浅议国际商务谈判中的沟通技巧25283.docx

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1、题目： 浅浅谈国际商商务谈判中中的沟通技技巧 系： 经济贸贸易系 专业业： 国际际经济与贸贸易 姓名： XXXXX 学号： XXXXXXXXXXXXX 指导教师： XXXXXXXXX 二一年年五月目 录1.引言112.沟通技技巧对国际际商务谈判判的重要性性222.1有助助于加深了了解，求同存异异22.2 有有助于化解解僵局，实实现谈判意意图22.3 有有助于树立立良好的企企业形象33.国际商商务谈判沟沟通技巧相相关的问题题33.1 忽忽略气氛营营造，谈判判直入主题题33.2 强强调个人主主观性观点点，影响主主次43.3 观观点过多，拖拖沓不清44.如何解解决沟通技技巧相关的的问题444.1 营

2、营造气氛，抛抛砖引玉44.2 树树立大局观观，半个蛋蛋糕就够了了554.3 理理清思路，各各个击破5结语5参考文献6浅谈国际商商务谈判中中的沟通技技巧摘要：进入入21世纪纪以来，商商务活动交交往越来越越多，而大大多数国际际商务目的的的实现和和商务问题题的解决都都是通过商商务谈判来来进行的。由由于国际商商务谈判具具有涉外因因素，对于于谈判中的的沟通技巧巧也有高于于国内商务务谈判的要要求，如果果不加注意意，会给商商务谈判带带来极大的的困扰。合合理地使用用沟通技巧巧不仅体现现了商务谈谈判人员素素质的高低低，也有助助于谈判和和合作的顺顺利开展。鉴鉴于国际商商务谈判沟沟通技巧的的重要性为为切入点，针针对

3、当前国国际商务谈谈判中沟通通技巧存在在的主要问问题展开评评述，通过过对这些问问题的分析析，指出其其产生的主主要原因，并并提出了相相应的应对对措施，希希望能对类类似问题的的解决与避避免提供一一定的参考考。关键词：国国际商务谈谈判；沟通通技巧；双双赢 1.引言激烈的社会会竞争，企企业竞争，行行业竞争，职职位竞争无时无无刻不在提提醒着刚走走出校园，跨跨入社会的的毕业生们们一种无形形的压力。面面对这样的的现状，往往往沟通能能力强者一一般都会找找到好的工工作。而不不善言辞，不不敢与人积积极沟通的的人却总是是被社会遗遗弃，也跨跨不出第一一步。他们们总是在抱抱怨着社会会的不公企企业的不公公，却总是是不去挖掘

4、掘问题根本本的所在。学习中，工工作中，生生活中，我我们无时无无刻都需要要用语言来来进行沟通通和交流。巧巧妙的沟通通技巧可以以让我们无无时无刻都都散发着一一种独特的的职场气质质和魅力。俗俗话说：“人脉就是是钱脉。”一个人成成功的开始始就是从最最最基本的的沟通和交交流开始的的。交流与沟通通技巧的关关系放大到到国际商务务谈判领域域也是如此此。当今世世界，国际际经济一体体化趋势加加剧，各个个国家的企企业都有走走出国门，开开展国际经经济交流与与合作的迫迫切要求，中中国也毫不不例外。WWTO的成成功加入，给给中国企业业全面进入入国际市场场带来了机机遇。随着着中国经济济的发展与与改革开放放进一步深深化，我国

5、国与世界经经济的联系系更加紧密密，和世界界各国的商商务往来、国国际交流与与合作越来来越频繁，国国际商务谈谈判作为一一种重要的的沟通方式式无疑是不不可缺少的的。而在国国际商务谈谈判中，沟沟通技巧又又是一个不不可缺少的的组成部分分。在谈判判过程中，如如果不注重重沟通技巧巧，将会造造成许多不不必要的麻麻烦，甚至至会对这次次谈判造成成一定的威威胁，为谈谈判和商务务合作失败败埋下伏笔笔。2.沟通技技巧对国际际商务谈判判的重要性性在国际商务务谈判中必必须时刻关关注沟通技技巧，使谈谈判在友好好和谐的气气氛中进行行，以最终终实现互利利共赢的商商务合作目目的，总的的来说，沟沟通技巧在在国际商务务谈判中的的重要性

