现代企业销售计划管理制度41864163831.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.销售计划管管理制度销售计划管管理基础 销售计划划的架构1. 销售计划划是各项计计划的基础础 销售售计划中必必须包括整整个详尽的的商品销售售量及销售售金额才算算完整。除除了公司的的经营方针针和经营目目标需要详详细的商品品销售计划划外，其他他如未来发发展计划、利利益计划、损损益计划、资资产负债计计划等的计计划与实行行，无一不不需要以销销售计划为为基础。2. 销售计划划的内容 简明的的销售计划划的内容至至少应包含含下述几点点：(1)商品计划划(制作什什么产品?)(

2、2)渠道计划划(透过何何种渠道?)(3)成本计划划(用多少少钱?)(4)销售单位位组织计划划(谁来销销售?)(5)销售总额额计划(销销售到哪里里?比重如如何?)(6)促销计划划(如何销销售?) 很容易易可看出，第第5项的销销售总额计计划是最主主要的，销销售计划的的内容大致致可涵盖在在其中，销销售总额计计划经常是是销售计划划的精华所所在，也是是销售计划划的中心课课题。销售售计划的内内容可参见见图14.2.1。 年年度销售总总额计划的的编制1. 参考过去去年度自己己本身和竞竞争对手的的销售实绩绩 如表表(2.22.2)所所示，表中中第1及第第2栏是本本公司过去去年度的实实绩和竞争争对手销售售实绩的

3、比比照，参考考此类资料料即可列出出销售量及及平均单价价的计划。2. 损益平衡衡点等基准准 如表表中第3.4.5.6栏所示示，表的附附注部分也也将其计算算公式列出出。3. 事业发展展计划的销销售总额 综合许许多政治、经经济、社会会变迁资料料拟出事业业发展计划划的销售总总额。4. 召开会议议做最后的的检查改进进及最终决决定 表表的第1至至第7栏，必必须逐项在在会议中做做综合性的的检查，将将会议中决决定最后的的销售总额额计划记入入第8栏的的决定计划划中。这个个最终决定定额是事业业发展的基基本销售总总额计划，而而各个营业业部门的销销售额目标标可酌情予予以提高，以以为该部门门的内部目目标计划。3. 损益

4、平衡衡点基准=固定费用用预估+计计划销售利利益/计划划边际利益益率1000 计计划边际利利益率=1100-（变变动费用预预估/销售售总额）1004资资产周转率率基准=计计划资产一年周转转次数5纯纯益率基准准=计划年年度税前净净利/计划划销售总额额对税前纯纯益率11006附附加价值基基准=（计计划人员数数每人附附加价值目目标）/计计划附加价价值率 100 月月别销售额额计划的编编制1. 收集过去去三年间月月别销售实实绩 如如表14.2.3所所示，将过过去三年间间销售实绩绩资料取出出，且将各各年度月别别销售额仔仔细地了解解。 2. 将过去三三年度的销销售实绩合合计起来 如表所所示，将过过去三个年年

5、度的月别别销售实绩绩总计起来来。 3. 得到过过去三年间间的月别销销售比重 最后，如如表最右边边那栏所示示，以三年年间每个月月合计的销销售总额为为100计计，将每个个月的三年年合计实绩绩除以全部部三年合计计实绩即可可得月别销销售比重，将将计算所得得按月填入入表中。视视每月销售售情况不同同，可看出出因季节因因素的变动动而影响该该月的销售售额。此后后，将过去去三年间月月别销售比比重予以运运用在最后后决定的全全公司销售售总额中即即可得到每每个月的销销售额计划划了。 月月别商品别别销售额计计划的编制制1. 取得商品品别销售比比重 首首先，将去去年同月的的商品别销销售比重及及过去三年年左右同月月的商品别

