现代销售人员管理办法41948163984.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.销售人员管管理制度A、销售人人员管理办办法1. 总则1.1. 制定目的的为加强本公公司销售管管理，达成成销售目标标，提升销售绩效，将将销售人员员之业务活活动予以制制度化，特特制定本规规章。a) 适用范围围凡本公司销销售人员之之管理，除除另有规定定外，均依依照本办法法所规范的的体制管理理之。b) 权责单位位（1） 销售部负负责本办法法制定、修修改、废止止之起草工工作。（2） 总经理负责责本办法制制定、修改改、废止之之核准工作作。2. 一般规定定2.1.出出勤管

2、理销售人员应应依照本公公司员工工管理办法法之规定定，办理各各项出勤考考核。但基基于工作之之需要，其其出勤打卡卡按下列规规定办理：2.1.11.在总部部的销售部部人员上下下班应按规规定打卡。2.1.22.在总部部以外的销销售部人员员应按规定定的出勤时时间上下班班。2.2工作作职责销售人员除除应遵守本本公司各项项管理办法法之规定外外，应善尽尽下列之工工作职责：2.2.11部门主管管（1） 负责推动动完成所辖辖区域之销销售目标。（2） 执行公司司所交付之之各种事项项。（3） 督导、指指挥销售人人员执行任任务。（4） 控制存货货及应收帐帐款。（5） 控制销售售单位之经经费预算。（6） 随时稽核核各销售

3、单单位之各项项报表、单单据、财务务。（7） 按时呈报报下列表单单：A、销货报报告。B、收款报报告。C、销售日日报。D、考勤日日报。（8） 定期拜访访辖区内的的客户，借借以提升服服务品质，并并考察其销销售及信用用状况。2.2.22销售人员员（1）基本本事项A、应以谦谦恭和气的的态度和客客户接触，并并注意服装装仪容之整整洁。B、对于本本公司各项项销售计划划、行销策策略、产品品开发等应应严守商业业秘密，不不得泄漏予予他人。C、不得无无故接受客客户之招待待。D、不得于于工作时间间内酗酒。E、不得有有挪用所收收货款之行行为。（2）销售售事项A、产品使使用之说明明，设计及及生产之指指导。B、公司生生产及产

4、品品性能、规规格、价格格之说明。C、客户抱抱怨之处理理。D、定期拜拜访客户并并汇集下列列资料：a、产品品品质之反应应。b、价格之之反应。c、消费者者使用量及及市场之需需求。d、竞争品品之反应、评评价及销售售状况。e、有关同同业动态及及信用。f、新产品品之调查。E、定期了了解经销商商库存。F、收取货货款及折让让处理。G、客户订订货交运之之督促。H、退货之之处理。I、整理各各项销售资资料。（3） 货款处理A、收到客客户货款应应当日缴回回。B、不得以以任何理由由挪用货款款。C、不得以以其他支票票抵缴收回回之现金。D、不得以以不同客户户的支票抵抵缴货款。E、应以公公司所核定定之信用额额度管制客客户之出

5、货货，减少坏坏帐损失。F、货品变变质可以交交换，但不不得退货或或以退货来来抵缴货款款。G、不得向向仓库借支支货品。H、每日所所接之定单单应于次日日中午前开开出销货申申请单。2.3.移移交规定销售人员离离职或调职职时，除依依照离职职工作移交交办法办办理外，并并得依下列列规定办理理。2.3.11销售单位位主管（1）移交交事项A、财产清清册。B、公文档档案。C、销售帐帐务。D、货品及及赠品盘点点。E、客户送送货单签收收联清点。F、已收未未缴货款结结余。G、领用、借借用之公物物。H、其他。（2）注意意事项A、销售单单位主管移移交，应呈呈报由移交交人、交接接人、监交交人共同签签章之移移交报告。B、交接报

6、报告之附件件，如财产产应由移交交人、交接接人、监交交人共同签签章。C、销售单单位主管移移交由总经经理室主管管监交。2.3.22.销售人人员（1）移交交事项A、负责的的客户名单单。B、应收帐帐款单据。C、领用之之公物。D、其他。（2）注意意事项A、应收帐帐款单据由由交接双方方会同客户户核认无误误后签章。B、应收帐帐款单据核核认无误签签章后，交接接人即应负负起后续收收款之责任任。C、交接报报告书由移移交人、交交接人、监监交人共同同签章后呈呈报总经理理室（监交交人由销售售主管担当当）。3. 工作规定定3.1.工工作计划3.1.11.销售计计划销售人员每每年应依据据本公司年度销售计划表，制定个人之年度