6、主主要体现在在以下几点点：2.1 有有助于加深深了解，求求同存异中西方的价价值观，语语言和非语语言，思维维方式等等等都存在差差异。国际际商务谈判判的过程，也也是中西方方价值观、文文化和思维维方式等一一次碰撞。所所以，谈判判过程中，很很难避免双双方矛盾的的产生。但但是，如果果在了解双双方价值观观、文化和和思维差异异的基础上上，采取恰恰当的沟通通技巧，无无疑对于国国际商务谈谈判的顺利利进行能起起到关键性性的作用。例例如，在谈谈判前熟悉悉谈判对手手的民族文文化和风俗俗习惯，在在谈判沟通通时，避免免触及对方方的禁忌，多多采用对方方习惯或者者欣赏，甚甚至推崇的的方式来表表达我们的的谈判意图图，可以使使得

7、双方更更加深入的的了解，未未发掘双方方的共同点点，增进谈谈判双方的的友好关系系、实现利利益的双赢赢打下基础础。毕竟，谈判判的结果是是要取得利利益，然而而，利益的的取得却不不能以破坏坏或伤害谈谈判各方的的关系为代代价。从发发展的眼光光看，商务务上的合作作关系会给给你带来更更多的商业业机会，更更能促进谈谈判双方关关系的续存存。搞清楚楚双方的真真正需求，你你就会知道道如何才能能满足对方方的要求，同同时对方也也会知道你你的利益所所在，也能能满足你的的要求。我我们始终要要明白：“生意不成成，仁义在在。”因此，在这这样的谈判判氛围中沟沟通交流，就就必定会带带来更多的的意外收获获。我们需需要彼此信信任彼此照

8、照顾，最终终将实现可可能不仅仅仅是双赢的的局面了，更更有可能的的是多方利利益的存在在和延续，并并建立长期期的友好合合作关系。2.2 有有助于化解解僵局，实实现谈判意意图在国际商务务谈判中，由由于各方处处于不同的的角度，代代表着不同同的经济利利益，因此此在商业利利益的驱动动下，当事事人之间为为了追求自自己一方利利益的最大大化，当事事人之间可可能会产生生矛盾，可可能会使得得商务谈判判陷入僵局局。如何化解谈谈判僵局，实实现谈判意意图呢？根根据实践来来看，往往往优雅的形形象气质，高高超的语言言表达能力力，就不会会让谈判陷陷入僵局。更更不会造成成企业不必必要的一些些损失，而而且都能达达到预期的的谈判效果

9、果和目的。他他们会从双双方各自的的利益出发发，分析并并创造各种种解决方案案，用相对对较小的让让步来换得得最大的利利益。他们们往往对谈谈判会有宏宏观的把握握，对合作作有正确的的认识。而而且他们有有强烈的自自信和勇气气。不管过过程如何艰艰难，结局局一定是完完美的。因此，我们们不用害怕怕谈判会不不欢而散，更更不用担心心达不到预预期的谈判判效果，实实现双赢。2.3 有有助于树立立良好的企企业形象在当今社会会，良好的的企业形象象的塑造，是是企业宣传传和营销的的需要，也也是企业无无形资产的的形成过程程，同时也也在发挥着着吸引合作作方选择我我们作为合合作对象的的功能。企企业形象的的树立，一一方面离不不开长期

10、与与客户交往往打下的良良好信用；另一方面面，也离不不开谈判人人员在国际际商务谈判判中得体的的言行举止止、熟练的的沟通技巧巧等业务开开展中的表表现。在国际商务务谈判中，谈谈判人员的的一言一行行都代表着着企业的形形象。而沟沟通技巧是是国际商务务谈判相关关人员业务务素养的一一种表现。如如果在国际际商务谈判判中，我方方的代表表表现出良好好的沟通技技巧和谈判判素养无疑疑会给谈判判对手留下下深刻的印印象，在推推进谈判顺顺利进行，实实现谈判意意图的同时时，也会今今后双方业业务的继续续合作打下下良好的基基础。3.国际商商务谈判沟沟通技巧相相关的问题题双方需求不不同，所以以我们考虑虑的角度也也会不同，条条件是通

