 容易引起顾顾客的注意意。 使经销商

35、易易于说明商商品。 介绍新产品品。 说明商品的的使用方法法。 强调商品的的特色。 能促进销售售额。 可作为经销销商的装饰饰。 提供因联想想而引起的的愉快印象象。 完成宣传、广广告的任务务。 POP的的种类 （11）根据使使用目的分分类 为了“展示示”所作的广广告。 为了“说明明”所作的广广告。 为了“引起起注意”所作的广广告。 为了“提高高销售效率率”所作的广广告。 为了“宣传传”所作的广广告。 为了“教育育消费者”所作的广广告。 （22）根据广广告期间分分类 长期广告。 短期广告。 （33）根据广广告的场所所分类 橱窗广告。 天花板上的的广告。 地上的广告告。 柜台上的广广告。 放在陈列柜柜

36、上的广告告。 壁上广告。 其他的广告告。 （44）一般的的种类 各种招牌。 霓虹灯、日日光灯。 小册子。 装饰棚架的的框子。 烟灰缸、火火柴。 旗子等。 海报、宣传传单。 陈列器具。 商品的模型型。商品的的样子。包包装材料 门口的垫子子。店头独有的的POP（1） 零售店应以以顾客的需需求为依据据，把商品品所有的机机能与价值值制作成容容易让人了了解的POOP以引起起顾客的购购买欲。如如果单纯依依靠总部所所提供的PPOP，生生意不会太太兴隆。（2） 对于总部提提供的POOP广告，要要经过选择择以配合自自己的销售售政策。（3） 制作POPP广告时，要要将整个店店当作一个个主体以求求统一。（4） 要限

37、定广告告的要点（以以免顾客印印象散漫）。以以单一商品品说明为对对象POPP最有效。（5） 用笔直接写写的POPP广告，能能够配合消消费者的欲欲望，并且且使人产生生亲切感。（6） 作POP广广告时，不不可用杂乱乱的文字、不不易了解的的表现法或或使用错字字，（繁体体字一定美美吗？）以以免产生相相反效果。（7）经营营者与店员员都事先学学习简易的的制作POOP广告的的技术。（8）要制制作独有的的POP广广告时，应应将如何书书写、如何何表现的方方法整理如如下： （a）要要让顾客知知道商品的的售货处。 （b）说说明商品的的使用法。 （c）指指出商品的的特征。 （d）让让顾客了解解商品的品品质优良。 （e）

38、促促使顾客购购买有关的的商品。 （f）告告诉顾客价价格便宜。 （g）利用顾顾客的优越越感。 （h）利用流流行心理。促销员和PPOP广告告（1） POP广告告，要靠经经销商的活活用才发挥挥效果。（2） 渠道推销员员要记住:自己的态态度对POOP广告的的效果有很很大的影响响。（3） 应对经销业业者与售货货员充分说说明POPP广告的机机能与重要要性，加深深他们的了了解。（4） 除了提供经经销商POOP广告以以外，还要要对其利用用法作充分分的指导。（5） 要经常研讨讨经销商对对POP广广告的利用用法和效果果。（6） 要主动访问问经销商对对POP广广告的利用用法和效果果。（7） 促销员要站站在消费者者和

39、经销商商的立场上上进行POOP广告效效果的评估估。（8） 当经销商自自己作POOP广告时时要给予协协助与指导导。 促销品 相关性：所所选用的促促销用品必必须与产品品或服务的的宣传紧密密相关。重复性：只只有让消费费者经常目目睹促销用用品及其所所载广告词词语，才能能不断加深深印象获益性：由由于促销品品或者免费费赠送，或或者低价售售予，顾客客总会感到到是一种奖奖励，如能能 针针对顾客的的获益感选选最合适的的用品，那那么顾客的的获益感（好好心情）可可能加强。 照明与色色彩 店铺的主角角是商品，为为了引起顾顾客购买，色色彩与照明明应加以注注意。照明与色彩彩的任务 吸引顾客的的注意力，让让顾客走入入店里。

40、（许许多分公司司的纵深感感很强却不不开灯） 吸引店内的的顾客，引引起其购买买欲。 配合各阶层层顾客（目目标消费群群）的情绪绪。店内的照明明与色彩 照明要按照照商品的陈陈列调整，使使下方明亮亮。 最好是比眼眼睛的高底底稍低些，其其次是这个个高度以下下，然后才才是这个高高度以上。 吊在天花板板的日光灯灯，无法照照亮下方的的商品，为为了弥补这这个缺点，可可用强力灯灯朝 地面面照射。 若背景过于于华丽，陈陈列品会相相形失色。为为使商品更更突出，背背景可用商商品的对比比色。 墙壁常会会变成商品品的背景，因因此要先考考虑商品的的色彩，再再决定墙壁壁的颜色。色彩的三大大要素 眼睛对色色彩的感觉觉是由三个个要

41、素决定定的： 色相：就是是对颜色的的区别，如如红色，黄黄色等，也也就是所谓谓的色调。 明度：是指指颜色的明明亮度。从从最暗的黑黑色到最明明亮的白色色为止。 彩度：是指指颜色的鲜鲜艳度。色彩的远近近感 看起来好象象在附近的的颜色。 黄色色、橘红色色，红色（这这是波长较较长的颜色色，也就是是所谓的前前进色）。 看起来好象象在远方的的颜色。 青色色、青绿色色（波长较较短的颜色色，也就是是所谓的后后退色）。若想让顾客客觉得店铺铺较深可在正面面放着青色色或蓝色的的商品。若想让顾客客觉得店铺铺较浅可将陈列列区布置成成红色系统统，吸引顾顾客到里面面去。色彩的感情情效果 色彩的感感情效果，有有下列各种种感觉：

42、 冷暖暖感（a）暖色色使人觉觉得温暖的的颜色。联联想到火的的颜色红色、橘橘红色，黄黄色等。（b）冷色色使人觉觉得寒冷的的颜色。联联想到水的的颜色青色、青青绿色、青青紫色 兴奋、沉沉着感（a）暖色色系（纯红红色、橘红红色）明度度与彩度的的色彩，有有兴奋作用用。（b）寒色色系（青色色、青绿色色）明度与与彩度低的的色彩，有有沉着的感感觉。其他还有强强弱感、明明暗感、阴阴森感等。色色彩的感情情效果可从从专门书籍籍中获得，如如桃红色有增加食食欲的效果果等。 数 字 （1） 数字的印象象。（2） 售价的末尾尾数字排了了2个相同同数字，印印象会比较较深刻。（3） 末尾1个数数字的使用用频度（4） 几个特殊的的数字899/76/43（5） 消费者的价价格认知是是把每几个个幅度当作作一个范围围，在这中中间，便出出现了较贵贵和较便宜宜的商品形形象比如：38000元和188元关于精神物物理学：根根据韦伯定定律，人们们能够认识识刺激的增增加量的大大小（I）与原原来刺激的的大小（II）成比例例；常数KK。I/I=K韦伯比因感感觉样式的的不同而不不同，比如如盐份的味味觉少于（11/5）；价格与价格格变化，在在冰箱的敏敏感度大约约为：1/3。四、严阵以以待 营业前前该有的准准备工作 核检装备备 (1) 清清洁展台。整整理产品。 (2) PPOP整理理齐全