7、销售计划表，并填制月销售计划表，呈主管核定后，按计划执行。3.1.22.作业计计划销售人员应应依据月月销售计划划表，填填制拜访访计划表，呈呈主管核准准后实施。3.2.客客户管理（1） 销售人员员应填制客客户资料管管制卡，以以利客户信信用额度之之核定及加加强服务品品质。（2） 销售人员员应依据客客户之销售售业绩，填填制销售售实绩统计计表，作作为制定销销售计划及及客户拜访访计划之参参考。3.3.工工作报表3.3.11.销售工工作日报表表（1） 销售人员员依据作业业计划执行行销售工作作，并将每每日工作之之内容，填填制于销销售工作日日报表。（2） 销售工工作日报表表应于次次日外出工工作前，呈呈主管核阅

8、阅。3.3.22.月收款款实绩表（3） 销售人员员每月初应应填制上月月份之月月收款实绩绩表，呈呈主管核示示，作为绩绩效评核，帐帐款收取审审核与对策策之依据。3.4.售售价规定（1） 销售人员员销货售价价一律以本本公司规定定售价为准准，不得任任意变更售售价。（2） 如有赠品品亦须依照照本公司之之规定办理理。3.5.销销售管理（1） 各销售单单位应将所所辖区域作作适当划分分，并指定定专属销售售人员负责责客户开发发、销货推推广、收取取货款等工工作。（2） 销售单位位主管应与与各销售人人员共同负负起客户信信用考核之之责任。（3） 货品售出出一律不得得退货，更更不准以退退货抵缴货货款；但变变质货品可可依

9、照公司司有关规定定办理退货货。3.6.收收款管理（1） 有销售人人员收款，必必须于收款款当日缴回回公司财务务。（2） 销售人员应应于规定收收款日期，向向客户收取取货款。（3） 所收货款款如为支票票，应及时时交财务办办理银行托托收。（4） 未按规定定收回的货货款或支票票，除依据据相关规定定惩处负责责的销售人人员外，若若产生坏帐帐时，销售售人员须负负赔偿之责责任。B、销售人人员考核办办法1.总则1.1.制制定目的为激励销售售人员工作作士气，鼓鼓励先进，从从而提高绩绩效，特制制定本办法法。1.2.适适用范围凡本公司销销售人员之之考核，除除另有规定定外，均依依照本办法法所规范的的体制考核核之。1.3.

10、权权责单位（1）销售售部负责本本办法的制制定、修改改、废止之之起草工作作。（2）总经经理负责本本办法制定定、修改、废废止之核准准。2.考核办办法2.1.考考核时机每月五日前前提出。2.2.考考核方式分为部门考考核和个人人考核。2.3.考考核权责 考核考核初核审核核定部门考核部门经理总经理个人考核部门主管部门经理总经理2.4.考考核办法2.4.11.考核部部门（1）计算算权数表：考核项目权数计算公式收款额目标标达成率60达成率*权权数=得分分销售额目标标达成率20达成率*权权数=得分分收款率20达成率*权权数=得分分合计100（2）总经经理A、收款额额目标达成成率=当月月实收款/当月计划划目标收

11、款款额*1000%B、销售额额目标达成成率=当月月实际销售售额/当月月计划额*100%C、收款率率=1-（当当月销售额额-当月收收款额）/当月销售售额注：收款率率低于600%，销售售额目标达达成率得分分不得超过过最高权数数。（3）部门门考核奖金金系数：等级ABC得分81分以上上60-800分60分以上上奖金系数1.21.00.82.4.22.个人考考核一、主管之之考核计算算（1）计算算权数表：考核项目权数计算方法部门考核60部门考核得得分*权数数=得分工作态度20见说明职务能力20见说明合计100（3） 权数说明明A、工作态态度a. 积极性8分（凡凡事主动、做做事积极，尽尽最大努力力把工作做做