11、过过谈判可以以改变的。可是由于谈判各方因素的差异，使得我们在沟通和谈判的过程中总是会出现很多不可避免的问题。3.1 忽忽略气氛营营造，谈判判直入主题题 两支互不不了解的团团队一起坐坐到谈判桌桌上时，语语言障碍、文文化差异等等因素所带带来的气氛氛僵硬便会会突显出来来，更有甚甚者，会因因为两地时时差带来的的生理上的的不适，而而加重谈判判的“沉重”感。这时时候的两支支谈判团队队充满着警警惕与不知知所措，而而如何打破破这种气氛氛，成为一一场商务谈谈判的首要要任务。任何谈判团团队在进行行谈判之前前都会拥有有自己此行行的核心目目的与核心心策略，往往往过多的的策略致使使谈判团队队“胸有成竹竹”，而忽略略谈判

12、前的的气氛营造造。单刀直直入的直奔奔主题，会会带来以下下负面效果果：第一，谈谈判的阻滞滞。在没有有敞开双方方“心扉”而直入主主题，会使使谈判处处处存在警惕惕与不信任任，将谈判判拖入阻滞滞的地步。第第二，“心理筹码码”的丢失。在在没有主动动让对方深深入了解自自己之前，而而快速的向向对方阐述述自己的利利益诉求时时，会使对对方谈判团团队产生一一种“你迫切需需要”的心理，这这种心理的的形成，在在谈判气势势上便已经经落于下风风，而令对对方面对已已方时拥有有更多的“心理筹码码”。当对方提出出一个观点点，因为你你急于求成成的心态，你你便成了被被动方，当当对方一旦旦明确了你你的谈判意意图，就可可以很好的的把握

13、整条条谈判的主主线了，他他会围绕你你的合作意意图，一步步一步靠近近你的目的的，却不损损失己方的的利益。最最终，你会会没有退路路，或者损损坏自己的的利益而去去勉强的达达成协议或或者失去谈谈判合作的的意图。3.2 强强调个人主主观性观点点，影响主主次在谈及国际际商务谈判判沟通技巧巧之前，必必须认识到到这是一场场人与人之之间的谈判判，任何因因素都无法法抹去人的的社会性。一一位谈判手手的主观性性受到他的的经历及现现场氛围的的影响，最最重要的一一点是他是是否拥有对对全局的把把握能力。犹如“旁观观者清，当当局者迷”一样，一一场漫长的的谈判会议议，可能会会使一位谈谈判手抛弃弃了原先制制定好的目目的与策略略，

14、而出于于自己的主主观意愿死死缠于一小小部分的利利益不放，致致使主要利利益诉求成成为泡影。3.3 观观点过多，拖拖沓不清每一个谈判判团队在谈谈判桌上都都给自己设设定了一个个希望得到到的大蛋糕糕，对方也也是如此。这这份大蛋糕糕由果肉、巧巧克力、奶奶油等组成成，而一些些谈判团队队常常会一一下子向对对方提出AA、B、CC、D等全全部观点，希希望一口气气吃掉整个个蛋糕。这样的如狼狼似虎，会会造成以下下的负面效效果：对己己方来说，过过快笼统的的提出自己己的所有观观点，会让让自己丧失失了对节奏奏、主次的的把握。对对对方而言言，一口气气将全部观观点跑出来来，致使对对方没有过过多的时间间去理清、接接受这些观观点

15、，导致致对方接受受到的观点点模糊及拖拖沓不清，使使整个谈判判陷入混乱乱。4.如何解解决沟通技技巧相关的的问题在国际商务务谈判中面面对那么多多的沟通问问题，你是是否有种望望而却步的的感觉？给给自己一点点时间，努努力地去发发现问题解解决问题，我我们才能真真正地成长长。4.1营造造气氛，抛抛砖引玉了解这个国国家的风俗俗习惯，可可以避免一一些麻烦，在在营造气氛氛时，影响响一场谈判判气氛的因因素很多，包包括语言、文文化、时差差、场地、天天气。一种种良好的会会前气氛营营造对后续续谈判开展展起到的效效果不容小小觑。那么么，如何最最大程度的的使不确定定因素带来来的负面影影响降到最最低，有以以下几点：第一，了解