6、别销售实绩绩等找出，计计算商品别别销售比重重(如表114.2.4所示)，了解销销售较好的的商品群及及利益率较较高的商品品群。2. 参酌商品品销售比重重政策和调调整销售比比重下一步步，参酌商商品销售比比重政策，利利害关系人人的意见及及商品需求求预测等项项目来修正正过去三年年间及去年年同月的商商品群别销销售比重。3. 用修正过过的商品销销售比重来来设立商品品别计划 使用修修正后的月月别商品销销售比重和和月别销售售总额计划划金额即可可得商品别别的计划销销售金额。表表右方的栏栏位列出每每月的明细细商品别计计划销售金金额，这是是该月销售售金额预算算的基础。 部部门别、客客户别销售售额计划的的编制1. 取

7、得部门门别及客户户别的商品品销售比重重 如表表14.22.5所示示，将去年年同月的部部门别及客客户别的销销售比重予予以分析研研究。2. 部门别及及客户别商商品销售比比重的修正正 将实实际的部门门别及客户户别商品销销售比重按按下列三种种观点予以以调整。(1)部门别及及客户别的的销售方针针。(2)部门主管管及客户动动向意见的的参考。(3)客户的使使用程度、信信用状况、和和竞争对手手的竞争关关系及新拓拓展客户目目标等。3. 用修正后后的销售比比重获得客客户别及部部门别的销销售计划额额 销销售费用计计划的编制制1. 包含在总总合损益计计划的销管管费中 在年度计计划损益表表的第4栏栏一般销管管费内，可可

8、列出如下下表般销售售费用的年年度合计额额。 第第1项销售售变动费用用的项目如如表14.2.6所所示。第22项的销售售固定费用用是一方面面参考过去去实绩等资资料，一方方面列出计计划的适当当金额资料料。 2. 各月别销销售变动费费用计划的的拟制 因为已经经编制月别别销售总额额计划，所所以为达成成月别的销销售金额计计划，必须须设定所需需的年度变变动费用。3. 各月别销销售固定费费用计划的的拟制 用年度总总合计的计计划金额中中的各个固固定费用金金额予以简简单地平均均，计算出出大致的月月销售固定定费用金额额。 月月别销售固固定费用计计划的项目目，包含折折旧费、工工资及利息息费用等。 促促销计划的的编制1

9、. 与商品相相关的促销销计划(1)销售系统统化(2)商品的质质量管理(3)商品的新新鲜、卫生生及安全性性(4)专利权(5)样本促销销(6)展示会促促销(7)商品特卖卖会2. 与销售方方法相关的的促销计划划(1)确定销售售点(2)销售赠品品及奖金的的支付(3)招待促销销会(4)掌握节日日人口聚集集处促销(5)代理店及及特约店的的促销(6)建立连锁锁店(7)销售退货货制度(8)分期付款款促销3. 与销售人人员相关的的促销计划划 (11)业绩奖奖赏 (2)行动动管理及教教育强化 (3)销售竞赛赛(4)团队合作作的销售4. 广告宣传传等促销计计划着眼点点(1)POP(销售点展展示)(2)宣传单随随报夹

10、入(3)模特儿展展示(4)目录、海海报宣传(5)报纸、杂杂志广告 销销售帐款回回收计划的的编制1. 与销售计计划并行的的客户赊款款回收计划划 配合合月别销售售总额计划划，(如表表14.22.7所示示)是此销销售月别计计划的收款款计划。所所以，过去去的收款实实绩等资料料可作为分分析参考之之用，此外外，收款政政策亦有影影响。2. 以此表为为客户别赊赊款回收计计划的基础础 以实实际情况言言，不编制制表14.2.7，客客户款项的的回收计划划即不能谓谓为完备。在在管理上，此此表对于要要求营业人人员控制客客户款项的的回收是相相当重要的的。3. 客户帐款款积欠天数数缩短是有有必要的 本表对对于提高客客户帐款