12、好。）b. 协调性6分（为为部门的绩绩效所做的的内部沟通通、外部沟沟通。）c. 忠诚度6分（凡凡事能以公公司利益为为前提，并并终于职守守。）B、职务能能力a. 计划能力力8分（年年度计划、月月度计划、专专案计划的的能力。）b. 执行能力力6分（各各项计划的的执行控制制及采取改改善措施的的能力。）c. 开发能力力6分（对新新产品新服服务的开发发能力。）二、销售人人员之考核核（1）计算算权数表：考核项目权数计算方法业绩贡献40实收款目标标达成率*权数=得得分一五收款率=11-（当月月销售额-当月收款款额）/当当月销售额额一五销售额目标标达成率=当月实际际销售额/计划销售售额*1000%工作态度20

13、见说明职务能力20见说明合计100（2）计算算公式： 实收款目目标达成率率=当月实实收款/当当月计划销销售额*1100%（3）权数数说明： A、工作作态度200分a.积极性性8分（凡凡事主动、做做事积极，尽尽最大努力力把工作做做好。）b.协调性性6分（为为部门的绩绩效所做的的内部沟通通、外部沟沟通。）c.忠诚度度6分（凡凡事能以公公司利益为为前提，并并终于职守守。）B、职务能能力10分分a.计划能能力4分（年年度计划、月月度计划、专专案计划的的能力。）b.执行能能力3分（各各项计划的的执行控制制及采取改改善措施的的能力。）c.工作品品质3分（各各种资料、各各项作业之之品质。）（4）个人人考核奖

14、金金系数：等级ABC得分86分以上上70-855分70分以下下奖金系数1.21.00.82.5.月月度绩效奖奖金计算2.5.11.奖惩（1）月度度考核作为为年度升降调薪薪及年终奖奖金发放之之依据。（2）年度度内有6次次A等则升升等调薪。（3）年度度内有6次次C等则降降级或解除除合同。3.附件附件1销售部部考核表年 月月销售部考考核表考核项目权数计算初核得分核定得分收款率60当月收款/当月计划划目标收款款额*1000%销售额目标标达成率20当月实际销销售额/计计划销售额额*1000%收款率201-（当月月销售额-当月收款款额）/当当月销售额额*1000%等级合计得分附件2销售部部主管考核核表年

15、月月销售部主主管考核表姓名初核核定考核项目权数得分备注一次二次部门考核60工作态度220积极性8协调性6忠诚度6职务能力220计划能力8执行能力6开发能力6合计得分一次二次等级附件3销售人人员考核表表年 月月销售人员员考核表姓名初核复核核定备注考核项目权数计算一次得分二次得分三次得分业绩贡献60工作态度积极性10协调性8忠诚度7职务能力计划能力5执行能力5开发能力5等级合计得分C、销售人人员奖励办办法1.总则1.1.制制定目的为了更好地地对不同的的销售人员员采取不同同的激励方方式，特制制定本办法法。1.2.适适用范围凡本公司销销售人员之之激励，除除另有规定定外，均可可依照本办办法所规范范的体制

16、激激励之。1.3.权权责单位（1）销售售部负责本本办法的制制定、修改改、废止之之起草工作作。（2）总经经理负责本本办法制定定、修改、废废止之核准准。2.激励方方法2.1.追追求舒适者者（1）一般般年龄较大大，收入较较高。（2）需要要：工作安安全、成就就感、尊严严。（3）激励励方法：分分配挑战性性任务，参参与目标的的设置，给给予一定的的自由和权权威，经常常沟通。2.2.追追求机会者者（1）一般般收入较低低。（2）需要要：适当的的收入、认认可、工作作安全。（3）激励励方法：薪薪资、沟通通、销售竞竞赛。2.3.追追求发展者者（1）一般般比较年轻轻，受过良良好的教育育，有适当当的收入。（2）需要要：个

17、人发发展。（3）激励励方法：良良好的培训训栽培。2.4.根根据业绩状状况，采取取不同的激激励方式（1）优秀秀销售人员员：他们关关心的是地地位、社会会承认和自自我实现。（2）一般般销售人员员：他们关关心最多的的是奖金和和工作安全全。需要不不同，激励励的方式也也不同。3.建立激激励方式应应遵循的原原则（1）物质质利益原则则，制订合合理的薪资资制度。（2）按劳劳分配原则则，体现公公平。（3）随机机创造激励励条件。4.附件激励的几种种常见方式式：（1）培训训和薪资：依本办法法的2点而而定。（2）工作作级别：根根据工作年年限和业绩绩，把销售售人员分为为不同级别别，每一级级别有不同同的权责、福福利待遇及及