16、解对方谈判判团队的风风格。不同同国家所形形成的特定定的谈判风风格是不一一样生尴尬尬与不愉快快。第二，寻寻求好天气气与舒适场场地。天气气很容易影影响人的心心情，同样样，谈判场场地也起到到潜移默化化的作用。一一些人喜欢欢将谈判地地点设在公公司里，虽虽然可以起起到让对方方更加了解解的作用，但但也容易令令对方感觉觉的“客在他乡乡”的压抑感感。最好是是选择第三三方场所，例例如高档酒酒店，选择择一个装修修符合对方方处所国度度风格的会会议室，对对于谈判前前营造放松松的氛围相相当有效。第第三，抛砖砖引玉。切切勿直入主主题，双方方从随意聊聊天开始，有有意无意的的抛出一些些话题，以以逐渐将气气氛引入到到谈判的正正

17、题，这样样做，一方方面可以调调节气氛，消消除隔阂；另一方面面可以试探探出对方此此次谈判的的筹码要素素。4.2 树树立大局观观，半个蛋蛋糕就够了了在谈判过程程中，谈判判人员可能能无意识的的陷入一种种困境，这这种困境是是因为谈判判人员过分分注重某一一方面的利利益而引起起的。在谈谈判过程中中，应该时时常问自己己大局有没没把握住，是是否偏离了了原先设定定目标。很少有谈判判会带来完完美的结果果，谈判人人员应该审审时度势，在在一些问题题上可以选选择让步，让让这一次的的让步成为为主要利益益诉求筹码码。就好比比一个蛋糕糕，可能你你就只吃到到的巧克力力或奶油，但但这部分给给你带来的的能量要远远大于蛋糕糕底部的面

18、面包，当然然这是在蛋蛋糕真正无无法全部吃吃得到的情情况下的取取舍之道。还还有切勿为为了追求利利益最大化化，而漫天天夸谈，脱脱离了谈判判的最基本本原则，这这样做的后后果只会是是丧失信任任，到最后后是连一口口蛋糕都吃吃不到。4.3 理理清思路，各各个击破谈判之前，制制定出“我想要得得到什么”，“我如何去去得到这些些”，“我可以放放弃哪些”。然后再再将几个利利益诉求要要点的顺序序及重要程程度熟记于于心。这是是防止谈判判人员进入入谈判流程程后，因为为各种因素素，在“我想要得得到什么”上迷失了了。每一个提出出来的利益益诉求总是是和下一个个利益息息息相关，因因此在讨论论当下问题题时，必须须给提出下下一个问

19、题题留出回旋旋余地，这这是击破下下一个问题题的关键。在在谈判沟通通中，要时时刻传达给给对方这么么一种心理理暗示：“如果这个个问题解决决了，其他他问题就迎迎刃而解了了”，以增加加对方的兴兴趣与改善善谈判氛围围。结语罗伯特赫勒勒说过“良良好的沟通通对于一个个组织就如如血液对于于生命。”总之，我我们在商务务沟通中可可能会遇到到各种各样样的人物、各各种各样的的情况，需需要及时采采取最佳的的方式进行行沟通交流流，从而调整不不利因素而而达到我们们的目标。在康奈集团团广告部工工作期间，我我发现自己己真的成长长了很多，语语言能力提提高了不少少，也基本本掌握了很很多关于国国际商务沟沟通方面的的技巧。作作为广告部

20、部的成员来来说，如何何去有效地地利用每一一笔广告费费用，为企企业带来更更好的企业业形象和做做到最好的的宣传效果果，是我们们的使命。参考文献1孙园园园.国际商务务谈判的文文化策略J.邵邵阳学院学学，20008，（7）2王建建华.沟通技巧巧J. 电子工业业出版社，22009.（6）3刘婷婷.国际商商务谈判中中中西方文文化差异问问题探析J.全全国贸易经经济类核心心期刊，22009.（6）4(澳澳)马士.跨文化商商务交流J.对对外经济贸贸易大学出出版社，22008，（11）5 冯冯建民，许许丽红.略谈文化化差异对国国际商务谈谈判的影响响J.中国科教教创新导刊刊，20008，（23）6王砚砚侠.浅谈商务务谈判人员员应具备的的素质JJ.天津津市财贸管管理干部学学院学报，2008，（2）