11、回回收率是重重要的。然然而，回收收率的提高高仅是使票票据到期天天数延长而而已，就不不具任何实实质意义了了。 下下面的算式式对于帐款款积欠天数数的缩短更更具意义。 客户帐帐款积欠天天数=(客客户赊款余余额+本公公司收受票票据余额)/日平均均销售总额额 销销售人员行行动管理计计划的编制制1. 销售人员员未来的行行动管理是是重要的 如表114.2.8所示，每每位销售人人员自己将将未来一个个月的重点点行动目标标明确写出出，根据此此行动计划划表，主管管人员亦可可对必要事事项加以清清楚地指示示。2. 周别行动动管理制度度 月别别的重点行行动目标设设定后，即即可以周别别行动管理理制度将每每周需努力力方向具体

12、体列出。现现代的商业业社会，许许多的企业业活动都是是以周为一循环环单位，倘倘使周管理理做得不够够完美，业业绩就好不不起来了。3. 以实现的的营业日报报表来检查查周别计划划的实施成成果 每每日，销售售人员不论论是以口头头或是书面面呈阅的营营业日报，都都可以周别别行动计划划为绩效参参考基准，因因此此表的的使用相当当方便。只只要将行动动计划表与与每日实绩绩相对照，营营业人员的的表现即可可一览无遗遗，充分达达到销售管管理的目的的。 部部门别、分分店别损益益管理计划划的编制1. 部门损益益制度的彻彻底执行 如下表表所示，是是月别部门门别损益制制度管理表表的一个例例子。此表表中可清楚楚地表示出出每个部门门

13、、分店、科科等单位的的损益基准准和其相对对应的实绩绩及达成率率。2. 尽量以利利润中心方方式计算 如表114.2.10所示示，将该所所属部门或或分店别本本身的变动动费用及固固定费用清清清楚楚地地区分且从从该部门或或分店销售售总额中扣扣除计算利利益是最简简单的方法法，然而实实例中却很很难执行，只只能尽量采采用最公平平且不引起起各部门争争论的方法法。3. 以达成率率的情况作作为损益的的评价基准准 销售方针计计划书 股股份有限公公司委任商务公公司作为其其销售公司司，并按下下列规定事事项制定该该店的营业业基本方针针： 主主要销售商商品及大量量销售据点点方针(一)本公司以以销售大众众性商品为为主。为了了

14、大量行销销，尽量以以低价位、高高质量为诉诉求。(二)今后将集集中生产价价格低廉且且质感优良良的实用品品，并以此此做为我们们的主要商商品。(三)我们不特特别重视单单纯性的流流行品或时时代尖端的的产品。但但是，仍多多少会推出出这种类型型的尖端流流行物品。(四)在选择销销售据点时时，以中型型规模或中中型以上规规模的销售售店为目标标。小规模模的店面行行销方式，除除特殊情况况外，原则则上不予采采用。(五)关于前项项的销售据据点，在做做选择、决决定或交易易条件的企企划、事务务处理时，都都须确实慎慎重行事，这这样才能巩巩固本公司司的营业根根基。(六)与销售店店开始进行行新的交易易之前，须须先提出检检查，并依

15、依照规定做做好调查、审审议及条件件的查核后后才能决定定进行交易易。 受受理订货、交交货及收款款等事务的的方针(一)让销售的的相关机构构及制度朝朝向合理化化，并得以以提高受理理订货、交交货及收款款等事务的的效率。 (二二)销售人人员在接受受订货和收收款工作时时，必须和和与此相关关的附带性性事务处理理工作分开开，这样销销售人员才才能专心做做他的销售售本务。因因此，在销销售方面应应另订计划划及设置专专科处理该该事务。(三)改善处理理手续(步步骤)，设设法增强与与销售店之之间的联系系及内部的的联络，提提高业务的的整体管理理及相关事事务的效率率。尤其须须巧妙地运运用各种帐帐表(传单单、日报)来提高效效率