18、工作权限限。（3）提升升：很多的的销售人员员愿意从事事管理工作作，（其中中部分人员员却不适合合做管理）也也有的不愿愿意从事管管理工作，而而希望负责责较好的销销售区域、有有利的产品品、较大的的客户等。应应依据不同同的需求，建建立不同的的激励机制制。通常，公公司的销售售人员走向向管理岗位位的机会很很少。因此此销售主管管设置了两两种提升方方案：一是是前面讲述述的工作级级别；另一一种是提供供合适的管管理职位。（4）奖励励和认可：通过物质质的手段奖奖励优秀的的销售人员员，如宣传传先进事迹迹，发放纪纪念品，大大会表扬，成成立优秀销销售人员俱俱乐部，参参与高级主主管会议，佩佩带特殊的的工作卡等等。注在设设置

19、奖励方方法时，注注意要使受受奖面大，受受奖机会多多，使不同同的人都有有获奖的机机会。D、销售人人员客户拜拜访管理办办法1.总则1.1.制制定目的为规范客户户拜访作业业，以提升升工作业绩绩及效率，特特制定本办办法。1.2.适适用范围凡本公司销销售部门之之客户拜访访，均依照照本办法管管理。1.3.权权责单位（1）销售售部负责本本办法的制制定、修改改、废止之之起草工作作。（2）总经经理负责本本办法制定定、修改、废废止之核准准。2.实施办办法2.1.拜拜访目的（1）市场场调查、研研究市场。（2）了解解竞争对手手。（3）客户户保养：A、强化感感情联系，建建立核心客客户。B、推动业业务量。C、结清货货款。

20、（4） 开发新客客户。（5） 新产品推推广。（6） 提高本公公司产品的的覆盖率。2.2.拜拜访对象（1） 业务往来来之客户。（2） 目标客户户。（3） 潜在客户户。（4） 同行业。2.3.拜拜访次数根据各销售售岗位制定定相应的拜拜访次数。3.拜访作作业3.1.拜拜访计划销售人员每每月底提出出次月拜访访计划书，呈呈部门主管管审核。3.2.客客户拜访的的准备（1） 每月底应应提出下月月客户拜访访计划书。（2） 拜访前应应事先与拜拜访单位取取得联系。（3） 确定拜访访对象。（4） 拜访时应应携带物品品的申请及及准备。（5） 拜访时相相关费用的的申请。3.3.拜拜访注意事事项（1） 服装仪容容、言行举

21、举止要体现现本公司一一流的形象象。（2） 尽可能地地建立一定定程度的私私谊，成为为核心客户户。（3） 拜访过程程可以视需需要赠送物物品及进行行一些应酬酬活动（提提前申请）。（4） 拜访时发发生的公出出、出差行行为依相关关规定管理理。3.4.拜拜访后续作作业（1） 拜访应于于两天内提提出客户拜拜访报告，呈呈主管审核核。（2） 拜访过程程中答应的的事项或后后续处理的的工作应即即时进行跟跟踪处理。（3） 拜访后续续作业之结结果列入员员工考核项项目，具体体依相关规规定。E、销售拜拜访作业计计划查核细细则1.总则1.1.制制定目的（1）本细细则依据公公司销售售人员管理理办法之之规定制定定。（2）促使使本

22、公司销销售人员确确实执行拜拜访作业计计划，达成成销售目标标。1.2.适适用范围本公司销售售人员拜访访作业计划划之核查，依依本细则管管理。1.3.权权责单位（1）销售售部负责本本办法的制制定、修改改、废止之之起草工作作。（2）总经经理负责本本办法制定定、修改、废废止之核准准。2.查核规规定2.1.计计划程序2.1.11.销售计计划销售人员每每年应依据据公司年年度销售计计划表，拟拟定个人之之年度销销售计划表表，并填填制月销销售计划表表，呈主主管核定后后，按计划划执行。2.1.22.作业计计划（1）销售售人员依据据月销售售计划表，每每月填制拜拜访计划表表。（2）销售售人员应于于每月底前前，将次月月计

23、划拜访访的客户及及其预定停停留时数，填填制于拜拜访计划表表之“客户”及“计划”栏内，呈呈主管审核核。（3）经主主管审核后后，销售人人员应依据据计划实施施；主管则则应确实督督导查核。2.2.查查核要项2.2.11.销售人人员（1）销售售人员应依依据拜访访计划表所所订的内容容，按时前前往拜访客客户，并根根据拜访结结果填制客客户拜访报报告表。（2）如因因工作因素素而变更拜拜访行程，除除应向主管管报备外，并并须将实际际变更的内内容及停留留时数记录录于拜访访计划表内内。2.2.22.部门主主管（1）审核核销售拜拜访报告表表时，应应与拜访访计划表对对照，了解解销售人员员是否依计计划执行。（2）每周周应依据

24、销销售人员的的拜访计计划表与与销售拜拜访报告表表，以抽抽查方式用用电话向客客户查询，确确认销售人人员是否依依计划执行行，或不定定期亲自拜拜访客户，以以查明销售售人员是否否依计划执执行。2.3.注注意事项（1）销售售部主管应应使销售人人员确实了了解填制拜拜访计划表表并按表表执行之目目的，以使使销售工作作推展更顺顺畅。（2）销售售部主管查查核销售人人员的拜访访计划作业业实施时，应应注意技巧巧，尤其是是向客户查查询时，须须避免造成成以后销售售人员工作作之困扰与与尴尬。（3）拜访访计划作业业实施的查查核结果，应应作为销售售人员年度度考核的重重要参考。3.附件附件1客户拜拜访计划年 月月 日日NO.客户

25、名称客户类型拜访目的预计时间联系人备注批准： 审核： 填表表：附件2客户拜拜访报告客户名称客户类型拜访目的拜访时间接洽人联系方式客户拜访记录问题点及改善对策后续行动主管： 拜访人人：F、销售工工作日报表表审核制度度1.总则1.1.制制定目的为加强本公公司销售管管理，使销销售人员的的销售能力力得以充分分发挥，以以提升销售售绩效，特特制定本制制度。1.2.适适用范围凡本公司销销售人员工工作日报表表之审核，均均依照本办办法管理。1.3.权权责单位（1）销售售部负责本本办法制定定、修改、废废止之起草草工作。（2）总经经理负责本本办法制定定、修改、废废止之核准准工作。2.工作日日报作业规规定2.1.日日

26、报作业流流程2.1.11.销售人人员（1）每日日应将当日日拜访的工工作内容，详详细填入销销售工作日日报表，并并呈部门主主管。（2）前一一日的销销售工作日日报表，应应于次日工工作日100时前（外外出作业前前）交出，不不得延误。2.1.22.部门主主管查核销售人人员所呈的的销售工工作日报表表后，转转呈部门经经理批示。2.1.33.部门经经理将销售主管管转呈的销销售工作日日报表批批示后，交交内务汇总总，转呈企企划部。2.1.44.企划部部将各销售部部送交的销销售工作日日报表核核计，并加加以分析，作作为制定修修正销售计计划的依据据。2.2.审审核要领2.2.11.销售主主管（1）应依依据拜访访作业计划

27、划查核细则则之规定定，确认销销售人员是是否按照拜拜访计划执执行。（2）将销销售人员所所呈的销销售工作日日报表与与客户定单单及缴款明明细表等核核对，以确确认日报表表的正确性性。（3）对销销售人员所所提出的问问题及处置置对策，应应予以初步步之核示。2.2.22.销售部部经理（1）综合合审查各销销售单位所所呈的销销售工作日日报表。（2）出现现异常情况况，应立即即加以处理理。2.2.33.企划部部门（1）核对对并统计销销售工作日日报表之之各项内容容。（2）依据据销售工工作日报表表与拜拜访计划表表，计算算个销售人人员成功率率与变动率率。（3）将统统计资料呈呈核，并拟拟定对策供供销售部门门参考。3.附件附

28、件拜拜访日报表表日期： 制表： 项次访问客户访问时间访问目的结果下次计划行动到达离开收款订货开发服务介绍其他收款订货其他时分时分12345679总结今日访问家家数 今日销销收总额 本月累计访访问家数 本本月销收总总额 明日计划访访问家数 预预定收款额额 市场情报工作检讨及及建议竞争者情报报批示企划部： 销售售部经理： 销销售部主管管： 制表表人：G、销售人人员士气调调查管理办办法1.总则1.1.制制定目的为激励本公公司销售人人员工作士士气，以提提升销售绩绩效，达成成销售目标标，特制定定本办法。1.2.适适用范围凡本公司销销售人员，均均应依照本本办法之规规定接受士士气调查。1.3.权权责单位（1