16、。 对对外订货、与与厂商的业业务处理方方针(一)进货总额额中的355用于对对制造造公司的订订货，其他他则用于公公司对外的的转包工程程。(二)进货尽可可能集中在在某季节，有有计划性地地做订货活活动。交易易契约的订订立除了要要设法使自自己有利外外，也要让让对方有安安全感。(三)进货时要要设立交货货促进制度度，并按下下列条件来来进行计算算；对于交交货成绩优优良的厂商商，将采取取退佣方式式处理，其其规定如下下：(1)进货数量量(2.交货日期期及交货数数量(3.交货迟缓缓程度及数数量(四)为使进货货业务能合合理运作，本本公司每月月召集由各各进货厂商商、外包商商及相关人人员参加的的会议，借借此进行磋磋商、

17、联络络、协议。 与与制造造公司的交交易方针(一)制造造公司与本本公司之间间的交易(包括与该该制造公司司目前正式式交易的三三家公司)，一概归归与本公司司作直接交交易。(二)本公司拒拒绝接受传传票，一旦旦物品交入入本公司就就属于本公公司的营业业范围内。 交交货的督促促(一)为督促货货品能尽快快进货，负负责进货人人员应每天天到各厂商商去照会联联络，并促促使对方尽尽快着手。(二)在处理对对外订货事事宜时应使使用报表，记记入材料名名称、色调调、产品样样式、号码码、尺寸、厂厂商号码，然然后交给厂厂商(厂商商的户头也也应写入)。(三)前项报表表在发出订订单时应一一起附上，另另外，还要要贴在产品品的箱子上上，

18、连同产产品一起交交给零售商商和消费者者。年度销售计计划管理 基基本目标本公司司年度度销售目标标如下：(一)销售额目目标(1)部门全体体 元以上上(2)每一员工工每月 元元以上(3)每一营业业部人员每月 元元以上(二)利益目标标(含税) 元以上上(三)新产品的的销售目标标 元以上上 基基本方针 为实现下下期目标，本本公司确立立下列方针针并付诸实实行：(一)本公司的的业务机构构，必须一一直到所有有人员都能能精通其业业务、人心心安定、能能有危机意意识、有效效地活动时时，业务机机构才不再再做任何变变革。(二)贯彻少数数精锐主义义，不论精精神或体力力都须全力力投入工作作，使工作作朝高效率率、高收益益、高

19、分配配(高薪资资)的方向向发展。(三)为加强机机能的敏捷捷、迅速化化，本公司司将大幅委委让权限，使使人员得以以果断迅决决，始具实实现上述目目标的原则则。(四)为达到责责任的目的的及确立责责任体制，本本公司将贯贯彻重赏重重罚政策。(五)为期规定定及规则的的完备，本本公司将加加强各种业业务管理。(六)MS股份份有限公司司与本公司司在交易上上订有书面面协定，彼彼此遵守责责任与义务务。基于此此立场，本本公司应致致力达成预预算目标。(七)为促进零零售店的销销售，应设设立销售方方式体制，将将原有购买买者的市场场转移为销销售者的市市场，使本本公司能握握有主导代代理店、零零售店的权权利。(八)将出击目目标放在

20、零零售店上，并并致力培养养、指导其其促销方式式，借此进进一步刺激激需求的增增大。 (九九)策略的的目标包括括全国有力力的家家店，以经销方式式体制来来推动其进进行。(十)设立定期期联谊会，借借此更进一一步加强与与零售商的的联系。(十一一)利用顾顾客调查卡卡的管理体体制来确立立零售店店实绩，销售实绩绩，需求求预测等等等的统计管管理工作。(十二二)除沿袭袭以往对代代理店所采采取的销售售拓展对策策外，再以以上述的方方法做为强强化政策，从从两方面着着手，致力力推动拓销销。(十三三)随着购购买者市场场转移为销销售者市场场的变化，应应确立长期期契约制度度来统一管管理交易的的条件。 (十十四)检查查与代理商商