29、）销售售部负责本本办法制定定、修改、废废止之起草草工作。（2）总经经理负责本本办法制定定、修改、废废止之核准准工作。2.士气调调查规定2.1.调调查主旨（1）销售售绩效成果果，除了本本公司之组组织运作外外，最重要要的在于销销售人员之之工作士气气。（2）达成成公司所设设定的销售售目标，销销售人员的的工作士气气高昂。（3）在销销售主管指指导下，一一致合作，愉愉快而积极极地完成职职责的一种种集体工作作热情。（4） 本公司的销销售人员士士气调查，亦亦即销售工工作情绪调调查，其用用意在于了了解销售人人员中有多多少人热诚诚服务于工工作目标，并并探讨销售售组织运作作上的问题题点，作为为相关单位位改进的指指标

30、。2.2.调调查重点销售人员士士气调查重重点如下：（1） 对本公司司是否具有有向心力。（2） 组织运作作是否合理理且有效率率。（3） 对主管的的领导统御御方式是否否具有信心心。（4） 同事间相相处是否和和谐。（5） 销售人员员精神上的的建设是否否健全。2.3.调调查时间本公司每年年一月及七七月，定期期调查一次次。2.4.调调查方式（1） 本公司销销售人员士士气调查应应以无记名名方式进行行。（2） 以各销售售单位为调调查单位。2.5.调调查程序（1） 总经理室室应排定各各销售单位位接受调查查的预定时时间，并事事前行文通通知。（2） 总经理室室于预定时时间派员至至各销售单单位，集合合全体销售售人员

31、，分分发士气气调查问卷卷，请大大家填写。（3） 接受调查查人员应详详实填写士士气调查表表，以提提供有效资资讯作为公公司制定政政策的参考考。（4） 总经理室室应于调查查完后一周周内，将士士气调查表表统计分分析并作成成报告，报报告应包括括解决对策策。对策内内容应包括括下列各项项：A、提出具具体而明确确的改善方方针。B、销售人人员适应性性调整组合合建议。C、对产生生的问题点点提出分析析与检讨。D、提出如如何增进组组织运作与与检讨。（5） 报告应呈呈总经理审审核，副本本转销售部部各有关主主管参考；必要时应应召开会议议，以商讨讨解决问题题的方案和和对策。3.士气调调查问卷总经理室应应将每次的的销售人员员

32、士气调查查作成士士气调查问问卷，士士气调查问问卷应针针对本办法法的调查重重点编制。3.2.问问卷内容总经理室编编制士气气调查问卷卷，除了了应考虑本本办法的调调查重点外外，原则上上仍应考虑虑下列各项项调查内容容：（1） 公公司的方针针或指示，是是否都能彻彻底实施？（2） 你你对自己目目前的工作作是否感到到满意？（3） 是否有因因为指挥工工作的人过过多，而感感到无所适适从的情形形？（4） 职务或工工作上的分分配有没有有偏颇现象象，或感到到不满？（5） 直属上司司在工作上上的指导是是否适当？（6） 在工作上上，是否需需要学习更更多的知识识或技术？（7） 对于每天天的工作，是是否觉得倦倦累？（8） 休

33、息时间间是否能够够充分利用用？（9） 现有的设设施，若运运用得法，是是否还能进进一步提高高效率？（10）你你认为薪资资、奖金的的决定公平平吗？（11）你你知道你的的薪资计算算方法是否否太过琐碎碎？（12）你你觉得工作作环境中，哪哪个地方最最不方便？（一三）你你工作的四四周。有没没有危险有有害的地方方？（14）你你知道你的的薪资计算算明细吗？（一五）你你认为改善善什么地方方最能提高高工作效率率？（16）你你认为公司司的干部是是否十分了了解员工的的心情或思思想？（17）你你认为公司司的气氛很很好吗？（一八）你你是否打算算一直在这这家公司工工作？（19）你你为工作上上的事情常常与上司商商量吗？（20）你你曾为私人人的事情常常与上司商商量吗？（21）你你是否希望望常常有与与公司干部部聚集谈话话的机会？