21、关系，确确立具有一一贯性的传传票会计制制度。(十五五)本方针针之间的计计划应做到到具体实效效，贯彻至至所有相关关人员。 业业务机构计计划(一)内部机构构1.德德高服务中中心将升格格为营业处处，借以促促进销售活活动。2.于于德高营业业处的管辖辖内设立新新的出差处处(或服务务中心)。3.解解散食品部部门，其所所属人员则则转配到德德高营业处处，致力于于推展销售售活动。4.以以上各新体体制下的业业务机构，暂暂时维持现现状，不做做变革，借借此确立各各自的责任任体制。5.在在业务的处处理方面若若有不备之之处，再酌酌情进行改改善。(二)外部机构构 交易易机构及制制度将维持持经由本公公司代理理店零售售商的旧有

22、有销售方式式。 零零售商的促促销计划(一)新产品销销售方式体体制1.将将全国有力力的家家零售商店店依照区域域划分，于于各划分区区内采用新新产品的销销售方式体体制。 2.新产品的的销售方式式是指每人人各自负责责30家左左右的店，每每周或隔周周做一次访访问，借访访问的机会会督导、奖奖励销售，并并进行调查查、服务及及销售指导导、技术指指导等，借借此促进销销售。3.上上述的家店所销销出的本公公司产品的的总额须为为以往的二二倍。4.库库存量须努努力维持在在零售店为为一个月库库存量、代代理店为二二个月库存存量的界限限上。5.销销售负责人人的职务内内容及处理理基准应明明确化。(二)新产品协协作会的设设立与活

23、动动1.为为使新产品品的销售方方式所推动动的促销活活动得以配配合，另外外又以全国国各主力零零售店为中中心，依地地区别设立立新产品协协作会。2.新新产品协作作会的事业业内容大致致包括下列列十项：(1)分发、寄寄送机关杂杂志；(2)赠送本公公司产品的的负责人员员领带夹；(3)安装各地地区协作店店的招牌；(4.分发商标标给市内各各协作店；(5)协作商店店之间的销销售竞争；(6)分发广告告宣传单；(7)积极支援援经销商；(8)举行讲习习会、研讨讨会；(9)增设年轻轻人专柜；(100)介绍新新产品。3.协协作会的存存在方式是是属于非正正式性的。(三)提高零售售店店员的的责任意识识 为加加强零售商商店店员

24、对对本公司产产品的关心心，增强其其销售意愿愿，应加强强下列各项项实施要点点：1.奖奖金激励对对策-零零售店店员员每次售出出本公司产产品则令其其寄送销售售卡，当销销售卡达到到10张时时，即赠奖奖金给本人人以激励其其销售意愿愿。2.人人员的辅导导：(1)负责人员员可利用访访问时进行行教育指导导说明，借借此提高零零售商店店店员的销售售技术及加加强其对产产品的知识识。(2)销售负责责人员可亲亲自站在店店头接待顾顾客，示范范销售动作作或进行技技术说明，让让零售商的的店员从中中获得间接接的指导。3.德德高公司的的教育指导导：(1)让参加协协作会的店店员也去参参加店员的的研讨会，借借此提高其其销售技巧巧及产

25、品知知识、技术术。 (2)通过参加加研讨会的的店员，扩扩大对其他他店员传授授销售技术术及产品知知识、技术术、借此提提高大家对对销售的意意愿。 扩扩大顾客需需求计划1.确确实的广告告计划(1)在新产品品销售方式式体制确立立之前，暂暂时先以人人员的访问问活动为主主，把广告告宣传活动动作为未来来所进行的的活动。(2)针对广告告媒体，再再次进行检检查，务必必使广告计计划达到以以最小的费费用，创造造出最大成成果的目标标。 (33)为达成成前述两项项目标，应应针对广告告、宣传技技术做充分分的研究。2.活活用购买调调查卡(1)针对购买买调查卡的的回收方法法、调查方方法等进行行检查，借借此确实掌掌握顾客的的真

26、正购买买动机。 (2)利用购买买调查卡的的调查统计计、新产品品销售方式式体制及顾顾客调查卡卡的管理体体制等，确确实做好需需求的预测测。 营营业实绩的的管理及统统计1. 顾客调查查卡的管理理体制(1)利用各零零售店店员员所送回的的顾客调查查卡，将销销售额的实实绩统计出出来，或者者根据这些些来进行新新产品销售售方式体制制及其他的的管理。依据据营业处、区区域别，统统计家家商店的销销售额依据据营业处别别，统计家商店店以外的销销售额。另外外几种销售售额统计须须以各营业业处为单位位制作。(2)根据上述述统计，可可观察各店店的销售实实绩及掌握握各负责人人员的活动动实绩，各各商品种类类的销售实实绩。 营营业预

27、算的的确立及控控制(一)必须确立立营业预算算与经费预预算，经费费预算的决决定通常随随营业实绩绩做上下调调节。(二)预算方面面的各种基基准、要领领等须加以以完善成为为示范本，本本部与各事事业部门则则需交换合合同。 (三三)针对各各事业部门门所做的预预算、实际际额的统计计、比较及及分析等确确立对策。(四)事业部门门的经理应应分年、期期、月别，分分别制定部部门的营业业方针及计计划，并提提出给本部部修正后定定案。 提提高经理干干部的能力力水准(一)本部与事事业所之间间的关系1.各各事业单位位负责人应应将事业所所视为一企企业，以经经营者的精精神来推动动其运作和和管理(另另外，本身身也须经常常参与研修修)

28、。2.事事业经理需需就营业、总总务、经营营管理、劳劳务、采购购、设备等等各方面，分分年、期、月月份制作提提出事业部部门的方针针及计划。3.事事业经理针针对年、期期及每月的的活动内容容、实绩等等规定事项项，提出报报告。内容容除了预算算、实绩、差差异、分析析及反省之之外，还须须提出下一一个年度、期期、月份的的对策。4.本本部与营业业所之间的的业务管理理制度应明明确并加以以修缮成为为可依循的的典范。(二)事业所内内部1.事事业经理应应根据下列列九点，确确立事业所所内部日常常业务运作作的管理方方式：(1)各项帐簿簿、证据资资料等完备备。(2)各种规则则、规定、通通告文件资资料完备。(3)确立业务务计划

29、及规规定。(4)确立指示示、命令制制度。(5)事务报告告制度。(6)书面请示示制度。(7)实施指导导教育。(8)实施巡视视、巡回。(9)确立会议议制度。2.必必须贯彻实实施此管理理制度，使使其对销售售和完成预预算有直接接贡献。 提提高负责人人员的能力力水准(一)经理人员员的指导教教育 平平常身为上上司的经理理及科(股股)长应对对负责人员员进行有关关情报收集集、讨论对对策处理等等等的教育育指导。(二)销售应对对基准的制制作 负负责人员应应依据下列列要点制作作销售的应应对基准，并并利用此基基准对负责责人员进行行教育训练练。1.销销售应对基基准A 这是负责责人员对零零售店主及及店员的应应对基准。2.销销售应对基基准B 负责人员员或零售商商店店员接接待顾客时时的基准。所所谓基准是是将各负责责人员的成成功例子筛筛选后发表表出来。3.顾顾客调查卡卡的实绩统统计 根根据各地区区别(负责责人别)所所收集到的的顾客调查查卡，做销销售实绩的的统计、管管理及追踪踪。11.28.202204:5904:59:0522.11.284时59分4时59分5秒11月. 28, 2228 十一月 20224:59:05 上午04:59:052022年11月28日星期一04:59:05